畜牧人

標(biāo)題: 幫你做銷售 [打印本頁(yè)]

作者: hrdong 時(shí)間: 2006-12-20 17:04
標(biāo)題: 幫你做銷售
[table][tr][td]如何成為銷售冠軍（轉(zhuǎn)載）[/td][/tr][tr][td][tr][td][/td][/tr][/table]如何成為銷售冠軍

有很多推銷員問(wèn)我：陳老師，你擁有五項(xiàng)世界銷售記錄，你到底是怎樣成為世界頂尖的推銷員的？事實(shí)上，我對(duì)每一個(gè)推銷員以及每一個(gè)公司的建議就是，業(yè)績(jī)不好，只有一個(gè)原因，那就是不夠認(rèn)真。業(yè)績(jī)好的公司就是因?yàn)樗容^認(rèn)真。（行銷法則十五：凡事只要認(rèn)真，你的業(yè)績(jī)就會(huì)好起來(lái)。）我在美國(guó)的時(shí)候，在我的老師安東尼.羅賓的機(jī)構(gòu)工作。我每天早上5點(diǎn)半起床，7點(diǎn)半離開住處，8點(diǎn)半到9點(diǎn)有第一場(chǎng)演講，在我演講開始之前我在車上已經(jīng)演練了我的演講稿。等到我實(shí)際去演講的時(shí)候，我已經(jīng)演講了第二次，所以我比較熟練。講完之后，我準(zhǔn)備到下一個(gè)會(huì)場(chǎng)，在車上我又講了第三次，到現(xiàn)場(chǎng)我實(shí)際已經(jīng)講了第四次。拜訪顧客最快的方法當(dāng)然是用電話。我曾經(jīng)開車去拜訪顧客，但一天下來(lái)，也拜訪不到三位顧客。所以我的經(jīng)理就說(shuō)你行銷要成功的話，一定要學(xué)會(huì)電話行銷。我每天就翻電話簿，從A打到Z。我們公司規(guī)定，每天一定要打100個(gè)陌生電話，我一開始就偷懶，打了二三十個(gè)電話，隨便抄一下卡片，說(shuō)我已打過(guò)。經(jīng)理問(wèn)，你今天打了100個(gè)電話嗎？拿來(lái)給我看看。我說(shuō)：經(jīng)理，明天再看吧?！?yàn)槲彝祽胁粔蛘J(rèn)真。我的經(jīng)理連續(xù)三年都是安東尼.羅賓機(jī)構(gòu)的第一名講師，所以我感覺(jué)他真是比我認(rèn)真。（行銷法則十六：提高行銷業(yè)績(jī)的關(guān)鍵就是每天你要指定出必須完成的量化目標(biāo)。）后來(lái)我發(fā)奮圖強(qiáng)，也開始打100個(gè)陌生電話。在安東尼.羅賓機(jī)構(gòu)，我們打電話一定要站著打，因?yàn)樽o顧客打電話影響力也是有限的。所以公司規(guī)定每人每天打100個(gè)電話，而且一定要站著打。（行銷法則十七：每天要完成100個(gè)陌生顧客的拜訪量，并且要站著打電話。）然后晚上在小組開會(huì)、研討，等開會(huì)結(jié)束之后，我們?cè)賹?duì)鏡子練習(xí)3個(gè)小時(shí)的演講，這樣連續(xù)不斷。有人說(shuō)陳老師尼演講都不用看演講稿，真是很流利啊。事實(shí)上都是私下苦練出來(lái)的。所以我說(shuō)，每一份私下的努力，都會(huì)有倍增的回收，在公眾面前表現(xiàn)出來(lái)。（行銷法則十八：每一份私下努力的結(jié)果，都會(huì)獲得增值的回報(bào)，最終都會(huì)在公眾面前表現(xiàn)出來(lái)。）當(dāng)我們看到一棵樹的時(shí)候——我們看到蘋果樹，就知道這個(gè)人種了蘋果種子。看到香蕉樹呢？肯定是種了香蕉種子。當(dāng)我們沒(méi)有看到任何果實(shí)呢？表示之前呢沒(méi)有種。所以，假如你發(fā)現(xiàn)目前你生活領(lǐng)域中的結(jié)果不太滿意，或是沒(méi)有看到任何結(jié)果，那只告訴了我一件事情，那就是之前你沒(méi)有播種。要從銀行提款，就要先存款，沒(méi)有存款如何提款。大家都需要有更大成就、更成功的事業(yè)、更好的業(yè)績(jī)，但大部分人的付出都還是不夠的。（行銷法則十九：要想獲得什么，就看你付出的是什么。）我研究過(guò)華人首富李嘉誠(chéng)。有人問(wèn)李嘉誠(chéng)到底是怎么成功的，他說(shuō)很簡(jiǎn)單：比別人努力兩倍。而曾是世界首富的西武集團(tuán)總裁堤義明的秘訣是——比別人努力三倍，比世界上努力的人還要更努力。所以，你要超越他們，你希望自己有多高的成就，你就要努力幾倍。（行銷法則二十：要想超過(guò)誰(shuí)，你就要比他更努力。）很多人說(shuō)，陳老師，看你穿得非常靚麗，你這衣服都是從哪里買的？告訴你，都是從我自己的服裝店里買的。了解我的人都知道，我開有一家服裝店，代理的品牌是世界頂尖級(jí)的，也是最貴的，這種西裝全世界44個(gè)國(guó)家的總統(tǒng)、元首、王子在穿，表明這種西裝的品質(zhì)受到世界各國(guó)元首的肯定。我又不是從事服裝業(yè)，怎么可以代理到全世界頂尖級(jí)的男裝？1992年時(shí)，我常去美國(guó)的比佛利山莊購(gòu)買衣服，一套都是3000多美金。后來(lái)我覺(jué)得我的需求量太大，因?yàn)槲視r(shí)常演講，要不斷更新服裝。我想，假如我自己開一家這樣的店，那我就可以用批發(fā)價(jià)來(lái)穿這些衣服，那該會(huì)多好！所以后來(lái)我就尋找怎樣代理這個(gè)品牌。1992年我去馬來(lái)西亞的吉隆坡演講，講完之后，我想放松一下，就去購(gòu)物，經(jīng)過(guò)吉隆坡的一個(gè)飯店，走進(jìn)去一看，怎么會(huì)有我想代理的那個(gè)品牌？吉隆坡的生活水準(zhǔn)好像沒(méi)有達(dá)到這層次呀？我還以為時(shí)仿制品，就到店面看了一下，跟美國(guó)比佛利山莊賣的一摸一樣。我就好奇地問(wèn)經(jīng)理，是誰(shuí)在吉隆坡開的這家店？他說(shuō)馬來(lái)西亞國(guó)王是這個(gè)品牌的忠實(shí)顧客，這是國(guó)王的親戚開的。我就跟那個(gè)經(jīng)理講：“我叫陳安之，我可不可以跟你們的總裁見一面。我想知道總裁大部分時(shí)間都在哪里？”“總裁當(dāng)然都是在總公司，意大利、羅馬?！?我說(shuō)：“經(jīng)理，假如你今天能夠幫我和總裁見一面，我愿意飛20個(gè)小時(shí)到羅馬，只要總裁給5分鐘的機(jī)會(huì)?！彼f(shuō)，“你這么有誠(chéng)意？”我說(shuō)：“絕對(duì)是這樣?！?一個(gè)月之后，我打電話給經(jīng)理，我說(shuō)：我是陳安之，你還記得我嗎？我要取得臺(tái)灣區(qū)域的代理。他說(shuō)：你真的想要做代理嗎？我說(shuō)：經(jīng)理你別跟我開玩笑，我上個(gè)月就跟你明確表達(dá)了。他說(shuō)：那你下個(gè)月再打電話來(lái)試試看。第二個(gè)月我打電話給經(jīng)理，經(jīng)理說(shuō)：哦，你真的確定要代理那個(gè)品牌嗎？我說(shuō)：我講得這么清楚了。第三個(gè)月經(jīng)理還說(shuō)：你真的確定了嗎？整整打了半年電話，第七個(gè)月，我問(wèn)經(jīng)理有沒(méi)有消息，經(jīng)理說(shuō)：總裁同意你在吉隆坡見面，愿意見你5分鐘。總裁真的見了我5分鐘。他問(wèn)了我?guī)讉€(gè)問(wèn)題：你是做什么的？我是作家、演說(shuō)家。你從事過(guò)服裝業(yè)嗎？我說(shuō)沒(méi)有。他給了我一個(gè)很難看的表情，說(shuō)：他真的很想代理我們的產(chǎn)品，那就11月2號(hào)到羅馬11月2號(hào)我坐了20 個(gè)小時(shí)飛機(jī)，早上8點(diǎn)鐘，我站在他總公司的門口。秘書說(shuō)：對(duì)不起，總裁今天沒(méi)空。我就在那里等，死賴著簿走。在12點(diǎn)55分，總裁又見我5分鐘，他說(shuō)：你真的這么有興趣，干脆1月份到我們百老匯的時(shí)裝秀來(lái)。

1月，我又飛到了意大利，他說(shuō)：沒(méi)空，你真的有興趣請(qǐng)7月份再飛來(lái)。我7月又飛來(lái)，他說(shuō)：沒(méi)空，你真的有興趣，明年1月再過(guò)來(lái)，順便到英國(guó)的巴士郡，到法國(guó)到比佛利到舊金山去看一看。我飛了三年，總裁終于答應(yīng)要見我1個(gè)小時(shí)。（行銷法則二十一：凡事只要契而不舍，成功就不是遙不可及的。）在那次見面中，總裁跟他的兒子還有公司4個(gè)高層請(qǐng)我吃飯，這面子夠大了。吃飯到30分鐘，總裁跟我說(shuō)：對(duì)不起，我和我的兒子要走了。離開之前，總裁跟資深的業(yè)務(wù)副總講：讓這個(gè)人取得總代理，從今天下午開始訂貨。在我取得這個(gè)總代理之前，臺(tái)灣有個(gè)做名牌的，已經(jīng)做了25年服裝，他也想取得這個(gè)代理權(quán)。我完全沒(méi)有經(jīng)理，打敗了一個(gè)有25年經(jīng)驗(yàn)的。所以顧客不只買產(chǎn)品，他更買你做事認(rèn)真的態(tài)度。我認(rèn)為，如果一個(gè)人很認(rèn)真、很誠(chéng)懇，他幾乎可以簽下任何合約。我20歲時(shí)對(duì)車子特別感興趣，又很喜歡講話，就到一家車行去面試。總經(jīng)理問(wèn)我今天為什么要來(lái)這里呀？我就跟他講了我的偉大抱負(fù)，吹了一番牛。吹完牛之后，他說(shuō)：好吧，我們看你是一個(gè)有為的年輕人，決定錄用你！兩個(gè)月之后老板說(shuō)：Steve，你兩個(gè)月沒(méi)有賣出兩臺(tái)車子，即將被開除。有一天我就預(yù)感老板可能要把我炒掉，我就很高興，準(zhǔn)備主動(dòng)辭職。結(jié)果到了下午突然來(lái)了兩個(gè)黑人女士，這個(gè)說(shuō)我們的車不好看，價(jià)格太貴了；那個(gè)說(shuō)二手車引擎又不好，把我們的車行批評(píng)得一無(wú)是處。我說(shuō)這樣好了，既然你們不喜歡我們車行的車子，那你們到底喜歡什么車子，我開我們車行的示范車帶你們出去買你要的車子，只要你喜歡哪個(gè)車型，我坐下來(lái)幫你們談判，因?yàn)槲抑浪卸嗌倮麧?rùn)空間，這樣好不好？（行銷法則二十二：即使顧客不買產(chǎn)品，你依然要為他提供咨詢服務(wù)和售前服務(wù)。）看了2個(gè)小時(shí)，那兩個(gè)女士回來(lái)，說(shuō)：Steve，我們決定買你的車子！我嚇了一跳，我說(shuō)：你們不是說(shuō)我們的車子不太好嗎？她們說(shuō)：你們的車子真的是不太好，但你的服務(wù)是不錯(cuò)的！（行銷法則二十三：你先為顧客考慮，顧客才為你考慮。）當(dāng)天我賣了一輛車子，老板看到我，說(shuō)：恭喜你，你以后會(huì)變喬吉拉德的。當(dāng)老板肯定你，又賺到別人的傭金，顧客這么欣賞你，你那天還好意思辭職呀？于是，第二天早上我又去了，心情好愉快。早上9:00，來(lái)了一對(duì)夫妻，帶了一個(gè)小孩，示范了一個(gè)半小時(shí)后，這個(gè)太太決定向我買車子，她跟經(jīng)理正在談合同的事情。他的先生跑過(guò)來(lái)了，說(shuō)：我們今天早上是要去比5家車行，哪家開價(jià)最低，我們就跟他購(gòu)買，我們是9:30到你的車行，顯然你是第一家，所以我們絕對(duì)不可能買你的。但是我太太后來(lái)為什么決定向你買呢，是因?yàn)樗X(jué)得你的服務(wù)態(tài)度比較好，她說(shuō)，即使這個(gè)車行貴一點(diǎn)點(diǎn)，你賺取這個(gè)傭金也是應(yīng)該的。（行銷法則二十四：顧客往往購(gòu)買的是你的服務(wù)態(tài)度。）到了第三天，我真的要辭職了。又來(lái)了個(gè)飯店的經(jīng)理，叫伯納，我說(shuō)：我能為你服務(wù)嗎？他說(shuō)隨便看看，就走來(lái)走去。后來(lái)，他問(wèn)我：請(qǐng)問(wèn)你叫什么？我說(shuō)我叫Steve啊。你為什么來(lái)這里工作?。?我就跟他講，我5歲時(shí)就立志要成功，這是我偉大計(jì)劃的一部分，講了一堆，講到他感動(dòng)，直到他說(shuō)：好吧，Steve，我跟你買一輛車子吧，我說(shuō)：你不是隨便看看嘛，怎么成了隨便買買了呢？他說(shuō)：我今天來(lái)，真的只是隨便看看而已，可是我看你這么想成功，為了幫助你成功，我跟你買一輛車子好啦。（行銷法則二十五：推銷員推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要。）連續(xù)三天賣三輛車子，可是我連車子都沒(méi)有示范呢。可見，世界上最頂尖的推銷員都知道，他所銷售的產(chǎn)品，不是產(chǎn)品本身，而是他自己，他自己就是產(chǎn)品，顧客在買產(chǎn)品之前，他一定先買這個(gè)營(yíng)銷代表，當(dāng)他喜歡你，相信你之后，然后才是選擇產(chǎn)品。（行銷法則二十六：只有當(dāng)顧客真正喜歡你、相信你之后，才會(huì)開始購(gòu)買你的產(chǎn)品。）

來(lái)找我。

[[i] 本帖最后由 hrdong 于 2007-1-16 14:38 編輯 [/i]]

作者: 謀易 時(shí)間: 2006-12-20 17:11
標(biāo)題: re:這好象是陳安之的開場(chǎng)白吧?
這好象是陳安之的開場(chǎng)白吧?

作者: hrdong 時(shí)間: 2006-12-20 17:20
標(biāo)題: re:銷售主管"養(yǎng)虎"5招（轉(zhuǎn)載） ...
銷售主管"養(yǎng)虎"5招（轉(zhuǎn)載） 
銷售主管"養(yǎng)虎"5招 　　打勝仗要有過(guò)硬的隊(duì)伍，優(yōu)秀銷售業(yè)績(jī)同樣也得靠驍勇善戰(zhàn)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打拼出來(lái)。作為銷售主管，你當(dāng)然想擁有一支所向披靡的虎狼之師，但這是等不來(lái)、要不來(lái)的，要靠你自己動(dòng)腦動(dòng)手去打造，你有高招嗎？本文作者的做法或許會(huì)對(duì)你有所啟發(fā)。 
 　　把一支沒(méi)有經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的業(yè)務(wù)隊(duì)伍派往市場(chǎng)就如同把一支沒(méi)有受過(guò)訓(xùn)練的軍隊(duì)派往戰(zhàn)場(chǎng)一樣，恐怕他們除了成為炮灰之外難以承擔(dān)什么重任。但是企業(yè)不可能天天把業(yè)代關(guān)在總部進(jìn)行培訓(xùn)，所以很大一部分培訓(xùn)任務(wù)就落在了在一線帶兵打仗的銷售主管或銷售經(jīng)理身上。那么，銷售主管或銷售經(jīng)理應(yīng)該如何對(duì)下屬業(yè)代進(jìn)行培訓(xùn)，使自己所帶的隊(duì)伍成為驍勇善戰(zhàn)的虎狼之師呢？我在某企業(yè)先后做過(guò)區(qū)域經(jīng)理、省級(jí)經(jīng)理和分公司營(yíng)銷總監(jiān)，從多年工作實(shí)踐中總結(jié)出以下幾種培訓(xùn)業(yè)代的方式： 
 　　1.以身作則，在工作中進(jìn)行培訓(xùn)。 
 　　銷售主管和銷售經(jīng)理一般都是從基層做起的，有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論知識(shí)，在出差到達(dá)業(yè)代所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)時(shí)，可以和業(yè)代進(jìn)行一對(duì)一的溝通培訓(xùn)，針對(duì)業(yè)代所提出的問(wèn)題和困惑進(jìn)行分析、解答；也可以和業(yè)代一起走訪市場(chǎng)、拜訪經(jīng)銷商，隨時(shí)糾正業(yè)代言行中的不當(dāng)之處，親自給業(yè)代示范如何和經(jīng)銷商良好溝通。 
 　　2.利用月底月中銷售例會(huì)進(jìn)行培訓(xùn)。 
 　　為了便于工作和總結(jié)，企業(yè)一般都會(huì)安排月中、月底銷售例會(huì)，對(duì)于經(jīng)常在外出差的業(yè)務(wù)人員來(lái)講，這樣的集中開會(huì)機(jī)會(huì)是很難得的。銷售主管或經(jīng)理可以利用這種機(jī)會(huì)抽出時(shí)間對(duì)業(yè)代進(jìn)行專門培訓(xùn)。培訓(xùn)可以采用以下方式進(jìn)行： 
 　?。?）主管和經(jīng)理親自進(jìn)行培訓(xùn)。 
 　?。?）讓業(yè)代輪流當(dāng)講師對(duì)其他業(yè)代進(jìn)行培訓(xùn)（可以在團(tuán)隊(duì)內(nèi)指定一名培訓(xùn)負(fù)責(zé)人由其具體組織培訓(xùn)）。這種培訓(xùn)的好處有：滿足業(yè)代的成就感；無(wú)形中給業(yè)代以壓力和動(dòng)力，因?yàn)橐o大家培訓(xùn)，自己必須先有東西，這樣就會(huì)使業(yè)代自覺(jué)養(yǎng)成學(xué)習(xí)的好習(xí)慣；培養(yǎng)業(yè)代的演講能力和現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮能力；由于業(yè)代所講的內(nèi)容大多是自己的親身經(jīng)歷，所以就更具有說(shuō)服力，更容易讓大家接受。我在做銷售主管和經(jīng)理時(shí)，就經(jīng)常采用這一方法，收到了很好的效果。 
 　?。?）案例培訓(xùn)。經(jīng)理或主管可以在平時(shí)收集一些案例（包括正面的和反面的），在培訓(xùn)時(shí)讓業(yè)代學(xué)習(xí)討論。這些案例可以是經(jīng)理或主管自己親自經(jīng)歷的，也可以是發(fā)生在其他業(yè)代身上的。采用案例培訓(xùn)的最大好處就是說(shuō)服力強(qiáng)，業(yè)代容易接受。 
 　　我在某企業(yè)任分公司營(yíng)銷總監(jiān)時(shí)，公司推出了一種新產(chǎn)品，由于產(chǎn)品屬于中高檔產(chǎn)品，推廣難度相對(duì)較大，但是該產(chǎn)品在我所轄的市場(chǎng)有著很好的市場(chǎng)前景。為了推廣該產(chǎn)品我想了不少辦法，但是除了個(gè)別市場(chǎng)外大部分市場(chǎng)毫無(wú)起色。針對(duì)這種情況，我在開銷售例會(huì)時(shí)，就讓做得好的業(yè)務(wù)員把自己的成功經(jīng)驗(yàn)作為案例對(duì)大家進(jìn)行培訓(xùn)，并當(dāng)場(chǎng)對(duì)其進(jìn)行了獎(jiǎng)勵(lì)；同時(shí)我還讓做得不好的業(yè)務(wù)員作為反面案例給大家講為什么做不好，并當(dāng)場(chǎng)對(duì)其進(jìn)行了處罰。然后，我把成功的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行推廣并做了強(qiáng)制規(guī)定，把失敗的教訓(xùn)當(dāng)做反面教材讓大家引以為戒。經(jīng)過(guò)這樣幾次培訓(xùn)后，大家齊心協(xié)力，該產(chǎn)品的銷量迅速走到了其他分公司的前面。 
 　?。?）問(wèn)題培訓(xùn)。每次例會(huì)時(shí)，業(yè)代都會(huì)提出各種各樣的問(wèn)題，經(jīng)理或主管可以就這些問(wèn)題組織大家集中討論，這樣往往會(huì)集思廣益，有這些問(wèn)題的業(yè)代可以受到啟發(fā)找到好的解決方法，其他業(yè)代今后在遇到類似問(wèn)題時(shí)也知道該如何處理了。 
 　　（5）游戲培訓(xùn)。如果只是采用課堂式培訓(xùn)，往往容易使大家疲倦和注意力分散，致使培訓(xùn)效果打折扣。針對(duì)這一情況，我在做銷售主管和經(jīng)理時(shí)經(jīng)常采用游戲式的培訓(xùn)方法。根據(jù)需要讓部分業(yè)務(wù)員充當(dāng)經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的合作伙伴、經(jīng)銷商的員工、二批商、零售商等角色，然后讓其他業(yè)務(wù)員和他們“打交道”。在游戲活動(dòng)中，業(yè)務(wù)員們把自己平常遇到的情況融入到角色中，表演得活靈活現(xiàn)，大家在一片笑聲中學(xué)會(huì)了很多銷售技巧。 
 　　比如：大家都知道鋪貨的重要性，但是許多業(yè)務(wù)員在實(shí)際工作中往往不得要領(lǐng)。有一次開銷售例會(huì)時(shí)，我就讓大家把在鋪貨中可能出現(xiàn)的各種情況設(shè)置了不同的場(chǎng)景，并讓業(yè)務(wù)員扮演各種角色，讓有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員“現(xiàn)場(chǎng)”處理遇到的各種情況。雖然在游戲中有的業(yè)務(wù)員的表演讓大家哄堂大笑，但是我很快發(fā)現(xiàn)在后來(lái)的工作中許多業(yè)務(wù)員能夠很熟練地運(yùn)用各種鋪貨技巧了。 
 　　3.利用網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)。 
 　　雖說(shuō)利用例會(huì)的機(jī)會(huì)對(duì)業(yè)代進(jìn)行培訓(xùn)能夠取得很好的效果，但是業(yè)務(wù)人員大部分時(shí)間在外面出差，集中在一起的機(jī)會(huì)很少。銷售主管有沒(méi)有辦法可以對(duì)分散在各地的業(yè)代進(jìn)行異地培訓(xùn)呢？有，可以借助網(wǎng)絡(luò)，發(fā)達(dá)的網(wǎng)絡(luò)使培訓(xùn)可以跨越地域空間且經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。雖然業(yè)務(wù)代表不可能每人都有電腦，但是現(xiàn)在就是在縣城甚至在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上到處都可以找到網(wǎng)吧，這就為培訓(xùn)跨越地域空間提供了很好的條件。 
 　　我做銷售主管和經(jīng)理時(shí)，就要求所有業(yè)代都必須學(xué)會(huì)上網(wǎng)，都要有自己的QQ號(hào)并告知團(tuán)隊(duì)中的所有人，同時(shí)建立公共郵箱，團(tuán)隊(duì)中的所有人都可以進(jìn)入。這樣我和其他團(tuán)隊(duì)成員就可以把自己找到的好的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)資料發(fā)到公共郵箱中，供大家學(xué)習(xí)、交流、參考。如果大家需要在一起溝通交流的時(shí)間較長(zhǎng)，就提前約好同時(shí)進(jìn)入QQ“群聊”。 
 　　4.組織現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)。 
 　　在實(shí)際的培訓(xùn)工作中，銷售主管或經(jīng)理可以組織業(yè)代到運(yùn)作好的市場(chǎng)或有代表性問(wèn)題的市場(chǎng)針對(duì)市場(chǎng)問(wèn)題進(jìn)行有效培訓(xùn)，這樣往往可以收到事半功倍的效果。 
 　　5.一本書計(jì)劃。 
 　　有的業(yè)代喜歡學(xué)習(xí)書本知識(shí)，有的不太喜歡學(xué)習(xí)書本知識(shí)，如何使他們都學(xué)習(xí)書本知識(shí)，并且使一人所學(xué)的東西成為大家的東西呢？我做銷售經(jīng)理時(shí)啟動(dòng)了“一本書計(jì)劃”，規(guī)定每位業(yè)代每月都必須讀一本書或雜志，在月底開銷售例會(huì)時(shí)把自己本月所學(xué)書本或雜志的主要內(nèi)容和對(duì)營(yíng)銷人員有用的部分講給其他業(yè)代聽，相互交流、相互學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步、共同成長(zhǎng)。

作者: hrdong 時(shí)間: 2006-12-20 18:10
標(biāo)題: re:感動(dòng)營(yíng)銷（轉(zhuǎn)載）　感動(dòng)...
感動(dòng)營(yíng)銷（轉(zhuǎn)載）　 感動(dòng)營(yíng)銷寫文章要求以情動(dòng)人，能留傳千古的文字都是情蘊(yùn)深藏的。想來(lái)也是，這世間萬(wàn)象看似紛繁，到末了都只陷入一個(gè)“情”字。大凡有大成就的事業(yè)或個(gè)人，仔細(xì)端詳都能看著“情”的脈絡(luò)。 什么是品牌？八斗之才們寫了很多論著，我看也不過(guò)一個(gè)“情”字！因?yàn)橛小扒椤倍蟛庞小芭啤??！芭啤笔鞘裁矗吭谌诵闹械母杏X(jué)、印象而矣！ 
 前陣子看了本《蒙牛內(nèi)幕》，雖然滿紙委屈，但有一點(diǎn)還是讓我印象深刻，蒙牛成在哪？不是它的策劃、不是它的產(chǎn)品，而是牛根生的“情”商！“情”用到最佳也是商器！而且是最利的商器！ 
 道理其實(shí)也淺顯，這世間的主宰是人，所有的幻象都因人而生，物質(zhì)的、精神的莫不如是。而主宰人的是什么？“情”也！有“情”才能廣大、才能久遠(yuǎn)。 
 老子說(shuō)：大音希聲，大象無(wú)形。營(yíng)銷是什么？還不是做人的工作，所以當(dāng)然也得以“情”入手！寫書的和讀書的都糾纏于營(yíng)銷的“形”，沒(méi)有去關(guān)注營(yíng)銷的“神”，所以得到的也不是老子所說(shuō)的“大象”。 
 筆者前幾天參加一次終端經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)，聽了一些案例，由是得出以上感慨。原來(lái)營(yíng)銷是可以用“感動(dòng)”來(lái)做的！ 
 案例一： 
 以下一個(gè)汕頭終端經(jīng)理的講述：“第一次去**衛(wèi)生站林醫(yī)師處，我奉上名片，說(shuō)明來(lái)意，他立刻就說(shuō)：‘你們這些藥都很一般，其他廠家也都有，要什么藥品我會(huì)去公司拿，我還很忙，如果沒(méi)什么事，你就先回去吧。’就這樣碰到個(gè)軟釘子，我不甘心，在接下來(lái)的拜訪中，我?guī)闲《Y品，進(jìn)去之后，我看到很多病人，于是我就坐在一旁等他忙完，在他看完最后一個(gè)病人時(shí)，已經(jīng)是下午六點(diǎn)多了，看到我坐了三個(gè)多小時(shí)，林醫(yī)師有點(diǎn)不好意思，于是坐下來(lái)，和我說(shuō)：你來(lái)就好，以后不要買東西了。就這樣，我們聊開了。在聊天中，我捕捉到一個(gè)很重要的信息，他有個(gè)兒子今年高考，這一點(diǎn)我牢記在心中，接下來(lái)每次拜訪時(shí)，我的重點(diǎn)都放在他兒子上，總會(huì)問(wèn)他兒子的情況怎么樣？營(yíng)養(yǎng)跟得上嗎？情緒穩(wěn)不穩(wěn)定？現(xiàn)在模擬考試考得怎么樣？林醫(yī)師很高興，每次都聊得他戀戀不舍才把我放回來(lái)。六月二十七日晚8點(diǎn)鐘，全國(guó)高考出分?jǐn)?shù)，林醫(yī)師第一個(gè)打電話告訴我說(shuō)：他兒子考了585分，與我共分享這個(gè)消息。我也很高興的告訴他，林哥，謝謝你，這是你給我的最好消息”。 
 “井都第四門診阿嫂每天都很忙，確實(shí)也是，每天100多號(hào)病人，但是有一次，這一切都改變了，5月的天氣很怪，總是下雨，那一天，我冒著大雨，開摩托車到她處，特意買了20元荔枝，一進(jìn)門，阿嫂一愣，這么大雨你怎么來(lái)了？快進(jìn)來(lái)。一進(jìn)去，我發(fā)現(xiàn)病人也不多，就在這時(shí)正好他們的孩子吵著要媽媽買點(diǎn)荔枝給他帶到學(xué)校去吃，我去得正是時(shí)候，趕緊把荔枝遞給她，阿嫂高興極了，以后每次去都不管有多忙一定會(huì)請(qǐng)我到樓上坐?！? 
 這個(gè)終端經(jīng)理最后總結(jié)道：“銷售工作是一個(gè)很細(xì)致也很系統(tǒng)的工作．它需要我們有投入意識(shí)．投入我們的時(shí)間服務(wù)客戶，投入我們真誠(chéng)的心去感動(dòng)我們的客戶。” 
 案例二： 
 以下是四川一個(gè)終端經(jīng)理的講述：“第一次我去某衛(wèi)生院見楊院長(zhǎng)，我簡(jiǎn)單的介紹了自己并把名片給了他，并沒(méi)有說(shuō)我想把品種做進(jìn)他們的醫(yī)院。邊吃飯的時(shí)候我慢慢的觀察這個(gè)楊院長(zhǎng)有些什么愛好，知道了他很愛他的小兒子。 
 第二天中午我直接上他家去找他了，因?yàn)樯习鄷r(shí)間去的話肯定效果不好，我當(dāng)時(shí)并沒(méi)有買什么禮品，只拿了一份訂貨單。因?yàn)槲夜烙?jì)第一次上門拜訪肯定也不怎么會(huì)定貨，畢竟我和他還不是很熟悉。果然第一去他沒(méi)有定貨，但是他還是很客氣，而且我認(rèn)識(shí)了他們家的小男孩，很調(diào)皮，很喜歡玩模型玩具車，這起碼也是一種收獲。 
 我決定第三天再去，這次我花了100多塊錢給楊院長(zhǎng)的兒子買了一個(gè)玩具車。這次我是晚上去的，他們家的人很熱情的接待了我，特別是他們家的小孩老叫我阿姨阿姨的，很喜歡我給他買的玩具車。楊院長(zhǎng)看到他的兒子這么高興，就主動(dòng)說(shuō)把你定貨單給我看看，當(dāng)時(shí)就定了差不多1000元的貨，我拿到訂貨單一看，天啊，這相當(dāng)與我好幾家藥店的銷量。當(dāng)時(shí)我就真的好高興。 
 還有一家衛(wèi)生院，第一次去也被趕了出來(lái)，第二天再去，態(tài)度比昨天好多了，下班時(shí)，他叫我把定貨單給他看看，叫我改天再去。我知道他又在敷衍我。心想既然你叫我改天那我就改天吧。過(guò)了三天，我準(zhǔn)備又去，但是這次我怕他覺(jué)得我不尊重他，就先給他打電話，哪知道一打電話，他電話停機(jī)了。停機(jī)了那我就自己去吧，他不在就算了。心里就這樣想著想著突然我靈機(jī)一動(dòng)，這不正是一個(gè)好機(jī)會(huì)嗎？我為什么不先給他交電話費(fèi)呢？想到這里，我毫不猶豫的跑到移動(dòng)公司去幫他交了100塊的電話費(fèi)，接著我就馬上給他打電話，我說(shuō)王院長(zhǎng) ，你不叫我改天找你嗎？我剛剛給你打電話你電話停機(jī)了，你工作很忙，為了不給你的工作帶來(lái)不便，所以我給你交了100的電話費(fèi)，我想請(qǐng)問(wèn)您你今天有時(shí)間嗎？我能找你嗎？王院長(zhǎng)一聽，可能是有點(diǎn)感動(dòng)吧，就說(shuō)你來(lái)吧來(lái)吧，我在辦公室等你，你給我的訂貨單不知道誰(shuí)拿去了，你重新再拿一份給我看看。當(dāng)時(shí)我就去了，那天他定了3000多元的產(chǎn)品?！? 
 話很糙，但兩個(gè)人都提到一個(gè)詞：感動(dòng)。這兩個(gè)都是剛下市場(chǎng)幾個(gè)月的業(yè)務(wù)員，連產(chǎn)品知識(shí)還沒(méi)背熟，也不懂什么“有效溝通”之術(shù)，但他們不約而同懂得了以情動(dòng)人，并因此獲得了豐厚的回報(bào)。所以這世間還是情義無(wú)價(jià)，因?yàn)樗械摹靶g(shù)”都難免有機(jī)巧的成份在內(nèi)，戰(zhàn)術(shù)也好、溝通術(shù)也罷，讓人一聽?wèi){生出幾分警惕，三國(guó)劉玄德以情成業(yè)，曹孟德以術(shù)制敵，非戰(zhàn)之長(zhǎng)短，性情使然也！ 
 所以“功夫在詩(shī)外”，廣東商界有句俚語(yǔ)：身前捧柱香，身后背個(gè)筐。意思是敬人在先而后才能賺得盤滿缽滿。營(yíng)銷是術(shù)，但感動(dòng)是情，以情為術(shù)故天下莫能與之爭(zhēng)！ 
 我自己做了近十年的銷售，成天研究“術(shù)”，把自己弄得身心疲憊，今日得聞初學(xué)者之“術(shù)”，猶如醍醐貫頂，禁不住要行文公告同行，一笑。

作者: hrdong 時(shí)間: 2006-12-20 18:24
標(biāo)題: re:如何在中小企業(yè)實(shí)施績(jī)效考核（轉(zhuǎn)載） ...
如何在中小企業(yè)實(shí)施績(jī)效考核（轉(zhuǎn)載） 如何在中小企業(yè)實(shí)施績(jī)效考核績(jī)效考核作為現(xiàn)代人力資源管理體系中最重要的環(huán)節(jié)之一，一直是人力資源管理工作者最為關(guān)注的。一些中小企業(yè)在花費(fèi)了大量的人力、財(cái)力，或聘請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理人，或在外部咨詢機(jī)構(gòu)的幫助下設(shè)計(jì)好公司的績(jī)效考核體系。但是一季度、半年、一年實(shí)行下來(lái)，各部主管投入了大量精力進(jìn)行考核，但突然發(fā)現(xiàn)------考核無(wú)效或根本無(wú)法進(jìn)行考核！不但無(wú)法激勵(lì)員工提升自己的績(jī)效，還弄的雞飛狗跳，最后草草收?qǐng)?。年終獎(jiǎng)金還是老板“論功行賞”！包一個(gè)紅包了事。 
 那么中小企業(yè)如何進(jìn)行績(jī)效考核？如何才能形成績(jī)效的正面的考核循環(huán)？提升員工和企業(yè)的效益。以筆者在企業(yè)中8年的工作經(jīng)歷，期間4年多的時(shí)間在做人力資源經(jīng)理和做深入企業(yè)的人力資源的管理顧問(wèn)經(jīng)驗(yàn)，深入接觸過(guò)各行業(yè)（IT、機(jī)械制造、紡織印染、電子產(chǎn)品、房產(chǎn)建筑等）的企業(yè)不下50家，期間自行設(shè)計(jì)和參與設(shè)計(jì)了幾十家的企業(yè)的績(jī)效管理體系的建設(shè)，現(xiàn)將具體發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)如下： 
 中小企業(yè)績(jī)效考核體系目前的現(xiàn)狀和存在的問(wèn)題： 
 1、追求時(shí)髦 
 現(xiàn)今各種管理理論盛行，各大學(xué)的專家、學(xué)者，企業(yè)中半路出家的培訓(xùn)講師，要么拿國(guó)外前沿流行的BSC（平衡記分卡）、KPI（關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)）考核法等；要么自行創(chuàng)造一套諸如“H氏考核法”的方法（因?yàn)闆](méi)有這些方法就顯示不出專業(yè)性）。然后各企業(yè)的老總在總裁研修班培訓(xùn)課上聽的如醉如癡，覺(jué)得確實(shí)很好。請(qǐng)專家設(shè)計(jì)好拿回去實(shí)行，最后往往因?yàn)樗敛环?，考核不了了之? 
 2、追求一步到位 
 患有此類病癥的企業(yè)往往帶有強(qiáng)烈的完美注意傾向，認(rèn)為要考核就要考的全面，因此設(shè)置考核指標(biāo)時(shí)什么業(yè)績(jī)指標(biāo)、管理指標(biāo)、周邊指標(biāo)啊羅列了一大堆，考核一個(gè)崗位需要十多個(gè)甚至二十多個(gè)指標(biāo)，數(shù)據(jù)提供包括了財(cái)務(wù)部、辦公室、人力資源部、銷售部、市場(chǎng)部等，試問(wèn)如果要收集這些指標(biāo)的考核內(nèi)容，各部門要花費(fèi)多少時(shí)間！要浪費(fèi)多少精力！而且信息的提供的真實(shí)、準(zhǔn)確性還值得懷疑。結(jié)果到考核時(shí)因?yàn)閿?shù)據(jù)收集不上來(lái)或不全，草草收?qǐng)觥? 
 3、評(píng)價(jià)方法過(guò)于復(fù)雜 
 現(xiàn)在在管理界（理論和實(shí)踐）有一種的現(xiàn)象，就是將簡(jiǎn)單的問(wèn)題復(fù)雜化，對(duì)績(jī)效考核也是如此。對(duì)中小企業(yè)考核而言莫過(guò)于實(shí)施“360度績(jī)效考核”了，什么對(duì)一個(gè)崗位的考核要上級(jí)、下級(jí)、平級(jí)、客戶四五個(gè)人考核進(jìn)行評(píng)價(jià)，以為這樣可以做到最大的公平，實(shí)際上最大的公平就是不公平（平均主義）。這么多人考核一個(gè)人考到最后把人都“烤焦”了！ 
 4、管理者不知如何設(shè)定考核指標(biāo)、評(píng)分方法 
 很多時(shí)候考核體系設(shè)計(jì)好以后，因?yàn)榇蟛糠止芾碚邲](méi)有進(jìn)行過(guò)考核的經(jīng)驗(yàn)也沒(méi)有學(xué)習(xí)過(guò)如何進(jìn)行績(jī)效考核，對(duì)考核的目的、方法、流程都不清楚，因此在對(duì)下屬考核時(shí)要么指標(biāo)過(guò)于追求量化（比如對(duì)銷售人員的考核）；要么指標(biāo)的評(píng)分方法模糊（對(duì)后勤人員），實(shí)在不好判斷的只好打4分。績(jī)效考核時(shí)安慰分甚至成為一些管理者籠絡(luò)員工的工具。 
 5、用績(jī)效考核代替日常管理（過(guò)分依賴） 
 員工的考核指標(biāo)下達(dá)后，一部分管理者認(rèn)為既然都有考核了，那么員工自然會(huì)按照考核的內(nèi)容要求自覺(jué)努力工作，從而放松甚至放棄了對(duì)下屬日常工作和行為的指導(dǎo)、監(jiān)督。然后到考核時(shí)才發(fā)現(xiàn)員工這項(xiàng)工作沒(méi)做到位，那項(xiàng)任務(wù)沒(méi)完成，最后考核時(shí)只好手下留情，分?jǐn)?shù)馬虎打一下過(guò)得去了事。 
 有效設(shè)計(jì)實(shí)施中小企業(yè)績(jī)效考核體系的步驟： 
 1、較明確的組織架構(gòu)和崗位職責(zé) 
 中小企業(yè)發(fā)展到一定階段以后（參考數(shù)據(jù)：一般貿(mào)易型企業(yè)10人以上了，產(chǎn)值300萬(wàn)以上；生產(chǎn)型企業(yè)人數(shù)50人以上，產(chǎn)值500萬(wàn)以上），要梳理出較為明確的組織結(jié)構(gòu)，同時(shí)明確各部門、崗位的工作職責(zé)。不是說(shuō)再小的企業(yè)就不需要組織結(jié)構(gòu)和崗位職責(zé)，而是當(dāng)老總覺(jué)得員工相互扯皮現(xiàn)象增多，效率降低，一個(gè)人管不過(guò)來(lái)時(shí)，就需要相對(duì)明確的組織結(jié)構(gòu)和崗位職責(zé)。設(shè)計(jì)好一個(gè)人做什么事將是設(shè)計(jì)考核指標(biāo)的基礎(chǔ)。當(dāng)然，組織結(jié)構(gòu)和崗位職責(zé)的梳理要隨著企業(yè)的發(fā)展規(guī)模不斷進(jìn)行完善，是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程。 
 2、考核指標(biāo)要盡量“精” 
 考核指標(biāo)的設(shè)定一方面來(lái)自于崗位的工作職責(zé)，另一方面來(lái)自于公司的整體工作任務(wù)。我的意見是：指標(biāo)設(shè)定既要有過(guò)程指標(biāo)、也要有結(jié)果指標(biāo)，這二項(xiàng)總分設(shè)定為100分，對(duì)工作的態(tài)度和能力的考核采用另外加減分的方法（優(yōu)秀的事跡、改善建議加分；配合度不佳，推脫責(zé)任減分）?？偟目己酥笜?biāo)一般不要超過(guò)6個(gè)，對(duì)當(dāng)月實(shí)在不能確定的任務(wù)可以用上級(jí)臨時(shí)交代的任務(wù)描述，但分?jǐn)?shù)不能超過(guò)20分。 
 3、考核人考核要“準(zhǔn)” 
 “準(zhǔn)”：一方面指的是考核的方法要準(zhǔn)，考核的評(píng)分方法在設(shè)計(jì)月度考核指標(biāo)時(shí)就要設(shè)定明確，有些是采用比值法，有些項(xiàng)目就要采用否決法（沒(méi)通過(guò)就零分），憑個(gè)人主觀打分的比率應(yīng)少于20分；另一方面指的是收集的考核信息的要準(zhǔn)，考核指標(biāo)的信息應(yīng)該在半小時(shí)內(nèi)能準(zhǔn)確收集到。準(zhǔn)確與否是考核有效的關(guān)鍵。當(dāng)然管理者的一聽、二看、三感覺(jué)也非常重要，畢竟在工作中的了解最為真實(shí)、貼切。 
 4、考核結(jié)果使用要“快” 
 一旦考核結(jié)果經(jīng)雙方確定后，考核成績(jī)當(dāng)月就要體現(xiàn)在員工的浮動(dòng)薪酬中，同時(shí)上級(jí)對(duì)考核人的考核面談要讓下屬體會(huì)到您對(duì)考核結(jié)果的關(guān)注。同時(shí)考核成績(jī)半年、一年的匯總可以和員工培訓(xùn)、晉升、年終獎(jiǎng)金掛鉤起來(lái)。最大程度去激勵(lì)員工創(chuàng)造更好的工作業(yè)績(jī)。 
 5、對(duì)考核流程的過(guò)程要監(jiān)督指導(dǎo) 
 前文有提到，績(jī)效考核有時(shí)會(huì)變成一部分管理者“人情”的工具，引用一句明言：“任何事情失去監(jiān)督就會(huì)產(chǎn)生腐?。　庇绕湓诳己藢?shí)行初期，人力資源部門要對(duì)職能部門的考核起到指導(dǎo)、支持、監(jiān)督的作用，在績(jī)效考核的各關(guān)鍵環(huán)節(jié)中，人力資源部門要對(duì)考核方法和指標(biāo)的設(shè)定起指導(dǎo)作用，對(duì)考核的信息進(jìn)行審核，對(duì)考核的結(jié)果要監(jiān)督。這樣才能使考核形成正面的PDCA循環(huán)，幫助員工發(fā)現(xiàn)不足，提出改進(jìn)意見，最終提升工作業(yè)績(jī)的作用?！　? 
 最后，我認(rèn)為績(jī)效管理實(shí)施的效果好壞體現(xiàn)的是企業(yè)的一種精神?！肮苁驴坑?jì)劃，管人憑考核”，管理做到最后就只有二個(gè)字：賞與罰。而賞與罰效果的好壞取決于一線管理者的管理技巧和領(lǐng)導(dǎo)力.

作者: hrdong 時(shí)間: 2006-12-20 18:33
標(biāo)題: re:不管做什么事情都要至深至廣
不管做什么事情都要至深至廣

作者: hrdong 時(shí)間: 2006-12-21 11:04
標(biāo)題: re:銷售人，如何留住你的心 ——有關(guān)...
銷售人，如何留住你的心

[size=14px]不管做什么事情都要至深至廣[/size]

——有關(guān)營(yíng)銷人員“跳槽”問(wèn)題的思考
作者：柏明頓人力資源管理咨詢有限公司總經(jīng)理、首席顧問(wèn) 胡八一
來(lái)源：柏明頓人力資源管理咨詢 [url=http://www.pmt.net.cn/]http://www.pmt.net.cn/[/url]

老板們的困惑——留不住營(yíng)銷人員的心
許多企業(yè)都面臨著同樣的困惑：營(yíng)銷人員頻繁跳槽。這一問(wèn)題輕者導(dǎo)致銷售業(yè)務(wù)波動(dòng)、客戶不滿，重則導(dǎo)致企業(yè)機(jī)密泄露，客戶、人才、核心技術(shù)等重要資源流失。少數(shù)企業(yè)甚至因此而導(dǎo)致大面積市場(chǎng)丟失與呆帳、壞帳，把企業(yè)逼向崩潰的邊緣。此外，企業(yè)中還普遍存在營(yíng)銷人員“身在曹營(yíng)心在漢”的現(xiàn)象：利用職務(wù)、工作之便頻頻炒單、吃差價(jià)、挖企業(yè)墻腳。不少老板因?yàn)橐陨戏N種問(wèn)題而被折磨得苦不堪言。那么造成這些問(wèn)題的根源何在？又如何去解決？以下是本人多年?duì)I銷管理與顧問(wèn)工作中所得出一些結(jié)論和思考，希望對(duì)問(wèn)題涉及的各方都能有所啟示，并能引發(fā)進(jìn)一步的思考與行動(dòng)。

原因分析
本人通過(guò)多年來(lái)與應(yīng)聘、離職人員的溝通交流得知，導(dǎo)致營(yíng)銷人員頻繁跳槽或“心不在焉”的原因有以下幾個(gè)方面
第一，企業(yè)方面的原因。
1、管理者缺乏“人力資源市場(chǎng)”概念，在確定薪酬時(shí)只注重企業(yè)內(nèi)部比較與“平衡”，沒(méi)有進(jìn)行跨企業(yè)、跨行業(yè)的橫向分析比較。在這種情況下，如果所定的薪酬偏低于人力資源市場(chǎng)的“通行”價(jià)格，就會(huì)導(dǎo)致人員的流失，特別是那些已在企業(yè)中得到一定的實(shí)踐鍛煉與提升，“身價(jià)”已經(jīng)提高的營(yíng)銷“老手”就更容易流失。
2、缺乏有效的激勵(lì)機(jī)制，營(yíng)銷人員的業(yè)績(jī)得不到公正的評(píng)價(jià)，付出與獲得不相符。也有些企業(yè)營(yíng)銷人員的底薪偏低，甚至沒(méi)有底薪，營(yíng)銷人員缺乏安全感與歸屬感。如果企業(yè)把營(yíng)銷人員當(dāng)作是“在企業(yè)辦公的經(jīng)銷商”，那么營(yíng)銷人員必然會(huì)以自身收益最大化作為行動(dòng)準(zhǔn)則，發(fā)生跳槽、炒單之類的現(xiàn)象也就不足為怪了。
3、企業(yè)沒(méi)能營(yíng)出一種“留人”的人文環(huán)境，福利、生活、工作條件差；因?yàn)樯贁?shù)營(yíng)銷人員的品德問(wèn)題而全盤否定了整個(gè)營(yíng)銷隊(duì)伍，對(duì)營(yíng)銷人員普遍持不信任的態(tài)度。因?yàn)檫@一原因而導(dǎo)致營(yíng)銷人員跳槽、產(chǎn)生逆反心理的企業(yè)也不少。這一現(xiàn)象在私營(yíng)企業(yè)比較普遍。
4、企業(yè)缺乏對(duì)營(yíng)銷人員的職業(yè)規(guī)劃與從業(yè)引導(dǎo)，從而使?fàn)I銷人員看不到自身在企業(yè)的發(fā)展前景，或者不能專一、安心地從事營(yíng)銷工作，總是幻想找到更精彩的世界。
5、企業(yè)缺乏有效的培訓(xùn)與人才儲(chǔ)備機(jī)制，滿足不了營(yíng)銷人員的求知欲與上進(jìn)心。并且，在企業(yè)需要用人時(shí)又無(wú)人可用，只得臨時(shí)高價(jià)“購(gòu)買”流動(dòng)性很大的外來(lái)人員。
6、企業(yè)缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃與文化建設(shè)，營(yíng)銷人員看不到企業(yè)的前景，也沒(méi)能形成具有強(qiáng)大號(hào)召力與凝聚力的核心理念與共有價(jià)值觀。很多中小企業(yè)都存在這一問(wèn)題。
第二、營(yíng)銷人員自身的原因。
1、從業(yè)態(tài)度不端正，過(guò)份追求短期利益，誰(shuí)給的錢多就為誰(shuí)“打工”，一年吃掉幾年的飯，不知愛惜自已名聲、前途與個(gè)人品牌。甚至還有極少數(shù)營(yíng)銷人員為了錢可以置道德與法律于不顧，發(fā)生諸如攜款潛逃之類的惡性事件。
2、對(duì)自我“估價(jià)”過(guò)高，不知井外有天、山外有山，總是覺(jué)得自已“屈才”。
3、沒(méi)能認(rèn)真衡量眼前利益與個(gè)人長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)系，輕率離開有難得的培訓(xùn)鍛煉機(jī)會(huì)的企業(yè)或穩(wěn)定、熟悉的職位去謀求暫時(shí)的高薪、高職位。
4、對(duì)自已定位不準(zhǔn)，總想另立山頭做老板。由于營(yíng)銷人員總是在與“錢”與“老板”打道，容易產(chǎn)生心理不平衡。這一原因在營(yíng)銷人員離職中所占的比例相當(dāng)高。一個(gè)合格的營(yíng)銷人員和一個(gè)稱職的貿(mào)易公司老板是兩種不同類型的人才，而很多營(yíng)銷人員就是不明白這一點(diǎn)，非要碰得頭破血流才死心。
第三、社會(huì)方面的原因。
1、社會(huì)缺乏一個(gè)對(duì)營(yíng)銷人員的評(píng)價(jià)與約束機(jī)制，沒(méi)有形成一種能獲得企業(yè)和營(yíng)銷人員共同認(rèn)可并愿意自覺(jué)遵守的“職業(yè)營(yíng)銷人”行為準(zhǔn)則。一個(gè)普遍的事實(shí)是，企業(yè)在對(duì)新入職營(yíng)銷人員進(jìn)行從業(yè)背景調(diào)查時(shí)，經(jīng)常得不到友好的合作。這樣就導(dǎo)致營(yíng)銷人員可以毫不顧忌地掩蓋頻繁跳槽的歷史，在離職時(shí)也不必太多考慮“善后事宜”、想走就走，不必考慮在跳槽、離職時(shí)留給原企業(yè)的是“美名”還是“臭名”。此外，經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域執(zhí)法力度也有待加強(qiáng)。
2、企業(yè)為了自身的眼前利益，在人力資源上進(jìn)行惡性競(jìng)爭(zhēng)，哄抬營(yíng)銷人員價(jià)格，這也是導(dǎo)致營(yíng)銷人員不能安心現(xiàn)有工作，頻繁跳槽的重要誘因。
3、營(yíng)銷人員是一類“通用性”很高的人員，因而很容易實(shí)現(xiàn)跨行業(yè)的流動(dòng)，這一職業(yè)特征也是導(dǎo)致營(yíng)銷人員流動(dòng)率普遍高于企業(yè)其他人員的重要原因之一。

如何留住營(yíng)銷人員的心？
解鈴還需系鈴人，既然導(dǎo)致營(yíng)銷人員“花心”的原因是多方面的，那么解決問(wèn)題也須由涉及的各方共同做出反思與努力。

首先，作為企業(yè)一方，應(yīng)作出以下努力：
1、樹立人力資源市場(chǎng)觀念，向營(yíng)銷人員提供有吸引力的薪酬，不要一味地憑主觀意愿訂薪酬，或者過(guò)份地強(qiáng)調(diào)企業(yè)內(nèi)部的“平衡”。如其日后參與產(chǎn)品市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)，倒不如早日參與人力資源市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，利用人才優(yōu)勢(shì)構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)壁壘，回避產(chǎn)品市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)。
2、確定營(yíng)銷人員薪酬中底薪與活工資的合理比例，要讓營(yíng)銷人員有安全感和歸屬感，在解決好“留人”問(wèn)題的基礎(chǔ)上還要通過(guò)合理的考評(píng)激勵(lì)機(jī)制充分調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性。
3、注重企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，要讓營(yíng)銷人員看到企業(yè)遠(yuǎn)大的志向、目標(biāo)與美好的前景，吸引營(yíng)銷人員主動(dòng)犧牲個(gè)人短期利益、與企業(yè)同患難、共發(fā)展。
4、注重企業(yè)文化建設(shè)，塑造出寬松的人文環(huán)境，要用制度管理人、監(jiān)督人，而不要“以人疑人”；要鼓勵(lì)營(yíng)銷人員創(chuàng)新和主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任，改變“不得有過(guò)”的管理思想為“不得無(wú)功”的進(jìn)取理念。總而言之，要造就出一種適合進(jìn)取型營(yíng)銷人員生存、成長(zhǎng)的人文氛圍。
5、實(shí)施營(yíng)銷人員的職業(yè)生涯規(guī)劃和人才儲(chǔ)備制度，不斷為營(yíng)銷人員設(shè)置更高的奮斗目標(biāo)。建議對(duì)營(yíng)銷人員實(shí)行職稱制，如助理營(yíng)銷員、營(yíng)銷員、助理營(yíng)銷工程師、營(yíng)銷工程師、高級(jí)營(yíng)銷工程師等；讓有發(fā)展前景的營(yíng)銷人員在個(gè)人成就、經(jīng)濟(jì)收入方面都能有更高的奮斗目標(biāo)，永遠(yuǎn)不要讓優(yōu)秀的營(yíng)銷人員感到在本企業(yè)“已干到了頭”。
6、加強(qiáng)培訓(xùn)工作，滿足營(yíng)銷人員的求知欲與上進(jìn)心，并以此吸引并留住優(yōu)秀的營(yíng)銷人員。營(yíng)銷工作由于工作性質(zhì)所決定，一般都要求人員年輕、有知識(shí)、精力充沛。因此，適合從事營(yíng)銷工作的人員大都具有較強(qiáng)的求知欲與上進(jìn)心，而針對(duì)性的培訓(xùn)則能很好地滿足營(yíng)銷人員的這一需要，從而可以起到對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定作用。既使是營(yíng)銷以外的人員，如果能讓他們感到在企業(yè)可以不斷地學(xué)到很多東西，那么即使其它條件（如薪水）差一點(diǎn)，他們也是愿意長(zhǎng)期留在企業(yè)的。再者，企業(yè)如果平時(shí)不注重培訓(xùn)和人才儲(chǔ)備，在用人時(shí)就會(huì)感到無(wú)人可用，就被迫臨時(shí)去高價(jià)“購(gòu)買”。而高價(jià)“買來(lái)”的人才往往雙方都缺乏了解，一般都缺乏對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感與歸屬感，稍不留意他們又會(huì)以更高價(jià)格“賣掉”自己，或者因?yàn)檫m應(yīng)不良癥而被迫離開企業(yè)。而企業(yè)自己培養(yǎng)、逐步提升上來(lái)的人員一般對(duì)企業(yè)都具有較高的認(rèn)同感、歸屬感與良好適應(yīng)性，一般都不忍心為了蠅頭小利或小小的不順心就離開企業(yè)、落一個(gè)“忘恩負(fù)義 ”之名。因此建議企業(yè)在工作負(fù)荷、人員編制、培訓(xùn)費(fèi)用等方面都要重視培訓(xùn)與人才儲(chǔ)備。
7、加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員的職業(yè)道德教育，要讓營(yíng)銷人員懂得：名聲是職業(yè)營(yíng)銷人“個(gè)人品牌”的重要組成部分，是營(yíng)銷人在職業(yè)領(lǐng)域不斷邁向更高境界的重要資本。因此營(yíng)銷人要象“老板”愛惜自己的資本一樣地愛惜自己的“個(gè)人品牌”，否則將無(wú)法在營(yíng)銷領(lǐng)域立足。而頻繁跳槽將會(huì)對(duì)營(yíng)銷人的個(gè)人品牌造成極大損害。
8、再者，要幫助那些一心想做老板的營(yíng)銷員對(duì)自己進(jìn)行準(zhǔn)確定位，要通過(guò)分析讓他們判斷自己是更適合做一個(gè)“老板”還是更適合做一個(gè)職業(yè)營(yíng)銷人。如果營(yíng)銷人員放棄他所駕輕就熟的職業(yè)而去從事一個(gè)并沒(méi)有把握的新職業(yè)（老板），意味著巨大的風(fēng)險(xiǎn)與高額的機(jī)會(huì)成本。
9、不要永遠(yuǎn)把優(yōu)秀的營(yíng)銷人員放在“打工仔”的位置，要通過(guò)員工持股計(jì)劃、利潤(rùn)轉(zhuǎn)股、期權(quán)、贈(zèng)股、折價(jià)配股、分公司參股等形式轉(zhuǎn)變優(yōu)秀的營(yíng)銷人員的身份。如果你想長(zhǎng)期做大老板，就必須要讓你的優(yōu)秀員工做“小老板”。
其次，作為營(yíng)銷人員一方，也應(yīng)作以下思考和配合：
1、要樹立良好的職業(yè)道德，不要頻繁跳槽把生命和精力過(guò)多地浪費(fèi)在重復(fù)適應(yīng)、重復(fù)熟悉等方面，否則，你將一事無(wú)成。其次，要懂得愛惜自己的名聲與個(gè)人品牌，不要貪圖一時(shí)之利，而斷送自己的錦繡前程。沒(méi)有哪一家公司會(huì)毫不顧慮地重用頻繁跳槽的人，哪怕你的能耐再大。
2、要經(jīng)常對(duì)自己進(jìn)行反省、剖析，不要盲目“改行”去做老板。在你真的很想做老板的時(shí)候，除了要分析自己的能力、特長(zhǎng)、個(gè)性與所擁有的社會(huì)資源外，還要考慮做老板的風(fēng)險(xiǎn)與辛苦：首先，做老板意味著把畢生的時(shí)間和精力都奉獻(xiàn)給了一個(gè)企業(yè)，為了它，你不得不放棄很多愛好與歡樂(lè)，做許多你所不擅長(zhǎng)或不愿做的事，盡管如此，仍然有可能因某些意外或你所不能控制的客觀原因而傾家蕩產(chǎn)；其次，做老板的雖然記在自己名下的財(cái)富不少，但個(gè)人用掉的卻不多，畢竟大部分還會(huì)用以發(fā)展企業(yè)。而做職業(yè)營(yíng)銷人，只要你善待自己的個(gè)人品牌，卻幾乎永遠(yuǎn)不會(huì)“破產(chǎn)”，風(fēng)險(xiǎn)和壓力要遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于做老板。

第三、需要社會(huì)有關(guān)方面做出一些努力。
1、要推行一種能促進(jìn)營(yíng)銷人員健康發(fā)展的職業(yè)規(guī)范，并要通過(guò)廣泛宣傳轉(zhuǎn)變?yōu)闋I(yíng)銷人員的一種自覺(jué)行動(dòng)，在這方面恐怕需要有關(guān)專業(yè)協(xié)會(huì)多做些工作。
2、企業(yè)之間要相互配合，對(duì)離職人員作出公正評(píng)價(jià)，并為新聘用公司提供錄用參考，把不安份守已，為了蠅頭小利就出賣自己頻繁跳槽的“花心”份子拒之門外。
3、要根據(jù)中國(guó)目前的經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)水平，企業(yè)的規(guī)模、實(shí)力、及承受能力合理確定營(yíng)銷人力的“價(jià)格”；不要盲目哄搶，過(guò)份抬高營(yíng)銷人員“身價(jià)”，否則容易滋生營(yíng)銷人員的過(guò)份優(yōu)越感而不安心工作、導(dǎo)致人力資源市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)，并最終也使“營(yíng)銷人”的整體形象受到損害。
為了讓營(yíng)銷人安心工作、不再“花心”，最后再次希望各方都能進(jìn)行更深一步的思考和行動(dòng)。

[[i] 本帖最后由 hrdong 于 2007-1-8 13:35 編輯 [/i]]

作者: hrdong 時(shí)間: 2006-12-22 09:00
標(biāo)題: re:老板眼中的男女部屬--太過(guò)分了!...
老板眼中的男女部屬--太過(guò)分了! 
 
看到男下屬的桌上擺放著全家福的照片，老板心想：hmm……他一定是個(gè)顧家、負(fù)責(zé)的好男人。 
看到女下屬的桌上擺放著全家福的照片，老板心想：事業(yè)對(duì)她來(lái)說(shuō)不會(huì)是最重要的，看來(lái)不用寄望她會(huì)全心全意為公司打拼了。 
 
看到男下屬雜亂的桌面，老板心想：他真的是很努力，很用功；看，連收拾桌面的時(shí)間都沒(méi)有。 
看到女下屬雜亂的桌面，老板心想：原來(lái)她這么亂，組織能力一定不行。 
 
看到男下屬在跟同事說(shuō)話，老板心想：他一定是在討論最近的project，真是積極。 
看到女下屬在跟同事說(shuō)話，老板心想：哼，又在說(shuō)人是非道長(zhǎng)短女人就是長(zhǎng)舌，唉，天性，天性。 
　　 
看到男下屬不在他的位子，老板心想：他一定是去見客戶了。 
看到女下屬不在她的位子，老板心想：她一定是去shopping了。 
 
　　看到男下屬派發(fā)結(jié)婚請(qǐng)?zhí)?，老板心想：他從此就?huì)更有責(zé)任感。給他個(gè)大紅包當(dāng)作是花紅鼓勵(lì)一下吧。 
　　看到女下屬派發(fā)結(jié)婚請(qǐng)?zhí)?，老板心想：她不久就懷孕，就?huì)經(jīng)常請(qǐng)假去檢查身體，很快就要拿兩個(gè)月產(chǎn)假，最后就會(huì)辭職在家看孩子。嘩，損失慘重，那紅包就不用包太大了。 
 
　　看到男下屬有了孩子，老板心想：負(fù)擔(dān)加重，應(yīng)該加他的薪水了。看到女下屬有了孩子，老板心想：她一定會(huì)用到公司的各種生育待遇，公司的負(fù)擔(dān)就要加重了。 
 
　　看到男下屬提早下班，老板心想：跟客戶應(yīng)酬，真是疲于奔命，該提醒他別忽略了家庭。看到女下屬提早下班，老板心想：又是趕著去帶孩子，女人永遠(yuǎn)是孩子老公排第一。 
 
　　看到男下屬找到更好的工作而離去，老板心想：懂得把握良機(jī)，果然是人才，可惜公司留不住他。看到女下屬找到更好的工作而離去，老板心想：女人就是靠不住。

作者: hrdong 時(shí)間: 2006-12-22 13:10
標(biāo)題: re:一位大師帶領(lǐng)幾位徒弟參禪悟道。 ...
一位大師帶領(lǐng)幾位徒弟參禪悟道。 
 
徒弟說(shuō)：“師傅，我們聽說(shuō)您會(huì)很多法術(shù)，能不能讓我們見識(shí)一下?！?lt;br>
 
師傅說(shuō)：“好吧，我就給你們露一手‘移法大師’吧，我把對(duì)面那座山移過(guò)來(lái)?！闭f(shuō)著，師傅開始打坐。 
 
一個(gè)時(shí)辰過(guò)去了，對(duì)面的山仍在對(duì)面。徒弟們說(shuō)：“師傅，山怎么不過(guò)來(lái)呀？” 
 
師傅不慌不忙地說(shuō)：“既然山不過(guò)來(lái)，那么我就過(guò)去?！闭f(shuō)著站起來(lái)，走到對(duì)面的山上。 
 
又一日，大師帶領(lǐng)徒弟外出，被一條河擋住了去路。 
 
師傅問(wèn)：“這河上沒(méi)有橋，我們?cè)趺催^(guò)去呢？” 
 
有弟子說(shuō)：“我們趟水而過(guò)。”師傅搖頭。 
 
有弟子說(shuō)：“我們回去吧?！睅煾等該u頭。 
 
眾弟子不解，請(qǐng)教大師。 
 
大師說(shuō)：“趟水而過(guò)，衣衫必濕，水深則有性命之憂，不足??；轉(zhuǎn)身而回，雖能保平安，但目的未達(dá)，也不足取。最好的辦法是順著河邊走，總會(huì)找到小橋的?！?lt;br>
 
“山不過(guò)來(lái)我就過(guò)去”和“沒(méi)有橋就順著河走”揭示了同一個(gè)道理：做一件事情，當(dāng)我們用一種方法難以奏效時(shí)，不妨換一種思維方式，換一種角度。 
 
正如在大海上行船一樣，也許我們無(wú)法改變風(fēng)的方向，但我們可以改變帆的方向。一意孤行是成功的大敵，靈活多變才是成功的捷徑。 
我們不可能每天都有一個(gè)好運(yùn)氣,但我們可以改變自己心情.

作者: hrdong 時(shí)間: 2006-12-22 14:32
標(biāo)題: re:漁夫的誓言有這么一個(gè)故事。...
漁夫的誓言 
 
有這么一個(gè)故事。 
古時(shí)候有個(gè)漁夫，是出海打魚的好手?？伤麉s有一個(gè)不好的習(xí)慣，就是愛立誓言，即使誓言不符合實(shí)際，八頭牛也拉不回頭，將錯(cuò)就錯(cuò)。 
 
這年春天，聽說(shuō)市面上墨魚的價(jià)格很高，于是便立下誓言：這次出海只捕撈墨魚。但這一次漁汛所遇到的全是螃蟹，他只能空手而歸?；氐桨渡虾螅诺弥F(xiàn)在市面上螃蟹的價(jià)格最高。漁夫后悔不已，發(fā)誓下一次出海一定要只打螃蟹。 
 
第二次出海，他把注意力全放到螃蟹上，可這一次遇到的卻全是墨魚。不用說(shuō)，他又只能空手而歸了。晚上，漁夫抱著饑餓難忍的肚皮，躺在床上十分懊悔。于是，他又發(fā)誓，下次出海，無(wú)論是遇到螃蟹，還是遇到墨魚，他都要捕撈。 
 
第三次出海后，漁夫嚴(yán)格按照自己的誓言去捕撈，可這一次墨魚和螃蟹都沒(méi)有見到，見到的只是一些馬鮫魚。于是，漁夫再一次空手而歸…… 
 
漁夫沒(méi)趕得上第四次出海，他在自己的誓言中饑寒交迫地死去。 
 
這當(dāng)然只是一個(gè)故事而已。 
 
世上沒(méi)有如此愚蠢的漁夫，但是卻有這樣愚蠢至極的誓言。 
 
有個(gè)孩子挺聰明，平時(shí)成績(jī)也不錯(cuò)，他父母就一廂情愿地發(fā)誓，孩子將來(lái)一定要考上一流大學(xué)，非清華、北大不讀。結(jié)果，孩子壓力越來(lái)越大，臨近高考，引發(fā)嚴(yán)重的神經(jīng)衰弱癥，連續(xù)幾個(gè)月，每天睡不到4小時(shí)。成績(jī)?nèi)绾?，可想而知?lt;br>
 許多時(shí)候，目標(biāo)與現(xiàn)實(shí)之間，往往具有一定的距離，我們必須學(xué)會(huì)隨時(shí)去調(diào)整。無(wú)論如何，人不應(yīng)該為不切實(shí)際的誓言和愿望而活著。

作者: tears 時(shí)間: 2006-12-22 15:54
標(biāo)題: re:真好\謝謝樓主的分享[em17]
真好\ 
謝謝樓主的分享<img src="leadbbsfile/UBBicon/em17.GIF" align=absmiddle border=0>

作者: hrdong 時(shí)間: 2006-12-22 18:00
標(biāo)題: re:一個(gè)優(yōu)秀的公司，其管理政策總能夠嚴(yán)格...
一個(gè)優(yōu)秀的公司，其管理政策總能夠嚴(yán)格地延續(xù)，其原因何在？科學(xué)家們?yōu)樘角笃湓?，精心設(shè)計(jì)并進(jìn)行了如下試驗(yàn)…… 
 
　　試驗(yàn)準(zhǔn)備： 
 
　　準(zhǔn)備一個(gè)大籠子，在籠子頂部安裝噴淋裝置，在籠子的一端懸掛一只香蕉，再安放一架梯子通向香蕉，然后在籠子的另一端放進(jìn)四只猩猩。 
 
　　試驗(yàn)階段一 
 
　　猩猩甲第一個(gè)發(fā)現(xiàn)香蕉，它開始向香蕉走去，當(dāng)它的手觸摸到梯子時(shí)，試驗(yàn)操作人員立刻把籠子頂端的噴淋裝置打開，籠子內(nèi)頓時(shí)下起了“傾盆大雨”，猩猩甲立即收回雙手遮住腦袋，其余三只也匆忙用雙手遮雨，等沒(méi)有猩猩觸摸梯子時(shí)，噴淋裝置關(guān)閉。 
 
　　“雨過(guò)天晴”，猩猩甲又開始準(zhǔn)備爬梯子去夠香蕉，當(dāng)它的手再次觸摸到梯子時(shí)，又開啟噴淋裝置，眾猩猩又慌忙用雙手遮雨，等沒(méi)有猩猩碰梯子時(shí)，噴淋關(guān)閉。 
 
　　猩猩甲似乎領(lǐng)悟到被雨淋和香蕉之間的模糊關(guān)系，終于放棄取得香蕉的念頭，開始返回籠子的另外一端。 
 
　　過(guò)了一段時(shí)間，猩猩乙準(zhǔn)備試一試，它走到梯子跟前，當(dāng)手碰到梯子時(shí)，噴淋開啟，大家慌忙避雨，猩猩乙放棄拿香蕉的念頭，匆忙逃回到籠子的另一端，此時(shí)關(guān)閉噴淋裝置。 
 
　　又過(guò)了一陣兒，猩猩丙準(zhǔn)備試試它的運(yùn)氣，當(dāng)他向梯子走去的時(shí)候，另外三只猩猩擔(dān)心地望著它的背影，尤其是猩猩甲和猩猩乙，當(dāng)然，猩猩丙也不能逃過(guò)厄運(yùn)，它在瓢潑大雨中狼狽地逃回到伙伴當(dāng)中。 
 
　　饑餓折磨著猩猩，猩猩丁雖然看到了三只猩猩的遭遇，但仍舊懷著一點(diǎn)兒僥幸向梯子走去，它也許在想：“我去拿可能不會(huì)象那三個(gè)倒霉蛋那樣點(diǎn)兒背吧？”，當(dāng)它快要碰到梯子時(shí)，試驗(yàn)操作人員正準(zhǔn)備打開噴淋裝置，沒(méi)想到另外三只猩猩飛快地沖上去把猩猩丁拖了回來(lái)，然后一頓暴打，把可憐的猩猩丁僅存的一點(diǎn)兒信心也從肚子里打了出來(lái)。 
 
　　現(xiàn)在，四只猩猩老老實(shí)實(shí)地待在籠子的另一端，眼巴巴而又惶恐不安地望著香蕉。 
 
　　試驗(yàn)階段二 
 
　　試驗(yàn)人員把猩猩甲放出來(lái)，然后放進(jìn)猩猩戊，這只新來(lái)的猩猩看到了香蕉， 
 
　　高高興興地向梯子走去，結(jié)果被猩猩乙、丙、丁拖回來(lái)一頓猛捶，它對(duì)挨揍的原因不大明白，所以在攢足了勁兒后，又向梯子走去，它想吃那只香蕉，同樣的結(jié)果，三只猩猩又把它教訓(xùn)了一頓，雖然還是不明白為什么挨揍，但它現(xiàn)在明白了那只香蕉是不能去拿的。 
 
　　試驗(yàn)人員又把猩猩乙放出來(lái)，再放進(jìn)猩猩己，在動(dòng)物本能的驅(qū)使下，猩猩己準(zhǔn)備去拿香蕉，當(dāng)手快要碰到梯子時(shí)，另外三只猩猩迅速地把它拎了回來(lái)，然后一頓暴打，猩猩丙和猩猩丁知道它們?yōu)槭裁匆徇@只猩猩，然而，猩猩戊卻不太明白它為什么要揍猩猩己，但是它覺(jué)得它必須得揍它，因?yàn)楫?dāng)初別的猩猩也這么揍過(guò)它，揍猩猩己肯定有它的道理。 
 
　　現(xiàn)在猩猩己也老實(shí)了，試驗(yàn)人員把猩猩丙和猩猩丁也相繼放出來(lái)，換進(jìn)新的猩猩，不言自明的是，它們也被拳打腳踢地上了幾“課”。 
 
　　等四位“元老”都被換走之后，結(jié)果這四只新的猩猩還是一樣，老老實(shí)實(shí)地待在籠子的另一端，眼巴巴而又惶恐不安地望著香蕉。 
 
　　試驗(yàn)結(jié)論：一個(gè)公司的政策的延續(xù)性和它的團(tuán)隊(duì)精神密不可分。

作者: hrdong 時(shí)間: 2006-12-23 09:21
標(biāo)題: re:
<table border=0 cellspacing=0 cellpadding=3><TR><TD>讓生命化蛹為蝶 一個(gè)小孩，相貌丑陋，說(shuō)話口吃，而且因?yàn)榧膊?dǎo)致左臉局部麻痹，嘴角畸形，講話時(shí)嘴巴總是歪向一邊，還有一只耳朵失聰。 為了矯正自己的口吃，這孩子模仿古代一位有名的演說(shuō)家，嘴里含著小石子說(shuō)話。看著嘴巴和舌頭被石子磨爛的兒子，母親心疼地抱著他流著淚說(shuō)：“不要練了，媽媽一輩子陪著你。”懂事的他替媽媽擦著眼淚說(shuō)：“媽媽，書上說(shuō)，每一只漂亮的蝴蝶，都是自己沖破束縛它的繭之后才變成的。我要做一只美麗的蝴蝶。” 后來(lái)，他能流利地講話了。因?yàn)樗那趭^和善良，他中學(xué)畢業(yè)時(shí)，不僅取得了優(yōu)異成績(jī)，還獲得了良好的人緣。 1993年10月，他參加全國(guó)總理大選。他的對(duì)手居心叵測(cè)地利用電視廣告夸張他的臉部缺陷，然后寫上這樣的廣告詞：你要這樣的人來(lái)當(dāng)你的總理嗎？但是，這種極不道德的、帶有人格侮辱的攻擊招致大部分選民的憤怒和譴責(zé)。他的成長(zhǎng)經(jīng)歷被人們知道后，贏得了選民極大的嶼和尊敬。他說(shuō)的：我要帶領(lǐng)國(guó)家和人民成為一只美麗的蝴蝶的競(jìng)選口號(hào)，使他以高票當(dāng)選為總理，并在1997年再次獲勝，連任總理，人們親切地稱他是蝴蝶總理。他就是加拿大第一位連任兩屆總理讓.克雷蒂安。 是的，有些東西我們無(wú)法改變，比如低微的門第，丑陋的相貌，痛苦的遭遇。這些都是我們生命中的繭。但有些東西則人人都可以選擇，比如自尊、自信、毅力、勇氣，它們是幫助我們穿破命運(yùn)之繭、由蛹化蝶的生命之劍。</TD></TR></table>

作者: hrdong 時(shí)間: 2006-12-23 11:34
標(biāo)題: re:請(qǐng)您也吻我一下好嗎這是女友講...
請(qǐng)您也吻我一下好嗎 這是女友講給我的一個(gè)故事。 故事是真實(shí)的，那時(shí)女友還在南方一所著名的大學(xué)中文系讀書，授課的老師中有一位五十出頭的風(fēng)度翩翩的男教授。教授不僅著作等身學(xué)淵博，而且談吐幽默風(fēng)趣，經(jīng)常走到學(xué)生們中間和他們談古說(shuō)今縱論文事，成為班里女學(xué)子們心中的偶像，許多女生甚至于主動(dòng)接近他，希望得到他的提攜和指點(diǎn)。 女友也是其中一個(gè)。一天，她約了兩位要好的女同學(xué)一塊兒去教授家請(qǐng)教幾個(gè)問(wèn)題。穿過(guò)一條林陰小路，來(lái)到了教授居住的一座靜謐小院，她們?cè)谀乔啻u灰墻的一幢小樓前停下了腳步。女友伸出手來(lái)下欲敲門，卻發(fā)現(xiàn)門是虛掩的，于是她輕輕地推開，結(jié)果看到了令她目瞪口呆的一幕。 教授正在屋內(nèi)，擁吻著一個(gè)女孩子。而那個(gè)女孩子是他的學(xué)生。 看到她們的意外出現(xiàn)，教授的手像觸電一樣一下子猛然松開，垂落，臉色霎時(shí)變得慘白。 雙方就這么站著，也許僅僅只有幾秒鐘的時(shí)間，卻像漫漫的一個(gè)世紀(jì)，空氣死一樣沉寂，聽得見彼此猛烈的心跳和呼吸?！拔耶?dāng)時(shí)的確很震驚，真的，你說(shuō)我該怎么辦？”講到這里，女友抬起頭來(lái)問(wèn)我?！把b做沒(méi)看見迅速走掉？報(bào)告領(lǐng)導(dǎo)或告訴他的愛人，讓他受到懲罰甚至身敗名裂？這些念頭在我腦海中迅速一閃而過(guò)。教授不是這種人，他也許只是一時(shí)糊涂?！边€沒(méi)等我回答，女友又開始說(shuō)道，語(yǔ)氣緩慢，像是努力回憶當(dāng)時(shí)的情形，“教授有一個(gè)他所深愛也深愛著他的妻子，他的妻子在同城的另一所高校任教，他們有一個(gè)活潑可愛的即將畢業(yè)的女兒，這是一個(gè)幸福而完美的家庭。他們的家庭和教授本人潔身自律的品質(zhì)在校內(nèi)一直有著良好的口碑?！?lt;br>僅僅是幾秒鐘的猶豫和停頓后，女友坦然地走了進(jìn)去，站在教授面前，一臉笑容地說(shuō)道：“教授，我們老師您的學(xué)生，您可不能偏心喲，您也吻我一下好嗎”教授馬上清醒過(guò)來(lái)。人輕輕地?fù)肀Р⑽橇怂念~頭。那一刻，她看見教授眼里有濕潤(rùn)的東西閃亮。 另兩位女同學(xué)也馬上會(huì)意過(guò)來(lái)。走到教授身邊提出了相同的請(qǐng)求，教授一一應(yīng)允了她們?！笆虑榈慕?jīng)過(guò)就是這樣?！迸训谋砬轱@得輕松愉快，“一晃這么多年過(guò)去了，教授依然擁有一個(gè)美好的家庭和良好的口碑，他更加勤奮地研究和著述，并取得了極為豐碩的成果。我畢業(yè)那年，他曾寄給我一張賀卡，上面只有一句話：我永遠(yuǎn)感激你的善良和智慧，是你拯救了我?！?lt;br>“許多事情就是這樣奇妙，挽救或毀滅一顆靈魂，常常就是看似簡(jiǎn)單的那么幾句話。”女友最后說(shuō)道。

作者: hrdong 時(shí)間: 2006-12-23 15:09
標(biāo)題: re:從前，某個(gè)國(guó)家的森林內(nèi)，喂著一只兩頭鳥。...
從前，某個(gè)國(guó)家的森林內(nèi)，喂著一只兩頭鳥。名叫“共命”。這鳥的兩個(gè)頭“相依為命”。遇事向來(lái)兩個(gè)“頭”都會(huì)討論一番，才會(huì)采取一致的行動(dòng)，比如到哪里去找食物，在哪兒筑巢棲息等。 
 
　　有一天，一個(gè)“頭”不知為何對(duì)另一個(gè)“頭”發(fā)生了很大誤會(huì)，造成誰(shuí)也不理誰(shuí)的仇視局面。 
 
　　其中有一個(gè)“頭”，想盡辦法和好，希望還和從前一樣快樂(lè)地相處。另一個(gè)“頭”則睬也不睬，根本沒(méi)有要和好的意思。 
 
　　如今，這兩個(gè)“頭”為了食物開始爭(zhēng)執(zhí)，那善良的“頭”建議多吃健康的食物，以增進(jìn)體力；但另一個(gè)“頭”則堅(jiān)持吃“毒草”，以便毒死對(duì)方才可消除心中怒氣!和談無(wú)法繼續(xù)，于是只有各吃各的。最后，那只兩頭鳥終因吃了過(guò)多的有毒的食物而死去了。 
 
　　在一間公司內(nèi)，每個(gè)組織之間的關(guān)系就好像是個(gè)大家庭，成員中的兄弟姐妹，應(yīng)該和和氣氣，團(tuán)結(jié)一致。若發(fā)生什么不愉快的事，大家應(yīng)開誠(chéng)布公地解決，不應(yīng)將他人視為“敵人”，想盡辦法敵視他。因?yàn)榇蠹叶荚谕婚g公司內(nèi)服務(wù)，一旦某個(gè)組織潰不成軍時(shí)，其他組織也將深受其害。 
 
　　親密是介于組織、主管和員工之間的一條看不見的線。有了親密感，才會(huì)有信任、犧牲和忠貞。

作者: hrdong 時(shí)間: 2006-12-24 10:38
標(biāo)題: re:在十七世紀(jì)，丹麥和瑞典發(fā)生戰(zhàn)爭(zhēng)，一場(chǎng)激烈...
在十七世紀(jì)，丹麥和瑞典發(fā)生戰(zhàn)爭(zhēng)，一場(chǎng)激烈的戰(zhàn)役下來(lái)，丹麥打了勝仗，一個(gè)丹麥?zhǔn)勘聛?lái)，正準(zhǔn)備取出壺中的水解渴，突然聽到哀啍?shù)穆曇?，原?lái)在不遠(yuǎn)處躺著一個(gè)受了重傷的瑞典人，正雙眼看著他的水壺。 
　　「你的需要比我大。」丹麥?zhǔn)勘哌^(guò)去，將水壺送到傷者的口中，但是瑞典人竟然伸出長(zhǎng)茅刺向他，幸好偏了一邊，只傷到他的手臂。 
　　「嗨！你竟然如此回報(bào)我?！沟?zhǔn)勘f(shuō)：「我原來(lái)要整壺水給你喝，現(xiàn)在只能給你一半了?！?lt;br>
　　這件事后來(lái)被國(guó)王知道了，特別召見這個(gè)丹麥?zhǔn)勘?，?wèn)他為什么不把那個(gè)忘恩負(fù)義的家伙殺掉？他輕松的回答：「我不想殺受傷的人?！?lt;br>
　　 
　　這個(gè)故事看到人性的一面，在別人忘恩負(fù)義之后，仍有饒恕的心，這是第二次的饒恕，也是一種更偉大的情操。

作者: 無(wú)敵獸醫(yī) 時(shí)間: 2006-12-24 12:58
標(biāo)題: re:[em17] 支持又學(xué)東西了
<img src="leadbbsfile/UBBicon/em17.GIF" align=absmiddle border=0> 支持又學(xué)東西了

作者: hrdong 時(shí)間: 2006-12-24 13:09
標(biāo)題: re:一夜與一生　不要吝嗇自己的真誠(chéng)...
一夜與一生 
 
　不要吝嗇自己的真誠(chéng)，盡你所能幫助每一位需要幫助的朋友，這樣不僅使你快樂(lè)，有時(shí)還可能因此改變你的一生。 
 
　　很多年前，在一個(gè)風(fēng)雨交加的晚上，一對(duì)老年夫婦到一家旅店投宿。服務(wù)臺(tái)一位年輕人熱情的接待了他們：“很抱歉，由于舉辦大型會(huì)議，我們這幾天的房間全滿了，而且附近幾家飯店都是一樣。” 
 
　　老年夫婦滿臉的遺憾，只好轉(zhuǎn)地身向外走。這時(shí)，青年服務(wù)員又?jǐn)r住了他們：“太太、先生，如果你們不嫌棄，可以在我的房間暫睡一晚，因?yàn)樵谶@樣的夜晚投宿無(wú)門是多么糟糕，而我又恰好加班?！? 
 
　　沒(méi)有別的辦法，老年夫婦一邊道謝，一邊接受了。 
 
　　第二天早上，老年夫婦再次感謝了青年人，并把房錢遞給他。青年人拒絕了：“不，先生。我只是把自己的房間借給你住，這不屬于；營(yíng)業(yè)范疇?！睖?zhǔn)備離開時(shí)，老先生對(duì)青年人說(shuō)：“好樣的，或許有一天，我會(huì)為你建一所旅店。”青年人笑了笑，并沒(méi)有意。 
 
　　幾年之后，青年人忽然收到了老先生的信，請(qǐng)他到曼哈頓一趟。青年人在曼哈頓一幢豪華建筑物前又見到了老先生，老先生指著身后的建筑物說(shuō)：“還記得我說(shuō)過(guò)的話嗎？這就是我為你修建的飯店?！? 
 
　　不久，這個(gè)青年人就真成了這家飯店的總經(jīng)理，他做夢(mèng)也沒(méi)有想到，自己不經(jīng)意的一夜真誠(chéng)竟換來(lái)了一生的回報(bào)。

作者: hrdong 時(shí)間: 2006-12-25 11:09
標(biāo)題: re:有一個(gè)人有一天晚上碰到一個(gè)神仙，這個(gè)神仙...
有一個(gè)人有一天晚上碰到一個(gè)神仙，這個(gè)神仙告訴他說(shuō)，有大事要發(fā)生在他身上了，他會(huì)有機(jī)會(huì)得到很大的財(cái)富，在社會(huì)上獲得卓越的地位、并且娶到一個(gè)漂亮的妻子。這個(gè)人終其一生都在等待這個(gè)奇異的承諾，可是什么事也沒(méi)發(fā)生。這個(gè)人窮困地度過(guò)了他的一生，最后孤獨(dú)地老死了。當(dāng)他上西天，他又看見了那個(gè)神仙，他對(duì)神仙說(shuō)：'你說(shuō)過(guò)要給我財(cái)富、很高的社會(huì)地位和漂亮的妻子，我等了一輩子，卻什么也沒(méi)有。' 
 
　　神仙回答他：'我沒(méi)說(shuō)過(guò)那種話。我只承諾過(guò)要給你機(jī)會(huì)得到財(cái)富、一個(gè)受人尊重的社會(huì)地位和一個(gè)漂亮的妻子，可是你讓這些從你身邊溜走了。'這個(gè)人迷惑了，他說(shuō)：'我不明白你的意思。'神仙回答道：'你記得你曾經(jīng)有一次想到一個(gè)好點(diǎn)子，可是你沒(méi)有行動(dòng)，因?yàn)槟闩率《桓胰L試。'這個(gè)人點(diǎn)點(diǎn)頭。 
 
　　神仙繼續(xù)說(shuō)：'因?yàn)槟銢](méi)有去行動(dòng)，這個(gè)點(diǎn)子幾年以后被給了另外一個(gè)人，那個(gè)人一點(diǎn)也不害怕地去做了，你可能記得那個(gè)人，他就是后來(lái)變成全國(guó)最有錢的那個(gè)人。還有，你應(yīng)該還記得，有一次發(fā)生了大地震，城里大半的房子部毀了，好幾千人被困在倒塌的房子里，你有機(jī)會(huì)去幫忙拯救那些存活的人，可是你怕小偷會(huì)趁你不在家的時(shí)候，到你家里去打劫偷東西，你以這作為籍口，故意忽視那些需要你幫助的人，而只是守著自己的房子。'這個(gè)人不好意思地點(diǎn)點(diǎn)頭。 
 
　　神仙說(shuō)：'那是你去拯救幾百個(gè)人的好機(jī)會(huì)，而那個(gè)機(jī)會(huì)可以使你在城里得到多大的尊崇和榮耀啊！' 
 
　　'還有，'神仙繼續(xù)說(shuō)'你記不記得有一個(gè)頭發(fā)烏黑的漂亮女子，你曾經(jīng)非常強(qiáng)烈地被她吸引，你從來(lái)不曾這么喜歡過(guò)一個(gè)女人，之后也沒(méi)有再碰到過(guò)像她這么好的女人。可是你想她不可能會(huì)喜歡你，更不可能會(huì)答應(yīng)跟你結(jié)婚，你因?yàn)楹ε卤痪芙^，就讓她從你身旁溜走了。'這個(gè)人又點(diǎn)點(diǎn)頭，可是這次他流下了眼淚。 
 
　　神仙說(shuō)：'我的朋友?。壕褪撬?！她本來(lái)該是你的妻子，你們會(huì)有好幾個(gè)漂亮的小孩，而且跟她在一起，你的人生將會(huì)有許許多多的快樂(lè)。' 
 
　　我們每天身邊都會(huì)圍繞著很多的機(jī)會(huì)，包括愛的機(jī)會(huì)?？墒俏覀兘?jīng)常像故事里的那個(gè)人一樣，總是因?yàn)楹ε露Ｖ沽四_步，結(jié)果機(jī)會(huì)就溜走了。"

作者: hrdong 時(shí)間: 2006-12-25 13:59
標(biāo)題: re:如果你把六只蜜蜂和同樣多只蒼蠅裝進(jìn)一個(gè)玻...
如果你把六只蜜蜂和同樣多只蒼蠅裝進(jìn)一個(gè)玻璃瓶中，然后將瓶子平放，讓瓶底朝著窗戶，會(huì)發(fā)生什么情況？ 你會(huì)看到，蜜蜂不停地想在瓶底上找到出口，一直到它們力竭倒斃或餓死；而蒼蠅則會(huì)在不到兩分鐘之內(nèi)，穿過(guò)另一端的瓶頸逃逸一空--事實(shí)上，正是由于蜜蜂對(duì)光亮的喜愛，由于它們的智力，蜜蜂才滅亡了。 蜜蜂以為，囚室的出口必然在光線最明亮的地方；它們不停地重復(fù)著這種合乎邏輯的行動(dòng)。對(duì)蜜蜂來(lái)說(shuō)，玻璃是一種超自然的神秘之物，它們?cè)谧匀唤缰袕臎](méi)遇到過(guò)這種突然不可穿透的大氣層；而它們的智力越高，這種奇怪的障礙就越顯得無(wú)法接受和不可理解。 那些愚蠢的蒼蠅則對(duì)事物的邏輯毫不留意，全然不顧亮光的吸引，四下亂飛，結(jié)果誤打誤撞地碰上了好運(yùn)氣；這些頭腦簡(jiǎn)單者總是在智者消亡的地方順利得救。因此，蒼蠅得以最終發(fā)現(xiàn)那個(gè)正中下懷的出口，并因此獲得自由和新生。 上面所講的故事并非寓言，而是美國(guó)密執(zhí)安大學(xué)教授卡爾•韋克轉(zhuǎn)述的一個(gè)絕妙的實(shí)驗(yàn)。韋克是一個(gè)著名的組織行為學(xué)者，著有《組織的社會(huì)心理學(xué)》等書。 韋克總結(jié)到："這件事說(shuō)明，實(shí)驗(yàn)、堅(jiān)持不懈、試錯(cuò)、冒險(xiǎn)、即興發(fā)揮、最佳途徑、迂回前進(jìn)、混亂、刻板和隨機(jī)應(yīng)變，所有這些都有助于應(yīng)付變化。" 他進(jìn)一步說(shuō)："我從大企業(yè)中所認(rèn)識(shí)到的最重要的事情，就是當(dāng)每人都遵循規(guī)則時(shí)，創(chuàng)造力便會(huì)窒息。"這里的規(guī)則也就是瓶中蜜蜂所堅(jiān)守的"邏輯"，而堅(jiān)守的結(jié)局是死亡。已有不止一家大企業(yè)到IDEO取經(jīng)。它們迫切想知道，怎樣才能使自己變得更富活力、更有創(chuàng)造性？ 這樣的問(wèn)題之所以急迫，是因?yàn)楣芾砟：?、管理不確定性、管理變革，業(yè)已成為當(dāng)今企業(yè)面臨的頭號(hào)任務(wù)。不確定性已經(jīng)并將長(zhǎng)期成為折磨企業(yè)的一種"慢性疾病"：比如，許多公司已停止印發(fā)組織結(jié)構(gòu)圖了，因?yàn)樗鼛缀鮿倓偝鰜?lái)就會(huì)變得過(guò)時(shí)。在高科技企業(yè)，人人都知道，哪怕只預(yù)測(cè)幾個(gè)月后的技術(shù)趨勢(shì)都是一件浪費(fèi)時(shí)間的徒勞之舉。如果你對(duì)混沌理論有一點(diǎn)點(diǎn)認(rèn)識(shí)的話，你會(huì)懂得世界既不可知，也不可預(yù)測(cè)。過(guò)去的企業(yè)好像一條悠哉游哉的豪華游輪，而現(xiàn)在的企業(yè)則好像波浪滔天的大海里的一只獨(dú)木舟。 但這樣說(shuō)也不是要鼓勵(lì)我們對(duì)世界的悲觀看法。韋克的觀點(diǎn)是，對(duì)付不確定性的辦法，是在瞬變時(shí)刻賦予事物以合理性，就像上述實(shí)驗(yàn)中的蒼蠅一樣。這意味著，面對(duì)趨于復(fù)雜的世界，如果你想使之成理（sensemaking），就必須擁有隨機(jī)性的智慧而不是教條式的智慧，如本刊2001年9月號(hào)社論《走向"測(cè)不準(zhǔn)"的管理中》所述的布拉多印第安人，他們通過(guò)炙烤鹿骨來(lái)決定狩獵的走向，如此方可稱為真正的智慧。 為什么這樣講？由于狩獵是布拉多印第安人千百次進(jìn)行的一項(xiàng)活動(dòng)，他們得以積累豐富的有關(guān)獵物、追蹤、天氣和地形的經(jīng)驗(yàn)。通常情況下，他們會(huì)依靠狩獵隊(duì)伍中經(jīng)驗(yàn)豐富的獵手的知識(shí)和智力進(jìn)行判斷；然而在外界環(huán)境的變數(shù)加大或遭遇其他特殊情況時(shí)，布拉多印第安人便會(huì)把經(jīng)驗(yàn)擱置一旁，轉(zhuǎn)而求助于非邏輯性的"魔法"。從現(xiàn)代的理性人的觀念來(lái)看，這樣做簡(jiǎn)直荒唐可笑，但布拉多印第安人的魔法卻帶來(lái)了一些超出經(jīng)驗(yàn)的新事物，使狩獵最終得以成功。魔法為其固定的狩獵模式引入了一個(gè)隨機(jī)的變數(shù)，狩獵的戰(zhàn)術(shù)因此不會(huì)墨守成規(guī)，避免了由于一味遵從經(jīng)驗(yàn)而可能造成的無(wú)效追逐，這也就是我們常說(shuō)的"因以往的成功經(jīng)驗(yàn)而導(dǎo)致的失敗"。智者如蜜蜂往往正是因經(jīng)驗(yàn)而陷入死地。 企業(yè)生存的環(huán)境可能突然從正常狀態(tài)變得不可預(yù)期、不可想象、不可理解，企業(yè)中的"蜜蜂"們隨時(shí)會(huì)撞上無(wú)法理喻的"玻璃之墻"。領(lǐng)導(dǎo)者的工作就是賦予這種變化以合理性，并找出帶領(lǐng)企業(yè)走出危機(jī)的辦法。組織（organize）的本意是穩(wěn)定自身的直接環(huán)境，從混亂中理出秩序；但在一個(gè)經(jīng)常變化的世界里，混亂的行動(dòng)也比有序的停滯好得多。

作者: hrdong 時(shí)間: 2006-12-25 14:56
標(biāo)題: re:多數(shù)人都知道80/20法則，這是意大利經(jīng)...
多數(shù)人都知道80/20法則，這是意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家帕雷圖所提出的理論。前20%最有價(jià)值的客戶，貢獻(xiàn)80%的利潤(rùn)。阿姆斯特朗決定專注最重要的比賽，因?yàn)檫@些比賽會(huì)帶來(lái)最大的效益。我們得到一個(gè)簡(jiǎn)單有力的教訓(xùn)：做對(duì)的事，比你做多少事重要得多，這條法則同樣適用職業(yè)生涯。

作者: hrdong 時(shí)間: 2006-12-27 14:09
標(biāo)題: re:從圍棋博弈看企業(yè)經(jīng)營(yíng) 作者：佚...
從圍棋博弈看企業(yè)經(jīng)營(yíng) 
作者：佚名文章來(lái)源：中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng) 點(diǎn)擊數(shù)：31 更新時(shí)間：2006-10-11 9:57:29 　　圍棋博弈與企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的拼殺有很多有趣的相似之處，可謂事理相通。讓我們借助宏基企業(yè)文化中的若干經(jīng)營(yíng)思想來(lái)看一看，在企業(yè)成長(zhǎng)的過(guò)程中，需要遵從哪些"棋理"。 
　　圍棋理論與思想對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)有很多有益的啟發(fā)。將圍棋的道理運(yùn)用于企業(yè)，不僅可作為策略思考的依據(jù)，同樣有助于內(nèi)部的溝通和共識(shí)的形成。因?yàn)?，可以用圍棋比喻?lái)說(shuō)明一些難于理解、難于解釋的道理。許多決策者總認(rèn)為擬定策略是領(lǐng)導(dǎo)人的任務(wù)，下屬只要聽從決定、照做就好，至于決策形成的原因與過(guò)程并不重要，這就有些偏激了，因?yàn)榄h(huán)境是在不斷變化的。為了讓員工可以有效地執(zhí)行決策，以及在遭遇變化時(shí)可以隨機(jī)應(yīng)變，就必須有明確的原則，讓大家不僅知其然，而且知其所以然，這樣應(yīng)變起來(lái)才不至于走板。 
 
站穩(wěn)腳跟、蓄勢(shì)待發(fā) 
 
　　在圍棋理論里有一句術(shù)語(yǔ)，"金角銀邊草肚皮"。意思是說(shuō)，占角最容易，而且用子最少；占邊次之；占領(lǐng)中間最難，而且用子最多。因此，圍棋對(duì)弈通常是由角開始，繼而是邊，然后才逐步發(fā)展到中間的廣闊天地。企業(yè)創(chuàng)業(yè)初期，由于資源有限，最好先從小范圍（適當(dāng)范圍）的利基市場(chǎng)做起，以較少的資源占有適當(dāng)?shù)牡乇P，站穩(wěn)腳跟，才比較容易生存。然后，再伺機(jī)進(jìn)入大市場(chǎng)，進(jìn)行全面地較量。如果上來(lái)就想在大市場(chǎng)里快速崛起，很容易被大市場(chǎng)里的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手包圍，陷入苦戰(zhàn)而導(dǎo)致失敗。 
　　我們的企業(yè)和外國(guó)的跨國(guó)企業(yè)短兵相接，無(wú)論是從資金實(shí)力上、營(yíng)業(yè)規(guī)模上，還是管理水平上、服務(wù)質(zhì)量上，我們的企業(yè)均很難與之全面直接抗衡。如果全線展開競(jìng)爭(zhēng)，在哪一點(diǎn)上都無(wú)法形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，注定難于取勝。要想在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，應(yīng)綜合考慮地區(qū)、產(chǎn)品、顧客等因素，集中有限的資源在局部地區(qū)形成比較優(yōu)勢(shì)甚至絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。首先取得局部競(jìng)爭(zhēng)的勝利，建立起穩(wěn)固的根據(jù)地，形成利基市場(chǎng)，以此壯大自己的實(shí)力，再向外擴(kuò)張，擴(kuò)大版圖，直至取得全面的、最終的勝利。 
　　在《西楚霸王》一書里有句名言：創(chuàng)建事業(yè)初期，貴在蓄勢(shì)；能蓄勢(shì)，才可以待機(jī)。有兩個(gè)關(guān)鍵因素攸關(guān)創(chuàng)業(yè)的成?。阂粋€(gè)是勢(shì)，也就是發(fā)展的大方向；另一個(gè)是策略與速度。對(duì)創(chuàng)業(yè)者而言，如果所經(jīng)營(yíng)的行業(yè)是大勢(shì)所趨，就必須有信心地往前走，順勢(shì)而為，并且積蓄力量。然而，如果方向正確，但是速度調(diào)配不適當(dāng)，走得太快，消耗體力太多，便可能堅(jiān)持不到最后的勝利；太慢，又容易錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)。所以，必須衡量企業(yè)的能力，有策略地持續(xù)前進(jìn)，蓄勢(shì)待機(jī)、遇機(jī)不過(guò)也就是俗話說(shuō)的，先生存，后發(fā)展。 
　　宏基看中了微處理機(jī)的發(fā)展方向，但在1976年創(chuàng)業(yè)時(shí)是先從代理貿(mào)易入手，先幫助別人開發(fā)微處理機(jī)產(chǎn)品，與此同時(shí)積累資金與技術(shù)實(shí)力。待時(shí)機(jī)成熟后，才開發(fā)出自己的產(chǎn)品，并且生產(chǎn)制造（這已經(jīng)是1981年的事了）。然后才是自創(chuàng)品牌，進(jìn)行國(guó)際行銷。 
 
戰(zhàn)略布局、長(zhǎng)遠(yuǎn)打算 
 
　　在圍棋對(duì)弈開始，固然要占角；然而卻不可忽視邊和腹地，要兼顧全局，為長(zhǎng)遠(yuǎn)攻防布下戰(zhàn)略棋子。否則，等你站穩(wěn)角，邊和廣大腹地已經(jīng)成為別人的囊中之物了。企業(yè)發(fā)展亦如此。在小市場(chǎng)起步時(shí)，要看到大市場(chǎng)。不可一葉障目，不見森林。 
　　宏基創(chuàng)業(yè)第二年，即與人合辦了美國(guó)公司，協(xié)助進(jìn)貨；也為日后進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)打下了基礎(chǔ)。早期宏基代理元器件業(yè)務(wù)大發(fā)橫財(cái)，卻并不忘開發(fā)微處理機(jī)產(chǎn)品。自創(chuàng)品牌是宏基的目標(biāo)，但限于初期財(cái)力不足，他們先幫助別人開發(fā)產(chǎn)品；與此同時(shí)，積累經(jīng)驗(yàn)，開發(fā)自己的產(chǎn)品。在企業(yè)發(fā)展過(guò)程中，宏基以容忍與欣賞的哲學(xué)觀點(diǎn)，通過(guò)分散式的授權(quán)管理培養(yǎng)人才。這些戰(zhàn)略棋招都為日后的發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 
　　宏基也曾經(jīng)出現(xiàn)過(guò)由于戰(zhàn)略準(zhǔn)備不充分而失利的情況。宏基在1986年提出了"龍騰國(guó)際"十年規(guī)劃，開始大量引進(jìn)"空降部隊(duì)"，并且大舉進(jìn)行海外收購(gòu)工作。由于自身國(guó)際化人才準(zhǔn)備不充分，只好沿用原來(lái)的經(jīng)營(yíng)班子。由于語(yǔ)言、文化背景、思維方式、生活方式的不同，企業(yè)文化有很大的差異，宏基企業(yè)文化由于缺少橋梁而無(wú)法有效地傳遞過(guò)去，是宏基"龍騰國(guó)際"計(jì)劃初期失利的重要原因之一。 
 
擺脫困境 
 
　　高手下棋，當(dāng)出現(xiàn)困境時(shí)，會(huì)把棋子下在既能解圍、又能進(jìn)攻，同時(shí)還能配合整體布局的點(diǎn)上。棋力不夠時(shí)，只考慮到自己解困，而讓對(duì)手占了先機(jī)，那自己就被動(dòng)了。企業(yè)陷入困境時(shí)，如果僅考慮圖活，是不夠的。因?yàn)?，如果光是救急，往往?dāng)危機(jī)解除時(shí)，也已經(jīng)元?dú)獯髠s先機(jī)和優(yōu)勢(shì)。因此，解困的方法，不僅只是救難，還要兼顧長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展和整體的布局，要采取積極進(jìn)取的招，而不是消極被動(dòng)的招。 
　　宏基出現(xiàn)第三次危機(jī)時(shí)，他們就沒(méi)有單純從救急的角度去關(guān)閉Altos和康點(diǎn)，也不是僅從裁員、壓縮庫(kù)存、降低費(fèi)用入手，而是從企業(yè)生產(chǎn)轉(zhuǎn)型，停產(chǎn) Altos原產(chǎn)品、量產(chǎn)ACEP~產(chǎn)品入手，改變整個(gè)集團(tuán)的產(chǎn)銷模式、組織模式與股權(quán)模式，發(fā)展出具有前瞻性的三大策略。不僅救了急，也為宏基邁入新紀(jì)元打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 
　　從投資報(bào)酬率的角度來(lái)看，Altos并購(gòu)案導(dǎo)致宏基損失慘重，不可不說(shuō)是個(gè)失敗的案子。但是，從日后的發(fā)展看，卻是"失之東隅、收之桑榆"。因?yàn)?，它除了讓宏基的美?guó)事業(yè)更具規(guī)模之外，更重要的是，宏基為了化解此一危機(jī)，創(chuàng)造出了分散管理架構(gòu)，包括經(jīng)營(yíng)模式的改變（速食店產(chǎn)銷模式）、組織結(jié)構(gòu)的改變（主從架構(gòu)）、經(jīng)營(yíng)理念的改變（全球品牌、結(jié)合地緣、當(dāng)?shù)毓蓹?quán)過(guò)半）。日后宏基的發(fā)展與作為，也驗(yàn)證了這一變革的前瞻性與可操作性。 
　　這就好比下棋被對(duì)手將了一軍，被逼著走下一步棋，可能會(huì)產(chǎn)生兩種結(jié)果：一種是錯(cuò)棋，全盤皆輸；一種是奇招，全盤皆活。宏基的改造工程，就是富有眼光、險(xiǎn)中求勝的奇招，使宏基不僅絕處逢生，而且更加壯大、輝煌。 
 
掌握先機(jī) 
 
　　在圍棋里，先機(jī)意味著優(yōu)勢(shì)。因此，高手下棋非常重視先機(jī)，甚至在對(duì)手威脅到你的某一塊棋時(shí)，在不至于一步致死的情況下，會(huì)首先搶占另一個(gè)先機(jī)，回頭再來(lái)救援這塊棋。從大局出發(fā)，有時(shí)為先機(jī)甚至?xí)艞夁@塊棋，進(jìn)行有利于自己的轉(zhuǎn)換。因?yàn)閺娜侄?，這一先機(jī)更有意義，掌握先機(jī)就是掌握戰(zhàn)局的主動(dòng)性。企業(yè)也是如此，要不斷掌握先機(jī)，先入為主，比別人快一步?，F(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)是快吃慢、大吃小、強(qiáng)吃弱。但光快不穩(wěn)還不行，要既快又穩(wěn)，才能邁上一個(gè)臺(tái)階，還站得住，不掉下來(lái)。光大不強(qiáng)也不行，要既大又強(qiáng)；大是有內(nèi)涵的大，具體表現(xiàn)為大而強(qiáng)健，而不是大而虛弱。當(dāng)你后進(jìn)入一個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)的時(shí)候，通常付出的努力要大得多。 
　　宏基1976年創(chuàng)業(yè)選中微處理機(jī)市場(chǎng)，從事硬件研發(fā)；微軟1975年創(chuàng)業(yè)，看中微處理機(jī)市場(chǎng)，從事軟件研發(fā)，都是善于把握先機(jī)的典型事例。宏基 1980年放棄天龍中文電腦，轉(zhuǎn)而推出天龍中文終端機(jī)；1984年，為了IBM兼容機(jī)，放棄電子所開發(fā)的BIOS，而花5000萬(wàn)新臺(tái)幣取得DEI CCP／MDOS的授權(quán)，也都是搶占先機(jī)的好招，贏得了時(shí)間，也就贏得了效益。 
 
持久戰(zhàn) 
 
　　在圍棋里，經(jīng)常會(huì)看到在攻擊對(duì)方時(shí)，發(fā)展自己的勢(shì)力，構(gòu)造自己的領(lǐng)地。因?yàn)楫?dāng)時(shí)你并不能一下子致對(duì)方于死地，也并不是要一下子致對(duì)方于死地。然而，當(dāng)你借助攻防，充分發(fā)展了自己而對(duì)方疲于活命以后，你也就穩(wěn)操勝券了，也許這樣你所獲得的利益比吃掉它更大。 
　　企業(yè)要想辦成持久的企業(yè)、百年老店，就要有長(zhǎng)遠(yuǎn)打算；避免目光短淺、避免短期行為。"圍棋有攻防、人生有進(jìn)退"。不為一時(shí)的成與敗所困擾，勝不驕、敗不餒。宏基經(jīng)歷了長(zhǎng)達(dá)15年的自創(chuàng)品牌與國(guó)際行銷，其中有很多輝煌和榮耀，也經(jīng)歷了許多次危機(jī)，終于成為全球第七大電腦品牌，在拉丁美洲、波斯灣地區(qū)、東南亞、中東地區(qū)的市場(chǎng)占有率皆為第一。現(xiàn)在又在為成為世界家喻戶曉的品牌而奮斗。 
 
果斷棄子 
 
　　如果一塊棋很難存活，固然要舍棄。然而即使能存活，但很辛苦，同時(shí)在自己求活的過(guò)程中會(huì)成全對(duì)方，也要放棄。因?yàn)閷?duì)方正是要在使你痛苦求活、不忍放棄的過(guò)程中，取得最大的收益。因此，企業(yè)在某些時(shí)候是要做出一些犧牲的，要及時(shí)放棄某些投資，避免愈陷愈深。但是，在某些時(shí)候，這片子不多，求活也很辛苦，由于與其它棋子相關(guān)，也要拼命相救。這里面就是要考驗(yàn)?zāi)愕挠^察力、判斷力，以及你的心態(tài)。該放的時(shí)候能不能痛下決心地放棄（能不能放得下），該救的時(shí)候能不能果斷地拼命救出。 
　　有所為有所不為，還是一個(gè)取舍的問(wèn)題。人的精力是有限的，不可能什么都做，有得必有失，有取就有舍。企業(yè)也是如此，不可能什么都做。取舍是要有標(biāo)準(zhǔn)的，不是盲目地取舍。而標(biāo)準(zhǔn)是要值得推敲的，不是快速變動(dòng)的。宏基有個(gè)"平民文化"。在發(fā)燒音響設(shè)備項(xiàng)目上，雖可賺錢，但不符合宏基這個(gè)文化的精神，就放棄了；后來(lái)選擇了符合其文化精神的大眾化"影音光碟機(jī)"。我們時(shí)常聽許多企業(yè)主講，有錢就要賺，其結(jié)果是就個(gè)項(xiàng)而言是賺了錢；就整體而言，失卻了特質(zhì)，最終失卻了賺錢的機(jī)會(huì)。當(dāng)然，并不是說(shuō)發(fā)燒音響不能做，如果是走高價(jià)位市場(chǎng)的廠商，當(dāng)然可以毫不遲疑地選擇這一項(xiàng)目。 
 
借勢(shì)使力 
 
　　下圍棋通常會(huì)借助已有的勢(shì)力，往有利于自己發(fā)展的方向引導(dǎo)局勢(shì)，會(huì)收到事半功倍的效果。如果忽視了已有的勢(shì)力，孤身投入到一個(gè)陌生的戰(zhàn)場(chǎng)，往往會(huì)受到對(duì)方強(qiáng)烈地攻擊，而自己卻借不上已有的勢(shì)力，勢(shì)必危機(jī)重重。企業(yè)資源是有限的，投入到相關(guān)的領(lǐng)域，可借助原有的力量來(lái)支持新事業(yè)。同樣的資源，可獲得更大的效益。如果投入到毫不相干的領(lǐng)域，不僅缺乏相應(yīng)的經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)、市場(chǎng)和人才，而且無(wú)法利用原有的力量，只能事倍功半；甚至由于跨度過(guò)大，精力不夠、顧及不過(guò)來(lái)而導(dǎo)致失敗。因此，企業(yè)多元化時(shí)要審慎，許多企業(yè)在蓬勃快速發(fā)展時(shí)，正是在多元化上栽了跟斗。巨人集團(tuán)就是在多元化時(shí)出了問(wèn)題，涉足面過(guò)廣、資金太分散而倒閉的典型例子。 
　　智能集團(tuán)也是一個(gè)生動(dòng)的例子。經(jīng)過(guò)了四年的艱苦創(chuàng)業(yè)，智能公司終于在1992年底被國(guó)家批準(zhǔn)改造為股份公司，成為自動(dòng)識(shí)別技術(shù)領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)。資產(chǎn)規(guī)模一下子由500多萬(wàn)擴(kuò)充到了近億元。然而，在接下來(lái)不到兩年的時(shí)間里，公司投資興建了由兩棟六層樓構(gòu)成的智能科技園，并涉足房地產(chǎn)業(yè)務(wù)。公司還投資建了一條家用空調(diào)生產(chǎn)線，然而從生產(chǎn)出第一批產(chǎn)品后就處于斷續(xù)生產(chǎn)的狀況。又拖了不到一年的時(shí)間，該項(xiàng)目就徹底失敗了，損失巨大；對(duì)整個(gè)集團(tuán)的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了嚴(yán)重的影響。另外，公司還與歐洲合作搞充電式電動(dòng)工具，結(jié)果是不到半年時(shí)間也就匆匆收?qǐng)隽恕＿€有一些其它的投資不太大的項(xiàng)目。而在主業(yè)上卻只投了很少的一點(diǎn)，錯(cuò)過(guò)了產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的大好時(shí)機(jī)。這些項(xiàng)目之間的關(guān)聯(lián)性太低，甚至沒(méi)有關(guān)聯(lián)，企業(yè)資源太過(guò)分散無(wú)法共享、也無(wú)法互相支持，失敗也就不足為怪了。 
　　圍棋博弈的理論與思想，對(duì)企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的拼殺有很大的參考價(jià)值和重要的指導(dǎo)意義。企業(yè)從業(yè)人員，特別是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理人員既要善于從中學(xué)習(xí)體會(huì)這種"運(yùn)籌帷幄、決勝千里"的博大胸懷與氣魄，更要學(xué)會(huì)取與舍、進(jìn)與退的辯證關(guān)系，把握住方向、策略與速度，牢牢掌握戰(zhàn)場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。

作者: hrdong 時(shí)間: 2006-12-28 13:36
標(biāo)題: re:李嘉誠(chéng)：企業(yè)失敗半數(shù)因?yàn)樨澙防罴握\(chéng)的...
李嘉誠(chéng)：企業(yè)失敗半數(shù)因?yàn)樨澙?lt;br>
李嘉誠(chéng)的經(jīng)營(yíng)理念中，有“知止”兩個(gè)字。他說(shuō)：“經(jīng)營(yíng)企業(yè)，‘知止’兩個(gè)字最重要。全世界很多企業(yè)之所以失敗，最少一半都是因?yàn)樨澙??！?lt;br>
 
　　水滿了？ 
 
　　我們每個(gè)人都有這樣的經(jīng)驗(yàn)，就是在把土、沙子或米一類的東西裝進(jìn)容器時(shí)，可以高出容器的外沿，凸起小山狀的尖頂，用數(shù)理的概念，就是可以在10升的容器里，裝上十一二升的東西。但是，無(wú)論你用什么樣的容器裝水，都無(wú)法讓水高出容器的邊沿，因?yàn)樗疂M則溢。所以孔子贊賞水的智慧說(shuō)：“盈不求概，似度?！币馑际撬鰸M則止，并不貪多務(wù)得，有如君子的講究分寸，處事有度。 
 
　　《荀子•宥坐》中有這樣的記述： 
 
　　孔子到魯桓公的廟里參觀，看見一只傾斜的器皿，便向守廟的人詢問(wèn)：“這是什么器皿？”守廟的人回答說(shuō)：“這是君王放在座位右邊警戒自己的器皿?！笨鬃诱f(shuō)：“我聽說(shuō)君王座位右邊的器皿，空著便會(huì)傾斜，倒入一半水便會(huì)端正，而灌滿了水就會(huì)傾覆?！笨鬃踊仡^對(duì)弟子們說(shuō)：“向里面倒水吧！”弟子們舀水倒入其中。大家看到，水倒入一半，器皿就端正了；灌滿了水，器皿就翻倒了；空著的時(shí)候，器皿就傾斜了?？鬃痈袊@說(shuō)：“唉，哪里有滿了不翻倒的呢！” 
 
　　子路問(wèn)：“有什么保持滿的方法嗎？” 
 
　　孔子回答說(shuō)：“聰明圣知，守之以愚；功被天下，守之以讓；勇力撫世，守之以怯；富有四海，守之以謙。此所謂挹而損之之道也。”就是說(shuō)，聰明和高深的智慧，要用愚鈍的方法來(lái)保持它；功勞遍及天下，要用謙讓來(lái)保持它；勇力蓋世，要用膽怯來(lái)保持它；富足而擁有四海，要用節(jié)儉來(lái)保持它。這就是抑制并貶損自滿的方法呀。 
 
　　專家解釋說(shuō)，欹器是一種平衡器，古代的君王將之置于座右，以為戒。在其特定的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)之下，水多導(dǎo)致重心升高并向一側(cè)偏移，使其處于不穩(wěn)定狀態(tài)……當(dāng)水少的時(shí)候，整體重心較低，欹器處于穩(wěn)定平衡狀態(tài)（盡管由于設(shè)計(jì)的原因，此時(shí)欹器本身可能是傾斜的）；當(dāng)水達(dá)到一定量的時(shí)候，重心升高，欹器接近臨界平衡狀態(tài)，這時(shí)的欹器“雖動(dòng)搖，乃不覆”；水量進(jìn)一步增加，欹器處于非穩(wěn)定平衡狀態(tài)，于是就“滿則覆”了。 
 
　　老子也抱有同樣的觀念，他說(shuō)：“持而盈之，不如其已……富貴而驕，自遺其咎。功成身退，天之道?！彼麆裾]大家，做事期求圓滿，還不如罷手不做……人到了富貴的程度容易驕傲輕慢，就是自招災(zāi)禍了。事業(yè)成功后就應(yīng)該退出歷史舞臺(tái)，這是天定的法則。 
 
　　如果他們需要兩輛車時(shí)，他們會(huì)刻意買兩輛完全一樣的普通車，讓人認(rèn)為自己只擁有一輛車，因?yàn)樗麄儾幌Ｍ従诱J(rèn)為他們?cè)谙騽e人炫耀財(cái)富。 
 
　　張瑞敏曾說(shuō)過(guò)：“只有強(qiáng)，才能良性地發(fā)展大。如果沒(méi)有這個(gè)強(qiáng)，單純地大，大不起來(lái)?！?lt;br>
 
　　古代先賢對(duì)這個(gè)問(wèn)題一向有著明確的認(rèn)識(shí)，所以會(huì)用不同的語(yǔ)言來(lái)說(shuō)明問(wèn)題的因果，如 “盛極而衰，盈滿則虧”、“過(guò)猶不及”、“物壯則老”等等。這些至理名言無(wú)不向我們傳遞著這樣一個(gè)信息——“強(qiáng)大”

作者: hrdong 時(shí)間: 2006-12-29 15:57
標(biāo)題: re:1998 年 6 / 7 月期刊 --...
1998 年 6 / 7 月期刊 -- 技術(shù)股票的新秀是……施樂(lè)。一點(diǎn)不錯(cuò)。 
作者：埃里克·尚菲爾德 (Erick Schonfeld) 譯者：溫新年審校：佘華鑫 
 
以其新型的數(shù)字式復(fù)印機(jī)和提高經(jīng)營(yíng)效益的新舉措，施樂(lè)顯然在表明它在同惠普和柯達(dá)等公司的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。 
 
肯·夏皮羅（Ken Schapiro）鐘情于他買下的施樂(lè)股票。這位 32 歲的套頭交易基金經(jīng)理在 1 月份時(shí)買進(jìn)了一萬(wàn)股。到現(xiàn)在，施樂(lè)股票的價(jià)格已從每股80美元漲到100美元。夏皮羅是從施樂(lè)公司的一名推銷員那里得到該公司的內(nèi)部消息的。這名推銷員還說(shuō)服夏皮羅在他的神鷹投資公司（Condor Capital）的辦公室里，專門試驗(yàn)一種可連接到電腦網(wǎng)絡(luò)上的新型數(shù)字式復(fù)印機(jī)。這種復(fù)印機(jī)的速度比普通復(fù)印機(jī)要快。由于它是數(shù)字式的，所以無(wú)需等待光束一遍又一遍掃過(guò)一份文件，只需掃描一次文件，以數(shù)字圖像的方式儲(chǔ)存起來(lái)，就可快速地復(fù)制出許多份來(lái)。這種機(jī)器還有傳真機(jī)和打印機(jī)兩種功能（遺憾的是它還煮不好咖啡）。夏皮羅交口稱贊說(shuō)：“你可以通過(guò)臺(tái)式個(gè)人計(jì)算機(jī)打印、復(fù)印、裝訂?！彼A(yù)言：“它將改變整個(gè)辦公室的觀念。” 
 
施樂(lè)公司首席執(zhí)行官保羅·阿萊爾（Paul Allaire）肯定也希望能夠做到這一點(diǎn)。他認(rèn)為，數(shù)字式復(fù)印機(jī)將幫助施樂(lè)公司進(jìn)入新的市場(chǎng)。他承認(rèn)：“現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題是，過(guò)去我們只賣復(fù)印機(jī)給客戶，而別人則賣打印機(jī)或傳真機(jī)。如今我們要尋求那些希望不只是得到復(fù)印機(jī)的客戶?！笔?lè)公司的這種專業(yè)水準(zhǔn)的機(jī)器已經(jīng)具備了這些多方面的功能，但其價(jià)格昂貴高達(dá)41.3萬(wàn)美元，只有打印店和公司復(fù)印中心才能買得起。但是，施樂(lè)公司4月1日推出了一個(gè)系列的多用途數(shù)字式復(fù)印機(jī)，這種機(jī)器的價(jià)格低廉，適合于小型企業(yè)。新機(jī)器的價(jià)格介于9,000 美元到 1.5 萬(wàn)美元之間。去年數(shù)字式復(fù)印機(jī)占施樂(lè)公司復(fù)印機(jī)國(guó)內(nèi)總銷售量的 15%，該公司預(yù)計(jì)今年將增長(zhǎng)一半以上。 
 
阿萊爾希望在全世界的所有辦公室都能配備上數(shù)字式復(fù)印機(jī)。如果這些都能按計(jì)劃進(jìn)行，客戶就可以把這種機(jī)器連接到電腦網(wǎng)絡(luò)上去。這將為施樂(lè)公司開辟一個(gè)出售服務(wù)的新領(lǐng)域（而且你不必再經(jīng)常見到施樂(lè)復(fù)印機(jī)的修理人員了）。就在今年3月，施樂(lè)公司同意以 4.15億美元的價(jià)格買進(jìn)計(jì)算機(jī)系統(tǒng)集成公司（XL Connect Solutions）。這一舉措使 1,500 名訓(xùn)練有素的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)人員進(jìn)入施樂(lè)公司。阿萊爾的目標(biāo)未必就不能實(shí)現(xiàn)。薩洛蒙－史密斯－巴尼公司（Salomon Smith Barney）在1997年進(jìn)行的一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果表明，45%的大公司采購(gòu)經(jīng)理準(zhǔn)備買數(shù)字式復(fù)印機(jī)。而且，70% 的人說(shuō)，他們將保持或提高在辦公設(shè)備方面的總支出。這兩種說(shuō)法對(duì)施樂(lè)公司來(lái)說(shuō)都是好消息。 
 
隨著彩色復(fù)印機(jī)知名度的不斷提高，施樂(lè)公司也從中撈取好處。雖然該公司去年的收入僅增長(zhǎng)7%，但它銷售了價(jià)值15億美元的彩色復(fù)印機(jī)，比 1996年增長(zhǎng)了46%。（數(shù)字式復(fù)印機(jī)的銷售量增長(zhǎng)了30%。）這也刺激了對(duì)墨盒和其他高利潤(rùn)供應(yīng)品的需求量。據(jù)所羅門－史密斯－巴尼公司的分析家喬納森·羅森茨韋格（Jonathan Rosenzweig）估計(jì)，每份復(fù)印件的平均成本每增長(zhǎng)0.1美分，就可使施樂(lè)公司的收入增加近兩億美元。施樂(lè)1997年的總收入達(dá)182億美元，利潤(rùn)比1996 年增長(zhǎng)20%，為15億美元。 
 
總的來(lái)說(shuō)，對(duì)于施樂(lè)公司這已經(jīng)是個(gè)大豐收了，因?yàn)榫驮趦赡昵叭藗冞€認(rèn)為這個(gè)公司只是一個(gè)失敗者，同像惠普公司和 IBM 公司這樣的對(duì)手進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，根本沒(méi)有獲勝的希望。去年夏天，阿萊爾聘請(qǐng)了一位新總裁理查德·托曼（Richard Thoman）。托曼辭去了在 IBM公司的盧·格斯特納（Lou Gerstner）手下的首席財(cái)務(wù)官的職位，成為施樂(lè)公司的接班人。他正在幫助監(jiān)督該公司的數(shù)字式革新并削減開支。根據(jù)已經(jīng)公布的報(bào)告，施樂(lè)公司今年將裁減成千上萬(wàn)的工人。此外，它還賣掉了價(jià)值20億美元的賠錢的保險(xiǎn)業(yè)股份中的最后一筆。由于放活這筆資金，該公司預(yù)計(jì)將回購(gòu)其10億多美元的股票。如果說(shuō)在過(guò)去三個(gè)月的時(shí)間里，施樂(lè)股票增值30%對(duì)將來(lái)的事情有什么啟示的話，那就是施樂(lè)公司應(yīng)該開始盡快回購(gòu)那些股票。

作者: hrdong 時(shí)間: 2006-12-29 15:59
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1998 年 6 / 7 月期刊 -- 欲望的沖動(dòng) 
作者：休·澤西杰 (Sue Zesiger) 譯者：王福明審校：崇新 
 
巴萊特－杰克遜古典轎車拍賣會(huì)為那些特別喜歡舊車的人提供了買賣和欣賞的機(jī)會(huì)。 
 
拍賣臺(tái)上一輛閃閃發(fā)亮的1938年款帕克（Packard）敞蓬雙座轎車，以其驚人的豪華富麗，極盡典雅風(fēng)范之至，聚光燈的光芒照射著臺(tái)下忙碌的攝影師、電視顯示屏和數(shù)以千計(jì)的觀眾?！翱匆姷谌拍莻€(gè)紅頭發(fā)、黃襯衫的家伙了嗎？”汽車收藏家高登·艾普克（Gordon Apker）指著那邊人群?jiǎn)柕?。“他是全?guó)最棒的帕克汽車商。他要是出價(jià)，人們就知道這輛車物有所值，但他從來(lái)都是等到最后一刻才出價(jià)?！痹诟?jìng)價(jià)的喧鬧聲中，我看到出價(jià)由5萬(wàn)美元升到7.5萬(wàn)美元。紅頭發(fā)者卻無(wú)動(dòng)于衷。另外兩位買主你來(lái)我往，競(jìng)價(jià)不止，這時(shí)，站在紅頭發(fā)者身邊的拍賣經(jīng)紀(jì)人舉手大聲喊道，“我們出價(jià)7.5萬(wàn)美元！”艾普克會(huì)意地笑了。 
 
艾普克是一位熱情有加的汽車收藏家，把時(shí)間都花在購(gòu)買、出售和修復(fù)他那50輛罕見的或者特制的孤品汽車。他這次來(lái)到亞利桑那州斯科茲代爾每年一次的第27屆巴萊特－杰克遜（Barrett-Jackson）古典轎車拍賣會(huì)（于 1 月舉行），打算做成幾筆生易，并且向我傳授一些關(guān)于在拍賣會(huì)上購(gòu)買古典汽車的經(jīng)驗(yàn)。我和艾普克坐在展示臺(tái)旁邊，房頂很高。我們和那些大買家們一起觀看被稱為汽車界的紐約股票交易所的金屬板展覽。就像股票市場(chǎng)一樣，古典汽車在 90年代初也跌入低谷，但自那時(shí)起已穩(wěn)步回升。 
 
為期四天的拍賣會(huì)吸引了興趣各異的汽車玩家，有愿出價(jià)3,885美元買一輛 1954年款的福特地平線（Ford Skyliner）的家伙，也有名列《財(cái)富》全球最大 500家公司排行榜的大公司，毫不猶豫地花上 850,000 美元購(gòu)買一輛1933年款羅爾斯－羅伊斯PII Brewster特制轎車。整個(gè)周末，來(lái)往飛機(jī)場(chǎng)運(yùn)送錢款的直升機(jī)那緊張、作戰(zhàn)般的隆鳴聲響徹云霄，機(jī)場(chǎng)停機(jī)坪上滿是私人噴氣式飛機(jī)。這一會(huì)，我看到了里吉·杰克遜（Reggie Jackson）在踢輪胎，接著是《泰晤士鏡報(bào)》（Times Mirror）的首席執(zhí)行官奧提斯·錢德勒（Otis Chandler）在仔細(xì)地檢查汽車的涂漆工藝。在拍賣會(huì)左區(qū)，演員愛德華·赫爾曼（Edward Herrmann）親臨現(xiàn)場(chǎng)觀看拍賣他那輛 1936年定制的帕克維多利亞敞蓬車，他為這輛車拍了電視保存留念，車子賣了 85,050美元。蒂姆·艾倫（Tim Allen），因太太患病，在家里看電視傳真的現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)播節(jié)目，他打電話出價(jià) 69,825 美元買下了一輛 1960 年款的克萊斯勒“ 300F ”敞蓬轎車。汽車的轟鳴使沙漠顯得更加熱氣騰騰；我整天都聽到這樣的話語(yǔ)：“不，不，那輛特型汽車的發(fā)動(dòng)機(jī)有 21 匹公馬的馬力。” 
 
我在那兒趕上了“黃金時(shí)刻”──整個(gè)周六下午從兩點(diǎn)到初夜，最著名的汽車和收藏名家出現(xiàn)在人聲鼎沸的拍賣場(chǎng)。高懸在頂梁上的實(shí)時(shí)顯示器閃現(xiàn)著美元、加拿大元、英鎊、瑞士法郎、馬克、日元和韓圓的出價(jià)。（亞洲金融危機(jī)？什么樣的亞洲金融危機(jī)？）100 多位各國(guó)買家飛來(lái)參加這一盛事，一位收藏家為了挑選他采購(gòu)單上的幾件東西而專程從香港乘噴氣式飛機(jī)來(lái)到這里。 
 
一輛1973年款的法拉里轎車緩緩駛?cè)肱馁u會(huì)場(chǎng)，當(dāng)時(shí)，我正站在旁邊把玩手中的帶有買家照片的白金身份證──是的，巴萊特－杰克遜拍賣場(chǎng)的人的愚蠢使我可以獲得無(wú)限的金錢，而我也愚蠢得不去用這個(gè)錢包。那輛法拉里轎車被人以349,650美元買走，與巴萊特－杰克遜拍賣會(huì)上成交的大多數(shù)價(jià)格一樣，它是今年古典轎車市場(chǎng)的一個(gè)標(biāo)志；很顯然，意大利的 Stallions 轎車將再度走紅搶手。 
 
“美國(guó)的運(yùn)動(dòng)型轎車也上升了一個(gè)臺(tái)階──考威特牌汽車（Corvette）、1955年到1957年款的雷鳥（Thunderbird）和早期的野馬（Mustang）成了市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)的標(biāo)志，”艾普克解釋說(shuō)。很快，一輛完好無(wú)暇的1957年款雷鳥 F 型敞蓬車拍出了驚人的135,000美元的價(jià)格?！斑@一定是創(chuàng)紀(jì)錄的高價(jià)！”熱情奔放的拍賣會(huì)主席克雷格·杰克遜（Craig Jackson）自夸地說(shuō)。 
 
大多數(shù)競(jìng)價(jià)者似乎不是去那兒預(yù)測(cè)行情。一位煥發(fā)了青春的英國(guó)紳士以不菲的價(jià)格拔得頭籌，買下一輛1966年款的法拉里275/GTB轎車──這是他等了25年才買到手的車。奪標(biāo)者流露出的追求欲望說(shuō)明了那一群體人的另一面，欲望使他們毫無(wú)顧忌地舉手競(jìng)價(jià)（更不必說(shuō)上午至下午對(duì)競(jìng)買目標(biāo)的幾次較量，我打賭）。艾普克信奉的哲學(xué)是：“喜歡什么，就買什么 ──如果它能賺錢，那么它值得出錢去買?！? 
 
然而，艾普克認(rèn)為拍賣是一場(chǎng)艱難的游戲?！叭ツ?，我看上一輛車，我特別想買，車主也知道我打算買。于是，我雇了一個(gè)經(jīng)紀(jì)人為我競(jìng)價(jià)。拍賣開始后，車主不停地朝我這邊觀望，我漫不經(jīng)心地走出了拍賣場(chǎng)，”艾普克笑道?！拔液髞?lái)見到了他；他說(shuō)，｀喂，我原以為你真的想買我的車！＇我告訴他我的確想買，而且我已經(jīng)得到了那輛車?！? 
 
那么，今年這位行家又買什么呢？只買了全場(chǎng)最棒的一輛轎車：通用汽車公司生產(chǎn)的1954年款?yuàn)W茲莫比F-88型摩托拉瑪汽車（Motorama），250馬力、八缸 324cc。通用汽車公司生產(chǎn)的這輛雙座轎車拍賣的價(jià)格低于考威特汽車。奧茲莫比轎車再也不可能在價(jià)格上超過(guò)運(yùn)動(dòng)型轎車了。它的開價(jià)為 550,000美元；艾普克沒(méi)有說(shuō)他最終是以什么價(jià)格買到手的。 
 
?。〉@物有所值：帶有翅翼狀鑲條的金色轎車是在拍賣會(huì)的帳篷里不動(dòng)聲色成交的40輛靚車中的一輛，對(duì)地位很高的人來(lái)說(shuō)，那里的環(huán)境有著風(fēng)險(xiǎn)低，而且不甚引人注意的特點(diǎn)。艾普克解釋說(shuō)，這一層次的買主不喜歡在拍賣場(chǎng)上成為公眾關(guān)注的焦點(diǎn)?！拔沂且粋€(gè)人們看不見的真正的競(jìng)標(biāo)者──鯨魚只有在噴射水柱時(shí)才會(huì)被魚叉擊中，”他說(shuō)。拍賣會(huì)上惹人注目的還有：1963 年款的 Fliptop Cobra（法拉里眼鏡蛇），這種型號(hào)只生產(chǎn)了一輛；1937年款 Adler Competition（艾德雷牌競(jìng)爭(zhēng)者），這是當(dāng)時(shí)制造的三輛中的一輛，也是現(xiàn)存的唯一一輛。 
 
看過(guò)這些令人興奮的汽車之后，我需要回到現(xiàn)實(shí)王國(guó)；很幸運(yùn)，在巴萊特─杰克遜拍賣會(huì)上，人們會(huì)很輕易地找到任一檔次的靚車。拍賣公司每天上午舉行如何叫價(jià)的課程，向所有參加競(jìng)標(biāo)的人和承運(yùn)人發(fā)送請(qǐng)況通報(bào)，并且聘請(qǐng)一位競(jìng)標(biāo)聯(lián)絡(luò)員來(lái)回答問(wèn)題。如果你對(duì)一輛車特別感興趣，現(xiàn)場(chǎng)有一位獨(dú)立的機(jī)械師打開前蓋，向你介紹車況。未拍賣出去的汽車被運(yùn)到附近一個(gè)29英畝大的馬球場(chǎng)。你可以在閑暇時(shí)到那兒參觀，并同車主探討一番。如果你在作出購(gòu)買的決定前想開車試一試，附近還有一個(gè)試車場(chǎng)。世界上還沒(méi)有別的汽車拍賣會(huì)具備這樣的便利設(shè)施（這里還沒(méi)提到熱鬧非凡的食品、商品、紀(jì)念品商攤、兒童游藝區(qū)、古典轎車保險(xiǎn)代理、時(shí)裝表演等）。這不是一次拍賣活動(dòng)，而是一個(gè)有趣的經(jīng)歷。 
 
盡管拍賣活動(dòng)接近尾聲，可我充滿激情的心卻還未滿足──畢竟有 800 多輛精選轎車和1,700萬(wàn)美元的銷售額。你可以向多少輛珍稀的克萊斯勒字母系列汽車送去秋波？你能垂涎多少輛捷豹 XK120 型車？在你感到有些疲憊之前，你可以想象到自己能擁有多少輛梅賽德斯（Mercedes）300SL 轎車呢？直到那個(gè)周末要拍賣倒數(shù)第八輛汽車時(shí)，我碰了壁，或許這只是我想當(dāng)然。那是一輛 1955 年款波爾舍 356 型敞蓬高速轎車（Porsche 356 Speedster）──鮮艷的紅色長(zhǎng)廂，有各式精致豪華的附件，如淚珠型剎車尾燈和寬大的前燈絲網(wǎng)罩。我喜歡上那輛車，但難以得手。它投入了另一個(gè)人的懷抱──僅僅 42,788 美元。前面拍賣的車子都在六位數(shù)，這輛車如此輕易地與我擦肩而過(guò)，簡(jiǎn)直是一個(gè)小小悲劇。 
 
唯一要做的是把我的競(jìng)價(jià)身份證留到明年。也許那輛沒(méi)能以底價(jià) 22,500 美元賣掉的1954年款林肯 Capri 泛美雙座轎車明年將重返此地。我一直在想，擁有一輛 60 年代末生產(chǎn)的漂亮小型舍爾畢牌（Shelby）GT350 頂部長(zhǎng)坡型轎車在周末一定會(huì)很方便……。

作者: hrdong 時(shí)間: 2006-12-29 16:22
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1999 年 4 / 5月期刊 -- 寶馬汽車在自己的道路上行駛 
當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手紛紛合并的時(shí)候，這家德國(guó)巴伐利亞州精致汽車制造商在構(gòu)筑它豪華舒適的立身之地。世界經(jīng)濟(jì)會(huì)仁慈地對(duì)待它的這一戰(zhàn)略嗎？ 
 
作者：阿萊克斯·泰勒（Alex Taylor III）譯者：陳芳審校：王世清 
 
對(duì)于電影《怪獸哥斯拉》（Godzilla）來(lái)說(shuō)，這條規(guī)則是沒(méi)有用的，但多年來(lái)“規(guī)模至關(guān)重要” 一直是能否在汽車業(yè)取得成功的首要規(guī)則。制造商們喜歡把它們的固定成本──用于工程設(shè)計(jì)、技術(shù)、銷售的成本──分散在最大數(shù)量的汽車上，以保持盡可能低廉的成本。最近，它又成了這個(gè)行業(yè)壓倒一切的基本準(zhǔn)則。通用汽車公司（General Motors）把它在日本鈴木自動(dòng)車工業(yè)公司（Suzuki）中的股份增加了兩倍，福特汽車公司（Ford）曾向韓國(guó)的起亞產(chǎn)業(yè)公司（Kia）主動(dòng)示愛，與此同時(shí)，股東們已經(jīng)批準(zhǔn)戴姆勒－奔馳汽車股份公司（Daimler-Benz）同克萊斯勒汽車公司（Chrysler）的巨型合并交易。 
 
像一個(gè)購(gòu)買不被多數(shù)人看好的股票以圖盈利的投資者一樣，有一家汽車公司已經(jīng)決定斥資實(shí)施一項(xiàng)完全不同的戰(zhàn)略。德國(guó)寶馬汽車公司的目的是要生產(chǎn)精美雅致的車輛，銷售給特定的客戶群并且以高檔價(jià)格出售。它拼命地捍衛(wèi)自己的品牌。當(dāng)其他汽車制造商通過(guò)“標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)”──給現(xiàn)有的產(chǎn)品加一個(gè)新的牌子──來(lái)推出新款汽車時(shí)，寶馬卻鄙視這些手法，寧可放棄額外的銷售額，也不損害自己的形象。 
 
寶馬的單干戰(zhàn)略得到了可觀的回報(bào)。自從 1993 年以來(lái)，寶馬汽車公司的汽車銷售量已從 534,397 輛猛增到 675,076 輛，增長(zhǎng)了 26%，而據(jù)數(shù)據(jù)研究公司/麥格勞─希爾公司（DRI/McGraw Hill）預(yù)測(cè)，今年寶馬汽車的銷量將超過(guò) 70 萬(wàn)輛──對(duì)在美國(guó)起價(jià)為 2.4 萬(wàn)美元左右，最高可達(dá) 9.5 萬(wàn)美元以上的汽車來(lái)說(shuō)，這已不是個(gè)太小的數(shù)字。這一市場(chǎng)部分的利潤(rùn)是豐厚的；寶馬汽車去年的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)達(dá)到了 9.1%，在全世界的汽車制造公司中名列前茅。 
 
當(dāng)然，在全球金融恐慌期間供應(yīng)奢侈品是解救經(jīng)濟(jì)災(zāi)難的一種藥方。但是隨著世界經(jīng)濟(jì)表層的裂縫幾乎每天在不斷加寬，寶馬可以預(yù)見到它在亞洲和南美洲的業(yè)務(wù)搖搖欲墜，在西歐和美國(guó)的銷售幾乎沒(méi)有出現(xiàn)疲軟的跡象。在西歐和美國(guó)的銷售量占寶馬汽車產(chǎn)量的 80% 以上。董事長(zhǎng)貝恩德·皮舍茨里德（Bernd Pischetsrieder）說(shuō)：“在美國(guó)的銷量經(jīng)過(guò)八年的激增期后，可能會(huì)很快出現(xiàn)的下降趨勢(shì)，但是在歐洲這里的銷售仍然非常穩(wěn)定?！? 
 
無(wú)論它對(duì)世界經(jīng)濟(jì)的擔(dān)心是什么，寶馬已經(jīng)決定獨(dú)自面對(duì)這些問(wèn)題。它經(jīng)常拒絕其他汽車制造商向它作出的愿意與它合并的主動(dòng)表示。最近，在報(bào)紙報(bào)道中，它已經(jīng)被同福特汽車公司、大眾汽車公司（Volkswagen）和菲亞特汽車公司（Fiat）聯(lián)系在一起。但是這家汽車制造商沒(méi)有受懷有敵意的購(gòu)并的影響，因?yàn)樗?48.7% 的股份是由慕尼黑的匡特（Quandt）家族控制的。匡特家族說(shuō)，他們不打算出售。而且，合并從生意角度講意義也不大。由于寶馬汽車公司已經(jīng)在生產(chǎn)它在世界范圍內(nèi)銷售的完整的一系列個(gè)人使用的車輛，因此，它幾乎不需要擴(kuò)大它的陣容。同時(shí)，由于它的汽車是以高價(jià)銷售的，因此它就不需要生產(chǎn)更多的數(shù)量。摩根─斯坦利─迪安─威特公司（Morgan Stanley Dean Witter）駐倫敦的分析員格雷格·梅利奇（Greg Melich）估計(jì)，寶馬每輛汽車的稅前利潤(rùn)達(dá)到 3,000 美元。 
 
事實(shí)上，寶馬汽車公司正在繼續(xù)擴(kuò)展高檔產(chǎn)品市場(chǎng)。7 月份，它巧勝大眾汽車公司,買下了勞斯萊斯汽車公司（Rolls-Royce）的產(chǎn)權(quán)，并將從 2003 年開始在世界各地銷售勞斯萊斯牌汽車。大約在那時(shí)，預(yù)計(jì)寶馬還將在美國(guó)推出一系列新的豪華汽車，這是自 1989 年豐田汽車公司（Toyota）和日產(chǎn)汽車公司（Nissan）在 1989 年分別在美國(guó)推出凌志牌（Lexus）和因菲尼蒂（Infiniti）牌汽車以來(lái)的第一家汽車制造商。這些汽車全都是前輪驅(qū)動(dòng)，區(qū)別于后輪驅(qū)動(dòng)的寶馬牌汽車，并將以“羅孚”（Rover）的牌子銷售。 
 
購(gòu)買勞斯萊斯公司產(chǎn)權(quán)的舉動(dòng)使得沉著冷靜、留著胡須的皮舍茨里德成了全球汽車產(chǎn)業(yè)令人矚目的中心。他是一名歷盡艱辛在制造業(yè)中逐步提升起來(lái)的工程技術(shù)人員。1993 年 5 月，他接任了董事長(zhǎng)職務(wù)，他是“一匹黑馬”，而且因?yàn)闆](méi)有大膽放手地促使公司向前邁進(jìn)而受到批評(píng)。皮舍茨里德 1998 年 9 月份在慕尼黑寶馬公司總部接受《財(cái)富》記者采訪時(shí)解釋說(shuō)，寶馬在汽車業(yè)取勝的戰(zhàn)略方面自有主張。他說(shuō)：“有時(shí)，我們對(duì)正在做的事情過(guò)于保守?！逼ど岽睦锏抡f(shuō)：“當(dāng)然，我們對(duì)向外界傳播的事情就更加謹(jǐn)慎了。對(duì)那種認(rèn)為戴姆勒─奔馳同克萊斯勒合并將掀起新一輪合并浪潮的看法，我不敢茍同。取得成功的好辦法并不是純粹靠擴(kuò)大規(guī)模。你可以得到許多東西，但是你會(huì)輕易地摧毀顧客指望從你那里得到的東西，無(wú)論是從價(jià)格還是從質(zhì)量的角度上來(lái)看都是如此。” 
 
通過(guò)發(fā)揮寶馬公司的實(shí)力，皮舍茨里德巧妙地繞過(guò)了其他汽車制造商撞上的急流險(xiǎn)灘。他使寶馬繼續(xù)保持在特殊的市場(chǎng)部分，保護(hù)了寶馬的利益，使之沒(méi)有遇到令像通用汽車和日產(chǎn)等公司感到頭痛的生產(chǎn)能力過(guò)剩的問(wèn)題。而且，寶馬在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們慢速前進(jìn)的時(shí)候轉(zhuǎn)而加足馬力，以最高的速度飛駛。大眾公司迄今為止還沒(méi)有在歐洲以外的地方把它的奧迪轎車（Audi）提高到寶馬的水平，而美洲虎（Jaguar）汽車則剛剛做好準(zhǔn)備，欲同寶馬汽車決一雄雌。戴姆勒─奔馳仍然是個(gè)令人生畏的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但由于在今明年要與克萊斯勒公司合并經(jīng)營(yíng)，不免要分散一些精力。摩根─斯坦利─迪安─威特公司的梅利奇寫道：“我們認(rèn)為，寶馬仍然是處?kù)蹲罴咽袌?chǎng)地位的全球汽車制造商之一。” 
 
即使寶馬受到了全球金融危機(jī)的壓力，情況也可能仍然如此。確實(shí)，如果搖搖欲墜的股票市場(chǎng)使人感到變窮了的話，那么就會(huì)有很多人要推遲購(gòu)買一輛價(jià)格昂貴的汽車──哪怕是他們?nèi)匀毁I得起。但是寶馬公司有著堅(jiān)實(shí)的財(cái)政基礎(chǔ)，而且它的市場(chǎng)定位特別好，可以經(jīng)受得住幾乎任何困難，除非要來(lái)一次全面的經(jīng)濟(jì)大蕭條。由于過(guò)于保守的折舊，它低估了自身的收入。同時(shí)，分析家們估計(jì)，它的股票是以低于它的資產(chǎn)價(jià)值 20% 的價(jià)格出售的。 
 
在這個(gè)經(jīng)濟(jì)周期的大多數(shù)時(shí)候，銷售豪華汽車是一樁非常有利可圖的生意，這就是寶馬對(duì)羅孚集團(tuán)（Rover Group）抱有很高希望的緣故。寶馬在 1994 年以十億美元的價(jià)格收購(gòu)了這家奮力掙扎中的英國(guó)轎車和越野車制造商。作為留在英國(guó)的最后一個(gè)大量生產(chǎn)轎車的制造商，羅孚 20 年來(lái)先后換過(guò)包括英國(guó)政府在內(nèi)的好幾個(gè)業(yè)主，在這些業(yè)主的擁有下，它一直缺少投資，當(dāng)寶馬前來(lái)幫助時(shí)，它正閑著沒(méi)有活兒干。自從 70 年代末以來(lái)，羅孚生產(chǎn)的轎車大部分都是與日本本田汽車公司（Honda）合作設(shè)計(jì)和研制的，因此這些汽車幾乎都是日本汽車的仿制品。 
 
皮舍茨里德把羅孚汽車設(shè)想成高消費(fèi)階層使用的質(zhì)優(yōu)價(jià)高的汽車的第二個(gè)系列，它將對(duì)寶馬那種帶有英國(guó)特色──美觀、舒適并采用傳統(tǒng)的款式──的高技術(shù)加以補(bǔ)充，平添一些日耳曼人的感覺(jué)。但是他對(duì)過(guò)于迅速地采取行動(dòng)表示擔(dān)心，因?yàn)樗Ｍ３至_孚汽車非凡的特性，而不把它變成寶馬在英國(guó)的翻版。在羅孚集團(tuán)推出最好的汽車從來(lái)都是一個(gè)非常艱巨的過(guò)程。正如羅孚汽車設(shè)計(jì)部主任杰夫·烏佩克斯（Geoff Upex）所說(shuō)的那樣：“我們與本田技研工業(yè)公司已經(jīng)合作了那么長(zhǎng)時(shí)間，現(xiàn)在，我們必須重新把我們的汽車設(shè)計(jì)成英國(guó)汽車?！绷_孚仍在出現(xiàn)虧損，不過(guò)它的虧損正在減少，預(yù)計(jì)到 2000 年將扭虧為盈。 
 
在寶馬入主羅孚集團(tuán)后制造的第一批羅孚汽車將于今年秋天投放市場(chǎng)。這種中型轎車取名為 75 型。這款汽車用來(lái)裝飾舒適的內(nèi)部空間的木板足以鑲嵌一個(gè)記者工作室，除此之外，它還集美洲虎汽車勻稱的車身比例和類似勞斯萊斯的款式風(fēng)格于一身。烏佩克斯說(shuō)：“這是傳統(tǒng)與現(xiàn)代的結(jié)晶。我們希望這種車能把人們帶回到一個(gè)對(duì)產(chǎn)品精雕細(xì)鑿的時(shí)代?！? 
 
被寶馬收購(gòu)之后，羅孚汽車已經(jīng)擴(kuò)大到 30 多個(gè)海外新市場(chǎng)。皮舍茨里德還打算在 2003 年以前使這個(gè)牌子重返美國(guó)市場(chǎng)。75 型將是在這里銷售的其中一款轎車；另一種是古典式迷你牌（Mini）汽車的一個(gè)新的式樣。迷你汽車是 1959 年作為第一種裝有橫向發(fā)動(dòng)機(jī)──橫向發(fā)動(dòng)機(jī)如今已是標(biāo)準(zhǔn)的小型轎車的設(shè)計(jì)──的前輪驅(qū)動(dòng)的汽車而引進(jìn)的，自那時(shí)以來(lái)，這種汽車一直在生產(chǎn)，而且已經(jīng)風(fēng)靡英國(guó)和日本。寶馬推出的汽車款式保留了熟悉的鞋盒式樣，但是放大了每一個(gè)尺寸。皮舍茨里德認(rèn)為，迷你汽車有著小巧玲瓏的體積和靈活的駕駛性能，天生適合在像波士頓和紐約這樣的城市里使用。他還認(rèn)為，這種汽車本身就可以形成一套完整系列的產(chǎn)品。 
 
羅孚汽車重新打入美國(guó)市場(chǎng)可能是冒險(xiǎn)的舉措。美國(guó)市場(chǎng)上有的是豪華汽車，而且羅孚汽車公司過(guò)去在美國(guó)市場(chǎng)上屢屢受挫。60 年代和 70 年代它曾在美國(guó)銷售汽車，在 80 年代末又在美國(guó)銷售斯特林牌（Sterling）汽車，但是由于質(zhì)量差和顧客毫無(wú)興趣，兩次都失敗了。究竟如何在美國(guó)銷售汽車，寶馬尚無(wú)良策，但至少不會(huì)建立類似豐田公司凌志豪華轎車的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。比較大的可能性是，它將把羅孚汽車展示廳整體搬到寶馬和蘭德─羅孚（Land Rover）汽車現(xiàn)有的銷售渠道體系中，開發(fā)共同的服務(wù)設(shè)施，為這些系列的汽車提供售后服務(wù)。 
 
如果羅孚汽車在美國(guó)能再現(xiàn)蘭德－羅孚運(yùn)動(dòng)型汽車所取得的成功，那就應(yīng)該認(rèn)為這是一個(gè)巨大的成功。豪華車輛，主要是 3.8 萬(wàn)美元一輛的發(fā)現(xiàn)牌汽車（Discovery）和六萬(wàn)美元一輛的蘭治─羅孚（Range Rover）汽車的銷售量已從 1993 年的 4,906 輛增加到去年的 23,926 萬(wàn)輛，增長(zhǎng)了將近四倍。蘭德─羅孚為后來(lái)的林肯─導(dǎo)航者（Lincoln Navigator）和凌志（Lexus LX470）汽車鋪平了道路，比較起來(lái)，蘭德─羅孚這款汽車顯然更加注重內(nèi)在的獨(dú)特性──英國(guó)人將之稱為“品質(zhì)”。還有更多值得一提的地方。蘭德─羅孚牌汽車是在英國(guó)英格蘭中部地區(qū)的一個(gè)制造中心制造的，這個(gè)制造中心可以有資格成為博物館里產(chǎn)業(yè)革命時(shí)期的展品。大約有 18 個(gè)各不相同的工廠擠在一個(gè)場(chǎng)地上，有一些工廠的建筑物上還留有第二次世界大戰(zhàn)期間為避免德國(guó)飛機(jī)轟炸而涂上的偽裝涂料的殘余痕跡。 
 
這個(gè)制造中心在 90 年代初期擴(kuò)建并更新了設(shè)備，但是規(guī)劃者們大大低估了他們的產(chǎn)品備受青睞的程度，并且由于缺少資金，舍不得把錢花在使生產(chǎn)實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化上。隨著蘭德─羅孚在全世界的銷量從 1992 年的 56,450 萬(wàn)輛激增到 1997 年的 127,420 萬(wàn)輛，該公司不得不匆匆忙忙地?cái)U(kuò)大生產(chǎn)能力。董事總經(jīng)理伊恩·斯蒂芬森（Ian Stephenson）說(shuō)：“嚴(yán)酷的事實(shí)是，我們本不該那樣做?！爆F(xiàn)在，就連大型制造商都盡可能多地外購(gòu)零部件，而小小的蘭德─羅孚汽車公司卻像一個(gè)工藝品車間一樣運(yùn)作，制造它自己的車軸和差動(dòng)齒輪以及一部分座椅。這些無(wú)關(guān)宏旨的部件并沒(méi)有幫助提高蘭德─羅孚汽車的質(zhì)量，蘭德─羅孚汽車的質(zhì)量一度被列為在美國(guó)銷售的汽車中最差的。 
 
寶馬收購(gòu)之后，蘭德─羅孚已經(jīng)提高了產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品系列也開始更新?lián)Q代。今年春天推出的最新款汽車是弗里蘭德（Freelander）小型多功能運(yùn)動(dòng)車。這是第一批車身和底盤一體化的蘭德─羅孚汽車。它的誕生得益于寶馬的工程設(shè)計(jì)和它的一系列零部件（車門把手同寶馬3系列汽車共用）。由于擔(dān)心弗里蘭德動(dòng)力太小，不適合在美國(guó)市場(chǎng)上銷售，所以在最初設(shè)計(jì)的時(shí)候，沒(méi)有刻意達(dá)到聯(lián)邦法規(guī)的要求，也不打算在 2001 年之前在美國(guó)市場(chǎng)上銷售。這種車的估計(jì)價(jià)格為每輛 2.75 萬(wàn)美元。在全世界，蘭德─羅孚汽車公司預(yù)計(jì)每年將銷售六萬(wàn)輛弗里蘭德汽車。 
 
寶馬購(gòu)買了羅孚和蘭德─羅孚，而且現(xiàn)在又購(gòu)買了勞斯萊斯，并可能因此被指責(zé)為狂熱的親英者。然而，在皮舍茨里德看來(lái)，這全是為了品牌，因此，去年 7 月以 6,600 萬(wàn)美元的低廉價(jià)格買下勞斯萊斯無(wú)疑是他最高興的時(shí)刻。勞斯萊斯需要救助。盡管它有無(wú)可挑剔的產(chǎn)品“家族”和輝煌的歷史，但是它若干年來(lái)一直是汽車舞臺(tái)上的一個(gè)無(wú)足輕重的小角色。它在過(guò)去五年中，沒(méi)有哪一年的銷量超過(guò) 2,000 輛，而且它的式樣只不過(guò)像是裝有車古轆的客廳──里面鑲有木料、皮革和上等毛料，一應(yīng)俱全，然而卻不是非常先進(jìn)，也不經(jīng)久耐用。 
 
具有形象意識(shí)的皮舍茨里德長(zhǎng)期以來(lái)一直想使寶馬成為超級(jí)豪華的部門，但是又覺(jué)得僅僅靠寶馬的品牌是做不到的。因此，當(dāng)今年春天，維克斯集團(tuán)（Vickers）意欲出售其氅下的勞斯萊斯和本特厲汽車公司（Bentley）時(shí)，寶馬出價(jià) 5.6 億美元，維克斯很快就接受了這個(gè)價(jià)格。接著，出現(xiàn)了寶馬意料之外的事情，大眾汽車公司居然開出了高達(dá) 7.9 億美元的價(jià)格，促使維克斯改變主意，宣布大眾汽車公司為得標(biāo)者。 
 
但是皮舍茨里德了解一些其他人所不了解的內(nèi)情：盡管生產(chǎn)勞斯萊斯的工廠和本特厲品牌歸維克斯所有，但是勞斯萊斯的品牌則由勞斯萊斯公司（Rolls-Royce PLC）所擁有。勞斯萊斯公司是一家飛機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)制造商。恰巧，寶馬與這家飛機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)公司有?長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)關(guān)系。于是，它們進(jìn)行了一場(chǎng)幕后的討價(jià)還價(jià)，結(jié)果，問(wèn)題解決了，寶馬得到了勞斯萊斯汽車有限公司，而大眾得到了剩下來(lái)的東西：運(yùn)動(dòng)性能較好但名聲不那么大的本特厲汽車的品牌、制造勞斯萊斯汽車和本特厲汽車的老式過(guò)時(shí)的工廠以及為期三年的勞斯萊斯汽車的經(jīng)銷權(quán)。三年后，勞斯萊斯的牌子將歸寶馬所有，寶馬計(jì)劃從 2003 年起在英格蘭的某個(gè)地方開始生產(chǎn)勞斯萊斯汽車。 
 
如果是別的汽車制造商，可能會(huì)很快著手制訂勞斯萊斯敞篷轎車或勞斯萊斯多功能運(yùn)動(dòng)車的生產(chǎn)計(jì)劃。但皮舍茨里德不會(huì)這樣做。皮舍茨里德說(shuō)：“你們可以把這個(gè)牌子當(dāng)成一個(gè)偶像，維持非常高的價(jià)格和非常有限的產(chǎn)量，或者，冒著今后 20 年它將不會(huì)比今天更有價(jià)值的風(fēng)險(xiǎn)去開發(fā)這個(gè)品牌。那是大眾要做的事情。他們將一年生產(chǎn)一萬(wàn)輛。我們的戰(zhàn)略是把勞斯萊斯牌汽車作為一個(gè)偶像，并把它的銷量控制在一年 1,000 輛的水平上。我們能做的是充分發(fā)揮勞斯萊斯汽車的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，使寶馬的品牌不受影響，這樣，寶馬汽車就能在更高的價(jià)格層次同本特厲汽車競(jìng)爭(zhēng)了?！? 
 
勞斯萊斯在根子上有點(diǎn)近似于寶馬：這兩種車都不經(jīng)常改動(dòng)款型設(shè)計(jì)。新型汽車不論從外觀還是內(nèi)在的感覺(jué)，都會(huì)令人想起舊式款型。在加利福尼亞州的一位產(chǎn)品分析家克里斯托弗·塞德格倫（Christopher Cedergren）說(shuō)：“在相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)期，寶馬的款式一直處在漸變的過(guò)程中。”就連最喜歡寶馬汽車的人也很難把 1999 年的 3 系列汽車同 1991 年推出的型號(hào)區(qū)分開來(lái)。1999 年的 3 系列汽車與 1991 年的型號(hào)的最明顯不同之處是，商標(biāo)般的雙腎形金屬格柵同車前罩連成一體，而不是同前車燈和前飾板總成連在一起。 
 
在寶馬公司，人們對(duì)待設(shè)計(jì)就像對(duì)待宗教信仰一樣，它的大教堂就是位于慕尼黑的那座熠熠生輝的白色設(shè)計(jì)中心。時(shí)時(shí)緊鎖著的“頂樓”是高層經(jīng)理們審查新車型的地方，門外適時(shí)宜景地展示了一些紀(jì)念物：過(guò)去很多年來(lái)用在寶馬汽車上的 30 多個(gè)不同款式的腎形金屬格柵。寶馬公司設(shè)計(jì)部門負(fù)責(zé)人今年 40 歲，是個(gè)美國(guó)人，名叫克里斯·班格爾（Chris Bangle），是寶馬公司的一位得力干將。他說(shuō)：“在這個(gè)層次，對(duì)汽車設(shè)計(jì)的要求就是精致，精致，再精致?！? 
 
但是變革之風(fēng)已經(jīng)吹來(lái)。塞德格倫相信,班格爾正在全力以赴,創(chuàng)造寶馬全新的主題風(fēng)格,并將在兩三年后推出新的款式。當(dāng)然，這里預(yù)示著一些新的觀念。在班格爾的設(shè)計(jì)室里,有一輛嶄新、舒適的雙座多功能運(yùn)動(dòng)車，綽號(hào)叫 Z07。它是 30 年前傳奇般的寶馬敞篷轎車的翻版，但看起來(lái)令人耳目一新。坐在這輛受到裝飾派藝術(shù)啟迪的汽車?yán)?，就像在洛克菲勒中心大樓的彩虹餐廳用餐。按現(xiàn)在的情況，這款寶馬車在投放市場(chǎng)的時(shí)候，售價(jià)大約為 12 萬(wàn)美元。 
 
班格爾的另一項(xiàng)設(shè)計(jì)預(yù)定明年 1 月份在底特律舉行的汽車博覽會(huì)上公布。這項(xiàng)設(shè)計(jì)已經(jīng)成為汽車業(yè)紛紛推測(cè)的話題：它是寶馬公司的第一輛多功能運(yùn)動(dòng)車。多年來(lái)，面對(duì)美國(guó)人對(duì)越野車輛的倍加青睞的現(xiàn)實(shí)，寶馬的高層經(jīng)理們一直在躊躇不決，不知道是否應(yīng)該在這方面有所作為。管理委員會(huì)成員赫爾穆特·潘克（Helmut Panke）記得早在 90 年代初期曾見到過(guò)寶馬公司設(shè)計(jì)的一輛可駕駛的四輪驅(qū)動(dòng)概念車。但是潘克和其他人擔(dān)心寶馬想投產(chǎn)的這種多功能運(yùn)動(dòng)車沒(méi)有人會(huì)買：這種車會(huì)像普通寶馬轎車在高速公路上呼嘯而過(guò)那樣沖過(guò)泥濘地段嗎？ 
 
在林肯、凌志和梅塞德斯等豪華汽車先后推出了多功能運(yùn)動(dòng)車之后，寶馬看起來(lái)已經(jīng)失去了市場(chǎng)。然而，表面現(xiàn)象再一次迷惑了人。買主的偏愛看來(lái)正在從那些重型的、像卡車一樣的車輛轉(zhuǎn)向性能更像轎車的車輛。今年最熱門的多功能運(yùn)動(dòng)車是適合在公路上行駛的凌志 RX300 型汽車。寶馬的遲疑看來(lái)既幸運(yùn)，又精明。 
 
這種新型汽車──寶馬汽車公司寧可稱它為“體育活動(dòng)車”（sports-activity vehicle），以區(qū)別于它的那些體積龐大的兄弟們──應(yīng)該在今年年底投放市場(chǎng)。它只會(huì)加快寶馬在美國(guó)市場(chǎng)上的發(fā)展勢(shì)頭。在美國(guó)市場(chǎng)上，寶馬汽車的銷量自 1991 年以來(lái)已經(jīng)增加了一倍以上，去年預(yù)期達(dá)到 13 萬(wàn)輛。3 系列汽車是最暢銷的，在南卡羅來(lái)納州斯帕坦堡的寶馬汽車制造廠生產(chǎn)的 Z3 型敞篷轎車取得了出人意外的持續(xù)性成功，促進(jìn)了這一系列車型的銷售。Z3 型屬于寶馬汽車中的另一種非典型設(shè)計(jì)，它的前罩特別長(zhǎng)，近乎卡通畫般的側(cè)擋板也十分顯眼；這款汽車在兩年多以前開始投放市場(chǎng)以來(lái)一直供不應(yīng)求。寶馬現(xiàn)在正推出一種更大膽款式的硬頂轎車──M 型雙門轎車。 
 
暢銷的款式給公司的發(fā)展帶來(lái)了極大的裨益，然而，寶馬美國(guó)分部的管理班子仍在竭盡全力，使車主感到滿意。他們千方百計(jì)地降低車主的擁有成本。買車后的頭三年，或者行程在 3.6 萬(wàn)英里以內(nèi)，工廠維修費(fèi)用預(yù)計(jì)為 1,180 美元，寶馬干脆決定為所售出的汽車提供免費(fèi)服務(wù)。為了幫助提高舊車的銷售價(jià)值，寶馬鼓勵(lì)經(jīng)銷商把舊型號(hào)的汽車同新型號(hào)放在一起銷售，而不是讓顧客在不同的地方受到不同的對(duì)待。現(xiàn)在，一輛用了三年的 325i 型汽車可以保持 69% 的價(jià)值，而在 1991 年只能保持 37%。由于寶馬汽車大大提高了組裝質(zhì)量，這有益于它的舊車保值。J.D. 鮑爾公司（J.D. Power）最新公布的一份歐洲汽車組裝質(zhì)量調(diào)查報(bào)告指出，寶馬汽車有三項(xiàng)指標(biāo)名列第一，超過(guò)了梅塞德斯、大眾、奧迪和美洲虎等汽車公司，更不用說(shuō)豐田和本田了。 
 
除了考慮到擁有成本的問(wèn)題，寶馬還十分注重其汽車產(chǎn)品對(duì)顧客的友好性。在了解到顧客對(duì) 3 系列汽車的車內(nèi)空間、安全性能和價(jià)格有所抱怨后，寶馬設(shè)計(jì)了新的款式，空間更加寬敞，加裝了側(cè)面和前面的防護(hù)氣囊。它還對(duì)價(jià)格加以限制。1999 年的六缸 323i 型車的基價(jià)為 2.76 萬(wàn)美元，只比它所取代的四缸型汽車貴 1.8%。寶馬北美區(qū)總裁維克托·杜蘭（Victor Doolan）說(shuō)，寶馬預(yù)計(jì)每年將銷售四萬(wàn)輛新款 3 系列轎車，而老式的 3 系列年銷售額只有 2.2 萬(wàn)輛。 
 
盡管在世界各地都籠罩著經(jīng)濟(jì)陰云，但皮舍茨里德對(duì)寶馬的前景仍然充滿信心。他說(shuō)：“管理的技巧所在就是在一場(chǎng)危機(jī)突如其來(lái)襲擊你的時(shí)候，你已經(jīng)胸有成竹?！标P(guān)鍵的問(wèn)題是這場(chǎng)危機(jī)到底持續(xù)多久。謹(jǐn)慎的管理方式和家族擁有的體制將使寶馬安然渡過(guò)一次短暫的衰退，但是一場(chǎng)曠日持久的經(jīng)濟(jì)衰退將帶來(lái)這樣一個(gè)結(jié)果：擁有一輛寶馬汽車到底有無(wú)必要。當(dāng)考慮到錢的時(shí)候，一輛大眾汽車能提供與寶馬完全一樣好的交通運(yùn)輸，只是到達(dá)目的地沒(méi)有那么有趣就是了。

作者: hrdong 時(shí)間: 2006-12-29 20:17
標(biāo)題: re:石，給人的印象就是＂實(shí)＂！實(shí)，也給人的理...
石，給人的印象就是＂實(shí)＂！實(shí)，也給人的理解就象＂石＂！ 
做人做事，就要實(shí)在，這樣才會(huì)有石頭一樣的分量． 
要是做人做事都虛偽，終極的積累便沒(méi)有什么分量，那又哪來(lái)富貴呢？！ 
實(shí)（石）是財(cái)富！

作者: hrdong 時(shí)間: 2006-12-30 12:03
標(biāo)題: re:老板：“積壓200條夏季男褲，我該怎么辦...
老板：“積壓200條夏季男褲，我該怎么辦？” 
代理人：“寄到外省去。” 
老板：“那里現(xiàn)在也不會(huì)有人買。” 
代理人：“不至于，只要包裝得好。我們給顧主們寄10條一包的樣品，發(fā)貨單上寫8條，假裝我們搞錯(cuò)了，但價(jià)格仍按10條算。這樣一來(lái)，顧主就會(huì)高興，以為占了我們便宜，就會(huì)把貨留下?！?lt;br>
老板覺(jué)得這個(gè)主意很妙，貨包和發(fā)貨單寄出去了……三天后，老板對(duì)代理人大聲吼道： 
“蠢貨，你瞧，你可把我們給坑了！沒(méi)有一個(gè)顧主把貨留下的，而且只給我們退回來(lái)8條褲子！”

作者: 胡文輝 時(shí)間: 2006-12-31 09:32
標(biāo)題: re:好帖，加精，感謝樓主的分享^_^
好帖，加精，感謝樓主的分享^_^

作者: hrdong 時(shí)間: 2006-12-31 17:25
標(biāo)題: re:“人中呂布，馬中赤兔”　　一共八...
“人中呂布，馬中赤兔” 
 
　　一共八個(gè)字卻稱贊了兩件事物，足可見微言大義的春秋筆法。而且朗朗上口，婦孺皆宜。后來(lái)關(guān)羽雖然也得到了赤兔，但也沒(méi)聽別人這么說(shuō)過(guò)，估計(jì)作者肯定是呂溫侯的FANS，否則也不會(huì)這么肉麻。 
 
“馬氏五常，白眉最良” 
 
　　老馬家五個(gè)兒子，為大家熟知的只有馬良，馬謖哥倆。馬良的確才華出眾，為劉備坐穩(wěn)西川出了不少力，可惜死得較早。馬謖雖說(shuō)智商較高，也一度取得諸葛亮的賞識(shí)，只可惜后來(lái)一步棋走錯(cuò)，丟了街亭。因此當(dāng)人讀起這一句話時(shí)，一則嘆馬良死得過(guò)早，二則嘆馬謖聰明一世，糊涂一時(shí)。 
 
“鞠躬盡瘁，死而后已” 
 
　　有人說(shuō)《后出師表》不是諸葛亮寫的，先不論是誰(shuí)寫的，這里的“鞠躬盡瘁，死而后已”就是諸葛亮真實(shí)的寫照，也是最能表現(xiàn)諸葛亮后期六出祁山無(wú)力回天時(shí)的心情，也成為現(xiàn)代人常掛在嘴邊的一個(gè)詞。 
 
 
“既生瑜，何生亮” 
 
　　在《三國(guó)演義》里，周瑜是心胸狹窄，永不服輸?shù)拇~，也只有當(dāng)他病入膏肓，不久于人世時(shí)，才會(huì)由口及心地發(fā)出這樣的感慨。只不過(guò)這句話過(guò)于自卑，長(zhǎng)了諸葛志氣，滅了自己威風(fēng)。使得二人的形象在人們主中格式化了。 
 
 
“子龍一身都是膽也！” 
 
　　這是趙云迷們最津津樂(lè)道的評(píng)語(yǔ)，原因是在《演義》里趙云并不是作者重點(diǎn)描寫的對(duì)象，但由于他每回出場(chǎng)都是英姿颯爽，攻無(wú)不克，能得到主子這么一句肯定，當(dāng)然是高興得找不到北了。不過(guò)也可以看出劉備沒(méi)有知人之能：趙云跟了自己這么多年，到這時(shí)才知道他的膽識(shí)，平時(shí)只給他一些壓糧運(yùn)草，打掃戰(zhàn)場(chǎng)，保護(hù)家屬的雜活，真是埋沒(méi)英雄。 
 “伏龍、鳳雛二人得一，可安天下” 
 
　　司馬徽一向看好諸葛亮和龐統(tǒng)，曾經(jīng)把諸葛亮比成姜尚，張良，所以這話從他嘴里說(shuō)出來(lái)一點(diǎn)也不奇怪。二人倒也有些經(jīng)天緯地的本事，因此這么說(shuō)也不過(guò)份。奇怪的是劉備二人皆得，反倒不能安天下了，不能不引人思考。 
 
 “內(nèi)事不決問(wèn)張昭，外事不決問(wèn)周瑜” 
 
　　孫策當(dāng)政時(shí)常常霸氣有余而策略不足，想不到他倒還有些識(shí)人之能，前者信任太史慈回城招降眾人，臨死時(shí)還給孫權(quán)留下了這樣的忠告，深刻看出了兩人的處事風(fēng)格。事實(shí)也驗(yàn)證了他的準(zhǔn)確性，張昭主外事時(shí)主張投降曹操；周瑜主內(nèi)事時(shí)把孫權(quán)的妹子糊里糊涂地嫁給了劉備。而二人各行其事時(shí)卻做得近乎完美。 
 
　 
　 “生子當(dāng)如孫仲謀” 
 
　　小時(shí)候看三國(guó)，很不明白這句話的含義，倒底是在夸孫權(quán)還是在罵孫權(quán)。稍大了一點(diǎn)后才知道，曹操其實(shí)和孫權(quán)他爹孫堅(jiān)是一輩的，這么說(shuō)沒(méi)什么不可以。另外曹操的主要意思是夸孫權(quán)能守住父兄基業(yè)，跟袁紹和劉表的那幾個(gè)敗家子不同。怪不得辛棄疾很是欣賞孫權(quán)，并在自己的詞里引用了這句話。 
 “天下英雄，惟使君與操耳！” 
 
　　個(gè)人認(rèn)為，在曹操說(shuō)過(guò)的所有的話里面，這句話是最精辟的。難怪劉備會(huì)嚇掉勺子，連蒼天也打了個(gè)冷戰(zhàn)，以為泄露了天機(jī)。其實(shí)曹操也就是這么一說(shuō)，試探一下而已，后來(lái)又被劉備一糊弄，否定了自己有生以來(lái)說(shuō)過(guò)的最正確的一句話。 
 
 
　“治世之能臣，亂世之奸雄” 
 
　　這一句話，不僅給曹操的一生定了性，也道出了曹操的能力，在治世是治國(guó)安邦之臣，在亂世則是獨(dú)霸一方的軍事首領(lǐng)。而曹操聽到這話面露喜色的原因還有一點(diǎn)，就是沒(méi)有說(shuō)他能成為皇帝，而他也不愿登基稱帝，在史書上成為王莽、董卓一類的人。

作者: hrdong 時(shí)間: 2006-12-31 19:01
標(biāo)題: re:曹操是三國(guó)歷史上最偉大的人物。雖然一...
曹操是三國(guó)歷史上最偉大的人物。雖然一部《三國(guó)演義》將曹操寫成奸詐小人，可縱觀歷史其他文獻(xiàn)，如：《三國(guó)志》《后漢史記》《資治通鑒》等對(duì)曹操的評(píng)價(jià)均是正面大于負(fù)面。《三國(guó)志》中說(shuō)曹操：曹公“明略最優(yōu)”，成事則“攬申、商之法術(shù)，該韓、白之奇策，官方授材，各因其器，矯情任算，不念舊惡，御軍十余年，但手不釋卷，登高必賦，長(zhǎng)于詩(shī)文、草書、圍棋。生活節(jié)儉，不好華服。與人議論，談笑風(fēng)生。勛勞宜賞，不吝千金；無(wú)功望施，分毫不與。此正是第一流的政治家、軍事家、文學(xué)家所特有的豐采。作者遙想在那金戈鐵馬的年代，一個(gè)并非出身于名門望族大家（孫武之后的孫堅(jiān)），也無(wú)皇室血統(tǒng)（所謂天子皇叔的劉備），也非有三公四卿資歷的家族（袁家兄弟），僅僅是宦官的過(guò)繼之子的后人，本家也不過(guò)是有些錢財(cái)而已，于亂世之中，挺身而出，刺董卓，（《魏武略》還說(shuō)他去刺殺過(guò)張讓）聚義眾，發(fā)矯詔?？總€(gè)人魅力自立于亂世，進(jìn)而戰(zhàn)略明確，進(jìn)京城，挾天子以令諸侯，一統(tǒng)北方，成就大業(yè)。 
 
　　自古以來(lái)，罵曹操者無(wú)非兩個(gè)借口：一，汝南許劭曾經(jīng)評(píng)價(jià)曹操為：治世之能臣,亂世之奸雄也。既然如此，三國(guó)又是亂世，曹操當(dāng)然便是奸雄。況且曹操自己說(shuō)：寧我負(fù)天下，不可天下人負(fù)我。這便是奸雄的確鑿證據(jù)，故天下義士以此為依據(jù)，視曹操為不義之人；其實(shí)，許劭的原話是：治世之能臣,亂世之英雄也。后來(lái)的反對(duì)者特別是那個(gè)寫《魏氏春秋》的史家，東晉的孫盛，為了自己貶魏抬蜀的目的，將英雄改成了奸雄。（我很奇怪，對(duì)于孫盛的書，歷史上認(rèn)同的人還很多，連司馬遷在寫《資字通鑒》的時(shí)候，都選用了他不少的章節(jié)和資料。包括這句話。）一字之差呀。唉，有時(shí)候，一個(gè)人就毀在一個(gè)字上，曹操就是這樣的。 
 
　　二，挾天子以令諸侯。在一些人看來(lái)，世上之人，天子為大，天子事便是天下人的事。不是有句話嗎：天下乃皇帝的天下；普天之下，莫非王土，率土之濱，莫非王臣。至于這個(gè)天子有沒(méi)有本事，是不是明君都無(wú)所謂，作為他的臣民，就要聽他的，要你活，你才能活，要你死，你就得死，死還要謝恩。而曹操竟敢挾天子以令諸侯，上朝配劍，把皇帝當(dāng)傀儡，當(dāng)然是大逆不道的事情。所以曹操便成了不忠不孝的奸臣，應(yīng)該下十八層地獄，永世不得翻身的。 
 
　　當(dāng)然現(xiàn)在的很多人（也有不少人還是這樣認(rèn)為的）不這樣認(rèn)為：曹操生于東漢未年，民不聊生，農(nóng)民起義頻繁。人與人之間真情少，利用大。作為一個(gè)想要在亂世中生存并有所作為之人，警惕性是很重要的，雖然曹操做的過(guò)分了點(diǎn)（史說(shuō)其性格多疑）所以才有“寧我負(fù)天下，不可天下人負(fù)我”一說(shuō)（連這個(gè)說(shuō)法都找不到史料依據(jù)），然而這也是情形所逼。世間多少人不是如此想的？卻只有曹操敢于直說(shuō)。而曹操之所以形成這樣的性格也是上當(dāng)多了造成的。作者寧喜歡曹操這種真小人的性格，卻不喜歡劉備這種偽君子。 
 
　　至于挾天子以令諸侯不過(guò)是曹操的戰(zhàn)略措施。作者本人設(shè)想如果生于那種亂世，也寧可選擇作一方霸主，成就一凡事業(yè)，也不會(huì)對(duì)一個(gè)行將就木的腐敗無(wú)能的政府寄予希望。況且就如曹操所言：如果不是他挾天子以令諸侯，不知當(dāng)時(shí)的中原大地有幾人稱霸，幾人稱帝，天下大亂幾時(shí)休。整個(gè)三國(guó)一百年左右的歷史，真正動(dòng)亂時(shí)代前后不過(guò)二，三十年，過(guò)后雖然分為三國(guó)，民眾的生活相對(duì)反而比較安定。反觀中國(guó)歷史上有名的南，北朝和五代十國(guó)時(shí)期，國(guó)內(nèi)的動(dòng)亂長(zhǎng)達(dá)百余年，戰(zhàn)火不斷，比三國(guó)時(shí)期有過(guò)之，而無(wú)不及。其實(shí)三國(guó)初期諸侯稱霸，國(guó)內(nèi)的動(dòng)蕩遠(yuǎn)比戰(zhàn)國(guó)時(shí)期還亂，沒(méi)有曹操的挾天子以令諸侯，這種動(dòng)亂的局面的確無(wú)法控制。所以曹操的挾天子以令諸侯不僅不是罪，反而對(duì)民眾而言是功。 
 
　　同時(shí)作為一個(gè)諸侯霸主，曹操身上的霸氣未見，倒是文氣逼人。曹操是中國(guó)歷史上有名的文學(xué)大家。不提他本身的詩(shī)詞歌賦的成就，看他促進(jìn)民族大融合，取文姬歸漢的一系列重文政策，也是三國(guó)時(shí)期其他霸主所不能相比較的。即使是把他打的一敗涂地，在歷史上享有盛名的諸葛亮和有著顧曲周郎之稱的小輩英豪周瑜又留下幾部詩(shī)篇，著作？除因政治原因殺了幾個(gè)文人（如孔融等）外，曹操對(duì)士族是極其容忍的，也未曾迫害文人才子，否則就沒(méi)有建安七子的存在了。而他殺孔融等人是因?yàn)樗麄冏璧K了自己的政治抱負(fù)，不是因?yàn)檫@些人太忠于皇帝，而是因?yàn)檫@些人容不得他。政治斗爭(zhēng)是你死我活的。歷史上這種血腥的政治鎮(zhèn)壓難道只有曹操曾經(jīng)做過(guò)？不提太遙遠(yuǎn)的事情，就是近代一，兩百年的歷史上的這種政治鎮(zhèn)壓我們知道的還少了嗎？這些斗爭(zhēng)的殘酷性恐怕比曹操有過(guò)之而無(wú)不及吧。為什么對(duì)曹操便如此苛刻呢？相反，曹操對(duì)有才之士是非常喜歡和寬容的。對(duì)關(guān)羽和趙云的喜愛，對(duì)殺死陳宮的不得已，對(duì)殺死沮授的痛心無(wú)一不表現(xiàn)出曹操的愛才之心。反對(duì)曹操的人說(shuō)他這一切都是惺惺作態(tài)?？墒沁@樣的惺惺作態(tài)，袁紹，張魯，孫權(quán)等以及歷史上的許多人都做不出來(lái)。劉備到是哭出來(lái)了，真假幾分相信現(xiàn)在的人們都看出來(lái)了。而且在諸葛亮?xí)r代，蜀地能留下的人才恐曲指能數(shù)。

作者: hrdong 時(shí)間: 2007-1-3 20:47
[b]一)由游擊戰(zhàn)上升到鞏固戰(zhàn)和持久戰(zhàn)
[/b]　　打一槍換一個(gè)地方，一年換一個(gè)牌子，這種采取流動(dòng)作戰(zhàn)、急功近利的游擊戰(zhàn)法，在獸藥經(jīng)營(yíng)中不在少數(shù)。當(dāng)前這些以炒作起家的企業(yè)可以說(shuō)是步履艱辛，越來(lái)越?jīng)]有市場(chǎng)。
　　現(xiàn)在企業(yè)在產(chǎn)品上市之初就要做好戰(zhàn)略規(guī)劃，穩(wěn)扎穩(wěn)打，穩(wěn)步推進(jìn)。在2006年筆者接觸的許多獸藥企業(yè)中，張口就是回款幾千萬(wàn)的少了，很多人都把辛苦研發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品作為長(zhǎng)線操作，打起鞏固戰(zhàn)和持久戰(zhàn)，獸藥營(yíng)銷開始理性回歸。
[b]([/b][b]二[/b][b])[/b][b]由產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)上升到企業(yè)資源競(jìng)爭(zhēng)[/b]　　獸藥產(chǎn)品有概念不是萬(wàn)能的，而沒(méi)有概念是萬(wàn)萬(wàn)不能的。隨著產(chǎn)品同質(zhì)化程度的加深，概念炒作是日益花樣翻新，這種故弄玄虛的概念營(yíng)銷已經(jīng)產(chǎn)生負(fù)面影響。在市場(chǎng)越來(lái)越規(guī)范的今天，企業(yè)已經(jīng)不再迷戀那些“開天辟地”的新概念，更注重核心競(jìng)爭(zhēng)力的打造。產(chǎn)品同質(zhì)化和營(yíng)銷同質(zhì)化讓單一產(chǎn)品很難在市場(chǎng)上成功，樹立專業(yè)和專家形象，走品牌營(yíng)銷路線越來(lái)越受到眾多企業(yè)重視。在市場(chǎng)逐漸規(guī)范的情況下，很多獸藥企業(yè)開始對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈打造、品牌重新定位重視起來(lái)，通過(guò)品牌帶動(dòng)產(chǎn)品，打造獨(dú)特的核心競(jìng)爭(zhēng)力。從單獨(dú)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)升級(jí)為品類優(yōu)勢(shì)和品牌優(yōu)勢(shì)的步伐將加快。
[b]([/b][b]三[/b][b])[/b][b]從全國(guó)市場(chǎng)蜻蜓點(diǎn)水到區(qū)域市場(chǎng)精耕細(xì)作[/b]　　全國(guó)各地市場(chǎng)千差萬(wàn)別，在北方市場(chǎng)有效的手法，在南方就不見得管用，反之亦然。不同市場(chǎng)的差別性是令眾多企業(yè)頭疼的事。消費(fèi)者變得理性，市場(chǎng)越來(lái)越規(guī)范，廣撒網(wǎng)、多捕魚的“蜻蜓點(diǎn)水”營(yíng)銷手法耗費(fèi)大量人力財(cái)力，其產(chǎn)出也不比重點(diǎn)操作幾個(gè)區(qū)域市場(chǎng)多。如果對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)精耕細(xì)作，開發(fā)一個(gè)，確保成功一個(gè)，其風(fēng)險(xiǎn)低，投入低，產(chǎn)出不一定少，并且市場(chǎng)扎實(shí)，鞏固得也好。
[b]([/b][b]四[/b][b])[/b][b]從賣產(chǎn)品到賣解決方案[/b]
　　授人以魚，不如授人以漁。在營(yíng)銷手法高度同質(zhì)化以及國(guó)家嚴(yán)格監(jiān)管的情況下，跳出依靠產(chǎn)品賣產(chǎn)品的狹隘觀念，運(yùn)用讓消費(fèi)者更易接受的方式，如市場(chǎng)上有若干種獸藥可用于預(yù)防和治療鏈球菌病，企業(yè)和經(jīng)銷商聯(lián)手推出“豬鏈球菌病防治方案”；又如企業(yè)將生產(chǎn)的獸藥貫穿在養(yǎng)殖全程或某個(gè)養(yǎng)殖環(huán)節(jié)，推出類似“仔豬保健計(jì)劃”的方案。
[b]([/b][b]五[/b][b])[/b][b]從大雜燴到更專業(yè)[/b]　　過(guò)去，獸藥經(jīng)銷商往往喜歡大而全，禽藥、獸藥都賣，甚至代理幾十、上百個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品，結(jié)果經(jīng)銷沒(méi)有賣出特色。隨著行業(yè)發(fā)展，市場(chǎng)細(xì)分和產(chǎn)品細(xì)分將非常明顯，市場(chǎng)上會(huì)出現(xiàn)專門賣豬藥、奶牛藥、寵物藥、雞藥、鴨藥的各類經(jīng)銷商；GSP連鎖店、專賣店等更具有吸引力和競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

作者: hrdong 時(shí)間: 2007-1-3 20:54
1.有好事兒不通報(bào) 單位里發(fā)物品、領(lǐng)獎(jiǎng)金等，你先知道了，或者已經(jīng)領(lǐng)了，一聲不響的坐在那里，像沒(méi)事似的，從不向大家通報(bào)一下，有些東西可以代領(lǐng)的，也從不幫人領(lǐng)一下。這樣幾次下來(lái)，別人自然會(huì)有想法，覺(jué)得你太不合群，缺乏共同意識(shí)和協(xié)作精神。以后他們有事先知道了，或有東西先領(lǐng)了，也就有可能不告訴你。如此下去，彼此的關(guān)系就不會(huì)和諧了。
2.明知而推說(shuō)不知
同事出差去了，或者臨時(shí)出去一會(huì)兒，這時(shí)正好有人來(lái)找他，或者正好來(lái)電話找他，如果同事走時(shí)沒(méi)告訴你，但你知道，你不妨告訴他們；如果你確實(shí)不知，那不妨問(wèn)問(wèn)別人，然后再告訴對(duì)方，以顯示自己的熱情。明明知道，而你卻直通通地說(shuō)不知道，一旦被人知曉，那彼此的關(guān)系就勢(shì)必會(huì)受到影響。外人找同事，不管情況怎樣，你都要真誠(chéng)和熱情，這樣，即使沒(méi)有起實(shí)際作用，外人也會(huì)覺(jué)得你們的同事關(guān)系很好。
3.進(jìn)出不互相告知
你有事要外出一會(huì)兒，或者請(qǐng)假不上班，雖然批準(zhǔn)請(qǐng)假的是領(lǐng)導(dǎo)，但你最好要同辦公室里的同事說(shuō)一聲。即使你臨時(shí)出去半個(gè)小時(shí)，也要與同事打個(gè)招呼。這樣，倘若領(lǐng)導(dǎo)或熟人來(lái)找，也可以讓同事有個(gè)交待。如果你什么也不愿說(shuō)，進(jìn)進(jìn)出出神秘兮兮的，有時(shí)正好有要緊的事，人家就沒(méi)法說(shuō)了，有時(shí)也會(huì)懶得說(shuō)，受到影響的恐怕還是自己?；ハ喔嬷?，既是共同工作的需要，也是聯(lián)絡(luò)感情的需要，它表明雙方互有的尊重與信任。
4.不說(shuō)可以說(shuō)的私事
有些私事不能說(shuō)，但有些私事說(shuō)說(shuō)也沒(méi)有什么壞處。比如你的男朋友或女朋友的工作單位、學(xué)歷、年齡及性格脾氣等；如果你結(jié)了婚，有了孩子，就有關(guān)于愛人和孩子方面的話題。在工作之余，都可以順便聊聊，它可以增進(jìn)了解，加深感情。倘若這些內(nèi)容都保密，從來(lái)不肯與別人說(shuō)，這怎么能算同事呢？無(wú)話不說(shuō)，通常表明感情之深；有話不說(shuō)，自然表明人際距離的疏遠(yuǎn)。你主動(dòng)跟別人說(shuō)些私事，別人也會(huì)向你說(shuō)，有時(shí)還可以互相幫幫忙。你什么也不說(shuō)，什么也不讓人知道，人家怎么信任你。信任是建立在相互了解的基礎(chǔ)之上的。
5.有事不肯向同事求助
輕易不求人，這是對(duì)的。因?yàn)榍笕丝倳?huì)給別人帶來(lái)麻煩。但任何事物都是辯證的，有時(shí)求助別人反而能表明你對(duì)別人的信賴，能融洽關(guān)系，加深感情。比如你身體不好，你同事的愛人是醫(yī)生，你不認(rèn)識(shí)，但你可以通過(guò)同事的介紹去找，以便診得快點(diǎn)，診得細(xì)點(diǎn)。倘若你偏不肯求助，同事知道了，反而會(huì)覺(jué)得你不信任人家。你不愿求人家，人家也就不好意思求你；你怕人家麻煩，人家就以為你也很怕麻煩。良好的人際關(guān)系是以互相幫助為前提的。因此，求助他人，在一般情況下是可以的。當(dāng)然，要講究分寸，盡量不要使人家為難。
6.拒絕同事的“小吃”
同事帶點(diǎn)水果、瓜子、糖之類的零食到辦公室，休息時(shí)分吃，你就不要推，不要以為難為情而一概拒絕。有時(shí)，同事中有人獲了獎(jiǎng)可評(píng)上了職稱什么的，大家高興，要他買點(diǎn)東西請(qǐng)客，這也是很正常的，對(duì)此，你可能積極參與。你不要冷冷坐在旁邊一聲不吭，更不要人家給你，你卻一口回絕，表現(xiàn)出一副不屑為伍或不稀罕的神態(tài)。人家熱情分送，你卻每每冷拒，時(shí)間一長(zhǎng)，人家有理由說(shuō)你清高和傲慢，覺(jué)得你難以相處。
7.常和一人“咬耳朵”
同辦公室有好幾個(gè)人，你對(duì)每一個(gè)人要盡量保持平衡，盡量始終處于不即不離的狀態(tài)，也就是說(shuō)，不要對(duì)其中某一個(gè)特別親近或特別疏遠(yuǎn)。在平時(shí)，不要老是和同一個(gè)人說(shuō)悄悄話，進(jìn)進(jìn)出出也不要總是和一個(gè)人。否則，你們兩個(gè)也許親近了，但疏遠(yuǎn)的可能更多。有些人還以為你們?cè)诟阈F(tuán)體。如果你經(jīng)常在和同一個(gè)人咬耳朵，別人進(jìn)來(lái)又不說(shuō)了，那么別人不免會(huì)產(chǎn)生你們?cè)谡f(shuō)人家壞話的想法。
8.熱衷于探聽家事
能說(shuō)的人家自己會(huì)說(shuō)，不能說(shuō)的就別去挖它。每個(gè)人都有自己的秘密。有時(shí)，人家不留意把心中的秘密說(shuō)漏了嘴，對(duì)此，你不要去探聽，不要想問(wèn)個(gè)究竟。有些人熱衷于探聽，事事都想了解的明明白白，根根梢梢都想弄清楚，這種人是要被別人看輕的。你喜歡探聽，即使什么目的也沒(méi)有，人家也會(huì)忌你三分。從某種意義上說(shuō)，愛探聽人家私事，是一種不道德的行為。
9.喜歡嘴巴上占便宜
在同事相處中，有些人總想在嘴巴上占便宜。有些人喜歡說(shuō)別人的笑話，討人家的便宜，雖是玩笑，也絕不肯以自己吃虧而告終；有些人喜歡爭(zhēng)辯，有理要爭(zhēng)理，沒(méi)理也要爭(zhēng)三分；有些人不論國(guó)家大事，還是日常生活小事，一見對(duì)方有破綻，就死死抓住不放，非要讓對(duì)方敗下陣來(lái)不可；有些人對(duì)本來(lái)就爭(zhēng)不清的問(wèn)題，也想要爭(zhēng)個(gè)水落石出；有些人常常主動(dòng)出擊，人家不說(shuō)他，他總是先說(shuō)人家

作者: hrdong 時(shí)間: 2007-1-3 20:58
每個(gè)人的人脈關(guān)系是不一樣的，但下面的這10種人是你的人脈關(guān)系中必須有的，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到你的人生和事業(yè)品質(zhì)。你的人脈網(wǎng)中有這10種人，你生活和工作起來(lái)就會(huì)左右逢源，輕松愉快。 ◆ 能夠提供難以取得之門票的人
你最重要的客戶剛剛打電話來(lái)，告訴你今天晚上有一場(chǎng)甲A聯(lián)賽，他需要4張票。你打電話問(wèn)過(guò)所有的票務(wù)公司，都說(shuō)沒(méi)有票了。這個(gè)不時(shí)之急，你怎么辦?
最好的辦法是告訴你的客戶你會(huì)處理，然后打電話給你的球票聯(lián)絡(luò)人，請(qǐng)他給你留4張票。
事實(shí)上，沒(méi)有所謂的“全部賣光”這回事，有錢能使鬼推磨，但你必須知道要找誰(shuí)。
你幾乎可以在最后一分鐘買到票。
◆ 旅行社
對(duì)于同在一架飛機(jī)上的旅客而言，一百名旅客就有一百種不同的機(jī)票價(jià)格。400美元的票價(jià)，你可能300元買到，別人可能200元買到。為什么呢?因?yàn)樗J(rèn)識(shí)一位旅行社的朋友，而這個(gè)朋友又是最有辦法的那種。你怎么能不去擁有這么一個(gè)豐富的旅行經(jīng)紀(jì)資源呢?
◆ 職業(yè)介紹所，人才市場(chǎng)，獵頭公司
除非需要一份工作，大部分的人不會(huì)和職業(yè)介紹所的人說(shuō)話。其實(shí)，這是沒(méi)必要的，重要的不是你現(xiàn)在怎樣，而是你未來(lái)會(huì)怎樣。即使你現(xiàn)在工作非常穩(wěn)定，你也不妨與他們建立良好的關(guān)系。在口渴之前先掘井永遠(yuǎn)是正確的。
下次當(dāng)就業(yè)顧問(wèn)公司打電話來(lái)時(shí)，不管你多么滿意目前的工作，都不要掛斷電話，說(shuō)一些話。例如：“我真的沒(méi)有興趣，但是你的電話令我受寵若驚。事實(shí)上，有時(shí)候我們可能會(huì)用到你的幫忙，或者找一份好工作，或者是尋找合適的人選。你可以留下你的聯(lián)絡(luò)電話，也許這一、二個(gè)月里，我們可以吃頓飯，彼此認(rèn)識(shí)認(rèn)識(shí)?！?br /> ◆ 銀行
難道你沒(méi)有發(fā)覺(jué)，銀行已在你的生命中發(fā)生了越來(lái)越重要的作用。你的投資理財(cái)都需要銀行這個(gè)現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)最重要的角色。有了銀行這個(gè)人脈，當(dāng)你的資金運(yùn)作出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，你知道該打電話給誰(shuí)。
◆ 當(dāng)?shù)毓珓?wù)人員、警察

作者: hrdong 時(shí)間: 2007-1-3 21:00
幾乎每一件事：填平路上的坑洞、運(yùn)走垃圾、修理人行道、修剪樹木、減低稅賦、改變城市劃分、子女就學(xué)、規(guī)范社區(qū)商業(yè)行為、監(jiān)管空氣、水以及噪音品質(zhì)、你新買的車子被偷了、你家的門被小偷不請(qǐng)而入。你都需要當(dāng)?shù)毓珓?wù)人員、警察。 ◆ 名人
要如何認(rèn)識(shí)名人呢?
有許多人認(rèn)為名人是很難接近的，其實(shí)他們是很寂寞的。所謂“高處不勝寒”，許多名人其實(shí)比你想象的還要容易接近。
所有名人都有他們的律師、醫(yī)生、牙醫(yī)、會(huì)計(jì)師、親戚、喜愛的餐廳及常去的地方。也有經(jīng)紀(jì)人、宣傳、公關(guān)人員及教練。先去認(rèn)識(shí)這些人，然后請(qǐng)他為你安排一次與名人見面，或替你打第一通電話。
◆ 保險(xiǎn)、金融、理財(cái)專家
也許，你要等到出了什么事，才知道是否要投保。但你真的想這樣嗎?你希望有一天你因?yàn)闆](méi)有買對(duì)保單，而無(wú)法得到應(yīng)得的補(bǔ)償嗎?如果你不在意晚年將倚賴社會(huì)救濟(jì)金過(guò)日子，就可以跳過(guò)這一項(xiàng)。
◆ 律師
社會(huì)是復(fù)雜的，各種各樣的人都有。不錯(cuò)，你為人善良，處事息事寧人，不愿得罪任何一個(gè)人。可是，你要明白，走在樹下都有落葉打痛腦袋。有什么糾紛，你不想對(duì)薄公堂，只想自己吃虧了結(jié)。但是，你不告別人，別人可能會(huì)反咬你一口。在公堂上，如果你的人脈關(guān)系中有知名律師，你的麻煩事會(huì)少很多。
◆ 維修人員
一位優(yōu)秀又誠(chéng)實(shí)的維修人員是很重要的。你的汽車壞了，你家的下水道被堵了，你家的鎖打不開了……事在緊急，你知道誰(shuí)可以在最短的時(shí)間最快的速度以最低的費(fèi)用幫你處理。因?yàn)椴缓枚也徽\(chéng)實(shí)的修理工將使你損失慘重。
◆ 媒體聯(lián)絡(luò)人
從記者開始著手，即使你一生只用這一次，仍然可以使你脫離苦海。你有緋聞纏身，或有新產(chǎn)品上市。你的媒體聯(lián)絡(luò)人可以代表你，并站出來(lái)處理這件事。真正的公關(guān)專家也可以幫忙，他們正是以此為生。
你要如何讓這些人加入你的人脈?為了使他們成為可靠的資源，首先給他們所需要的東西，然后他們就會(huì)給你需要的東西。
只要見過(guò)面，他們就不是陌生人。秘訣是，在需要他們的幫助之前先認(rèn)識(shí)他們。

作者: hrdong 時(shí)間: 2007-1-3 21:07
“中國(guó)企業(yè)目前的銷售非常粗放?！?
“不僅中小企業(yè)，中國(guó)的大企業(yè)也一樣?！?nbsp; “企業(yè)看似重視營(yíng)銷，其實(shí)不然，它就是等著拿訂單?！?br /> “營(yíng)銷上升不到最高領(lǐng)導(dǎo)層作為企業(yè)的首要任務(wù)來(lái)認(rèn)識(shí)，也沒(méi)能從更高層次上打造企業(yè)的營(yíng)銷體系?！?br /> 從銷售業(yè)務(wù)員、營(yíng)銷主管到營(yíng)銷學(xué)專家，竟眾口一詞：這種現(xiàn)象很普遍！
企業(yè)，就是把東西賣出去，把錢拿回來(lái)。企業(yè)生存的巨大責(zé)任壓到了銷售部門與銷售人員的肩膀上，要么“大爺”的位置伺候著，要么不當(dāng)人用。但凡沒(méi)有訂單、回款，你就遭白眼、走人。銷售隊(duì)伍是一撥一撥地?fù)Q，他們是企業(yè)里最不穩(wěn)定的那批人。
而我們大量的營(yíng)銷理論與課程仍旨在教導(dǎo)銷售人員五花八門的銷售技巧，告誡他們要有如何如何的銷售心態(tài)，自信、自信、再自信！國(guó)際營(yíng)銷大師也接踵而來(lái)，其營(yíng)銷之“術(shù)”也反復(fù)地被我們?nèi)鄟?lái)搓去……
可嚴(yán)重的問(wèn)題是，即使這樣，企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)還是上不去，銷售水平仍然很低；同時(shí)，中國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境被搞得很亂，塵埃四起！
問(wèn)題究竟出在哪里？
當(dāng)我們把視線轉(zhuǎn)向企業(yè)的文化形態(tài)時(shí)，便發(fā)現(xiàn)真正需要提升的，是我們的營(yíng)銷價(jià)值理念！
糟透了的銷售管理銷售淪為了“騷擾”
一天，經(jīng)清華大學(xué)出版社的葉青介紹，在一家茶館，我認(rèn)識(shí)了小說(shuō)《圈子圈套》的作者王強(qiáng)，一個(gè)將自己在跨國(guó)企業(yè)里的營(yíng)銷經(jīng)歷揉成了精彩故事的清華大學(xué)工程碩士。
王強(qiáng)1992年畢業(yè)后進(jìn)入聯(lián)想公司，上崗第一天就要求做銷售，一做就是十多年。他先后轉(zhuǎn)戰(zhàn)于多家跨國(guó)企業(yè)，像全球最大的CRM軟件公司SIEBEL、西門子公司等，從銷售代表到銷售經(jīng)理、執(zhí)行經(jīng)理、中國(guó)區(qū)總經(jīng)理?，F(xiàn)在他正與人創(chuàng)辦一家獨(dú)特的營(yíng)銷網(wǎng)站。
茶香裊裊、斛杯清流，我們的交談卻從品味小說(shuō)里拽出了一個(gè)企業(yè)“營(yíng)銷困局”的話題：
國(guó)內(nèi)企業(yè)做銷售的水平層次很低，基本上做100個(gè)成一個(gè)就不錯(cuò)了?？墒瞧髽I(yè)不怕失敗99次，它把99個(gè)都認(rèn)為是可以輸?shù)舻?。不知道做市?chǎng)研究，去了解、分析更多的信息，只能蒙、瞎貓撞死耗子。銷售人員撞大運(yùn)的情況非常多，他們都在給自己打氣，我堅(jiān)持打100個(gè)電話，我有韌勁、我年輕、不怕挫折、臉皮厚……打100個(gè)電話成一個(gè)，我這月的效益就有了。成不成交無(wú)所謂啊，即使被拒絕也沒(méi)有任何損失嘛。
大錯(cuò)特錯(cuò)！這個(gè)損失非常大，他損失掉的可能就是將成為他客戶的資源金礦。他沒(méi)把人或事情研究仔細(xì)、研究透，準(zhǔn)備好了再開始銷售，即使遇見潛在的用戶也不懂得珍惜，結(jié)果一個(gè)電話打進(jìn)去就成了騷擾。他沒(méi)有意識(shí)到，就此他可能再?zèng)]有第二個(gè)機(jī)會(huì)了。
銷售淪為了“騷擾”的代名詞，拒絕來(lái)訪也就成了銷售人員每天都要面對(duì)的“心理磨練”。企業(yè)的銷售層次為什么上不去？

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