畜牧人

標題: 飼料企業(yè)的技術服務（轉載） [打印本頁]

作者: 畜-牧人 時間: 2006-12-26 17:46
標題: 飼料企業(yè)的技術服務（轉載）
<A HREF="http://www.wangtongshi.com/bbs/Announce/Announce2.asp?BoardID=3#試述飼料企業(yè)技術服務" TARGET=_blank>試述飼料企業(yè)技術服務</A> 
 
　　隨著養(yǎng)殖業(yè)規(guī)模化發(fā)展和飼料科技的不斷進步，飼料企業(yè)的技術服務不斷注入新的內涵，服務內容由產品使用說明，到疾病防治、養(yǎng)殖環(huán)境，服務形式由單純的投訴處理，到產品推介、技術培訓、專家咨詢、網絡服務，技術服務已成為飼料企業(yè)經營的重要內容，成為市場競爭的焦點。 
 
　　1　技術服務的演變 
 
　　1.1　養(yǎng)殖方式的轉變對技術服務提出了新要求。我國的飼料產業(yè)起步于八十年代，當時，養(yǎng)殖業(yè)規(guī)模較小，養(yǎng)殖的水平也較低，農戶多使用自有的糧油加工副產品，為數不多的規(guī)模豬場也以混合飼料為主，水產養(yǎng)殖也較少，多采用菜粕等原料。由于養(yǎng)殖業(yè)生產水平較低，對飼料的技術要求不高，無需技術服務。九十年代以來，規(guī)模養(yǎng)殖不斷發(fā)展，養(yǎng)殖者對飼料報酬、經濟效益要求提高。飼料產品是養(yǎng)殖成本中最高的一項，養(yǎng)殖過程出現問題首先找的就是飼料企業(yè)。因此，養(yǎng)殖者不僅對飼料產品的質量提出了營養(yǎng)全面、飼料報酬高、性價比好的要求，同時對技術服務也提出了新的要求。 
 
　　1.2　技術服務體系隨著體制改革也在發(fā)生改變。長期以來，基層畜牧獸醫(yī)服務組織承擔畜禽生產的疫病防治、良種、飼料推廣、科學飼養(yǎng)等職能。九十年代初，南通正大、上海大江551、552乳、仔豬全價飼料剛剛面市，就是通過省、市、縣、鄉(xiāng)各級畜牧獸醫(yī)站組織推廣，取得了顯著的成效，養(yǎng)殖者得到了實惠，推廣者得到回報，生產企業(yè)打開了市場，實現了共贏。隨著農村服務體制的改革，技術推廣經費減少，基層服務隊伍實行了合并，無力開展技術推廣和服務工作，養(yǎng)殖技術推廣和服務逐漸被飼料生產企業(yè)的技術服務替代。 
 
　　1.3　飼料企業(yè)的技術服務迅速跟進。飼料產業(yè)發(fā)展初期，飼料緊缺，企業(yè)利潤空間較大，無憂患意識；畜禽、水產養(yǎng)殖方面人才比較缺乏，無力開展技術服務。隨著規(guī)模養(yǎng)殖的發(fā)展和市場競爭的不斷激烈，對飼料企業(yè)技術服務提出了新的要求。企業(yè)一方面在質量和成本上挖潛力，爭取價格競爭優(yōu)勢，一方面改進服務態(tài)度，加強售前、售中、售后的技術服務。一些企業(yè)利用銷售人員充當技術服務隊伍，邊推銷、邊服務、邊處理投訴。隨著競爭的日漸激烈，多數大中型飼料企業(yè)都已有或正在組建高層次的專業(yè)技術隊伍，處理用戶的技術問題，將企業(yè)技術服務推到一個新的層面。 
 
　　2　技術服務是市場競爭的重要手段 
 
　　產品是維系企業(yè)和用戶之間關系的紐帶，而產品除了價廉物美還需要一系列的技術服務。對于企業(yè)來說，產品與服務是一個問題的兩個方面，好比一個是硬件一個是軟件，兩者必須配合協(xié)調。如果在產品的品質和定位上不適合用戶的需要，再好的技術服務手段也不能使飼料中營養(yǎng)水平提高。優(yōu)質的飼料產品，因為服務不到位，客戶使用方法不當，配比不合理，使飼料使用效果大打折扣，仍有可能被客戶拒之門外。搞好技術服務，對發(fā)揮產品潛能，穩(wěn)定老客戶，開拓新市場具有重要的意義。 
 
　　不少企業(yè)負責人認為，只要產品不是假冒偽劣，料能買出去、款能及時回籠就行，至于客戶的問題是他們自己的事，甚至認為，技術服務人員不像第一線的銷售人員能直接產生效益。因此一些中小飼料企業(yè)普遍存在技術力量不足，技術服務欠缺等問題，導致市場越做越小。 
 
　　在市場日趨成熟的環(huán)境下，不同企業(yè)產品的性能、質量的差距越來越小，客戶越來越受到品牌和服務的影響，或者說沒有品牌和服務作為附加值的產品，定會被市場拋棄。飼料是一種特殊的產品，要使動物表現出良好的生產性能，除產品質量外，還受動物品種、飼養(yǎng)環(huán)境、管理水平及動物健康等諸多因素的影響，在某種情況下，上述因素的不良往往會掩蓋飼料質量的高低，使高質量的產品性能得不到有效發(fā)揮，這就要求飼料生產企業(yè)在銷售前后提供相應的有針對性的技術服務，盡量減少或消除非產品因子對產品性能的不良影響，使企業(yè)產品性能得到應有的客觀體現。 
 
　　現代營銷強調以客戶的需要為中心。有人說做飼料就是作原料，有人說作產品就是做品牌，也有人說做市場就是做服務。可見技術服務已成為飼料企業(yè)參與市場競爭的最有力的武器之一，而且隨著市場的成熟，其重要性日趨增強。 
 
　　3　技術服務的主要方式與內容 
 
　　3.1　提供技術資料，這是企業(yè)最為常用也是最簡單的服務方式。包括提供企業(yè)簡介、產品說明、主要營養(yǎng)成分、使用的注意事項，建議配方和飼養(yǎng)管理指南，這些技術信息常隨產品包裝和標簽或印制資料傳遞給用戶，比較方便和簡單，這是所有企業(yè)都能做到的。 
 
　　3.2　產品推介會。常用于企業(yè)開發(fā)、面市新產品的宣傳，向客戶宣傳新開發(fā)產品的特點和使用要點，使用戶直接了解產品性能，邀請有關專家作一些與產品相關的技術講座，請產品試用戶介紹產品使用效果，讓客戶更易接受新產品。注意這類宣傳活動應恰當，實事求是宣傳，不可言過其實，否則將會埋下投訴的伏筆。 
 
　　3.3　技術培訓。這是最見效的服務方式，解決一個或幾個客戶普遍關心的技術問題，或針對一個或幾個新技術、新產品或客戶普遍關心的技術疑點、難點進行系統(tǒng)的專題講述，對于接受和正確使用產品十分重要，也是企業(yè)爭取客戶的有效途徑之一。據對省內10個年產5千噸以上預混料、2萬噸以上配合飼料生產企業(yè)調查，企業(yè)每年組織各類技術講座都在6次以上，參加人數800人次以上。 
 
　　3.4　現場咨詢。企業(yè)直接派技術人員到客戶現場進行技術指導和接受咨詢，這是很受客戶歡迎的一種服務，通過現場咨詢服務，可以針對實際情況，切中要害解決有關技術問題，同時還可通過現場觀察，發(fā)現一些不合理的問題，進而找到解決這類問題的有效辦法。根據對上述10個企業(yè)調查統(tǒng)計，平均每個企業(yè)每年派出技術人員300多人次。這種咨詢可以把服務送到客戶家中，讓客戶感受到良好的服務，可有效增進與客戶之間的感情，并建立牢固的供求關系。值得注意的是，一些在現場一時無法解決的問題，應該在承諾的時間內給予解答和解決，因條件限制等原因無法解決的問題也要及時給予客戶相信的解釋。 
 
　　3.5　函、電、網絡咨詢與使用效果追訪。通過函件、電話、傳真、E-mail等通訊手段為客戶解答有關技術問題已成為技術服務的重要方式，了解客戶對產品使用效果的客觀反應，為企業(yè)獲得第一手資料提供直接的途徑；通過這種服務還可使客戶感到企業(yè)在重視和關心他，使客戶對企業(yè)產生特別好感，可有效減少非產品質量的投訴；還可以節(jié)省時間，大大提高服務效率，減少雙方不必要的開支。海爾集團在產品銷售后的一個月內，用戶都會接到追訪電話，值得飼料企業(yè)借鑒。 
 
　　3.6　投訴處理。這是一種被動服務，是出現問題后的補救辦法。俗話說，好事不出門壞事行千里。不論是何種投訴，企業(yè)接到投訴后應本著及時到場、認真解決、客戶滿意的原則和大事化小小事化了的方針，積極處理客戶的投訴，應把處理投訴當作技術服務的一項重要內容來對待。一方面通過妥善處理投訴，消除客戶的不信任態(tài)度，挽回不良影響，另一方面，針對客戶提出的一些問題，改進和提高企業(yè)產品質量，為研制市場需求的產品提供信息。 
 
　　前2種多用于售前服務，后4種多用于售中和售后服務。在指導客戶用料過程中應特別注意幾點：1）產品要按規(guī)定條件保存和在保質期內使用，以免預混料維生素被氧化和配合飼料霉變；2）分飼養(yǎng)階段設計配方；3）合理換料，每個階段換料逐漸過度；4）配方與產品相符，要認真核對配方，以免抄錯；5）嚴格按照配方生產，預混料、濃縮料根據提供的配方配料，稱量準確，混合均勻；6）正確使用原料，慎用替代品；7）根據動物不同的生理狀況靈活投料。 
 
　　4　切實提高技術服務質量 
 
　　4.1　高度重視技術服務。在飼料市場競爭日趨激烈的環(huán)境下，誰能提供更多更周到的技術服務，并贏得客戶內心深處的贊譽，誰就將成為市場競爭的勝者。俗話說，會做企業(yè)的老板做服務，不會做企業(yè)的老板忙市場，前面搶后面丟。企業(yè)領導應把技術服務列入企業(yè)經營管理的范疇，與質量、營銷、經營管理擺到同等位置，技術服務是質量、營銷的技術支持和保障，應配備最有實踐經驗的人員承擔技術服務，并保證其應有待遇。正大集團、農標普瑞納、大北農集團等大型飼料企業(yè)都配有陣容強大的專業(yè)技術服務隊伍，有效地穩(wěn)固了市場。 
 
　　4.2 健全技術服務體系 
 
　　大中型企業(yè)都建有專門的技術服務部門，關鍵是如何分配協(xié)調好各部門的技術職能。與技術服務關系較大的主要有業(yè)務（營銷）部門、技術（服務）部門、公共關系（市場）部門，各部門互相聯(lián)系和協(xié)作，各司其職，各負其責。 
 
　　業(yè)務部門或者銷售部，與客戶直接接觸，了解客戶情況最多，客戶滿意與否對業(yè)務部門影響最直接，因此對業(yè)務（銷售）員最基本的要求是了解和掌握本公司的產品及性能?？蛻羧粘５募夹g服務都由負責該客戶的業(yè)務員承擔，客戶對公司技術支持方面的要求也由業(yè)務員負責解答，或轉公司上級相應的部門，所有企業(yè)服務人員中該類人員最多，任務最重。 
 
　　技術（服務）部門負責跟蹤業(yè)界技術新進展和客戶的需求變化，設計相應的產品及制定使用方法，培訓業(yè)務員，定期或不定期市場回訪，對客戶有技術方面的質疑、投訴作出咨詢、解釋，提出可行的處理方案。該類人員技術要求較高，實踐經驗豐富，能夠處理與企業(yè)產品相關的所有質量和技術問題。一般大中型企業(yè)都有3－5個專職工程師以上的技術服務人員，不少企業(yè)還聘請大學教授、科研所研究員以及具有豐富實踐經驗的退休同志兼職擔任技術服務工作。 
 
　　公共關系部門（市場部）主要針對普遍性、典型性的技術問題或技術進展，組織專題性的或推廣性的研討會、交流會和新產品推介會。 
 
　　小型企業(yè)也應有自己的服務體系，可二者或三者合一，把技術服務寓于市場銷售之中，做好技術服務。 
 
　　4.3　開展網絡技術服務。應用網絡技術開展飼料企業(yè)的技術服務是一種現代服務的重要形式。Internet反應快速，信息量大，內容豐富，用于服務的潛力是巨大的。企業(yè)應加強網絡人才的培養(yǎng)，充分利用這一現代化資源，建立企業(yè)自己有特色的網站，為客戶提供本企業(yè)的信息瀏覽、常見問題及其解答，通過E-mail為用戶提供技術和信息服務，可有效地提高服務的效率，降低服務成本。通過Internet友情連　結還可在更大范圍內宣傳企業(yè)的形象，介紹企業(yè)產品，開拓新的市場，并直接進行網上營銷。 
 
　　4.4提高技術服務人員的業(yè)務素質。目前飼料企業(yè)技術服務人員素質參差不齊，大型企業(yè)有專職的技術服務隊伍，有長期從事飼料飼養(yǎng)生產實踐的人員來往于客戶之中，較好地處理客戶的技術問題，但也有不少企業(yè)缺乏專業(yè)的技術服務人員，僅依靠營銷人員邊推銷邊服務是不夠的。目前企業(yè)營銷人員流動頻率高，隊伍不夠穩(wěn)定，直接影響了企業(yè)的服務質量。企業(yè)一方面應從養(yǎng)殖生產第一線招聘具有理論知識和實踐經驗的技術人員組建專業(yè)服務隊伍，聘請專家、教授作為兼職服務人員，定期組織培訓和現場咨詢；一方面培訓和鍛煉現有的營銷人員，深入養(yǎng)殖企業(yè)實踐鍛煉，學習掌握飼料營養(yǎng)、動物衛(wèi)生環(huán)境、飼養(yǎng)管理、防疫實踐知識，積累臨床經驗，善于處理養(yǎng)殖過程中一切技術問題，為鞏固和開拓飼料產品市場提供技術支持。江蘇畜牧獸醫(yī)職業(yè)技術學院已開設飼料加工與技術服務專業(yè)，這是系統(tǒng)培養(yǎng)飼料行業(yè)技術服務人才的良好開端。飼料行業(yè)主管部門和行業(yè)協(xié)會應積極創(chuàng)造條件，為企業(yè)培訓和提高技術服務人員做好服務工作。 
 
　　4.5　把技術服務納入推進養(yǎng)殖業(yè)科技進步范疇。飼料企業(yè)的技術服務主觀上為企業(yè)，客觀上為社會。養(yǎng)殖業(yè)是農業(yè)經濟最具發(fā)展?jié)摿Φ漠a業(yè)，飼料成本約占養(yǎng)殖業(yè)成本70%，因此飼料企業(yè)的技術服務與農村科技進步關系十分密切。當前各級政府把科技普及和培訓農民作為新農村建設的重要內容，啟動科技入戶工程，提高農民生產技能。飼料企業(yè)技術服務的主要對象就是農村廣大的養(yǎng)殖戶，服務的質量與效果直接關系到市場的穩(wěn)定、企業(yè)的發(fā)展和服務人員的報酬，因此培訓和服務更有針對性，效果更好。政府職能部門應將飼料企業(yè)的技術服務納入農民培訓和科技入戶工程的范疇，給予支持，政府行為與企業(yè)行為相結合，有效地推進企業(yè)的技術服務和農村科技普及，實現政府滿意、企業(yè)得利、農民受益的三豐收。近年來我省沛縣、贛榆等地一些飼料企業(yè)與農廣校、鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府聯(lián)合舉辦飼料科技講座，培訓內容貼切、實用，效果較好，農民學到了養(yǎng)殖知識，企業(yè)拓寬了市場，值得飼料企業(yè)和政府職能部門借鑒和推廣。

作者: 老楊 時間: 2006-12-26 18:34
標題: re:有道理,好的飼料要引導養(yǎng)殖戶去科學應用,...
有道理,好的飼料要引導養(yǎng)殖戶去科學應用,尤其是在當前養(yǎng)殖水平比較低下的情況下,這也是飼料企業(yè)競爭力的體現.

作者: wjhcwy 時間: 2006-12-29 15:21
標題: re:產品的正確使用和效益的體現,新的管理和開...
產品的正確使用和效益的體現,新的管理和開源節(jié)流的方法的推廣,疫情預警機制的建立和良好運轉,體驗式服務和現有價值的持續(xù)性提升.真誠的傳遞.

作者: 流星宇 時間: 2007-2-15 17:07
以前講酒香不怕巷子深,現在不一樣了,產品質量好不算好,還要服務好

作者: yu-yabing 時間: 2007-3-26 21:52
做產品，服務是第一

作者: 謀易 時間: 2007-3-27 13:09
張總的這個帖子非常好,值得深入研究

作者: zms 時間: 2007-5-23 18:13
很好的資料，技術服務重在落實

作者: 風的去處 時間: 2007-6-4 16:46
好!我要頂!:qinang:

作者: 浪蕩鬼 時間: 2007-6-23 14:34
很好，值得學習，借鑒。:qinang:

作者: 洞庭笑笑生 時間: 2007-6-25 01:00
標題: 技術服務
現在我們在提倡服務營銷！很有啟發(fā)！

作者: 嘉泰 時間: 2007-6-25 08:41
服務有時比產品質量更重要

作者: lanbo 時間: 2007-8-4 11:16
技術服務如果還是單純的售后服務即以處理投訴和應急性服務（如疑難問題的處理等）為主，已遠遠不能滿足客戶的養(yǎng)殖需求，如果能轉這種被動性服務為主動性服務，實施售前、售中的特色性服務，以傳播、宣講新的養(yǎng)殖和防疫理念、模式等主要突破口，同時結合信息的發(fā)放、供給等，必會為客戶提供一種全新的服務。我們如果把單純的服務轉變?yōu)橐宰稍優(yōu)橹鞯脑挘蛻魧Ψ盏木筒粫駥Υ?10一樣了！

作者: szhilei 時間: 2007-8-4 11:54
銷售和服務一起得了;1s: ;1s:

作者: bdwqzj 時間: 2007-8-13 09:47
變被動服務為主動服務

作者: sherier 時間: 2007-8-26 10:13
又沒有具體的培訓材料阿，參考一下

作者: syb 時間: 2007-9-4 17:52
很好的帖子，好好學習一下

作者: 頑石 時間: 2007-12-28 11:12
多學習學習呀:huahua:

作者: xinyue 時間: 2012-7-12 09:08
真是好資料呀謝謝，學習了

作者: zhushengtao 時間: 2012-7-12 09:59
很有啟發(fā),謝謝

作者: ♀愛伱的訫 時間: 2012-8-17 11:35
值得學習，值得思考，努力吧

作者: zoushl 時間: 2012-8-17 16:34
good

作者: haiyangzhixing 時間: 2012-11-24 16:00
質量和服務并進！

作者: 朋友在心 時間: 2015-1-7 14:10
說的很有道理

歡迎光臨畜牧人 (http://livemosquitofree.com/)