畜牧人
標(biāo)題:
當(dāng)前中國(guó)飼料企業(yè)經(jīng)營(yíng)思路(轉(zhuǎn)載)
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作者:
ybg
時(shí)間:
2007-9-25 22:20
標(biāo)題:
當(dāng)前中國(guó)飼料企業(yè)經(jīng)營(yíng)思路(轉(zhuǎn)載)
[align=center][table=98%,white][tr][td][align=center][align=center][b][font=宋體][size=13.5pt]當(dāng)前中國(guó)飼料企業(yè)經(jīng)營(yíng)思路[/size][/font][/b][b][font=ˎ̥][size=13.5pt][/size][/font][/b][/align][/align][/td][/tr][tr][td][align=center][align=center][font=宋體][size=9pt][color=#000000][/color][/size][/font][/align][/align][/td][/tr][tr][td][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000] 一、轉(zhuǎn)變觀念、統(tǒng)一思想、統(tǒng)一認(rèn)識(shí)[/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000] 1、境界決定高度，思路決定方向，過程決定結(jié)果，噸位決定座位，心態(tài)決定狀態(tài)，腦袋決定口袋。[/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000] 2、做正確的事情比正確的做事情更重要。[/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000] 3、將戰(zhàn)略重點(diǎn)從關(guān)注企業(yè)自身經(jīng)濟(jì)效益和經(jīng)營(yíng)者的切身利益轉(zhuǎn)向關(guān)注養(yǎng)殖業(yè)的增收和利潤(rùn)(經(jīng)銷環(huán)節(jié)的利益)。[/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000] 4、由產(chǎn)品導(dǎo)向型為取向轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)驅(qū)動(dòng)型為取向。[/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000] 5、變則通，通則變?？焖匐S需而變，主動(dòng)求變。[/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000] 養(yǎng)殖品種、養(yǎng)殖方式、養(yǎng)殖效益、產(chǎn)品需求、用戶偏好、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、經(jīng)營(yíng)模式，原料資源等都在發(fā)生變化，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的思想也應(yīng)快速反應(yīng)，隨客觀、市場(chǎng)變化而變化。[/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000] 6、長(zhǎng)期追求利潤(rùn)最大化是投資人的根本愿望和最大利益，也是經(jīng)營(yíng)企業(yè)最大的難點(diǎn)。企業(yè)急功近利的行為，業(yè)績(jī)考評(píng)的壓力是導(dǎo)致企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的重要原因。如何均衡、協(xié)調(diào)短期效益和長(zhǎng)期效益的關(guān)系，為了企業(yè)的長(zhǎng)期利益和發(fā)展，犧牲短期效益，減少短期行為是必要的。[/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000] 7、對(duì)市場(chǎng)份額、銷售增長(zhǎng)、短/長(zhǎng)期利潤(rùn)的認(rèn)識(shí)決定企業(yè)的贏利模式，在養(yǎng)殖業(yè)嚴(yán)重虧損期，絕不是飼料企業(yè)贏利的大好時(shí)期。[/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000] 8、危機(jī)就是商機(jī)，得與失的關(guān)系，通過這輪周期性低谷，飼料企業(yè)的思路決定在下一輪高峰來臨之際企業(yè)的發(fā)展和變化。[/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000] 9、經(jīng)營(yíng)的目的是效益，管理的目的是效率。[/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000] 10、總成本領(lǐng)先，實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?jīng)營(yíng)是競(jìng)爭(zhēng)手段，是把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本變?yōu)樽约旱睦麧?rùn)，做大的目的是為了做強(qiáng)、做優(yōu)、做專，最終是為了建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，長(zhǎng)期發(fā)展。[/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000] 11、通過成就別人來成就自己，成就銷售員、成就員工、成就經(jīng)銷商、成就終端用戶、成就企業(yè)，總經(jīng)理就是讓平凡人成功，讓平凡人做出不平凡的業(yè)績(jī)，然后你自己有成就便是理所當(dāng)然的。[/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000] 12、爭(zhēng)當(dāng)行業(yè)中受人尊敬的企業(yè)，高性價(jià)比的產(chǎn)品、高標(biāo)準(zhǔn)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)、高穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、高標(biāo)準(zhǔn)的道德要求、高認(rèn)可度的社會(huì)效益是成為受人尊敬企業(yè)的幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。[/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000] 二、群策群力，精耕細(xì)作，做好市場(chǎng)開發(fā)[/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000] 1、首先確定企業(yè)的目標(biāo)用戶是傳統(tǒng)模式養(yǎng)殖戶(散養(yǎng)戶)，并分別從居住地的不同，對(duì)產(chǎn)品的需求、養(yǎng)殖、購(gòu)買、渠道特點(diǎn)進(jìn)行深入的分解。[/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000] 2、再?gòu)膶I(yè)化養(yǎng)殖戶的需求、養(yǎng)殖、購(gòu)買、渠道特點(diǎn)進(jìn)行了探討。[/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000] 3、最后從兩種不的養(yǎng)殖模式的渠道進(jìn)行了比較；提出散養(yǎng)戶渠道主要是渠道扁平化+方便購(gòu)買化+網(wǎng)絡(luò)服務(wù)增值化+網(wǎng)絡(luò)宣傳普及化+網(wǎng)絡(luò)商情互動(dòng)化+營(yíng)銷組合多樣化；專業(yè)化養(yǎng)殖戶渠道主要是過程的服務(wù)(服務(wù)人員專業(yè)化、技術(shù)服務(wù)專家化、銷售產(chǎn)品服務(wù)化、過程服務(wù)細(xì)節(jié)化)+高報(bào)酬的產(chǎn)品(飼料報(bào)酬價(jià)值化)。[/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000] 三、明確方向，找出策略，做好產(chǎn)品定位[/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000] 1、分別對(duì)做對(duì)的飼料比做好的飼料更重要以及生產(chǎn)符合市場(chǎng)需求的飼料比生產(chǎn)企業(yè)認(rèn)為好的飼料更暢銷。[/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000] 2、產(chǎn)品體現(xiàn)人品，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)還是做“傷人”。[/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000] 3、企業(yè)應(yīng)該生產(chǎn)什么飼料？生產(chǎn)什么質(zhì)量檔次的飼料？企業(yè)品牌拳頭產(chǎn)品是什么品種質(zhì)量？主導(dǎo)產(chǎn)品是什么品種、質(zhì)量？產(chǎn)品價(jià)值體現(xiàn)在什么地方？[/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000] 4、產(chǎn)品價(jià)值決定產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力就是產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好一點(diǎn)，讓用戶沒有更多的選擇。[/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000] 5、對(duì)散養(yǎng)戶產(chǎn)品需求排序(豬料為例)：適口性—腹瀉少—皮紅毛亮—飼料外觀企業(yè)的產(chǎn)品滿足哪幾種需求？還是幾個(gè)系列分別滿足？[/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000] 6、飼料產(chǎn)品參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心是恒定的產(chǎn)品性能≥用戶期望值原料價(jià)值決定產(chǎn)品價(jià)值。[/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000] 產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定：原料穩(wěn)定—配方穩(wěn)定—生產(chǎn)設(shè)備、加工工藝穩(wěn)定—人員穩(wěn)定[/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000] 7、應(yīng)該生產(chǎn)什么飼料？根據(jù)市場(chǎng)需求和產(chǎn)品特點(diǎn)來定[/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000] 魚料、蝦料、蟹料等水產(chǎn)料要求粉碎細(xì)度高、水溶性時(shí)間長(zhǎng)等特點(diǎn)，養(yǎng)殖戶自配料難以達(dá)到好效果，應(yīng)重點(diǎn)推廣。鵝、鴨料成為禽類新的增長(zhǎng)點(diǎn)，每年以6%的速度遞增，存欄高達(dá)13億只。肉禽料市場(chǎng)需求增大，肉禽也是快速增長(zhǎng)，自配料難以達(dá)到較高的飼料報(bào)酬，用商品飼料的比例高，應(yīng)成為開發(fā)重點(diǎn)。蛋小雞、蛋中雞飼料用商品料有一定的比例，高峰蛋雞主要是農(nóng)戶小規(guī)模散養(yǎng)、自配料占多數(shù)。主要競(jìng)爭(zhēng)是自配料。[/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000] 8、按照養(yǎng)殖戶自配料的比例習(xí)慣，結(jié)合當(dāng)?shù)卦蠣顩r，生產(chǎn)比自配料更有價(jià)值的粉料參與競(jìng)爭(zhēng)。[/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000] 9、準(zhǔn)確的產(chǎn)品質(zhì)量定位：產(chǎn)品的最佳性價(jià)比[/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000] 產(chǎn)品的質(zhì)量目標(biāo)：[/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000] 乳豬料：70天長(zhǎng)到50斤 乳豬-育肥-出售 全程料肉比 2.8-3.1：1[/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000] 肉鴨料肉比 1.8-2.1：1[/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000] 肉雞料肉比 1.8-2.0：1[/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000] 蛋雞料蛋比 2.2：1[/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000] 地方品種雞 2.8-2.9：1[/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000] 水產(chǎn)品種分品種類別制定 [/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000] 10、規(guī)模分?jǐn)偝杀?，結(jié)構(gòu)產(chǎn)生利潤(rùn)[/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000] (1)、主導(dǎo)銷量型產(chǎn)品(分?jǐn)偝杀?；(2)、贏利型產(chǎn)品(小品種)；(3)、高端產(chǎn)品(塑造形象)；(4)、發(fā)展型產(chǎn)品(功能性飼料)。[/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000] 確定企業(yè)的[/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000] (1)、贏利型產(chǎn)品；(2)、銷量型產(chǎn)品；(3)、發(fā)展型產(chǎn)品。[/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000] 四、市場(chǎng)營(yíng)銷與增值[/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000] 1、渠道的投入和產(chǎn)出(增值)[/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000] 管理大師彼得.德魯克：企業(yè)只有兩種職能—市場(chǎng)營(yíng)銷和創(chuàng)新。只有營(yíng)銷和創(chuàng)新能產(chǎn)生績(jī)效，其余的都是成本。[/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000] 作對(duì)銷量持續(xù)增長(zhǎng)有貢獻(xiàn)的工作。[/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000] 營(yíng)銷的主體：飼料制造商、批發(fā)/經(jīng)銷商、零售商、專業(yè)養(yǎng)殖戶。[/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000] 傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)銷售向終端用戶直銷轉(zhuǎn)變[/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000] 通過銷售人員以價(jià)格、利益誘導(dǎo)方式尋找經(jīng)銷商已經(jīng)落后，因?yàn)榇蠖鄶?shù)廠家都是采用這種營(yíng)銷模式。[/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000] 2、網(wǎng)絡(luò)拉動(dòng)+終端推動(dòng)，重心下移，從根做起，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，我們就做“百村百店”。決勝終端，終端為王。[/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000] 3、企業(yè)現(xiàn)在銷售中，[/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000] 直銷終端用戶占有多少比例？應(yīng)遞增[/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000] 傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷占有多少比例？應(yīng)遞減[/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000] 終端與網(wǎng)絡(luò)并重，及時(shí)調(diào)整經(jīng)銷與直銷的比例，正確處理，保持網(wǎng)絡(luò)與終端的平衡發(fā)展。[/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000] 4、開發(fā)新客戶時(shí)，銷售員的觀念和具體工作的改變：[/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000] 幫助經(jīng)銷商創(chuàng)造一個(gè)讓產(chǎn)品暢銷的渠道[/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000] 不是向客戶銷售產(chǎn)品，而是建立一套幫助客戶把產(chǎn)品銷售出去的方案，銷售員不僅是通路的建設(shè)者和維護(hù)者，更應(yīng)是通路問題的解決者銷售員要把客戶的問題看成是自己的問題，客戶的困難是自己的困難，哪有問題，哪里就是銷售員工作的地方把自己變成通路問題解決專家，才能有效的維護(hù)通路的有效運(yùn)作。通過服務(wù)來增值，獲取經(jīng)銷商的信任。[/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000] 5、批發(fā)經(jīng)銷商[/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000] 對(duì)現(xiàn)有的批發(fā)經(jīng)銷商，大零售商進(jìn)行一次分析、對(duì)比、清理、選擇，整理一批認(rèn)可企業(yè)文化和營(yíng)銷模式、信譽(yù)好、人品好、有培養(yǎng)前途的經(jīng)銷商進(jìn)行重點(diǎn)培育。結(jié)合企業(yè)五年發(fā)展規(guī)劃，企業(yè)增長(zhǎng)的目標(biāo)，制定經(jīng)銷商五年長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃和目標(biāo)，企業(yè)與客戶共同成長(zhǎng)、成功，獲取客戶的終身價(jià)值。[/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000] 6、選用開拓型的銷售員，指定切實(shí)可行的市場(chǎng)策劃書，采用什么有效措施、辦法來做到所管轄客戶銷量增長(zhǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率(客戶、銷售員都需要培育、管理、激勵(lì)、鼓舞、評(píng)估)。開發(fā)空白市場(chǎng)，提升薄弱市場(chǎng)。[/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000] 7、開發(fā)新的批發(fā)經(jīng)銷商。須有完整的開發(fā)方案和程序，通過為經(jīng)銷商服務(wù)，讓其省錢、省心、省力、省時(shí)，心情舒暢的合作，體現(xiàn)服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值的增值營(yíng)銷。[/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000] 8、注重市場(chǎng)開發(fā)制度、銷售流程的設(shè)計(jì)。[/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000] 9、每個(gè)公司銷售部都必須建立《銷售員工作手冊(cè)》，按順序拜訪客戶，標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)的建立、完善需要幾代人的智慧和心血結(jié)晶。[/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000] 10、促銷死，促通路活，由促銷向促通轉(zhuǎn)變，通路渠道的暢通才能保證企業(yè)的銷量，渠道代表一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷水準(zhǔn)及覆蓋面積，企業(yè)與渠道結(jié)合的能力。[/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000] 11、對(duì)市場(chǎng)有調(diào)研、分析、策劃，對(duì)核心市場(chǎng)、成長(zhǎng)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)、贏利市場(chǎng)、潛力市場(chǎng)等市場(chǎng)不同類型的經(jīng)銷商采用不同業(yè)務(wù)員、不同方法去開發(fā)。如核心市場(chǎng)應(yīng)精耕細(xì)作，加大占有率，以終端用戶和零售為主。[/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000] 12、對(duì)新開發(fā)經(jīng)銷商的要求，購(gòu)買動(dòng)機(jī)，關(guān)心的收益，顧慮風(fēng)險(xiǎn)、虧損、銷售困難，本企業(yè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、實(shí)證材料等，簽定合作協(xié)議，指導(dǎo)經(jīng)銷商正確發(fā)展，合理運(yùn)用資金，協(xié)助財(cái)務(wù)分析，共同開發(fā)市場(chǎng)等內(nèi)容都必須有程序，有充分準(zhǔn)備的材料，體現(xiàn)企業(yè)幫助經(jīng)銷商成功的信心和能力。[/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000] 13、批發(fā)商最核心的重點(diǎn)工作是建立零售點(diǎn)網(wǎng)和有價(jià)值的養(yǎng)殖戶，零售點(diǎn)最核心的重點(diǎn)工作是建立有價(jià)值的養(yǎng)殖戶。[/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000] 14、評(píng)價(jià)經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)銷商管理內(nèi)容，經(jīng)銷商的考核和評(píng)估，經(jīng)銷商針對(duì)性輔導(dǎo)、激勵(lì)方向、促進(jìn)主動(dòng)性、經(jīng)銷商培訓(xùn)內(nèi)容等工作都要和開發(fā)新經(jīng)銷商的工作結(jié)合起來。選拔開拓精神強(qiáng)，有能力、有經(jīng)驗(yàn)、精明強(qiáng)干的業(yè)務(wù)員開發(fā)新市場(chǎng)。[/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000] 15、銷售員工作、經(jīng)銷商的發(fā)展都要求在動(dòng)態(tài)中增值。企業(yè)為員工、經(jīng)銷商增值，員工、經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶為企業(yè)增值，雙向互動(dòng)增值達(dá)到雙贏。[/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000] 16、不論是新開發(fā)的客戶還是原有渠道的客戶都應(yīng)培育轉(zhuǎn)變?yōu)槟芴峁┤谫Y信息、種苗、售藥、防疫/病、協(xié)助銷售的服務(wù)性渠道。[/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000] 17、新開發(fā)養(yǎng)殖專業(yè)戶、獸醫(yī)，收豬、鴨、雞、魚的販子等能提供服務(wù)功能的群體進(jìn)入渠道，讓養(yǎng)殖戶得到更多服務(wù)。[/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000] 18、批發(fā)、零售環(huán)節(jié)應(yīng)定位于提供融資、可靠、養(yǎng)殖服務(wù)功能性渠道。 [/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000] 五、技術(shù)服務(wù)，服務(wù)營(yíng)銷[/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000] 1、我國(guó)農(nóng)村養(yǎng)殖業(yè)普遍存在養(yǎng)殖管理技術(shù)落后，傳統(tǒng)養(yǎng)殖模式和現(xiàn)代科學(xué)飼喂技術(shù)脫節(jié)的現(xiàn)象。品種改良、苗種選育、動(dòng)物疫情、防疫/病成為養(yǎng)殖業(yè)快速發(fā)展的障礙。[/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000] 2、現(xiàn)農(nóng)村養(yǎng)殖中治售病靠自己占84%，防病靠疫苗占96%，買飼料、種苗相信同行推薦占39%，依據(jù)廣告占50%，自己做主11%。飼料轉(zhuǎn)換率和畜禽出欄率與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，存在較大差距，豬相差20%、雞相差18%、蛋奶相差12%。[/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000] 3、年出欄50頭以下養(yǎng)殖戶逐年遞減(78.5%—66%)，年出欄50頭以上逐年遞增(21.5%—34%)。規(guī)模養(yǎng)殖所占比重由2003年以前2.5%增至2004年的5.3%。年出欄2000只肉雞規(guī)?；B(yǎng)殖比重占74.2%。[/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000] 4、散養(yǎng)5頭—500頭豬的專業(yè)化養(yǎng)殖都是企業(yè)開發(fā)的對(duì)象，飼養(yǎng)6—100頭豬的更是開發(fā)的重中之重，因?yàn)檫@一階段養(yǎng)殖效益好，用商品飼料更多。[/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000] 5、專業(yè)養(yǎng)殖戶是養(yǎng)殖行業(yè)中效益較好，用商品飼料較多的群體，是行業(yè)中發(fā)展較快的群體，他們代表未來行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，但他們所用的商品飼料在企業(yè)的銷量中比重很低，在以后一個(gè)很長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)，他們成為企業(yè)重點(diǎn)開發(fā)對(duì)象。他們?nèi)鄙倏茖W(xué)養(yǎng)殖管理技術(shù)，缺少科學(xué)喂養(yǎng)的方法和技巧，缺少防/治病的服務(wù)。[/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000] 6、技術(shù)營(yíng)銷的意義[/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000]技術(shù)服務(wù)是一種客戶需求，養(yǎng)殖戶迫切需要各類技術(shù)服務(wù)和科學(xué)的養(yǎng)殖知識(shí)，飼料企業(yè)誰先重視和滿足該需求，就可以在其他企業(yè)之前形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就可以憑借技術(shù)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷手段，迅速打造技術(shù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，以精通產(chǎn)品、養(yǎng)殖、管理、獸醫(yī)技術(shù)的專業(yè)人員為核心組建營(yíng)銷隊(duì)伍，實(shí)施技術(shù)前移，形成技術(shù)營(yíng)銷一體化。[/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000]技術(shù)營(yíng)銷是核心競(jìng)爭(zhēng)力的具體體現(xiàn)形式，將會(huì)成為飼料企業(yè)的立命之本。目前包括大北農(nóng)集團(tuán)、六和在內(nèi)的一些企業(yè)早已經(jīng)視技術(shù)營(yíng)銷為核心競(jìng)爭(zhēng)力了。[/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000] 7、技術(shù)營(yíng)銷的作用和目的[/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000] a)穩(wěn)定公司原有老客戶[/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000] 如果公司能提供各類技術(shù)服務(wù)，會(huì)加強(qiáng)養(yǎng)殖戶、經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的依賴性，會(huì)體現(xiàn)本企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異性服務(wù)，有助于養(yǎng)殖戶的成功和經(jīng)銷商的發(fā)展，會(huì)增強(qiáng)養(yǎng)殖戶、經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的滿意度和忠誠(chéng)度，從而使我們的企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。[/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000] b)開發(fā)新客戶[/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000] 現(xiàn)在企業(yè)不僅要向經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶提供合格的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，還要提供實(shí)際養(yǎng)殖問題的解決方案，提供經(jīng)銷商銷售問題解決方案，而這一市場(chǎng)需求只有靠企業(yè)強(qiáng)有力的技術(shù)營(yíng)銷隊(duì)伍的建立才能去解決。依靠為客戶提供超出預(yù)期想象的增值服務(wù)，讓客戶成功，才能提高公司的銷量，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。如正大康地集團(tuán)，他們是先幫助潛在客戶提供“1+1”程序，即飼養(yǎng)程序和保健程序。[/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000] c)增加產(chǎn)品的附加值[/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000] 優(yōu)質(zhì)的技術(shù)服務(wù)可以提升企業(yè)產(chǎn)品、企業(yè)知名度、品牌影響力，技術(shù)服務(wù)體系滲透和深化能提高企業(yè)產(chǎn)品的附加值，避免企業(yè)陷入紅海的價(jià)格、促銷大戰(zhàn)中。[/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000] d)提高養(yǎng)殖戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的使用信心和使用效果[/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000] 我國(guó)養(yǎng)殖環(huán)境品種千差萬別，企業(yè)產(chǎn)品在不同地域不同養(yǎng)殖條件下的效果也會(huì)存在差異，如無正確的產(chǎn)品使用的養(yǎng)殖技術(shù)指導(dǎo)，養(yǎng)殖戶會(huì)為客觀原因?qū)е碌男Ч患旬a(chǎn)生怨言。技術(shù)服務(wù)可消除養(yǎng)殖戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的懷疑，增強(qiáng)采購(gòu)和使用產(chǎn)品的信心[/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000] 8、建設(shè)具有技術(shù)營(yíng)銷能力的隊(duì)伍[/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000] a)把建設(shè)一支具有技術(shù)營(yíng)銷能力的隊(duì)伍放在企業(yè)的戰(zhàn)略高度，企業(yè)應(yīng)該學(xué)習(xí)“六和”技術(shù)營(yíng)銷成功的經(jīng)驗(yàn)，高度重視技術(shù)營(yíng)銷工作，延伸企業(yè)技術(shù)服務(wù)增值利潤(rùn)鏈。[/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000] b)配備具有畜牧獸醫(yī)、動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)等專業(yè)背景的人員進(jìn)行培訓(xùn)、交流，要求熟知養(yǎng)殖環(huán)境控制，養(yǎng)殖疾病與管理，品種品系的特點(diǎn)，市場(chǎng)營(yíng)銷基本知識(shí)，當(dāng)前養(yǎng)殖的熱點(diǎn)和難點(diǎn)等，重點(diǎn)是實(shí)踐能力和綜合能力的培養(yǎng)，確實(shí)有能力解決實(shí)際問題，才能把技術(shù)服務(wù)轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，使技術(shù)營(yíng)銷成為企業(yè)營(yíng)銷體系的特征。[/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000] 9、開發(fā)的對(duì)象：[/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000] 規(guī)?；瘜I(yè)養(yǎng)豬場(chǎng)[/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000] 規(guī)模化專業(yè)養(yǎng)鴨場(chǎng)[/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000] 規(guī)?；瘜I(yè)養(yǎng)雞場(chǎng)[/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000] 規(guī)?；瘜I(yè)養(yǎng)魚塘[/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000] 10、開發(fā)的方式：[/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000] 服務(wù)人員專業(yè)化 技術(shù)服務(wù)專家化[/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000] 過程服務(wù)細(xì)節(jié)化 服務(wù)營(yíng)銷增值化[/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000] 11、開發(fā)人員：[/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000] 每個(gè)公司成立技術(shù)服務(wù)部，由專家級(jí)的技術(shù)人員領(lǐng)頭，專門針對(duì)專業(yè)養(yǎng)殖戶進(jìn)行服務(wù)營(yíng)銷，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成差異化競(jìng)爭(zhēng)。[/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000] 12、開發(fā)地點(diǎn)：[/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000] 許多飼料企業(yè)通過集中力量密集化運(yùn)作的方式搶占和鞏固市場(chǎng)，各企業(yè)不得不在更為狹窄的領(lǐng)域內(nèi)尋求領(lǐng)先。各公司在自己的區(qū)域市場(chǎng)深度開發(fā)成為下一階段工作重點(diǎn)，力求做到某幾個(gè)區(qū)域市場(chǎng)占有率最高。[/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000] 六、企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)和定位[/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000] 1、結(jié)合五年發(fā)展規(guī)劃，重新對(duì)企業(yè)進(jìn)行定位。[/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000] 2、適時(shí)和當(dāng)?shù)胤N植、養(yǎng)殖結(jié)成聯(lián)盟。[/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000] 3、企業(yè)經(jīng)營(yíng)的最高境界。[/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000] 4、建立核心競(jìng)爭(zhēng)力—企業(yè)持續(xù)發(fā)展。[/color][/size][/font][font=宋體][size=12pt][/size][/font][/align][/align][/td][/tr][/table][/align]
作者:
crsshan
時(shí)間:
2007-9-27 17:27
:oye: 好資料:buyao:
作者:
jinnuosw
時(shí)間:
2007-10-2 21:45
太長(zhǎng)，我發(fā)個(gè)專貼，理論化，實(shí)際操作可能不大，另開一貼談?wù)劚救说目捶?hr noshade size="2" width="100%" color="#808080">
作者:
lg80912
時(shí)間:
2007-10-6 11:40
理論性很強(qiáng)?。?！實(shí)際操作難?。?！
作者:
zgx1129
時(shí)間:
2007-10-12 15:40
標(biāo)題:
好文
好東西
人人都喜歡的文章
作者:
ywj157
時(shí)間:
2007-10-13 22:36
關(guān)鍵是尋找優(yōu)秀的志同道合的合作伙伴啊!
作者:
梁兆旭
時(shí)間:
2007-10-17 21:05
不錯(cuò)的帖子!分析的很透徹!:huahua:
作者:
li0773
時(shí)間:
2007-10-22 20:50
小心重心下移.“百村百店”,有時(shí)會(huì)死得很慘---村級(jí)點(diǎn)客戶小,運(yùn)輸成本成問題,成功率很低.小公司很難操作成功.
培訓(xùn)----不適合小公司.公司的成長(zhǎng)靠分工,不能靠培訓(xùn),特別是小公司.
作者:
ctbyaode
時(shí)間:
2007-10-24 21:17
又長(zhǎng)見識(shí)了！
感謝！
作者:
bdwqzj
時(shí)間:
2007-10-26 16:04
較有深度，有一定參考價(jià)值
作者:
學(xué)習(xí)至上
時(shí)間:
2007-11-4 17:58
好資料:tiaotiao: :tiaotiao:
作者:
學(xué)習(xí)至上
時(shí)間:
2007-11-4 18:00
好資料:tiaotiao: :xuehu:
作者:
學(xué)習(xí)至上
時(shí)間:
2007-11-4 18:01
值得學(xué)習(xí):hehe: :hehe:
作者:
neauhhh
時(shí)間:
2007-11-4 20:18
?。?！實(shí)際操作難！?。?hr noshade size="2" width="100%" color="#808080">
作者:
xuetingfeng
時(shí)間:
2007-11-14 17:10
標(biāo)題:
技術(shù)營(yíng)銷
不錯(cuò)的思路,我想如果以技術(shù)作為營(yíng)銷的武器,所有的可戶都是你的,不過在現(xiàn)實(shí)中只要你能幫助解決養(yǎng)殖問題,客戶就是你的!
作者:
馬前卒
時(shí)間:
2007-11-14 23:46
值得學(xué)習(xí)！有想法，才會(huì)有好的做法．
作者:
fjcwr
時(shí)間:
2007-11-29 16:36
不錯(cuò)的文章，可惜作者的名字被略去了！
作者:
jiuyun
時(shí)間:
2008-2-28 09:37
每個(gè)公司成立技術(shù)服務(wù)部，由專家級(jí)的技術(shù)人員領(lǐng)頭，專門針對(duì)專業(yè)養(yǎng)殖戶進(jìn)行服務(wù)營(yíng)銷，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成差異化競(jìng)爭(zhēng)。
歡迎光臨 畜牧人 (http://livemosquitofree.com/)
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