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標題: 如何尋找補充優(yōu)質(zhì)客戶資源 [打印本頁]

作者: 嘉康牧業(yè) 時間: 2010-4-23 10:06
標題: 如何尋找補充優(yōu)質(zhì)客戶資源
[i=s] 本帖最后由嘉康牧業(yè) 于 2010-4-23 10:10 編輯 [/i]

[p=30, 2, center]如何尋找補充優(yōu)質(zhì)客戶資源[/p][table=97%]
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招商其實是一種借力。是借助客戶成熟的資源和網(wǎng)絡快速實現(xiàn)產(chǎn)品銷售?？蛻舻暮Y選標準應是具有同類產(chǎn)品的成功操作經(jīng)驗，總代客戶還應具有良好的關(guān)系網(wǎng)絡，具備相應的醫(yī)保及物價辦理和保標能力，具有能夠覆蓋區(qū)域內(nèi)70%以上的終端或分銷網(wǎng)絡，運作規(guī)范，合作性強，愿意與公司長期共同承擔和發(fā)展，主動配合公司管理，協(xié)助分標和接受分銷，確保各階段指標按期達成，實現(xiàn)長期穩(wěn)定的銷售。客戶選擇標準以最有利于市場長期穩(wěn)定發(fā)展為準，以產(chǎn)品運作實力而不是以保證金和一次打款數(shù)額以及和領(lǐng)導的親疏程度來選擇和確定最合適的客戶，絕不能追求短期行為和一次性銷售。找到合適的客戶，招商工作已順利完成了一半，是招商的關(guān)鍵所在和重中之重。
受一品兩規(guī)限制，在無進院名額的情況下，首選是替換同一成分競品的優(yōu)質(zhì)客戶；而在有進院名額的前提下，操作過同類產(chǎn)品（不同成分但相同治療用途或應用科室）的優(yōu)勢客戶尤其是有較強的進院關(guān)系和良好的相關(guān)科室關(guān)系的頂級客戶也可成為極具競爭力的目標客戶。
如何去尋找優(yōu)質(zhì)客戶？最好是地面人員銷售加有效信息發(fā)布的多重組合。在當?shù)卦O立辦事處，招聘有成熟客戶網(wǎng)絡的有經(jīng)驗的人員，直接接洽和篩選客戶是最通行的銷售模式。為做到更有針對性地開發(fā)客戶，可以從當?shù)氐闹髁魃虡I(yè)或醫(yī)院篩查同類產(chǎn)品做得好的實力客戶，或者從上一輪招標掛網(wǎng)結(jié)果中篩查運作較好的競品客戶，以更好的升級換代產(chǎn)品，更有競爭力的中標價格、供貨價格和支持服務進行有的放矢的切換。由好客戶介紹更多的優(yōu)質(zhì)客戶也是成功率較高的行之有效的方式。此外，多和其他廠家銷售人員交朋友，建立廣泛合作以及由方方面面的朋友介紹推薦也是獲知優(yōu)質(zhì)客戶信息的方式。
有效的信息發(fā)布包括報刊和網(wǎng)絡招商信息發(fā)布以及展會或招商推廣會議的信息發(fā)布。通常主動與廠家聯(lián)系的客戶合作意愿較高，如果產(chǎn)品價格具有競爭力，客戶也認可企業(yè)的服務和產(chǎn)品品質(zhì)，通常成功率也較高?？梢耘c地面銷售互補，有效補充地面銷售的盲區(qū)，增加客戶資源。性價比及招商效果較好的媒體推薦如下：報紙如〈〈醫(yī)藥經(jīng)濟報〉〉、〈〈中國醫(yī)藥報〉〉，雜志可考慮〈〈當代醫(yī)藥〉〉、〈〈醫(yī)藥商情〉〉等，網(wǎng)絡可選易方達等。相對來說，雜志和網(wǎng)絡費用投入較低。但如果公司財力允許，也可借助報紙擴大發(fā)布范圍，因為在發(fā)布產(chǎn)品信息的同時，也是在同步推廣和提升企業(yè)的知名度。此外，多參加當?shù)氐纳虡I(yè)聯(lián)誼會或兄弟公司的客戶答謝會，國藥展會及一些地方展會也是有效補充客戶資源的手段。而與一些可信度高的機構(gòu)或網(wǎng)站購買或交換客戶數(shù)據(jù)庫也可帶來一部分新增客戶。
在選擇客戶時要特別注意口服品種和針劑品種客戶的差異化以及專科品種和抗生素品種客戶的差異化。往往做專科品種和口服品種都需要更耐心更專業(yè)，習慣做針劑的客戶不一定擅長和喜歡做口服品種，做慣抗生素的客戶不一定能做好更具專業(yè)性的專科品種。但也有一些產(chǎn)品能夠觸類旁通，各科通吃，如能量藥，電解質(zhì)，復合維生素等，需要根據(jù)具體產(chǎn)品情況加以區(qū)分或引導轉(zhuǎn)化。

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作者: 洲際牧業(yè) 時間: 2010-4-23 10:16
這個文稿不錯了，收藏了，最好做銷售的朋友們都了解一下這個，對以后的客戶資源會有個補充的。

作者: lmstdd 時間: 2010-4-23 10:26
精耕細作！

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