汪道好：海納川模式不可復(fù)制

2016-6-30 08:53| 發(fā)布者: 畜牧編輯| 查看: 5634| 評論: 0

　　“正如世上沒有兩片相同的樹葉，完全可復(fù)制的企業(yè)模式也是不存在的，因為企業(yè)內(nèi)核存在差異性?！?/font>

　　——編者手記

汪董

　　端正、刻板，一絲不茍，一臉嚴肅，動輒以數(shù)據(jù)或者圖表說話，嘴里一直強調(diào)著份額、銷量，如果說，這是主管銷售的副總經(jīng)理的標(biāo)準模板，汪道好先生絕對是個另類。因為他看起來，更像是一位教書育人的靈魂工程師。今天，畜牧人有幸與汪董一起座談，聊一聊他和海納川的那些事，那些年。

海納川生產(chǎn)基地全景

　　見證畜牧業(yè)發(fā)展，與行業(yè)一同進步

　　1992年，汪道好從華中農(nóng)業(yè)大學(xué)本科畢業(yè)，分配到某國營企業(yè)工作。做事勤勉，親和力超強的他很快得到了領(lǐng)導(dǎo)和同事們的認同。隨后的6年內(nèi)，他屢次得到嘉獎、升遷。

　　1998年，由于體制束縛及當(dāng)時大環(huán)境的影響，汪道好決定下海經(jīng)商，并且曾在六和集團等企業(yè)從事銷售及管理工作。2003年，正在組建海納川的周玉巖董事長找到汪道好，希望老同學(xué)和自己一起創(chuàng)業(yè)，共同開創(chuàng)一片紅彤彤的事業(yè)。在聽完周玉巖富于激情的創(chuàng)業(yè)描述，短暫的沉默后，汪道好當(dāng)即表示加入，一起創(chuàng)業(yè)。此后每當(dāng)人們問起當(dāng)年搭伙的事，汪道好總是說，“周總睿智豁達，包容性強，我個性沉穩(wěn)執(zhí)著，比較要強，我倆是優(yōu)勢互補的典型，對于不同意見，彼此可以寬容，這也是搭伙這些年比較默契的原因之一吧?！?/font>

　　喜歡研究商業(yè)領(lǐng)袖的人也許會有發(fā)現(xiàn)：之所以他（她）能夠每次幸運地抓住機會，是因為他（她）提前洞見社會變革所帶來的機遇，而提前做好布局；盡管這中間可能需要等待數(shù)年，甚至數(shù)十年。

　　對于海納川而言，剛成立時的路，不可謂不艱難。動物藥業(yè)市場魚龍混雜，大大小小的動保企業(yè)良莠不齊，低品質(zhì)的動物藥嚴重損害了養(yǎng)殖戶對市場的信心。市場是平等的，它沒有對剛剛成立的海納川企業(yè)青睞有加。如何走出一條海納川自己的路？成為周玉巖及汪道好面前的第一道難題。

　　經(jīng)過研究，他們認為，唯有憑借優(yōu)勢產(chǎn)品及技術(shù)創(chuàng)新優(yōu)勢，建立差異化營銷策略，才能立足市場，獲得客戶的信任。面對“安全、綠色、高效、低毒、低殘留”的行業(yè)趨勢，技術(shù)投入，下大力氣抓研發(fā)，勢在必行。國家級“高新技術(shù)企業(yè)"、農(nóng)業(yè)部獸藥GMP驗收通過企業(yè)，“"廣東省重點農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)”等一系列榮譽的獲得，見證了海納川在技術(shù)領(lǐng)域孜孜以求的態(tài)度。

　　汪道好說，“這是我一直感謝周總的地方，他的睿智與遠見卓識，搭建了海納川這么一個好的平臺，讓天南海北的人才在這個平臺上盡情發(fā)揮，大家一起把平臺越做越大，路越走越寬廣?！北藭r，成立之初的海納川，整個年銷售額不過2000萬，而今，已經(jīng)達到4個億，這在整個畜牧領(lǐng)域，都是值得驕傲的成績。

　　以技術(shù)興企，用產(chǎn)品說話。就這樣，海納川挺立時代潮頭勇敢向前，創(chuàng)造出“海納川速度”。2004年，佛山市海納川藥業(yè)有限公司開始組建；2005年，佛山高明建立海納川生產(chǎn)基地，通過國家GMP驗收；2010年，海納川在天津股權(quán)交易所成功掛牌；2013年在湖北襄陽成立湖北海宜生物科技有限公司，2014年掛牌新三板。

　　這些年海納川與國內(nèi)畜牧業(yè)發(fā)展一起進步，見證了國內(nèi)畜牧業(yè)繁榮的十年。在汪道好看來，真正創(chuàng)業(yè)成功的是因為有了自我和堅持；而自我價值的實現(xiàn)，卻也是這個時代的功績。

　　走價值營銷路線添加劑市場顯風(fēng)流

　　海納川的銷售與服務(wù)團隊是一支年輕有朝氣的團隊，歸屬感強，人員穩(wěn)定。技術(shù)團隊人才濟濟，有來自華南農(nóng)業(yè)大學(xué)、華中農(nóng)業(yè)大學(xué)、廣東海洋大學(xué)等名校的博士生、研究生，也有來自規(guī)?；i場養(yǎng)殖經(jīng)驗的一線養(yǎng)豬專家，更有來自美國、臺灣等地資深技術(shù)專家。這么多人才聚集在一起，讓海納川的技術(shù)研發(fā)爆發(fā)出無限可能。海納川自主擁有14項發(fā)明專利、1項專利實施許可和27類前瞻性研發(fā)項目，并多次參與國家級創(chuàng)新研發(fā)項目，這為海納川的“顧問式營銷模式“創(chuàng)立提供了堅實的技術(shù)支撐。

海納川團隊合影

　　顧問式營銷，顧名思義，即團隊內(nèi)每一個營銷人員均是業(yè)內(nèi)經(jīng)驗豐富、具有一定專業(yè)水平的技術(shù)人員，在為客戶提供產(chǎn)品時，能從技術(shù)及經(jīng)驗角度出發(fā)，推薦最適宜最經(jīng)濟的產(chǎn)品或者解決方案，提高客戶的經(jīng)濟效益，讓客戶享受專家上門服務(wù)。

　　對于團隊的打造，周玉巖董事長及汪道好付出了大量心血，而從市場反饋來看，這支“重金“打造的精銳之師，也不負重托，一路攻城掠地，為海納川占領(lǐng)了相當(dāng)大而穩(wěn)定的市場份額，業(yè)界驚呼：海納川，黑馬！

　　在汪道好看來，顧問式營銷模式在市場上叫好也叫座的原因，只是海納川認真對待客戶訴求的一個直觀反饋，本質(zhì)是市場對價值營銷的呼喚。顧問式營銷模式，是海納川堅持價值營銷的長期結(jié)果，方案背后是企業(yè)大量調(diào)研、論證、反復(fù)實驗，方案的成功凝結(jié)著團隊很多人的心血，在全國，根據(jù)不同的飼養(yǎng)環(huán)境和飼養(yǎng)條件，加以論證，在成功的基礎(chǔ)之上，才將方案拿出去，確保方案經(jīng)得起時間的檢驗。

　　談及是否擔(dān)心對手復(fù)制這一模式，汪道好說，成功的東西一定有借鑒的可能，但每個企業(yè)的情況不一樣，“正如世上沒有兩片相同的樹葉，完全可復(fù)制的企業(yè)模式也是不存在的，因為企業(yè)內(nèi)核存在差異性。”企業(yè)借鑒他人的東西要立足于自身的特點，才有可操作性。

　　價值營銷和顧問式營銷模式得到了客戶的認可與好評，正大，大北農(nóng)、雙胞胎、新希望、禾豐這些飼料行業(yè)明星企業(yè)紛紛與海納川建立起戰(zhàn)略性合作。眾所周知，大型企業(yè)在選擇產(chǎn)品和方案時，是非常嚴謹和科學(xué)的，海納川之所以能和眾多的大型企業(yè)達成合作，還是基于方案以及產(chǎn)品的價值性得到了認可，企業(yè)對比之后認為你的產(chǎn)品和服務(wù)有用、可靠，這才是合作最核心的東西。“簡單的說，就是產(chǎn)品有價值，企業(yè)有信譽?！?/b> 汪道好總結(jié)，“我相信，行業(yè)內(nèi)的企業(yè)在選擇方案和產(chǎn)品的時候，會越來越理性，只要把工作做踏實，把產(chǎn)品做好，把方案做完善，得到客戶的認可，是一件水到渠成的事情?！?/b>

　　通過技術(shù)研發(fā)與價值營銷的常抓不懈，海納川事業(yè)得到了長足的發(fā)展。年銷售額達到4個億，通過全國各地的布局，滲透畜牧各細分領(lǐng)域，延伸產(chǎn)業(yè)鏈條。海納川品牌，成為畜牧行業(yè)及其他細分領(lǐng)域響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放?，從競爭者一躍成為行業(yè)風(fēng)向引領(lǐng)者，成為競爭對手研究效仿的對象。

　　品牌是水到渠成的，而要成就一個品牌，需要四點原因，汪道好說，“一是產(chǎn)品設(shè)計理念要新穎，要符合時代要求，甚至具備超前意識；二是使用上要合理，好產(chǎn)品沒用好，也是一種浪費；三是要穩(wěn)定，效果穩(wěn)定；四是要創(chuàng)新，拒絕仿制，要堅持自我，堅持創(chuàng)新，這樣才可以有爆品。海納川所有產(chǎn)品全部是具備自主知識產(chǎn)權(quán)的。”

　　人性化管理讓團隊薪火相傳

　　善于發(fā)現(xiàn)人才，愿意信任人才，努力提升人才，樂于回報人才。這是海納川對于人才的態(tài)度，而這個態(tài)度，不僅僅是寫在紙面上。在海納川，相對于工作時間的硬性要求，領(lǐng)導(dǎo)們更關(guān)心工作進展。彈性工作時間，很好的說明了這家企業(yè)的人性化管理氛圍。

　　海納川的銷售隊伍遍及大江南北，人員多，分布廣，公司除了每三個月一次的集體培訓(xùn)學(xué)習(xí)，很難把大家召集在一起。管理工作怎么做。汪道好說，他平時在管理上，人性化的較多，制度之類的硬性規(guī)定較少，更多的管理要靠個人自身覺悟，個人素質(zhì)，所以條條框框少一些，關(guān)心指導(dǎo)多一些，這也是一個業(yè)務(wù)線領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該付出的努力?！爸?、恕、和、信”的企業(yè)哲學(xué)，讓管理者與被管理者充分享受公司文化的好處，公司成為團隊每個人值得熱愛的家。

　　“尊重個人的愛好和成就，凝聚向心力，打造一個友愛、積極、懂得感恩的大家庭，這是團隊精神的基礎(chǔ)，”汪道好說，”感謝多年來銷售隊伍的兄弟對我的認可，讓我感覺很溫暖，大家像兄弟一樣，聯(lián)手實干興企，我有幸成為他們的大哥，很幸福，也有信心和責(zé)任帶領(lǐng)大家一起走下去，成就所有人?！?/font>

　　成績是一時的，而人才是一世的。正如武俠的世界里，不乏一朝成名的俠客，而幾十年屹立江湖之巔不墜的名宿卻不多。海納川清楚地認識到，在畜牧業(yè)領(lǐng)域有大作為，實力是話語權(quán)的根本保障。而實力的拓展，技術(shù)團隊的傳承與發(fā)展至關(guān)重要。經(jīng)過十幾年發(fā)展，海納川團隊一直在吸收新鮮血液，薪火相傳，并且將精神層面的東西一直在繼承下來，言傳身教，在團隊人員數(shù)量發(fā)揚光大的同時，也使得團隊素質(zhì)越來越強。“未來的市場競爭，技術(shù)支撐是硬性要求，隨著發(fā)展的需要，要求的人才素質(zhì)會越來越高，基于這一點，我們對團隊人員審核的要求也越來越高，我相信我們這樣一支團隊服務(wù)行業(yè)，在行業(yè)沃土的滋養(yǎng)之下，也能帶動行業(yè)的發(fā)展，一起進步成長。”汪道好說。

　　薪火相傳的，不僅僅是技術(shù)，還有創(chuàng)業(yè)時的初心。年銷售4個多億，這在添加劑企業(yè)當(dāng)中，是一個很不錯的成績，但海納川人非常清楚，以國內(nèi)總的市場份額來算，這點銷售量是非常少的，還有非常大的市場空間可以去拓展?！巴ㄟ^科技水平科技手段，研究制作優(yōu)勢產(chǎn)品，同時以最合適的方案推向市場，造福行業(yè)，這是我們當(dāng)初創(chuàng)業(yè)時的心愿和方針，”汪道好說，”行業(yè)是不會拒絕優(yōu)秀產(chǎn)品的，好的產(chǎn)品，一定會有好的回報，。我們會堅持這條路一直走下去。不折騰，不懷疑，這才是團隊成功的捷徑?！?/b>

　　他表示，也希望行業(yè)內(nèi)同仁一起努力，在各自的細分領(lǐng)域都多一些努力和創(chuàng)新，讓民族品牌引領(lǐng)全球。生物技術(shù)三十年發(fā)展，酶制劑、維生素、微量元素、氨基酸，中國制造已享譽全球。生物技術(shù)應(yīng)用于腸道健康領(lǐng)域，也應(yīng)該出一些全球品牌，海納川立志在這個領(lǐng)域，有所作為。

　　沉淀與優(yōu)化著眼下一個十年

　　2004到2016年，海納川完成了體系、營銷、資本等的布局，業(yè)績斐然。它已不是當(dāng)初初入市場的打拼者，而是提供動保、添加劑以及其他涉及動物健康解決方案的內(nèi)容提供商和生產(chǎn)者。顯然，海納川并不滿足于現(xiàn)有的成就，這條用十多年沉淀鋪就的創(chuàng)業(yè)之路理應(yīng)走得更遠。