畜牧人
標(biāo)題:
《營銷盛宴》--岳占華
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作者:
yisiyi
時間:
2009-11-27 17:10
標(biāo)題:
《營銷盛宴》--岳占華
[b]序[/b]
為了求學(xué)業(yè)，自86年開始做小買賣練攤兒，到畢業(yè)分配工作，后辭職從事飼料推銷工作，行萬里路，讀完卷書；從妄自菲薄，到三人行必有吾師，至一人行既有吾師；苦苦求索20幾載，竟然也悟出營銷的一些學(xué)問，運用到具體的營銷實踐中，頗有收獲。近幾年，側(cè)重于企業(yè)咨訓(xùn)方面的工作，指導(dǎo)一些企業(yè)，都有很大的進展。
很多行業(yè)前輩、人士、朋友，偶有鼓勵，建議我寫出書來。然深感天外有天，人外有人，自己乃一井底之蛙，不敢夜郎自大，終撂至今日。
今年春天，陪同飼料界王文超等幾位老前輩去沈陽，又提到這件事，我說出自己的真實想法。
前輩們語重心長，略帶批判性的鼓勵，使我很受震動，因此決定整理一些文字，權(quán)當(dāng)交出一份作業(yè)，請大家批改。如能對行業(yè)同仁有些啟發(fā)，就算意外收獲，則欣慰之至；更盼望能夠得到大家的指教，則倍感榮幸。
考慮到營銷行業(yè)人才的復(fù)雜性和多樣性，為了方便廣大人群閱讀，文體上采用了自傳體小說的形式；同時，為了便于應(yīng)用和交流，以姊妹篇的形式在第十二 章——“營銷盛宴”中將各章節(jié)所表達的思想，形成較為完整、相對規(guī)范的體系，上升為理論，供大家參考指正。
《營銷盛宴》以“我” 的親身經(jīng)歷為背景，以“我”的成長過程為主線，記述了“我”從 “無可奈何”到“心醉神迷”從“無路可走”到“無處不在”從“不甘于平庸”到“回歸平凡”既有奮斗的足跡，也有人生的感悟。從中展示了飼料營銷中從個人發(fā)展到團隊建設(shè)，從人自為戰(zhàn)到團隊有機組合與分工，從銷售的無序化、枯燥化到流程化、精彩化的真實過程。是以“我”為代表的中國畜牧職業(yè)人的成長史，也是一部奮斗史；更是由實踐上升到理論，再由理論指導(dǎo)實踐，實踐檢驗理論，反反復(fù)復(fù)感悟營銷的心智歷程。
本書閱讀有四種方式：
一、從第一章到第十二章讀。
二、先讀第十二章，再從第一章到第十一章讀。
三、從第一章到第十一章與第十二章同時讀。
四、從第十二章與第一章到第十一章同時讀。
<營銷盛宴>系《盛宴》系列第一部，與<管理盛宴>、<經(jīng)營盛宴>、<思想盛宴>共成一體，且獨立成章。
由于水平所限，定有表達不妥之處，但相信開卷有益，所以不自量力，也不怕貽笑大方。
敬請批判，敬請見諒。
無論如何，終于能將多年積累以文字形式與大家見面了，很是欣慰。
謹以此書答謝多年來關(guān)心、支持我的所有人和使我成長的畜牧行業(yè)以及偉大政黨和她所創(chuàng)造的這個時代。
2009年11月12日
岳占華于北京
作者:
yisiyi
時間:
2009-11-27 17:25
標(biāo)題:
第一章：無可奈何
人生，直面的很多事，往往都是無可奈何的；我們無法回避，只有全身心地去面對，去承擔(dān)，才可能創(chuàng)造人生的奇跡。
奇跡人生所直面的一切，都自有其根由。人生奇跡的創(chuàng)造，就是要全力以赴把握每個階段所面對的一切。只有在慕然回首時，我們才會感悟其中暗含的重重玄機。
——岳占華
本來，畢業(yè)時，可以按學(xué)校定向指標(biāo)到吉林正大去工作，但由于出生地屬貧困落后地區(qū)，畢業(yè)必須回原籍工作，于是，接受國家分配，回到家鄉(xiāng)畜牧局所屬基層獸醫(yī)站工作。
落后地區(qū)之所以落后，就是說，養(yǎng)殖業(yè)也十分落后，您無論有多少知識，多少能力，多少熱血，也無用武之處，更難改變命運。
曾經(jīng)下決心在仕途發(fā)展，于是忘我地工作，尋找一切可能的機會表現(xiàn)，以證明自己。回想起來，如果后來不辭職，今天也許做了畜牧局局長，甚至一縣之長，但可能性很??；即便做成，不知哪天，可能會淪為階下囚；當(dāng)然，更多的可能是一事無成，貧困潦倒，郁郁而不得志。
我是學(xué)畜牧的，當(dāng)年，中國的現(xiàn)代畜牧業(yè)剛剛起步。在我的家鄉(xiāng)，各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的每個村落，幾乎每戶人家都養(yǎng)著1——2頭豬和幾只雞，有的還養(yǎng)著牛、羊、鵝、鴨等，根本談不上畜牧業(yè)。畜牧專業(yè)幾乎沒有用。獸醫(yī)還是有點用的，盡管社會地位不高。
工作半年后，我被任命為副站長，調(diào)到另一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)工作。局長語重心長地和我說：“好好學(xué)學(xué)獸醫(yī)技術(shù)，畢竟在農(nóng)大學(xué)一回，總有些基礎(chǔ)。農(nóng)大有個順口溜：我學(xué)獸醫(yī)甚喜歡，獸醫(yī)無權(quán)卻有錢；從此不搬土了塊（意為當(dāng)農(nóng)民），幸福生活萬萬年?！?br /> 于是我苦學(xué)獸醫(yī)技術(shù)，兢兢業(yè)業(yè)工作，幾年之后，竟成了當(dāng)?shù)氐墨F醫(yī)高手。剛好趕上國家轉(zhuǎn)型期，取消了財政補貼，當(dāng)時流行稱做“斷奶”，農(nóng)村各實體站，自收自支，自負盈虧。由于機構(gòu)臃腫，根本入不敷出。
在局里的調(diào)動下，我曾在4個鄉(xiāng)鎮(zhèn)工作，哪個獸醫(yī)站不景氣，就調(diào)我到哪個獸醫(yī)站；我費盡九牛二虎之力，使出渾身解數(shù)，也只能勉強解決職工工資。
近8年的時間，我走遍4個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的山山水水，溝溝坎坎；拜訪過近一萬戶的農(nóng)戶，在九千多農(nóng)家收過錢，在近八千人家喝過茶水，在近三千家庭吃過飯、喝過酒，在近五百戶家里留過宿，風(fēng)風(fēng)雨雨，酸甜苦辣。最值得欣慰的是，將千家萬戶的畜禽防疫工作落到了實處，極大地減少了傳染病與流行病的暴發(fā)與流行，同時推廣了簡易畜禽標(biāo)準舍，極大地改善了農(nóng)村養(yǎng)殖環(huán)境和生活環(huán)境，推廣了相對科學(xué)的飼養(yǎng)管理技術(shù)和簡單的飼料配比技術(shù)，使當(dāng)?shù)厮B(yǎng)的豬由一年長不到200斤，變?yōu)榘藗€月長240斤。雖然很受歡迎，但沒有錢。
我是窮苦農(nóng)民的兒子，正所謂“窮在大街無人問，富在深山有遠親。”我自然沒有后臺，更沒辦法積累金錢。我開始思考我的人生，我朦朧地意識到，長此以往，我要么以身試法，要么甘于平庸，難道我的人生就這樣任命運擺布，就這樣等待無畏的希望了嗎？
我終于下定決心，毅然、決然地辭去了公職。
實際上我是很悵然的，我之所以在極為艱苦的條件下拼命讀書，不敢說有多大抱負，至少我是想通過仕途光宗耀祖的，可我苦苦奮斗了八年，事實殘酷地告訴我：NO！不可能！絕對不可能！
記得當(dāng)時，我曾在家里寫副對聯(lián)，聊以自慰：
“胸藏大志為臥龍也，一朝得勢問青天亦?！睓M批：“指點江山”真是可笑之至。
1992年，連續(xù)接到天津科技正大的三封電報，主管人士的副總朱先生又親自邀請，為了一個不可能實現(xiàn)的夢，竟然斷然拒絕，也因此錯過了人生的一次大好際遇。
至今仍記得在天津紫云賓館和天津科技正大首任CEO林憲武先生的對話。林先生問：“你最大的理想是什么？”我回答：“我最大的理想是，將來坐在您的位置上，像您一樣招聘別人，而不要像現(xiàn)在這樣被別人招聘?！钡筋^來，終于還是我可奈何地找飼料公司應(yīng)聘。
辭職后，面試了幾家公司，有的讓我做技術(shù)工作，有的讓我做服務(wù)工作，有的讓我做企劃工作。我最終選擇了飼料營銷工作，準確地說，是推銷工作。
雖然是自己的選擇，但真的是無可奈何。
因為，我要改變命運，選擇營銷或許是一條可能的成功之路。
每個人都可能有心醉神迷的追求和愛好，但很難實現(xiàn)；每個人都需要一份工作，更希望工作如自己的追求和所愛，但往往事非所愿。營銷很可能最終使人生輝煌和偉大，但可以肯定地說，沒有人會真正愿意選擇營銷工作；或者說，即便選擇，也僅僅是為達到某種目的的過程或手段。
無論是誰，無論什么原因？選擇營銷，應(yīng)該是無可奈何的選擇。
導(dǎo)讀：第十二章《營銷盛宴》之〈營銷團隊建設(shè)〉
[p=30, 2, right]
2009年8月10日
2009年9、10月修改
2009年11月第四次修改[/p]
作者:
yisiyi
時間:
2009-12-1 11:11
標(biāo)題:
第二章：無路可走
人生，無論選擇了什么，開始，總是無路可走的；但人生，無論選擇了什么，終究，總是會有路可走的；老天給我們一生，必會給我們一命，我們應(yīng)該學(xué)會珍惜。
——岳占華
我來自偶然，像一顆塵土，有誰看出我的脆弱；我來自何方，我情歸何處，誰在下一刻呼喚我。
天地雖寬，這條路卻難走，我看遍這人間坎坷辛苦；我還有多少愛，我還有多少淚，要蒼天知道我不認輸。
感恩的心，感謝有你，伴我一生，讓我有勇氣作我自己；感恩的心，感謝命運，花開花落，我一樣會珍惜。
那一年，我匆匆地在東北的小山村和家人過了春節(jié)。
農(nóng)歷正月初六，便啟程到北京的一家公司報到；初八，我和這家公司的銷售經(jīng)理羅先生見了面。羅先生雖然是四川人，但也非常侃快，給我劃定了三個縣的市場，定了銷售目標(biāo)，告訴我有三個月的試用期，只要在三個月內(nèi)賣出20噸豬濃縮料或有5萬元的銷售額就可以轉(zhuǎn)正；要求我每三天給他打個電話，一星期寫份總結(jié)，郵寄回公司。然后，我就按他告訴我的公司生產(chǎn)基地的乘車路線，到昌平區(qū)的一家精細化工廠，簡單地參觀了一下生產(chǎn)車間。
對了，那一年，雪特別大，我是冒著鵝毛般的大雪，去的那家公司，公司在中關(guān)村創(chuàng)業(yè)大廈706室辦公。
當(dāng)天晚上，雪停了，我一夜未能入睡。
開始很興奮，氣派的中關(guān)村創(chuàng)業(yè)大廈，寬敞的生產(chǎn)車間，先進的生產(chǎn)設(shè)備，接觸的人也平和可親，真讓我躍躍欲試，盼望快快天亮，興奮得無法入睡。
夜深人靜，輾轉(zhuǎn)反側(cè)，竟然失眠，反而，生出一絲惆悵，有一種孤單之感襲上心頭。從哪里坐車？幾點的車？我該住在哪里？怎樣去找經(jīng)銷商？怎樣讓經(jīng)銷商賣我的產(chǎn)品？只有三個月的試用期，我能完成目標(biāo)嗎？完不成目標(biāo)，我該怎么辦？父母年長，何以盡孝？弟未成家，父母何以安心？妻不顧家人反對，一心相許，何以回報？兒患病在身，用什么治療？己胸藏大志，何日才能出頭？雖然選擇了營銷，但這條路能成功嗎？營銷該怎樣做？有沒有路可循？或許有，但對于我，真的一無所知，我無路可走。后來，《感恩的心》流行起來，我當(dāng)時的心情和境地真的如這首歌。
終于熬到第二天，天還沒亮，妻便做好了飯，吃過飯，妻送我去路邊等車。在凜冽的寒風(fēng)中，我們一直等到天很亮，頭班車才來。經(jīng)過一天的輾轉(zhuǎn)，晚上六點我到了唐山市豐潤縣縣城，不知東南西北，不知身在何處。
車站附近，馬路兩側(cè)，小旅店林立，拉客的男男女女喊聲不斷，我象做賊一樣，提心吊膽地隨著人流向前走過近兩公里的路，看見前邊閃爍著霓虹燈的醒目招牌——物資招待所，我就在這里住下；四人間，10元一宿，只有兩個人，因為，這天剛剛是農(nóng)歷正月初九，那個人是山東人，為了收貨款，很早地來這里看望客戶，送些禮品。
后來，我們成了好朋友，那個旅館我也住了有二年的時間。
唐山的豐潤縣，我是第一次來，無親、無顧、無友、無同學(xué)，我向旅店服務(wù)員詢問那里的養(yǎng)殖情況和各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的乘車路線，那個山東人領(lǐng)我去買了唐山市行政地圖。
第二天，我六點半便去了客運站，直等到接近八點，才坐上去白官屯的班車。一路上，我順著車窗向兩邊看，極力搜索著是否有賣飼料的門市和店鋪，以便返程時去拜訪。
到了白官屯的鎮(zhèn)上，我準備走訪所有賣飼料的門市和店鋪。于是從東邊第一家開始，店主正接了一批飼料，是北京農(nóng)樂的，主要是雞料，也有豬料，一大汽車，大概有20——30噸，店主很客氣地問我：“38個蛋白的豬料，多少錢一噸？”我當(dāng)時就懵了，我在背價格表的時候，只背了產(chǎn)品代號，根本沒注意蛋白的問題。好在有些社會經(jīng)驗，于是我說：“對不起，我只是先做一些市場調(diào)查，公司還沒有告訴我產(chǎn)品價格，我們會根據(jù)市場的具體情況來確定一個適合的價格。您今天正好接貨，很忙，我有機會再來拜訪您。”說完就灰溜溜地告辭了。那位店主還很客氣地留我吃飯，我怕露餡兒，哪里敢留。
我沒有再去拜訪其他客戶，直接回到旅館，用了兩天的時間，將手上有的所有資料都背了下來，才又按著計劃每天早六點半，晚七點至八點一個一個地去拜訪各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)所有的飼料經(jīng)銷商。幾天下來，竟然也有幾個經(jīng)銷商有意向經(jīng)銷，于是重復(fù)地去拜訪他們，居然還有幾個定了貨。我就不斷地這樣去跑，五個月后竟然成了公司的銷售冠軍。當(dāng)然，當(dāng)時，公司的業(yè)務(wù)人員整體銷量并不大。到了年底，大大小小的客戶算起來一共有32個，我自豪地以為我成功了，200噸月銷量已成定局，在家里、旅店里打幾個電話，月收入2萬多的日子指日可待。周圍的同事、同行也都這樣認為，而且很羨慕。
年終茶話總結(jié)會，老總讓我談經(jīng)驗，我極力回憶，真的無從說起，無非是到處亂跑，撞上了機會。我說：“市場就像一片無盡的草場，無路可走，我無可奈何，只有去跑，只要去跑，就會撞上機會?！?br /> 過了春節(jié)，正月初六，我便下了市場，還是住物資招待所，巧得很，招待所又只住了兩個人。晚上，此起彼伏的鞭炮聲，使我感到一縷孤寂，于是決定第二天返回北京。
正月將過，一些客戶陸陸續(xù)續(xù)訂了點貨，雖然不多，也還過得去，很是愜意。但接踵而來的客戶電話，令我焦頭爛額。到5月9日，我?guī)缀鮼G掉了所有的客戶，連續(xù)幾個月業(yè)績倒數(shù)前三名。當(dāng)時，公司有一項制度，連續(xù)三個月倒數(shù)第一名，淘汰。而我，三個月中，會有一次第三，所以，經(jīng)理也無法辭退我?？晌腋举嵅坏藉X，我該何去何從？我實在沒有勇氣重新來過，跑得太辛苦，哪有那好的運氣，雖然和那些老客戶關(guān)系處理得不錯，但他們不認我們的濃縮料，有心離開這家公司，但由于為孩子治病，欠了老板的錢，無力償還，最終還是忍了下來。萎靡不振。
一天，和其他一些公司的業(yè)務(wù)人員聚在一起交流，A說：“銷售沒什么，只要產(chǎn)品好，價格又不高，就能做好?！盉說：“再好的產(chǎn)品，不跑也沒用?！盋說：“如果沒有運氣，跑也沒有用。”D說：“跑業(yè)務(wù)哪有什么規(guī)律，那是天賦?！盓說：“跑跑預(yù)混料還可以，他們都很掙錢?！?br /> 說者無意，但我聽者有心。我決定跑預(yù)混料，并下決心弄明白銷售究竟是怎么回事。
于是，像剛開始一樣，每天早六點半，晚七點至八點一個一個地去拜訪各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的飼料經(jīng)銷商和大一點的養(yǎng)豬場。有很多經(jīng)銷商，向我要濃縮料，我說：“不賣！”居然，達成了預(yù)混料的合作。就這樣，在公司其他人的配合下，到了年底，談成了8個萬頭豬場和4個經(jīng)銷商，又成了公司預(yù)混料的銷售冠軍，此時，我似乎悟到了一點銷售的竅門兒。
導(dǎo)讀：第十二章 《營銷盛宴》之<機會營銷>
作者:
yisiyi
時間:
2009-12-8 16:39
標(biāo)題:
第三章:先天之賦
中醫(yī)上講，人的肚臍的穴位叫神闕穴，據(jù)說人出生前，在母體內(nèi)，有神靈在通過這個穴位賦予人很多能力；出生時，在剪斷臍帶的一瞬間，先天的神靈就缺失了，我們就開始了后天的生活。這就是所謂的天賦，是與生俱來的，我稱之為先天之賦。
——岳占華
又是年終茶話總結(jié)會，我主動發(fā)言：“銷售人員就像學(xué)生，剛開始，什么也不懂，操場就像草場，當(dāng)明白后，草場就成了操場，逐漸的你有可能成為運動員，操場成了運動場，你會找到適合自己的運動項目，在運動中，享受無窮的快樂?！闭坡暲讋樱灿挟惲x者，Z君問：“看來，你掌握了銷售的真諦了？”我說：“可以這么說，沒有我做不了的市場。我就是為做銷售而生的?！盳君說：“讓你去一個新市場，3個月時間，如果你能做成，我給你1萬元。”
春節(jié)后，我去了南方。為了節(jié)省時間，我第一次作了臥鋪，盡管只帶了1000元錢?；疖嚿?，我盡可能的休息，第二天早六點半，我精神飽滿的下了火車，找到旅館，洗漱完畢，定了頭型，擦亮了皮鞋，整理好資料，背上包，開始了對所在縣城飼料經(jīng)銷商的拜訪。
我首先拜訪了一家動保經(jīng)銷商，和老板許先生了解當(dāng)?shù)仫暳辖?jīng)銷商的分布和養(yǎng)殖業(yè)狀況，他對我說：“我不經(jīng)營飼料，你到某某那里看看，他還可以，賣的比較多，也有錢；前幾天他好像說要再找一家?！蔽艺f：“謝謝您，我今天到您這兒，不是想找您經(jīng)銷，常言說：在家靠父母，出外靠朋友。畢竟我們是一行，我以前也是做獸醫(yī)的，想和您交個朋友。我先考察一下市場，如果能在這里發(fā)展，以后，很多事還要請許老板多關(guān)照。即便市場不行，我來南方一次，能交幾個朋友，也沒白來一次?！?他說：“可以，中午我請請你?！蔽艺f：“不客氣，今天我先在市場轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，改天，我請您。”
這個縣是個養(yǎng)殖大縣，在縣城分布著近三十家飼料經(jīng)銷商，而且做得都很大，我挨家去拜訪。很簡單，遞上名片，放份資料，向他們說明我的來意，每個拜訪不超過十分鐘。
下午三點我結(jié)束了拜訪，一共有29家。因為是北京的公司，銷售的又是預(yù)混料產(chǎn)品，而且品牌設(shè)計也屬上乘，有很多經(jīng)銷商都比較感興趣，問我產(chǎn)品價格，經(jīng)銷政策，合作方式等，我說：“對不起，我初次來，先對整個市場了解一下，再決定做還是不做。至于您提的這些，要根據(jù)市場具體情況來確定?！彼麄冇械恼f：“你就做吧，我們這里量很大，尤其是北京的品牌，只要比上北農(nóng)大的，就沒問題?！蔽艺f：“那好啊，等我走完縣城，再到鄉(xiāng)鎮(zhèn)看一看，大概五、六天，我們聚一聚，即便不做，交個朋友也不虛此行。”
回到旅館，洗漱完畢，就近找了家小飯店，填飽了肚子。我一邊看電視，一邊休息。大約過了一個小時，忽然接到陌生的電話，原來是走訪過的經(jīng)銷商打來的，約我晚上一起吃飯，是三個經(jīng)銷商，他們是同學(xué)，徐州農(nóng)學(xué)院畢業(yè)的，合伙承包了畜牧局的濃縮飼料廠。我說：“謝謝，我今天有些事情要辦，三天后，我們聯(lián)系，我請你們?！?br /> 第二天，我開始到典型的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場拜訪，三天下來，走了七個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，對周邊的幾個縣也略有了了結(jié)。這是個很好的市場，大部分人以養(yǎng)殖業(yè)為主要副業(yè)，于是，我開始構(gòu)思怎樣來做這個市場，怎樣和經(jīng)銷商來談合作問題。有了一定的思路，我便給幾個有意向的和我認為較合適的，包括給我打電話的三位打電話，約他們第二天中午一起吃飯，一共約到七位；然后，我就到許老板的門市，邀請許老板一起作陪，許老板稍作客氣，便答應(yīng)了我，并熱心告訴我在哪家飯店安排較合適。我去了那家飯店，和老板做了一些交待。
第二天早上，我找旅館的服務(wù)員調(diào)了一下房間——從13元一宿的普通件，調(diào)到了80元一宿的標(biāo)準間。八點多，七位經(jīng)銷商陸陸續(xù)續(xù)到了我調(diào)后的房間，我們交流了一些有關(guān)飼料和畜牧行業(yè)以及彼此的一些經(jīng)歷，我較為詳細地向他們介紹了公司的發(fā)生、發(fā)展、文化、理念、產(chǎn)品、市場和未來構(gòu)想等，看看到了十一點，我說：“兄弟初來乍到，僅憑我一張嘴，大家不要完全相信，我建議大家一起去北京考察一下，看看是否和我說的一樣，然后由你們自己決定，至于付款方式，公司規(guī)定先打款，后發(fā)貨，五噸以上發(fā)貨?！逼渲杏腥苏f：“現(xiàn)在都是先打款，我們要發(fā)貨怎么也要十噸八噸的，不用考察，我們就信你了?！蔽艺f：“不考察，我不做，這事說大不大，說小不小，不能草率。好了，今天我們不再談生意上的事，走！我們吃飯去?！?br /> 又過了兩天，有五個經(jīng)銷商和我一起去了北京。臨走時，他們對我說：“你什么時間過去？”我說：“這要看你們做不做？不做我暫時不會過去，老市場，我還要去看一看?！彼麄冋f：“肯定做，你就抓緊時間過去吧?！眱商旌螅麄兇騺砹穗娫?，要求我馬上過去，一起研究市場布局和具體操做事宜，我說：“貨到人到，趕緊打款，沒有產(chǎn)品，怎么運作，因為第一次，距離又遠，最近公司生產(chǎn)上比較緊，可能發(fā)貨時間會長一些?！彼麄冋f：“那就先訂八噸?！蔽艺f：“八噸有點多，就先訂五噸吧。”三天后，他們打來五噸貨款，第二天晚上，我便坐上了去他們那里的火車。這次是硬座，貨未到，人先到。
他們領(lǐng)我跑了很多豬場，那些豬場老板同意試用我們的產(chǎn)品，回到旅店，我找家復(fù)印部，做好了實證表。
七天后，貨到了，我們連同實證表一起將貨送給那些豬場，約定做出清楚的實證，獎勵兩包料。同時，我們到附近的縣去找分銷商，很快五噸料已全部投放下去，于是又訂了第二批貨。那個月共訂了11噸貨，全部是4%豬預(yù)混料，這個業(yè)績在當(dāng)時創(chuàng)了行業(yè)的紀錄。
大概過了半個月，我們用了一天的時間走訪了那些實證戶，直到晚上十一點才回到旅館。那些實證戶對前期效果基本滿意，于是我們決定，召開幾場技術(shù)講座。
我們找到那些實證戶，通過他們召集所在地養(yǎng)殖戶，由我來給講豬的飼養(yǎng)管理和疾病防治技術(shù)，規(guī)定每月用料兩噸以上，每包料獎勵他們5元錢，隨后又到附近的幾個縣的分銷商那里，向他們講了實證效果，讓他們組織20個以上的養(yǎng)殖戶召開講座，不到六個月的時間，我講了近100場課，由于出生在農(nóng)村，畢業(yè)后又在獸醫(yī)站工作，而且下過苦功，每次課養(yǎng)殖戶都十分滿意，合作率幾乎達到100%，與此同時，我們印制了較為便宜的宣傳材料，開著送貨的汽車到處發(fā)放，而且在汽車上裝上了音響設(shè)備，深入鄉(xiāng)村，一邊走我一邊宣講，有時我還唱上些流行歌曲；農(nóng)村的農(nóng)貿(mào)大集，我們更是不放過，我在那里象江湖藝人一樣宣傳我們的公司和產(chǎn)品；半年下來，我們走遍了兩個省的五個地級市，產(chǎn)品月銷量達到70多噸，幾乎家喻戶曉，我們決定招聘人員成立銷售公司。
我們到人才市場，到中等職業(yè)院校，什么下崗職工，退伍軍人，大學(xué)漏子，只要愿意做，面試基本合格，統(tǒng)統(tǒng)錄用，一個月300元工資，700元差旅費，100元電話費，基礎(chǔ)任務(wù)量3噸，三噸以上每噸提成300元，兩個月試用期，第一個月1噸，第二個月2噸，第三個月3噸，第三個月完不成任務(wù)按比例發(fā)放差旅費。最多的一天，我面試了九個人，最后我們形成了十幾個人的銷售團隊，我定期為他們做培訓(xùn)，又親自和他們一起跑市場，結(jié)果是事倍功倍，他們跑得都很辛苦，但只要我和他們一起跑時就能出業(yè)績，或者他們跑過我再去就會有訂貨的，只有一個人例外，是個特種兵，能一次性做2000個俯臥撐，曾步行走過內(nèi)蒙古千里營盤，硬是靠雙腳，一個月跑成了13個客戶，當(dāng)年便自己開了個飼料廠，據(jù)說干了兩年，還賺了些錢，他絕不算所謂天賦型的人。由于我實在跑不過來了，最終剩下8個人，最多的做到每個月5噸多，總銷量停留在每月100噸左右，我們每天車不熄火地跑，終于將那輛送貨車跑壞在路上，賣了3000元廢鐵。后來我人也累出了病，不得不辭職回家養(yǎng)病。
由于這樣的運作，想經(jīng)銷的人越來越多，其中有一戶勢力十分強大，略帶黑幫性質(zhì)，找到我，非要做總經(jīng)銷，而他們所在的市場，又在我的合作商范圍內(nèi)，他們彼此還認識。合作商堅決不同意，竟然發(fā)生了武力沖突，我求救于許老板，他報了110才沖散。
為了和氣生財，事后由我作東約他們一起聚聚，他們還都很捧場；我們又聚在那家大酒店里，酒足飯飽，大家一笑泯恩仇。他們說：“那天，你一點都沒害怕？”我說：“出門在外，做生意和為貴，在你們的地盤上，我豈有不怕之理，但怕有什么用，常言說：‘不是猛龍不過江。’身為東北人，我好歹也過了長江，江南是文化之鄉(xiāng)，道上的朋友總不會比東北人粗野吧?！彼麄児恍?，說：“反正我們也要賣，你想辦法吧?！蔽艺f：“好說，我就是來賣飼料的，想賣的人越多越好，賺錢嗎，哪里不是賺，讓我想想，看怎么做合適。今天我要回公司去開會，晚上的火車，回來我們商量?！?br /> 晚上，他們竟如約而至，到車站為我送行，怕我一去不歸，握著我的手，一再說：“你多費心，一定要回來?！?br /> 天賦，絕對是天賦，太有才了，我無法不為自己驕傲，雖然從小練功，交幾個徒弟都成了家鄉(xiāng)的一方“豪杰”，但畢竟強龍難壓地頭蛇。后來，由我們公司給出房租，一年2500元，他們到了另外的市場，劃了三個地級市給他們，竟然一個月也能賣四、五十噸。
如果不是得病辭職，在那里，價以時日，一個月三、五百噸應(yīng)該不成問題，我會創(chuàng)造飼料行業(yè)的奇跡。
還是他們提醒我，人生身體比什么都珍貴，盡管我們離不開你，但你要為自己著想，如果你玩完了，父母有兄弟撫養(yǎng)，大嫂可以嫁人，但兒子呢？沒有爹會怎樣？我心靈不禁一顫，終于下決心辭職，反正欠公司的錢也還上了，而且還有了一定的積蓄。說實在話，真有點舍不得，用血汗乃至冒著生命危險打下的江山，一個月接近兩萬元的收入，嗨！生命可貴呀，我命不賤，留得青山在，不怕沒柴燒。
可以說，我又一次成功了，似乎帶有運氣的成分，但由剛開始的一片迷茫，無路可走，到今天，絕對不僅僅是靠運氣。往往，剛開始，由于無路可走，我們被逼無奈，每天不得不，不辛苦地去跑，反而總會出些成績，在三個月內(nèi)基本可以活下來，而當(dāng)我們活下來之后，一年甚至幾年也沒有開始的三個月開發(fā)的客戶多，以至業(yè)績逐漸萎縮，象雞肋一樣，食之無味，棄之可惜。實際上，當(dāng)我們經(jīng)歷過后，畢竟有了一些經(jīng)驗，總應(yīng)該比開始時強很多，只要用同樣的方法繼續(xù)去做，一定會做得更容易些，逐漸的就會發(fā)現(xiàn)，做業(yè)務(wù)是有一定規(guī)律的，此時，路在你心中，不斷地重復(fù)，熟能生巧，任何市場你都可以走得通。業(yè)務(wù)隊伍中的大部分人，由于還能湊合著活下來，反而很難悟出這一點。最終，長江后浪推前浪，很多人，都很難在這條路上走下去，守著幾個資源客戶，在企業(yè)間跳來跳去，看著別人的成長，說：“運氣好，有天賦?！蔽乙苍?jīng)這樣認為。
記得做濃縮料的時候，曾經(jīng)有過一次豪飲，可以說真是酒量決定銷量。
唐山有一個賣鯨魚牌飼料的經(jīng)銷商，過去開出租車，看一些人賣飼料賺了錢，也轉(zhuǎn)行過來，后來和我合作，我們搞了個講座，中午和很多豬場老板一起喝酒，一共有六桌，隨隨便便地我已6瓶啤酒下肚，那些豬場老板象商量好一樣說：“你喝一杯酒，我們用一噸料?！蔽艺f：“我喝白酒，怎樣算？”他們說：“你喝一杯，我們喝一瓶?！蔽艺f：“好！我喝一杯，你們用兩噸料?！本瓦@樣，我大概喝了十四杯白酒。事后，我和經(jīng)銷商一起去找他們，逐漸的那些人都用上了我公司的產(chǎn)品，月銷量達到了三、四十噸，鯨魚牌飼料也退出了那個市場。
喝酒，你不得不說是天賦，在酒量決定銷量的年代，能喝酒業(yè)務(wù)自然好做，我很多客戶都是靠喝酒做下來的，只要老板被我請到，我都會將他們喝趴下，業(yè)務(wù)也就基本做成。后來和一些經(jīng)銷商討教，他們說：“你的面相讓人信任，又非常能講，喝了你的酒，又喝不過你，賣誰的都是賣，當(dāng)然就賣你的了。”
公司曾讓我?guī)н^幾個業(yè)務(wù)員，我如法炮制，竟然有幾個也都成功了，但有一個，一喝酒就過敏，在我的諄諄教導(dǎo)下，他辭了職，改行不再做業(yè)務(wù)。
的確，有的人天生健談，有的人天生能喝，有的人天生膽大，有的人天生豪氣，有的人天生一幅老實相，有的人天生八面玲瓏，有的人天生運氣好，有的人天生智商高，這些與生俱來的素質(zhì)和能力成全了很多業(yè)務(wù)員，有的做了高管，有的成為銷售冠軍，有的做了品牌業(yè)務(wù)員，有的甚至做了老板。難道做業(yè)務(wù)真的是天賦？在當(dāng)今產(chǎn)品過剩、人才過剩的時代，大部分企業(yè)，最需要的就是銷售人員，如果只有靠天賦才能做好銷售，那恐怕企業(yè)就不要做了，就飼料行業(yè)來說，銷售隊伍真的是大浪淘沙，大批招聘，大批淘汰，興師動眾，勞財傷身。時至今日，中國飼料企業(yè)業(yè)務(wù)人員成功率依然不高，飼料行業(yè)也驚人地吻合了20/80理論，管理者也無可奈何地認為這是真理，所以將精力放在少數(shù)精英身上，致使強者越強，弱者越弱。
經(jīng)過南方市場的歷練，雖然搞壞了身體，但卻使我堅信我絕對天生是一個做營銷的料，甚至開始認為我就是為營銷而生的，我是一個有使命的人，對營銷的熱愛幾乎發(fā)狂。因此我放棄了幾家我參股并親自創(chuàng)建的正在盈利的小型飼料加工廠，一門心思的研究起營銷來，下決心將來做行業(yè)最有價值的咨詢師，賺企業(yè)老板的錢，賺有錢人的錢。在我養(yǎng)病期間，很多朋友來看我，我張嘴閉嘴都是銷售的事，朋友開玩笑說：“你身體沒病，但你神經(jīng)有病，你是精神病?！蔽艺f：“自古成功的人，都是執(zhí)著狂，我要做營銷的宗師；人類歷史證明，500年出一偉人，1000年出一圣人，已經(jīng)有2000年沒出圣人了。”活脫一個精神病。
導(dǎo)讀：第十二章《營銷盛宴》之<能力營銷>
作者:
yisiyi
時間:
2009-12-22 14:33
標(biāo)題:
第五章:后天之賦
[b]所謂天賦，無非是天給的。既然老天能夠在短短十個月的時間給我們，那么，老天一定會在我們更長的后天生活中給我們更多。
當(dāng)我們明白了天賦的本真含義，我們就應(yīng)該倍加珍惜后天的學(xué)習(xí)，就能夠使自己不斷地強大。
——岳占華[/b]
隨著時間的推移，經(jīng)歷的增多，我的閱歷也越來越豐富，視野也越來越開闊，對營銷的感悟也越來越深刻。
事實上，我所經(jīng)歷公司的產(chǎn)品，無論從質(zhì)量還是價格以至包裝等諸多方面，都不是有絕對優(yōu)勢的，只是品牌設(shè)計還過得去，公司的文化還不錯，產(chǎn)品也比較穩(wěn)定。
不好的產(chǎn)品絕對無法賣好，無論你有如何的天賦；而好的產(chǎn)品絕對是賣出來的，任何事情都不是一個人能做好的，無論你有如何的天賦。
所謂天賦，無非是天給的，老天給任何人生命的同時，都給了一定的秉賦，有的人重思考，有的人重執(zhí)行；有的人大膽，有的人穩(wěn)重；有的人健談，有的人實在；有的人智慧，有的人厚重；有的人善飲，有的人潔身自好；客戶也是由這樣形形色色的人組成，過分豪放，客戶怕你；太智慧，客戶不放心你；弱者，客戶會同情你；強者，客戶愿意結(jié)交你；有一生必有一命，有一失必有一得；天生我才必有用，沒有十全十美的人，沒有十全十美的事。如果說銷售需要天賦，那么人人都有天賦。我天生海量，但喝壞了身體，我精力旺盛，喜思樂行，能言善講，工作發(fā)狂，但累壞了身體；真可謂事事無常，如果我們僅僅依靠先天之賦是遠遠不夠的。
老實說，十幾年前，我在天津是被嚇回老家去的，一縮就是六年，否則，我正趕上中國飼料行業(yè)的歷史大機遇，以我現(xiàn)在的發(fā)展，我應(yīng)該會有一個非常象回事的集團公司，身價何止過億。
任何行業(yè)都有其客觀規(guī)律和客觀要求，做營銷是十分專業(yè)的職業(yè)，需要很多十分專業(yè)的能力，這些能力很少與生俱來，往往要通過后天積累和學(xué)習(xí)才能得到，而且，排除一些基本要素，誰都可以得到并掌握。既然老天能夠在短短十個月的時間給我們很多一生都可以作為資本的東西，那么，老天一定會在我們后天的生活中給我們更多。
當(dāng)我們能夠?qū)μ熨x這一詞語作出本真的詮釋，我們就會頓悟這一詞語的深刻內(nèi)涵和廣博意義，我們就不會再迷惑于先天所賦，從而會倍加珍惜，倍加努力，充分利用先天所具，不斷學(xué)習(xí)，不斷積累，不斷實踐，以接受無窮的后天恩賜，持續(xù)進步。
老天給了我們生命，就不會僅僅給我們魚，她一定還會給我們獲得魚的機會，使我們掌握捕魚的本領(lǐng)。在營銷的實踐中，很多業(yè)績非常優(yōu)秀的人，不但不能說會道，而且甚至連酒都不會喝，煙也不會抽。走近這些人，你就會發(fā)現(xiàn)，他們很多成功的經(jīng)驗和方法，幾乎人人都能做到，是完全能夠通過學(xué)習(xí)、積累和訓(xùn)練掌握并運用的。我認為，這些就是后天之賦。
困難面前苦思冥想，豁然開朗的靈悟；行走江湖執(zhí)著追求，偶遇高人的機緣；書山堆中獵獲的一部令你打開智慧之門的好書；行萬里路使你視野大開，雄襟萬里，氣定神閑的氣度；曾經(jīng)滄海，猝然臨之而不驚，無故加之而不怒的從容灑脫，都是天賦；喜也天賦，悲也天賦；一帆風(fēng)順是天賦，困難重重同樣是天賦，只要懂得珍惜，從容面對，你都將有所收獲。
到這個時期，我已開始固執(zhí)地不認同行業(yè)內(nèi)簡單的所謂“天賦”之說，也不完全認同20/80理論，我相信后天之賦的力量。
隨著推銷時代結(jié)束，營銷時代到來，尤其是后營銷時代，先天之賦在銷售中越來越失去了其作用，我相信在營銷實踐中，有很多能力是可以通過學(xué)習(xí)和訓(xùn)練得到的，如果這個觀點成立，20/80理論是可以顛覆的。后來我給一些人講《神道》，有些人按部就班，都有了人生的極大轉(zhuǎn)折，我又將這些感悟?qū)懗?lt;通天大路>收集在這部《營銷盛宴》里……
兩年后，我回到了北京的一家企業(yè)負責(zé)營銷管理工作。
這家企業(yè)成立于1996年，在行業(yè)內(nèi)名氣很大，具有和高的政治背景，只做預(yù)混料，客戶以經(jīng)銷商和地方飼料企業(yè)為主。由于行業(yè)的發(fā)展和競爭的加劇，以往的經(jīng)銷商市場日益萎縮，地方的飼料企業(yè)發(fā)展的也不很理想。由于成立于行業(yè)的生長期，加之很有說服力的政治背景，因此以往業(yè)務(wù)開展較為簡單且相對容易，致使業(yè)務(wù)人員營銷能力較弱。
我到這家企業(yè)的時候，大部分業(yè)務(wù)人員十分困惑，面對變化的市場束手無策，業(yè)績僅能維持生存，只有一位，月銷售額始終在20萬以上，可謂一枝獨秀。整個營銷團隊如一潭死水，公司用盡各種措施激勵，收效甚微。
一位副總當(dāng)時曾就這個問題和我進行專門探討，他建議我在銷售精英上多做文章，認為做銷售是需要天賦的，“20/80”理論是普遍適用的。我對他說：“做為銷售精英，固然有天賦的成分，但如果拋開后天的積累和學(xué)習(xí)，沒有人會成為精英，銷售是企業(yè)行為中十分重要的工作，是群體行為，任何一個企業(yè)不可能只用精英人才，我們管理者應(yīng)該研究的就是要讓基本的人都能做銷售，以致人人都能夠優(yōu)秀。如果說天賦，我認為應(yīng)該分先天之賦和后天之賦，先天之賦是選人，后天之賦是育人。沒有人先天就是精英，管理者不是要網(wǎng)羅多少精英，而是要打造多少精英，要讓團隊所有成員都發(fā)揮作用，實現(xiàn)價值，獲得成功。正所謂：沒有廢棄的垃圾，只有放錯地方的資源。我認為‘20/80’理論只是客觀現(xiàn)象，并不是標(biāo)準，甚至是一種無奈；管理者的職責(zé)不是遵循，而是設(shè)法顛覆?！?br /> 他說：“理論上成立。”
我說“可以實踐?！?br /> 他說：“值得研究，可以嘗試。”
于是，我們緊密合作，開始了顛覆之旅。
郭某，退伍軍人，河北某地級市市場業(yè)務(wù)員，從業(yè)3年，最佳業(yè)績月銷售額6萬，平均業(yè)績月銷售額3——4萬。我第一次到他市場去，是盛夏，正趕上一個經(jīng)銷商要貨，4%豬予混料8包。他開個面的去送貨，我只好和他一起去，到了經(jīng)銷商那里，只見他拿起一件大褂，反穿在身上，開始卸貨，十分用心，十分賣力。我和經(jīng)銷商在客廳一邊喝茶水，一邊交流。
回去的路上，他略帶自豪地對我說：“經(jīng)理，你看我做得怎樣，絕對讓他滿意?！蔽倚Χ淮?。他邊開車邊向我介紹其他客戶的情況和自己的一些想法和做法，我總也不答。他終于發(fā)問：“經(jīng)理，你也給我指點指點?！蔽艺f：“你是一名很好的搬運工，兼搞運輸?！彼f：“做業(yè)務(wù)員不就這些事嗎？和你們經(jīng)理沒法比?！蔽艺f：“我做業(yè)務(wù)員的時間比你長，但我沒做過搬運工。社會分工中有這個行業(yè)，卸一噸料9元人民幣，有的是人干。而你是業(yè)務(wù)員，要么，做好業(yè)務(wù)員；要么，干脆去做裝卸工?！彼f：“不這樣做怎么辦，難道還有其他方法？說實在的，我也不愿意這樣做?！蔽艺f：“做銷售自有做銷售的方法，自然需要一些相應(yīng)的能力，但不需要力氣。”他說：“我一沒學(xué)歷，二沒背景，三沒財力，可以說要什么沒什么……”于是他向我介紹了他的苦難的成長史，我向他講解做飼料銷售的技術(shù)和能夠通過學(xué)習(xí)掌握的一些能力。他下決心轉(zhuǎn)變自己，表示一定努力學(xué)習(xí)。
經(jīng)過半年的時間，他的組織能力，觀察能力，溝通能力，談判能力，服務(wù)能力，培訓(xùn)能力等均有明顯的提升，已經(jīng)完全能夠帶領(lǐng)團隊組織市場運作，個人業(yè)績也實現(xiàn)了月銷售額20萬以上。并且被提拔為地區(qū)級經(jīng)理，負責(zé)兩個地級市的市場，開始帶領(lǐng)二老三新的銷售團隊。之后，我開始搞一些市場策劃，交由他的團隊完成，不到三個月時間，三個新人均成功轉(zhuǎn)正，老人業(yè)績也都有所突破。后來他被一家公司聘請作了副總經(jīng)理，負責(zé)全面銷售工作，做得有聲有色。
李某，河北大學(xué)經(jīng)濟管理專業(yè)畢業(yè)，入職兩年，勉強轉(zhuǎn)正，后業(yè)績不佳，最佳業(yè)績月銷售額接近3萬，平均業(yè)績月銷售額1.5萬，被公司列入淘汰名單，對公司，他僅僅是人數(shù)而已，但對他自己，卻是一份工作，是一個家庭的穩(wěn)定，因此我做保給其一次機會。該君絕對不屬于所謂的天賦型人才，很靦腆，不善于表達，略帶書呆子氣，外貌也十分一般。郭某被提升后，成為他的直接主管。我們統(tǒng)一搞了一次市場營銷活動，經(jīng)過兩個月時間，李某的業(yè)績上升至6萬元/月，超出基礎(chǔ)銷售任務(wù)一倍。
李某（女），新入職業(yè)務(wù)人員，也由郭某管理，我們對他進行了必要的培訓(xùn)，要求他對市場客戶群進行拜訪，一星期時間，他拜訪了一個地級市的14個飼料企業(yè)，經(jīng)過分析，有6個企業(yè)值得考慮，由郭某和他一起進行二次拜訪，一個月后，我們組織一場研討會，給他4個名額，結(jié)果到第52天，實現(xiàn)銷售額5.8萬元，業(yè)績也較為穩(wěn)定。
王某，河北某市業(yè)務(wù)員，談不上天賦，但基礎(chǔ)相對好一些，連續(xù)近半年時間銷售額2——3萬/月，結(jié)婚多年，終于愛人要生小孩，如果按當(dāng)時的業(yè)績，一旦小孩出生，一要照顧愛人，二要經(jīng)濟消耗，恐怕會被淘汰，可謂喜上加霜。我決定限期提升業(yè)績，否則淘汰，對他下了最后通牒。然后進行系列培訓(xùn)，經(jīng)過六十天的時間，王某業(yè)績上升到15萬/月，成為進步最快的業(yè)務(wù)人員，恰好為其頒獎的當(dāng)天晚上，其夫人順利產(chǎn)下一子。而后其業(yè)績平均18萬/月，曾有過35萬的單月業(yè)績，被公司提拔為副總經(jīng)理至今，也比較稱職。
劉某（女），內(nèi)蒙古包頭人，是我所接觸業(yè)務(wù)人員中最敬業(yè)的一位，入職一批四人，只有她一人還在堅持，由于業(yè)績一般，無法轉(zhuǎn)正，但特別執(zhí)著。接近年底，我專程去了一趟他的市場，經(jīng)過對她的市場進行分析，了解了她的真實想法和具體做法，我們?nèi)グ菰L了一些目標(biāo)客戶，基本都達成了合作意向，其中在烏拉特前旗有一客戶，我們冒著罕見的大雪，先是到了汽車站，汽車停發(fā)；又輾轉(zhuǎn)到火車站，火車晚點2個小時；因為第二天上午我在包頭有場公開講課，我們必須在當(dāng)天返回包頭，隨行人都產(chǎn)生了改天再去之意，我十分堅決地堅持必須去，他們說：“回來肯定沒車了?！蔽艺f：“到時候再想辦法?！蔽覀兊侥抢飼r，已近黃昏，和老板交談半個小時，我們便花300元打個車返回包頭，劉某一直追問我：“這個客戶能做下來嗎？”我說：“沒問題，明年正月就能做下來。從今天開始，你和她即便打個電話，只要和業(yè)務(wù)有關(guān)系，你必須先和我通話，我告訴你怎樣說?！贝汗?jié)后，正月十六，我正在東北講課，接到他的電話說,那個客戶要我們過去一趟，準備合作，非常急迫。我說：“不要急，我在東北，等我回去就過去?！?br />
5天后，我?guī)е夹g(shù)人員趕到那里，老板熱情地招待了我們，那一天正好停電，我們在當(dāng)?shù)刈詈玫木频旮懔藗€燭光晚宴。第二天上午，我到那家公司給中層以上主管以開會的形式作了兩個小時的培訓(xùn)，由于要參加第二天在呼市組織的技術(shù)交流會，我便去了呼市，臨走時，業(yè)務(wù)員悄悄跟我說：“我一直在想，哪一天我能做下一個先打款的客戶該有多好。省得我總是墊錢發(fā)貨。”我說：“這次就能。”我還沒到呼市，劉某就高興地給我打電話，說客戶已定貨，貨款已打到公司。
后來，公司開業(yè)務(wù)會，那個業(yè)務(wù)員將我傳神了，我說：“沒什么，做業(yè)務(wù)是一門技術(shù)，就向?qū)W開車，學(xué)電腦，就向農(nóng)民種地，學(xué)生讀書，誰都可以學(xué)會，只要你肯努力，你一樣可以做到，而且會比別人做得更好。”以后我們經(jīng)常交流，她也順利轉(zhuǎn)正，產(chǎn)品市場占有率包頭第一。如果放在河北市場，她絕對會成為任何公司的銷售冠軍。
至此時，接近一年的時間，團隊月銷售額20萬以上的業(yè)務(wù)人員6人，人均銷售額12萬，老業(yè)務(wù)員無一淘汰，新人50天以上的全部成功。原定三年完成的目標(biāo)，一年已經(jīng)完成三分之二，基本上顛覆了流行的20/80理論和傳統(tǒng)的天賦學(xué)說。這個團隊當(dāng)時堪稱夢幻團隊。
就在我寫這些文字時，前面提到的馬某在北京一家公司創(chuàng)造了行業(yè)的紀錄。入職第二個月4%豬預(yù)混料銷售12噸，連續(xù)5個月上升至30噸/月，實現(xiàn)行業(yè)內(nèi)精英三年才能實現(xiàn)的月銷售業(yè)績。而他僅僅初中畢業(yè)，38歲才開始做飼料業(yè)務(wù)，由于我當(dāng)年魔鬼般的訓(xùn)練，我們幾乎成為冤家對頭，但現(xiàn)在他卻時常感謝于我，他的最大優(yōu)點就是驚人的學(xué)習(xí)能力。
以上諸位，如果說他們是所謂的天賦型人才，為什么他們以前業(yè)績一般？如果說他們不適合做業(yè)務(wù)，為什么經(jīng)過培訓(xùn)，改變一些做法，他們獲得如此的成功？如果說這是僥幸，為什么整個團隊都能成功？其實做業(yè)務(wù)是經(jīng)濟社會任何一個企業(yè)乃至商業(yè)活動中一個十分重要的分工，從業(yè)隊伍相當(dāng)龐大，如果都是先天精英才能勝任，那么，任何實體都將無法正常運作，只有做到排除一些基本要素，普通人都能做，這個行業(yè)才會有生命與活力，有很多較為優(yōu)秀的公司，他們業(yè)務(wù)人員的成功率都較高，其原因就是他們有很多成功的經(jīng)驗，業(yè)務(wù)人員在那里能夠不斷地通過學(xué)習(xí)得到提升。遺憾的是，很多企業(yè)沒有認識到這一點，或者認識到，也沒引起重視，總是摸著石頭過河，卻不知，一個行業(yè)，當(dāng)剛起步時，由于無橋可走，無船可渡，水尚淺，能夠也只能摸著石頭過河，但當(dāng)一個行業(yè)發(fā)展到一定階段，水已經(jīng)較深，你根本摸不到石頭，摸著石頭過河是會被淹死的，此時，河上有橋，河中有渡船，再摸著石頭過河不也太不明智了嗎？那些見船不渡，且在橋下摸著石頭過河的人，真的應(yīng)該跳進河里好好洗洗腦袋了。
當(dāng)然，有很多人的腦已被各種機構(gòu)洗空了，洗得干干凈凈。他們沒有裝進新的科學(xué)的東西，要么空空，要么一片混亂，霧里看花，越學(xué)越糊涂。由于要突出這一章節(jié)的主題，我在構(gòu)思時便有所側(cè)重，淡化了營銷中很重要的一些東西，這些會在后面的章節(jié)里專門講述。本章主要強調(diào)營銷中個人通過學(xué)習(xí)實踐可以提升很多專業(yè)營銷能力，在本書第十二章《營銷盛宴》章節(jié)里，我將這些能力概括為36種與朋友們分享。
導(dǎo)讀；《營銷盛宴》之<能力營銷><組合營銷>
作者:
yisiyi
時間:
2010-1-11 09:50
標(biāo)題:
第六章 河上有橋
[b]任何一個行業(yè)，開始時水尚淺，大家都是在摸著石頭過河，但發(fā)展到一定時期，水越來越深，摸著石頭是過不去河的，我們應(yīng)該找到河上的橋。
[/b] 遺憾的是，直到今天，仍有很多人，很多企業(yè)，還在摸著石頭過河，甚至在橋下摸著石頭過河。
我是1999年開始做飼料銷售的，入行較晚，入職的第一家公司成立于1998年5月初，公司還沒有較為成熟的市場經(jīng)驗。
我的一位經(jīng)理在培訓(xùn)的時候常說：“如果說銷售有技巧，那就是——吃苦；反過來說銷售沒有什么技巧，只要吃苦?！?br /> 當(dāng)時中國畜牧業(yè)由于飼料業(yè)的帶動正處在快速成長階段，養(yǎng)殖業(yè)由家庭副業(yè)正向?qū)I(yè)化轉(zhuǎn)變，從事飼料經(jīng)營的人正在逐漸增多，因此，市場機會很多，盡管我們當(dāng)時認為很難，但和現(xiàn)在比，那時候，業(yè)務(wù)人員在試用期活下來容易多了。確實，那個時候，只要吃苦，瞎貓也能撞上死耗子。
但同樣的業(yè)務(wù)人員，有人業(yè)績穩(wěn)定增長，有人卻時好時壞，甚至有人不得不退出?？梢哉f，我是相當(dāng)勤奮的，吃苦更是無所謂，也撞上過很多“耗子” ，但起起落落，深一手，淺一腳，事倍功半，甚至勞而無功。
銷售真的是太難了，我們從不在乎銷售有多苦，銷售有多累，但總是得而復(fù)失，失而難得。無論是誰，也很難堅持下來；無論什么樣的意志，也會被消磨殆盡。我無可奈何，我無路可走，我只有不斷地變換銷售的產(chǎn)品，變換不同的客戶群，一次次從頭來過。
聽北京“味元”的一個朋友講，賣核心料給小型飼料企業(yè)會好一些，2000年底，我又開始銷售核心料，接觸了一些小型飼料廠。當(dāng)時，小型飼料廠，只是一個立式攪拌罐加一臺粉碎機組合在一起，租幾間房，一個小院兒，兩三個人，一兩萬元錢，就可以開張。我發(fā)現(xiàn)辦飼料廠很簡單，比做銷售要容易得多，我就開始學(xué)著自己來做，我和一個朋友合伙創(chuàng)建了遼西家鄉(xiāng)的第一家飼料廠——新農(nóng)飼料公司。
我們是仿照唐山勝發(fā)飼料廠來做的。唐山勝發(fā)飼料廠，是我的一個用我們公司核心料作飼料的客戶，我?guī)业呐笥讶ツ抢飬⒂^，又通過他們聯(lián)系了生產(chǎn)設(shè)備，一整套設(shè)備僅僅3500元。
我們在家鄉(xiāng)所在的縣，選擇了交通較為便利的一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，租了一個停產(chǎn)的工廠，對廠房稍加改善和裝修，模仿我工作的公司的包裝、標(biāo)簽等樣式定制了包裝、標(biāo)簽，并制作了宣傳材料和招聘廣告，從我工作的公司訂了2%的核心料，雇用了兩個生產(chǎn)工人，然后，請勝發(fā)的老板小胡幫我們安裝和調(diào)試了設(shè)備，并對生產(chǎn)工人作了生產(chǎn)技術(shù)培訓(xùn)和指導(dǎo)，第一批濃縮料產(chǎn)品就生產(chǎn)出來了。
我的合伙人曾經(jīng)在醫(yī)院工作，在我辭職后，他也辭職從商，和醫(yī)藥公司的一個朋友代理了西安楊森的保健藥品，在遼西的各大藥房操作，賺到了第一桶金，也積累了一定的市場經(jīng)驗和炒作經(jīng)驗。他敢于投入，善于宣傳和造勢，不懂飼料行業(yè)，無知者無畏；我相對保守，但也很自以為是，將我的市場銷售經(jīng)驗和學(xué)來的理論當(dāng)作法寶。
我們租了兩個出租車，用了兩天時間，跑遍了全縣的28個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，到處貼滿了招聘廣告，公司開始電話不斷，應(yīng)聘者絡(luò)繹不絕，不到一星期，我們便組建起銷售團隊，我學(xué)著我的經(jīng)理的語氣和樣子給業(yè)務(wù)人員做培訓(xùn)，按照我所在公司的銷售制度和銷售政策作了要求，為業(yè)務(wù)人員明確了市場，我們大張旗鼓，到處宣傳，不到兩個月，四個縣的銷售網(wǎng)絡(luò)就已建成，到三個月的時候，公司已經(jīng)開始賺錢，六個月后，公司就實現(xiàn)了盈利。
我們結(jié)合在一起，東搬西抄，幾乎沒走任何彎路，從我們兩人開始籌建公司到生產(chǎn)出第一批產(chǎn)品，只用了45天 ；從生產(chǎn)出第一批產(chǎn)品到公司賺錢也只用了五個業(yè)務(wù)人員，不到三個月的時間，而且五個業(yè)務(wù)人員都實現(xiàn)了較為理想的銷售業(yè)績，并且這五個業(yè)務(wù)人員沒有一個做過飼料銷售，他們中有四個人曾經(jīng)做三株口服液的農(nóng)村市場銷售，其中一個人曾做過小經(jīng)理，還有一個是中國人壽保險公司的鄉(xiāng)鎮(zhèn)級業(yè)務(wù)員。
第二年，我如法炮制，在南方找了幾家小型企業(yè)合作，也都有一定的發(fā)展。
其中有一家很有特點，徐州農(nóng)學(xué)院畢業(yè)的兩個同學(xué)，畢業(yè)后分配在畜牧局的飼料公司，開始時作銷售。有一次，兩個人去臨沂跑市場，跑了幾天，沒有什么結(jié)果，就準備回公司，坐上車才發(fā)現(xiàn)是去青島的，兩個人一合計，就決定去一趟青島，接近青島時，路過一個小鎮(zhèn)，就跟著下車的人也下了車，當(dāng)時，天色已晚，街上很多門市都已上鎖，發(fā)現(xiàn)有一個像是賣飼料的門市亮著燈，兩個人就走了進去，結(jié)果，做成了第一單業(yè)務(wù)，他倆人就在飼料公司堅持了下來。
后來，公司改制，兩個人決定將公司合伙承包過來。但由于兩人都是農(nóng)村出身，家境都不富裕，沒有資金，又都要準備結(jié)婚成家。我為了達成和他們的合作，我說：“我給你們出個主意，幫你們籌集一些資金，你們用我的核心料，再算我一點股份行不行？”他們欣然同意。
我和他們講：“很簡單，你倆馬上結(jié)婚?！彼麄兟冻龊芤苫蟮谋砬椋医又f：“你倆結(jié)婚的日期定在一個月內(nèi)，讀書時誰的人緣好，誰先結(jié)，將你的同班同學(xué)，上下屆同學(xué)，還有你能請到的老師，中小學(xué)關(guān)系好，條件好的同學(xué)，以及畜牧系統(tǒng)能請到的人，總之，親朋好友，都通知到。”他們馬上否認我，說：“那要花多少錢哪？”我說：“哪個人不給你賀禮呀！”他們說：“在農(nóng)村，最大的禮才50元，弄不好，都不夠吃喝錢。” 我說：“你為什么偏要在農(nóng)村辦？你們聽我的，首先，一定在城里辦，甚至可以考慮在徐州辦，找一個有名氣的酒店，要發(fā)大紅請?zhí)?，?biāo)明時間、地點、酒店名；一張桌十個人，按500元一桌的標(biāo)準辦，農(nóng)村最大禮50元，城里最小禮也要50元，這樣，你一般的禮都會在100元以上。然后，在婚禮上，發(fā)布第二個人的結(jié)婚日期和地點?！薄?br /> 后來，按著我說的，他倆人在那一年五月先后結(jié)了婚，一個在5月1日，一個在5月6日，5月1日的是在校學(xué)生會主席。我客串了他們婚禮的司儀和證婚人，兩個人的婚禮共結(jié)余現(xiàn)金6萬余元。
他們接過了畜牧局的飼料公司，采取了十分特殊的方式開始了運作和經(jīng)營。
一、 每人拿出2萬元，掙錢，每月平分 ；賠錢，每月平攤。用錢，共同平出。
二、 關(guān)于公司的幾乎一切事情，兩人每天出成雙入成對兒，共進共退。
三、 純利定為300元/噸。
四、 無論什么樣的價格，都做，保證純利300元/噸。
五、 要貨就給，現(xiàn)款銷售。
六、 無售后服務(wù)，無業(yè)務(wù)人員。
在那個年代，正常的豬濃縮飼料一般2600——3000元/噸，但按著我們設(shè)定的原則，1500元/噸的也經(jīng)常有回頭客。第二年春天，兩個人居然建起了一座二層的別墅小洋樓。
就在我們準備大刀闊斧，準備大干一番的時候，行業(yè)發(fā)生了我們意想不到，也無法面對的變故——原料大漲價，我們的企業(yè)陷入深深的困境，我也陷入更深的思考。
幾年來，我雖然也有些值得驕傲的表現(xiàn)，但就其實質(zhì)，我只不過是在投機。所以，我所作出的成績，很難持久。
在經(jīng)歷近二年的市場歷練后，通過自己親身辦飼料廠的經(jīng)歷，對飼料行業(yè)，對營銷總算有了較為客觀的認識，既有向前走的探索心得，也有失手落水的狼狽，更有過不去河的無奈，我終于發(fā)現(xiàn)，河上是有橋的，原來我是在摸著石頭過河，我一直只是在岸邊，現(xiàn)在我只不過是摸到了橋下。
曾經(jīng)自以為是，卻原來這條河很深，我根本沒有過去。我開始意識到，這樣的路無法走遠，我們沒有實力，更沒有機會，我們根本不懂營銷，我們也不懂飼料行業(yè)，我們不懂什么行規(guī)，我們不懂它的發(fā)生，不懂它的發(fā)展，更無法知道它的未來，我們只是撞上了機會，或者說，當(dāng)時行業(yè)還不成熟，允許我們胡來。
事實上，開始時，飼料行業(yè)的銷售確實沒有什么科技含量，也沒有什么行規(guī)，我們甚至可以隨心所欲。但我們真正進入飼料行業(yè)時，現(xiàn)代飼料業(yè)發(fā)展已近20年，我們無法改變20年形成的規(guī)則，我們也沒有按規(guī)矩出牌；因此，短時間內(nèi)我們可能獲得一些成功，但我們無法適應(yīng)越來越成熟的行業(yè)，也無法適應(yīng)突如其來的變化，我們的成功是不可靠的，經(jīng)不起時間和行業(yè)的考驗，遲早有一天我們會被淘汰出局。
中國改革開放后，有幾大行業(yè)靠強大的銷售大軍異軍突起，第一，保健品行業(yè)；第二，保險行業(yè)；第三，IT行業(yè)，第四，飼料行業(yè)；第五，傳銷行業(yè)。這幾個行業(yè)，飼料行業(yè)最實在，也最辛苦，自詡能夠做飼料銷售，什么銷售都能做。而事實上直至今天，在營銷方面，飼料行業(yè)的營銷，盡管已經(jīng)基本成型，基本的元素都已具備，但依舊很稚嫩，很多行業(yè)都非常值得我們借鑒：保健行業(yè)鋪天蓋地的宣傳、義診和講座；保險行業(yè)完備的制度和無情的自我淘汰；IT行業(yè)精心設(shè)計的方案和有機的團隊配合；傳銷行業(yè)層層嚴密的組織和激情四射的精神……這些，都可以說是營銷之河上的橋或是組成橋的元素，我們不能夜郎自大，更不能閉門造車。
遺憾的是，很多人不善于學(xué)習(xí)和總結(jié)，摸著石頭過河，還總是自以為是，有更可悲者，竟然在橋下摸著石頭過河，抱殘守缺，怨天尤人，不能夠取長補短。因此，同樣的機會、同樣的時代、同樣的條件、同樣的行業(yè)，到今天，結(jié)果大不一樣。
面對越來越成熟的行業(yè)，面對越來越激烈的行業(yè)競爭，遲早有一天，很多企業(yè)會遇到發(fā)展的困境，遇到很難逾越的大河。我入行已晚，以我入行的年齡，勉強算是趕上了末班車，在這個行業(yè)，我只能跟著別人跑，我很難做出名揚四海的飼料企業(yè)；總有一天，我的企業(yè)也會有過不去的河，任何行業(yè)，我們只有成為領(lǐng)跑者，將來才能在這個行業(yè)發(fā)達，我們才有可能改變我們的命運。在飼料行業(yè)，做實體企業(yè)，我無法成為領(lǐng)跑者。
那么，將來我究竟該做什么？飼料行業(yè)能否有我不同凡響的未來？在這個行業(yè)我能為我的人生留下些什么？我的一生能為人類留下什么？
2003年10月10日，凌晨3點，在南方一個縣城的小賓館，不知什么原因，突然醒來，無法再入睡。又思考這方面的事情，突然有一種靈悟，似醍醐灌頂?shù)母杏X。
飼料行業(yè)是新興行業(yè)，暫時還不可能有真正專業(yè)的咨訓(xùn)師，很多企業(yè)都沒有走上正軌，遲早有一天，他們會不知道怎樣過河，將來為飼料企業(yè)做咨訓(xùn)，為需要過河的企業(yè)和從業(yè)人員架橋，一定是個大有可為的職業(yè)。在這方面做，我甚至還有可能成為第一，至少我可以做到唯一；這樣才可能改變我生的命運，至少隨著年齡的增大，我不會失業(yè)。
因為這樣的感悟，這樣的選擇，我決心從頭再來。
我決定從業(yè)務(wù)員做起，應(yīng)聘了很多公司，但由于我在營銷方面的經(jīng)歷和感悟，最終還是不得已，做了一家公司的總經(jīng)理。
我變得不再急躁，較為客觀，開始努力追求為企業(yè)建立科學(xué)的營銷體系，不以老板的意志為轉(zhuǎn)移，不被客戶的意見所迷惑，冷靜分析企業(yè)、產(chǎn)品、員工、客戶以及行業(yè)未來發(fā)展客觀規(guī)律，有機地將各種客觀因素結(jié)合，為處在不同狀態(tài)的企業(yè)建立起即吻合行業(yè)發(fā)展的客觀規(guī)律，又適合自身實際的運營體系，做到事半功倍，持續(xù)發(fā)展。
經(jīng)歷后來幾年的歷練，我在這方面將理論和實踐反復(fù)結(jié)合，不斷進取，在一些志同道合的同行朋友的共同努力下，竟然將枯燥的銷售幻化的妙趣橫生，從模仿走向了創(chuàng)新，從引導(dǎo)過河實現(xiàn)了擺渡過河。
導(dǎo)讀：第十二章《營銷盛宴》之<模仿營銷>〈營銷之魂〉
作者:
yisiyi
時間:
2010-1-14 16:25
標(biāo)題:
第七章 擺渡碼頭
[b] 很深很大的河，往往是無橋可通的；或者有時候，你離橋很遠，尋橋過河是得不償失的；這時候，最好的過河辦法就是用船。擺渡人熟識水紋、水脈、暗礁、淺灘，是勘破水中玄機，掌握航線的人；對擺渡人來說，沒有過不去的河。
——擺渡人[/b]
2005年，我將自己的積累加以總結(jié)并定名為《六環(huán)科技》，設(shè)計了第一張自己的名片——北京賽奧牧業(yè)服務(wù)中心，宣傳語是：六環(huán)科技，營銷制勝。“賽奧”取的是與中國2008年奧運會舉辦比賽之意，因為六環(huán)比五環(huán)多一環(huán)，也有超過之意。
2007年底，我將賽奧更名為“勝奧” ，成立5+1飼料企業(yè)聯(lián)合體，意為勝過奧運。
2008年，伴隨北京奧運會的召開，“勝奧”演繹成為“圣奧” ，取神圣“奧運” 之意，意為“盡管北京奧運會結(jié)束了，但我所追求的事業(yè)就像神圣的奧運，將無限發(fā)揚光大，是農(nóng)牧領(lǐng)域的“奧運會” ，是十分神圣的。
至2009年，近六年的時間，我以咨訓(xùn)的姿態(tài)，全職為4家企業(yè)做職業(yè)經(jīng)理人和企業(yè)策劃及營銷策劃和培訓(xùn)工作，考察過五百多家不同地域，不同性質(zhì)，不同規(guī)模，條件各異的飼料企業(yè)；較為詳細地了解了中國有代表性的行業(yè)市場，幾乎走遍中國的每個省份；對不同發(fā)展程度國家的畜牧業(yè)及飼料行業(yè)的發(fā)展作了充分的了解；同時管理近70家大小不一，形形色色的飼料企業(yè)，直接參與指導(dǎo)的有30家之多，那些企業(yè)都有極大的改觀和進步。
回想幾年走過的路，自己就像一個擺渡工，這個企業(yè)一年，那個企業(yè)二年，企業(yè)河過去了，而我自己又回到了起點。一方面，企業(yè)有很多事沒必要由我親自做；另一方面，企業(yè)確實有很多重要的事不明白怎樣做，但這些事根本不需要用太多的絕對工作時間來做，一旦全職，待遇要得太多，企業(yè)負擔(dān)重；要得太少，我也不甘；閑著，企業(yè)不能接受；干其他的，我不能接受。
我在一次出差的返程列車上，苦苦思索這樣的問題。一念之間靈光忽現(xiàn)：很深很大的河，往往是無橋可通的；或者有時候，你離橋很遠，尋橋過河是得不償失的；這時候，最好的過河辦法就是用船。擺渡人熟識水紋、水脈、暗礁、淺灘，是勘破水中玄機，掌握航線的人；對擺渡人來說，沒有過不去的河。
中國的現(xiàn)代畜牧業(yè)，經(jīng)歷近三十年的高速發(fā)展，不正到了這樣的時代了嗎，我何不成立個機構(gòu)，踏踏實實地做一個擺渡人？真正圓我一個夢。
剛好，當(dāng)時我已基本完成就職公司的整體策劃，并在營銷環(huán)節(jié)有了全面突破，還算不辱使命。
于是找個機會，退了出來，以商海擺渡人的身份，將“圣奧牧業(yè)服務(wù)中心”更名為“六環(huán)擺渡咨訓(xùn)中心”——我去擺渡別人，別人也在擺渡我。
作者:
yisiyi
時間:
2010-1-19 10:17
標(biāo)題:
北京六環(huán)擺渡咨詢中心簡介
中心簡介
北京六環(huán)擺渡咨訓(xùn)中心，是岳占華先生結(jié)合二十幾年的商戰(zhàn)實踐，以六環(huán)科技為核心內(nèi)容，創(chuàng)立的中國第一家草根級農(nóng)牧行業(yè)咨訓(xùn)機構(gòu)。六環(huán)科技來源于實踐，服務(wù)于實踐，獨樹一幟，將實戰(zhàn)性和理論性融為一體，旨在為茫茫商海中苦苦求索的人們擺渡一段迷途，從而開啟嶄新的航程。
六環(huán)科技，擺渡迷途人的風(fēng)帆；擺渡咨訓(xùn)，商海迷途人的碼頭。
人生在世，怎會事事一帆風(fēng)順，找個碼頭，擺渡一下，沒有過不去的河。
中心目標(biāo)
 渡百家企業(yè)走出困局
 育三千桃李成為棟梁
服務(wù)項目
 咨訓(xùn)：策劃、指導(dǎo)、培訓(xùn)。
 組訓(xùn)：組織、召集、培訓(xùn)。
 內(nèi)訓(xùn)：邀請、針對、培訓(xùn)。
 外訓(xùn)：答疑、解惑、培訓(xùn)。
 服訓(xùn)：客戶、服務(wù)、培訓(xùn)。
 義訓(xùn)：社會、責(zé)任、培訓(xùn)。
精品課程
 經(jīng)營篇：《老板心經(jīng)》 9個六環(huán)，《企業(yè)圣經(jīng)》 6個六環(huán)。
 營銷篇：《營銷寶典》 2個六環(huán)，《營銷之魂》 6個六環(huán)，《后天營銷》 6個六環(huán)，《營銷體系》 1個六環(huán)。
 成長篇：《卓越之道》《登堂入室》《成功之路》《方圓有道》4個六環(huán)。
 其 他：《神道是怎樣煉成的》《井然有序的生命之旅》《職業(yè)生涯規(guī)劃》《企業(yè)生涯規(guī)劃》《組合營銷》《浪漫營銷》《營銷游戲》《基業(yè)常青》等。
收費標(biāo)準
 略
以上收費均不含運輸費用，付款方式為先付費，收費金額為稅后，該收 費標(biāo)準為金融危機形勢下標(biāo)準，如有調(diào)整，提前通知。
運作方式
會員式運作：5+1會員，即企業(yè)超過50000元以上的收費服務(wù)，加收10000元，個人超過1000元以上的收費服務(wù)，加收500元， 即成為5+1會員。免 費培訓(xùn)6小時。每形成一個5+1合會，拿出所收服務(wù)費用的10—20%組織活動，并獎勵優(yōu)秀會員。
非會員式運作：按標(biāo)準收費，企業(yè)積分達到10萬，個人積分達到5000，可申請成為會員。
經(jīng)典案例
 35——60天，新業(yè)務(wù)人員成功率80——95%，團隊業(yè)績增長3——5倍，個人業(yè)績增長6——10倍。業(yè)務(wù)隊伍取消考勤，熱情高漲，自覺行動。
 咨訓(xùn)企業(yè)4——6月走上適合自己發(fā)展的正確軌道，10——12月企業(yè)成 熟化，做出自己的核心競爭力，較難模仿和復(fù)制。如能加強經(jīng)營與管理，適時變化，則前程無憂，可望基業(yè)常青。
我們始終堅信
沒有過不去的河
—商海擺渡人
擺渡熱線
 15176379703 霍先生
 13381226795 岳先生
 010-61530675 韓主任等
作者:
yisiyi
時間:
2010-1-19 10:21
標(biāo)題:
《六環(huán)科技》的由來
《六環(huán)科技》的由來
1993年，我為農(nóng)村后備干部講畜牧課，總結(jié)養(yǎng)殖技術(shù)分五個方面：品種、營養(yǎng)、環(huán)境、管理、防治，當(dāng)時也稱“四良一防”，即：良種、良料、良舍、良法、防治。
2003年，我為南方規(guī)模養(yǎng)殖廠老板講畜牧課，總結(jié)養(yǎng)殖技術(shù)分六個方面：品種、營養(yǎng)、環(huán)境、管理、防治、市場，而且重點講了市場，開始認識到發(fā)展養(yǎng)殖業(yè)，不光只是養(yǎng)的問題，更重要的是要有經(jīng)濟效益，這就必須考慮市場這一環(huán)節(jié)。
2004年，我開始對“六”探索研究。我發(fā)現(xiàn)：上帝創(chuàng)世用了“六”天；中國古文化有“六合同春”“六六大順”“六畜興旺”之說；佛家有“六道輪回”之言；氣功與科學(xué)界有“六維空間”之論；行政機構(gòu)設(shè)置：中央-省-市-縣-鄉(xiāng)-村，六級；另外諸如“六神（無主），六根（皆凈），六親（不認）……”等等，不勝枚舉?？磥?，“六”是很有些神奇的，其中玄機，不得而知。
同時，我又發(fā)現(xiàn)飼料行業(yè)從經(jīng)營到銷售，很多都可以用六個方面概括。如：企業(yè)六元素——配方、原料、工藝、銷售、服務(wù)、管理；組織六架構(gòu)——總部、技術(shù)部、銷售部、服務(wù)部、營運部、工廠；管理六要素——人、財、物、產(chǎn)、供、銷；人力六結(jié)構(gòu)——所有者、管理者、執(zhí)行者、經(jīng)營者、消費者、參與者；推廣六部驟——實證、講座、宣傳、活動、服務(wù)、經(jīng)管等等。
2005年，我確定無論何事，凡研究、總結(jié)皆要六個方面或六的倍數(shù)，將自己的所謂學(xué)說定名《六環(huán)科技》。
2006年，《老板心經(jīng)》6個六環(huán)公開講學(xué)；《營銷寶典》2個六環(huán)，為眾多企業(yè)和營銷人員接受。
2007年，《企業(yè)圣經(jīng)》2個六環(huán)，《營銷體系》1個六環(huán)，《營銷之魂》6個六環(huán)，《后天營銷》 6個六環(huán)，榮登大雅。
2008年，伴隨北京奧運會的巨大成功和閉幕，《六環(huán)科技》自2003年第一個六環(huán)問世，歷經(jīng)五年，經(jīng)歷了賽奧——勝奧的演變過程，最終以5+1為核心運作形式保留下來。意喻 “5環(huán)+1環(huán)”，含“賽奧、勝奧”之意?！傲h(huán)”演繹成為 “神圣奧運”，進入全新的發(fā)展階段。
2009年，隨著行業(yè)競爭的進一步加劇和全球性的金融危機，中國乃至世界商界面臨著大變革、大革命，《六環(huán)科技》以六環(huán)擺渡咨訓(xùn)中心為基點，開始全面市場化運作，以期在經(jīng)濟變革中擔(dān)負起一份責(zé)任，為商界的復(fù)興做出應(yīng)有的貢獻。
作者:
yisiyi
時間:
2010-1-19 10:22
標(biāo)題:
岳占華簡歷
[p=30, 2, center]岳占華簡歷[/p][p=30, 2, left]l業(yè)務(wù)員——主任級業(yè)務(wù)員——區(qū)域經(jīng)理——銷售公司經(jīng)理——事業(yè)部經(jīng)理——營銷總監(jiān)——總經(jīng)理——培訓(xùn)師——策劃人——擺渡工。[/p][p=30, 2, left]l既無耀眼光環(huán)，更無任何背景，稱草根亦覺欠妥，若為根須更為貼切。[/p][p=30, 2, left]l二十年如一日，始終專注豬飼料的營銷與策劃和飼料企業(yè)的管理與經(jīng)營，擅長根據(jù)企業(yè)、行業(yè)，過去、現(xiàn)在的實際狀況，科學(xué)分析未來發(fā)展變化規(guī)律，在實踐中，將戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)有機結(jié)合，因地制宜，量體裁衣地為不同企業(yè)和個人設(shè)計發(fā)展規(guī)劃和具體實現(xiàn)方案。充分調(diào)動團隊積極性，將各項工作變化的妙趣橫生，從而推動企業(yè)和個人的良性、快速成長。[/p][p=30, 2, left]l隨筆系列：《營銷盛宴》《管理盛宴》《經(jīng)營盛宴》《思想盛宴》，經(jīng)過整理，將陸續(xù)在相關(guān)媒體發(fā)表。[/p]
[p=30, 2, left]也許，這是天意，也許這就是我生的使命，盡管2003年就堅定了自己的路，但總難有決心真正走上這條路，無論到哪個企業(yè)，我都全心全意地忘我地工作，但到頭來，總會莫名其妙、義無反顧地離開，最終使我全職走上了飼料行業(yè)的咨訓(xùn)人生。[/p][p=30, 2, left]六環(huán)擺渡咨訓(xùn)中心接的第一單生意，是一家成立于1996年，以生產(chǎn)豬飼料為主的小型飼料企業(yè)，總經(jīng)理是從縣委宣傳部子承父業(yè)下海的，經(jīng)過了一定的專業(yè)進修，比較有干事業(yè)的欲望，就企業(yè)硬件來看，也還過得去，但企業(yè)有客戶，無品牌；有市場，無團隊；有想法，無思路；有經(jīng)歷，無閱歷。[/p][p=30, 2, left]
我接手的時候，他們意識到危機，在2008年底，招聘了2個職業(yè)經(jīng)理人，公司已組建近10個人的銷售隊伍，市場運作近半年的時間，個人最好總業(yè)績34噸；第二名，18噸；其他人員不足10噸。試用期6個月，剛好結(jié)束；重新試用，沒有道理，不用，將全部淘汰或自動退出；對企業(yè)來說，還是沒人，而且很可能從此，企業(yè)再也不敢嘗試，恐怕只有自消自滅。[/p][p=30, 2, left]
首先，我要求安排公司市場人員開會，對他們進行一次培訓(xùn)，意在選拔人員，同時實現(xiàn)無試用期的運作，即無工資費用保障。共有23人參加了會議，但全職人員只有8個，人員很雜，基本是湊人數(shù)，可用之人極其有限，無法確定可用之人，但目標(biāo)已有，思路已有。[/p][p=30, 2, left]
第二次，縮小人員范圍開會，有7個人參加，確定人員和具體方案，同時作方案培訓(xùn)。[/p][p=30, 2, left]
根據(jù)企業(yè)過去的銷售政策，8月份噸費用應(yīng)該是360元/噸，考慮企業(yè)第一要解決的問題是人員問題，因此確定，企業(yè)可以暫時不賺錢，先讓人員活下來，讓銷售人員能養(yǎng)家糊口，安身立命的戰(zhàn)略主張。創(chuàng)造性地制定了該企業(yè)的薪資結(jié)構(gòu)，銷售目標(biāo)，獎罰措施。大家都很愿意做，我將營銷方案作了詳細的培訓(xùn)，8月5日后就開始了市場運作。我將本次運作定名為《飼海尋蹤》，提出“迎華潤慶典，尋飼海之源；創(chuàng)民族品牌，展燕趙雄風(fēng)?！钡目谔?，約定，兩個月時間，如果大家能實現(xiàn)所定目標(biāo)，共赴泰山旅游。用“古之王侯將相，哪個有種？今之華潤英雄，不問出身。——會當(dāng)凌絕頂 一覽眾山小?！陛^為煽情的語言，鼓舞大家。提出：“足不出省，做河北豬料第一品牌；貨到用家，讓養(yǎng)豬人省出效益來。”的企業(yè)目標(biāo)和經(jīng)營理念。完全按方案操作，按部就班；九月份，內(nèi)部選定人員平均銷量達到10噸，實現(xiàn)了銷售目標(biāo)和市場戰(zhàn)略，到第四個月，業(yè)務(wù)人員業(yè)績穩(wěn)中有生，其中一位48歲的業(yè)務(wù)員，11月份銷量已突破15噸。10月份我和公司總經(jīng)理為他頒獎，他對我說：“您當(dāng)初定銷售目標(biāo)的時候，我?guī)缀跽J為是天方夜譚，想都不敢想。只是沒有別的辦法，就努力按您說的去做，現(xiàn)在來看，只要這樣去做，銷售目標(biāo)是完全有可能實現(xiàn)的。我現(xiàn)在一個月賣的量比以前半年的總量還多?！彼F(xiàn)在一個月已有了2000多元的純收入。[/p][p=30, 2, left] 這家企業(yè)，目前在銷售上已形成適合企業(yè)自身的營銷模式，業(yè)務(wù)人員也能夠獨立操作市場，我們通過總結(jié)，提出了“奮斗無止境，追求零距離”“專注養(yǎng)豬產(chǎn)業(yè)，做專業(yè)豬營養(yǎng)供應(yīng)商?！钡钠髽I(yè)宣傳口號和企業(yè)的初步定位。遺憾的是人員太少，招聘還比較困難。擺渡這家企業(yè)的路還很漫長，企業(yè)未來的可行發(fā)展之路在我心中，現(xiàn)在我還不能說出，所謂“天機不可泄漏?！?但我堅信，定會有一天，這家企業(yè)會脫穎而出，成為燕趙大地飼料行業(yè)舉足輕重的企業(yè)。[/p][p=30, 2, left]隨著這家公司各項工作的進展，擺渡碼頭又陸續(xù)接了第二、第三、第四單生意。 [/p][p=30, 2, left]2009年10月20日，十幾位多年從事中國飼料行業(yè)，集理論、實踐于一身的專業(yè)人士齊聚北京，在中國農(nóng)業(yè)最高學(xué)府——中國農(nóng)業(yè)大學(xué)，探討中國畜牧業(yè)未來科學(xué)發(fā)展之道。經(jīng)過10個小時緊張、有序的研討與交流，會議達成高度共識——即產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品生產(chǎn)、企業(yè)運營、畜產(chǎn)品生產(chǎn)、科學(xué)養(yǎng)殖技術(shù)和疫病防治及動物保健、聯(lián)合采購與畜禽產(chǎn)品購銷六個方面有機結(jié)合，協(xié)同發(fā)展，全面提升畜禽產(chǎn)品品質(zhì)是中國畜牧業(yè)未來良性健康發(fā)展之路。為此，在參會代表的共同倡議下，成立了北京5+1飼料企業(yè)集團，我榮幸地被大家推選為集團總裁。[/p][p=30, 2, left]我終于通過奔跑，追上了這個行業(yè)的領(lǐng)跑者。[/p][p=30, 2, left]有人祝賀我的成功，我說：只能算是走上了成功之路?；蛘哒f夢想變成了理想。[/p][p=30, 2, left]我感恩我生命的所有，感恩我經(jīng)歷的一切。這條路同樣難走，但花開花落，我一樣會珍惜。[/p][p=30, 2, left][color=red]導(dǎo)讀：第十二章《營銷盛宴》之<科學(xué)營銷><創(chuàng)新營銷>[/color][/p]
作者:
yisiyi
時間:
2010-1-25 10:12
標(biāo)題:
第八章 通天大路
[b] 生必有命，命者，一生之軌跡也。每個生命都有屬于自己的生命之神，她會引導(dǎo)你、幫助你，踏上你生命本真的軌跡，只要懂得珍惜，擅價把握，無論有多么艱辛，最終，你終將會實現(xiàn)你美滿的人生。
[/b] ——岳占華
有一個人，出生在貧困的年代，父母都是農(nóng)民 ，兄弟很多，其祖母30歲時，他的祖父就去世了，祖母帶著兩個兒子，放棄婆家的所有家產(chǎn)，搬遷到他的出生 地，因此，他的家庭和當(dāng)?shù)赝g人相比，尤其貧窮，也經(jīng)常受當(dāng)?shù)氐拇髴羝圬摗?br />
他的祖母信佛，自30歲丈夫去世，便終生吃齋，終生守寡。一門心思向善，一門心思振耀門庭，對兒孫要求非常嚴格，忠厚傳家，自強不息，鼓勵兒孫習(xí)文弄武，89歲無疾而終。
他6歲時開始和兄長們一起練武功，祖母見他勤奮異常，秉賦較高，在他11歲時，給了他一本內(nèi)功書籍，叫做《靈隱頤養(yǎng)功》，傳說是岳飛所創(chuàng)。
這個人八歲開始聽劉蘭芳講的評書《岳飛傳》，對岳飛非常崇拜，因此如獲至寶，每天練習(xí)，20歲時竟然能從穴位發(fā)出內(nèi)氣來。在大學(xué)里曾多次表演，能用發(fā)出的氣流吹滅燃燒的蠟燭，堪稱神奇。
大學(xué)畢業(yè)時，他曾信誓旦旦地做了8個五年計劃，立志做到國務(wù)院總理，光宗耀祖，振興中華。
畢業(yè)后，他苦苦追求，與人為善，但始終無法擺脫貧困，眼看8個五年計劃成為泡影；恰逢國家改革開放繼續(xù)深化，毅然辭職，選擇了做銷售。
他十分努力，但命運諸多坎坷，往往拼命做出的市場，不是被別人搶走，就是莫名地丟掉，曾經(jīng)為幫客戶的兩個親戚的兩個患有先天性心臟病的5歲的孩子，在北京阜外醫(yī)院治病，讓小偷將業(yè)務(wù)包偷走，而丟失近七千元貨款，事后，連兩位孩子家長的一個感謝電話都未接到，但他無怨無悔。
同事們有的說它是窩囊廢，有的說他心太好，也有的說他是精神病，他一笑了之，不置可否。
他屢敗屢戰(zhàn)，百折不回。他象著魔一樣，整個身心都在想著銷售的事情。每天早出晚歸跑市場，時時刻刻苦思冥想有關(guān)銷售的事，一旦有靈感冒出，不管任何環(huán)境，馬上記錄下來。因為銷售的事，他很少睡覺，也很難入睡，但他從不煩躁，夜深人靜的時候，他平躺在床上，靜靜地練《靈隱頤養(yǎng)功》 ，這樣，他會漸漸入睡，每天平均睡三個小時，但第二天卻精神飽滿，意氣風(fēng)發(fā)。他說，他無論多晚睡，早晨五點多，都會醒，但他不會馬上起來，他會靜靜地躺在床上閉目養(yǎng)神，這樣，只要一個小時，哪怕一點兒不睡，他一整天都會精力旺盛。
一方面，由于市場的原因，另一方面，不知什么原因，他的奇思怪想越來越多，于是，他大膽地篩選客戶，說放棄就放棄；一般人認為還可以守的市場，他說交出就交出，南疆、北國，西部、沿海，說走就走，一個人萬里獨行，考察企業(yè)，開發(fā)市場，每戰(zhàn)必勝。他被行業(yè)其他企業(yè)聘為高管，深受下屬愛戴，多次做空降兵，每次都很快安全著陸；但一旦著陸，不會很久，他便主動放棄，重新起步。很多接觸他的人十分不理解，為他惋惜。
他酷愛山水，喜歡拜廟，每走一處，遇有名山大澤，文化古跡，常流連忘返，必不惜錢財，虔誠跪拜。他說，那些地方都是有原由的，乃上天之根，容易傳達信息，他每次都在祈禱:祈禱長輩健康平安，祈禱妻兒幸福成長，祈禱自己名揚四海。
逐漸地，他的靈感越來越多，思想也越來越深刻。
他感覺到，似乎有一種超自然的神秘力量在左右著他，曾經(jīng)所有的經(jīng)歷好像都充滿著必然，步步玄機，似乎找回了斷臍前的神靈，賦予他一種使命，也賦予他完成使命的條件，于是他倍加珍惜。
他在行業(yè)做培訓(xùn)的時候，演講之前，往往只是冒出幾個名詞，一旦開講，卻口若懸河，很多思想都是未經(jīng)準備，未經(jīng)大腦思考，而是先通過嘴表達出來，自己同時也深感思想深邃，語言精準，就邊講邊記憶，回家之后，馬上整理出來。他可以不重復(fù)地為大家講，至今為止，大大小小的講課，已超過400場，幾乎很少有人聽過他講重復(fù)的內(nèi)容。
有人說他通了神，有神道，就給人講神道，講神道是怎樣煉成的。他說，那是通神之道，是通天大路，是可以訓(xùn)練出來的。
有一次，開營銷會的時候，他對同事說：他要去云南做市場，而且必保一個月內(nèi)做成。一星期過去了，老板給他打電話，問：“怎么樣，出發(fā)了嗎？不要太叫真兒?！彼f：“已經(jīng)有了感應(yīng)，兩天后出發(fā)?！?
又過了不到十天，他從云南玉溪給公司打回電話：訂6噸4%豬預(yù)混料，貨款已打過，請公司查收。
他說：它往往會突然冒出想法，讓他不由自主地說出覆水難收的話，然后，他就每天晚上12點后，一邊練“靈隱頤養(yǎng)功”一邊苦思冥想市場的情形，將強大的成功意念，向要做的市場發(fā)送，他會產(chǎn)生一種感應(yīng)，盡管描繪不出來，但到了一定程度，他便會產(chǎn)生超人的行動力，按著他總結(jié)的開發(fā)市場的方法去做，就好象客戶在專門等他一樣，真的猶如神助。
聽起來有點兒玄，但有很多市場，他真的是在沒有任何關(guān)系，甚至從未去過那里的情況下，神奇般地開發(fā)出來的。
我曾經(jīng)和一位搞心里咨詢的朋友談起這個人的故事，我問他信不信，他說信。他說，他也偶然有類似的情形；他對我說：“地上有一分錢，我如果看見，我肯定會撿起來，老天在考驗我，是不是我很珍惜錢，否則，她可能不再給我賺錢的機會。人在做，天在看?！彼麊栁遥骸澳阈挪恍?？”我說：“我也信，但如果地上有一分錢，我不會撿，老天在考驗我，如果我撿了，她只會再給我賺小錢的機會，如果我不撿，它可能會想，這個人有大志向，看不起小利，因此會給我更大的機會。”
這是個真實的故事，我認識這個人，是他親口和我講的，我以前和他是同事。
我曾求教于他，想拜他為師，他謙虛地說：“我哪有什么資格做老師！”我說：“三人行，必有我?guī)煟螞r是您！”他說：“一人行，就有我?guī)?，天地萬物皆可為師。要拜,就拜天、拜地、拜萬物吧。” 所以，至今，他一個學(xué)生沒收，我們僅以朋友相稱，時有往來。
宇宙是神奇的，唯物的、唯心的都有其道理，我都信，只是不迷信。大自然常常只將事物表象展示給世人，透過表象，任何事物都有其本質(zhì)的客觀規(guī)律，明白了就是科學(xué)；不明白，就是謎。同樣的事物表象，有人很麻木，有人想到了為什么？有人只是想想而已；但有人很執(zhí)著，開始了探究，結(jié)果，受到超自然力量的信息指引，終于一層層地揭開了自然之謎的面紗。牛頓就是，愛因斯坦也是；孔子是，老子也是。揭開任何自然之謎的偉大的人，平凡的人都是。
大自然之道，任何事物都在變化之中，但春生、夏長、秋收、冬藏，周而復(fù)始，生生不息，其任何規(guī)律都有待揭開，這是宇宙給蒼生的命題，她會尋找、選擇能以使命相托付的生命，不斷地給以靈感、給以能力、給以機緣，一步一步，天人合一，使完成一份天使之命，獲得屬于自己的成就和蒼生的財富，成就生的夢想和圓滿的生命。
大有大道，小有小道。每個人都有自己的佑護神，只要懂得珍惜，擅價把握，每個人都能在后天的生活中找回自己斷臍前的神靈，與其建立永久的信息，在屬于你的神靈指引和幫助下，踏上你生命本真的軌跡，實現(xiàn)你美滿的人生。這就是通天大路，我們不要怨天尤人。
導(dǎo)讀：第十二章《營銷盛宴》之<營銷寶典>
作者:
yisiyi
時間:
2010-3-19 10:41
標(biāo)題:
第九章 卓越之道
[b]
卓越就是平凡中的偉大，偉大中的平凡，跌倒了爬起來，永遠向前進，人人都可以卓越。
——岳占華[/b]
我經(jīng)歷了人生的起起落落，由于出生很低微，無論做什么，無論遇到什么，我都時時刻刻在捕捉機會，甚至將一切都當(dāng)作機會，總夢想著有一天能夠一步登天，出人頭地，最令我羨慕和興奮的一個詞匯就是“卓越” 。我一直神往著，有一天能夠感受到那樣的境界，渴盼在神靈的佑護下，能夠成為卓越的營銷經(jīng)理人，實現(xiàn)卓越之夢。
2004年，我閱讀了塞繆斯.斯邁爾斯的《從優(yōu)秀到卓越》 ，作者為卓越設(shè)定了一個定義，但時至今日，書中提到的很多企業(yè)，經(jīng)營都出了一些問題，難道那樣的企業(yè)也能稱為卓越嗎？我們也經(jīng)?？吹胶芏嗥髽I(yè)，工廠里醒目地寫著：追求卓越，而事實上，連優(yōu)秀都談不上，有些甚至很快倒閉了。
這么多年，一路走來，由于生活的壓力，覺得卓越很縹緲，離我很遙遠，反而逐漸淡忘了。
2008年6月，一家企業(yè)老總要我給他們的業(yè)務(wù)人員做培訓(xùn)，很多業(yè)務(wù)人員問我：怎樣才能做一名卓越的業(yè)務(wù)員？我說：“這個問題很難說，我過去一直在追求，但最后，我逐漸放棄了。我覺得卓越是很虛無的，無非就是一步步努力，最后有點成績而已，你們說什么才算卓越？”有人說：“比如，您作業(yè)務(wù)，我在市場上聽客戶講，您和他們搞AA制，他們要產(chǎn)品，您不給；您不用考勤，業(yè)務(wù)員都玩命干；市場上都把您傳神了?！蔽艺f：“ 言過其詞，都是大家吹捧而已?！彼麄兎且医o講一講我的故事，講一講卓越之道。
我實在受之有愧，但又覺得據(jù)之不恭。我就說：“好吧，我們今天就一起探討一下卓越之道吧。我給大家講幾個我在市場上認識的真人真事?！?br /> 我在唐山做市場的時候，結(jié)識兩個做水泥設(shè)備的業(yè)務(wù)員，一個是遼寧朝陽的孟某，一個是河北滄州的鄭某，前者做機組，后者作除塵。
孟某長的矮小，相貌平平，不善言談，花錢精打細算，是企業(yè)的老工人，38歲時企業(yè)改革，出來跑業(yè)務(wù)，誰也無法相信他能跑業(yè)務(wù)。剛開始，出來跑了兩個月，無功而返，也是實在沒辦法，又回去做工人，很多人都用冷眼相看。后來， 有他拜訪過的客戶打電話到單位咨詢，公司就又讓他出差去談，結(jié)果做成幾十萬的小訂單，于是就繼續(xù)在外面跑，一年下來做了200多萬，公司不很滿意；由于有欠款，公司就讓他追繳貨款，時間久了，他就在唐山，一邊追繳貨款，一邊努力做些業(yè)務(wù)。
他經(jīng)常租個自行車，早出晚歸；每天回到旅館，認真地將一天的行程，消費作記錄；要上些舊欠款，新的業(yè)務(wù)又增加些新欠款，整整八年的時間，退也不是，進也不是，倒是和所有的水泥廠老板都混熟了。
再來說說鄭某，他一表人才，仗義豪爽，黑白兩道，左右逢源，開著桑塔納，真讓我們羨慕。到唐山，不到兩個月時間，各水泥廠老板就經(jīng)常請他，我們一起吃飯，從來都不讓我們付賬。三個月后，他開始自己承攬除塵工程，每天忙得不可開交。
這樣的兩個人，結(jié)果怎樣呢？
鄭某，由于他們經(jīng)驗有限，所做的除塵設(shè)備屢屢出現(xiàn)問題，一年后，折戟沉沙，至今，再也沒回那個市場，我們也失去了聯(lián)系。
2006年，我出差到唐山，想起孟老兄，特意到那個旅館看他，果然，他還在那里。還是那樣瘦小，但看上去，滿面紅光，他那一年，做了3000多萬，回款順暢；2007年10月，我出差順路，就又去看他，他已經(jīng)做了5000多萬，后續(xù)的配件，設(shè)備的更新，水泥廠老板都找他，他幾乎壟斷了整個京東的水泥廠機械設(shè)備及配件服務(wù)業(yè)務(wù)，依然貌不驚人，不茍言笑，喝點酒就滿臉通紅，倒頭便睡。
在飼料界，我認識一位山東的女性業(yè)務(wù)員，她們公司在北京搞拓展訓(xùn)練，大家熱情高漲。結(jié)束晚宴時，個個撒拳磨掌，人人躍躍欲試，紛紛表決心，但她端著酒杯，穩(wěn)穩(wěn)地坐在總經(jīng)理旁邊說：“劉總，今年我要做到200萬，公司怎樣獎勵我？” 劉總說：“200萬，沒獎勵，你要超過第一名，才考慮獎勵?！彼f：“那需要做多少？”我說：“至少300萬?！彼f：“我能做200萬，已經(jīng)很不錯了，要知道，我現(xiàn)在才做70萬，馬上都快八月了。”我們誰也沒言聲，她看了看說：“好吧，我要做到300萬，公司獎我一輛車?！眲⒖傉f：“你先做吧?！?br /> 結(jié)果，到年底，他做了315萬，超出第二名12萬，公司獎勵她一輛12萬的福特轎車。
說到這里，我問大家：“這算不算卓越？”大家?guī)缀醍惪谕暤卣f：“算！”
我說：“不算！”大家露出疑惑狀，我接著說：“第二年，因為某種特殊的原因，她離開了那家公司，有很多公司高薪聘請她做經(jīng)理，她一一謝絕。她在家調(diào)整了三個月的時間，又到了另一家公司，還是做業(yè)務(wù)員；一年的時間，她成為那家公司的銷售冠軍，第二年，她做了450萬?！贝蠹覞M臉的驚訝，我說：“如果說卓越，我認為，這就是卓越！這樣的例子，比比皆是，古往今來，各個行業(yè)，都有很多很平凡的人，但他（她）們，無論在何時、在何地，都能堅定信念，百折不回，不斷地超越自我，不斷地前進。在這個意義上說，人人都可以卓越。卓越是什么？卓越就是，在任何情況下，我們可以暫時迷失方向，甚至停滯不前，但我們永遠不能迷失自己，永遠不能停息奮斗的腳步和強烈的探究意識；永不止息，永不言敗，永不放棄，永遠向前；不是和誰比，而是比自己，比自己的過去；卓越?jīng)]有標(biāo)準，卓越是一個過程，而不是一個結(jié)果?！?
盡管可能純屬奇談怪論，但掌聲雷動。權(quán)當(dāng)我說的是真理吧，那么，怎樣才能卓越呢？
在這個問題上，我確實做了很多研究和總結(jié)，不敢妄談什么成果，就算是心得吧，講出來與大家分享，也請大家批判。
我們每個人都不是生而知之，無論有什么樣的成就，都要靠后天努力，才能獲得，但確實有很多人，后天是很努力的，卻很少有所成就，甚至物質(zhì)上窮困潦倒，思想上一貧如洗。古人有言：行行出狀元；即便乞丐，也有長老，幫主，所以，成功一定有其方法；方向可以錯，方法絕不可以，只要方法正確，選擇什么方向，你都會有超出別人的成果。比如：做忠臣，岳飛千古傳頌；做奸臣，秦燴萬人吐罵；做清官，包拯青史留名；做貪官，何紳載入史冊。從古到今，不分國界，至善至忠，大奸大惡，都有其道，且雖殊途殊歸，但道卻驚人相似。我總結(jié)了兩個學(xué)說：一個是《登堂入室》，一個是《卓越之道》 。
由于人是后天動物，所以初臨人世，對任何行業(yè)都是外行，但要在世間活下來，總要找個行業(yè)去做，因此就要入行，而每個行業(yè)就像一座深深的大院，有圍墻、有門、也有門檻；里面有甬道、有空地、有房屋；房屋有廳堂、有內(nèi)室。
開始時，我們都在外面，圍著院子轉(zhuǎn)，叫外行；隨后我們發(fā)現(xiàn)了門，就走了進去，叫入行；有的人進入院子，能夠在里面繼續(xù)探索，有的人卻不得不退出來，叫門檻；進入院子后，我們就在里面轉(zhuǎn)，有人發(fā)現(xiàn)了房屋，找到了甬道，就進了廳堂，叫登堂；進廳堂者，有人窺其奧秘，發(fā)現(xiàn)了內(nèi)室，又走了進去，叫入室。登堂為客入室為主，登堂者，并沒有完全了解這個行業(yè)的奧秘，只能做管理者，入室者，了解了這個行業(yè)的全部，可以做經(jīng)營者；有人入室后，覺得當(dāng)初沒有在外面仔細看看，就又走了出來，叫行外，他成了這個行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者；沒有退出，卻始終沒有登堂者，就成了行業(yè)的執(zhí)行者。還有一種人，無論哪個院子，進門轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，就走了出來，他一生也沒有入任何一行，成了庸庸碌碌者。
所謂大道相通，行行業(yè)業(yè)，大到一個行業(yè)，小到某個領(lǐng)域，都有其門道，只要我們能夠平下心、靜下氣，一步一個腳印地向前探究，人人都有可能登堂入室，這就是卓越，這就是《登堂入室》說。
更進一步說，我們每個人無論選擇哪個行業(yè)，首先要通過一定的了解（叫做觀察，即外行階段）；發(fā)現(xiàn)某行業(yè)能夠怎樣，就學(xué)著別人的樣子去做（叫做模仿，即入行階段）；進而發(fā)現(xiàn)該行業(yè)大有可為，有了自己明確的追求，堅定地來做這個行業(yè)（叫定位，即登堂階段）；于是從深度、廣度，全心全意地了解、學(xué)習(xí)、實踐，終窺其奧（叫探究，即入室階段）；同時，又能向較高的目標(biāo)奮進（叫創(chuàng)新，即入室階段）；隨后，又持續(xù)努力，無止境地追求（叫超越，即行外階段）。
沒有橫向的觀察對比和模仿嘗試，人們一般很難為自己做出適合的人生定位，如果不能有適合的人生定位或根本沒有定位，做起事來就很難有良好的心態(tài)，因此很難窺視行業(yè)奧秘，無法承受挫折的打擊，勢必難有成就；相反，一旦有了準確的定位，了解了重重機關(guān)，就會融會貫通，有所作為；如果勇于開拓，大膽創(chuàng)新，向著更高的目標(biāo)奮斗，不斷地超越自我，必會有所成就，則達到所謂的卓越境界了，這就是《卓越之道》雞首牛后，牛首雞后，偉人卓越，平凡的人同樣卓越。
我不敢說，我的學(xué)說是金科玉律，但可以供大家參考。
張家口有位仁兄，以前是中學(xué)體育教師，由于計劃生育的原因，被開除公職，到同學(xué)所在的公司做飼料業(yè)務(wù)，操一口的張家口方言，先是在天津市場做，也能勉強維持，后來要求回張家口；當(dāng)時，人人都不看好張家口市場，但他卻雄心勃勃，結(jié)果，也能夠生存下來。一次我去他公司做培訓(xùn)，我對他說：“您做得真不錯，很難得?！彼f：“不行，銷得太少，賺不道錢?！彼麊栁遥合袼@樣的情況，怎樣才能銷得更多，我和他講了《登堂入室》說，我說，要想做得更好，跳出銷售做銷售，跳出行業(yè)看行業(yè)。2007年，他說，他悟到了我所說話的含義，他的業(yè)績持續(xù)上升，現(xiàn)在，他是公司的銷售冠軍，月銷售近60萬。
什么是卓越？卓越就是要么你將一件事做得很成功，要么你做出很多成功的事；最終你達到融會貫通的境界，做什么事，都能步步為營，都能取得成功。
古代有個廚師，精心研究營養(yǎng)學(xué)，做出的飯菜，當(dāng)世無人能比，后來做了宰相，協(xié)助皇帝成就了商湯幾百年的基業(yè)；古時還有一個人是宰牛的，剛開始，他一天要磨三次刀，三年后，他三年不磨一次刀，成為解牛高手。
老子有云：治大國，若烹小鮮。萬事萬物，本質(zhì)相同，經(jīng)過一定的嘗試，能夠及時定位自己，真正掌握所屬領(lǐng)域的自然變化規(guī)律，就能沿著規(guī)律，順其自然，游刃有余，不斷進步，達到卓越。
導(dǎo)讀：第十二章《營銷盛宴》之<科學(xué)營銷><營銷寶典>，同時結(jié)合第八章《通天大路》
作者:
yisiyi
時間:
2010-4-7 15:21
標(biāo)題:
第十章 無處不在
路是人開出來的，有路就走，無路就開，即便是荒漠，你走過去，后面就是路，你的腳步不停，路就無處不在。
中國有句古話說：“360行，行行出狀元。”人世間有無窮無盡的生存之路，但當(dāng)我們剛?cè)肷鐣r，茫然一片，什么都想做，又什么都不會做；真的不知道該做什么？能做什么？什么好做？什么難做？更難知道自己究竟適合做什么？最終多數(shù)人，只有任命運擺布。
畜牧行業(yè)或許本身就不是一個好行業(yè)，銷售工作或許原本就不是什么真正的職業(yè)。我經(jīng)歷多年的飼料銷售工作，我也曾無數(shù)次望洋興嘆。我經(jīng)常有一種莫名的恐懼，我將怎樣面對明天的生活，我不知道我能否勝任什么工作，生活的重擔(dān)壓得我喘不過氣，我每天都在焦慮中度過，雖然工作中也取得些成績，但我時刻都擔(dān)心會失去，根本沒有勇氣面對，更沒有信心從頭再來。
命運往往捉弄人，怕什么，來什么。我硬著頭皮，馬不停蹄，竭盡全力，換得的一點業(yè)績，總是無法維持下來，今天價格原因，明天質(zhì)量原因，后天政策原因，接著對手原因，行業(yè)原因，市場原因，客戶原因，還有不知什么原因，總之，來得快，去得也快，虎頭蛇尾。
直到2004年，我才開始明白，路是人開出來的，有路就走，無路就趟，即便是荒漠，你走過去，后面就是路，你的腳步不停，路就無處不在，總有一天，你會融會貫通，無所不為。
記得當(dāng)年去天津正大時，一下塘沽火車站，我感覺天地一片黑暗，周圍的一切都向我擠壓過來，我感到自己越來越小，小到幾乎消失，那種孤獨和無助，致使我逃回了老家，也因此使我失去了飼料行業(yè)可能成就我人生的最好機遇，六年后我又不得不踏上這條路，不管哪里，硬著頭皮，都要去闖；山窮水盡，也只有向前；懸崖峭壁，也只有去沖；萬丈深淵，也不得不去跳；即便是地雷陣，也要去趟；人生啊！開拓一番事業(yè)何等艱難和壯烈。
2004年底，云南的合作伙伴反映公司的產(chǎn)品適口性不好，要求退貨。這家合作伙伴是重慶人，姓冉，最初男主人和湖北恩施一起創(chuàng)業(yè)，后來全家落腳在云南從事飼料代理業(yè)務(wù)，他們在昆明租了庫房和住所，有些地級城市也設(shè)有辦事處。他們從網(wǎng)上了解到我們公司，經(jīng)過幾次電話交流，老板派他的兒子到公司作了考察，回去后，就訂了貨。由于他們有一定的銷售網(wǎng)絡(luò)，第一批料還沒有效果反饋，就又發(fā)了第二批料，當(dāng)然，按著約定，第二批料相對要多些。當(dāng)時，由于天氣較冷，標(biāo)簽很難貼牢，貨到時，有些標(biāo)簽已脫落，冉老板感覺公司很不正規(guī)，已抱有成見，他的心理是：一、我前期運作市場，已花費兩萬有余，公司應(yīng)給我一個交待；二、公司沒有實力，是個不很正規(guī)的公司，與我們合作心里沒底；三、產(chǎn)品適口性不好，豬基本不吃，正好成為中止合作的借口；四、想辦法減少損失，要求公司補償前期費用；五、對公司產(chǎn)生懷疑，退貨，怕公司不往回打款；六、要求公司派人出面解決，實際是作為人質(zhì)。這樣系統(tǒng)的分析，當(dāng)然是我事后總結(jié)的。
當(dāng)時我剛從甘肅收回一筆貨款，回到家準備休息幾天，接到了總經(jīng)理的電話，總經(jīng)理電話里說：“占華，身體怎么樣？”我說：“還可以。領(lǐng)導(dǎo)有什么指示？”總經(jīng)理說：“占華，實在不好意思，有這樣一件事，您還要辛苦一下，我都不好意思講。”我說：“不要客氣，請指示?！笨偨?jīng)理就說出，客戶反映我們的產(chǎn)品，豬不吃，要求退貨，讓我一起分析一下。我說：“應(yīng)該派人去看一下?！笨偨?jīng)理說：“我覺得這件事不是那樣簡單?！蔽艺f：“那就退貨好了?！笨偨?jīng)理說：“他們要我們先把錢打過去?！蔽腋械绞虑橛行?fù)雜，我說：“還是先派誰過去一趟吧。”總經(jīng)理說：“ 所以我才要您辛苦一下?！蔽矣捎谠诟拭C已超過一月的時間，又接近年底，核心市場需要走訪一下，對業(yè)務(wù)員下一步的工作也要做進一步的安排，就說：“先派博超過去一趟吧。（我的一個學(xué)生，是個很專業(yè)，很敬業(yè)，也很全面的業(yè)務(wù)人員，當(dāng)時任公司銷售區(qū)域經(jīng)理兼售后服務(wù)，剛畢業(yè)時曾在通遼岳泰從事銷售工作，處理過山西市場的遺留問題，客戶較認可，現(xiàn)在已是一家集團公司華北市場的營銷總監(jiān)。）”總經(jīng)理說：“要派人，此事非您莫屬?！蔽铱紤]這件事確實棘手，但搞好了，也許，云南會成為我們明年的一個很好的市場，常言道：“不入虎穴，焉得虎子！”我稍作客氣，就決定親自往云南一趟。我們明確了此行的目的：第一，了解實際情況，爭取解決產(chǎn)品問題，達成更緊密的合作；第二，實在不行，退貨，貨款安全回收；第三，再不行，適當(dāng)補償，順便考察云南市場。和冉老板通了電話?！ 〉诙欤冶阕狭巳ピ颇系幕疖?。
我去甘肅的情況，也充滿了戲劇性。
甘肅省酒泉市有兩個經(jīng)銷飼料的年輕人，從網(wǎng)上看到我們公司，了解到我們的產(chǎn)品和遠距離市場的銷售政策，通過電話和公司取得聯(lián)系，最后決定先定一點貨試銷一下，但由于對公司了解不深，堅持貨到付款，經(jīng)過幾次電話中談判，由總經(jīng)理向董事長擔(dān)保，公司決定破例先發(fā)了兩噸豬4%預(yù)混料過去，總經(jīng)理為穩(wěn)妥起見，派我過去，并在發(fā)貨單上標(biāo)明我是接貨人，收錢付貨，否則，原貨發(fā)回。
這是公司第一單遠程業(yè)務(wù)，總經(jīng)理親自到車站為我壯行，我們彼此心情都很復(fù)雜，盡管西部民風(fēng)更加純樸，但對我們而言，那片土地十分遙遠和陌生，我們不是去旅游，而是去開拓，我不僅是收取貨款，而是要建功立業(yè)，但當(dāng)時前途一切未卜。
火車上，我努力構(gòu)思如何圓滿這一次酒泉之行，如何不辱使命，不但收回貨款，還要在甘肅市場有所建樹。我去之前，買了幾個較為新穎的打火機，打算送給男性客戶，又將我最喜歡的一本書《中國古代富豪們的第一桶金》帶上，準備送給女性客戶。
第二天夜里三點，終于到了嘉峪關(guān)火車站，我打個車直奔酒泉。盡管司機師傅宰了我20元錢，但凌晨四點前，我還是安全地住在了酒泉市軍事招待所。
酒泉的天亮得要比北京晚接近兩個小時，八點多鐘，我和客戶取得了聯(lián)系，要求他們到招待所見我。接近九點半，兩個客戶敲響了我的房門，我首先將準備好的禮物送給他們，一起吃過早餐，我們就酒泉的市場和整個甘肅的情況作了交流。他們問我貨什么時間到，是否已經(jīng)發(fā)出。我說：“貨我來之前已經(jīng)發(fā)出，什么時間到我說不好。”言談中，我發(fā)現(xiàn)他們對飼料行業(yè)并不很內(nèi)行，但熱情很高，就說：“從營銷角度講，你們不是我們很需要的客戶，但由于你們意愿很強烈，我可以考慮在這里多停留一些時間，幫你們一起做一下市場?！庇谑俏液退麄冚^為系統(tǒng)地談了一些有關(guān)飼料終端市場開發(fā)的理論和一些較為成功的案例，我發(fā)現(xiàn)兩個年輕人好像有點著了魔，就問：“你們愿意不愿意？”他們搶著說：“那當(dāng)然好了?！蔽艺f：“今天先領(lǐng)我去拜訪一個客戶，然后再說。”
我征服了那個客戶，實際是酒泉地區(qū)的養(yǎng)殖協(xié)會副會長，并且是他們真正的資金提供人。
晚上，那位新疆女孩的姐姐做東請我吃了手抓羊肉，并語重心長地拜托我好好幫助兩位年輕人。我說：“有難處，但沒問題。他們經(jīng)驗太少，畢竟我不能長期在這里，我可以教他們怎樣做，主要靠他們自己努力?！蔽覇査麄儯骸霸敢獠辉敢?？”他們非常高興，我說：“我有條件，第一，貨到后，馬上打貨款；第二，按我要求去做。第三，不論貨什么時間到，貨到一星期后，我回公司。第四，你們這里的銷售任務(wù)每月十噸以上，做到后，給你們每季度去公司的一個名額，接受更好的培訓(xùn)。”他們說：“我們明天就去打款，你要在這里多幫我們一段時間?！?我說：“到時候再說吧?！苯Y(jié)果，第二天，他們真的打了款。
由于，火車發(fā)貨，中間要分貨，那批貨接近二十天才到，其間我和他們一起已開發(fā)了很多客戶，因此，貨到?jīng)]有兩天，就都送了出去，于是又訂了第二批貨，打了第二批貨款。在我的指導(dǎo)下，經(jīng)過半個月的時間，客戶對產(chǎn)品都比較滿意，我們同時又對整個酒泉的市場進行了總體的開發(fā)，就這樣，大概又過了半個月，第二批貨到了，他們打算去開發(fā)張掖和蘭州的市場，我要求他們過完春節(jié)后再去，告訴他們每次訂貨要提前20天，我也該回去了。
他們給我買了兩套玉制酒具和一個布藝制作的駱駝以及裝好鏡框的石頭工藝畫飛天，其中一套酒具要我送給總經(jīng)理，以示感謝。我在與他們的交流中知道，他們之所以選擇和我們合作，原來竟然緣于打電話時，我們公司所有的人都用“您”來稱呼，尤其是我們的總經(jīng)理，讓他們感覺非常溫暖，非常親切。
多樸實的西部人，多令人震撼的小事，而我們很多人說“您” ，還只不過是一種形式，也有很多工作人員，不拘禮節(jié)，素質(zhì)很低；我們真的做得還很欠缺，營銷真的是無處不在的學(xué)問，幾乎包含了所有的人和所有的環(huán)節(jié)，不僅限于銷售人員和市場行為。同時需求也是無處不在的，無論哪里都有需求，不僅是產(chǎn)品，營銷真的需要我們視野更廣些，思路更多些，考慮更周全些。
一個西部只有八萬人口的酒泉，當(dāng)年陰歷年底竟然實現(xiàn)了月銷售4%豬預(yù)混料10噸以上，真的不可思議，看來真的是只有想不到的，沒有做不到的。
我的云南之行，更是充滿著挑戰(zhàn)，甚至還有被當(dāng)作人質(zhì)的可能，但憑我多年的歷練和閱歷，尤其有甘肅的經(jīng)歷后，雖然也很在意，但已沒有絲毫的緊張。
從北京出發(fā)，直達昆明，是我有生以來做的時間最長的火車，我晚上休息，白天看書，和同車廂的人聊天，一日三餐，一切井然有序，如同在辦公室一樣，很從容，很鎮(zhèn)定。不管此行結(jié)果如何，我都會很客觀地面對和接受，我?guī)е活w真誠的心，我將努力實現(xiàn)最好的結(jié)果，一個退貨怕我們不給錢的客戶，不會將我怎樣。
經(jīng)過48個小時，火車安全抵達終點站——昆明，此時，北方已寒風(fēng)凜冽，天寒地凍，云南卻溫暖如春，花紅柳綠，別有一番風(fēng)景，仿佛異域一般；到處都能看到云南十八怪的宣傳，隨時都能聽到《遠方的客人請你留下來》的歌曲，彩云之南，一天有四季，十里不同天，真的太美了。我甚至想，真要是客戶把我做人質(zhì)，我還真的求之不得。
小冉和他的表弟開車去車站接我，見面非?？蜌?，非常恭敬。
40分鐘后，到了他們的住處，和老冉夫婦見了面。我們吃過午飯，他們帶我去翠湖公園游玩，說正趕上從西伯利亞遷徙來過冬的紅嘴鷗，很值得看一看。我是既來之，則安之，任由他們安排。我對他們說：“云南真的太美了，我不想回去了，蒼山洱海，西雙版納，瑞麗風(fēng)光，香格里拉，世博園，昆明湖，紅塔石林，我都要開一開眼，好好看看，不過，首先要把工作做好，將問題解決掉，今天下午聽您安排，明天開始聽我安排。”
翠湖公園雖然很普通，但由于每年如期而至，鋪天蓋地的紅嘴鷗，加之當(dāng)?shù)厝耸终湎н@一天造之大美，人與自然形成完美的統(tǒng)一，如詩如畫，其他如松鼠之類的小生靈也備受關(guān)愛，人來不驚，沒有任何人試圖破壞眼前的一切，大家都小心翼翼地用心呵護著，偌大的公園，如潮的人群，竟然出奇的靜，我甚至可以聽到紅嘴鷗飛時煽動翅膀，拍打空氣和落在湖面，雙足點水的聲音，還有松鼠吃游人喂給的瓜籽兒音，以及我們?nèi)祟愖约旱暮粑?。我們靜靜地在翠湖盡情地享受著，這樣的畫面，我們拍了照，將自己留在畫面里，將畫面留在記憶里。
第二天，按著我的要求，老冉領(lǐng)我在昆明近郊走訪了幾個豬場用戶，我了解了較為真實的用料情況，做了簡單的分析，感覺問題不大，并不像他們電話里說的那樣，原來，老冉聽到用戶反映后，也沒有到用戶那里看一看，由于他的兒子是個剛退伍的軍人，對飼料是外行，是他到公司考察的，所以，用戶一反映，老冉心里便沒底了。我?guī)湍切┯脩粽{(diào)整了配料的方法，向他們講解了預(yù)混料的使用方法，又傳授了內(nèi)地的一些較為先進的養(yǎng)豬技術(shù)和新思想，他們都比較滿意。老冉似乎看到我還真有兩下子，對我也更加尊重起來，一口一個老師，問我能不能再去幾個還沒有用料的豬場，我說：“您和他們熟悉嗎？”他說，“我去拜訪過，有的說過要試一試?！蔽艺f：“那樣的我就不去了，我要去那些你拜訪過，規(guī)模較大，又沒有明確意向的?！彼f：“還真有幾個?！?，我讓他馬上打電話聯(lián)系一下，結(jié)果聯(lián)系上兩個。我和老冉一起拜訪了他們，經(jīng)過交流，都確定了用料意向。
經(jīng)過一天工作中的共處，老冉開始有點被我征服，心門開始打開。他說：“本來，讓你們過來，我不想賣了，客戶確實說豬不愛吃，我感覺您們公司不正規(guī)。我在市場上已搭進兩萬多了，想讓您們給個交待?！蔽艺f：“冉老板，我們確實不是什么大公司，但我們絕對很正規(guī)，否則，這樣的事，我們完全可以置之不理，估計，您也沒辦法，況且，現(xiàn)在看，根本就沒什么，但我們是實實在在想做點兒事業(yè)，就算不為您，我們還要對自己負責(zé)任的。您看，我們下一步該怎辦？”老冉說：“玉溪有幾個用戶，反映豬根本不吃，那里養(yǎng)殖量很大，如果能解決好，就沒什么了?！蔽艺f：“關(guān)于標(biāo)簽問題，由于北方天氣寒冷，我們沒有注意，請您原諒，謝謝您這次提醒，我們會對工人做一下培訓(xùn)?！崩先秸f：“沒什么，可以理解，你說我們該怎辦？”我說：“您和玉溪方面聯(lián)系一下，然后我倆人，帶上些小包裝的過去，免費試用一下，由公司再給您補。如果還不吃，我們再分析原因，想辦法解決，實在解決不了，就退貨?！彼f：“好吧，我就聽你的了?！?br />
老冉和玉溪方面確定了行程和日期，三天后，我和老冉每人背上十小包料（每包2公斤，分仔、中、大階段。）坐上去玉溪通?？h的大客，開始了令我終生難忘的一段美好經(jīng)歷。
通?？h相當(dāng)于一個大鎮(zhèn)，大多數(shù)居民都居住在縣城周邊，除縣城所在地外，基本都是大山區(qū)，居住的人很少。在縣城周邊的家庭以前主要以制粉絲為生，養(yǎng)殖業(yè)只是為了利用制粉的副產(chǎn)品衍生出來的，由于現(xiàn)代畜牧業(yè)的迅速發(fā)展，逐漸形成了規(guī)模，成為當(dāng)?shù)剌^為重要的一項產(chǎn)業(yè)。
我們拜訪的第一位客戶是制粉產(chǎn)業(yè)的頭，他組織當(dāng)?shù)氐姆蹣I(yè)生產(chǎn)者共同注冊了一個品牌——“老鴨牌”粉絲，統(tǒng)一銷售，具備了一定的影響力，他也是最早開始經(jīng)營的，養(yǎng)豬也上了一定規(guī)模，經(jīng)驗比較豐富，當(dāng)?shù)仞B(yǎng)豬方面的問題，一般都找他，他家里也經(jīng)營著一些獸藥。剛見面時，他用一口流利的云南方言和我交談，我一個字也聽不明白，我就裝作很認真的樣子聽，找個機會，我表達了我的想法，著重強調(diào)了我曾經(jīng)在獸醫(yī)站工作的經(jīng)歷。他聽了之后，眼睛一亮，聲音提高了八度，馬上變得熱情起來，用一口流利的普通話和我交流起有關(guān)豬病治療的問題。我說：“李老板原來會說普通話呀！”他說：“我會說東北話，十八歲就和東北做生意。”我問：“您做什么生意？”他說：“往東北運蔬菜，每年冬季，你們東北吃的新鮮蔬菜都是我們這里的，后來山東搞了起來，我們就沒法做了。我才開始做粉絲和養(yǎng)豬，就是有些豬病很難辦，你可不要保守??！” 我說：“沒問題，只是我們的產(chǎn)品，聽說豬不吃，要先解決以下。” 他說：“是有幾戶不吃，不過，我這里只是采食量減少，不知道是什么原因？” 我說：“明天您領(lǐng)我到他們那里看一下?！?他說：“岳老師，今天可不可以，正好有個豬場，老母豬得了病，我給治十多天了，總也不好，你順便給看一下。”我說：“可以?！?br />
我們和李老板一起去了那家豬場，經(jīng)過診斷，我給開了藥方，和李老板一起為那頭老母豬打了針，灌了藥，洗了直腸。
晚上，李老板領(lǐng)著我們，還有那個豬場老板，一起去了當(dāng)?shù)刈畲蟮囊粋€豬場老板家吃飯。
這個老板是搞房地產(chǎn)的，和李老板是同學(xué)，看到別人養(yǎng)豬都賺了錢，而且這個行業(yè)不賒不欠，就和李老板討教，最后由李老板負責(zé)技術(shù)，建起了養(yǎng)殖場。
第二天，我們到幾個反映飼料有問題的豬場去。
那里養(yǎng)豬和內(nèi)地有很多不同，他們都喂水湯料，將飼料拌成稀粥狀，沒有食槽，直接倒在水泥地面上，而且，一般都在150公斤后出欄，并且大多數(shù)都是樓上樓下養(yǎng)豬。
我采用潮拌料的方式，我將他們配好的料家些水，用手拌勻，聞到一股芳香味后，灑在豬舍內(nèi)，豬很愛吃。他們提出要看一看調(diào)成水湯料的效果，我就將調(diào)好的潮拌料在加些水，調(diào)到他們說好為止，結(jié)果那些豬還是搶著吃，他們因此都很滿意，當(dāng)場就又訂了貨。
那里有個習(xí)慣，距離較近的同行，平時常來往的家庭，幾乎每天晚上都是輪流在各家吃飯，每家至少出一個代表。于是那些日子，我和冉老板每天晚上都跟李老板一起輪流在各家吃晚飯，有時，飯后還要受邀請去串門，當(dāng)真體會了云南少數(shù)民族的風(fēng)土人情，我還學(xué)會了抽竹筒做的“大煙筒” 。老實說，真達到了樂不思歸，流連忘返的程度。
一晃，半個月的時間過去了，冉老板訂的第二批貨已被我全賣了出去，第三批貨款也已打到了公司，在當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖戶的要求下，由那位搞房地產(chǎn)出身的老板出面，和縣政府一起，在電影院，為我組織了一場公開講座，我從晚上八點，講到接近凌晨一點，才終于結(jié)束。
第二天，熱情的云南人，為我準備了很多禮物，我和冉老板費了九牛二虎之力將這些禮物隨車帶回到昆明。
小冉已為我買好回北京的車票，是隔天晚上八點多的火車。我將很多禮物留給冉老板，挑選些紀念意義較強的帶上，小冉特意為我準備了一個大的旅行包，第三天早晨，開車將我送到了昆明站。
送走小冉，我存好包，決定去石林看一看。這一游，競游出了營銷的至高境界 ，實在令我汗顏。
從昆明到石林有很多旅游專車，30元往返。車一開出昆明，導(dǎo)游小姐便開始介紹沿路旅游景點，尤其提到會路過一座寺廟，叫“滇中第一簽” ，很壯觀，是陳園園落發(fā)之地，簽很靈驗，值得一觀，也不收費，建議我們順便去看看，征求我們意見，司機也在一旁幫助宣傳。我們有幾個人很感興趣，就同意去看一下，同車人也都隨聲附和，于是司機將車開到了寺廟的山腳下。
我們一行人拾階而上，看到一座雄偉的大殿，殿前香煙繚繞，我們被眼前的一個景象，一起驚出聲來。
大殿前有幾個巨大的香爐，點燃著黃、黑、紅幾柱巨大的香，最粗的直徑有接近十厘米，顏色是黃色的，黑色和紅色的直徑也有三、四厘米。導(dǎo)游小姐馬上為我們介紹：黃色的是龍香，黑色的是虎香，紅色的是吉祥香；這些香不是隨便燒的，只有有緣人才可以燒，需要抽簽決定，當(dāng)年吳三桂抽到過虎香，他偏要燒龍香，結(jié)果起事失敗……
她說：“抽簽也不要錢，請大家排好隊，試一下運氣?！?
抽簽的方式很獨特，我們面對大殿站好，不是自己去搖，也不是向前去抽，而是由小沙彌拿著簽筒，在我們每個人腦后搖，由我們反手在腦后抽出，小沙彌會隨機說一句諸如：恭喜您，你抽到了好簽；哎呀，您這個簽好像有點問題；先生，您真有福氣，抽到了虎簽；到我這里，小沙彌說：“哎呀！不得了，先生，您抽到了龍簽?！?……
大殿前面，離香爐有三四米遠的地方，放著一個長桌，桌前坐著一位仙風(fēng)道骨的老和尚，小沙彌告訴我們可以到那里解簽，也不需要交錢。有很多人，都去解簽。
輪到我時，老和尚面露驚訝，站起來說：“貴人駕到，恭喜！恭喜！今天是難得的好日子，十一逢十一，里邊大殿里有四川峨嵋高人來此講經(jīng)，請施主到里面解簽。” 我也不明就里，問：“需要我做什么嗎？”老和尚拿過桌子上的一個本子，說：“可以積份功德。” 我一看，是份《功德薄》，記錄著很多人給的錢數(shù)和姓名，我自然也給了錢。老和尚又說：“施主是貴人，可以燒一下龍香?！?我問：“要錢嗎？”老和尚說：“一千元一柱?！?我說：“真是可惜，我出差到這里，今天準備回去，錢不是很充足?！?老和尚看起來也很惋惜，說：“哎呀！是太可惜了，本寺已有四十年沒有抽到龍香的人了。這樣吧，你就燒虎香吧，也是可以的，一柱150元，您需要燒三柱?！?我十分感激，恭恭敬敬地?zé)先谏幕⑾?，然后虔誠地到里面的大殿找峨嵋高人解簽。
蛾眉高人就是高，為我娓娓道來，又給了我簽解，是很難懂的詩：
第一簽 上吉
詩曰：官高顯耀名天下，前擁后護理所當(dāng)；前生善果今世樂，為能相比做高官。
后象：生高人能比，才科是天然；五湖揚名久，天理善為雙。
斷語：家宅平安，圓滿團圓；孕生貴子，出行大利；病疫快愈，失物送還；功高長久，百事大吉。
簽解原件，至今我還保留，只是峨嵋高人說的大都忘記。
高人問我：“是否燒了龍香？” 我說：“沒有，我燒了虎香?！庇窒蛩忉屃嗽?，他說：“施主再燒一下吉祥香吧，150元一柱，燒三柱，我告訴他們按120元一柱收。一般，這樣的人，命比較硬，對直系親屬有一定的影響，燒了會好些?！蔽沂指袆?，千恩萬謝，又燒了三柱吉祥香。
因為心里想著石林，手里錢已不多，廟里“專門”為我優(yōu)惠的很多禮品我也沒敢買。
……
一個半小時后，同車人陸陸續(xù)續(xù)地回到了旅游專車上，司機發(fā)動車后直奔石林。大家相互交流，得知我們這一車人，最少的也消費了四百多元，有一對新婚度蜜月的小兩口，是東北吉林人，抽的簽不太好，為了破解，花了三千多元，結(jié)果到了石林，得知門票要80元一張，兩個人竟然咬牙堅持在門外等了我們兩個多小時，硬是沒有進去。我真想為他倆人買票 ，遺憾的是，我也囊中羞愧。
石林確實與眾不同，大自然的鬼斧神工和巧奪天工，令人陶醉，真的值得一游，只可惜沒多少錢，我只照了一張快照，沒能盡情享受，連瓶礦泉水都沒舍得買。幸虧已買好回程的火車票，否則，我也可能只有在外面候著了。
即便如此，那一次到北京時，家門口那段路的打車費，還是到家后再拿錢付給司機的。
我和一些朋友講起那次經(jīng)歷，朋友們大呼上當(dāng)，說我一個搞營銷的人，讓一群和尚給“銷”了。我盡管不服，也不承認，但仔細回味，不禁驚呆了，多么絕妙的營銷，所有的過程，每一個細節(jié)，相關(guān)的每一個人，包括導(dǎo)游小姐和司機，甚至包括每一句話，都是精心設(shè)計的，絲絲入扣，讓我們心甘情愿地“燒錢”，卻不知不覺，也毫不后悔。
營銷真的是無處不在，原來營銷還可以這樣做，可以做到這樣的境界，試想一下，如此營銷，還有什么不可為？如此境界，人生又豈會無路可走？
大道相通，成功之路，無處不在。
導(dǎo)讀，第十二章《營銷盛宴》之<策劃營銷><機會營銷><關(guān)系營銷><浪漫營銷><營銷密碼><營銷科學(xué)>
作者:
yisiyi
時間:
2010-5-13 10:30
標(biāo)題:
RE: 第十一章 心醉神迷（1）
一項活動、一個目標(biāo)、一份承諾、一個約定、一份瘋狂、無悔人生。
將發(fā)展歷史寫成故事，將故事寫進發(fā)展歷史；
將工作變得妙趣橫生，將目標(biāo)變得心馳神往；
將生活變得如詩如畫，將人生變得絢麗多彩；
將過程變得波瀾壯闊，將夢想變得偉大崇高；
將團隊變得如癡如狂，將事業(yè)變得燦爛輝煌。
我孜孜以求，行萬里路，讀萬卷書，終于悟得營銷之大道，管理之要義，經(jīng)營之大法，思想之妙道。
傳播我的成果——《六環(huán)科技》 ，擺渡眾生，助每一個有需求的企業(yè)踏上心醉神迷的發(fā)展之路，渡每一位迷茫的從業(yè)人員進入心醉神迷的職業(yè)生涯，是我神圣的使命和莊嚴的責(zé)任，我樂此不疲，我心醉神迷。
2007年的春天 ，對中國的畜牧業(yè)是極不尋常的一個春天。
所有經(jīng)歷過2006年的畜牧人都知道，一場莫名的疫病，由南到北席卷中國，繁殖母豬大批死亡，很多豬場倒閉，養(yǎng)殖業(yè)主人心惶惶，獸醫(yī)專家各抒己見，最終獸醫(yī)史上新增一個病名——無名高熱癥，中國的養(yǎng)豬業(yè)損失十分慘重 ……
正因為如此，2007年春天，整個中國活豬存欄陷入低谷，因此豬飼料的銷售市場極其低迷，呈現(xiàn)相對靜止甚至癱瘓狀態(tài)，死一般的沉寂。
本來，飼料的銷售工作早已令從業(yè)者乏味，既艱苦又枯燥。2007年春天的市場更讓人束手無策，悲痛欲絕。有相當(dāng)多的飼料公司都在賠錢支撐，業(yè)務(wù)人員沒有任何積極性，客觀事實是不跑市場，公司不讓；跑市場，客戶不讓（客戶不接受）。幾乎所有的飼料公司都延承一種古老的管理業(yè)務(wù)人員的方式，即三天一個固定電話，一天一個手機信息，一周一份報表，各種報表十幾份，每項缺少或不及時，扣錢或緩發(fā)薪資。業(yè)務(wù)員是干什么的？幾乎都成了作假高手，公司明明知道，還要延用，整個一個自欺欺人。
在此危難之際，我為一家公司大膽地進行了全面的改革。
正當(dāng)此時，這家公司的銷售精英們已乘上新馬泰旅游的飛機，但我經(jīng)過分析，市場機會不等人，必須立即行動。于是，以“春風(fēng)行動”冠名的營銷史上最浪漫、最快樂的營銷開始植入中國飼料行業(yè)。
我和幾個助手經(jīng)過深刻的溝通，制定了十分嚴密、科學(xué)的整套行動方案。
一、取消傳統(tǒng)的考勤，變考勤為考核。
二、將枯燥的銷售工作轉(zhuǎn)換成一種近乎娛樂活動。
三、將飼料銷售的全過程分解，對業(yè)務(wù)隊伍根據(jù)個人的實際能力和業(yè)績現(xiàn)狀明確相應(yīng)分工。
四、根據(jù)市場消費的客觀規(guī)律，將工作進程合理安排。
五、全員參與的組織策劃活動。
六、集體封閉，專才追蹤的保障活動。
這樣，能力欠缺，沒有業(yè)務(wù)經(jīng)驗，業(yè)績平平的業(yè)務(wù)人員成為信息專員，只負責(zé)傳播和收集信息，我為他們準備了一封信作為營銷工具，就該項工作的開展，對他們做了具體的培訓(xùn)，要求他們利用20天時間，將信送達所有目標(biāo)市場客戶。
信原文如下：
中國飼料行業(yè)的同仁們：
大家好！大家辛苦了！
經(jīng)過近三十年的發(fā)展，中國的飼料工業(yè)由無到有、由少到多、由小到大、由弱到強，為我國的經(jīng)濟發(fā)展和畜牧業(yè)的進步做出了巨大的貢獻。
無論您是大到集團化，還是小到庭院化；無論您是生產(chǎn)企業(yè)，還是經(jīng)銷商；無論您是為自己，還是為大家?？傊?，無論如何，您的存在都是合理的、正確的、積極的，尤其是十分必要的。
然而，行業(yè)內(nèi)有很多別有用心之人，大肆鼓吹非大無以生存的謬論。這是極其錯誤的，是十分不可取的。
縱觀中國飼料業(yè)的發(fā)展，哪一家不是由小到大，甚至由大到無；而很多所謂的小企業(yè)，甚至是做坊式的加工廠，卻有著強大的生命力，真可謂野火燒不盡，春風(fēng)吹又生。橫看我們飼料業(yè)的發(fā)展，很多所謂的大企業(yè)價高質(zhì)不優(yōu)，甚至人為操作利潤空間，給廣大養(yǎng)殖戶造成嚴重經(jīng)濟損失，而正是那些小企業(yè)和做坊式的加工廠質(zhì)優(yōu)價廉，對養(yǎng)殖戶極端負責(zé)任，這里包括廣大的經(jīng)銷商，他們一方面為自己，另一方面為養(yǎng)殖戶勤勤懇懇、兢兢業(yè)業(yè)、辛辛苦苦，實實在在地作出了他們應(yīng)有的貢獻。
那么，為什么小企業(yè)的前途渺茫，生命岌岌可危，而大企業(yè)勢如破竹，一路高歌呢？原因很簡單，他們有強大的人才優(yōu)勢和技術(shù)優(yōu)勢，尤其他們懂得企業(yè)如何運作和如何運作企業(yè)。
既然中小企業(yè)的存在有其合理性和必要性，那么如何發(fā)展中小企業(yè)乃至做坊式加工廠，自然成為有志之士當(dāng)務(wù)之急，這對中國的經(jīng)濟發(fā)展以致社會的穩(wěn)定都具有深遠的歷史意義。
綜上所述，中小企業(yè)和小型加工廠，在中國經(jīng)濟發(fā)展的現(xiàn)階段是一支強有力的生力軍，占有重要的位置，是生產(chǎn)力的重要組成部分。那么，飼料中小企業(yè)和小型加工廠應(yīng)該如何發(fā)展呢？路在何方呢？我們認為，縱向強弱聯(lián)橫，橫向弱弱合縱，弱勢互補，追求優(yōu)秀才是發(fā)展的硬道理，才是成功之路。
由×××組織的××聯(lián)盟正是基于這樣一種信念，勇敢地承擔(dān)了這一艱巨的歷史使命。經(jīng)歷一年的具體運作，××聯(lián)盟經(jīng)歷了風(fēng)風(fēng)雨雨，不斷發(fā)展壯大，給很多中小企業(yè)帶來了希望。我們堅信，××聯(lián)盟必將成為中國飼料行業(yè)一顆耀眼的明珠！
誠邀您走進聯(lián)盟、了解聯(lián)盟，共同發(fā)展、共同進步。
農(nóng)業(yè)部飼料工業(yè)中心
2007年4月15日
經(jīng)過20天的奮斗，信息匯總結(jié)果：平均每位信息專員拜訪了10——15位目標(biāo)市場客戶，產(chǎn)生意向客戶和目標(biāo)客戶8個以上。
我們按著計劃，將能力較強的業(yè)務(wù)人員和區(qū)域經(jīng)理們打亂市場區(qū)域，統(tǒng)一定名為營銷專員，分派到各個區(qū)域，同信息專員一起利用10天時間，拜訪意向客戶和目標(biāo)客戶，同時對客戶進行篩選。接下來，我們定于5月12日召開，邀請部分老客戶和篩選后客戶參加的“春風(fēng)行動”統(tǒng)一組織策劃活動?；顒硬扇A制的消費形式，地點選在保定的高碑店（那里消費水平比較低，且我們的業(yè)務(wù)人員有一定的組織能力和熱情）。
經(jīng)過大家共同努力，5月12日活動如期舉行，參加客戶人數(shù)接近70人，我為大家做了兩個小時的培訓(xùn)，深入淺出地講解了營銷人員賣什么，稱為《營銷之魂》 ，俗稱“三十六賣”以及不同的公司，不同的時期怎樣組合去賣；同時概念式講解了營銷人員能夠通過后天學(xué)習(xí)訓(xùn)練掌握的營銷能力，稱為《后天營銷》 ，計三十六種能力。培訓(xùn)將活動氣氛帶入高潮，從那次后，我的《六環(huán)科技》被戲稱為“神六” 。
下午1點30分，我們準時開始了“春風(fēng)行動” 的統(tǒng)一組織策劃。我先向大家講解了開展“春風(fēng)行動”的動機和意義；然后講了一些有關(guān)策劃的基礎(chǔ)知識和精要；之后，由助手將參會人員分成七個組，推選出組長；要求大家用半個小時時間，為活動設(shè)定一個目標(biāo)，以及達成目標(biāo)的期望和振奮人心的宣傳語等，放縱思維，盡極大努力去想象，每組不超過三套。大家熱情相當(dāng)高漲，會場氣氛異?；钴S，致使這一環(huán)節(jié)延時接近20分鐘。
接下來，由各組組長講誦，我的助手在白板上執(zhí)筆記錄，七個組下來，寫了滿滿一大白板。
每個組都以為自己的是最好的，經(jīng)過公開亮相，發(fā)現(xiàn)的確有高低之分，我馬上向大家說明：將這些放在一起，不要考慮是哪個組提出的，大家舉手表決，每項選出三條，很快便有所集中了，且一目了然。最后經(jīng)過全員投票，眾望所歸。目標(biāo)：勇奪第一；期望：大草原狂歡，規(guī)范語“春風(fēng)行動，草原之約” ；宣傳語：春風(fēng)行動顯身手，草原之約論英雄。并設(shè)立“草原英雄”個人獎項， 規(guī)定：實現(xiàn)集體目標(biāo)，大家共赴草原，藍天、白云，騎馬射箭；篝火、狂歡，馬奶酒論英雄。集體目標(biāo)不能實現(xiàn)，個人業(yè)績突出的參加原定在內(nèi)蒙召開的聯(lián)盟年會，以示獎勵。
整個組織策劃活動取得驚人的成功，客戶、員工主動上臺表決心，被邀請目標(biāo)客戶積極要求合作，后來我和總經(jīng)理幾句發(fā)自肺腑煽情的演講，使大家歡聚一堂，痛哭在一起。
那種場面，是我們根本無法用語言和文字所描述的，我更怕寫出來是對那一時刻、那一種震撼心靈的美的傷害和破壞，一支中國飼料企業(yè)發(fā)展史上“夢幻團隊”誕生了，一次公司、員工、客戶的大融合實現(xiàn)了?！按猴L(fēng)行動”如史詩般創(chuàng)造了行業(yè)奇跡，留下了心馳神往的一個美好傳說。
5月28日，乘“春風(fēng)行動”組織策劃的影響力，我們趁熱打鐵，在北京組織召開了“中小飼料企業(yè)發(fā)展研討會” ，上一次沒有參加的目標(biāo)客戶和一些慕名的客戶踴躍齊聚北京農(nóng)業(yè)部飼料工業(yè)中心，共同參與了研討，仁者見仁、智者見智，各抒己見，百家爭鳴，極大地提升了中心的社會形象和行業(yè)地位，參會代表強烈尋求合作。我將合作期限限定在6月10日，以打款為準，過期暫不合作，如還要合作，須待9月15日后，因為自6月15日——9月15日，我們要開展以為合作客戶服務(wù)為主要工作內(nèi)容的“雨潤行動” ，因此期間拒絕新的合作。
結(jié)果，95%的參會客戶于6月10上午11點前都將合作款打到了公司賬戶上。緊接著，我們成立了飼料企業(yè)華聯(lián)總會，按春、夏、秋、冬四季，結(jié)合養(yǎng)殖業(yè)的變化規(guī)律，確定了每年飼料企業(yè)發(fā)展的，充滿詩情畫意般的科學(xué)戰(zhàn)略。
華聯(lián)總會章程
一、性質(zhì)： 華聯(lián)總會是×××組織創(chuàng)建的，為相關(guān)合作伙伴提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，確保合作伙伴良性發(fā)展的組織機構(gòu)。
二、組織： 華聯(lián)總會設(shè)研究、策劃、培訓(xùn)、營銷、傳播、服務(wù)六個中心，各中心設(shè)主任。
三、目的：打破飼料行業(yè)傳統(tǒng)的運作模式，建立科學(xué)化、秩序化、合理化、流程化的運營新模式。實現(xiàn)縱向連橫，橫向合縱，內(nèi)外結(jié)合，優(yōu)勢共享，弱勢互補，無外無內(nèi)的行業(yè)整合，達成生產(chǎn)力的優(yōu)化組合，降低損耗，減少浪費，提高效率，增加效益。
四、使命：培養(yǎng)成功人士，打造成功企業(yè)，促進行業(yè)發(fā)展，推動社會進步。
五、理念：快樂、和諧、夢想、健康。
六、文化：融、容、合、和
七、宗旨：以利潤為基礎(chǔ)，以發(fā)展為目的；以人為本，以人才為核心；服務(wù)行業(yè)，創(chuàng)造價值，永不止息。
八、精神：敬業(yè)、樂群、團結(jié)、協(xié)作。
九、制度：遵紀守法，同心同德，自覺約束，進出自由。
十、信仰：相信，我們能夠顛覆行業(yè)的迷茫！
華聯(lián)總會運作
一、總則：以活動的形式開展各項工作。依據(jù)行業(yè)發(fā)展規(guī)律，每年根據(jù)各階段工作需要分別將活動定為“春風(fēng)行動、雨潤行動、秋露行動、瑞雪行動”。取“雨露滋潤禾苗壯，春風(fēng)瑞雪兆豐年”之意。所有的工作都是枯燥的，除非有了興趣；以活動的形式開展工作，讓人們在工作中找到樂趣，快樂地獲得 成就感，這是一種藝術(shù)；藝術(shù)不僅能給人美感，而且能改變?nèi)松?，?chuàng)造財富。
二、流程：
1、每一次行動，根據(jù)各自不同的需求，由策劃中心密切配合策劃出切實可行的具體方案。
2、合理分工，由培訓(xùn)中心進行相應(yīng)的培訓(xùn)。
3、協(xié)助監(jiān)督，由營銷中心負責(zé)組織落實并配合相應(yīng)工作。
4、傳播中心負責(zé)宣傳實施。
5、服務(wù)中心負責(zé)售前、售中、售后技術(shù)工作及有關(guān)講座。
6、研究中心負責(zé)焦點、難點研究。
這就是組合，這就是流程；一旦合作，就會擁有；一旦擁有，別無所求。您將學(xué)會組合式的工作，您將擁有流程化的服務(wù)。
三、組織：
1、策劃中心：由華聯(lián)總會策劃人員和合作方銷售經(jīng)理以上人員組成。
2、培訓(xùn)中心：由事業(yè)部培訓(xùn)人員和合作方有培訓(xùn)能力的人員組成。
3、營銷中心：由事業(yè)部營銷人員和合作方區(qū)域經(jīng)理以上人員組成。
4、傳播中心：由事業(yè)部傳播人員和合作方所有一線業(yè)務(wù)人員組成。
5、服務(wù)中心：由事業(yè)部服務(wù)人員和合作方具服務(wù)能力的人員組成。
6、研究中心：由所有資深人員組成。
7、人員晉升：所有人員在聯(lián)合會的精心培養(yǎng)下，通過團隊的熱誠幫助，個人的積極努力，均有晉升的機會。
（1）心的晉升，即從傳播到營銷、到培訓(xùn)、到策劃、到研究中心的晉升。
（2）星的晉升，即從一星級到五星級的晉升。
這就是內(nèi)外結(jié)合，這就是優(yōu)勢共享，弱勢互補，這就是無外無內(nèi)的行業(yè)整合。海納百川，有容乃大，團結(jié)就是力量。
四、目標(biāo)：最佳企業(yè)運營模式，最優(yōu)秀企業(yè)良港，50位企業(yè)高級研究專家，100位王牌職業(yè)經(jīng)理人，200家優(yōu)秀中小企業(yè)或50家最具戰(zhàn)斗力的華聯(lián)分會。
五、細則：
1、將合作伙伴分為五個星級：（1）設(shè)備先進，組織齊全，銷售團隊30人以上為五星級；（2）設(shè)備較先進，組織較齊全，銷售團隊20人以上為四星級；（3）設(shè)備一般，組織一般，銷售團隊10人以上為三星級；（4）立式料罐有銷售團隊為二星級；（5）無銷售團隊為一星級。（6）示范企業(yè)，達到標(biāo)準掛牌
2、五星級企業(yè)發(fā)展目標(biāo)600噸，四星級企業(yè)發(fā)展目標(biāo)400噸，三星級企業(yè)發(fā)展目標(biāo)200噸，二星級企業(yè)發(fā)展目標(biāo)100噸，一星級企業(yè)60噸。
3、五心級服務(wù)，即五個中心參與為聯(lián)合體企業(yè)服務(wù)。
六、運作：靈活運用《六環(huán)科技》，科學(xué)地組織企業(yè)行為和市場行為。
這是一所學(xué)校，一所唯一的學(xué)校，
將工作變做藝術(shù)，將人員變?yōu)槿瞬牛?br /> 這是一所學(xué)校，一所唯一的學(xué)校，
將成功變成必然，將賺錢變得輕松；
這是一所學(xué)校，一所唯一的學(xué)校，
將復(fù)雜化為簡單，將腐朽化做神奇；
這是一所學(xué)校，一所唯一的學(xué)校，
她必將創(chuàng)造時代的奇跡，譜寫偉大的輝煌！?。?br />
半 字 歌
半生戎馬，半世悠閑；
半百歲月若煙，半畝耕耘田間；
半間小店路邊，半面半餅俱鮮，淺斟正好半酣；
半客半友談笑競忘年，半醉半飽離座展笑顏；
花開半時偏妍，馬放半韁穩(wěn)便，半帆張扇免翻顛；
半少卻饒滋味，半多反壓糾纏；
半工半歌半為錢，半人半佛半神仙；
半之歌，樂無邊。
融容合和
共創(chuàng)未來
中國華聯(lián)總會
至此，按著宇宙蒼穹最大之自然之道——春、夏、秋、冬四季，分“春風(fēng)、夏雨、秋露、冬雪”結(jié)合中華民族千古文化底蘊傳承，針對飼料行業(yè)、從業(yè)大軍、養(yǎng)殖群體、養(yǎng)殖業(yè)，以年為單位，周而復(fù)始的經(jīng)營運作體系雛形基本形成。
結(jié)至2007年6月10日，這家企業(yè)新開發(fā)客戶97個，到8月份，銷售額翻了兩番還多。
盡管由于種種原因，這樣的體系還沒有完全建成，并且或許還有一定出入，但飼料行業(yè)無論從薪資結(jié)構(gòu)、組織結(jié)構(gòu)、經(jīng)營模式、運作模式、管理模式、盈利模式、團隊建設(shè)、文化理念、市場體系的諸多方面全面建設(shè)和規(guī)范的時代已經(jīng)到來，中國的畜牧業(yè)必將進入一場全新的變革時代，凡有作為和欲有作為的企業(yè)以及從業(yè)人員只有改變思想，推陳出新，接受洗禮，才會擁有美好的未來。這是一場痛定思痛后的深刻的革命，是我們這一代畜牧人必須承擔(dān)的歷史使命，為了這一份神圣的使命和責(zé)任我心醉神迷，我們每一個人都應(yīng)該心醉神迷，因為，這其中更多的不是挑戰(zhàn)，而是機遇。所有的行業(yè)，所有的企業(yè)又何嘗不是如此呢。我們不一定非要搞形式，但按客觀規(guī)律去發(fā)展卻是無可非議的。中華民族要復(fù)興，從國計到民生，從行業(yè)到企業(yè)，都需要合理的建設(shè)，經(jīng)歷改革開放后的超速發(fā)展，我們已經(jīng)有條件，也更有必要，并且不得不直面這一事實。
2007年底，我又為中國農(nóng)業(yè)科學(xué)院的一家企業(yè)建立了類似的一整套方案，經(jīng)過近兩個月的運作，取得較為理想的結(jié)果。
<本章還有一部分待續(xù)>
作者:
yisiyi
時間:
2010-6-1 10:35
標(biāo)題:
RE: 第十一章 心醉神迷（2）
[p=30, 2, left]
2008年底，北京一家企業(yè)老總找到我，要我為他的企業(yè)作策劃，尤其銷售團隊的建設(shè)面臨的問題十分嚴峻。
這家企業(yè)創(chuàng)建于2005年，尚無法言大，但也算后起之秀，自詡行業(yè)“黑馬” ，也被行業(yè)認可。我認為，黑馬算馬，但不是馬。首要的問題是它要蛻變?yōu)轳R，更重要的是蛻變?yōu)槭裁礃拥鸟R，俗馬？庸馬？普通嗎？還是千里馬、寶馬良駒？然后就是怎樣蛻變的問題。
經(jīng)過半個月對企業(yè)深層的了解，我為該企業(yè)策劃了以“千里馬行動” 命名的經(jīng)營運作方案，副標(biāo)題是：從黑馬到千里馬。
根據(jù)該企業(yè)的自身特點，一、政治背景較高；二、以技術(shù)力量定位；三、客戶群以中小飼料企業(yè)為主；四、全國市場呈點狀分布；五、2/3的業(yè)務(wù)人員處在生死線上；六、具備了從游擊隊向正規(guī)軍過渡的基本條件；七、經(jīng)歷三次大型會議試圖實現(xiàn)正規(guī)軍的變革，均告失??；八、企業(yè)處在生死存亡的關(guān)鍵時刻?！?br /> 我對這家企業(yè)老總的奮斗精神和危機意識還是比較認可的，雖然感覺企業(yè)很難作大作強，但相信他一定能帶領(lǐng)企業(yè)進步和生存。就很客觀地為這家企業(yè)量身制定了一整套發(fā)展戰(zhàn)略和具體戰(zhàn)術(shù)，同時為企業(yè)可能做大做強作了較為明確的定位和發(fā)展戰(zhàn)略方案。
一、產(chǎn)品定位
?。ㄒ唬┨蕴袌龈綄佼a(chǎn)品——4%預(yù)混料，原因是：
1、銷量極小，業(yè)務(wù)人員基本不賣；
2、該產(chǎn)品消費處在市場衰退期；
3、如果直銷規(guī)模養(yǎng)殖廠，該企業(yè)組織架構(gòu)和人才結(jié)構(gòu)布局倍；
4、與幾年發(fā)展形成的主流業(yè)務(wù)相違背?！?br /> ?。ǘ┐_定以飼料核心技術(shù)產(chǎn)品和添加劑產(chǎn)品為主導(dǎo)經(jīng)營業(yè)務(wù)。
二、客戶定位
客戶群鎖定為飼料企業(yè)。
三、市場定位
?。ㄒ唬┮患墤?zhàn)略市場：
1、不論距離遠近，市場占有率較高的市場；
2、不論市場占有率高低，有合適人才的市場；
3、不論市場占有率高低，不論有無人才，公司資源較方便利用的市場，均確定為一級戰(zhàn)略市場。
?。ǘ┒墤?zhàn)略市場：
其他有價值的市場，作為二級戰(zhàn)略市場。
?。ㄈ┤壥袌觯?br /> 其他有人想做的市場，作為三級市場，但不屬于戰(zhàn)略市場。只賣產(chǎn)品不賣服務(wù)。
四、團隊建設(shè)
（一）不吐故，要納新。
?。ǘ┘顜头鰳I(yè)績落后的老員工進步，適當(dāng)減少對業(yè)績突出的個人精英的市場服務(wù)，促使提升服務(wù)技能。
?。ㄈ┡囵B(yǎng)新人，不能只要業(yè)績，忽視團隊平衡建設(shè)。
?。ㄋ模┐蛟焐习蓑E、中八駿、下八駿，形成核心精英團隊，為企業(yè)后續(xù)發(fā)展儲備力量。
?。ㄎ澹┻m當(dāng)獎勵業(yè)績，注重獎勵能力。
?。┬吕蠁T工每年定期培訓(xùn)。從服務(wù)到營銷從知識到品德，從管理到經(jīng)營，從身體到心靈。將工作按流程分成六個方面，將各環(huán)節(jié)所應(yīng)具備的技能劃分五個星級，按員工技能分工，按技能水平定級，使員工不斷成長，從而提升企業(yè)為客戶和社會服務(wù)的水平。
附：
1、五星標(biāo)準
一星級：成長的開始，確定發(fā)展方向。
二星級：成長的收獲，開始培養(yǎng)。
三星級：成長的成績，有崗位工資。
四星級：成長的成就，有職務(wù)，并崗位工資、職務(wù)工資。
五星級：成長的成功，無法用金錢衡量。
2、八駿標(biāo)準
上八駿：同時具備三個五星級能力。
中八駿：同時具備三個四星級能力。
下八駿：同時具備三個三星級能力。
五、企業(yè)定位
做中國豬食品添加劑第一品牌，推動養(yǎng)豬產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展！
六、企業(yè)目標(biāo)
?。ㄒ唬┙谀繕?biāo)：863計劃
為80家缺少核心技術(shù)的中小飼料企業(yè)提供動物營養(yǎng)核心技術(shù)
為60家有一定發(fā)展?jié)摿Φ闹行★暳掀髽I(yè)提供全方位解決方案
為30家有發(fā)展預(yù)混料能力的中小飼料企業(yè)提供可操作的平臺
（二）長遠目標(biāo)：211工程
為200位有識之士提供施展舞臺和成就夢想的機會
讓每頭豬都快樂地成長
讓每個人都健康地生活
備注：
“863計劃” ——1986年3月，王大珩、王淦昌、楊嘉墀、陳芳允四位老科學(xué)家給中共中央寫信，提出要跟蹤世界先進水平，發(fā)展我國高技術(shù)的建議。這封信得到了鄧小平同志的高度重視，小平同志親自批示：此事宜速決斷，不可拖延。經(jīng)過廣泛、全面和極為嚴格的科學(xué)和技術(shù)論證后，中共中央、國務(wù)院批準了《高技術(shù)研究發(fā)展計劃綱要》，被稱為863計劃。
“211工程” ——即我國高等教育的戰(zhàn)略：21世紀，建設(shè)100所名校。
一、營銷策略
科學(xué)地實行方案營銷，快樂營銷，浪漫營銷。
二、戰(zhàn)略規(guī)劃
分為三篇：分為三篇：
第一篇：《踏上征程》。1——3年，銷售一部作出更大的業(yè)績和行業(yè)名聲。銷售二部成功到業(yè)績突破。二次創(chuàng)業(yè)，點然星火。在此過程中培養(yǎng)人才，積累人才，稱為八駿人才，這是準備階段。
第二篇：《駿馬奔馳》。3——5年，開疆辟土，星火燎原。重用人才，這是擴張階段。
第三篇：《萬馬歡騰》。5——10年后……燎原星火，流光溢彩。千里馬各得其所，在全國范圍內(nèi)大展身手。這是成局階段，企業(yè)、員工，各得其所，皆大歡喜。
好馬好鞍（激勵措施）
豪宅—名車—美譽—地位—事業(yè)……
九、戰(zhàn)術(shù)實施
分為七項行動：
行動一：閃電行動；
行動二：追風(fēng)行動；
行動三：雷雨行動；
行動四：彩虹行動；
行動五：擁抱春天；
行動六：飼海同舟
行動七：旗艦行動
釋語：閃電行風(fēng)雨 / 彩虹迎春天 / 飼海同舟游 / 黑馬稱王侯
……
經(jīng)過充分的準備工作，2009年5月30日——6月2日，定名為×××戰(zhàn)略營銷誓師大會的會議如期在中國泰山舉行，會議地點是泰山腳下的泰安市委黨校。我做了題為“為心靈找到歸宿 同夢想一起飛翔”的主題報告和培訓(xùn)。將公司26名新老營銷人員分成四個隊，進行了組織訓(xùn)練，正式揭開了千里馬行動的大幕。
報告結(jié)束語：
如果收集資料就能得出科學(xué)理論，那就像是說把石頭堆起來就是房子
即便最現(xiàn)實的夢想也需要積極的行動和正確的方法
思想上大手大腳 / 生活上適可而止
沒有大疑惑 怎能大徹悟
大手筆 / 大贏局 / 勝為王 / 敗為侯
祝福 ……
會議取得驚人的成功，6月份公司銷售額翻了二點五倍，七月份基本穩(wěn)定，截至2009底，業(yè)績一直快速增長，2010年年初，這家只有流動資金200萬，銷售額只在60——150萬徘徊的企業(yè)，已經(jīng)在北京置地準備建立自己的工廠。
……
……
本章《心醉神迷》 ，正是我本人為了生存從《無可奈何》的選擇營銷工作，通過不斷實踐，不斷總結(jié)，不斷感悟，不斷積累，至今樂此不疲，心醉神迷的工作，眾多精彩會在畜牧人論壇等媒體以“擺渡人”身份和朋友們分享。
后記
中國的飼料工業(yè)經(jīng)理30年的高速發(fā)展，飼料企業(yè)從無到有、從有到多、從多到大，至今再從多到少，以至將來從少到強，我經(jīng)歷了整個行業(yè)的導(dǎo)入、成長、成熟、以至衰退，幾乎走遍整個中國，長城內(nèi)外、江南江北；東部沿海、西部大漠、中原腹地。行萬里路，讀萬卷書，終于悟得營銷之大道，管理之要義，經(jīng)營之大法，思想之妙道。
中華民族偉大之復(fù)興，千千萬萬公民之民生，離不開企業(yè)這一經(jīng)濟實體形式，企業(yè)的強盛離不開正確的經(jīng)營思想和科學(xué)的運作，更離不開千千萬萬有教化的員工，相信我的經(jīng)歷，能夠給有識之士以啟迪，我所總結(jié)感悟的理論能夠給大家以幫助。傳播我的成果，擺渡眾生，幫助每一個有需求的企業(yè)踏上心醉神迷的發(fā)展之路，助每一位迷茫的從業(yè)人員進入心醉神迷的職業(yè)生涯，是我神圣的使命和莊嚴的責(zé)任，我樂此不疲，我心醉神迷。
截至于此，經(jīng)過20年的行業(yè)積累，10年的準備工作，1000多個小時的筆耕，幾百個小時的整理，《營銷盛宴》前部——實踐篇，初稿已全部完成，但尚有很多章節(jié)還很粗糙，我必將不斷錘煉，追求精美，在合適的機會，與《營銷盛宴》后部——理論篇，合而為一，出版成冊與讀者朋友見面。
感謝畜牧人論壇平臺的支持，使本書在整理過程，即能分期在網(wǎng)上與廣大讀者見面，欣慰之至。
感謝那些信任我、支持我的企業(yè)家們，使我的理論得以在實踐中驗證并不斷提升和完善。
感謝那些和我并肩奮斗和不離不棄，追隨我的同行們，使我的思想升華，使我的一個又一個的創(chuàng)意得以實現(xiàn)，不斷堅定我的信心。
感謝我的太太，始終如一的支持我，使我能夠十幾年如一日，以良好的心態(tài)，探究我所從事的領(lǐng)域，追逐我的夢想。
我還要感謝我的兒子，在我最拮據(jù)的時候，將自己零用錢一點點積攢起來的“巨款” ，支持我的考察、研究工作，鼓舞我的勇氣和決心，使我有了更豐富的經(jīng)歷，更堅定不移地承擔(dān)這份使命。
感謝一切，感謝所有。[/p][p=30, 2, right]
2010年4月13日14時15分
北京擺渡碼頭工作室[/p][p=30, 2, left]
第十二章 營銷盛宴
內(nèi)容簡介
……
……
本章正在整理之中，計劃獨立成冊，作為培訓(xùn)教材用。
本章所述理論——科學(xué)、規(guī)范、嚴謹、簡單、實用、全面，且均系本人原創(chuàng)，堪稱圣典，實為傳奇。
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歡迎光臨 畜牧人 (http://livemosquitofree.com/)
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