畜牧人
標(biāo)題:
一個賣報老漢的營銷(值得一看)
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作者:
huiseren
時間:
2007-7-23 15:10
標(biāo)題:
一個賣報老漢的營銷(值得一看)
一個賣報老漢的營銷(值得一看)
每天坐
35W
車上下班,車站總有一個賣報紙的老漢。老漢穿著整潔,看上去精神矍爍。
看起來每天的生意都不錯。
有一天下班時間不算晚,買了他一份雜志,便和他閑聊了起來。
"
老師傅,生意不錯吧!
"
"
嗯,還可以,過得去吧!
"
"
看您成天忙忙碌碌的,收成一定不錯吧!
"
"
呵呵,還不錯吧!反正養(yǎng)老婆和供孩子讀書基本沒問題了!朋友,別看我普普通通,
我家女兒可是在南大讀書哩!學(xué)費貴著哩!
"
"
喲,老師傅,你真行??!一般人可沒您這么大能耐呢!
"
"
呵呵,朋友你可真會說話。不過你倒沒說錯,我吧,不動不搖,一個月
4000
塊是沒有
問題的!
"
老漢打開了話匣子,和我聊了起來。
兩年前,老漢在工廠下崗了。下崗工資就那么少,生活的壓力,使得老漢開始打算賣報
掙錢。(制定工作目標(biāo))。幾經(jīng)挑選,發(fā)現(xiàn)
35W
車總店人流量大,車次多,于
是選定在
35W
車總站賣報
(經(jīng)初步市場分析,選擇終端銷售點)。
但是,經(jīng)過幾天蹲點發(fā)現(xiàn),車站固定的賣報人已經(jīng)有了兩個。(營銷環(huán)境論證)。其中
一個賣了很長的時間了,另一個好象是車站一位駕駛員的熟人。
(對競爭對
手進行初步分析)。如果不做任何準(zhǔn)備就直接進場賣報,一定會被人家趕出來的。于是
老漢打算從車站的管理人員下手
(制定公關(guān)策略)。開始,老漢每天給幾位
管理人員每人送份報紙,剛開始人家跟他不熟,不要他的報紙。他就說這是在附近賣報
多余的,車站管理員也不是什么大官,一來二去也就熟了。老漢這時就開始大
倒苦水,說現(xiàn)在下崗了,在附近賣報銷量也不好,一天賣不了幾份,而馬上女兒就要參
加高考了,高昂的學(xué)費實在是無力負(fù)擔(dān),女兒學(xué)習(xí)成績那么好,如果讓她不讀
了真的對不起她了
……
(與公關(guān)對象接觸,并博取同情)。人心都是肉做的,車站管
理員就熱心幫他出主意:那你就要我們車站來賣報嘛。我們這邊生意蠻好的,他
們每天都能賣幾百份呢。
大功告成了!有了車站管理員的許可,老漢光明正大的進場了。當(dāng)然,老漢不會忘記每
天孝敬管理員每人一份報紙
(公共關(guān)系維護)。
可是,這場是進了,可一共三個賣報人,賣的可是同樣的報紙。老漢冥思苦想一番(進
行營銷策略分析),有了!另兩個賣報的都是各有一個小攤點,在車站的一
左一右。老漢決定,不擺攤,帶報紙到等車的人群中和進車廂里賣。
(差異化營銷,
渠道創(chuàng)新,變店鋪銷售為直銷)。賣一段時間下來,老漢還總結(jié)了一些門道:
等車的人中一般中青年男的喜歡買報紙、上車的人中一般有座位的人喜歡買報紙并喜歡
一邊吃早點一邊看
(消費者分析)、有重大新聞時報紙賣的特別多
(銷售數(shù)
據(jù)分析)。
于是,老漢又有了新創(chuàng)意。每天叫賣報紙時,不再叫喚:快報、晨報、金陵晚報,三毛
一份,五毛兩份。而是換了叫法,根據(jù)新聞來叫。什么伏明霞嫁給
53
歲的梁錦
松啦、湯山投毒案告破啦、一個女檢查長的墮落啦、非典疫情新進展,病毒研究有重大
突破啦什么的
(對產(chǎn)品進行分析,挖掘
USP
獨特的銷售主張)。果然,這一招
十分見效!原先許多沒打算買的人都紛紛買報紙。幾天下來,老漢發(fā)現(xiàn),每天賣的報紙
居然比平時多了一半!
同時,老漢還憑借和車站管理員的良好關(guān)系,讓同樣下崗的老婆在車站擺了個小攤,賣
豆?jié){。旁邊賣早點的攤點已經(jīng)有十來個了,帶賣豆?jié){的也有
4
、
5
家。而老漢不
同,老漢只賣豆?jié){,而且老漢的豆?jié){是用封口機封裝的那種,拿在手上不會灑出去。比
人家多花了
500
多塊買的一臺封口機,豆?jié){價格比別人貴一毛錢。因為座車吃
早點的人通常沒法拿飲料,因為怕灑。有了這個封口豆?jié){,這個問題就解決了。(針對
目標(biāo)消費者的潛在需求,開發(fā)邊緣產(chǎn)品)。結(jié)果,老漢老婆的豆?jié){攤生意出
奇地好!
這樣做了大約半年左右,車站的一家報攤由于生意不太好就不賣了,于是老漢就接下這
個地方支起了自己的報攤。但老漢又有不同:買了政府統(tǒng)一制作的報亭,氣派
又美觀
。(有統(tǒng)一的
VI
,有助于提升形象)。老漢的經(jīng)營品種也從單一的賣報紙發(fā)展
到賣一些暢銷雜志
(產(chǎn)品線延伸)。銷量更上一層樓了。老漢還會根據(jù)什么雜
志好賣搞一些優(yōu)惠,比如說買一本
?
讀者
?
送一份
?
快報
?
什么的,因為雜志賺的比較多。
(促銷策略,用利潤空間較大的產(chǎn)品做買贈促銷,并選擇受歡迎的贈
品)。老漢的女兒周末在肯德基打工,經(jīng)常帶回來一些優(yōu)惠券,于是,這又成了老漢促
銷的獨特武器!買報紙雜志一份,贈送肯德基優(yōu)惠券一份。
(整合資源,創(chuàng)
造差異化)
同時,由于老漢這個報亭良好的地理位置,和巨大的銷量,很快就被可口可樂公司發(fā)現(xiàn)
了,他們安排業(yè)務(wù)人員上門,在老漢的報亭里張?zhí)丝煽诳蓸返男麄鳟嫞卜?/font>
了小冰箱,于是,老漢的報亭不僅變得更漂亮更醒目,還能收一些宣傳費,而且增加了
賣飲料的收入
(開發(fā)新的盈利項目成功)
就這樣一直做了兩年,老漢的賣報生意有聲有色。每月的收入都不低于
4000
元?,F(xiàn)在,
老漢又有了新的目標(biāo),就是附近的有線電廠小區(qū)。老漢打算在小區(qū)出口的小胡
同里再開一家新的報亭
(利用成型的管理和共享的資源,走連鎖經(jīng)營路線),把女兒將來讀研的錢也掙到手!
和老漢的一席談話,收獲頗多。賣報賣出這樣的經(jīng)營哲學(xué),這位老漢可才是真正的實戰(zhàn)派營銷人。
作者:
qjandw
時間:
2007-7-23 16:23
:xuehu: :xuehu: :xuehu:
:qinang: :qinang: :qinang:
!3: !3: !3:
作者:
謀易
時間:
2007-7-23 17:36
看了好幾年,聽了無數(shù)遍,原因——經(jīng)典啊 :4d:
作者:
sunny_ly01
時間:
2007-7-24 18:02
標(biāo)題:
營銷無處不在
生活之中,營銷無處不在,留意處處皆學(xué)問?。?hr noshade size="2" width="100%" color="#808080">
作者:
huhongj0723
時間:
2007-7-24 19:05
行行出狀元啊,山外有山,人外有人。
作者:
syz6285
時間:
2007-7-24 19:32
根據(jù)當(dāng)?shù)氐那闆r當(dāng)?shù)氐臓I銷情況 ,更符合實際情況。值得借鑒。
作者:
山中的漫游者
時間:
2007-7-24 22:38
任何事情,都需要用心
作者:
浮生若茶
時間:
2007-8-10 12:04
真的經(jīng)典?。。。 ′N售真無處不在啊
作者:
cn83238193
時間:
2007-8-10 13:23
好就一個字,深入淺出;沒說的我頂,我頂,希望再次讀這樣的文章
作者:
jinmingbi6
時間:
2007-8-10 14:24
強。。無處不在。。。。
作者:
zhrgjsb
時間:
2007-8-10 16:41
真的太經(jīng)典了??!!3: !3: !3:
歡迎光臨 畜牧人 (http://livemosquitofree.com/)
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