標(biāo)題: 地區(qū)經(jīng)理在銷售團(tuán)隊(duì)中的作用和工作方法 [打印本頁] 作者: 64456668 時(shí)間: 2008-10-28 08:37 標(biāo)題: 地區(qū)經(jīng)理在銷售團(tuán)隊(duì)中的作用和工作方法 [color=#000000][font=Times New Roman][/font][font=宋體]什么是團(tuán)隊(duì)力量[/font][font=Times New Roman]?[/font][/color]
[color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]在非洲的草原上如果見到羚羊在奔逃，那一定是獅子來了；如果見到獅子在躲避，那就是象群發(fā)怒了；如果見到成百上千的獅子和大象集體逃命的壯觀景象，那是什么來了呢？[/font][font=Times New Roman]——[/font][font=宋體]是螞蟻軍團(tuán)來了！[/font][/color]
[color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]通過這個(gè)真實(shí)的事例[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]我們深深的領(lǐng)略了團(tuán)隊(duì)的力量。個(gè)體難以在復(fù)雜的自然環(huán)境中獲取進(jìn)步[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]獲得成功[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]那么就需要每個(gè)個(gè)體結(jié)合起來[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]共同去完成想要的目標(biāo)。在感受團(tuán)隊(duì)力量的時(shí)候不得不對團(tuán)隊(duì)做一下深思，什么是團(tuán)隊(duì)呢[/font][font=Times New Roman]?[/font][font=宋體]團(tuán)隊(duì)是為了共同的目標(biāo)而在一起工作的一群人[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]他有兩個(gè)基本要素構(gòu)成[/font][font=Times New Roman]:[/font][/color]
[font=Wingdings][color=#000000]n
[/color][/font][color=#000000][font=宋體]共同目標(biāo)[/font][font=Times New Roman]
[/font][font=宋體]互相依賴[/font][/color]
[font=Wingdings][color=#000000]n
[/color][/font][color=#000000][font=宋體]歸宿感[/font][font=Times New Roman]
[/font][font=宋體]責(zé)任心[/font][/color]
[color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]同時(shí)團(tuán)隊(duì)又有兩個(gè)基本特征：[/font][/color]
[color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]高效團(tuán)隊(duì)的基本特征（一）[/font][/color]
[size=3][color=#000000][font=Wingdings][size=11pt]n[/size][/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]有明確的共同愿景[/font][font=Times New Roman]--[/font][font=宋體]工作如果沒有遠(yuǎn)景就會枯燥乏味；有遠(yuǎn)景而沒有實(shí)干只是一種空想；有遠(yuǎn)景再加實(shí)干就成了世界的希望。[/font][/color][/size]
[size=3][color=#000000][font=Wingdings][size=11pt]n[/size][/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]團(tuán)隊(duì)成員對愿景的認(rèn)同度[/font][/color][/size]
[size=3][color=#000000][font=Wingdings][size=11pt]n[/size][/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]高效的溝通、良好的合作[/font][/color][/size]
[color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]高效團(tuán)隊(duì)的基本特征（二）[/font][/color]
[size=3][color=#000000][font=Wingdings][size=11pt]n[/size][/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]高效的領(lǐng)導(dǎo)[/font][/color][/size]
[size=3][color=#000000][font=Wingdings][size=9pt]n[/size][/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]以身作則、身先士卒、凡是以團(tuán)隊(duì)利益重[/font][/color][/size]
[size=3][color=#000000][font=Wingdings][size=9pt]n[/size][/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]具有較強(qiáng)的協(xié)調(diào)與激勵(lì)他人的能力[/font][/color][/size]
[size=3][color=#000000][font=Wingdings][size=9pt]n[/size][/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]懂得有效授權(quán)[/font][/color][/size]
[size=3][color=#000000][font=Wingdings][size=11pt]n[/size][/font][font=Times New Roman]
[/font][font=宋體]高素質(zhì)的員工[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[size=3][color=#000000][font=Wingdings][size=9pt]n[/size][/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]積極的工作態(tài)度[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[size=3][color=#000000][font=Wingdings][size=9pt]n[/size][/font][font=Times New Roman]
[/font][font=宋體]具有不同的專業(yè)知識、技能和經(jīng)驗(yàn)[/font][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]結(jié)合團(tuán)隊(duì)的兩個(gè)基本特征，以[/font][font=Times New Roman]2008[/font][font=宋體]年一線的市場實(shí)際工作談一下我們團(tuán)隊(duì)中地區(qū)經(jīng)理在團(tuán)隊(duì)中的作用和工作方法。[/font][/color]
[color=#000000][b][font=宋體]地區(qū)經(jīng)理是一線銷售隊(duì)伍的領(lǐng)軍人物和領(lǐng)隊(duì)思想傳播者[/font][/b][font=宋體]。這里談到一線銷售隊(duì)伍，并沒有提高到團(tuán)隊(duì)，有幾個(gè)人組織起來可以稱作集體，但不一定是團(tuán)隊(duì)。正如團(tuán)隊(duì)的基本特征總結(jié)的那樣，有沒有共同的明確的遠(yuǎn)景時(shí)團(tuán)隊(duì)與集體的明顯區(qū)別，說到這里，不得不為之再次深思，在我們銷售隊(duì)伍中的[/font][font=Times New Roman]17[/font][font=宋體]個(gè)地區(qū)和他們的組織中有多少個(gè)有明確的共同遠(yuǎn)景呢！[/font][/color]
[font=宋體][color=#000000]大家在一線確實(shí)是每天辛辛苦苦，兢兢業(yè)業(yè)，但是他們到底為何要組織到一起，捆綁到一起去開展工作呢？這個(gè)問題或許有的經(jīng)理考慮過，或許干脆就從來沒有想過，所以地區(qū)經(jīng)理的在市場一線的銷售隊(duì)伍中作用非常艱巨，不僅要把公司的發(fā)展規(guī)劃，各區(qū)的發(fā)展遠(yuǎn)景描繪給我們的員工，我們的客戶，而且又是帶著大家一起去踐行我們美好藍(lán)圖的實(shí)操者。[/color][/font]
[color=#000000][font=宋體]地區(qū)經(jīng)理的思想直接決定負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)的個(gè)性。山東區(qū)域有個(gè)李經(jīng)理自己非常的能干，與業(yè)務(wù)人員同甘共苦在一線，所帶的新業(yè)務(wù)元提升的很快。記得有一位業(yè)務(wù)員是從豬場轉(zhuǎn)來的，原來一直負(fù)責(zé)豬場技術(shù)方面，要說由技術(shù)轉(zhuǎn)成業(yè)務(wù)人員是非常困難的，但是李經(jīng)理的個(gè)性非常強(qiáng)、果敢實(shí)干，從敲豬場的門環(huán)，學(xué)習(xí)公司發(fā)展史，培訓(xùn)業(yè)務(wù)操作流程，產(chǎn)品使用方法與特點(diǎn)介紹，到與每一位老板的洽談李經(jīng)理都很注重這位新人的溝通技巧，并且每次會談之后都要一起總結(jié)洽談過程的得失，一連[/font][font=Times New Roman]3[/font][font=宋體]個(gè)月都帶著這位技術(shù)業(yè)務(wù)員進(jìn)行業(yè)務(wù)實(shí)操，現(xiàn)在那位新人已經(jīng)成長為區(qū)域內(nèi)一名資深的業(yè)務(wù)代表，并且很有李經(jīng)理當(dāng)時(shí)傳授他業(yè)務(wù)時(shí)候的精神風(fēng)貌，李經(jīng)理在大家心目中的位置很高，業(yè)務(wù)同事的業(yè)績發(fā)展很好。[/font][/color]
[font=宋體][color=#000000]地區(qū)經(jīng)理的職業(yè)資質(zhì)，綜合素質(zhì)，領(lǐng)軍方法，發(fā)展思想最后直接的表現(xiàn)在置身一線業(yè)務(wù)員言行舉止中，好的習(xí)慣得以發(fā)揚(yáng)，懷的作風(fēng)也言不由衷的不經(jīng)意流漏。[/color][/font]
[color=#000000][font=宋體]作為飼料行業(yè)地區(qū)經(jīng)理的位置很是獨(dú)特，負(fù)責(zé)的區(qū)域少則[/font][font=Times New Roman]1-2[/font][font=宋體]地區(qū)，多則[/font][font=Times New Roman]4-5[/font][font=宋體]個(gè)地區(qū)，實(shí)際上是外放的一方要員，一地諸侯，外地工作時(shí)間很長，內(nèi)部交流共事的機(jī)會很少，難得缺乏了解，更談不上彼此之間的配合默契了。地區(qū)經(jīng)理人選的合適與否直接影響到公司的長遠(yuǎn)發(fā)展。并且地區(qū)經(jīng)理人員的思想直接決定著其區(qū)域團(tuán)隊(duì)的建立和發(fā)展。[/font][/color]
[font=宋體][color=#000000][/color][/font]
[color=#000000][b][font=宋體]地區(qū)經(jīng)理整合各方資源為組織發(fā)展謀求充實(shí)力量[/font][/b][font=宋體]。公司的資源面對大家都是平等的，人員招聘，技術(shù)服務(wù)老師支持，市場會議組織，客戶優(yōu)惠政策，上層領(lǐng)導(dǎo)對客戶的關(guān)心，這是每一位經(jīng)理都可以依照程序整合公司資源予以實(shí)施的。然而每次交流報(bào)告時(shí)總能看到有些經(jīng)理沒有爭取到支持而懊悔。其實(shí)歸結(jié)起來，作為領(lǐng)隊(duì)一方的最高首腦，時(shí)時(shí)刻刻應(yīng)該把能為組織內(nèi)謀求充實(shí)的支持力量當(dāng)成自己職業(yè)要任來辦理，因?yàn)槲覀兊男袠I(yè)很特殊，養(yǎng)豬場內(nèi)隨時(shí)都會發(fā)生問題，客戶的服務(wù)支持需要即時(shí)到位，要么就會影響合作質(zhì)量，不能等緊要的時(shí)候，需要技術(shù)服務(wù)老師了只得被動的向公司申請，要知道如果那時(shí)公司的服務(wù)老師已經(jīng)去其他區(qū)域執(zhí)行服務(wù)工作了，不能及時(shí)趕到或者不能趕來服務(wù)又該怎么辦理[/font][font=Times New Roman]?[/font][font=宋體]一個(gè)團(tuán)隊(duì)因?yàn)榛ハ嘁蕾嚩心哿?，作為地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該也有必要為一線的業(yè)務(wù)人員準(zhǔn)備好槍炮彈藥，同時(shí)還要特意儲備好能往前線運(yùn)送彈藥的物資供給人員。當(dāng)然這里面要做很多的工作，不過首先要做的就是調(diào)整思想，思想不到位，不會為將來的儲備工作留心的，即便機(jī)會送到門口也會擦肩而過的，我們一線的很多地區(qū)經(jīng)理都是事后才由這些經(jīng)驗(yàn)的，這也難怪，他們畢竟有很多人都是矮個(gè)子中拔將軍，才得以就任的。[/font][/color]
[color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]最為飼料行業(yè)的地區(qū)經(jīng)理，應(yīng)以隨時(shí)為區(qū)域內(nèi)發(fā)展充實(shí)后備力量為人力資源發(fā)展的重點(diǎn)。[/font][/color]
[font=宋體][color=#000000][/color][/font]
[color=#000000][b][font=宋體]地區(qū)經(jīng)理溝通和協(xié)調(diào)能力是工作能力強(qiáng)弱的重要標(biāo)準(zhǔn)[/font][/b][font=宋體]。說到溝通能力，現(xiàn)在我們隊(duì)伍中不乏夸夸其談的經(jīng)理，無論是講產(chǎn)品技術(shù)要點(diǎn)，還是客戶開發(fā)技巧，甚至市場服務(wù)的技術(shù)等都是一套套的，然而在每月的總結(jié)報(bào)告會上，都回出現(xiàn)，月初的時(shí)候布置工作了，越中也跟蹤了，月末就是沒有完成工作要求，后來我們總結(jié)道，月初沒問題，“月中問題不大，月末沒辦法”，屢次看到這種現(xiàn)象之后我們緊急調(diào)整地區(qū)經(jīng)理的工作考核辦法，甚至一段時(shí)間堅(jiān)持以天天報(bào)告強(qiáng)迫其改變。其實(shí)，情況的背后真實(shí)原因是溝通無效，怎么能說溝通無效呢？[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[color=#000000][b][font=宋體]舉一個(gè)事例[/font][font=Times New Roman].[/font][/b][font=宋體][size=10.5pt] [/size][/font][/color]
[font=宋體][size=10.5pt][color=#000000]劉[/color][/size][/font][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000]先生在某工業(yè)區(qū)購買了一套二手廠房，在與該廠房原業(yè)主將各項(xiàng)事宜談妥之后，他來到負(fù)責(zé)管理小區(qū)的物業(yè)公司準(zhǔn)備辦理有關(guān)入伙手續(xù)，由于劉先生是第一次跟物業(yè)公司打交道，對究竟應(yīng)該去找哪些部門、辦理哪些手續(xù)比較迷茫。當(dāng)他來到管理公司時(shí)，迎面正好看見有幾個(gè)工作人員在那里收費(fèi)，于是他便徑直走了過去，要求辦理有關(guān)手續(xù)。收費(fèi)處的小姐得知他是來辦理入伙手續(xù)后，就告訴他應(yīng)該去找客戶服務(wù)中心辦理此事。劉先生只好又來到客戶服務(wù)中心，可是服務(wù)中心的工作人員卻告訴他，入伙手續(xù)的辦理工作早在幾個(gè)月前就由服務(wù)中心轉(zhuǎn)給了小區(qū)管理處，請他帶上相關(guān)資料再去管理處辦理。劉先生本來就有些不高興，現(xiàn)在又聽說還要準(zhǔn)備相關(guān)資料，不由非常生氣。服務(wù)中心工作人員見狀，便說反正你一會兒到了管理處也要填表，要不我們先在這里給你找好有關(guān)表格，你先在這邊填好了直接去管理處當(dāng)場辦理就行了。劉先生心想既然早晚得填表，倒不如先填好得了，于是他就點(diǎn)頭同意了。然而沒想到，當(dāng)劉先生拿著好不容易填好的表格找到管理處時(shí)，卻被告知這些表格的內(nèi)容在幾個(gè)月前移交之后就全部重新改換了，因此一切需要重新填寫。忙乎了一上午，被人折騰來折騰去，竟然做的全是無用功，浪費(fèi)了寶貴的時(shí)間不說，還添了一肚子氣，劉先生不禁大為惱火，當(dāng)即就找到該公司領(lǐng)導(dǎo)投訴了。[/color]
[color=#000000] [/color][color=#000000]評析[/color][color=#000000]:
業(yè)主前來辦理入伙手續(xù)，在幾個(gè)部門折騰來折騰去竟然還沒有把事情辦好，可見該物業(yè)公司的服務(wù)水平和工作效率是多么不能令人滿意，這也難怪劉先生要去投訴了。公司收費(fèi)處小姐不知道辦理入伙的手續(xù)已經(jīng)轉(zhuǎn)到相關(guān)管理處，客戶服務(wù)中心工作人員不清楚有關(guān)表格已經(jīng)發(fā)生更改，而小區(qū)管理處在更改表格之后也沒有向相關(guān)部門或相關(guān)人員及時(shí)通報(bào)，由此可以看出公司在內(nèi)部溝通與工作協(xié)調(diào)方面還存在著不少問題，需要進(jìn)一步完善和加強(qiáng)。[/color][/size][/font]
[font=Times New Roman][color=#000000][/color][/font]
[color=#000000][font=宋體]這是其他行業(yè)情況了[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]可見溝通不是我們平常書說得兩個(gè)字那么簡單[/font][font=Times New Roman].[/font][font=宋體]地區(qū)經(jīng)理與業(yè)務(wù)人員溝通了，但是沒有深入交流，實(shí)際上就是嘴上一說之后，馬上轉(zhuǎn)到其他工作上去了，并沒就業(yè)務(wù)人員是否領(lǐng)會[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]或者還存在哪些疑問或不明之處進(jìn)行剖析[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]最后落得事無結(jié)果[/font][font=Times New Roman].[/font][font=宋體]可見從就職地區(qū)經(jīng)理的位置開始就要認(rèn)真并重新研究溝通及溝通能力了[/font][font=Times New Roman].[/font][/color]
[color=#000000][font=宋體]在我身邊就有一個(gè)真實(shí)的例子[/font][b][font=Times New Roman]:8[/font][/b][font=宋體]月份我們在平頂山地區(qū)開發(fā)了一個(gè)客戶[/font][b][font=Times New Roman],[/font][/b][font=宋體]原來是做北京一家很大公司的產(chǎn)品[/font][b][font=Times New Roman],[/font][/b][font=宋體]我們接洽[/font][b][font=Times New Roman]2[/font][/b][font=宋體]次之后確定合作[/font][b][font=Times New Roman],[/font][/b][font=宋體]并商定合作之初開展一次市場推廣會[/font][b][font=Times New Roman].[/font][/b][font=宋體]初步定在[/font][b][font=Times New Roman]9[/font][/b][font=宋體]月初開會[/font][b][font=Times New Roman],[/font][/b][font=宋體]并與內(nèi)部的經(jīng)理及業(yè)務(wù)人員交流如何做會場安排及會前客戶提前訪談[/font][b][font=Times New Roman],[/font][/b][font=宋體]結(jié)束回公司[/font][b][font=Times New Roman].9[/font][/b][font=宋體]月[/font][b][font=Times New Roman]8[/font][/b][font=宋體]號準(zhǔn)備驅(qū)車帶領(lǐng)專家一起參加會議[/font][b][font=Times New Roman],[/font][/b][font=宋體]臨上高速路時(shí)地區(qū)經(jīng)理再次來了一個(gè)電話[/font][b][font=Times New Roman],[/font][/b][font=宋體]告知會議安排緊張[/font][b][font=Times New Roman],[/font][/b][font=宋體]不能開展[/font][b][font=Times New Roman].[/font][/b][/color]
[color=#000000][font=宋體]事后把經(jīng)理和業(yè)務(wù)人員請到辦公室詳細(xì)詢問此事[/font][b][font=Times New Roman],[/font][/b][font=宋體]在與客戶洽談之后，業(yè)務(wù)員確實(shí)去了該市場并著手進(jìn)行客戶訪談，但中途經(jīng)銷商說不用業(yè)務(wù)員訪談，一下打消了業(yè)務(wù)員的自信心與積極性，此時(shí)地區(qū)經(jīng)理仍然沉浸在原來談定的地步，沒有對業(yè)務(wù)員做過多的詢問，雖然打了叮囑電話，但市場情況已經(jīng)發(fā)生變化，到[/font][b][font=Times New Roman]8[/font][/b][font=宋體]月底，安排確定會議時(shí)間了，地區(qū)經(jīng)理才提前[/font][b][font=Times New Roman]1[/font][/b][font=宋體]天趕到會議地點(diǎn)，臨時(shí)的補(bǔ)位已經(jīng)不能挽救會議開展的失敗，當(dāng)此時(shí)經(jīng)銷商也沒有非常積極熱情的幫助安排會議工作。[/font][/color]
[color=#000000][font=宋體]以上真實(shí)的身邊事例，再次把溝通工作和溝通后的效果提到日程上來。其實(shí)我們的很多地區(qū)經(jīng)理也都學(xué)習(xí)溝通并研究溝通技巧[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]然而他們的溝通能力為何卻沒有得到提高呢[/font][font=Times New Roman]?[/font][font=宋體]其實(shí)歸結(jié)到問題的核心要點(diǎn)[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]是缺乏溝通思想[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]溝通能力是溝通思想的延續(xù)和表達(dá)[/font][font=Times New Roman].[/font][font=宋體]溝通思想的轉(zhuǎn)變需要公司從管理的高度予以調(diào)整[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在著眼點(diǎn)是銷售[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]銷售即賣出去[/font][font=Times New Roman];[/font][font=宋體]當(dāng)我們由賣出去賣不出去提高到賣出名牌[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]賣出聲譽(yù)[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]賣出質(zhì)量的時(shí)候可能溝通能力會得到很快的提高[/font][font=Times New Roman].[/font][font=宋體]那時(shí)我們的管理思想也隨之而改變[/font][/color]
[font=宋體][color=#000000][/color][/font]
[color=#000000][font=Times New Roman] [/font][b][font=宋體]地區(qū)經(jīng)理的教練、教導(dǎo)、教父職責(zé)[/font][/b][/color]
[color=#000000][font=宋體]說到教練我們能很快的聯(lián)想到體育運(yùn)動員和他的老師[/font][font=Times New Roman]—[/font][font=宋體]教練[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]為什么能有此特殊聯(lián)想呢[/font][font=Times New Roman]?[/font][font=宋體]難道教練就是專門為體育運(yùn)動員的老師所特設(shè)的名詞嗎[/font][font=Times New Roman]?[/font][font=宋體]教練與運(yùn)動員為何有那么深關(guān)系[/font][font=Times New Roman]?[/font][font=宋體]為何我們的地區(qū)經(jīng)理不能和業(yè)務(wù)人員的合作和配合也提升到教練與業(yè)務(wù)員的程度[/font][font=Times New Roman].[/font][font=宋體]雖然體育運(yùn)動與市場業(yè)務(wù)有所區(qū)別[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]但是我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)地區(qū)經(jīng)理不能同時(shí)照顧好多個(gè)人的時(shí)候，就能判斷出他的能力現(xiàn)在只能一對一或一對二的當(dāng)起教練，可能團(tuán)隊(duì)的發(fā)展會更好些，這就是我說的教練的要義，當(dāng)然如果地區(qū)經(jīng)理真的能從實(shí)際出發(fā)，一步一個(gè)腳印的與業(yè)務(wù)人員同甘共苦，在一線傳、幫、帶的拼斗，或許真能把大家修煉成金剛。[/font][/color]
[color=#000000][font=宋體]現(xiàn)在我們有好幾個(gè)區(qū)域的經(jīng)理都是一個(gè)單兵，并且?guī)е粋€(gè)單兵大家，其實(shí)不應(yīng)用大家這個(gè)稱呼的，就是他們[/font][font=Times New Roman]2[/font][font=宋體]個(gè)人還不能友好隨和的共處在一起。背后里，業(yè)務(wù)員往大領(lǐng)導(dǎo)處告地區(qū)經(jīng)理一次，地區(qū)經(jīng)理利用職務(wù)之便在工作中再卡業(yè)務(wù)員一次，如此的翻來覆去的相互折騰。怎一個(gè)教練了得，不如說處處在較量更恰當(dāng)。[/font][/color]
[font=宋體][color=#000000]地區(qū)經(jīng)理能一個(gè)一個(gè)的通過教練這種方式把業(yè)務(wù)員代號是非常值得我們考慮推廣的，如果能深入的搞下去，就可以一隊(duì)一對的帶兵了，也就是我們說的教導(dǎo)的職責(zé)。[/color][/font]
[color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]真正的地區(qū)經(jīng)理要樹立自己的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威，就要傳播自己的管理思想，能夠以身作則、身先士卒、凡是以團(tuán)隊(duì)利益重這是自己的品格，具有較強(qiáng)的協(xié)調(diào)與激勵(lì)他人的能力這是自己的方法，懂得有效授權(quán)這是自己的胸懷，當(dāng)自己的優(yōu)勢逐步塑造出來，更要著手把團(tuán)隊(duì)的思想王一起歸攏形成團(tuán)隊(duì)遠(yuǎn)景，給大家規(guī)劃自己團(tuán)隊(duì)的遠(yuǎn)景。[/font][/color]
[color=#000000][b][font=Times New Roman]
[/font][/b][b][font=宋體]組織為戰(zhàn)開疆辟土[/font][/b][font=宋體]——占山為王[/font][/color]
[color=#000000][font=Times New Roman]
[/font][font=宋體]一個(gè)合格的地區(qū)經(jīng)理首先就要保持自己的隊(duì)伍建制穩(wěn)定。我們聽說過占山為王這個(gè)詞，其實(shí)占山不是目的，樹立自己的大旗，建立自己的隊(duì)伍才是根本。我們看過電視劇“亮劍”，不管李云龍這個(gè)團(tuán)長走到哪里，都能很快組建起一支能打仗的隊(duì)伍，這里李云龍難能可貴的性格是基礎(chǔ)，很快適應(yīng)環(huán)境的并利用掌控資源的方法是關(guān)鍵。[/font][/color]
[color=#000000][font=Times New Roman]
[/font][font=宋體]說到組織隊(duì)伍，每季度進(jìn)行例會，我們的地區(qū)經(jīng)理都會要求招人，那個(gè)市場招聘人員幾名的總結(jié)和規(guī)劃，但是過[/font][font=Times New Roman]3[/font][font=宋體]個(gè)月，再來工作報(bào)告，仍然還是那一套東西，結(jié)果人沒招來一個(gè)，最后抱怨公司，人力資源招聘不力，這是現(xiàn)在較為嚴(yán)重的一種情況。[/font][/color]
[color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]組建隊(duì)伍只是地區(qū)經(jīng)理的基礎(chǔ)工作，其實(shí)培養(yǎng)高素質(zhì)的員工才是關(guān)鍵。積極的工作態(tài)度，具有不同的專業(yè)知識、技能和經(jīng)驗(yàn)。銷售人員是一種特別的工作職業(yè)，有很大自由空間并且經(jīng)常在異地，并且單個(gè)作業(yè)輔助以團(tuán)隊(duì)配合，平時(shí)短時(shí)間的共同配合，也很難發(fā)覺業(yè)務(wù)員的困難，月工作交流報(bào)告也僅是付與表面，有很多不好掌控的地方，所以，調(diào)整隊(duì)伍的工作態(tài)度既是虛無飄渺又是堅(jiān)定不移地硬性工作，越發(fā)體現(xiàn)工作的方法和技巧。[/font][/color]
[font=宋體][color=#000000][/color][/font]
[color=#000000][b][font=Times New Roman] [/font][/b][b][font=宋體]建立根據(jù)地實(shí)現(xiàn)品牌力量[/font][/b][font=宋體]——培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)力量[/font][/color]
[color=#000000][font=宋體]今年[/font][font=Times New Roman]3[/font][font=宋體]月份后地區(qū)經(jīng)理著手重點(diǎn)打造[/font][font=Times New Roman]3 [/font][font=宋體]個(gè)重點(diǎn)客戶及其區(qū)域客戶的維護(hù)。[/font][font=Times New Roman]3[/font][font=宋體]、[/font][font=Times New Roman]4[/font][font=宋體]月份市場開局會，傳授技術(shù)，傳播品牌，組織造勢，[/font][font=Times New Roman]4[/font][font=宋體]、[/font][font=Times New Roman]5[/font][font=宋體]月份用戶維護(hù)服務(wù)跟蹤[/font][font=Times New Roman]6[/font][font=宋體]、[/font][font=Times New Roman]7[/font][font=宋體]月份炎炎夏季文化衫促銷，[/font][font=Times New Roman]9[/font][font=宋體]月份技術(shù)會議[/font][font=Times New Roman]+[/font][font=宋體]訂貨會，每月都安排專職服務(wù)老師跟蹤市場一定時(shí)間，同時(shí)配合經(jīng)銷商到辦事處考察進(jìn)行重點(diǎn)關(guān)系維護(hù)，宴請[/font][font=Times New Roman]2[/font][font=宋體]頓，洗浴一次，[/font][font=Times New Roman]KTV1[/font][font=宋體]次，眾用戶很是滿意，[/font][font=Times New Roman]9[/font][font=宋體]月份市場銷量變化分別是[/font][font=Times New Roman]36[/font][font=宋體]噸、[/font][font=Times New Roman]47[/font][font=宋體]噸、[/font][font=Times New Roman]50[/font][font=宋體]噸合計(jì)[/font][font=Times New Roman]133[/font][font=宋體]噸創(chuàng)造歷史最好紀(jì)錄。我們再次想一下螞蟻軍團(tuán)的力量，一個(gè)英雄即使很厲害，也架不住一個(gè)團(tuán)隊(duì)力量。當(dāng)市場上我們的地區(qū)經(jīng)理，我們的一線團(tuán)隊(duì)都像螞蟻軍團(tuán)那樣，就能很快形成我們的競爭力。[/font][/color]
[font=宋體][color=#000000]這幾個(gè)客戶是地區(qū)經(jīng)理的重點(diǎn)業(yè)務(wù)，目的建立品牌根據(jù)地，品牌在市場上是逐步培養(yǎng)出來的，需要一定的用戶群一段時(shí)間的合作后形成意識沉淀，配合靈活的活動支持，客情關(guān)系得以穩(wěn)固并提升到品牌的認(rèn)可和堅(jiān)持。[/color][/font]
[color=#000000][font=宋體]在大客戶的發(fā)展合作之中業(yè)務(wù)隊(duì)伍，得以鍛煉提高，掌控[/font][font=Times New Roman]10[/font][font=宋體]噸的客戶和[/font][font=Times New Roman]30[/font][font=宋體]噸的客戶，基層的用戶層需要很大變化，當(dāng)業(yè)務(wù)精力不允許的時(shí)候，業(yè)務(wù)工作方法必須得到調(diào)整，地區(qū)經(jīng)理在刻意鍛煉業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員也必須主動的接受鍛煉。比如[/font][font=Times New Roman]10[/font][font=宋體]噸的客戶下面的幾個(gè)穩(wěn)定的用戶，業(yè)務(wù)員可以每月訪談，可是當(dāng)業(yè)務(wù)發(fā)展到[/font][font=Times New Roman]30[/font][font=宋體]噸，基礎(chǔ)用戶得到幾倍的增加沒有時(shí)間去訪談客戶，或者以前比較及時(shí)的訪談或照顧現(xiàn)在不能跟進(jìn)，業(yè)務(wù)電話必須增多，這時(shí)業(yè)務(wù)電話訪談的技巧就成為業(yè)務(wù)員新的課題，同時(shí)也是地區(qū)經(jīng)理根據(jù)情況變化適時(shí)調(diào)整教練的工作方法。[/font][/color]
[font=宋體][color=#000000][/color][/font]
[color=#000000][b][font=Times New Roman] [/font][/b][b][font=宋體]精兵簡政高效發(fā)展[/font][/b][font=宋體]——綜合能力發(fā)展[/font][/color]
[font=宋體][color=#000000]銷售團(tuán)隊(duì)不同于其他組織，工作時(shí)間，工作地點(diǎn)，工作環(huán)境等隨時(shí)都面臨挑戰(zhàn)，你去拜訪客戶，人家正在抓豬，你不好以意思不幫忙，就是幫著抬幾下，也得弄到滿身豬糞味。隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展在飼料行業(yè)，越來越傾向于專業(yè)，養(yǎng)豬、養(yǎng)雞、養(yǎng)牛，你要把產(chǎn)品賣給客戶，不只是產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格的問題了，產(chǎn)品的附加價(jià)值越來越受到客戶青睞。這樣就要求每一個(gè)區(qū)域的銷售團(tuán)隊(duì)，就要更加專業(yè)，技術(shù)專業(yè)，溝通專業(yè)，服務(wù)專業(yè)，每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員也要在專業(yè)素養(yǎng)，職業(yè)素質(zhì)，綜合能力方面過于訓(xùn)練。[/color][/font]
[color=#000000][font=宋體]地區(qū)經(jīng)理管理團(tuán)隊(duì)更要簡化程序，通盤規(guī)劃，組織人員要講求配合策略，以組織一個(gè)全能的客戶開發(fā)隊(duì)伍為目標(biāo)。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[color=#000000][size=10.5pt]
[/size][font=宋體][size=10.5pt]結(jié)合市場上的業(yè)務(wù)問題，談了地區(qū)經(jīng)理的作用和現(xiàn)在出現(xiàn)的一些現(xiàn)象的差異，地區(qū)經(jīng)理是一線銷售隊(duì)伍的領(lǐng)軍人物，隊(duì)伍帶的好與差關(guān)鍵在地區(qū)經(jīng)理，地區(qū)經(jīng)理的職業(yè)素養(yǎng)（溝通能力，不是這個(gè)經(jīng)理能不能說的問題，而是說了能否達(dá)到效果的；組織能力；教練教導(dǎo)能力）的發(fā)展越來越起到重要的作用，一個(gè)區(qū)域，一個(gè)團(tuán)隊(duì)能否成功，不再大家身上，更重要的在地區(qū)經(jīng)理身上。[/size][/font][/color]作者: 64456668 時(shí)間: 2008-10-28 09:17 標(biāo)題: 三個(gè)論 論為什么工作，為誰工作，怎樣工作？
為什么工作？高尚一點(diǎn)講：工作是為了實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值，為社會創(chuàng)造價(jià)值，做一個(gè)對社會有用的人。同時(shí)為了生命更有意義，為社會進(jìn)步人類發(fā)展做出自己的貢獻(xiàn)。通俗一點(diǎn)講：是為了有飯吃、有衣穿，為了養(yǎng)家糊口。
為誰工作？面對這個(gè)問題我思緒萬千，回首往事人生起起落落，一個(gè)國營企業(yè)的優(yōu)秀職工轉(zhuǎn)眼成了下崗職工，從為共產(chǎn)主義事業(yè)而獻(xiàn)身的豪言壯語中，直接要面對妻兒老小的衣食有憂，我要工作，為了我摯愛的親人。為自己的理想，為自己的將來，為自己的成功而工作。只有抱著為他人工作的同時(shí)，也是為自己工作，你才會腳踏實(shí)地地工作，才會珍惜目前的工作機(jī)會，才會對工作充滿感激。只有這樣才能心平氣和地將工作做好，最終獲得豐厚的報(bào)酬，贏得社會的尊重，實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值。
怎樣工作？人生離不開工作，工作不僅能賺到養(yǎng)家糊口的薪水，同時(shí)也能鍛煉自己的意志，使人生從平庸走向杰出，所以當(dāng)我們工作的時(shí)候就要努力工作，不管做任何事都要抱者學(xué)習(xí)的態(tài)度，把每一次視為新的開始，無論遇到什么情況都不應(yīng)該為自己尋找抱怨、偷懶、瀆職、消極的借口，因?yàn)槲覀儾粌H僅是為老板工作、為工資工作，更是為自己的未來工作。我要努力工作，珍惜這來之不易的工作機(jī)會。我要重新開始，自我更新，由蹆勤、嘴勤到腦勤手勤，始終報(bào)著感恩的心去工作，以此來實(shí)現(xiàn)美好的人生價(jià)值。
談一談我可以銷售任何產(chǎn)品給任何人在任何時(shí)間。
在當(dāng)今的商海中不缺少好的產(chǎn)品和服務(wù)，缺少的是如何把產(chǎn)品賣出去，使自己成為一個(gè)銷售天才。要想很好地銷售出自己的產(chǎn)品，那么就要具備很多的條件：
一．誠實(shí)，《以德為本•誠信負(fù)責(zé)》。關(guān)心客戶的冷暖，把客戶的利益放在第一位，給客戶百分百的安全感，在銷售過程中你要不斷地證明給客戶，讓他百分百地相信你。
二．自信心。信心是辦事的動力，信心是一種力量，只要對自己有信心，每天工作的時(shí)候就會信心百倍，再者就是信心自己的產(chǎn)品，相信公司相信公司提供的是最優(yōu)秀的產(chǎn)品。并且下決心向“不可能”挑戰(zhàn)，建立必勝的信念。
三．良好的心里素質(zhì)。不管你干哪一行都要具備良好的心里素質(zhì)，這樣才能夠面對挫折不氣餒，受到打擊仍然能夠保持平靜的心態(tài)，不斷調(diào)整和改進(jìn)工作方法，把內(nèi)心的恐懼和障礙化作一種積極的力量，將情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài)，包括語言、肢體動作等，同時(shí)也不能因?yàn)橐粫r(shí)的順利而得意忘形。
四．不斷學(xué)習(xí)。銷售人員要養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣，要閱讀各種書籍，只要有空就要去閱讀書，而且還要向你身邊的人學(xué)習(xí)，不斷向你的同事請教，不斷地去思考去總結(jié)••••••
五．意志力。銷售工作絕對不是一帆風(fēng)順的，會遇到很多困難，但是要有戰(zhàn)勝困難的信心和耐心，要有百折不撓的精神和堅(jiān)強(qiáng)的意志。
六．馬上行動。凡事都要馬上行動，今天的事情今天做，現(xiàn)在的事情現(xiàn)在辦，別把早上的事情拖到下午。如果你慢了，你的競爭對手就比你快一步，那你就失去了機(jī)會，所以你要馬上行動。假如你要分享成功銷售的秘訣給全世界每個(gè)人，那么你就告訴他：
當(dāng)你遇到困難的時(shí)候你要馬上行動。
當(dāng)你遇到挫折的時(shí)候你要馬上行動。
當(dāng)你遇到瓶頸的時(shí)候你要馬上行動。
當(dāng)你想要成功的時(shí)候就要馬上行動?。。?br />
論團(tuán)隊(duì)協(xié)作的重要性
所謂團(tuán)隊(duì)是指：一些才能互補(bǔ)、團(tuán)結(jié)和諧，并為共同目標(biāo)而奮斗的一群人。簡單而言團(tuán)隊(duì)就是一個(gè)集體。團(tuán)隊(duì)不僅強(qiáng)調(diào)個(gè)人的工作成績，更強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)績，團(tuán)隊(duì)通過成員的共同貢獻(xiàn)得到集體成果，這個(gè)集體的成果超過個(gè)人業(yè)績的總和。
有首歌叫《團(tuán)結(jié)就是力量》它以極強(qiáng)的感染力振奮著人們，團(tuán)隊(duì)的力量是無窮無盡的，這種力量一旦被開發(fā)，將創(chuàng)造出不可思議的奇跡，有了這種精神四川汶川大地震被我們戰(zhàn)勝，有了這種團(tuán)結(jié)精神我們成功舉辦了2008年奧運(yùn)會，有了這種精神“神七”被送上太空，有了這種精神許許多多的難關(guān)得以度過，許許多多的奇跡被我們創(chuàng)造。眾人拾柴火焰高，個(gè)人與團(tuán)體相比就如小溪與大海，小溪只能泛起浪花，而大海卻能激發(fā)出驚濤駭浪。
大家都聽過狼群捕獵的故事••••••獨(dú)狼并不強(qiáng)大，但狼以集體力量出現(xiàn)在攻擊目標(biāo)面前的時(shí)候，卻表現(xiàn)出強(qiáng)大的攻擊力，狼群成功捕獵的過程中，嚴(yán)密有序的集體組織和高效的團(tuán)隊(duì)協(xié)作是其中最明顯和最重要的因素。
現(xiàn)代化企業(yè)管理由系統(tǒng)和團(tuán)隊(duì)合作運(yùn)行，公司運(yùn)行時(shí)間越長規(guī)模越龐大，就越不能依靠某個(gè)人的判斷行事，一個(gè)企業(yè)的興往是由它的組織與戰(zhàn)略、團(tuán)隊(duì)與合作、系統(tǒng)與制度決定的。團(tuán)隊(duì)精神是現(xiàn)代企業(yè)的重要組成部分，成功的企業(yè)都有一個(gè)共同點(diǎn)即：企業(yè)內(nèi)部上下同心，各部門之間相互支持、協(xié)調(diào)一致。
銷售同樣需要團(tuán)隊(duì)精神，“團(tuán)隊(duì)精神”意味著能讓團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)成員，像汽車的四個(gè)輪子一樣，都同心協(xié)力地向著同一目標(biāo)前進(jìn)。讓有能力、有特長的人，因有幸遇到一個(gè)合適的團(tuán)隊(duì)而釋放自己的潛能。世界上沒有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)。讓我們團(tuán)結(jié)一心、共同努力，朝著我們共同的目標(biāo)前進(jìn)！作者: 為民 時(shí)間: 2008-10-28 11:57
地區(qū)經(jīng)理的責(zé)任很重，所以在團(tuán)隊(duì)中的影響力是很大的。