一、獸藥經(jīng)銷商發(fā)展的三個階段 1、“倒爺”階段 此階段約從改革開放到上世紀九十年代初期。在這個階段，一部分頭腦靈活、膽子較大的人開始“下海”，從小打小鬧做起，開始了自己的經(jīng)商生涯，其中的一部分人最終生存下來，并發(fā)展起來。 這一階段的典型特點是許多獸藥經(jīng)銷商都和行業(yè)主管單位有著千絲萬縷的關系，甚至就是主管單位的人員對單位的門市進行承包經(jīng)營。此時由于生產(chǎn)廠家極少，且只有少數(shù)國營獸藥廠，廠商關系是典型的廠強商弱關系。 2、“坐商”階段 此階段約從90年代初期開始到2000年，此時，由于改革開放的深入，一部分經(jīng)銷商的實力已經(jīng)今非昔比，完成了資金的原始積累，部分經(jīng)銷商已確立了對局部市場的壟斷地位，而在此階段，獸藥生產(chǎn)廠家開始增多，且廠家對經(jīng)銷商的爭奪已經(jīng)開始，一些有實力的經(jīng)銷商已成為獸藥生產(chǎn)廠家競相爭奪的對象，這些經(jīng)銷商靠著選好一個廠家，壟斷一方市場就可以坐等顧客上門，而做好自己的生意。 3、“行商”階段 從上世紀末或本世紀初開始，一部分實力較弱的獸藥經(jīng)銷商為了自身的生存和發(fā)展，率先開始深入到養(yǎng)殖村，走進養(yǎng)殖戶進行上門服務，受到了養(yǎng)殖戶的極大歡迎，這些經(jīng)銷商完成了由被動經(jīng)營到主動經(jīng)營的轉(zhuǎn)變，因而極大地改變了原來“守株待兔”的經(jīng)營模式，開創(chuàng)了經(jīng)銷商經(jīng)營的新時代。 由于市場競爭漸趨激烈，國家政策法規(guī)越來越規(guī)范，經(jīng)銷商的生存也越來越受到挑戰(zhàn)，令人遺憾的是，目前的獸藥經(jīng)銷商由于受多種因素的制約，基本上止于“行商”階段。 二、經(jīng)銷商生存三原則 1、誠信經(jīng)營 即誠實守信原則。我們必須承認，無論是一個人、一個門市、還是一個公司，其長久發(fā)展的根本就是誠信。實踐中也證明，影響門市發(fā)展最重要的因素并不是錢財、技術等有形資產(chǎn)，而是誠實守信的經(jīng)營理念等無形資產(chǎn)。 2、守法經(jīng)營 隨著社會的進步，國家相關政策法規(guī)的逐步完善，人們的健康意識也越來越強，在這種條件和大環(huán)境下，鉆政策的空子、打“擦邊球”的機會越來越少，其機會成本也越來越高，如近年來所發(fā)生的“假疫苗”事件、“蘇丹紅”事件等對部分廠家和經(jīng)銷商都產(chǎn)生了極大的影響。 3、創(chuàng)新經(jīng)營 創(chuàng)新需要毅力。當瓦特剛剛發(fā)明蒸汽機的時候，由于速度較慢，甚至有些貴族趕著馬車都比蒸汽機車跑的快，因而瓦特當時受到了許多人的嘲笑。但是瓦特自己沒有氣餒，而是努力改進蒸汽機，這種毅力非常值得人們欽佩。而事實也證明，正是蒸汽機的發(fā)明，使西方工業(yè)開始進入全面工業(yè)化階段。 對獸藥經(jīng)銷商來說，創(chuàng)新經(jīng)營意味著要改變固有模式，不斷探索適合未來競爭與發(fā)展的方法，使自己在競爭中立于不敗之地。 三、創(chuàng)新經(jīng)營法則 1、做好一塊市場 傳統(tǒng)的經(jīng)銷商往往喜歡較大的市場范圍，大面積地去“蜻蜓點水”，對市場做的不細、不精，很容易被競爭者侵入。而現(xiàn)實的情況需要經(jīng)銷商在力所能及的范圍內(nèi)做好一塊市場，把自己的勢力范圍內(nèi)的市場做成自己的“根據(jù)地”，在“根據(jù)地”內(nèi)做到“軍民一家親”，這樣就能有效地抵御“外來勢力”的侵入，再把握合適的時機去適當?shù)財U大“根據(jù)地”。 2、建立一個團隊 由于歷史及其他原因，大部分經(jīng)銷商都喜歡單打獨斗，但一個人的精力畢竟是有限的，經(jīng)銷商要想真正的做大做強，離不開一個好的團隊，團隊的作用就是1＋1＞2。當一個門市的財務、技術、庫管、送貨、收款等不再是由一個人做，而是由分工明確且又相互配合的不同的人來做時，那么，經(jīng)銷商就開始有了競爭的基礎。 3、堅信一個理念 即“共贏”理念。經(jīng)銷商一定要做到和生產(chǎn)廠家、養(yǎng)殖戶共贏.對任何一方的損害，都是對自身利益的損害，保護養(yǎng)殖戶的利益也是在維護自己的利益。 四、做一個“智商” “行商”的主要特征就是動手動腳。經(jīng)銷商要想在未來的競爭中脫穎而出，不僅需要“動手動腳”，更需要“動心動腦”，即靠智力來競爭。 “智商”的典型特征是思維超前，行動獨特，能使猛勁，但更善使巧勁，善于發(fā)現(xiàn)機會和捕捉機會，善于發(fā)揮自身長處，特別是有較強的學習能力。 |
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