畜牧人

標(biāo)題: 飼料公司直銷策劃(原創(chuàng)) [打印本頁]

作者: lhq6546303 時間: 2008-11-2 17:42
標(biāo)題: 飼料公司直銷策劃(原創(chuàng))
飼料公司直銷策劃

一直銷的思路
直銷實(shí)際上是最古老的商品銷售方式之一。它從原始社會的“以物易物”開始發(fā)展到至今，可以說是人類返樸歸真的一種銷售模式，口碑傳播是直銷的一個顯著特點(diǎn)。
我們公司做飼料行業(yè)的直銷思路應(yīng)結(jié)合飼料行業(yè)的現(xiàn)狀和直銷行業(yè)的特點(diǎn)，充分考慮產(chǎn)品的銷售、售后服務(wù)和物流配送情況，制定飼料直銷方案。
二  直銷的定位
1 直銷的形象定位
降低農(nóng)戶養(yǎng)殖成本，提升農(nóng)戶養(yǎng)殖效益，提高農(nóng)村養(yǎng)殖水平，提高農(nóng)戶養(yǎng)殖積極性。
  2 直銷的對象定位
直銷對象為農(nóng)村現(xiàn)階段養(yǎng)殖規(guī)模較好的散養(yǎng)戶，通過他使用產(chǎn)品
后實(shí)現(xiàn)“口碑傳播”。
  3 直銷的價格定位
直銷的價格應(yīng)注意幾個方面：
①       直銷的價格要考慮直銷示范戶（使用公司產(chǎn)品，并且愿意利用他的人脈推銷公司產(chǎn)品的農(nóng)戶）的獎金分配，要能調(diào)動他主動向熟人推銷公司產(chǎn)品的動力。
②       銷售價格不一定要比市場上同檔次產(chǎn)品價格低多少，對農(nóng)戶而言在價格差距不是很大的情況下，使用后的效果情況是購買的前提條件，價格因素不占主導(dǎo)地位。
三  直銷解決方案
公司 → 業(yè)務(wù)員 → 直銷示范戶（使用公司產(chǎn)品，并且愿意推銷公司產(chǎn)品的農(nóng)戶）→ 次級直銷示范戶 → 最終農(nóng)戶
1直銷得以成功的優(yōu)勢主要在于他創(chuàng)造了一個可以復(fù)制的“贏利系統(tǒng)”，“贏利系統(tǒng)”有它自身的標(biāo)準(zhǔn)和運(yùn)作模式并且最為重要是這些標(biāo)準(zhǔn)和運(yùn)作模式都是可以被模仿和復(fù)制的，所以直銷示范戶加盟后借著運(yùn)作系統(tǒng)和標(biāo)準(zhǔn)繼續(xù)贏利。作為公司，建立一套可以復(fù)制的“贏利系統(tǒng)”標(biāo)準(zhǔn)和運(yùn)作模式是直銷成功的關(guān)鍵，這里所說的“贏利系統(tǒng)”是指怎樣讓直銷示范戶能成功的推銷出產(chǎn)品而贏利。
2 合理的獎金分配方案是直銷成功的基礎(chǔ)，只有它才能吸引更多的農(nóng)戶加入直銷。
3 完善的培訓(xùn)機(jī)制，只有把農(nóng)戶的角色成功的轉(zhuǎn)變?yōu)橥其N員才能讓直銷取得成功。比如養(yǎng)殖技術(shù)座談會，先講養(yǎng)殖，推介產(chǎn)品，再引進(jìn)直銷事業(yè)。
4 公司知名度宣傳，要讓更多的人愿意加入飼料直銷行列，公司知名度的宣傳是必不可少的。
5 必須建立完善的直銷示范戶資料檔案，和銷售檔案。
6 開辦經(jīng)營場所和農(nóng)戶培訓(xùn)、會議場所。
7 舉例說明：
X村有10個生產(chǎn)隊，平均每個隊15戶養(yǎng)殖戶，按2個生產(chǎn)隊發(fā)展一個直銷示范戶需要發(fā)展5戶，通過和示范戶共同走訪周邊熟悉農(nóng)戶，假設(shè)每個直銷示范戶可發(fā)展6戶，那么整個村公司擁有直接用戶30戶，如果每月平均每戶用料1～2件，該村可銷售50件。
三  飼料直銷優(yōu)劣勢分析
1、項目劣勢
⑴ 現(xiàn)款銷售：由于飼料行業(yè)的銷售頑疾，農(nóng)戶的購買飼料賒欠意愿非常強(qiáng)烈，賒欠已經(jīng)成為一種習(xí)慣，有些用戶明明有錢，但仍然要求賒欠，哪怕是兩三天。
⑵ 產(chǎn)品配送：由于飼料產(chǎn)品相對比較笨重，不像其他日用品攜帶方面，直銷示范戶聯(lián)系好農(nóng)戶后產(chǎn)品配送過程麻煩。
⑶ 銷售培訓(xùn)：由于農(nóng)戶文化水平相對較低，需要解說的直銷產(chǎn)品本身都帶有一定知識性，培訓(xùn)量大。
⑷ 利潤率低：由于飼料行業(yè)利潤率低，在銷售獎金上對農(nóng)戶吸引力不是很大。
2項目優(yōu)勢
⑴ 消費(fèi)快是直銷產(chǎn)品的一個共同特點(diǎn)。消費(fèi)快的產(chǎn)品需要重復(fù)購買，不斷跟進(jìn)服務(wù)，較適于建立公司長期穩(wěn)固的銷售網(wǎng)絡(luò)。
⑵ 使用“口碑傳播”產(chǎn)品及品牌忠誠度更高。
⑶ 前期投入可控制，前期啟動資金小，進(jìn)入門檻低，成功風(fēng)險小。
⑷ 營銷成本低，銷售額能夠以倍數(shù)的比例成長。
⑸ 現(xiàn)金流有保障，不存在賒貨。
四  小結(jié)
整個直銷可分為三個階段：
1 按傳統(tǒng)的銷售思路尋找養(yǎng)殖示范戶，做好養(yǎng)殖實(shí)證的數(shù)據(jù)記錄和宣傳。
2 實(shí)證效果出來后和養(yǎng)殖示范戶充分溝通和培訓(xùn)，讓其能轉(zhuǎn)變角色成為直銷示范戶，并且能和他一起發(fā)展養(yǎng)殖戶，堅定其信心。
不錯的實(shí)證效果 + 獎金分配制度 + 充分的溝通培訓(xùn)
3 讓直銷示范戶維護(hù)直銷市場，復(fù)制直銷模式擴(kuò)大市場。

不知道這個方案在現(xiàn)在的飼料行業(yè)的可行性有多少，請各位前輩大俠指點(diǎn)??！

作者: wjhcwy 時間: 2008-11-2 18:29
一點(diǎn)意見，飼料直銷是個復(fù)雜的系統(tǒng)工程，需要好好考慮。

作者: fqm1984 時間: 2008-11-2 18:44
堅持一步步的走，不要會意外影響你的計劃。

作者: flyfish01 時間: 2008-11-2 19:10
公司都在想直銷，可是最現(xiàn)實(shí)的問題：中國養(yǎng)殖戶沒有很多的金錢啊
請大家都來討論一下吧:lairen:

作者: 我是我 時間: 2008-11-2 19:36
中國的養(yǎng)殖戶沒有很多金錢不是主要原因，看現(xiàn)代美國的經(jīng)濟(jì)危機(jī)——倒閉的大銀行，好像就是因為沒有資金周轉(zhuǎn)。就現(xiàn)在的行情來看，利潤很低，貸款養(yǎng)殖，利潤基本都?xì)w銀行了

作者: 雙胞胎 時間: 2008-11-2 20:05
現(xiàn)在做飼料經(jīng)銷商好象就是放銀行貸款，利潤就是利息！

作者: chenhc 時間: 2008-11-3 08:59
想法很好，操作很難；農(nóng)戶很想，金錢難辦；理論很好，繼續(xù)發(fā)言。

作者: 謀易 時間: 2008-11-3 18:55
[quote]原帖由 [i]lhq6546303[/i] 于 2008-11-2 17:42 發(fā)表 [url=http://livemosquitofree.com/redirect.php?goto=findpost&pid=781450&ptid=200586]http://livemosquitofree.com/images/common/back.gif[/url]
飼料公司直銷策劃

一直銷的思路
直銷實(shí)際上是最古老的商品銷售方式之一。它從原始社會的“以物易物”開始發(fā)展到至今，可以說是人類返樸歸真的一種銷售模式，口碑傳播是直銷的一個顯著特點(diǎn)。
我們公司做飼料行業(yè) [/quote]
很多公司都一直在這樣做，不是新鮮事了。如今搞直銷面臨兩大障礙：1.養(yǎng)殖戶不愿意拿現(xiàn)金（或者是沒有現(xiàn)金）2.你能給養(yǎng)殖戶的帶來的利益，他可以真正的感受到嗎？——按我的朋友張慶高的說法，你愛一個人關(guān)鍵是要讓她能感覺到，否則是沒有用的。

作者: 大度阿高 時間: 2008-11-25 23:42
樓上說的很經(jīng)典不愧是大師級人物

作者: fhj2003 時間: 2008-11-26 11:37
[font=黑體][size=5][color=navy]能否做直銷要視市場和企業(yè)規(guī)模來選擇。[/color][/size][/font]
[font=楷體_GB2312][size=5][color=navy]要看你所轄市場養(yǎng)殖習(xí)慣和現(xiàn)金購所占比例，[/color][/size][/font]
[font=楷體_GB2312][size=5][color=navy]還要看你的企業(yè)是靠經(jīng)銷商做銷量還是靠直銷做銷量，[/color][/size][/font]
[font=楷體_GB2312][size=5][color=navy]更要看你企業(yè)市場布局及市場占有率而定，不能丟了西瓜揀芝麻啊！[/color][/size][/font]

作者: bdwqzj 時間: 2009-3-10 10:01
要看市場的養(yǎng)殖規(guī)模、養(yǎng)殖戶的購買習(xí)慣、現(xiàn)行渠道的利潤分配等，關(guān)鍵是現(xiàn)金購料的養(yǎng)殖戶有多少，你又能開發(fā)多少。

作者: 韋文志 時間: 2009-3-10 10:47
協(xié)助客戶銷售比較理想，收款就容易了~

作者: 在陽光下 時間: 2009-5-4 00:47
適度的鋪貨（賒銷）是直銷成功與否的關(guān)鍵。其中貨款控制又是重中之重。

作者: 小耗子 時間: 2009-5-4 08:29
我今年的銷售模式就是直銷了。

作者: tjlsj 時間: 2009-5-4 09:54
模式很好，對企業(yè)而言你要有資金能夠賒銷，目前很多魚料就是直銷，但大多數(shù)廠家要等到養(yǎng)魚者賣魚時還飼料款。

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