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標(biāo)題: 中小企業(yè)如何做好市場(chǎng)調(diào)研 [打印本頁]

作者: 太陽黑子 時(shí)間: 2007-10-13 13:39
標(biāo)題: 中小企業(yè)如何做好市場(chǎng)調(diào)研
\當(dāng)前，中小企業(yè)普遍存在的一個(gè)問題是：既沒有專職的市場(chǎng)調(diào)研人員，也沒有獨(dú)立的市場(chǎng)部門，在財(cái)力上請(qǐng)不起專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研公司。怎么辦?
　　美國(guó)著名管理學(xué)家伯納姆指出：“領(lǐng)導(dǎo)者處現(xiàn)：工作時(shí)應(yīng)先問三個(gè)問題；能不能取消這項(xiàng)工作?能不能與別的工作合并?能不能用簡(jiǎn)單的東西代替?”
　　能不能取消市場(chǎng)凋研?回答是否定的，這是非做不可的。不做，你就不知道你要討好的對(duì)象是誰?他在想什么?需要什么?不做，就不知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的過去、現(xiàn)在和未來是怎樣做的和將要怎么樣做?兵法云“知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆，不知彼，勝敗各半，不知己又不知彼，每戰(zhàn)必?cái)　薄?
　　這就充分說明了知?jiǎng)僦辣仨毥⒃跀澄译p方情況的詳盡估計(jì)和正確判斷的基礎(chǔ)之上。
　　商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，瞬息萬變；沒有自己的調(diào)研隊(duì)伍，沒有自己的信息系統(tǒng)，無異于是聾子、瞎子。
　　那么，中小型企業(yè)怎樣才能搞好市場(chǎng)調(diào)研?
　　
　　一、選準(zhǔn)角色
　　
　　這是指中小企業(yè)市場(chǎng)調(diào)研這一主角該由誰來充當(dāng)?
　　在沒有獨(dú)立的市場(chǎng)部門并且近期內(nèi)也不打算建立市場(chǎng)部門的情況下，最好山總經(jīng)理親自掛帥，率總經(jīng)理室一班人擔(dān)當(dāng)此項(xiàng)重任，并由專職信息人員協(xié)助。其主角現(xiàn)由有三：
　　第一，很多中小企業(yè)的銷售工作是由總經(jīng)理直接抓或兼管的，而總經(jīng)理室作為幕僚單位，有必要把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，搜集市場(chǎng)信息，以便供總經(jīng)理決策時(shí)參考。
　　第二，總經(jīng)理室與總經(jīng)理最為貼近，山總經(jīng)理室充當(dāng)調(diào)研主角，有利于總經(jīng)理隨時(shí)指導(dǎo)市場(chǎng)調(diào)研，及時(shí)查閱、參考市場(chǎng)信息，修正決策方案。
　　第三，總經(jīng)理室作為公司的“中樞神經(jīng)”，由它來策劃和執(zhí)行市場(chǎng)調(diào)研任務(wù)與總攬全局的管理職責(zé)是吻合的。
　　基于以上三點(diǎn)，我們沒有理由不讓總經(jīng)理及總經(jīng)理室來充當(dāng)市場(chǎng)調(diào)研主角。
　　
　　二、明確責(zé)任
　　
　　中小企業(yè)市場(chǎng)調(diào)研的責(zé)任有哪些?作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的決策者與主管者，他們有責(zé)任做到：
　　1．親自深入分析客戶需要的一系列經(jīng)濟(jì)問題。設(shè)身處地、將心比心地悉心關(guān)注，理解客戶：選購、接收、儲(chǔ)運(yùn)、使用、處置產(chǎn)品或服務(wù)過程中所可能付出的金錢、時(shí)間、精力、精神代價(jià)及其期望值——分析客戶需求、偏好，換位思考問題。
　　2．以非正式、啟發(fā)式、置疑式的方法，主動(dòng)直接地抽樣訪談主要客戶群中的各個(gè)層面的經(jīng)營(yíng)管理者、應(yīng)用者，向恰當(dāng)層次的恰當(dāng)人詢問恰當(dāng)?shù)男枨?、偏好問題，以客觀地測(cè)知其較普遍的重要愛好?！c消費(fèi)者(群)直接交談，了解其偏好、需求。
　　3．特別注重與一些精明型、未來型、代表型的客戶需求決策者個(gè)人交朋友，經(jīng)常性地直接交談溝通。并盡可能止其直接參與產(chǎn)品或服務(wù)方案設(shè)計(jì)，以實(shí)時(shí)探知、洞悉、感悟他們的未來愛好。同時(shí)，也可與客戶的客戶、供應(yīng)商的供應(yīng)商、中介分析商、專業(yè)證券分析家、產(chǎn)業(yè)新聞?dòng)浾咧敝粮?jìng)爭(zhēng)對(duì)手就客戶的未來需要、偏好等問題進(jìn)行交流、討論、辯駁，以更寬廣的胸懷、視野把客戶需要、偏好這個(gè)蛋糕做大做好——洞悉先機(jī)，與重要客戶、特殊客戶交朋友，預(yù)知客戶需求、偏好。
　　4．培養(yǎng)起信息的收集、利用意識(shí)。中小企業(yè)要充分認(rèn)識(shí)瓦聯(lián)網(wǎng)劉‘企業(yè)生存與發(fā)展所具有的重要作用，增強(qiáng)信息的收集和利用意識(shí)，并通過信息資源的開發(fā)和信息技術(shù)的有效利用，來提高企業(yè)的生產(chǎn)能力與經(jīng)營(yíng)管理水平，增強(qiáng)企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。在企業(yè)IT經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)中，特別要建立一個(gè)專用的客戶信息系統(tǒng)，實(shí)行客戶關(guān)系管理——利用最新科技搜集、分析、儲(chǔ)存、整理客戶需求與偏好。
　　5．在深入訪談?wù){(diào)研的基礎(chǔ)上，列出2—3年未來行業(yè)和其他行業(yè)中最受歡迎的三種以卜產(chǎn)品或服務(wù)及原因以及超常創(chuàng)值盈利的原因，即可預(yù)知未來2—3年內(nèi)客戶最重要的需求、偏好趨勢(shì)。
　　
　　三、通曉規(guī)律
　　
　　充分了解市場(chǎng)調(diào)研的一般規(guī)律：
　　第一，調(diào)動(dòng)一切因素。市場(chǎng)調(diào)研是一項(xiàng)繁雜的工作，即使是具備獨(dú)立的市場(chǎng)部門或?qū)Ｂ毜氖袌?chǎng)調(diào)研人員的大公司，市場(chǎng)調(diào)研工作也不是由市場(chǎng)調(diào)研人員“包干到底”，它需要?jiǎng)訂T起上至總經(jīng)理下至業(yè)務(wù)員、門衛(wèi)等企業(yè)一切人員的積極性、創(chuàng)造性方能奏效。
　　第二，構(gòu)建良性循環(huán)。市場(chǎng)調(diào)研應(yīng)當(dāng)建立起策劃、組織、實(shí)施、反饋、修正、實(shí)施、訐估、再策劃的良性循環(huán)。
　　第三，倚重銷售人員?？偨?jīng)理、總經(jīng)理室負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研策劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制。實(shí)踐工作還是應(yīng)由銷售人員借工作之便進(jìn)行調(diào)研或臨時(shí)執(zhí)行調(diào)研任務(wù)。這是因?yàn)殇N售人員是沖鋒陷陣的戰(zhàn)士，他們最了解“敵情”，也是最需要了解“敵情”的人。倚重于銷售人員，一方面可以節(jié)省公司人力、物力、財(cái)力，起事半功倍之效：另一方面可以督促銷售人員深入市場(chǎng)的了解。
　　第四，借中間商之力協(xié)助完成市場(chǎng)調(diào)研工作。經(jīng)銷商或代理商在做好本地市場(chǎng)以獲取最大利潤(rùn)這一基本愿望上是與企業(yè)完全一致的。在這一前提下，企業(yè)可以策劃、指導(dǎo)、支持經(jīng)銷商或代理商做好本地區(qū)的市場(chǎng)調(diào)研工作：了解本地區(qū)基本狀況、消費(fèi)狀況、購買力水平、競(jìng)爭(zhēng)品牌狀況、當(dāng)?shù)孛浇闋顩r、當(dāng)?shù)卣恼?、方針、態(tài)度，民間組織活動(dòng)等等。
　　浙江一家專業(yè)生產(chǎn)煙灰缸的企業(yè)依靠中間商做好市場(chǎng)調(diào)研頗為成功。這種名為“柔順”牌的煙灰缸因?yàn)橘|(zhì)地、造型都不錯(cuò)，在國(guó)際市場(chǎng)上很暢銷。可過了一段時(shí)間，產(chǎn)品漸漸受到冷遇，訂單日漸減少。經(jīng)中間商反饋信息得知，一些發(fā)展中國(guó)家的居民寓所里普遍安了電扇，電扇一開，因煙灰缸太淺，煙灰就四處飛，很不衛(wèi)生。據(jù)此，他們馬上試制了一種口小、肚大、底深的新式煙灰缸，產(chǎn)品一經(jīng)推出，又大受歡迎。可好景不長(zhǎng)，原因是一些歐美國(guó)家寓所安裝的是空調(diào)而非電扇，主婦們嫌口小的煙灰缸不好清理。為此該廠研制出一種口敞、底較深的新樣式，專門出口歐美地區(qū)，再度搶占了這些險(xiǎn)些失去了的市場(chǎng)。
　　中小企業(yè)雖然人、財(cái)、物等方面比不上大企業(yè)。但若把有限的精力、財(cái)力、集中于一點(diǎn)，謀后而動(dòng)，就能推陳出新，開發(fā)出優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)。玩出新花樣，創(chuàng)造新市場(chǎng)。
　　綜上所述，成立一個(gè)由總經(jīng)理掛帥，總經(jīng)理室策劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)、控制的市場(chǎng)調(diào)研指揮部；組建一支以銷售人員為主體、中間商為助理的同盟軍，個(gè)小企業(yè)又何愁做不好市場(chǎng)調(diào)研工作?產(chǎn)品或服務(wù)的有無市場(chǎng)將最終決定企業(yè)的成敗命運(yùn)，尤其是中小企業(yè)。如果說企業(yè)的天性是競(jìng)爭(zhēng)贏利，那么企業(yè)的天職就是搞好市場(chǎng)調(diào)研，盡最大可能地迎合客戶需求與偏好。實(shí)現(xiàn)客戶服務(wù)價(jià)值的逐步增長(zhǎng)，應(yīng)該是企業(yè)經(jīng)營(yíng)思維、行為的出發(fā)點(diǎn)。

作者: q_q_2008 時(shí)間: 2007-10-15 20:21
看不懂啊:hehe: :hehe:

作者: 太陽黑子 時(shí)間: 2007-10-16 08:20
有關(guān)中小企業(yè)其他方面的資料我已經(jīng)收集整理放在企業(yè)管理版區(qū),感興趣的可以去看看.

[[i] 本帖最后由太陽黑子于 2007-11-14 18:57 編輯 [/i]]

作者: 夏圣奎 時(shí)間: 2007-10-16 10:21
有道理?。。。。。。。。。。。。。。。。?hr noshade size="2" width="100%" color="#808080"> 作者: 生水魚 時(shí)間: 2007-11-14 15:12
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