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畜牧人
標題:
分公司經(jīng)理管理秘笈二十一
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作者:
diamond800
時間:
2008-3-17 20:01
標題:
分公司經(jīng)理管理秘笈二十一
分公司經(jīng)理是一個充滿了挑戰(zhàn)和機遇的角色，在營銷戰(zhàn)線的前沿，面對靜態(tài)的管理平臺及變化多端、動態(tài)的市場環(huán)境，既需要穩(wěn)健的管理作風，又需要靈活多變的應(yīng)對策略，激情和理性，強烈的目標意識，企劃機會意識和科學的思維意識，在群雄逐鹿、營銷時代已經(jīng)來臨的中國藥市，對于藥品行業(yè)的分公司經(jīng)理尤其顯得重要，然而再優(yōu)秀的經(jīng)理也不是萬能的經(jīng)理，經(jīng)理只有通過員工才能實現(xiàn)市場部的目標和任務(wù)，面面俱到、事無具細、親歷親為的經(jīng)理，一定是累死也不出成績的經(jīng)理。機制一旦形成，如果管理順暢，市場工作就象高速運轉(zhuǎn)的陀螺一樣不推自轉(zhuǎn)。因此，大老板做人，小老板做事，多管人少管事的過程就是由小到大的過程，因為，招人、育人、留人的目的就是為了用人。
一、認識管理，管理以人為本
管理就是設(shè)計和保持一個良好的環(huán)境，使人在群體里高效率地完成既定目標，管理的框架和核心工作就是計劃、組織、人事、領(lǐng)導(dǎo)、控制、工作的主體是人，管理的對象還是人，對于我們做營銷的人來講根本的目標是通過顧客滿意來賺取利潤，要讓顧客滿意就得讓經(jīng)銷商滿意，讓政府當局滿意，讓股東滿意，而這些滿意的創(chuàng)造者就是員工。因此只有讓員工滿意才是能讓利益鏈上的一系列環(huán)節(jié)滿意，這個滿意表明——員工就是我們的顧客，我們?nèi)魏螐臓I銷的角度施于消費者的努力都同樣適于員工，消費者是上帝，員工也是上帝，因此營銷過程是滿足消費者需求的過程，管理的過程是創(chuàng)造和保持滿足員工需求的過程，在產(chǎn)品的營銷的4P環(huán)節(jié)的其中之一銷售促進中，人員促進已成為一項不可缺的內(nèi)容。
那么員工的需求是什么呢？
我們可以從行為科學家馬斯洛及赫茲伯格的理論中找到簡要的答案：（見附表）
根據(jù)這些最基本的激勵理論在市場部我們能做些什么呢？
1、滿足員工的生理也就是基本生存需求。
A、工資必須符合當?shù)氐淖畹蜕疁?，并處于同業(yè)中游。不同地區(qū)有不同的生活水準，在寶雞350元能聘到一名員工，而廣州則不能。
B、辦公環(huán)境必須能滿足基本的生活需要如：住、吃、取暖等。
C、獎金必須合理而足額發(fā)放。
2、安全和保障——工作收入的持續(xù)穩(wěn)定性及人身安全。
A、加強企業(yè)文化建設(shè)，宣傳公司的實力及前景。
B、工資和獎金要及時足額的發(fā)放，別拖別扣，每月按時發(fā)放，如遇特殊情況及時說明。
C、突發(fā)事件及員工投訴事件要及時解決。如分公司規(guī)定的小事不過天，大事不過三。
3、歸屬或贊許。
A、營銷者，OTC藥品營銷者，我是公司人，公司的歸類，使員工有一種歸屬感和榮譽感。
B、團隊建設(shè)，員工大會培訓(xùn)司歌、主管誓詞，各種形式的集體活動，要善于抓住各種機會進行團隊建設(shè)，如大中活動之前員工齊喊“追求卓越，奉獻健康”之后唱司歌；抓住大型活動成功的機會，當晚召開輕松的慶功會，既有效又能替代專門的營銷大會，還省錢。
C、和諧人際關(guān)系的創(chuàng)造。讓大家有“家的感覺”，經(jīng)理要善于發(fā)現(xiàn)員工協(xié)作中發(fā)生的不快，及時協(xié)調(diào)解決，有時可能是一頓小餐就可以解決。
4、尊重和地位。
A、滿意度調(diào)查，對好人好事的及時認可和表彰。
B、發(fā)放經(jīng)理簽名的生日卡和禮物。向家人感謝的信。每逢節(jié)日必向員工及家人致信感謝。
C、公開經(jīng)理手機便于員工投訴
D、同吃同宿同勞動。我市場部分別在夏、秋戰(zhàn)役及冬季戰(zhàn)役中進行了“手拉手、同吃、同住、同勞動”及“手拉手”冬季戰(zhàn)役送溫暖活動，收效明顯。
E、員工合理的提升和調(diào)動。
F、集體（民主）決策——市場部成立伊始，基本上每一項大小制度都是執(zhí)行經(jīng)理。
以上人員共同參與制定的，這使得每一項制度得以科學合理地制定和便于實施，而且充分尊重了個人意見。
G、充分授權(quán)——在各個市場，經(jīng)理基本上不參與任何一項具體的事務(wù)，包括外聯(lián)活動，只在指導(dǎo)、檢查、控制、考核方面著手，這樣尊重了每一個人對權(quán)利的需要和工作的主動性。
H、勞動競賽滿足集體榮譽感及金錢需求。
5、自我實現(xiàn)。
A、給予挑戰(zhàn)性工作。
B、給予適合其本人的崗位。
C、及時推出更高一層的工作崗位。
以上所談的是管理的對象——員工的基本需求及市場部經(jīng)理在滿足員工需求方面應(yīng)實施的管理行為，從營銷的側(cè)面講，以上的內(nèi)容是針對員工的促銷活動，它和針對消費者、針對銷售通路的促銷活動一樣同等重要。
二、在認識管理以人為本的基礎(chǔ)上，做好以下管理工作。根據(jù)一些管理理論及實際工作總結(jié)如下：
?。ㄒ唬?律己——能管好自己才有能力管好別人
美國經(jīng)濟學家卡爾皮特魯說過，當你控制住自己的私欲時，你自然就增加了公正的態(tài)度。同時，你就要權(quán)力向任何私利亮出公正的寶劍。
1、不能因私而害公，公私必須分明，自己就是團隊和組織利益代表，因私害公將無威信可信。
2、糊涂始于小事，領(lǐng)導(dǎo)工作的細節(jié)多是員工注意的焦點，不要因小失大，比如交際費、公話私聊等。
3、切勿安置“寵物”，也就是所謂的“心腹”，心腹能夠招致其它下屬的不滿，即使因為市場困難而任用信任的人也要一視同仁。
4、不要親此疏彼，要一視同仁。過分的對某一下屬的體諒，將導(dǎo)致其他人的不滿。
我原來有一個特別優(yōu)秀的綜合部長，因為懷孕身體不適，出于同情，盡量減少其工作量和勞動強度，雖然看似合乎情理，但結(jié)果卻遭到別的部長的暗地不滿，最后只有勸退，對于弱者的關(guān)心也只能到此為止。
5、無私方能無畏。
6、不能律己的結(jié)果將導(dǎo)致上行下效，有法不依，過去我常發(fā)現(xiàn)來自某一個辦事處的義診組長或員工到市場部以后總是畢恭畢敬、點頭哈腰，調(diào)查后得知——這個辦事處主任就是把他的個人行為當作了這個市場部的風氣，壞風氣就象瘟疫一樣稍不留神就會傳播。
?。ǘ?信用——不能兌現(xiàn)事不承諾。
日本管理學家秋尾森田說過；不守信用的人如同酩酊大醉的灑鬼，滿嘴都是胡言亂語，這樣的人最后只能引來嘲笑和懷疑，即使他清醒過來，也不會有太大的改變。
1、朝令夕改，自毀其譽。這是主人要弄猴子的做法，例如；上午剛宣布本月前售800盒的義診組獎200元，一看基金沒錢，又改成獎100元或不獎了，員工既無積極性，市場部也喪失了威信。
2、不亂開空頭支票，尤其是在加薪、提成推薦等方面。做為主管，為了激勵經(jīng)常喜歡跟員工講“好好干，干好了給你一個什么什么的”。如果沒有實現(xiàn)的可能性，就是一個空頭支票。因為下屬總是認為領(lǐng)導(dǎo)是萬能的，所以必須出言謹慎（銷售部長允諾主任當經(jīng)理的故事）。
3、不要忘記你曾說過的話。言行一致和一諾千金將使下屬產(chǎn)生極大的信賴。人們寧可跟隨他們可以信賴的人，即使這個人的意見與他們不合，也不愿意跟隨意見與之相合卻經(jīng)常改變立場的人。
4、以下四種情況是不能承諾的：A、正在討論中的事；B、無力貫徹的事；C辦不到的事；D、無力執(zhí)行的事。
?。ㄈ﹤€人魅力——人喜歡為他喜歡的人做事。
美國全國管理研究中心教授•杜嘉說：“你的下屬一看你的行動，便明白你對他們的要求。”
1、用魅力影響下屬：
用行動影響下屬：領(lǐng)導(dǎo)=實力+魅力（領(lǐng)導(dǎo)力），獎賞力、強制力有時并沒有被人尊重和喜歡的魅力來得有效。
激發(fā)產(chǎn)生魅力的四點建議：A、使別人感到他重要，所以在你的發(fā)言稿里要永遠感謝員工，沒有你們將怎樣；B、推動你的遠見、目標，并說服下屬認為你的目標值得投入，能夠?qū)崿F(xiàn)；C、公平對待下屬；D、為自己的行為負責，也要為下層的行為負責……。
2、微笑的魅力——提升人的形象。
A、對工作要耳熟能詳，讓下屬聽你的話沒錯；
B、保持和悅的表情，能產(chǎn)生親切感；
C、仔細傾聽下屬的意見；
D、不強求完善，告訴下屬讓其采取他認為適當?shù)姆椒ā?
?。ㄋ模⒈砺省寗e人跟著你轉(zhuǎn)，你就得比別人轉(zhuǎn)的快。
1、身先士卒。別讓員工埋怨只許州官放火，不許百姓點燈。
2、如何做榜樣：A、努力工作；B、身體健康，精神飽滿；C、掌握自己的情緒；D、保持愉快而樂觀的儀表和態(tài)度；E、在指責或批評別人的時候，不要把你個人因素摻合進去；F、待人要隨和，要有禮貌；G、你的話必須一諾千金。
3、樣樣勝人一籌，尤其對于業(yè)務(wù)內(nèi)容如管理、企劃、義診、財務(wù)。要不停的學習，為下屬樹立高標準的榜樣。
個性是頑石，用權(quán)力壓制是暴力，做個公正的裁判，不要用命令改變下屬，用信任贏得下屬。決不能用權(quán)力來壓制員工的個性。一個沒有個性的員工是可悲的，發(fā)布命令必須是確實必要的，不要用發(fā)布命令的形式表明你是一個經(jīng)理，因為你不說人們也知道。尊重員工的個性在個性張揚、注重自我的今天更為重要，有好多經(jīng)理包括我自己處于30歲左右或多或少有著上一個時代“保守”的烙印。而一件事使我記憶猶新：去年時，寶雞銷售部連續(xù)三個月每月都是18萬左右的義診銷量，在我們看來這個辦事處的員工一定循規(guī)蹈矩、安靜本分，且農(nóng)村的孩子居多。但是通過春節(jié)聯(lián)歡會和下去發(fā)現(xiàn)，他們都是極具個性的城市青年，從服裝、頭飾、行為都喜歡標新立異，他們會上網(wǎng)、會瘋狂的蹦迪，會忘情地高歌，如果你不會千萬不要讓他們和你一樣，你的下屬就是這樣一代人，他們會用更多的方式來緩解生存的壓力，事實上是時代的投入工作的需要。
?。┐帕Αl(fā)動別人做事的能力
磁鐵效應(yīng)告訴我們鐵都有磁性，只因內(nèi)部分子結(jié)構(gòu)凌亂，正負兩極相抵才顯示不出來，用磁石引導(dǎo)后，鐵分子就會變得有序，從而具有磁性，并向磁石靠攏。而領(lǐng)導(dǎo)就是磁石，團隊就是由無數(shù)員工組成的無序的鐵分子要靠經(jīng)理吸引。
1、沒有團隊就沒有個人，尤其對于我們?nèi)珕T整合滲透營銷模式來講，團隊更重要。
2、每一個成功的主管幾乎都擁有一支志同道合、管理完善的團隊。志同道合的團隊的特征：A、目標明確；B、各負其責；C、強烈參與；D、相互傾聽；E、死心塌地；F、暢所欲言；G、團結(jié)互助；H、互相認同。
3、人們認為屬于最好團隊的最好是：
A、最努力的工作者；B、常執(zhí)行最艱苦的任務(wù)；C、工作時間最長；D、行動最快；E、最有禮貌；F、做事最徹底；G、最有創(chuàng)意；H、生產(chǎn)量最大
?。ㄆ撸嵭А嬖V什么并不重要，而是聽到了什么。
美國管理學家R• 洛伯說:對于一個經(jīng)理人來說,要緊的不是你在場時的情況,而是你不在場時發(fā)生了什么.
1、號令不明，管理大忌，應(yīng)清晰易懂、準確無誤而行。
2、號令不要千人一面。針對不同下屬使用不同的發(fā)布方式。
3、莫讓令出多門，一個人一個頭，一個部門一件事，聽經(jīng)理的、部長的還是主任的？
4、該寬則寬，該嚴則嚴，命令不是商量。
5、拿不聽號令的部門開刀。
6、令出如山,不可動搖。
?。ò耍├麑?dǎo)——正確的刺激產(chǎn)生正確的反映。
美國管理學家C•阿吉里斯說過：如果一個組織不為人們提供使他們成熟起來的機會，或不提供把他們作為已成熟的人來對待的機會，那么人們就會變得憂慮、沮喪，并且將會以違背組織目標的方式行事。
1、懲罰未必有效，你的目的是改正錯誤不是改正人。懲罰與獎勵只是兩種激勵手段，但是懲罰只能兼用而不能專用和濫用，忠告和指導(dǎo)更有利于改錯。
2、怎樣糾錯，取得事實，適時地會見，不發(fā)脾氣，表揚開始，闡明觀點，給他機會說話，權(quán)衡事實，贊美結(jié)束，如要處罰一定得當，讓其選擇處罰方案，否則他將無任何信心。處罰完后再表揚，不要頻繁的改正一個人的錯誤。
3、別發(fā)脾氣。
4、別有偏見、客觀。
（九）、周旋——讓下屬賣力地工作只需要一個巧妙的主意。
英國心理學家羅伯特耶基斯說：當一個人處于輕度興奮時，能把工作做得最好；當一個人一點兒興奮都沒有時，也就沒有做好工作的動力了；相應(yīng)地，當一個人處于極度興奮時，隨之而來的壓力可能會使他完不成本該完成的工作。因此主管要做的就是用巧妙的主意激起下屬的輕度興奮。
1、強迫、威脅、恐嚇是三種失敗的方法。
2、改變習慣及思維方法，告訴他們這樣做的好處及必要性。別推銷你的想法，而是利益，這樣做對他的好處。因為大家這樣做是習慣及認為有好處。市場部經(jīng)理應(yīng)該是一個良好的推銷員，讓下屬及員工明白接受你的主意他會有什么利益。3、選擇良好的時機，督促下屬工作，不要見風就是雨。什么時候下屬不愿聽從你的新想法：A、他問一些不必要的問題，不認真聽、不感興趣；B、如果他又回到問題上來。C、他突然改變話題或提出與你的想法不同的想法。
4、說服的又一訣竅，讓下屬認為這是他想出來的，你播種讓他去收割。
?。ㄊ娛帧幌胱匀欢?，必會聽之任之。
法國組織行為學家C•斯達特那認為明智和果敢地運用權(quán)力領(lǐng)導(dǎo)工作最為重要的兩個方面。
1、不能放過搗蛋員工。
員工分組：
A、自我鼓勵型5%；
B、接受挑戰(zhàn)發(fā)揮自己全部能力的10%；
C、被有領(lǐng)導(dǎo)能力的人督促才能把工作做好的人70%；
D、常給上司出難題，難于處理的人10%；
E、完全不可救藥的人5%；
D組需要處理；
E組理當放棄。
2、預(yù)防在先，不滿意可能因為：
A、這個人對工作期望過高，尤其對于剛出校門的年輕人來講。
B、這個崗位對員工要求太高，力不從心，調(diào)整到低的崗位上去。
C、這個崗位對員工要求太低。
D、這個工作是否使他適得其所（發(fā)財、晉升、學習），告訴途徑。
3、用三個問題判斷誰是問題人：
A、他的工作程度是否低于你定的標準；
B、他是否妨礙別人工作；
C、他是否給整個團體造成損失或者帶來麻煩，否則就不是問題人。
4、抓住權(quán)力線，別越級處理，讓員工感覺你權(quán)力鏈的容量，別單挑，倘若一個活動組員惹惱了你，你應(yīng)該讓主任解決而不是你。
?。ㄊ唬?、人情——人上多操心，事上少發(fā)愁。
美國哈佛大學教授賴文生說過：越是富于人情味的人，聚集在一起，就越能做出超人的事情。忽視而不見人性的人，只能使工作陷入僵局。
1、別把人當作機器。冰冷無情的工作環(huán)境肯定效率低下，員工默不作聲，上廁所還得看臉色，人有感情有自尊。
2、不要總是讓下屬加班。員工總有私人的事情要做，而且過度的加班加點只能造成疲憊和工作效率低。
3、允許片刻的聊天。
4、感情投資，“一尺一丈”的關(guān)系。
5、用籠絡(luò)代替斥責。
6、在分公司，要和員工基本上情同手足，尤其在外地員工多時，有時多關(guān)心員工的家事，反而比關(guān)心工作更能使他認真工作。
（十二）、細節(jié)——每一個大問題里都有一個小問題竭力露面，小處著眼、大處著手。
1、別大事清楚，小事糊涂，注意細節(jié)（員工的姓名和自己的言行……），對下屬的禮貌問題。
2、別混淆下屬的職責，干啥行就干啥，你是領(lǐng)導(dǎo)你讓他干啥就干啥。
3、別做口頭“革命家”；用具體的例證來說明問題，不是所有員工都和你一樣有高深理論。我有一個部長給主任講聯(lián)爆活動效應(yīng)說；A、辦事處活動成功后；B、辦事處將大受鼓舞，我們一定要讓聯(lián)爆活動形成多米諾骨牌效應(yīng)，知道了吧！大家齊聲說“明白了”，其實一半都沒鬧清。
4、別對下屬期望過高，要用形象的說法，要量材適用，別把情緒掛在臉上。
5、別時時當偵探為好。
?。ㄊ?、權(quán)威——強者造就強者。美國奧委會主席尤伯羅斯說；權(quán)威的20%是被授予的，而80%是人們自己掙得的。
1、左右為難，喪失權(quán)威，因此及時正確做出指導(dǎo)至關(guān)重要。
2、正確指揮的好處；
A、下屬對你的技巧和能力產(chǎn)生信心。
B、下屬將盡力工作并尊重你的判斷力和指導(dǎo)力。
C、你的下屬將變得更有把握和果斷。
D、人們都會向你征求意見和尋求幫助——解難專家。
E、將會使你擺脫挫折。
3、怎樣正確指導(dǎo)：
A、要有指導(dǎo)能力（勇氣、實力，邏輯判斷力、分析力、表現(xiàn)知識的運用、預(yù)見力）。
B、學會安排工作先后順序：
確定三件事：（1）、可由別人來做：（2）、必須由你自己做；（3）你自己工作的順序及你分配給別人的工作；
C、掌握命令技巧：（1）為什么必須做；（2）做什么；（3）誰做；（4）何時、何地做；（5）做到什么程度，怎么做；（6）結(jié)果的獎罰。
4、別怕失敗，克服恐懼，勇敢的實質(zhì)是控制恐懼。
5、指導(dǎo)方法5不要：（1）不要要求永遠正確；（2）不要混淆客觀事實和主觀意見；（3）不要不了解足夠的情況就作出決定；（4）別怕別人說三道四；（5）別怕承擔責任。
6、如何讓下屬貫徹自己的意圖：（1）事先想到任何可能的不測；（2）向關(guān)鍵的下屬征求意見；（3）知道宣布你的意圖的適當時機，讓下屬有精神及時間準備；（4）鼓勵下屬以變應(yīng)變；（5）要下屬充分了解全局；（6）要重視你的意圖的長遠影響。
?。ㄊ模?、分寸——嚴禁濫用批評，注意分寸，用事實教育是最有效的方法。
1、別在憤怒中批評下屬，人格平等，批評不是目的，是手段，要有根據(jù)、合理和分寸。
2、不要不分場合地批評；A、不要讓第三者在場；B、不要拐彎抹角地批評下屬；C、不要背后批評；D、不要使用戲謔言詞；E、不要重復(fù)批評；F、不要過分批評；G、不要做比較批評；H、不要冷言冷語地批評。
3、批評看對象：A、自尊心強而錯誤較多的人——漸進式，由淺入深；B、經(jīng)歷淺薄、盲目自大、自我意識較差、易受感化的人——參照式，借助別人經(jīng)驗；C、脾氣暴躁，否定性心理的人——商討式，平心靜氣；D、性格內(nèi)向，善于思考成熟的人——發(fā)問式；E、思考基礎(chǔ)較好，性格開朗的人——直接式。
4、指責別離譜；A、切忌指責人的弱點（揭短），如：你學歷太低，真沒用；B、切忌忽視人性（如騙子）；C、切忌否定下屬的將來（如：以后成不了大事，沒人敢娶你）；D、切忌干預(yù)私人生活（跟你爹媽一樣）。
?。ㄊ澹?、軌道——沒有制度的企業(yè)只是貨攤。
科學管理之父F•泰羅說：在引進最好的規(guī)章制度后，獲得成功的程度就同管理人員的能力，言行一致及職權(quán)受到尊重成正比。
1、姑息養(yǎng)奸讓你威風掃地，賞罰分明，尊重不等于縱容，不要嬌縱下屬。
2、該批評就批評。
3、別怕殺雞給猴看一一尤其對一群為所欲為者。
4、別讓下屬獨來獨往一一對于自恃才高八斗、我行我素者更要格外小心。
5、該解雇就解雇：（1）扔掉“爛蘋果”，以毒攻毒，殺一儆百；（2）選擇地點，單獨談不是會議宣布。（3）解雇技巧；A、機會選擇適當，手中無活，有人替代，如客戶資料；B、由他提出來；C、讓別人來“聘用”他；D、為他找到合適的位置；E、果斷不手軟。
?。ㄊo折扣——任何人都不知道誰負責的時候，責任等于零，發(fā)布面不執(zhí)行的命令等于無命令。
英國劍橋大學經(jīng)濟學教授理查茲•肯特說：命令不是廉價處理品，只要是命令就應(yīng)該讓執(zhí)行者觸目驚心，認真對待不得夭折。
1、打折扣的命令不值錢。
2、如何用命令控制下屬：A、命令重點突出，不要面面俱到，避免誤解；B、強調(diào)結(jié)果，不要強調(diào)方法（目標）。
3、不要無的放矢，四種情況下才必要下命令：A、開始某個活動（如《關(guān)于活動達標的通知》），B、改正行動中的一個錯誤，或者解決某一個問題（如《關(guān)于查處沖貨有獎的規(guī)定》）；C、提高一個行動速度，或者放慢一個行動速度（如《冬季戰(zhàn)役沖刺令》）；D、終止一個行動（如《關(guān)于停止使用×××專題的通知》）。
4、別讓聽令者憂郁不決：A、要大聲下命令；B、在眾人面前下命令；C、表情嚴肅，并且威嚴地下命令。
5、讓下屬理解命令：A、讓其口頭復(fù)述命令；B、不明白時向你提問；C、你問他是否明白，如高校長的“我說清了沒有”。
6、確保命令執(zhí)行：A、每天要專門拿出一點時間檢查工作；B、檢查前思考檢查工作重點；C、有選擇的檢查，有重點的檢查；D、永遠要越過權(quán)利的鎖鏈；E、要多問問題；F、重新檢查你發(fā)現(xiàn)的錯誤。一個缺乏監(jiān)督和檢查的命令和沒有一樣。
?。ㄊ撸?、寬松——權(quán)威的基礎(chǔ)是能力，不是畏懼。
美國密執(zhí)安大學教授R•利克特說：有效的領(lǐng)導(dǎo)是注重面向下屬的，他們依靠信息溝通使所有各個部門像一個整體那樣的行事。
1、消除下屬的不安。不安是指高層不放心、中層不稱心、下層不熱心，也就是用的部長不放心、用的主任不稱心、用的員工不熱心。
2、讓制度活起來，員工積極性不高，原因就是控制過嚴，給予員工更多的制度之外的關(guān)懷，關(guān)心員工最切身的問題。
3、為下屬著想，叫他的名字。
4、抓住下屬心的最佳時機；A、工作不遂心，無助時；B、人事變動時；C、下屬生病時；D、為家人擔心時。
?。ㄊ耍贤鎸γ嬉灰恢挥凶谝黄鸱侥苷劦揭黄?，分歧一旦被化解就會成為結(jié)合點。
1、切忌隔墻對話；
2、溝通無止境；
A、溝通無止境，何時，何地都可以；
B、溝通要有充足的時間；
C、溝通前做好準備；
D、展現(xiàn)你想建立信賴關(guān)系的言談舉止；
E、做好聽眾，善于傾聽；
F、感化下屬的方法，四個說服策略；
?。?） 投其所好；
?。?） 動之以情；
?。?） 搔到癢處；
?。?） 要有實證。
（十九）、距離——遠了不親，近了不敬。保持親密的方法乃是保持適當?shù)木嚯x，正如刺猬在天冷時彼此靠攏取暖，但何持一定距離，以免互相刺傷——英國策劃學家杰姆斯凱。
1、無距離必招致失敗。有一名辦事處主任，有一次我去辦事處所有人員直呼其名，看起來是打成一片，卻工作無效率可言，因為大家不聽他的話，因此適當?shù)木嚯x必須有。
2、下屬不是手足，而是和諧信賴的關(guān)系，沒大沒小、沒上沒下的不行。
3、拒絕過分要求。
4、不做老好人。
5、恩威并舉。
?。ǘ?、鉆探法則——知己知彼，才能打成一片，切忌高高在上、閉目塞聽、不察下情。
1、抱怨時做好聽眾；
A、什么都得聽進去；
B、忘掉自己；
C、要有耐心；
D、要關(guān)心別人；
2、領(lǐng)會言外之意；
3、設(shè)立投訴程序；
A、 你要做到平易近人；
B、 擺脫形式主義；
C、 要讓所有的雇員都了解你的投訴程序；
D、 幫助一個人表達出他的不滿；
E、 不管什么問題都要耐心的聽；
F、 要有耐心；
G、 要問他需要你做什么；
H、 不要急于下斷語，也不要下帶有一定傾向性的斷語；
I、 澄清事實；
J、 讓他知道你的決定是什么；
K、 檢查落實的情況；
L、 要關(guān)心別人。
4、切忌用壓迫平息不滿。
（二十一）、舌戰(zhàn)——睿智的說話可以補充行動的不足。
1、 操縱舌頭是本事，說一切事；
2、 抓到中心談到底，別無中心；
3、 點到為止為機智；
4、 “話匣子”別亂放，別人要有興趣聽；
5、 說“滿”、說“死”無退路。
復(fù)雜的談簡單，枯燥的說生動，模糊的說準確，冰冷的說熱火。當你告訴員工活動就是營銷，踩點就是選擇目標市場和市場前期調(diào)查，預(yù)熱就是廣告和吸引目標人群，登記就是消費者調(diào)查，儀器就是需求的初步催生，而專家就是需求的確定及產(chǎn)品代言人，促銷就是終端銷售，外圍就是市場監(jiān)控和口碑傳播，而回訪就是售后服務(wù)及培養(yǎng)消費領(lǐng)袖，員工是不會把他們的工作看成沒有任何大意義的工作的，而當你告訴員工義診時，面對患者使我們學會了推銷和與人交往，而對隊友使我們學會了推銷踩點和預(yù)熱使我們學會了吃苦，回訪患者的刁難使我們學會了寬容，外聯(lián)事件使我們學會了理解現(xiàn)實，然后，我們就擁有了生存的基本技能，相信員工會更努力、更珍惜機會的。
美國談判大師喜利雅克說：有種人最擅長談話，能把真的說得更真，把假的說得更假；也能把真的說成假的，把假的說成真的，這就是大師！
作者:
xpno_1
時間:
2008-3-17 20:57
是好東東，下載了好好學習！感謝共享！
作者:
gx1ll2
時間:
2008-3-17 21:15
樓主總結(jié)得這么詳細，辛苦了。
作者:
hn-mzj
時間:
2008-3-18 20:18
看了一遍，應(yīng)該是市場部經(jīng)理（還是買人藥的）
作者:
jljyj
時間:
2008-6-22 10:16
標題:
回復(fù) 樓主 diamond800 的帖子
yo有沒有內(nèi)部管理的啊
作者:
wjm7510
時間:
2008-6-30 16:04
好 。
歡迎光臨 畜牧人 (http://livemosquitofree.com/)
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