畜牧人
標(biāo)題:
新人怎么讓客戶信任你？
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作者:
lzh2632
時(shí)間:
2009-2-4 10:39
標(biāo)題:
新人怎么讓客戶信任你？
[color=black][font=宋體][size=10.5pt]
很多廠家隨著市場拓展和業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，經(jīng)常會從學(xué)校畢業(yè)生中引進(jìn)一些新手，充實(shí)到銷售一線去。很多業(yè)務(wù)新手往往派到市場上去，剛剛開始的時(shí)候，可能都將會受到曾老板對待小李剛?cè)r(shí)的那種禮遇——不認(rèn)可或者瞧不起甚至排斥。為什么客戶會有這樣的行為呢？剛從大學(xué)出來的業(yè)務(wù)新手，由于缺乏社會經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)技能，加之書生氣很重，他們在客戶眼里，只是是一群“中看不中用”的書生而已，對業(yè)務(wù)拓展毫無用處。如果業(yè)務(wù)新手得不到客戶的認(rèn)可與信任，就算業(yè)務(wù)新手能力再強(qiáng)，想法再好，都很難發(fā)揮，更不可能創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績。只有業(yè)務(wù)新手獲得了客戶的認(rèn)可和信任，在客戶的充分支持下，業(yè)務(wù)新手才有機(jī)會去展示自己的才華，才有可能創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績，才有可能體現(xiàn)自己的價(jià)值。
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[color=black][font=宋體][size=10.5pt] 業(yè)務(wù)新手如何過好客戶這道關(guān)，最快速度的贏得客戶的認(rèn)可與信任呢？
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[color=black][font=宋體][size=10.5pt] 第一步：學(xué)會做人，拉近與客戶的距離[/size][/font][/color]
[color=black][font=宋體][size=10.5pt] 銷售員每天都要與不同的客戶打交道，銷售員只有把與客戶的關(guān)系處理好了，才有機(jī)會向客戶推介你的產(chǎn)品，客戶才有可能接受你的產(chǎn)品。作為業(yè)務(wù)新手，第一件事情就是學(xué)會做人，不斷培養(yǎng)自己的情商，拉近與客戶的距離。[/size][/font][/color]
[color=black][font=宋體][size=10.5pt] 首先業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)自信的人。在自己的心目中沒有什么不可能，決不懷疑自己的公司，決不懷疑公司的產(chǎn)品，決不懷疑自己的能力，相信自己一定能夠征服客戶，客戶一定會對你另眼相看。當(dāng)遭遇客戶剛開始時(shí)的一兩次冷眼或者不熱情的態(tài)度時(shí)，業(yè)務(wù)新手心里要明白：這只是客戶還沒有或者不完全了解你之前的一種本能反應(yīng)，沒有什么大不了。千萬不要客戶一兩次的冷眼或者不熱情就懷疑自己能否在這里繼續(xù)干。如果有這種想法，那結(jié)果肯定是在這個(gè)客戶這里干不下去。[/size][/font][/color]
[color=black][font=宋體][size=10.5pt] 其次業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)主動的人。天上不會掉餡餅，業(yè)務(wù)新手的命運(yùn)掌握在自己的手中?？蛻舨焕聿赡?，你可以主動去推銷自己，關(guān)心他及他周邊的人，用你的真誠行動去感染他及他的家人，如每次拜訪為他或者他家人捎點(diǎn)小禮品等等；客戶不告訴你的市場情況，你可以主動去問客戶一些情況；市場的真實(shí)情況，你可以主動自己深入到客戶市場一線，親自去了解市場情況；客戶沒有告訴你他的基本情況，你可以主動地通過其他一些間接手段去了解。[/size][/font][/color]
[color=black][font=宋體][size=10.5pt] 再次業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)能吃苦的人。很多客戶不認(rèn)可剛從學(xué)校畢業(yè)的新手，很大一部分原因是懷疑業(yè)務(wù)新手不能吃苦。業(yè)務(wù)新手如果沒有吃苦的精神，是不可能獲得客戶的認(rèn)可的。因?yàn)樽鲣N售，業(yè)務(wù)新手相對沒有太多的經(jīng)驗(yàn)，沒有太多的關(guān)系網(wǎng)，沒有太多的老本吃，唯獨(dú)的方法是比別人拜訪客戶的時(shí)間更長，比別人拜訪的客戶更多，比別人拜訪客戶的頻率更高，也就是說比別人吃更多的苦。只有這樣，個(gè)人的業(yè)績才能提高，個(gè)人的銷售能力才能提升，才有可能得到客戶的認(rèn)可。[/size][/font][/color]
[color=black][font=宋體][size=10.5pt] 接著業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)可靠的人。業(yè)務(wù)新手除了自信、主動、吃苦還不夠，還必須使自己成為一個(gè)值得客戶信賴的人。業(yè)務(wù)新手應(yīng)該嚴(yán)格遵守廠家的職業(yè)規(guī)范和作業(yè)制度，堅(jiān)決不做任何有損客戶與廠家利益的事情，公私分明。同時(shí)業(yè)務(wù)新手還要有誠信，不能做到的事情堅(jiān)決不承諾，承諾的事情堅(jiān)決做到。只有這樣，才能使客戶依賴你，才有可能獲取客戶最大的支持與配合。[/size][/font][/color]
[color=black][font=宋體][size=10.5pt] 最后業(yè)務(wù)新手還要做一個(gè)好學(xué)的人。一是業(yè)務(wù)新手要養(yǎng)成“多問”的習(xí)慣。業(yè)務(wù)新手既不要形成“自己什么都懂，而客戶什么都不懂，客戶不如自己”而不值得去問，也不要有“問多了，怕客戶嘲笑自己愚笨”而怕去問。二是業(yè)務(wù)新手要養(yǎng)成“多聽”的習(xí)慣。傾聽，可以使你變得更聰明，更能受到對方的尊重。
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[color=black][font=宋體][size=10.5pt] 第二步：從簡單做起，讓客戶不要小瞧你[/size][/font][/color]
[color=black][font=宋體][size=10.5pt] 很多剛從學(xué)校畢業(yè)的業(yè)務(wù)新手，一下市場，就想管理多大多大的區(qū)域，就想做多好多好的銷售業(yè)績。業(yè)務(wù)新手有這些想法固然是好事情。由于受社會經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)知識、銷售技能等因素的制約，業(yè)務(wù)新手要馬上單獨(dú)運(yùn)作和管理好一個(gè)縣級或者市級市場甚至更大區(qū)域的市場，難度很大。業(yè)務(wù)新手剛剛接手業(yè)務(wù)時(shí)，只有從簡單做起，從容易做起，做點(diǎn)成績出來，不讓客戶小瞧你。[/size][/font][/color]
[color=black][font=宋體][size=10.5pt] 1[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]、從最小的區(qū)域市場單元做起。業(yè)務(wù)新手開始管理的區(qū)域不應(yīng)過大，每個(gè)行業(yè)、每個(gè)廠家都有自己最小的區(qū)域市場單元，如快速消費(fèi)品的最小區(qū)域市場單元可能是一條街、一個(gè)社區(qū)，飼料產(chǎn)品的最小區(qū)域市場是一個(gè)村、一個(gè)莊，業(yè)務(wù)新手可以選擇從廠家最小的區(qū)域市場單元做起。選擇從最小的區(qū)域市場單元做起，對業(yè)務(wù)新手的成長及業(yè)績的提升有好處。一則管理區(qū)域小，業(yè)務(wù)新手市場拓展與市場管理的目標(biāo)與思路比較明確，知道應(yīng)該去做什么，應(yīng)該怎么做；二則管理區(qū)域小，相對更容易操作，操作成功的機(jī)會要大些；三是便于業(yè)務(wù)新手樹立信心。[/size][/font][/color]
[color=black][font=宋體][size=10.5pt] 2[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]、從最簡單和最基礎(chǔ)的工作開始。銷售工作是一項(xiàng)復(fù)雜且充滿挑戰(zhàn)性的工作，活動內(nèi)容主要包括區(qū)域市場調(diào)查、競爭對手分析、市場開發(fā)計(jì)劃、客戶資信調(diào)查、客戶開發(fā)、客戶管理與維護(hù)、終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、終端理貨與促銷、產(chǎn)品投訴處理等等。開發(fā)與管理的對象也很多，有一級批發(fā)商、二級批發(fā)商、零售商、消費(fèi)者等等。而業(yè)務(wù)新手要將每項(xiàng)銷售活動執(zhí)行到位，將每個(gè)層級的客戶開發(fā)與管理好，確實(shí)有難度。業(yè)務(wù)新手可以從走訪零售店，幫助零售店理貨與促銷等基礎(chǔ)性的開始，一則積累產(chǎn)品知識和銷售技能，再發(fā)展到開發(fā)零售店、二批，二則證明給客戶看，你是最棒的。只有這樣，才有可能取得客戶的認(rèn)可與信任，最終達(dá)到駕馭和管理客戶乃至整個(gè)區(qū)域市場的目的。[/size][/font][/color]
[color=black][font=宋體][size=10.5pt]
第三步：與客戶共同銷售，用業(yè)績贏取客戶充分信賴[/size][/font][/color]
[color=black][font=宋體][size=10.5pt] 通過做人，拉近了與客戶的距離。通過從簡單做起，客戶再也不小看你了。但做銷售，最終的結(jié)果是銷售業(yè)績，是銷量的持續(xù)增長和市場份額的不斷提升。接下來，業(yè)務(wù)新手還應(yīng)深入下去，將客戶的激情充分的調(diào)動起來，與客戶共同開發(fā)與管理市場，獲取良好的市場業(yè)績，最終使自己成為客戶的合作伙伴關(guān)系，讓客戶感覺永遠(yuǎn)離不開你。[/size][/font][/color]
[color=black][font=宋體][size=10.5pt] 1[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]、幫助客戶重新調(diào)研、分析與規(guī)劃市場。業(yè)務(wù)新手通過全面的市場調(diào)研與數(shù)據(jù)分析，評估客戶的機(jī)會、威脅、優(yōu)勢與劣勢，制定客戶現(xiàn)在與未來的市場發(fā)展規(guī)劃，包括經(jīng)營定位、發(fā)展區(qū)域、網(wǎng)點(diǎn)布局與選擇標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)營產(chǎn)品定位與策略、價(jià)格策略、促銷政策等等；[/size][/font][/color]
[color=black][font=宋體][size=10.5pt] 2[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]、與客戶共同開發(fā)與培育網(wǎng)點(diǎn)。業(yè)務(wù)新手動員客戶親自或者與其業(yè)務(wù)員一起前往市場一線，根據(jù)客戶發(fā)展的總體規(guī)劃與要求，搜索、物色、開發(fā)和培育新的網(wǎng)點(diǎn)，不斷壯大客戶的分銷網(wǎng)絡(luò)；[/size][/font][/color]
[color=black][font=宋體][size=10.5pt] 3[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]、與客戶共同管理市場。業(yè)務(wù)新手主動幫助客戶管理市場，包括區(qū)域市場的渠道沖突控制、價(jià)格維護(hù)與控制、下線網(wǎng)點(diǎn)的管理、競爭策略的制定與調(diào)整等等；[/size][/font][/color]
[color=black][font=宋體][size=10.5pt] 4[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]、幫助客戶提高經(jīng)營管理水平。業(yè)務(wù)新手除了業(yè)務(wù)上幫助客戶提升外，還應(yīng)成為客戶的經(jīng)營管理顧問，通過培訓(xùn)、現(xiàn)場指導(dǎo)、傳、幫、帶等方式幫助客戶提高其財(cái)務(wù)管理水平、銷售管理水平、人力資源管理水平。[/size][/font][/color]
作者:
初生獸醫(yī)
時(shí)間:
2009-2-5 13:17
今年畢業(yè)準(zhǔn)備從事銷售工作~~~受教了~~
作者:
way
時(shí)間:
2009-2-5 13:24
有見解，--------到位。
作者:
nutritions
時(shí)間:
2009-2-5 13:26
值得新手看看學(xué)學(xué)。
作者:
韋文志
時(shí)間:
2009-2-5 14:13
第一印象要好！自己的形象要好，做事認(rèn)真、待人誠懇、負(fù)責(zé)態(tài)度。
作者:
楊舉
時(shí)間:
2009-2-8 14:46
受益了 不錯(cuò)不錯(cuò) 馬上要工作了 還真得注意了
作者:
樓蘭牧馬人
時(shí)間:
2009-2-8 15:02
[i=s] 本帖最后由 樓蘭牧馬人 于 2009-2-8 15:03 編輯 [/i]
新人，不應(yīng)該是多看，更應(yīng)該多做！經(jīng)歷，是誰也代替不了的。
作者:
k54108
時(shí)間:
2009-2-8 22:47
從最小的區(qū)域單元做起，做的有味道了就差不多了。還需要有感悟呦！
作者:
k54108
時(shí)間:
2009-2-8 22:48
從小區(qū)域做起，了解做市場是怎么一回事，自己能夠理清楚了就出師啦。
作者:
gushiren
時(shí)間:
2009-2-8 23:15
覺得做人是最重要的，不管從事什么工作。
作者:
tjlsj
時(shí)間:
2009-2-9 22:08
謙虛的外表，狂熱的內(nèi)心，謹(jǐn)慎的做事態(tài)度，迅捷的工作效率。
作者:
hougou
時(shí)間:
2009-2-10 11:15
:)3::)3:有見解，-到位。
好啊
作者:
王立水
時(shí)間:
2009-2-10 11:26
寫的真不錯(cuò)。。。。。。。。。。。支持
作者:
黎細(xì)月
時(shí)間:
2009-3-3 13:52
新人做業(yè)務(wù)建議：肯吃苦+主動行動=戰(zhàn)無不勝
作者:
houxiaohai
時(shí)間:
2009-3-5 14:56
很期待一個(gè)工作……
作者:
小耗子
時(shí)間:
2009-3-5 23:26
認(rèn)可度是干出來的。客戶聽的太多了，看到的就太少了。耳聞不如一見是有道理的。踏踏實(shí)實(shí)的做好終端。
作者:
wangheping
時(shí)間:
2009-3-6 09:16
自己的形象要好，做事認(rèn)真、待人誠懇、負(fù)責(zé)態(tài)度。其實(shí)做工作就像做人，只要抱著這種態(tài)度，沒有做不好的
歡迎光臨 畜牧人 (http://livemosquitofree.com/)
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