飼料行業(yè)有人說:如果不談收款,飼料銷售很容易;如果供應(yīng)商愿意賒賬,開飼料公司也很容易!目前一些賒銷的飼料廠表面上看是有利潤的,可該提壞賬的沒有提,如果真正清理下來就不一定還有利潤了。 讓老板們值得思考的是查看財務(wù)報表,不少壞賬偽裝成利潤躺在那里? 一、收款難的原因 1、養(yǎng)殖戶和經(jīng)銷商存在負資產(chǎn)或現(xiàn)金流斷 ?、兖B(yǎng)殖戶的負資產(chǎn)或者破產(chǎn)由于虧損造成的; ②養(yǎng)殖戶的負資產(chǎn)因為其揮霍導(dǎo)致的; ?、劢?jīng)銷商經(jīng)營不善,賒銷的貨款無法回收。 2、養(yǎng)殖戶或經(jīng)銷商不講信用,換句話說是賴賬:①有錢,就是不還;②資產(chǎn)轉(zhuǎn)移或轉(zhuǎn)行。 二、客戶信用評估與展望 ?、佻F(xiàn)其有隱瞞的債務(wù)或者轉(zhuǎn)移資產(chǎn)等行為,立即警告并重新評估該欠款是否繼續(xù)。 ?、陔S時評估客戶盈利能力和經(jīng)營風(fēng)險,幫助客戶做好風(fēng)險管控。 ③客戶一意孤行去做高風(fēng)險投資,則可考慮停止賒銷合作,收回欠款。 ④欠款未到期前就應(yīng)該提前進行是否繼續(xù)賒銷的評估,主要項目:客戶盈利能力和風(fēng)險管控能力;公司在這個客戶上的盈利水平與風(fēng)險。 三、收款責(zé)任與措施 ?、俦H说呢?zé)任要落實到位,一旦出現(xiàn)還款逾期的苗頭就及時提醒擔(dān)保人。 ?、诔丝蛻舻膿?dān)保人,應(yīng)該讓公司內(nèi)部有關(guān)責(zé)任人(營銷員等)承擔(dān)一部分壞賬風(fēng)險責(zé)任。 ?、垡坏┌l(fā)現(xiàn)客戶走向負面,立即停止合作,不合適的客戶或者負面的人,越早停止越好。 ?、芤坏┩V沽⒓磫邮湛畛绦?,直至申請法院查封財產(chǎn)和訴訟。 四、建議措施 欠款的條件與審批如果欠款時沒有規(guī)則與流程,交易過程也缺乏監(jiān)管,這樣的欠款是最難收的。所以,要收款就得從欠款的審核與審批過程開始。具體說來,欠款的申請、審查、審批可參考如下流程。 A、欠款人申請 需要明確的東西包括(但不僅限于):需要資金量、時間、此期間保證做多少生意、自己的生意情況、抵押物或者擔(dān)保情況、本人及擔(dān)保人信用情況等。 B、審核 ?、贍I銷員負責(zé)初步核實并提交相應(yīng)證據(jù);②營銷經(jīng)理審核并出具具體建議;③財務(wù)或者法務(wù)審核資料或現(xiàn)場核實并出具審核意見,包括(但不僅限于):資料的完整性與真實性、本業(yè)務(wù)的贏利情況(財務(wù))、風(fēng)險及控制建議、抵押物或者擔(dān)保的具體手續(xù)與程序的落實。 C、批準(zhǔn) ①營銷經(jīng)理批準(zhǔn);②財務(wù)經(jīng)理(或/和法務(wù))批準(zhǔn);③最后由總經(jīng)理批準(zhǔn)(或者根據(jù)授權(quán)情況相應(yīng)人員批準(zhǔn))生效。 五、具體措施 1、嚴(yán)格的背景調(diào)查 欠款人在當(dāng)?shù)氐目诒趺礃?財產(chǎn)狀況;風(fēng)險偏好;近年的盈利情況和投資情況等。 2、專人跟進有關(guān)欠款的調(diào)查、建議、審批到日常管理 欠款一定要經(jīng)過一個從調(diào)查到審批的程序,每個人都要承擔(dān)相應(yīng)的把關(guān)責(zé)任;日常管理也需要人跟進,特別是欠款和銷售量之間出現(xiàn)差異的時候要提醒;還款日期之前X天需要提醒;違約時要果斷處理。 3、擔(dān)?;虻盅何?/div> 欠款人如果在市區(qū)有商品房,最好直接辦理他項權(quán);如果沒有不動產(chǎn),則要求提供擔(dān)保,每個成年人根據(jù)其經(jīng)濟情況擔(dān)保一定數(shù)額的欠款;注意:農(nóng)村房屋和地皮最好不要用于擔(dān)保,如果真的拍賣,他們只要一威脅就沒有人敢賣他們的房產(chǎn)和土地。 4、盈利能力 能不能批欠款的一個關(guān)鍵因素是對客戶與市場的管理能力。很多時候欠款不能夠追回,是因為欠款人無力償還,為什么會這樣呢?他本身沒有賺錢的能力,或者是曾經(jīng)有的賺錢能力不適應(yīng)新的市場環(huán)境而被淘汰了。欠款后跟進這些資金的使用,并有必要和他一起分析盈利情況與控制風(fēng)險。 5、有沒有嫖、賭、毒等惡習(xí) 欠款人如果有上述情況,一般是不能夠賒銷的。 6、價值觀 這個人的處世原則是什么?做人做事有沒有原則和底線?這個人在乎什么(不在乎什么?)?追求什么?他的人生目標(biāo)是什么樣的?他做生意的內(nèi)在驅(qū)動力是什么等。這些都影響到他與公司、與用戶之間的合作。 |
畜牧人
畜牧人養(yǎng)豬
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