畜牧人
標題:
《商戰(zhàn)三十六計》之 第3計 “借刀殺人”
[打印本頁]
作者:
和興
時間:
2008-9-4 18:13
標題:
《商戰(zhàn)三十六計》之 第3計 “借刀殺人”
[b][color=#cc33cc]一、原文和出處[/color][/b]
[b][color=#990000]【古兵法原文】[/color][/b]
敵已明,友未定,引友殺敵,不自出力,以《損》推演。
[b][color=#990000]【原文今譯】[/color][/b]
敵方已經(jīng)明確,而盟友的態(tài)度還未明朗,要誘使盟友去消滅敵人,不必自己付出代價,這是根據(jù)《損》卦推演出來的呀。
[b][color=#990000]【出處原文】[/color][/b]
敵象已露,而另一勢力更張,將有所為;便應(yīng)借此力以毀敵人。
[b][color=#990000]【出處今譯】[/color][/b]
敵方已經(jīng)顯露,而另一種勢力又在發(fā)展,將要有所行動;就應(yīng)該借這股力量去摧毀敵人。
作者:
和興
時間:
2008-9-4 18:13
[b][color=#cc33cc]二、現(xiàn)代經(jīng)商典型案例及賞析[/color][/b]
[b][color=#990000]【案例】[/color][/b]
●Ac集團靠人才戰(zhàn)略開拓新領(lǐng)地
對我們許多人來說,第一次見到泰國的Ac集團恐怕還是在電視上,中央電視臺周日黃金時間播出的《Ac綜藝》節(jié)目,觀眾達3億之多。1987年,Ac集團在香港組建Ac綜藝節(jié)目有限公司,把海外賞心悅目的、富有知識性、娛樂性的素材制作成電視節(jié)目,并于1989年3月開始正式在內(nèi)地向北京、上海、福建和廣東4家電視臺的專欄節(jié)目《Ac縱橫》中播出,繼而又和中央電視臺合作,把《Ac縱橫》改成《Ac綜藝》。期間,主持人交互更替由姜昆、楊瀾到趙忠祥、楊瀾,直至程前、王雪純,可以說是眾星捧月,加之節(jié)目內(nèi)容不斷更新,使之始終保持了較高的收視率,這在同類節(jié)目中是不多見的。Ac集團在中國人心中樹立自己企業(yè)形象的目的達到了。Ac集團的手段可謂高超,當我們翻開Ac集團的歷史時,不難發(fā)現(xiàn),在Ac集團的公關(guān)活動中,“借刀殺人”之計被用得得心應(yīng)手。
Ac集團是1953年成立的,它的泰文全稱是“乍侖卜卡攀”,簡稱“卜蜂”,中文習(xí)慣稱其為“Ac(卜蜂)集團”。它的前身是1903年由泰國華僑謝易初在曼谷的唐人街區(qū)開設(shè)的“Ac莊菜籽行”,意在“Ac中國,振興實業(yè)?!?br /> 當時,“Ac莊”經(jīng)營的菜籽主要來自中國。第二次世界大戰(zhàn)爆發(fā)后,中國和東南亞各國相繼被卷入戰(zhàn)火之中,中泰之間的海運通道被切斷,“Ac莊”的貨源也隨之斷絕。
“Ac莊”的生意像斷了源頭的活水,立刻陷入了困境。泰國和南洋地區(qū)的菜籽多不能再用,這一帶種植的華南蔬菜,有了一定的年頭,由于氣候和土壤結(jié)構(gòu)的作用,種籽退化,種出的白菜細似蕪荽,蘿卜如人參,再賣這樣的菜籽,無疑會砸了“Ac莊”的牌子。
第二次世界大戰(zhàn)之后,1948年春,謝易初把“Ac莊”托付給二弟,他從曼谷回到中國汕頭,在這里創(chuàng)辦了“光大莊”,他在家鄉(xiāng)澄海租地100畝,作為種子農(nóng)場,培育優(yōu)良的菜籽銷往南洋。
謝易初的私人農(nóng)場,為海外的“Ac莊”源源不斷地輸送良種,經(jīng)營上有了后勁,“AC莊”的實業(yè)越辦越紅火。Ac集團成立后,謝易初仍然留在國內(nèi),繼續(xù)從事私人農(nóng)場的菜籽改良。1952年至1956年,他應(yīng)聘擔任澄海冠山實驗農(nóng)場副場長。
在這期間,謝易初通過各種渠道,從歐美、日本、印度和東南亞等地引進良種和技術(shù),對蔬菜、瓜果、家禽等品種進行改良。他培植的“西瓜冬熟”、“秋菊夏開”,堪稱中國農(nóng)業(yè)史上的奇跡,一時被傳為佳話,并由此獲得“華僑米丘林”的美譽。毛澤東、周恩來等黨和國家領(lǐng)導(dǎo)人在品嘗了他的無核西瓜以后,都一致稱贊。澄??h采用了他培育的谷種,成為我國第一個水稻畝產(chǎn)500公斤的大縣。他的園藝科學(xué)為潮汕地區(qū)乃至中國的農(nóng)業(yè)做出了重大貢獻。借助中國潮汕這塊風(fēng)水寶地,“AC莊”在中國和南洋兩地的公眾中留下了美好的形象。
70年代,Ac集團的接力棒傳到了謝易初的下一代。1976年,謝易初的四子謝國民升任Ac集團總裁。
1979年,中國的國門洞開,作為一個華裔企業(yè)家,謝國民十分關(guān)注中國經(jīng)濟的發(fā)展,對中國的改革開放甚感欣慰,他沒有忘記謝氏家族的故土,他更不會忽視中國這塊巨大的有待開發(fā)的市場。
1979年,Ac集團在深圳和汕頭各辦了一個Ac康地有限公司,成為第一個赴中國大陸投資的外資集團,Ac集團在中國大陸率先投放巨資的舉動,令全世界的企業(yè)界為之震撼。一些欲到大陸投資的觀望者、猶豫不決者也隨風(fēng)而動。
隨后,AC集團又從我國南疆挺進中原,繼而揮師入關(guān),遍地開花。于是,就有了Ac集團與我國內(nèi)地合資或獨資企業(yè)的相繼問世:廣大畜產(chǎn)公司(廣州)、上海易初摩托車有限公司、上海大江有限公司、上海萬國實業(yè)有限公司、北京大發(fā)Ac有限公司、北京Ac飼料有限公司、北京家禽育種有限公司、吉大有限責(zé)任公司(吉林)、正大岳陽有限公司(獨資)、成都Ac有限公司、豫大畜產(chǎn)飼料有限公司(開封)等。
中國海南即將建省并辟為特區(qū)的消息傳出后,Ac集團聞風(fēng)而動。他們立即成立了海南Ac投資有限公司,投資3億美元,與有關(guān)企業(yè)合作,在海口興建一個占地25萬畝的養(yǎng)蝦場;投資1億多美元,開辦了一個年飼養(yǎng)108萬頭瘦肉型生豬的養(yǎng)豬基地。合資3.5億元人民幣,建造一個年產(chǎn)80萬噸水泥的水泥廠。
1988年,Ac集團與海南省簽訂合同,投資20多億美元,海南石油化工兩個項目,并建成兩個35萬千瓦的發(fā)電廠。
1989年12月,謝國民率Ac集團代表團訪華。
我國黨和國家領(lǐng)導(dǎo)人親切會見了謝國民和訪華團成員,對Ac集團積極在華投資和同中國發(fā)展合作關(guān)系十分贊許,希望謝國民所領(lǐng)導(dǎo)的AC集團在90年代做對華合作的榜樣。
謝國民誠懇地表示,他在中國投資辦的企業(yè),不與中國企業(yè)分市場,不侵占中國的商品配額,產(chǎn)品主要是投向國際市場,只是利用大陸的資源和勞力,為中國引進資金和技術(shù)。
這次會見,意義重大。中國剛剛經(jīng)歷了春夏之交的政治風(fēng)波,是放是收,國際上的各種人士都在拭目以待,不利于中國改革開放的謠言四起。一些來華投資的外商有的開始退卻,有的廢除了投資意向,更多的是處于驚恐之中。AC集團這次訪華,從黨和國家領(lǐng)導(dǎo)人那里獲得了信心,中國的改革開放政策不變。這一方面密切了兩方的關(guān)系,另一方面也為其他的海外投資人士樹立了榜樣,堅定了他們的信心。
截至1989年底,Ac集團在中國大陸的實際投資已達數(shù)十億美元,成了在中國大陸投資額最大的海外華人企業(yè)之一。謝國民信心十足地告誡他的下屬:“中國的開放政策一定會長久,會使中國越來越富,我在中國的投資也會越來越多?!?br /> 他沒有忘記父親的遺囑。1983年,父親臨終時,諄諄囑咐謝國民和他的3個哥哥,不要忘記故土,要為故鄉(xiāng)多做貢獻,要為中國多辦好事。
謝國民在回答中國記者的提問時說:“我在泰國出生,祖籍是廣東澄海,飲水思源,對中國我有一種特殊的感情。所以,不論是在中國內(nèi)地還是在海南投資,我們都遵循這樣一個宗旨:辦項目,要一利國家,二利當?shù)孛癖?,當然也要對我們Ac集團有利,這3條缺一不可。我對Ac集團在中國投資的前景是很樂觀的?!?br /> Ac集團背靠中國,越來越引起世人的注目。
1990年4月7日,謝國民在北京會見了鄧小平,鄧小平高興地說:“你們弟兄幾個人的名字起得很好,Ac集團的名字也很不錯?!碑斨@位泰籍華人,鄧小平再次重申,中國改革開放的政策50年不會變,100年也不變!
謝國民從鄧小平的話中,獲取了一種強大的力量,也就有了更進一步的驚人的舉動。
1992年5月11日至17日,沈陽市市長武迪生應(yīng)邀出訪Ac集團,雙方達成了《沈陽與AC集團全面經(jīng)濟與技術(shù)合作協(xié)議》?!秴f(xié)議》體現(xiàn)了Ac的“人才本地化”戰(zhàn)略。《協(xié)議》中有一條是這樣寫的:“為協(xié)助Ac集團在中國合資合作企業(yè)對中高級管理人才的需要,雙方商定,由沈陽市提供人才資源,經(jīng)Ac集團考核培訓(xùn)后錄用。”隨后,雙方又正式簽訂了人才供求協(xié)議書,明確了聘用人才的主要內(nèi)容。
招聘條件:黨政機關(guān)副處級以上干部;能閱讀、書寫一般英文函件;大專以上學(xué)歷;45歲以下;男性;有3年以上企業(yè)工作經(jīng)驗。
應(yīng)聘待遇:月薪1400美元;聘期3年;送往曼谷Ac集團總部接受任前培訓(xùn);作為該集團中高級管理人員派駐在華的各投資企業(yè)。
顯然,Ac集團瞄準的是中國的“九品縣令”。優(yōu)厚的待遇使大批副處級以上的黨政機關(guān)干部躍躍欲試。
5月22日,英語考試拉開帷幕。167名應(yīng)聘者魚貫而入,結(jié)果,近80%被淘汰。27日,30名有幸過關(guān)者又接受了Ac集團別出心裁的面試;中央地段,應(yīng)聘者接受主考官連珠炮式的考問,而四周幕后,Ac請來的幾位心理學(xué)家卻在暗暗地揣量著應(yīng)聘者的神態(tài)。
幾番征戰(zhàn),幾番考察,19名中國“縣令”投身Ac,成了Ac集團取之于中國、用之于中國的高級雇員。
9月3日,一架民航班機載著Ac精心挑選的19名“干將”在曼谷機場徐徐降落,當即受到總部最高層的盛情款待。這19人將在曼谷接受長達80天的極為嚴格的任前培訓(xùn)。而今,他們已經(jīng)肩負起特殊的商戰(zhàn)使命奔波在Ac在華的投資企業(yè)中。
Ac此舉,引得議論紛紛,莫衷一是。有人說:“這是外國老板掙錢的計謀?!庇腥苏f:“為Ac提供部分人才,對我們百業(yè)待興的國家經(jīng)濟亦有貢獻,更何況還可借此來影響和提高我們的管理、科技水平的現(xiàn)代化。”
拋開眾議不說,僅從商戰(zhàn)公關(guān)的角度而言,Ac的這種戰(zhàn)略,確實是高!
作者:
和興
時間:
2008-9-4 18:13
●“WN”與足球聯(lián)姻提高知名度
“WN”是湖北省某市日化總廠1983年研制生產(chǎn)的第三代新式洗衣粉,產(chǎn)品在香港市場上一炮打紅后,卻遲遲打不開內(nèi)地市場的銷路,就連某市人本身也不知道身邊有這么一個轟動香港的寶貝,出現(xiàn)了墻里開花墻外香的局面。為了迅速開辟內(nèi)地市場,擴大“WN”在國人中的影響,某市日化總廠在促銷上大膽邁了3步。
第一步,出資在某市體育場舉辦“第一屆‘WN’足球賽”。全國幾大足球甲級勁旅在某市體育場擺開了廝殺的陣勢,從來沒有機會觀看這樣精彩球賽的某市人,今天有緣第一次親眼看到足球健將們在球場內(nèi)龍騰虎躍,求購門票的球迷們幾乎擠破了某市日化總廠的大門。日化總廠使因缺乏資金而幾乎陷于癱瘓的體育場獲得了生機,預(yù)期的促銷目的也順利達到了。
第二步,為了繼續(xù)擴大某市日化總廠的影響,他們每年出資7萬元承包了湖北省足球隊,隊員的待遇完全跟廠內(nèi)職工一樣,紅包、獎金一分不少。這一舉動,令整個湖北省為之震動。日化總廠已經(jīng)走出了小小的某市,把眼光投向大武漢,投向整個湖北省。他們要實現(xiàn)賀龍元帥的“三大球不上去,死也不瞑目!”的遺愿,為中國足球的振興鋪路搭橋。
第三步,讓湖北省足球隊殺回省城武漢,迎戰(zhàn)荷蘭國家足球隊。某市日化總廠的名字第一次走向世界。為了擴大影響,凡是觀看這場比賽者,見票每人免費贈一包“WN”超濃縮無泡洗衣粉。整個武漢三鎮(zhèn)沸騰了,“WN”成了新聞熱點。
三大步跨出,“WN”名聲大振,從前“擺在柜臺人未識”的“WN”,一個星期內(nèi)就在武漢銷出60噸,一個月內(nèi)銷出300噸。作為東西南北樞紐的武漢市,又通過水路、旱路、空中之路把某市日化的名字帶向全國。1986年“WN”的銷量占了全國同類產(chǎn)品總銷量的2/3以上,企業(yè)創(chuàng)利750萬元。湖北“WN”足球隊也獲得了全國足球甲級聯(lián)賽亞軍的可喜成績。
一個養(yǎng)在深閨人未識的小小某市日化,與足球聯(lián)姻之后知名度迅速提高,不僅企業(yè)創(chuàng)下了顯著的經(jīng)濟效益,而且也將產(chǎn)品的知名度在全國范圍內(nèi)廣為傳播。
作者:
和興
時間:
2008-9-4 18:14
[size=2][b][color=#990000]【賞析】
[/color][/b] “借刀殺人”,是借他人之手或他人之力來鏟除異已或達到自己目的的一種手段,殺人是廣義的,也是狹義的。歷史上與文學(xué)作品中借刀殺人的故事不勝枚舉。
借刀殺人者,不需自己赤膊上陣,不需消耗自己的實力,更不會招致殺人兇手的罪名,真可謂絕頂聰明。在歷史和現(xiàn)實中,不僅陰險小人借刀殺人,即使是心懷坦蕩的君子,在特定的情況下,也會借刀殺人。因此,無論是絕頂聰明的曹操與韋孝寬,還是聰明絕頂?shù)男鄄磐醭渑c諸葛亮,借刀殺人之計都被他們玩弄于股掌之中。
借刀殺人,恐怕會與世長存,正人君子,即使不學(xué)會使用它,也得學(xué)會識破它,防范它,更不能莫名其妙地被人當?shù)妒梗?br /> 借刀殺人在現(xiàn)代經(jīng)商賺錢中也經(jīng)常用到,目的是:
借用自己以外的人、事、物,達到自己的目的。一切談判高手總善于利用一切可以利用的機會與條件;借用社會力量(社會公眾輿論等)給對方施加壓力;借助法律條文或財經(jīng)制度規(guī)定等駁斥對方的無理要求,維護自己的正當利益;借助他人之言,與對方進一步討價還價,實現(xiàn)談判成功的最終目的。[/size]
作者:
lanbo
時間:
2008-9-5 08:57
能把三十六計自覺或不自覺地運用到目前的商戰(zhàn)中的人當屬商場中的高人!
歡迎光臨 畜牧人 (http://livemosquitofree.com/)
Powered by Discuz! X3.5