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標(biāo)題: 業(yè)務(wù)協(xié)作：怎么樣在第一時(shí)間掌握第一手資料獲取第一手信息？ [打印本頁(yè)]

作者: hawk 時(shí)間: 2009-1-5 16:38
標(biāo)題: 業(yè)務(wù)協(xié)作：怎么樣在第一時(shí)間掌握第一手資料獲取第一手信息？
[b][color=darkred]業(yè)務(wù)協(xié)作：怎么樣在第一時(shí)間掌握第一手資料獲取第一手信息？[/color][/b]　
　　隨著企業(yè)的發(fā)展及市場(chǎng)拓展，公司的市場(chǎng)范圍擴(kuò)大及業(yè)務(wù)員數(shù)量增加，如何及時(shí)掌握業(yè)務(wù)人員的工作過(guò)程與業(yè)務(wù)推進(jìn)狀況，銷(xiāo)售主管可以實(shí)時(shí)給予業(yè)務(wù)人員關(guān)鍵支持和幫助，成為了管理層最為關(guān)注的問(wèn)題。
　　作為管理層如何運(yùn)籌帷幄于千里之處，動(dòng)態(tài)掌握、實(shí)時(shí)監(jiān)控各區(qū)域的業(yè)務(wù)過(guò)程，并以此來(lái)進(jìn)行各種資源的協(xié)調(diào)優(yōu)化配置，不得不進(jìn)一步思考提高了跨區(qū)域、跨部門(mén)之間信息共享與業(yè)務(wù)協(xié)同的工作效率。
　　目前農(nóng)牧行業(yè)普遍重視的是結(jié)果，即“大包干”的太多……以致目前的[b][color=darkred]業(yè)務(wù)員境況的“三高”--業(yè)務(wù)費(fèi)用高、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)高、業(yè)務(wù)員流動(dòng)高[/color][/b]，并且還“三沒(méi)招”--目標(biāo)完不成，沒(méi)招；溝通不暢，沒(méi)招；得過(guò)且過(guò)，沒(méi)招；我們要問(wèn)，拿什么來(lái)拯救業(yè)務(wù)員？知識(shí)？技能？態(tài)度？信息？團(tuán)隊(duì)？
　　很多農(nóng)牧企業(yè)只把業(yè)務(wù)員當(dāng)成簡(jiǎn)單的人流、物流，沒(méi)注重業(yè)務(wù)員的“[color=darkred][b]信息流[/b][/color]”作用（市場(chǎng)信息、客戶動(dòng)態(tài)、業(yè)務(wù)員自身狀態(tài)等）這些信息流的過(guò)程分為：
　1、行程管理（日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)、年報(bào)等）；
　2、目標(biāo)計(jì)劃（拜訪計(jì)劃和銷(xiāo)售計(jì)劃）與進(jìn)度控制；
　３、拜訪目的：1)、開(kāi)發(fā)新客戶；2)、市場(chǎng)調(diào)研；3)、貨款相關(guān)事宜；4)、跟蹤服務(wù)；5)、客訴處理；6)、訂貨相關(guān)事宜；7)、實(shí)證相關(guān)事宜；8)、其它;
?。础?shí)地拜訪類(lèi)別：a、終端--使用決策；b、經(jīng)銷(xiāo)商（渠道）--購(gòu)買(mǎi)決策；c、新拜訪；
?。?、業(yè)績(jī)分析：渠道建設(shè)布局狀況、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)實(shí)證數(shù)據(jù)效果；
　６、銷(xiāo)售報(bào)告及市場(chǎng)狀況反應(yīng)：出勤狀況、客戶洽談結(jié)果、客訴處理、貨款事宜、拜訪心得、市場(chǎng)信息、反饋意見(jiàn)、客戶動(dòng)態(tài)等；
　　這些所謂的“過(guò)程”信息，我們?cè)趺磥?lái)收集、組織、處理分析、檢索、分享，即怎么現(xiàn)實(shí)“信息”的統(tǒng)一化、[b][color=darkred]價(jià)值化[/color][/b]，不能再光靠填表、電話、電子郵件、面談、銷(xiāo)售會(huì)議等，更需要的是隨時(shí)隨地溝通，所謂執(zhí)行力不只是強(qiáng)制力。
　　[color=darkred][b]銷(xiāo)售“結(jié)果”管理以“成敗論英雄”，[/b][/color]久之，形成個(gè)人英雄主義，削弱團(tuán)隊(duì)的作用，前線總感覺(jué)后方支持不足，而后方總發(fā)現(xiàn)前方失控。并且，碰到跳槽的話，銷(xiāo)售的“結(jié)果”不僅沒(méi)有了，連銷(xiāo)售過(guò)程的描述、潛在客戶情況、銷(xiāo)售進(jìn)度與機(jī)會(huì)等統(tǒng)統(tǒng)都不會(huì)留下來(lái)。企業(yè)只能是“無(wú)可奈何”花落去，更有甚者，回頭就變成強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
　　我們現(xiàn)在正在將手機(jī)短信、電腦、網(wǎng)絡(luò)，三者聯(lián)合起來(lái)，構(gòu)建一個(gè)平臺(tái)，實(shí)施一套以業(yè)務(wù)員為中心的業(yè)務(wù)管理方案。真正做到過(guò)程控制與結(jié)果導(dǎo)向并舉。同時(shí)可以幫助銷(xiāo)售主管更有效的管理和支持一線業(yè)務(wù)人員，加強(qiáng)業(yè)務(wù)協(xié)作。推動(dòng)公司從以結(jié)果導(dǎo)向向過(guò)程與結(jié)果并重的銷(xiāo)售管理方式轉(zhuǎn)變，使公司的營(yíng)銷(xiāo)工作更加高效，從而提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力！
　　一言以計(jì)之：[color=darkred][b]過(guò)程控制……由“過(guò)程”控制“結(jié)果”！[/b][/color]

作者: 小耗子 時(shí)間: 2009-5-29 15:47
過(guò)程決定結(jié)果。可是有誰(shuí)介意這個(gè)過(guò)程的安排呢。

作者: chengxin 時(shí)間: 2009-6-12 12:16
不錯(cuò)要是結(jié)合起來(lái)可以避免很多的問(wèn)題啊

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