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標題: 銷售經理應該如何把握業(yè)務員這個環(huán)節(jié)？ [打印本頁]

作者: 華科金質 時間: 2009-9-2 10:46
標題: 銷售經理應該如何把握業(yè)務員這個環(huán)節(jié)？
銷售經理應該如何把握業(yè)務員這個環(huán)節(jié)？　
　一個朋友來信求教：作為公司的一名區(qū)域銷售經理，他始終認為業(yè)務員這個環(huán)節(jié)是決定公司能否贏得市場的基礎和關鍵，但是他不知道該如何把握、控制好手下那50多號業(yè)務員？這種情況在各行各業(yè)的營銷領域都非常普遍，也是令我們的銷售經理感到頗為頭痛的一件事。那么，我們的銷售經理應該如何來把握業(yè)務員這個環(huán)節(jié)呢？我的回答是七大舉措。
[b]舉措一[/b]：知人善任銷售經理應該盡量多的了解下面業(yè)務員的情況，尤其是各個業(yè)務員不同的性格、品德、能力、履歷，等等；然后根據(jù)各個業(yè)務員具體情況的不同，安排在各自不同的崗位上。這是銷售經理全面掌控業(yè)務員的前提。我們知道，“人無完人”，每個業(yè)務員都有自己的優(yōu)點，也有自己的缺陷；業(yè)務員都渴望成功，期待用自己的辛苦勞動獲得回報，贏得尊重；這是每個正常人的觀點，銷售經理肯定也熟知這點。但是，許多銷售經理在這點上做得比較差，他們并沒有“知人善任”，給業(yè)務員安排的工作也不吻合每個業(yè)務員的實際狀況，一些業(yè)務員甚至被安排從事他們最不擅長的工作；這使得許多業(yè)務員的真正才能得不到發(fā)揮，當然更談不上取得優(yōu)異的銷售業(yè)績，受人尊重也成為一個夢想。銷售經理要想真正把握好業(yè)務員這個環(huán)節(jié)，就必須學會“知人善任”，給這些業(yè)務員以充分施展的空間；惟有下面的業(yè)務員都取得成績，他們才會從內心深處信服你，并遵從你這個銷售經理的任何指示。所以說，“知人善任”是銷售經理要做的第一步。
[b]舉措二[/b]：兼容并包銷售經理的度量必須要寬大，在對待業(yè)務員時，一定要學會“兼容并包”，容忍業(yè)務員的缺陷，肯定并激勵業(yè)務員發(fā)揮自身長處。這是業(yè)務員取得良好業(yè)績的基礎，也是銷售經理有效把握業(yè)務員這個環(huán)節(jié)的重要保障。一個不容忽視的事實：所有營銷人員生存的基礎——收入的來源，是我們營銷人員發(fā)揮自身能力換來的；而在營銷人員的能力當中，真正能夠創(chuàng)造價值、獲得收益的是我們的優(yōu)勢，而非我們的劣勢或我們的綜合能力。也就是說，惟有營銷人員的優(yōu)點才能創(chuàng)造出更多的財富。這個事實提醒我們的銷售經理：無論你是從更好的管理業(yè)務員團隊出發(fā)，還是從提升自己所在區(qū)域銷售業(yè)績的角度出發(fā)，你都應該尊重、乃至尊敬業(yè)務員的“優(yōu)點”，并極力鼓勵這些業(yè)務員發(fā)揮他們自身的才能和潛力。誰能讓這些業(yè)務員實現(xiàn)人生價值，讓他們收獲成功的喜悅，誰就是他們最“可親”的人——銷售經理必須學會容忍業(yè)務員的缺陷——當然是在自己可控制范圍之內。
[b]舉措三[/b]：創(chuàng)建良好的工作氛圍這里所說的工作氛圍不僅僅表示營銷團隊團結協(xié)作，攜手共進；更隱含有同一類型的、具有相當凝聚力的核心戰(zhàn)斗團體之意；換句話說，這個良好的工作氛圍是建立在以銷售經理為核心的、具有相仿性格或互補性格的戰(zhàn)斗團體。每個銷售經理都有自己獨特的經營風格和人格魅力；為確保整個團隊的向心力和凝聚力，這個團隊應該對內團結、對外齊心協(xié)力；而這種氛圍的形成就有賴于銷售經理有意識的加強對整個團隊的文化理念灌輸。個性相仿或互補的人才聚集在一起，能夠為每個在其中的人創(chuàng)造良好的工作氛圍，最終便利銷售經理對整個營銷團隊的掌控權。
[b]舉措四[/b]：樹立典型以點帶面模范的作用可能超過許多人的意料之外。銷售經理如果能在平時的工作中，有意識的樹立典型，并對這些典型人物加以推崇和宣揚，必能給其他業(yè)務員帶來相當大的震撼和觸動，激發(fā)他們追求榮譽的強烈欲望；最終，銷售經理在不經意間輕松實現(xiàn)對業(yè)務員這個環(huán)節(jié)的把握，這是一種“兵不血刃”的做法。某乳品公司新推出一種中高端優(yōu)酸乳，主要銷往星級酒店和上檔次的餐飲連鎖。該公司西南片區(qū)銷售總監(jiān)下面有一個優(yōu)秀的業(yè)務員，每月不但超額完成銷售任務，而且不斷開發(fā)一般業(yè)務員難以進入的三星級以上酒店。該銷售總監(jiān)將這個業(yè)務員樹立為典型，不但給予物質和精神獎勵，而且在整個區(qū)域內進行宣傳和學習，結果其他業(yè)務員紛紛行動起來，西南片區(qū)業(yè)績飛速上升，銷售精英層出不窮，效果之佳出乎銷售總監(jiān)所料。業(yè)務員如同逆水行舟，不進則退；要想讓這些業(yè)務員永保激情，惟有讓這些業(yè)務員有事可做，有激情干活；樹立典型，以點帶面刺激業(yè)務員，讓他們時刻以飽滿的熱情來迎接市場的挑戰(zhàn)，這樣他們自然沒有精力來進行內訌或向銷售經理訴苦了。
[b]舉措五[/b]：愛護下屬銷售經理作為一個區(qū)域內的“封疆大吏”，就應該將下面的業(yè)務員當成自己的“子弟兵”，“教之嚴而愛之深”。這種做法無疑能極大的增強銷售經理與業(yè)務員的情感交流，有利于上下一心。對下屬的愛護主要體現(xiàn)在以下四個方面：一是加強情感溝通。中國是個人情社會，在許多場合，“情”比“法”和“理”都重要。許多優(yōu)秀的業(yè)務員之所以愿意長期追隨上司，放棄其他薪資待遇更好的誘惑，主要原因就在于他們的上司對他們非常愛護，在情理上他們舍不得上司。銷售經理如能把握業(yè)務員的心，所做的工作也就算到位了。二是提高業(yè)務員的薪資、福利待遇。好的待遇自然更能吸引業(yè)務員，也能更好的激發(fā)他們追求更好待遇的欲望。在工資水平相當?shù)那闆r下，銷售經理如能提供更好的福利待遇，比如，在節(jié)假日請業(yè)務員HAPPY一番，或者是贈送點紀念意義的小禮品，這些都能將業(yè)務員吸引到自己身邊。當然，所有的薪資和福利都需要員工從市場中掙回來，銷售經理還是應該將這個道理解釋給業(yè)務員聽的。三是加強紀律性，提高員工綜合素質。比如，銷售經理制定嚴格而完善的規(guī)章制度，嚴禁業(yè)務員私自放貨或四處竄貨，加強對員工業(yè)務知識培訓和思想道德教養(yǎng)，這些做法表明上是不近人意，但業(yè)務員都明白，這是銷售經理對自己有益的栽培，心中會感激的。四是提供員工廣闊的發(fā)展空間；在條件允許的情況下，鼓勵員工尋找其他更好的發(fā)展空間。作為一名優(yōu)秀的銷售經理，他不僅僅只考慮自己的銷售業(yè)績，同樣還得考慮下屬的個人發(fā)展問題。在這點上，誰能真正從業(yè)務員角度考慮，誰就能真正贏得業(yè)務員的尊重和敬佩。
[b]舉措六：[/b]鼓勵創(chuàng)新培養(yǎng)新人一個開明的銷售經理，眼光應該是比較遠大的，胸懷也必定是比較寬廣的。在日常工作中，銷售經理應該有意識的鼓勵業(yè)務員進行創(chuàng)新，避免業(yè)務員始終將眼光拘泥于眼前的一片小天地；同時，銷售經理應該建立明確的培養(yǎng)接班人制度，讓更多的新手露出水面。
[b]舉措七[/b]：以身作則勇?lián)L險業(yè)務員信服的銷售經理不外乎兩種人：一類是戰(zhàn)場上沖鋒陷陣、勇猛無比的大將；一類是運籌策帷幄之中、決勝于千里之外的元帥。無論是前者還是后者，他們都有一個共性：以身作則、身先士卒、勇于承擔責任和風險。以身作則、身先士卒當然更能刺激下屬的戰(zhàn)斗意識，增強他們的自信心，拉近下屬和上級之間的距離，提升銷售經理在業(yè)務員心目中的形象。尤其是在業(yè)務員碰到難以解決的棘手問題時，銷售經理的出面往往能更打動業(yè)務員的心。勇于承擔責任和風險則極大的消除了業(yè)務員的后顧之憂，讓他們可以安心面對市場撕殺，選擇最恰當?shù)姆绞絹碲A得市場。作為業(yè)務員的直接上司和領導，業(yè)務員是最厭煩那些不敢承擔責任、或推委責任的領導的。總之，銷售經理要想真正贏得業(yè)務員的心，讓他們安心接受自己的管理，就必須拿出自己的勇氣，以自己的人格魅力來征服業(yè)務員。這是一條萬古不亙的真理。

作者: 鐘日聰 時間: 2009-9-2 11:05
人為知己者死……

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