畜牧人

標(biāo)題: 實(shí)戰(zhàn)派飼料營(yíng)銷員營(yíng)銷策略過程（上） [打印本頁]
作者: wb428    時(shí)間: 2009-1-8 15:32
標(biāo)題: 實(shí)戰(zhàn)派飼料營(yíng)銷員營(yíng)銷策略過程（上）
[font=宋體] [/font]目前的飼料市場(chǎng)品牌居多，在同一個(gè)市場(chǎng)上，不同的飼料企業(yè)，同類型的飼料產(chǎn)品出現(xiàn)，并有了相當(dāng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)。而針對(duì)一個(gè)剛剛進(jìn)入此區(qū)域的新的品牌，那就要面臨怎樣擠進(jìn)去，獲得一席之地？筆者根據(jù)自身的體會(huì)，分析并作了總結(jié)，形成了一套方案。
第一步：制定工作目標(biāo)
有句話這樣講，目標(biāo)決定行為。沒有目標(biāo)，就像沒有行動(dòng)的綱領(lǐng)。因?yàn)槟闶切碌钠放七M(jìn)入新的市場(chǎng)，而別的品牌有著這樣的優(yōu)勢(shì)：1.進(jìn)駐時(shí)間長(zhǎng)；2.有固定的養(yǎng)殖戶群體；3.有固定的市場(chǎng)份額；4.別的品牌之間形成了一種默契，再有別的品牌進(jìn)駐大家都要排斥它。5.經(jīng)銷商之間也形成了聯(lián)網(wǎng)，對(duì)新的代理都會(huì)產(chǎn)生擠對(duì)心理等等。這就給新品牌制造了一種無形的壓力。別人不讓你活，你怎么辦？只有制定了目標(biāo)，劃分出自己首先占有的市場(chǎng)區(qū)域，從一個(gè)點(diǎn)向一個(gè)面發(fā)展才能夠獲得勝利。這在兵法上講為“步步為營(yíng)”。
第二步：初步市場(chǎng)分析，選擇終端銷售點(diǎn)。
現(xiàn)在有了市場(chǎng)目標(biāo)，那心里就有了綱。在此基礎(chǔ)上，就要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行初步分析。分析市場(chǎng)上的有用信息：1.那種畜禽料為主？是豬料（乳豬料；育肥豬料；母豬料等）？雞料（肉雞料；蛋雞料等）？鴨料？牛料（奶牛料、肉牛料）等。這位自己有優(yōu)勢(shì)的成品料進(jìn)駐有非常的作用。用“高檔料比其中檔料，中檔料比其低檔料”你就會(huì)勝利。2.經(jīng)銷商的經(jīng)銷模式？例如：親戚幫親戚；朋友幫朋友；靠自己的服務(wù)贏市場(chǎng)；靠賣增活動(dòng)贏得市場(chǎng)；靠分設(shè)二級(jí)點(diǎn)增加銷量；靠售后服務(wù)（提供雞苗、仔豬；賣育肥豬等）獲得市場(chǎng)等等。這些主要是為你分批有計(jì)劃的殺進(jìn)市場(chǎng)做準(zhǔn)備，也為你選擇有意向的經(jīng)銷商有了初步的了解分析。通過這些分析，你對(duì)下一步有計(jì)劃的選擇終端銷售點(diǎn)有了目標(biāo)，即以那種為主設(shè)幾級(jí)經(jīng)銷商。
第三步：進(jìn)行營(yíng)銷環(huán)境論證并對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行初步分析
營(yíng)銷環(huán)境對(duì)于飼料營(yíng)銷通常指的是養(yǎng)殖模式和對(duì)手的信息。養(yǎng)殖模式如散養(yǎng)戶飼養(yǎng)、大中小規(guī)?；B(yǎng)殖；公司 農(nóng)戶，農(nóng)戶 經(jīng)銷商，經(jīng)銷商自買自用；自配料，成品料、傳統(tǒng)方式飼養(yǎng)；
對(duì)手的信息主要指有多少品牌，是什么檔次的料；飼喂效果怎么樣？他們?cè)趺礃舆M(jìn)入市場(chǎng)？進(jìn)駐時(shí)間多長(zhǎng)？他們的經(jīng)銷商怎么樣？經(jīng)銷商的經(jīng)銷模式是什么？農(nóng)戶的反映怎么樣？農(nóng)戶對(duì)什么樣的料最信任？這些都決定了市場(chǎng)環(huán)境適不適合你。你要知道：你的到來是適應(yīng)，改變一個(gè)地方的飼養(yǎng)環(huán)境非常的難。
對(duì)手已經(jīng)進(jìn)來了，當(dāng)然有他的理由。它的成敗經(jīng)驗(yàn)是我們獲得成功最好的資本。對(duì)對(duì)手的分析勢(shì)在必行。那就要把所有的品牌進(jìn)行調(diào)查，把它們分類，把它們對(duì)自己的影響寫入計(jì)劃之中，不怕花時(shí)間因?yàn)椤澳サ恫徽`砍柴工”。對(duì)他們的分析透徹，并作出應(yīng)對(duì)策略。因?yàn)槟阋坏┻M(jìn)入某一個(gè)市場(chǎng)，所有的品牌都要進(jìn)行一定的營(yíng)銷公關(guān)，來確保自己的那份市場(chǎng)不被侵略。大有“狼來了”的趨勢(shì)。而很多廠家的業(yè)務(wù)員不進(jìn)行此項(xiàng)，導(dǎo)致雖以低價(jià)或促銷進(jìn)入，但時(shí)間不長(zhǎng)就被擠出市場(chǎng)。
第四步：制定公關(guān)策略且與公關(guān)對(duì)象接觸（心理戰(zhàn)）
任何一個(gè)成功的企業(yè)都離不開公關(guān)策略，做業(yè)務(wù)也是這樣。請(qǐng)客、設(shè)定示范戶、促銷獎(jiǎng)品、價(jià)位制定、選擇有影響力的經(jīng)銷商等等，這是每個(gè)業(yè)務(wù)員必須做的事情。公關(guān)的對(duì)象主要指示范戶和經(jīng)銷商。對(duì)于他們的選擇主要是攻心為上，用心理戰(zhàn)術(shù)來獲得他們的支持。只是憑你的三寸不爛之舌把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)說的再怎么天花亂墜，也是空有救國(guó)志，難成大事。一個(gè)精明的經(jīng)銷商加上幾個(gè)示范戶能抵百萬兵。免費(fèi)的試驗(yàn)，獲得高效益，哪個(gè)養(yǎng)殖戶不會(huì)替你說上一句好話？當(dāng)更多人的眼光投入你的產(chǎn)品的效益上時(shí)，何愁你的不進(jìn)入呢？ 那下一步就是進(jìn)駐。
第五步：進(jìn)駐及進(jìn)駐以后的策略
1.公共關(guān)系的維護(hù)。產(chǎn)品進(jìn)入了，就要維護(hù)好得來不易的市場(chǎng)。在目前的企業(yè)品牌競(jìng)爭(zhēng)中，質(zhì)量的穩(wěn)定性是第一位；第二就是良好的技術(shù)跟蹤服務(wù)。這時(shí)的業(yè)務(wù)員就要時(shí)時(shí)刻刻想到自己的經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶，在不違背公司的原則下配合好經(jīng)銷商的工作，來提高他們的銷量，擴(kuò)大地盤。時(shí)不時(shí)地與一二級(jí)經(jīng)銷商座談，分析市場(chǎng)上發(fā)生的種種事情，制定相應(yīng)的反應(yīng)機(jī)制。和他們打成一片，使他們成就你自己的團(tuán)隊(duì)。要和養(yǎng)殖戶走在一起，分析他們的需求，及時(shí)地解決他們的問題。有了彼此的信任，就有了彼此的市場(chǎng)。
2.進(jìn)行營(yíng)銷策略的分析。每一個(gè)月進(jìn)行一次市場(chǎng)反饋，及時(shí)地根據(jù)市場(chǎng)的變幻，制定營(yíng)銷策略，并對(duì)上一個(gè)月的銷售量進(jìn)行分析，尋找原因并與其他市場(chǎng)上的信息比較，做出相應(yīng)的調(diào)整。然后進(jìn)行差異化銷售，將主推的料擴(kuò)大其它種類品牌，進(jìn)行蠶食政策，將主料擴(kuò) 大為幾個(gè)點(diǎn)的銷售，這樣不會(huì)因?yàn)榧竟?jié)的原因，銷量下降。
由此即獲得根大的市場(chǎng)。
渠道創(chuàng)新，變坐店銷售為直銷
1. 消費(fèi)者分析
2. 銷售數(shù)據(jù)分析
3. 對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分析，挖掘USP獨(dú)特的銷售主張
4. 針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的潛在需求，開發(fā)邊緣產(chǎn)品
5. 有統(tǒng)一的VI，有助于提升形象
6. 產(chǎn)品線延伸
7. 促銷策略。并利用利潤(rùn)空間作買增促銷，并選擇受歡迎的贈(zèng)品
8. 整合資源，創(chuàng)造差異化
9. 開發(fā)新的贏利項(xiàng)目
10. 利用成型的管理和共享的資源，走連鎖經(jīng)營(yíng)路線
作者: motolili    時(shí)間: 2009-1-9 09:12
很有價(jià)值，正在拜讀！樓主辛苦了！
作者: ylktian    時(shí)間: 2009-1-9 12:27
飼料銷售即是體力活也是腦力勞動(dòng)，多謝你的資料
作者: playboy    時(shí)間: 2009-1-10 15:58
很有用，期待下篇！希望加些案例！
作者: 大度阿高    時(shí)間: 2009-2-11 21:27
經(jīng)常來這里學(xué)習(xí) 長(zhǎng)進(jìn)不少啊 感謝各位樓主的分享
作者: 小耗子    時(shí)間: 2009-3-4 23:28
1------找一亮點(diǎn)，再把它放大。2-----選擇終端為切入點(diǎn)。找自己料切入的特點(diǎn)。3-----細(xì)化的收集客戶，養(yǎng)殖戶的相關(guān)資料。綜合分析當(dāng)?shù)氐恼媸乔闆r。4------找有影響力的養(yǎng)殖戶和經(jīng)銷商。5----時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)的變化[b][/b這是一篇實(shí)用的好文章。謝謝，轉(zhuǎn)了
作者: 王者雄風(fēng)    時(shí)間: 2009-3-30 14:58
學(xué)習(xí)呢[url]http://livemosquitofree.com/plugin.php?identifier=download&module=download&acti=softview&softid=19754[/url]
作者: lh-108    時(shí)間: 2009-3-30 21:20
不錯(cuò)，不過也都是老路子，有沒有新點(diǎn)的？
作者: twobrush    時(shí)間: 2009-4-1 15:34
[b] [url=http://livemosquitofree.com/redirect.php?goto=findpost&pid=962738&ptid=212028]12#[/url] [i]lh-108[/i] [/b] 有收獲，確實(shí)作者是花了工夫的.
作者: 541883    時(shí)間: 2009-4-1 20:33
雖然大家看來都是比較老的操作方式，但是在實(shí)際的操作過程中，多少取得成功的人不是從這條路上走出來的呢？真的很實(shí)在，很符合實(shí)際。感謝樓主的分享！
期待你的下文??！
作者: bluefeng    時(shí)間: 2009-4-2 16:11
學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)，不錯(cuò)的文章，我好好看看
作者: fer97    時(shí)間: 2009-7-31 23:19
好好學(xué)習(xí)，是天天上網(wǎng)
作者: hespersk    時(shí)間: 2009-8-1 10:41
飼料營(yíng)銷面對(duì)的群體繁雜，做好真的是不容易，現(xiàn)在經(jīng)銷商每天都要接待很多上門推銷的業(yè)務(wù)員，經(jīng)銷商的需求也越來越高了，很難做啊。創(chuàng)新營(yíng)銷策略說起來很容易，到真的能做好，或者說真正有效果，不容易。飼料營(yíng)銷如果能把現(xiàn)在想到的都做好做細(xì)致了，就會(huì)很好了。



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