畜牧人

標題: 我理解的信息營銷 [打印本頁]

作者: 王申福 時間: 2008-8-12 21:34
標題: 我理解的信息營銷
[size=3]我以為銷售的本質是溝通，而信息社會給我們提供了史無前例的溝通理念和工具，可是我們大多數人并沒有把這個工具運用到實際工作中，形成了典型的燈下黑，我們可以知道萬里之外、行業(yè)之外的很多信息，可是對我們客戶甚至[/size][url=http://livemosquitofree.com/javascript.:;][u][b][size=3]企業(yè)[/size][/b][/u][/url][size=3]內部的信息卻知之甚少，導致我們的溝通成本劇增，進而導致管理費用、銷售費用劇增，我認為，提高溝通效率，就能夠提高銷售的效率，工欲善其事、必先利其器！

   具體做法是，把銷售過程簡化為發(fā)現需求（調查研究）、滿足需求（提供產品和服務）兩個關鍵環(huán)節(jié)：

   第一，發(fā)現需求：通過市場調研，去發(fā)現客戶在哪里？對產品和服務有什么具體需求，并根據調研結果建立數據庫。基于這個基本認識，我們對一線銷售人員的職責就有了新的定義，即他們是偵查員、是負責發(fā)現需求的，至于能不能滿足需求，他們應該只承擔有限的責任，所以，以銷售提成為主要指標考核一線銷售人員是錯誤的，他們的考核指標應該是數據庫的質量，包括信息量、準確程度、現場溝通質量。

   第二，滿足需求：發(fā)現需求之后，我們就應該充分調動研發(fā)人員的力量研發(fā)適銷對路的產品，并要求技術服務人員提供相應的服務，包括產品研發(fā)、制造和物流。

   因此，我們建立了客戶信息管理機構，專門負責配合一線銷售人員進行數據庫建設，并以此為基礎，采用電話、網絡、會議、參觀、考察等形式與客戶進行立體、適度的溝通，讓銷售成為水到渠成的結果。
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