標(biāo)題: 來(lái)自《商業(yè)評(píng)論》的觀點(diǎn) [打印本頁(yè)] 作者: dazhui 時(shí)間: 2008-3-10 08:39 標(biāo)題: 來(lái)自《商業(yè)評(píng)論》的觀點(diǎn) [align=center][align=center][color=#000000][b][font=宋體][size=14pt]來(lái)自《商業(yè)評(píng)論》的觀點(diǎn)[/size][/font][/b][b][size=14pt][/size][/b][/color][/align][/align][color=#000000][b][font=宋體][size=12pt]領(lǐng)導(dǎo)變革，從銷(xiāo)售開(kāi)始[/size][/font][/b][b][size=12pt][/size][/b][/color]
[font=宋體][size=12pt][color=#000000]扭虧為盈的關(guān)鍵在于擁有一支士氣高漲的銷(xiāo)售隊(duì)伍，提高銷(xiāo)售收入——更為重要的長(zhǎng)期價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素（[/color][color=red]成本殺手也很重要[/color][color=#000000]）。企業(yè)的長(zhǎng)期變化一律從銷(xiāo)售隊(duì)伍入手，銷(xiāo)售人員視為是企業(yè)重振銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵，應(yīng)該與一線銷(xiāo)售人員密切配合（可以贏得聲譽(yù)）。改善財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)可以為其它重大變革提供資金和贏得時(shí)間（[/color][color=red]目前添加劑呢？[/color][color=black]）。[/color][/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt]如何激勵(lì)并組織銷(xiāo)售人員與客戶(hù)建立良好的關(guān)系？最佳的辦法是讓客戶(hù)主動(dòng)找銷(xiāo)售人員談業(yè)務(wù)（[/size][/font][font=宋體][size=12pt]目前添加劑有無(wú)這樣的情形？整理出來(lái)并分析這樣的原因等[/size][/font][font=宋體][size=12pt]）？[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]CEO[/font][/size][font=宋體][size=12pt]個(gè)人對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)所表現(xiàn)出來(lái)的這種極大關(guān)注不但讓銷(xiāo)售人員感受備受尊重，而且也會(huì)為[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]CEO[/font][/size][font=宋體][size=12pt]提供有價(jià)值的戰(zhàn)略洞見(jiàn)。企業(yè)的重組和重大的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移要變成扭轉(zhuǎn)困局的關(guān)鍵，必須是提高銷(xiāo)售收入。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt]企業(yè)利潤(rùn)達(dá)不到標(biāo)而采用降低成本帶來(lái)的問(wèn)題：特別是對(duì)銷(xiāo)售人員的打擊最大，從客戶(hù)那里聽(tīng)到負(fù)面的消息，公司的態(tài)度也影響他們心理。任何變革必須讓銷(xiāo)售人員接受，很快實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)回升，為說(shuō)服投資者爭(zhēng)取了時(shí)間。一般來(lái)說(shuō)，從產(chǎn)品入手來(lái)幫助企業(yè)擺脫困境是比較難的，新產(chǎn)品很難起到立竿見(jiàn)影的效果。[/size][/font][size=12pt][/size]
[size=12pt][font=Times New Roman]CEO[/font][/size][font=宋體][size=12pt]多數(shù)的背景是財(cái)務(wù)、科研、營(yíng)銷(xiāo)、法律、生產(chǎn)，缺乏銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，因此可能不理解與客戶(hù)打交道的人：銷(xiāo)售人員并非被動(dòng)的公司產(chǎn)品宣傳媒介，他們是能主動(dòng)行動(dòng)的公司代表。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt]怎樣改進(jìn)或提升呢？[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt]必須讓銷(xiāo)售人員在客戶(hù)眼中顯得與眾不同（[/size][/font][font=宋體][size=12pt]象實(shí)現(xiàn)品牌差異化那樣[/size][/font][font=宋體][size=12pt]）。成功的關(guān)鍵是建立為客戶(hù)增值的業(yè)務(wù)關(guān)系（[/size][/font][font=宋體][size=12pt]回扣、效果[/size][/font][font=宋體][size=12pt]），工作中也必須實(shí)行誠(chéng)實(shí)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt]如何培養(yǎng)出主動(dòng)尋求與客戶(hù)建立信任關(guān)系的銷(xiāo)售人員？[/size][/font][size=12pt][/size]
[size=12pt][font=Times New Roman]1[/font][/size][font=宋體][size=12pt]、[/size][/font][font=宋體][size=12pt]努力吸引職業(yè)態(tài)度良好、品行端正的人（同時(shí)要喜歡銷(xiāo)售工作的方方面面）；[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]2[/font][/size][font=宋體][size=12pt]、[/size][/font][font=宋體][size=12pt]對(duì)銷(xiāo)售人員一攬子薪酬計(jì)劃中的薪水和獎(jiǎng)金的比例進(jìn)行了調(diào)整，使薪水的比例相對(duì)較高，這樣就減少了損害長(zhǎng)期信任關(guān)系的過(guò)度銷(xiāo)售行為（[/size][/font][font=宋體][size=12pt]回扣、價(jià)差呢？[/size][/font][font=宋體][size=12pt]）[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt]一旦決定采用某種組織結(jié)構(gòu)，就應(yīng)該盡可能地持久地推下去。一般要花[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]6-18[/font][/size][font=宋體][size=12pt]個(gè)月才能與客戶(hù)建立信任關(guān)系。指望通過(guò)頻繁的重組來(lái)解決銷(xiāo)售問(wèn)題，結(jié)果未必會(huì)好。拜訪次數(shù)、頻率如何評(píng)價(jià)？[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt]人與人的直接交流是核心的銷(xiāo)售活動(dòng)（其它一切活動(dòng)只是輔助作用）？[/size][/font][font=宋體][size=12pt]必須明確銷(xiāo)售是單獨(dú)依靠個(gè)人能力取得突出成績(jī)還是依靠團(tuán)隊(duì)合作更重要[/size][/font][font=宋體][size=12pt]（當(dāng)然二者同時(shí)進(jìn)行更重要）。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt]如果銷(xiāo)售隊(duì)伍意志消沉，應(yīng)該從哪里入手重振士氣？遠(yuǎn)景和戰(zhàn)略必須讓一線銷(xiāo)售管理所認(rèn)同（一旦變化，其他公司也知道），也必須讓銷(xiāo)售人員知道我沒(méi)有花大量時(shí)間在一般的行政事務(wù)上。因?yàn)橐痪€員工長(zhǎng)期奔波在外，與總部保持松散的聯(lián)系，因此要經(jīng)常地將總部的各種會(huì)議內(nèi)容通過(guò)電子告知他們，必須把銷(xiāo)售人員看成公司的第一線客戶(hù)，讓他們覺(jué)得自己是公司重要的一分子，這樣在做激勵(lì)計(jì)劃出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，銷(xiāo)售員也不會(huì)有悲觀的考慮，還要多見(jiàn)面交談，可以了解士氣變化情況。[/size][/font][size=12pt][/size]
[font=宋體][size=12pt]應(yīng)該在公司高層會(huì)議上花時(shí)間匯報(bào)與一線經(jīng)理的會(huì)談情況，確保公司每位員工都能遵守一線同事所付出的努力。作為[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]CEO[/font][/size][font=宋體][size=12pt]，沒(méi)有興趣直接參與銷(xiāo)售，關(guān)注的是如何與員工心心相印，讓他們確信，我是他們的后盾，關(guān)心他們，關(guān)心公司的聲譽(yù)和誠(chéng)信，并應(yīng)該讓銷(xiāo)售人員明白他們的工作對(duì)客戶(hù)、對(duì)公司非常重要。[/size][/font][size=12pt][/size]
[color=#000000][b][font=宋體][size=12pt]銷(xiāo)售管理者的新職責(zé)[/size][/font][/b][b][size=12pt][/size][/b][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=12pt]主要職責(zé)：一、是激勵(lì)和管理銷(xiāo)售人員；二、建立和維護(hù)規(guī)范的銷(xiāo)售流程上（包括對(duì)客戶(hù)細(xì)分以及為銷(xiāo)售人員制定薪酬方案）——應(yīng)該花大量的時(shí)間和精力。但是很有很多新職責(zé)，其產(chǎn)生的原因：客戶(hù)的力量增強(qiáng)了、客戶(hù)走向了全球、銷(xiāo)售渠道激增、很多企業(yè)開(kāi)始銷(xiāo)售服務(wù)、供應(yīng)商也采用了“一個(gè)公司”的組織架構(gòu)。[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=12pt]需要扮演的新角色：公司領(lǐng)導(dǎo)者、客戶(hù)支持者、流程大師（銷(xiāo)售解決方案）、組織設(shè)計(jì)師（評(píng)估組織結(jié)構(gòu)，必要時(shí)進(jìn)行調(diào)整，確保組織結(jié)構(gòu)和戰(zhàn)略匹配，這項(xiàng)工作需要在專(zhuān)業(yè)型和通用型銷(xiāo)售角色之間尋找平衡點(diǎn)，多采用專(zhuān)業(yè)型銷(xiāo)售來(lái)支持通用型銷(xiāo)售的模式，但容易帶來(lái)成本上升和職責(zé)不清的新挑戰(zhàn)）。[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=12pt]必須按地區(qū)和產(chǎn)品詳細(xì)回顧一周的銷(xiāo)售情況。[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=12pt]銷(xiāo)售管理者面臨類(lèi)似的總體目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)收入增長(zhǎng)、推出新產(chǎn)品、贏得新客戶(hù)、擴(kuò)大現(xiàn)有客戶(hù)業(yè)務(wù)，提高銷(xiāo)售生產(chǎn)率，限制或降低銷(xiāo)售費(fèi)用。只有發(fā)揮卓越的領(lǐng)導(dǎo)力，才能讓下屬明白如何實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)，應(yīng)該花[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]15%[/font][/size][font=宋體][size=12pt]的時(shí)間清晰的描繪一條實(shí)現(xiàn)本年度業(yè)務(wù)計(jì)劃的行動(dòng)路線——向任何人都能明確地闡述戰(zhàn)略方針。[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=12pt]銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)評(píng)估——財(cái)務(wù)指標(biāo)的評(píng)估（實(shí)現(xiàn)收入增長(zhǎng)所耗費(fèi)的成本，按渠道、新細(xì)分市場(chǎng)、新產(chǎn)品分別進(jìn)行評(píng)估）、客戶(hù)指標(biāo)（客戶(hù)收入的保持情況、某一特定收入門(mén)檻之上的新客戶(hù)增加數(shù)、新老客戶(hù)的收入比例）、以及銷(xiāo)售生產(chǎn)率指標(biāo)（銷(xiāo)售指標(biāo)、交易的平均規(guī)模、目標(biāo)客戶(hù)對(duì)多種產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)額比例）。[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[font=宋體][size=12pt][color=#000000]在產(chǎn)品的不同周期，營(yíng)銷(xiāo)方式不相同；[/color][color=red]小公司的營(yíng)銷(xiāo)思想來(lái)自于管理者、銷(xiāo)售人員或廣告公司，等同于銷(xiāo)售，沒(méi)有從更廣義的角度來(lái)思考營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，并將營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)視為對(duì)公司進(jìn)行市場(chǎng)定位的一個(gè)手段[/color][color=#000000]。需要一名市場(chǎng)人員來(lái)確定市場(chǎng)規(guī)模，選取最佳的市場(chǎng)和渠道，廣告宣傳和市場(chǎng)促銷(xiāo)，需要運(yùn)用分析方法和依靠數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)。[/color][/size][/font][size=12pt][/size]
[color=#000000][font=宋體][size=12pt]銷(xiāo)售部門(mén)每月將業(yè)務(wù)員的各種意見(jiàn)作一個(gè)總結(jié)上報(bào)，并及時(shí)反饋。[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][b][font=宋體][size=12pt]結(jié)果導(dǎo)向和行為導(dǎo)向的銷(xiāo)售方式[/size][/font][/b][b][size=12pt][/size][/b][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=12pt]結(jié)果控制體系：顧客至上。衡量并且獎(jiǎng)勵(lì)的是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)——銷(xiāo)售人員與顧客打交道的結(jié)果，企業(yè)往往只跟蹤其中的幾個(gè)指標(biāo)。銷(xiāo)售人員享受很大的自主權(quán)，公司把他們當(dāng)作企業(yè)家，這樣他們認(rèn)為顧客更重要，如果其他企業(yè)能夠提供更好的薪酬、更好賣(mài)的產(chǎn)品，他們就會(huì)跳槽。結(jié)果控制體系中的管理者為數(shù)不多，并且忙得分身乏術(shù)，既要做管理還要親自上陣做銷(xiāo)售。與銷(xiāo)售人員接觸少，并非傳統(tǒng)意義上的管理，主要以協(xié)商的方式與下屬交流，力圖說(shuō)服銷(xiāo)售人員相信管理層制定的目標(biāo)也符合銷(xiāo)售人員的最大利益。[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=12pt]行為控制體系：這類(lèi)業(yè)務(wù)員也會(huì)在意公司的公開(kāi)承認(rèn)和物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，但他們的動(dòng)機(jī)是來(lái)自?xún)?nèi)心的，例如成就感、個(gè)人成長(zhǎng)等，有時(shí)他們會(huì)站在顧客一邊，但他們非常清楚公司必須得到合理利潤(rùn)。[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=12pt]一般來(lái)說(shuō)應(yīng)該是銷(xiāo)售經(jīng)理和顧客的力量之間一個(gè)平衡。然而要維持這種平衡并非易事，因?yàn)橥苿?dòng)事態(tài)朝符合自身利益的極端方向發(fā)展是是人的天性。經(jīng)驗(yàn)豐富、業(yè)績(jī)最出色的銷(xiāo)售人員會(huì)竭力推動(dòng)企業(yè)朝著結(jié)果控制的方向發(fā)展——尤其結(jié)果控制體系中的薪酬制度。因?yàn)樗麄冎肋@些業(yè)績(jī)可以讓銷(xiāo)售經(jīng)理在上司面前挺直腰板；而銷(xiāo)售經(jīng)理很自然地傾向于構(gòu)建自己的小王國(guó)，希望屬下銷(xiāo)售人員更加順從，因而努力采用行為控制體系，他們會(huì)要求更多地介入銷(xiāo)售過(guò)程，并遞交客戶(hù)拜訪報(bào)告等。[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=12pt]如果單獨(dú)進(jìn)行漸進(jìn)式變革都是合理的，但如果放在一起，這些變革就會(huì)造成一場(chǎng)災(zāi)難。雙管齊下是不可能奏效的，最終銷(xiāo)售隊(duì)伍控制體系的不同部分各自朝著兩個(gè)極端發(fā)展?？赡艿慕Y(jié)果是：采用多標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)估自己的銷(xiāo)售人員（行為控制型），但有很少，甚至不提供任何監(jiān)督和指導(dǎo)（結(jié)果控制型），因?yàn)檫@個(gè)過(guò)程是緩慢發(fā)生的，這個(gè)控制體系已經(jīng)失調(diào)還茫然無(wú)知，銷(xiāo)售經(jīng)理甚至已經(jīng)喜歡這么干。[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=12pt]銷(xiāo)售明星遲早要退休、優(yōu)秀新人可能留不住。要把銷(xiāo)售部門(mén)的所有這些因素重新變得一致，無(wú)論是公司政治上還是財(cái)務(wù)上都會(huì)遇到困難。[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=12pt]失調(diào)的情形有三種：[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]1[/font][/size][font=宋體][size=12pt]、銷(xiāo)售經(jīng)理無(wú)處不在。[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]2[/font][/size][font=宋體][size=12pt]、極端忽略。在行為控制體系中，沒(méi)有接觸銷(xiāo)售人員，指導(dǎo)不夠充分。[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]3[/font][/size][font=宋體][size=12pt]、黑洞。結(jié)果控制體系中，業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估方法不夠透明。在失控的體系中，銷(xiāo)售人員的士氣會(huì)很低落，因?yàn)殇N(xiāo)售人員不清楚管理層到底期望自己做些什么，所以會(huì)產(chǎn)生一種非常苦惱的感覺(jué)。[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=12pt]需要結(jié)果控制體系的情況。銷(xiāo)售人員技能和努力是決定業(yè)績(jī)的最重要的因素（銷(xiāo)售隊(duì)伍伸縮性非常大，改變銷(xiāo)售方案或更換銷(xiāo)售人員對(duì)業(yè)績(jī)產(chǎn)生的影響比較大），具體來(lái)說(shuō)如下一些情況需要結(jié)果控制體系。[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]1[/font][/size][font=宋體][size=12pt]、顧客需要大量信息；[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]2[/font][/size][font=宋體][size=12pt]、生意懸而未決（銷(xiāo)售人員可以影響買(mǎi)主，無(wú)論是價(jià)格低還是廣告多，未必會(huì)起作用）[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]3[/font][/size][font=宋體][size=12pt]、顧客對(duì)銷(xiāo)售人員形成牢不可破的信任[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]4[/font][/size][font=宋體][size=12pt]、達(dá)成的交易方式很多。要讓結(jié)果控制體系順暢起來(lái)，必須有一個(gè)出色的會(huì)計(jì)系統(tǒng)，必須及時(shí)、準(zhǔn)確和合理（弄清楚究竟誰(shuí)把東西賣(mài)給了誰(shuí)）。[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=12pt]需要結(jié)果行為控制體系的情況。[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]1[/font][/size][font=宋體][size=12pt]、銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)不足。[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]2[/font][/size][font=宋體][size=12pt]、必須保護(hù)自己的品牌（有優(yōu)質(zhì)的品牌）。[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]3[/font][/size][font=宋體][size=12pt]、有比銷(xiāo)售還重要的事項(xiàng)。結(jié)果控制型企業(yè)的管理體系不適合培養(yǎng)優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理。[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]4[/font][/size][font=宋體][size=12pt]、銷(xiāo)售功勞很難合理分配。符合人的天性，但管理成本高，還需要能力很強(qiáng)的銷(xiāo)售經(jīng)理。[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=12pt]兩個(gè)體系并行，很多銷(xiāo)售人員不愿意真正離開(kāi)行為控制體系，轉(zhuǎn)入結(jié)果控制體系的又自愿轉(zhuǎn)回行為控制體系。企業(yè)可以滿(mǎn)足銷(xiāo)售人員變化的需求，又不至于令有才華有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員流失。[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][b][font=宋體][size=12pt]銷(xiāo)售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)[/size][/font][/b][b][size=12pt][/size][/b][/color]
[font=宋體][size=12pt][color=#000000]對(duì)于公司而言，調(diào)整銷(xiāo)售隊(duì)伍構(gòu)成和活動(dòng)并非易事。因?yàn)殇N(xiāo)售人員和客戶(hù)往往抵制變化，而且態(tài)度相當(dāng)強(qiáng)硬（客戶(hù)也必須適應(yīng)新的銷(xiāo)售流程，與新的銷(xiāo)售人員建立聯(lián)系）。一般改變隊(duì)伍主要沒(méi)有完成任務(wù)或其它而被迫調(diào)整銷(xiāo)售隊(duì)伍，這樣的保守態(tài)度對(duì)公司并無(wú)益處。根據(jù)產(chǎn)品和企業(yè)的生命周期對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍調(diào)整，優(yōu)秀人員帶領(lǐng)一部分人來(lái)降低銷(xiāo)售費(fèi)用（[/color][b][color=red]前提是客戶(hù)掌控不錯(cuò)！[/color][/b][color=#000000]）[/color][/size][/font][size=12pt][/size]
[color=#000000][font=宋體][size=12pt]與傳統(tǒng)銷(xiāo)售隊(duì)伍中單槍匹馬地立下赫赫戰(zhàn)功的銷(xiāo)售人員相比，在團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售模式下取得成功的銷(xiāo)售人員具有不同的特質(zhì)，需要對(duì)部分銷(xiāo)售人員進(jìn)行重新培訓(xùn)。[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[font=宋體][size=12pt][color=#000000]必須克服組織內(nèi)部的抵制行為，并且不惜犧牲短期利潤(rùn)來(lái)確保公司的長(zhǎng)期成功。[/color][/size][/font][size=12pt][/size]作者: 5252wenwen 時(shí)間: 2008-3-13 00:41
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