<u id="fwcnb"></u>

畜牧人

標題: 銷售員的職業(yè)道德問題及其危害 [打印本頁]

作者: xiaowen0208 時間: 2008-6-24 08:57
標題: 銷售員的職業(yè)道德問題及其危害
[url=http://www.globrand.com/marketing/saleskill/][color=#0000ff]銷售[/color][/url]人員比起從事其他工作的人來說面臨更大的道德壓力。他們的工作在相對缺乏監(jiān)督的環(huán)境中，他們對實現(xiàn)公司的收入負有主要的責任，這種壓力經(jīng)常非常強大，公司還會經(jīng)常用短期目標來評估他們的績效。很多公司只提供短期目標，而不給予道德與銷售專業(yè)性的考慮，故帶來的不是客戶利益最大化，而是公司銷售最大化。[url=http://www.globrand.com/special/xiaoshouyuan/][color=#0000ff]銷售員[/color][/url]雖然是公司的雇員，但是客戶是銷售員薪水的真正支付者。這種兩面性工作帶給銷售員的道德困境極為嚴重，處理不好，銷售員極有可能崩潰。

銷售員的職業(yè)道德不僅僅發(fā)生在我國，所有的國家都面臨這個問題，據(jù)美國商會統(tǒng)計，在美國，2004年，“[url=http://www.globrand.com/special/white-collar/][color=#0000ff]白領[/color][/url]階層犯罪”案例的金額高達400多億美元，其中涉及到受賄和回扣案例的金額就占70多億。銷售隊伍的不道德極大地影響了人類的社會和諧與健康進步，甚者會成為人類滅亡的殺手!

所謂的道，在我國古代是行走的道路，后引申為本原，規(guī)律、原則等含義，而德，是得，是對“道”的知覺（認識與獲得）。因此道德就是對道的知覺，并把道轉化為內(nèi)在的信念和品質。道德是人類社會所特有準則，她成為我們?nèi)祟惖慕鉀Q人類欲望無限與資源有限的三大方法之一。

銷售是通過主動到客戶辦公室，說服別人購買產(chǎn)品的過程。這個外出的說服活動就涉及到很多道德問題，比如銷售藥品，就有兩種行為：1，竭力夸大藥品的優(yōu)點，貶低仿[url=http://www.globrand.com/special/zhiyao/][color=#0000ff]制藥[/color][/url]品的缺點，以及為了銷售指標，竭力說服醫(yī)生用于非適應癥或違規(guī)大量劑量使用。2，實事求是的宣傳藥品，當醫(yī)生主動想試用于其他病癥時，主動提醒醫(yī)生，沒有這方面的循證醫(yī)學或這類病癥不在國家批準的適應癥中。這兩種行為帶來的銷售結果，決然是不一樣的，短期來看，第一種行為的銷售額會高于第二種行為的銷售額。長期來看，第二種行為的銷售額會更高一些。但是很少銷售員與銷售[url=http://www.globrand.com/manage/][color=#0000ff]管理[/color][/url]者會愿意等這些長的時間。尤其是看到采取第一種行為的[url=http://www.globrand.com/special/xiaoshourenyuan/][color=#0000ff]銷售人員[/color][/url]拿到很高額的獎金以及受到[url=http://www.globrand.com/special/sales-manage/][color=#0000ff]銷售管理[/color][/url]層的大量獎勵與表揚時，采取第二種行為的銷售員內(nèi)心就很煎熬。兩難如何選擇？如果此時銷售管理層就給銷售隊伍宣傳一種觀念：銷售員拿了高工資，就得為高工資付出代價，就得在灰色地帶去創(chuàng)新。那個采取第二種行為銷售員就內(nèi)心更加煎熬。此時這位銷售員依然是采取第二種行為，如果其銷售量沒有上升，很有可能被公司以業(yè)績不好辭退。如果業(yè)績還不錯，但是其所在公司的銷售管理層是鼓勵或默認灰色地帶創(chuàng)新，盡快提高銷售額的話，這位銷售員也是要被淘汰出局的。

故銷售人員的道德困境，不只是個人因素（個人道德觀）、不只是市場因素（信息不對稱）、不只是社會因素（客戶不道德、政府管理不嚴、社會輿論關注不多），更多的是組織因素，尤其是銷售管理層為了自身利益默認或鼓勵不擇手段提高銷售額，銷售管理層故意為銷售政策留下漏洞，出了問題則逃之夭夭，把問題推給銷售員本身。

一般而言，在三個環(huán)節(jié)容易發(fā)生銷售職業(yè)道德問題：1，銷售員與客戶交往過程中。2，對待[url=http://www.globrand.com/special/competitor/][color=#0000ff]競爭對手[/color][/url]。3，銷售員與所在企業(yè)交往過程中。很多企業(yè)只重視第三個環(huán)節(jié)的道德教育，而忽視第一個環(huán)節(jié)與第二個環(huán)節(jié)的道德教育。在選擇要銷售還是要道德時，很多企業(yè)采取表面要道德，實際要銷售的做法。其實第一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)道德問題是最為嚴重的，但是企業(yè)卻偏偏忽視這個環(huán)節(jié)的道德教育，因為第一個環(huán)節(jié)的道德問題，根子不在銷售員本身，而在于企業(yè)銷售管理層所制定的銷售政策。我們[url=http://www.globrand.com/special/meiti/][color=#0000ff]媒體[/color][/url]經(jīng)常說，銷售員通過現(xiàn)金、禮品、娛樂、宴請和提供旅游機會等形式賄賂客戶，但是這些費用是如何報銷的？依然是企業(yè)本身，也有企業(yè)說，我們沒有給予他們報銷，是他們自己掏腰包去做的。那是他們給予他們的獎金金額過高造成的，讓銷售員從獲得的獎金中支出部分去做。假如沒有這么高的獎金，假如企業(yè)說，如果發(fā)現(xiàn)賄賂客戶就給予辭退，那我們的銷售員還會去賄賂客戶嗎？

在與客戶交往過程中，還有三種不道德行為與企業(yè)有關，一是捆綁銷售，如購買了針劑，就必須購買片劑。二是價格歧視，如在同一個區(qū)域內(nèi)實行兩種價格。三是欺詐客戶，如企業(yè)濫用“真皮”、“純羊毛”標志，而實際上不是真皮或純羊毛。另外有三種不道德行為只與銷售員有關：1，誤導性展示產(chǎn)品或誤導產(chǎn)品信息。對產(chǎn)品或產(chǎn)品相關的服務提供虛假、欺騙或誤導性信息，如只說自身產(chǎn)品的優(yōu)點，并夸大用途與用量。如果是企業(yè)銷售管理層印刷大量的違法產(chǎn)品宣傳資料，那這種不道德行為就是銷售管理層的，如某個癡呆藥物A國家藥品[url=http://www.globrand.com/special/shipin/][color=#0000ff]食品[/color][/url]監(jiān)督局只規(guī)定用于阿爾茨海默病，而市場部提供大量的A用于血管性癡呆的印刷宣傳品。2，互惠交易，在工業(yè)品市場，一個企業(yè)通常既是其他企業(yè)的客戶，又是其他企業(yè)的[url=http://www.globrand.com/special/supplier/][color=#0000ff]供應商[/color][/url]。即兩個企業(yè)相互購買對方的產(chǎn)品。銷售員通常會暗示說：如果你從我們這里購買設備，那么我可以說服我公司向你們購買我們所需要全部辦公用品，否則我們也不將向你們采購產(chǎn)品。3，強行[url=http://www.globrand.com/special/maimai/][color=#0000ff]買賣[/color][/url]。也就是騷擾性[url=http://www.globrand.com/special/tuixiao/][color=#0000ff]推銷[/color][/url]，客戶明白告知銷售員，不會購買產(chǎn)品，而銷售員經(jīng)常電話給客戶，乃至使客戶不堪忍受或為了避免騷擾而購買產(chǎn)品。如一些[url=http://www.globrand.com/special/qiche/][color=#0000ff]汽車[/color][/url]銷售[url=http://www.globrand.com/special/dealer/][color=#0000ff]經(jīng)銷商[/color][/url]的銷售員經(jīng)常促使客戶在一項復雜的購買中作出匆忙的購買決定，事后客戶非常懊惱。因為客戶要么購買了不需要或不喜歡的產(chǎn)品，要么為此要承擔昂貴的貸款。
在對待競爭者的不道德問題上，企業(yè)本身與銷售人員都有可能發(fā)生。一般表現(xiàn)在兩個方面：1，人為阻礙競爭對手的產(chǎn)品供應。如盡可能地減少競爭者的產(chǎn)品貨架面積，或者把自己的產(chǎn)品擺放在最有利的貨架位置。如盡可能減緩競爭者產(chǎn)品的采購，讓其斷貨。而且是通過行賄某些負責人來實現(xiàn)這目的。2，故意貶低競爭對手，散布一些不真實的信息抹黑競爭對手。有些公司提供這方面的資金，或提供這方面的沒有公開的材料。如某外資藥廠，請所謂的藥監(jiān)部門出示藥品B(外資企業(yè)的專利過期的藥品)與其仿制品的藥物檢測對照證明，然后大量印刷，讓[url=http://www.globrand.com/special/medicine-sales/][color=#0000ff]醫(yī)藥代表[/color][/url]去醫(yī)院發(fā)放，讓醫(yī)藥代表給醫(yī)生灌輸其產(chǎn)品優(yōu)于仿制品，還說仿制品不符合國標，其言下之意，仿制品是假藥。

在第三個環(huán)節(jié)“與所在企業(yè)的交往中”的不道德問題，主要體現(xiàn)在：1，謊報費用賬目。在我國，銷售人員吃回扣，報虛帳的現(xiàn)象也是普遍的，尤其是那些用錢去開發(fā)市場的公司。原因其實也不僅僅是銷售員本身，而是銷售[url=http://www.globrand.com/special/managers/][color=#0000ff]管理者[/color][/url]，如銷售費用政策不健全，銷售管理不公正，與自己關系“好”的銷售員的發(fā)票(全球品牌網(wǎng))就很輕松簽字，銷售管理者自身拿項目回扣，鼓勵銷售員拿發(fā)票來沖賬等。2，濫用公司資源。如某些銷售員利用公司的資源和時間從事第二職業(yè)，原本三天辦完的事情，卻要五天去辦，拿著企業(yè)的薪水、出差費用，卻在銷售其他產(chǎn)品。一方面是銷售管理造成的，可能另一方面是銷售管理者本人造成的。有的公司的銷售管理者出差到某地，根本不跑市場，只是請銷售員到賓館談工作。一出差到某地，不是先拜訪公司內(nèi)部與外部客戶，而是拜訪自己個人親朋好友，甚至游山玩水等，更有甚者，沒有出差，卻拿著買來的發(fā)票來報銷，向上級回報到某地出差了，而其下屬說卻沒有見到過他。3，欺騙公司。銷售員在提供信息時欺騙公司，或隱瞞信息，或提供虛假信息。由于銷售管理層設立銷售競賽，推遲訂單或提前訂單。沒有出差，沒有拜訪客戶，卻填寫報告出差了或拜訪了客戶。

銷售的本質在于幫助客戶為了其需求做一個明智的購買決定，銷售的本質在于客戶的利益。客戶利益高于公司利益，因此銷售員的職業(yè)道德不是維護公司的利益，而是維護客戶的利益。美國營銷協(xié)會（AMA）的道德規(guī)范中規(guī)定，銷售員的職業(yè)道德的根本原則就是絕不故意做出任何損害客戶的行為。嚴格遵守社會的道德倫理以及法律法規(guī)。銷售是個利益誘惑集散地，銷售員要加強自身的道德自律。偉大的銷售員不是銷售業(yè)績的奇跡者，而是修己安人的大愛傳播者和道德堅定者。

歡迎光臨畜牧人 (http://livemosquitofree.com/)