畜牧人

標題: 營銷人，學會在不斷的總結中提升自己 [打印本頁]

作者: lx123320445 時間: 2009-8-31 14:16
標題: 營銷人，學會在不斷的總結中提升自己
[align=left][align=left][font=宋體]　　在筆者講課當[/font][font=新宋體]中，很多營銷人員向筆者咨詢一[/font][font=宋體]個問題，那就是為什么自己成長或者進步不快，看著跟自己幾乎是同一時間進入公司的同事做了自己的主管，或者拿著比自己高幾倍的工資，心中總有一些不安和困惑，那么，究竟是什么原因使然呢？筆者認為，除了先天的條件（比如，有的伶牙俐齒，生來就是做營銷的料），和后天的努力外（笨鳥先飛型），它也跟一個人會不會總結，通過總結不斷地提高，借此讓自己少犯同類的錯誤，讓經(jīng)驗不斷地指導自己的實踐有關，一句話，會總結的人，總能在工作與生活當中，升華自己。[/font][font=Arial] [/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10.5pt]　　營銷人員為何要總結？[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10.5pt]　　第一、總結，會避免自己犯同樣的錯誤。筆者在多年的營銷管理當中，總是發(fā)現(xiàn)這樣的營銷員，那就是老是在一個地方[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]“[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]栽跟頭[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]”[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]，比如，讓他去開發(fā)新客戶，他總是不止一次地忘記帶樣品，或樣品帶的不夠，甚至忘記帶企業(yè)手冊、產(chǎn)品手冊以及報價單，價格政策理解的不透，丟三落四等等，如此幾次，好多人便認為他是一個[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]“[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]馬大哈[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]”[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]而難以委任重任的。[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10.5pt]　　第二、總結，會讓自己進步的更快。前車之轍，后車之鑒?？偨Y會讓自己不斷地成熟，會讓自己的技能不斷地得到提高，也會讓自己不斷地獲得更多的提升機會。筆者在十余年的營銷生涯中，就是不斷地在總結中加以提升的。筆者不斷地日清日結，而且還進行月結、年結，每年都結合自己的目標，去進行檢核，不斷地找到做的不到位而需要提升的地方，找到自己的優(yōu)勢加以放大。[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10.5pt]　　第三、總結，會讓自己成為專家型營銷員。總結是一個梳理和提高的過程，會逐漸形成自己對市場的操作體會和感悟，最終會形成自己的觀點和理念，而這些東西才是可以復制和進行傳承的，有心的營銷員，更是把這些總結以文章的形式表現(xiàn)出來，通過在各類媒體進行發(fā)表，不僅受惠于其他人，而且，還借此提高了自己的專業(yè)度，久而久之，會讓自己成為專家型的營銷人員，而獲得更多的升遷機會。[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10.5pt]　　營銷人員如何去總結。[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10.5pt]　　營銷員，是吃青春飯的，如果一個營銷員在上了一定的年紀，還謀不到[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]“[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]一官半職[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]”[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]，還是在做著最基層的工作，還是光見胡子長、年齡長，就是不見薪水漲、職務漲，還沒有自己的核心思想，那我們只能說，這位營銷員的[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]“[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]錢途[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]”[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]和前途都不是很明朗的，在短暫的職業(yè)生涯中，營銷人員需要進步和成長的更快些，那么，營銷人員如何來總結自己呢，如何通過總結，來不斷地提高自己，以實現(xiàn)自己職業(yè)生涯的突破呢？[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10.5pt]　　一、總結的前提是計劃。凡事預則立，不預則廢。營銷人員要想更好地總結工作的得失，首先要做到工作有計劃，這個計劃除了將銷售目標分解到每天、每人（營銷員及其渠道商）、每地（每個市場、每店）外，還包括每一天的工作計劃，比如，新產(chǎn)品推廣、促銷洽談與執(zhí)行、催促客戶打款、培訓渠道商業(yè)務員、鋪貨、陳列、理貨、新客戶開發(fā)等等，并根據(jù)[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]80[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]：[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]20[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]法則，合理安排工作時間。當一天的工作結束了之后，作為營銷員除了要完成公司規(guī)定的各類報表外，還要深入地總結一下當天工作成交率也即成效如何？為客戶解決了哪些問題，客戶反應如何？工作當中有沒有缺陷或者成功的地方，把這些一一寫出來。筆者在做一線銷售時，堅持每天寫工作日志，有則長，無則短，十余年下來，記錄了[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]30[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]多個筆記本，這些都成為筆者成長的印記，筆者后來寫出幾百萬字的文章，皆得益于當時的每天總結的這種日志。[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font][/align][/align][color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]　　二、總結一定要量化、細化。之所以這么做，其實是想總結出有規(guī)律性的東西來，比如，通過每天的每個客戶的銷售數(shù)據(jù)，以及周數(shù)據(jù)、月數(shù)據(jù)，能夠分析出一個客戶的銷售趨勢，是上升還是下降，借此分析原因，拿出對策；每天記錄自己的銷售數(shù)據(jù)，可以對比分析自己的銷售進度情況，對自己的目標達成能夠做到心中有數(shù)，也能自己總結出銷售的規(guī)律來，比如季節(jié)因素、促銷因素、新客戶增減因素等等。因此，我們做總結，要盡量避免空洞無物，要做到言之有據(jù)，通過數(shù)據(jù)看乾坤，找到可以重復利用的銷售套路來。[/font][/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]　　三、總自己的結、總別人的結。善于總結的營銷人員，不僅會總結自己的東西，而且還會總結別人的東西。它山之石，可以攻玉，通過總自己的結，讓自己明得失，總別人的結，讓自己借力使力。筆者曾經(jīng)服務過的一個企業(yè)，有一個管理特點，每月底開銷售大會時，不僅讓做得優(yōu)秀的營銷人員分享成功的經(jīng)驗，而且還讓排在最后者，也來分享一下失敗的地方，通過這種方式，作為營銷人員就可以學習優(yōu)秀者的做法，也學習失敗者，避免[/font][/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt]“[/size][/font][color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]穿老鞋，走老路[/font][/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt]”[/size][/font][color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]，揚長避短，讓自己提升的更快。[/font][/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]　　四、總結，切忌總而不結。很多營銷人員，也有寫日志、日記等好習慣，但他們往往也有一個缺陷，那就是總而不結。什么是總而不結呢？那就是僅僅去記工作過程的流水賬，比如，今天拜訪了幾個客戶，做成了幾筆生意，催討了多少款項，給幾家客戶進行了新產(chǎn)品或者促銷執(zhí)行方面的溝通等等。這種總而不結，類似于有了好的原料，但卻沒有做成[/font][/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt]“[/size][/font][color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]美味佳肴[/font][/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt]”[/size][/font][color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]一樣，總是讓人感覺不夠味，對自己的進步意義也不大。因此，營銷人員，除了要做到[/font][/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt]“[/size][/font][color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]總[/font][/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt]”[/size][/font][color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]之外，比如，[/font][/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt]“[/size][/font][color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]總[/font][/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt]”[/size][/font][color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]出流程、數(shù)據(jù)、以提高自己的效率外，更要[/font][/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt]“[/size][/font][color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]結[/font][/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt]”[/size][/font][color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]出規(guī)律、特點，以[/font][/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt]“[/size][/font][color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]窺一斑現(xiàn)全貌[/font][/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt]”[/size][/font][color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]，以更好地讓自己把握規(guī)律與趨勢。[/font][/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]　　五、甘于分享。人類之所以能夠進步，歸結于傳承的作用。營銷人員要想讓自己的價值最大化，也要學會[/font][/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt]“[/size][/font][color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]著書立說[/font][/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt]”[/size][/font][color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]，讓自己的好的總結，能夠與下屬、同仁進行分享。因此，建議營銷同仁，可以把總結，再進一步提升到文章的高度，把自己的心得體會，提煉出自己的觀點和思路來，從而通過發(fā)表文章，出版書籍等，讓這些總結能夠最大化的與人分享。比如，筆者把自己十幾年的銷售經(jīng)歷，寫成了《八閃十二翻[/font][/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt]——[/size][/font][color=black][font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]超速營銷突破法》，出版后收到了很多從事營銷工作的同仁們的好評，他們進一步與筆者探討、交流，豐富了彼此的眼界與心胸。蕭伯納說過，你有一個蘋果，我有一個蘋果，我們交換一下，還是各有一個蘋果；你有一個思想，我有一個思想，交換一下，彼此就都有了兩種思想。贈人玫瑰，手留余香。通過甘于分享，營銷人員可以成人達己，從而有助于奠定成為一個營銷專家的基礎。　　[/font][/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[font=宋體][color=black][font=Arial][size=10.5pt]　　總之，人類文明之所以能夠發(fā)揚光大，是因為總有一批人一直在不斷地回顧與總結；中國的營銷要想更快地推而行之，以推動中國經(jīng)濟的快速發(fā)展，也需要一大批營銷人員能夠不斷地總結，通過探索適合中國的營銷模式與實踐，為中國營銷的進步推波助瀾，從而實現(xiàn)自己最大化的營銷價值。[/size][/font][/color][font=Arial][size=9pt][/size][/font][/font]
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作者: xishanzhongke 時間: 2009-8-31 14:35
營銷人，學會在不斷的總結中提升自己
這個標題就是主旨！

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