畜牧人
標(biāo)題:
欲善其事，必利其器－－論銷售終端管理手段的提升
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作者:
麥海因
時(shí)間:
2009-7-18 19:32
標(biāo)題:
欲善其事，必利其器－－論銷售終端管理手段的提升
[font=宋體][color=#000000][/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]韓明思[/color][/font]
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[font=宋體][color=#000000] 在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，終端的重要性日漸凸現(xiàn)，在同等的條件下，誰(shuí)掌控了終端誰(shuí)就掌控了自己的命運(yùn)，誰(shuí)掌控了終端誰(shuí)就能掌握市場(chǎng)的消費(fèi)動(dòng)向?！捌髽I(yè)臨門一腳，決勝在終端?！边@句話是對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)狀況的真實(shí)寫照。所以，掌控終端成為很多企業(yè)的追求目標(biāo)。 [/color][/font]
[font=宋體][color=#000000] 古人云：工欲善其事，必先利其器。這句話具有普遍的指導(dǎo)意義，放到管理終端上也同樣適用，意思是說(shuō)，一個(gè)企業(yè)要想掌控終端，必須要提高終端管理手段。對(duì)終端的管理主要集中于兩個(gè)環(huán)節(jié)，一是對(duì)終端工作人員的管理，二是對(duì)終端網(wǎng)絡(luò)的管理。各種終端管理手段的使用都是圍繞這兩點(diǎn)進(jìn)行的。 [/color][/font]
[font=宋體][color=#000000] 下面我結(jié)合實(shí)際情況，論述一下目前企業(yè)終端管理手段的提升方向。 [/color][/font]
[b][font=宋體][color=#000000]1 由只注重結(jié)果的管理手段向注重結(jié)果與過(guò)程并舉的管理手段過(guò)渡 [/color][/font][/b]
[font=宋體][color=#000000] 我們逐漸認(rèn)識(shí)到，結(jié)果固然重要，但如果沒(méi)有嚴(yán)格的過(guò)程控制，要想取得令人滿意的結(jié)果不過(guò)是一句空話。并且，當(dāng)企業(yè)發(fā)現(xiàn)結(jié)果不滿意時(shí)，市場(chǎng)機(jī)會(huì)已失去很多，悔之晚矣。[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000] 當(dāng)前很多企業(yè)對(duì)終端業(yè)務(wù)人員的管理，正逐漸過(guò)渡到結(jié)果與過(guò)程管理并舉的階段，舉例說(shuō)，企業(yè)對(duì)終端業(yè)務(wù)人員進(jìn)行管理時(shí)，最終的銷售額只是一個(gè)方面，企業(yè)還會(huì)對(duì)他拜訪終端的次數(shù)與頻率進(jìn)行考核，對(duì)她日常的行程計(jì)劃進(jìn)行評(píng)估。對(duì)業(yè)務(wù)員的過(guò)程管理主要通過(guò)讓終端業(yè)務(wù)員填寫有關(guān)表格，如終端巡訪日（周、月）報(bào)表，并通過(guò)相應(yīng)的監(jiān)控機(jī)制來(lái)監(jiān)督執(zhí)行。 [/color][/font]
[b][font=宋體][color=#000000]2 對(duì)業(yè)務(wù)員的管理由隨意性較大的口頭匯報(bào)式向固定格式的報(bào)表式管理手段過(guò)渡 [/color][/font][/b]
[font=宋體][color=#000000] 由于銷售工作的特殊性，終端工作人員70%以上的工作是在辦公室以外進(jìn)行的，企業(yè)很難進(jìn)行直接的監(jiān)督。運(yùn)用工作報(bào)表追蹤終端人員的工作情況，是規(guī)范終端工作人員行為的一種行之有效的方法。嚴(yán)格的報(bào)表制度，可以使終端工作人員產(chǎn)生壓力，督促他們克服惰性，使終端人員做事有目標(biāo)、有計(jì)劃、有規(guī)則。主要報(bào)表有：工作日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月總結(jié)表、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品調(diào)查表、終端崗位職責(zé)量化考評(píng)表、樣品及禮品派送記錄表、終端分級(jí)匯總表等等。 [/color][/font]
[b][font=宋體][color=#000000]3 對(duì)終端的管理從基于短期利益的管理手段向基于長(zhǎng)期利益的管理手段過(guò)渡 [/color][/font][/b]
[font=宋體][color=#000000] 以前企業(yè)的短視行為嚴(yán)重，比方說(shuō)在用人方面，一般都是拿來(lái)主義，根本不注意對(duì)人的培養(yǎng)，但這樣做副作用很明顯，一是挖來(lái)的人才忠誠(chéng)度不高，工作團(tuán)隊(duì)相對(duì)不穩(wěn)定。二是因企業(yè)不同，新加入的人畢竟對(duì)本企業(yè)的了解太少，在進(jìn)行具體的業(yè)務(wù)操作時(shí)，往往工作執(zhí)行不到位，最終影響終端的銷售。 [/color][/font]
[font=宋體][color=#000000] 現(xiàn)在，企業(yè)在用人方面，一方面加強(qiáng)崗前、崗中培訓(xùn)，增強(qiáng)終端工作人員的責(zé)任感和成就感，放手獨(dú)立工作；另一方面，管理者身體力行，與終端工作人員協(xié)同拜訪，并給予其理論和實(shí)踐的指導(dǎo)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決，使終端工作人員的業(yè)務(wù)水平不斷提高，以適應(yīng)更高的工作要求。同時(shí)可以增進(jìn)主管人員對(duì)終端人員各方面工作情況的了解，對(duì)制訂培訓(xùn)計(jì)劃和增加團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性也有不可忽視的作用。 [/color][/font]
[b][font=宋體][color=#000000]4 對(duì)終端的管理由靜態(tài)的管理手段向動(dòng)態(tài)的管理手段過(guò)渡 [/color][/font][/b]
[font=宋體][color=#000000] 以前對(duì)終端的管理因比較關(guān)注結(jié)果，所以對(duì)其他指標(biāo)關(guān)注不夠，比方說(shuō)對(duì)銷售額指標(biāo)的關(guān)注是首要的，但其他指標(biāo)如銷量指標(biāo)的歷年變化，費(fèi)用的變化情況等指標(biāo)在進(jìn)行終端管理時(shí)也具有重要的意義。動(dòng)態(tài)的管理手段更關(guān)注一些指標(biāo)的變化情況，力求從變化中找到終端管理的得失與市場(chǎng)變化的影響，為今后的市場(chǎng)決策提供依據(jù)。 [/color][/font]
[b][font=宋體][color=#000000]5 從注重終端點(diǎn)的管理手段向注重終端體系的管理手段的過(guò)渡 [/color][/font][/b]
[font=宋體][color=#000000] 以前很多企業(yè)只重視終端的銷量一個(gè)點(diǎn)，現(xiàn)在企業(yè)關(guān)注的是一個(gè)體系，從終端的產(chǎn)品鋪市、產(chǎn)品陳列、POP促銷、價(jià)格控制、通路理順、客情關(guān)系、到報(bào)表反饋等無(wú)不在企業(yè)的掌控范圍之內(nèi)。 [/color][/font]
[font=宋體][color=#000000] 我們說(shuō)對(duì)終端銷量的支撐不是一個(gè)點(diǎn)而是一個(gè)體系。不同的行業(yè)對(duì)不同的方面可能關(guān)注的程度不同，但對(duì)終端管理要有體系感確是企業(yè)管理手段提升的一個(gè)方向。 [/color][/font]
[font=Times New Roman][b][font=Arial][size=10.5pt]6 由傳統(tǒng)的手工管理手段向以計(jì)算機(jī)為核心的信息管理手段轉(zhuǎn)變[/size][/font][/b][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=Times New Roman] 隨著信息技術(shù)的發(fā)展，傳統(tǒng)的管理手段受到挑戰(zhàn)，與傳統(tǒng)的管理手段相比，信息管理手段具有提高工作效率、數(shù)字統(tǒng)計(jì)準(zhǔn)確、實(shí)時(shí)監(jiān)控的特點(diǎn)。 [/font][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=Times New Roman] 運(yùn)用信息管理手段管理零售終端是中斷管理史上的飛躍，它大大提高了對(duì)終端的管理效率。比方說(shuō)以前1個(gè)人管理一個(gè)終端，現(xiàn)在因?yàn)樾畔⒓夹g(shù)的應(yīng)用，一個(gè)人可能能夠管理10個(gè)終端，并且管理質(zhì)量還有很大提高。 [/font][/size][/font]
[font=Times New Roman][b][font=Arial][size=10.5pt]7 由對(duì)終端資料的粗放管理手段向精細(xì)管理手段過(guò)渡[/size][/font][/b][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=Times New Roman] 以前的終端資料往往紀(jì)錄不全，現(xiàn)在的企業(yè)為了加強(qiáng)對(duì)終端的監(jiān)控，大都建立了終端檔案，里面對(duì)終端的名稱、人員配置、地址、注冊(cè)資金、開(kāi)業(yè)時(shí)間、營(yíng)業(yè)額、貨品采購(gòu)記錄、顧客投訴情況、貨品經(jīng)銷政策等都有非常詳細(xì)地記錄。 [/font][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=Times New Roman] 終端檔案是非常有用管理工具，他對(duì)全面了解終端提供了依據(jù)。 [/font][/size][/font]
[font=Times New Roman][b][font=Arial][size=10.5pt]8 由企業(yè)因重視終端生動(dòng)化而導(dǎo)致的管理手段的進(jìn)步[/size][/font][/b][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=Times New Roman] 所謂“終端生動(dòng)化”就是使企業(yè)終端與其他產(chǎn)品（尤其是競(jìng)爭(zhēng)商品）有明顯的展示差異，使消費(fèi)者能明顯地看到產(chǎn)品、了解并信任企業(yè)產(chǎn)生購(gòu)買行為。 [/font][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=Times New Roman] 終端生動(dòng)化要求企業(yè)根據(jù)實(shí)際情況制定很多標(biāo)準(zhǔn)，并在實(shí)際運(yùn)作中執(zhí)行。這些標(biāo)準(zhǔn)包括，終端生動(dòng)化設(shè)計(jì)的內(nèi)容、終端生動(dòng)化的客觀要求、宣傳品等。 [/font][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=Times New Roman] 終端生動(dòng)化的主要內(nèi)容包括：商品（包括配件、附件）的陳列位置、陳列方式、整潔度、鮮明性；存貨管理（安全庫(kù)存）；明顯的價(jià)格標(biāo)示；售店廣告物（ＤＭ、ＰＯＰ、小報(bào)等）張貼（或懸掛、擺放）位置、發(fā)放方式；對(duì)售點(diǎn)人員的要求等等。 [/font][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=Times New Roman] 終端生動(dòng)化的要求包括：商品最好陳列于消費(fèi)者剛進(jìn)店時(shí)就能看到的最佳位置；所有產(chǎn)品必須除去外包裝后陳列；專柜陳列時(shí)要窗明幾凈，物清貨明；與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的位置一定要能突出及更明顯；標(biāo)注清晰，明碼實(shí)價(jià)，保證所有產(chǎn)品必須有清楚的價(jià)格標(biāo)識(shí)；產(chǎn)品必須集中陳列，同一品牌垂直陳列，同一包裝水平陳列，做到物以類聚，“牌”以群分，錯(cuò)落有致，搶眼抓目。 [/font][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=Times New Roman] 而宣傳品的生動(dòng)化布置也是很重要的，其手段主要包括： 燈箱、展示架、ＰＯＰ、海報(bào)等宣傳品的擺放張貼要得體、到位，不偏不倚，不可被其他物品遮擋，海報(bào)或商標(biāo)貼紙必須貼于視線水平，正好迎接顧客的眼睛；宣傳品一旦損壞或陳舊褪色必須馬上更換，杜絕競(jìng)爭(zhēng)商品“以偏蓋全”；ＤＭ、小報(bào)、免費(fèi)派發(fā)物必須擺放整齊、專業(yè)、合理，數(shù)量適中；派發(fā)態(tài)度不卑不亢，分清對(duì)象。 [/font][/size][/font]
[font=Times New Roman][b][font=Arial][size=10.5pt]9 由企業(yè)因重視客情關(guān)系而導(dǎo)致的終端管理手段的進(jìn)步[/size][/font][/b][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=Times New Roman] 與終端管理人員維持良好的客情關(guān)系，能為企業(yè)的終端管理帶來(lái)很多好處，比方說(shuō)，舉行促銷活動(dòng)相對(duì)比較容易，本公司產(chǎn)品更容易得到終端人員的推薦、業(yè)務(wù)員的偶爾疏忽更容易得到終端的諒解等。所有這些都會(huì)不同程度的促進(jìn)公司產(chǎn)品的銷售。 [/font][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=Times New Roman] 為了維持與終端的良好的客情關(guān)系，企業(yè)會(huì)設(shè)計(jì)相應(yīng)的考核內(nèi)容來(lái)促進(jìn)終端業(yè)務(wù)員加強(qiáng)這方面的工作。如客情關(guān)系評(píng)估表等。 [/font][/size][/font]
[font=Times New Roman][b][font=Arial][size=10.5pt]10 為了防止竄貨而導(dǎo)致的終端管理手段的提升[/size][/font][/b][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=Times New Roman] 竄貨，即產(chǎn)品跨區(qū)域銷售，又稱“倒貨”、“沖貨”。從其產(chǎn)生的后果來(lái)看，有良性竄貨和惡性竄貨兩種。在對(duì)待竄貨的問(wèn)題上，廠家應(yīng)該以防為主，爭(zhēng)取從根源上來(lái)杜絕惡性竄貨產(chǎn)生的可能性，創(chuàng)造一個(gè)良性的流通渠道。 [/font][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=Times New Roman] 為了防止竄貨，很多企業(yè)使用了保證金制度，當(dāng)企業(yè)督導(dǎo)人員發(fā)現(xiàn)終端沒(méi)能按照約定的進(jìn)貨渠道進(jìn)行購(gòu)貨時(shí)，企業(yè)將對(duì)其進(jìn)行處罰。有很多大公司利用信息技術(shù)可以統(tǒng)一在每一個(gè)產(chǎn)品上印制校驗(yàn)碼，以便追蹤產(chǎn)品的流向。 [/font][/size][/font]
[font=Times New Roman][b][font=Arial][size=10.5pt]11 為了防止終端亂價(jià)而進(jìn)行的終端管理手段的提升[/size][/font][/b][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=Times New Roman] 價(jià)格的高低是影響終端產(chǎn)品銷售的一個(gè)主要因素。當(dāng)不同的終端在進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)時(shí)往往有降低價(jià)格的趨向。 [/font][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=Times New Roman] 很多企業(yè)為了防止終端亂價(jià)，制定了產(chǎn)品信譽(yù)卡，信譽(yù)卡上標(biāo)明投訴電話、統(tǒng)一零售價(jià)等。 [/font][/size][/font]
[font=Times New Roman][b][font=Arial][size=10.5pt]12 企業(yè)為了提高對(duì)客訴的反應(yīng)速度而對(duì)終端管理手段的提升[/size][/font][/b][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=Times New Roman] 當(dāng)前，企業(yè)十分重視客戶的投訴，因?yàn)槿绻驮V處理不當(dāng)，將直接影響顧客購(gòu)買，必會(huì)給企業(yè)帶來(lái)直接的經(jīng)濟(jì)損失。 [/font][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=Times New Roman] 企業(yè)為了加強(qiáng)對(duì)客訴的管理，往往會(huì)設(shè)立投訴電話。 [/font][/size][/font]
[size=10.5pt][font=Times New Roman][color=#000000]終端管理手段種類很多，每個(gè)企業(yè)應(yīng)根據(jù)自己的管理重點(diǎn)進(jìn)行使用。利其器是善其事的必要條件。[/color][/font][/size][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font]
作者:
cgh8406
時(shí)間:
2009-7-18 20:47
樓主分析的確實(shí)是深刻，適合自己的就是最好的！學(xué)習(xí)了！
作者:
across
時(shí)間:
2009-7-18 23:13
工欲善其事，必先利其器。這句話具有普遍的指導(dǎo)意義，放到管理終端上也同樣適用~~~~學(xué)習(xí)~~三軍未動(dòng),糧草先行!
作者:
想豬
時(shí)間:
2009-7-18 23:29
主要報(bào)表有：工作日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月總結(jié)表、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品調(diào)查表、終端崗位職責(zé)量化考評(píng)表、樣品及禮品派送記錄表、終端分級(jí)匯總表等等。
對(duì)于業(yè)務(wù)人員,要求太多的書(shū)面東西,實(shí)在沒(méi)有必要,也是浪費(fèi)精力和資源.現(xiàn)在引進(jìn)的所謂"管理",應(yīng)當(dāng)有區(qū)分的結(jié)合工作特點(diǎn)進(jìn)行使用,很多看似完美的制度其實(shí)就是工作進(jìn)步的絆腳石
作者:
jdw1234
時(shí)間:
2009-7-21 18:34
管理是要講科學(xué)的 學(xué)了以后更明白
歡迎光臨 畜牧人 (http://livemosquitofree.com/)
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