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標(biāo)題: 市場部的職能及工作設(shè)想 [打印本頁]

作者: 暮雨撒江天 時間: 2008-10-8 11:00
標(biāo)題: 市場部的職能及工作設(shè)想
市場部做為公司的職能部門，即要深入研究產(chǎn)品、渠道、政策、促銷、廣告等問題，協(xié)助銷售系統(tǒng)完成銷售目標(biāo)，更為重要的是搭建公司市場系統(tǒng)，并使之完善強化，能夠肩負公司的品牌推廣和產(chǎn)品推廣使命。　　市場部職能認識如下：　　1、對產(chǎn)品負責(zé) 　　分析行業(yè)態(tài)勢及競爭格局，了解競爭對手。結(jié)合公司戰(zhàn)略目標(biāo)、各區(qū)域市場的品牌成熟度，整合及合理配置銷售資源，制定關(guān)于產(chǎn)品的年度或季度的推廣策略。　　從市場（消費者）的角度進行產(chǎn)品賣點分析，從產(chǎn)品自身中提煉產(chǎn)品優(yōu)勢，通過培訓(xùn)、產(chǎn)品知識手冊等工具，將產(chǎn)品賣點、優(yōu)勢傳播給銷售人員，完成各類終端宣傳工具及各媒體廣告，將產(chǎn)品賣點傳播給消費者；組織或參與學(xué)術(shù)會議，進行項目性研究，不斷豐富產(chǎn)品賣點。　　VI管理職能，讓公司的產(chǎn)品形象、廣告訴求、終端宣傳形成統(tǒng)一的風(fēng)格及形象。　　2、對市場負責(zé) 　　深入的市場調(diào)研，制定合理有效的促銷方案，終端宣傳方案；為區(qū)域市場　　的拓展提供指導(dǎo)性意見；及時發(fā)現(xiàn)區(qū)域市場的營銷[size=1][color=#ffffff]From EMKT.com.cn[/color][/size]重點，提供必要的產(chǎn)品支持、宣傳支持和活動支持?！　　　?　　3、對老板負責(zé) 　　了解區(qū)域市場的銷售狀況，并明確銷量變化的原因，產(chǎn)品是在經(jīng)銷商倉庫　　、銷售終端還是二批的倉庫；競爭對手的銷售狀況、有那些大的舉措，及時發(fā)現(xiàn)銷售過程中由于產(chǎn)品本身（質(zhì)量、價格等）、銷售政策（提成、返點等）、品牌推廣（促銷活動、終端宣傳、廣告賣點等）引發(fā)的問題，并提供銷售分析報告和市場分析報告。　　市場部用80%工作精力完成常規(guī)工作，產(chǎn)品分析、組織產(chǎn)品知識培訓(xùn)、設(shè)計產(chǎn)品包裝及宣傳工具、拍攝廣告片、組織學(xué)術(shù)會議、銷售數(shù)據(jù)分析、行業(yè)及消費者研究、審批監(jiān)控促銷活動等，用20%的工作精力制定年度產(chǎn)品策略、協(xié)助區(qū)域市場進行宣傳及推廣活動。　　企業(yè)剛剛建立可能沒有銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)、廣告部等職能部門及職務(wù)，市場部更多精力是在進行整個公司的管理制度和銷售政策設(shè)定，包括產(chǎn)品價格、薪資政策、經(jīng)銷商政策、渠道管理等。　　市場部分為體力型和智慧型，體力型市場部相對其它職能部門相對弱勢，疲于配合和完成基礎(chǔ)性工作，充其量是個彈藥庫，不能參與和影響企業(yè)的戰(zhàn)略決策，在戰(zhàn)術(shù)上起著配合和支持的職能，大多數(shù)企業(yè)市場部處于這種層面。　　　　智慧型市場部更多傾向于對企業(yè)和產(chǎn)品發(fā)展有一個明確宏觀的思路，其它職能部門可以不明晰，但市場部必須明確三個問題：　　在那里？　　五年、三年之后的目標(biāo)、本年度、本季度、本月度的目標(biāo)是什么，我們目前占領(lǐng)整個市場多大的市場份額，占領(lǐng)該產(chǎn)品品類多大的市場份額，我們的企業(yè)后續(xù)品種需要向橫向還是縱向拓展，知曉、了解、認同、購買過我們產(chǎn)品的消費者各占多少比例，消費者滿意度如何，經(jīng)銷商滿意度如何，產(chǎn)品周期處于那個發(fā)展階段…… 　　產(chǎn)品已近是億元單位的品種，通過渠道管理和促銷活動等“術(shù)”的發(fā)揮，在全國大盤子基礎(chǔ)上銷量會有所提升，但要想走的更遠、走的更高就必須比對手更努力，更了解市場、更了解消費者、有更清晰、更明確的目標(biāo)和方法?！　?　　去那里？　　我們的銷售目標(biāo)（任務(wù)）是多少，我們的利潤目標(biāo)是多少，我們在行業(yè)之中想要扮演什么角色，是跟隨還是領(lǐng)導(dǎo)，是擴大市場份額還是提高品類份額…… 　　這個問題關(guān)系企業(yè)資源配置、人員配置、價格體系、產(chǎn)品定位、廣告資源、促銷活動、銷售渠道及方法等等?！　?　　怎么去？　　沒有投入就沒有產(chǎn)出，沒有付出就沒有回報，沒有舍就沒有得。但企業(yè)資源是有限的，如何整合資源達成目標(biāo)，是提升產(chǎn)品力（增加促銷和廣告投入、改包裝、降低價格等），還是增強渠道力（加強經(jīng)銷商管理、提升返點等），還是增強銷售力（對銷售人員培訓(xùn)、提高提成標(biāo)準(zhǔn)）。方法是沒有錯的，如何合理使用、合理分配就是一門藝術(shù)。　　我們自身在不斷變化，方法也應(yīng)隨之變化。這三個問題就像三把利劍，市場部應(yīng)時刻關(guān)注，方可保證企業(yè)的策略決策方向正確，為銷售系統(tǒng)提供有效的戰(zhàn)術(shù)支持。　　市場部以市場調(diào)查為依據(jù)，“沒有調(diào)研就沒有發(fā)言權(quán)！”，即時我們靈光一現(xiàn)的創(chuàng)意也是在調(diào)查研究中醞釀的。市場部關(guān)于“怎么去”這個問題更應(yīng)該有一個實事求實和認真嚴謹?shù)膽B(tài)度；市場系統(tǒng)和銷售系統(tǒng)有許多工作是重疊的，誰更積極一點主動一點就會為企業(yè)發(fā)揮更大的價值和作用。
中國營銷傳播網(wǎng)，作者: [url=http://www.emkt.com.cn/cgi-bin/author.cgi?author=%D1%A9%B9%E2][color=#0000cc]雪光[/color][/url]

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