畜牧人

標(biāo)題: [轉(zhuǎn)帖]透明化營銷：跳槽可以，客戶留下 [打印本頁]

作者: gaopf767 時間: 2007-8-22 11:46
標(biāo)題: [轉(zhuǎn)帖]透明化營銷：跳槽可以，客戶留下
轉(zhuǎn)一篇文章，共同學(xué)習(xí)借鑒！
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   不少企業(yè)都曾經(jīng)遇到過這樣的事情：一個非常重要的營銷人員，跳槽到競爭對手的公司任職，在他離開公司的時候，把他所接觸的客戶和營銷網(wǎng)絡(luò)全部帶走，企業(yè)為建立營銷網(wǎng)絡(luò)和開發(fā)客戶所做的各項投入全部付之東流。企業(yè)不得不因此重新投入人力、物力、財力，重建營銷網(wǎng)絡(luò)，重新開發(fā)客戶資源。要解決這類問題，實(shí)施透明化營銷也許是一個有效的辦法。

   透明化營銷的作用

   1．透明化營銷有助于控制客戶資源和營銷網(wǎng)絡(luò)

   營銷網(wǎng)絡(luò)和客戶資源是企業(yè)寶貴的無形資產(chǎn)，但如果企業(yè)不能對營銷網(wǎng)絡(luò)和客戶資源進(jìn)行有效的控制，這種無形資產(chǎn)對企業(yè)就沒有任何價值和意義。在營銷過程處于“黑箱”狀態(tài)時，客戶資源成了銷售人員的個人資源，而不是企業(yè)的資源。一旦銷售人員離開企業(yè)，新的銷售人員很難接上原銷售人員的業(yè)務(wù)，就意味著客戶資源的喪失，也意味著企業(yè)為開發(fā)客戶資源所付出的人力、物力、財力將全部喪失。這些銷售人員之所以能帶走客戶資源。就是因?yàn)槠髽I(yè)沒有對營銷過程進(jìn)行監(jiān)控，營銷過程不透明，銷售人員用企業(yè)為營銷所做的投入為自己建立關(guān)系網(wǎng)。

   2．透明化營銷為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行營銷決策提供了信息支持　　市場競爭千變?nèi)f化，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)必須時刻對市場信息進(jìn)行追蹤，以便適時做出營銷決策。如果營銷過程屬“黑箱”操作，營銷管理人員很難及時獲得市場第一手信息。通過銷售人員口頭匯報后獲得的部分市場信息，往往是定性的而非定量的，而且可能帶有銷售人員個人的主觀意見。通過透明的銷售，營銷管理人員既能通過銷售人員獲得市場總體印象，也能直接獲取第一手的市場信息，從而能做出更準(zhǔn)確的決策。

   3．透明化營銷增加了銷售人員壓力

   因?yàn)殇N售人員的行蹤全部在營銷管理人員的視野之中，每個銷售人員聯(lián)系了哪些客戶、解決了什么問題，營銷管理人員非常清楚，便于對銷售人員進(jìn)行優(yōu)勝劣汰。在透明化的營銷體制下，銷售人員的壓力大增，工作必將更加努力。

   透明化營銷的實(shí)施

   1．透明化營銷要實(shí)現(xiàn)兩個透明

   (1)客戶資源的透明

   要求對所有客戶情況，不僅銷售人員要了如指掌，而且要形成規(guī)范化的文字檔案存檔。對每一個客戶，能夠?qū)崿F(xiàn)雙線聯(lián)系的，就不要實(shí)行單線聯(lián)系?？蛻糍Y源的透明化程度要達(dá)到如下標(biāo)準(zhǔn)：任何一個新銷售人員，僅憑檔案資料，就能夠在很短的時間內(nèi)進(jìn)入工作狀態(tài)。有一家醫(yī)藥企業(yè)，客戶的檔案信息有50多項，在銷售人員離開崗位后，任何一個新銷售人員憑借檔案信息就能夠很快進(jìn)入角色，銷售人員很難將客戶資源變成個人的資源。營銷管理人員通過不斷更新的檔案信息，對客戶的情況了如指掌，自然也就增加了決策的可靠性。客戶資源的透明化還要求每次與客戶的聯(lián)絡(luò)、接觸，都要留下詳盡的檔案資料，通過建立“信息記錄卡”來實(shí)現(xiàn)。記錄卡上記載所要解決的問題、解決方法、已經(jīng)解決的問題、未解決的問題、下一步的措施和建議等。這些信息既是研究客戶的寶貴資料，也是考核銷售人員的寶貴資料。

   (2)營銷過程的透明

   即銷售人員對客戶銷售渠道、終端檔案、貨物流向、價格、折扣等情況進(jìn)行監(jiān)控。其目的，一是維護(hù)市場秩序，避免跨區(qū)域銷售、降價銷售等現(xiàn)象出現(xiàn)；二是通過這些信息對市場狀態(tài)進(jìn)行監(jiān)控，把握市場動態(tài)。

   2．實(shí)現(xiàn)透明化營銷的三大手段

   (1)報告制度

   企業(yè)應(yīng)該建立一套完整的銷售人員報告制度，對銷售人員的營銷過程、營銷結(jié)果進(jìn)行詳細(xì)的記錄，月度、季度、年度的銷售業(yè)績也應(yīng)該總結(jié)匯報。通過實(shí)行報告制度，將銷售人員的行為全部納入營銷管理人員的視野之中。

   (2)信息傳遞制度

   對客戶信息、市場信息等各種營銷信息都要采取“雙備份、多級管理”的辦法進(jìn)行管理，即對所有檔案、信息，企業(yè)都要留有備份。實(shí)行“雙備份”后，任何個人乃至整個部門脫離公司。都不會對企業(yè)產(chǎn)生致命的傷害。

   (3)稽核制度

   為了保證上述報告、信息的正確性，公司營銷管理人員要定期對客戶進(jìn)行訪問。其目的，一方面是鞏固與客戶的關(guān)系；另一方面是核實(shí)各類信息的準(zhǔn)確性。

   要實(shí)現(xiàn)透明化營銷，操作比較復(fù)雜，不容易得到銷售人員的配合。在營銷過程處于“黑箱”狀態(tài)時，部分銷售人員能夠從中獲得個人利益，一旦實(shí)行透明化營銷，就意味著銷售人員再也不能將客戶資源變成個人資源，銷售人員與企業(yè)討價還價的余地就小多了。因此，實(shí)行透明化營銷不可避免地要遭到部分銷售人員的反對。同時，由于對營銷過程進(jìn)行嚴(yán)密的監(jiān)控，工作量將有所增加，管理費(fèi)用相應(yīng)上升，這些都可能成為對實(shí)行透明化營銷不利的理由。但是，透明化營銷管理應(yīng)該成為企業(yè)堅定不移的目標(biāo)，寧可用人多一點(diǎn)，費(fèi)用高一點(diǎn)，也一定要透明化。

   對于不愿意實(shí)現(xiàn)透明化營銷的銷售人員，企業(yè)的態(tài)度要非常明確，即不論其能力多強(qiáng)，也要堅決予以辭退。因?yàn)槟芰υ綇?qiáng)的人，掌握的客戶資料就越多，其一旦跳槽，對公司的損失也越大。

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作者: 方振眉 時間: 2007-8-22 12:00
這是企業(yè)的手段,不過也沒辦法,這個行業(yè)流動性太大

作者: 速效止血鉗 時間: 2007-8-22 12:10
凡是跳槽的大多都把客戶帶走了。

作者: fer97 時間: 2007-8-22 16:56
企業(yè)做的稍微好點(diǎn)，想帶走客戶也不是那么容易的

作者: 暮雨撒江天 時間: 2007-8-23 22:58
你讓業(yè)務(wù)員一個月給你做25張表格的話，那就干脆不要業(yè)務(wù)員了

作者: zouyr 時間: 2007-8-24 10:08
跳槽可以，客戶留下！
老板都這樣想，但確實(shí)很難！
首先，應(yīng)解決人的問題，分析員工為何要跳槽。同時，從制度上加以完善防范。

作者: LI12041237 時間: 2008-1-30 12:57
企業(yè)做的稍微好點(diǎn)，想帶走客戶也不是那么容易的.我也有同感.

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