畜牧人
標(biāo)題:
大飼料集團(tuán)賣(mài)的啥(轉(zhuǎn)載)
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作者:
文峰
時(shí)間:
2010-8-13 08:50
標(biāo)題:
大飼料集團(tuán)賣(mài)的啥(轉(zhuǎn)載)
大飼料集團(tuán)賣(mài)的啥(轉(zhuǎn)載)
在其他畜牧網(wǎng)上看到該帖子,感覺(jué)很實(shí)在,評(píng)論很客觀,隨與大家分享。
20世紀(jì)80年代末和90年代初,這一段時(shí)間內(nèi)中國(guó)產(chǎn)生的暴發(fā)戶之多,真可謂是空前絕后。
我國(guó)的飼料業(yè)就是在這個(gè)時(shí)候萌芽的,由于飼料行業(yè)科技含量低,投資門(mén)檻可高可低,營(yíng)銷(xiāo)簡(jiǎn)單易行,設(shè)備可繁可簡(jiǎn),最簡(jiǎn)單時(shí)可簡(jiǎn)單到一把鐵鍬……一夜之間,一些民企經(jīng)營(yíng)高手們逢時(shí)而起,像天女散花似的,把飼料廠散遍大江南北,長(zhǎng)城內(nèi)外,造就了不少下轄相當(dāng)數(shù)量子公司的飼料集團(tuán)公司。
在四川,首先是希望集團(tuán)的崛起。劉氏四兄弟中老三——?jiǎng)⒂烂?陳育新)是學(xué)畜牧專(zhuān)業(yè)的,他從養(yǎng)鵪鶉、孵化小雞開(kāi)始,然后到為養(yǎng)殖戶著想,提供長(zhǎng)得快、不生病的飼料,就這樣不經(jīng)意地催生了對(duì)一個(gè)產(chǎn)業(yè)的延伸,以至淘汰了最初的產(chǎn)業(yè)。在最初做飼料時(shí)鈔票滾滾而來(lái)的驚嘆中,希望集團(tuán)的營(yíng)銷(xiāo)是賣(mài)“改革開(kāi)放”,報(bào)上不斷地出現(xiàn)省、中央級(jí)要人與希望集團(tuán)掌門(mén)人頻頻親切握手的照片,劉永好成為全國(guó)政協(xié)委員,真可謂名利雙收。
希望集團(tuán)這樣的發(fā)家史無(wú)獨(dú)有偶,在福建蒲田市有兩兄弟,他們最初孵雛鴨,然后為養(yǎng)殖戶服務(wù),提供飼料,最后發(fā)展為擁有十多家飼料子公司的華海集團(tuán)。這個(gè)集團(tuán)的兩兄弟以劉氏為榜樣,也取得了相當(dāng)?shù)某晒?,兩個(gè)飼料集團(tuán)的崛起都有一點(diǎn)無(wú)心插柳柳成蔭的感覺(jué)。
另外,四川的通威集團(tuán)總裁劉漢元也是從養(yǎng)魚(yú)開(kāi)始,發(fā)明了網(wǎng)箱養(yǎng)魚(yú),再到生產(chǎn)飼料,現(xiàn)在也有了實(shí)力相當(dāng)雄厚的集團(tuán)型公司。劉漢元的營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)的是“專(zhuān)”和“精”,即“因?yàn)槲覍?zhuān),所以我精”。的確,國(guó)內(nèi)沒(méi)有一家飼料企業(yè)能像通威集團(tuán)那樣專(zhuān)注地研發(fā)、試驗(yàn)新產(chǎn)品。但就其效果來(lái)說(shuō)并不很說(shuō)明問(wèn)題,實(shí)際上讓人覺(jué)得只不過(guò)是一種產(chǎn)品定位的問(wèn)題,高質(zhì)高價(jià)。在2003年的總經(jīng)理會(huì)議上,劉漢元挑戰(zhàn)全國(guó)水產(chǎn)飼料業(yè),揚(yáng)言誰(shuí)發(fā)現(xiàn)同品種、同價(jià)位的水產(chǎn)飼料有比他的水產(chǎn)飼料更好的獎(jiǎng)勵(lì)10萬(wàn)元。不得不承認(rèn),通威的水產(chǎn)飼料的確具有整體相對(duì)優(yōu)勢(shì),但推論到每家分公司而言,劉漢元先生的說(shuō)法顯然有一點(diǎn)為鼓勵(lì)全軍將士士氣而作秀的味道。
四川最初的飼料市場(chǎng)中有業(yè)內(nèi)“三杰”的說(shuō)法,這“三杰”還不如說(shuō)是“三劉”。除已名聲大振的劉氏希望集團(tuán)、劉氏通威集團(tuán)外,還有劉顯合創(chuàng)建的安都集團(tuán),他以生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)飼料添加劑為主,也鬧出了不小的動(dòng)靜。這個(gè)安都集團(tuán)的營(yíng)銷(xiāo)主要是“賣(mài)老”,意思是他們搞飼料最早,資格最老,后來(lái)因管理不濟(jì),沒(méi)成氣候。
江西正邦集團(tuán)、山東六和集團(tuán)也屬于業(yè)內(nèi)第一方陣。六和集團(tuán)在山東省大密度建廠,近運(yùn)距、低價(jià)位和堡壘式運(yùn)作市場(chǎng),建立了鐵板一塊的統(tǒng)治區(qū)市場(chǎng)。正邦集團(tuán)2003年開(kāi)始了成為全國(guó)飼料業(yè)黑馬的試點(diǎn)工作,在云南省的飼料公司,一年賺了2 000多萬(wàn)。試點(diǎn)成功后,正邦聲稱(chēng)要在中國(guó)飼料業(yè)重新洗牌。集團(tuán)總裁林印生在2004年初曾說(shuō):“我去年根本一趟也沒(méi)去云南,人家就給我賺了2 000萬(wàn)……”正邦憑什么這么狂?用正邦集團(tuán)總裁林印生的話說(shuō)就是敢于“解放生命”——從細(xì)里說(shuō)就是解放飼料企業(yè)的生產(chǎn)力——經(jīng)理級(jí)人才的生命潛能。他們給總經(jīng)理最高股份可達(dá)49%,利用你已成功的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和擁有的當(dāng)?shù)乜蛻糍Y源,你沒(méi)錢(qián)投資不要緊,我先借給你,再用你的股權(quán)作擔(dān)保。這些已成功人的手中當(dāng)然有敢攬瓷器活的“金鋼鉆”,這也是一種高速度、低成本的擴(kuò)張。正邦集團(tuán)賣(mài)的是企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念:把公司辦成大家的公司。這種抓住人才內(nèi)心深處的根本需求緣于正邦老板對(duì)人性的透視和把握。筆者憑著多年打工的經(jīng)驗(yàn),不由為正邦的作法而驚嘆,覺(jué)得正邦克敵制勝的法寶確有穩(wěn)執(zhí)牛耳之威力,他抓住了解放飼料企業(yè)生產(chǎn)力的要害,飼料產(chǎn)品可以同質(zhì)化,但飼料企業(yè)的老總永遠(yuǎn)不可能同質(zhì)化。果然不出所料,2005年初,正邦明里暗里招安了不少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手陣營(yíng)中的悍將,包括希望集團(tuán)的、甚至普瑞那的、山東六和的……正邦稱(chēng)霸飼料界的“野心”已是司馬昭之心路人皆知。預(yù)計(jì)今后幾年內(nèi),飼料行業(yè)的人才之戰(zhàn)會(huì)有新的升級(jí)。親愛(ài)的各飼料集團(tuán)的老板們,面對(duì)你們的得力干將,趕緊在臉上堆上更多的微笑吧!
正邦集團(tuán)的作法對(duì)一些葛朗臺(tái)式的老板來(lái)說(shuō)是一劑醒藥。有一家很牛的飼料集團(tuán),很多年前,某某飼料分公司的負(fù)責(zé)人拼死拼活給公司老板創(chuàng)造了驚人的業(yè)績(jī),而老板卻依然按常規(guī)發(fā)給很少一點(diǎn)、僅能維持一家老小溫飽的獎(jiǎng)金,這老總親自上門(mén)向老板要區(qū)區(qū)5萬(wàn)元獎(jiǎng)金,卻被老板一口拒絕。出了老板的朱門(mén),這位負(fù)責(zé)人的心從后背一下涼到了前胸,從此自立門(mén)戶,成了老板在局部市場(chǎng)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,取得不小成功。最讓老板頭痛的是“十月革命一聲炮響”,給許多不甘怠慢的打工仔送去了“馬列主義”,這個(gè)跳槽者的成功鼓舞了士氣,這家分公司后來(lái)的總經(jīng)理多數(shù)競(jìng)相效法,要不了多長(zhǎng)時(shí)間便獨(dú)立門(mén)戶,與老板分庭抗禮。這家以前背靠中國(guó)一流的大城市,每年獲利上千萬(wàn)的公司,現(xiàn)在幾乎面臨著關(guān)門(mén)的厄運(yùn)。騏驥困鹽車(chē),千里馬當(dāng)然會(huì)不平而鳴。
北京大北農(nóng)的崛起卻更具營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)涵,他們營(yíng)銷(xiāo)包裝的第一要素就是“賣(mài)北京”,“賣(mài)北京農(nóng)業(yè)大學(xué)”。從他們給公司的取名和他們的業(yè)務(wù)代表在市場(chǎng)的宣傳上,都能看出這一點(diǎn)。讓消費(fèi)者恍然覺(jué)得北京的科研機(jī)構(gòu)、大專(zhuān)院??蒲兴阶顓柡Γ撬麄兊娘暳腺|(zhì)量也最好。
在這些民營(yíng)飼料廠崛起的同時(shí),國(guó)營(yíng)飼料廠卻節(jié)節(jié)敗退,潰不成軍。除湖南正虹飼料公司、云南省的黃龍山飼料公司以外,幾乎都成了昨日黃花。正虹集團(tuán)是靠了后來(lái)的上市挽救了他。云南省的黃龍山飼料卻是靠了與時(shí)俱進(jìn),他們的營(yíng)銷(xiāo)主要是賣(mài)區(qū)域市場(chǎng)上品牌“老”字。
這是一個(gè)群雄逐鹿的時(shí)代,各集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)各有千秋。
市場(chǎng)逼迫營(yíng)銷(xiāo)出招
大集團(tuán)的形成使得飼料市場(chǎng)熱鬧非凡。也正因飼料業(yè)內(nèi)這些“航空母艦”游弋于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的汪洋大海,才讓中國(guó)飼料市場(chǎng)戰(zhàn)火紛飛、硝煙彌漫,也才使得飼料行業(yè)作為新興的行業(yè)對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)貢獻(xiàn)頗多?;仡欙暳闲袠I(yè)的營(yíng)銷(xiāo)歷程,從營(yíng)銷(xiāo)期刊、網(wǎng)上發(fā)表的文章和熱火朝天的研討就可以看出來(lái),飼料行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)尚處于初級(jí)階段。以至使我這樣一個(gè)喜鵲型——總愛(ài)“喳喳喳”的職業(yè)經(jīng)理人特感寂寞。也許這個(gè)行業(yè)的精英們認(rèn)為,他們面對(duì)的是農(nóng)民兄弟,營(yíng)銷(xiāo)方法無(wú)需太復(fù)雜、太費(fèi)腦的原因。
但是,與最初的營(yíng)銷(xiāo)模式相比,那也是“兩岸猿聲啼不住,輕舟已過(guò)萬(wàn)重山”了。
正在前進(jìn)的市場(chǎng),逼迫期望跟隨市場(chǎng)同進(jìn)的企業(yè)一步步出招。
1 跑馬圈地時(shí)代,天下市場(chǎng)任我銷(xiāo)
最初的飼料銷(xiāo)售策略最主要的是定業(yè)務(wù)員的分配原則,這個(gè)原則就是定一個(gè)基本工資,再劃定一個(gè)片區(qū),然后銷(xiāo)售一噸給多少提成。
當(dāng)然這個(gè)片區(qū)至少幾個(gè)縣,這樣業(yè)務(wù)員就到各縣物色總經(jīng)銷(xiāo)商,謔稱(chēng)“縣長(zhǎng)”。然后由縣長(zhǎng)們往下找“區(qū)長(zhǎng)”、“鎮(zhèn)長(zhǎng)”、“鄉(xiāng)長(zhǎng)”,形成第二級(jí)批發(fā)商,二級(jí)批發(fā)商再往下找“村長(zhǎng)”,建立分銷(xiāo)渠道,直銷(xiāo)到養(yǎng)殖戶手中。只要找對(duì)了一個(gè)有實(shí)力的“縣長(zhǎng)”,這個(gè)業(yè)務(wù)員就可成天在旅社里睡大覺(jué),那時(shí)無(wú)需你作促銷(xiāo),無(wú)需你去講養(yǎng)殖課,無(wú)需你去作實(shí)證、作口碑。所以業(yè)務(wù)員下到市場(chǎng)首先就是跑馬圈地,把公司交給自己的轄區(qū)圈起來(lái)就行了。除了目標(biāo)市場(chǎng)外,其他邊緣市場(chǎng)誰(shuí)圈住是誰(shuí)受益,所以聰明的業(yè)務(wù)員最初圈地的熱情比天高。
當(dāng)圈地運(yùn)動(dòng)結(jié)束后,人們發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)量猛增后的災(zāi)難——飼料集團(tuán)子公司同室操戈。比如:為了塑造品牌優(yōu)勢(shì),這些大集團(tuán)公司往往讓各子公司統(tǒng)一用一個(gè)品牌,這樣可以將品牌迅速作響,如“正大”、“希望”、“通威”、“大北農(nóng)”等。但是后來(lái)他們發(fā)現(xiàn),同一集團(tuán)內(nèi)的各公司為了各自的利益搶占市場(chǎng),在同一片市場(chǎng)上,密集地出現(xiàn)同一品牌簡(jiǎn)直是災(zāi)難。因?yàn)槊總€(gè)子公司都是獨(dú)立核算的單位,又都需要有出色的業(yè)績(jī),于是相互間在市場(chǎng)上免不了“軍閥”混戰(zhàn)。然而價(jià)格是競(jìng)爭(zhēng)中的主要武器,于是為了搶奪兄弟公司的經(jīng)銷(xiāo)戶、養(yǎng)殖戶,比如豬料精,你一噸3 000元,我就2 900;我2 900賣(mài),沒(méi)想到他還敢來(lái)個(gè)2 800……那么“正大”降價(jià)了,“希望”也得降,其他的都得跟著降。幾年前,賣(mài)出一噸豬精料,可賺一千元左右,而現(xiàn)在只能賺一百多元,稍不留神,還賺不了錢(qián)。有人說(shuō)那些大飼料集團(tuán)為什么不給下面分公司制統(tǒng)一的價(jià)格政策?統(tǒng)一不了。你統(tǒng)一得了分公司的價(jià)格,還統(tǒng)一得了經(jīng)銷(xiāo)戶的價(jià)格?
市場(chǎng)自身發(fā)展帶來(lái)的矛盾是無(wú)法回避的,這一現(xiàn)象逼得各飼料企業(yè)出招,于是飼料營(yíng)銷(xiāo)又不得不邁出一步,或叫邁進(jìn)一步。
2 避免比價(jià),單一廠家多品牌復(fù)式開(kāi)發(fā)市場(chǎng)
幾年前的一個(gè)春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)上,揀社會(huì)不良現(xiàn)象進(jìn)行諷刺的相聲藝術(shù)家馬季表演了一個(gè)小品,說(shuō)一個(gè)香煙生產(chǎn)廠家每當(dāng)質(zhì)量下降砸了市場(chǎng),廠家便給產(chǎn)品換一個(gè)品牌??涩F(xiàn)在飼料生產(chǎn)廠家給產(chǎn)品換品牌一般不是因?yàn)橘|(zhì)量差了,而是因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)戶、養(yǎng)殖戶將同一品牌的價(jià)格相比較并狠狠地殺價(jià),迫使廠家變換品牌以回避其比較。如當(dāng)用戶來(lái)到飼料門(mén)市購(gòu)買(mǎi)A飼料,但由于A飼料的價(jià)格被殺下去了,廠家和經(jīng)銷(xiāo)戶合謀欲把價(jià)格拉上來(lái),于是換了一個(gè)品牌叫B,這時(shí)經(jīng)銷(xiāo)戶就可以對(duì)用戶說(shuō):“你還是買(mǎi)B吧,這是新牌子,比A質(zhì)量更好?!边@客戶并未細(xì)究,真以為這新牌子更優(yōu)質(zhì)。于是就掏出比A 更高的錢(qián)將B買(mǎi)了。另外消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品還有喜新厭舊心理,總以為奇跡會(huì)出現(xiàn),好東西還在后面。種種原因迫使各飼料廠家不得不想此招——這就是初期的復(fù)式開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。有了復(fù)式開(kāi)發(fā)市場(chǎng),消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品一旦“喜新厭舊”了,當(dāng)你喜“新”時(shí)“喜”來(lái)的仍然只是換了個(gè)名字的“舊”。功能差異“吹”得利害,其實(shí)很小,讓你萬(wàn)“喜”不離其“舊”?!罢蟆?、“通威”等集團(tuán)在多品牌方面做文章不多,但在編號(hào)上處心積慮,一會(huì)兒“551”,過(guò)幾天又來(lái)個(gè)“551LP”;或是“210”,再過(guò)幾天又來(lái)個(gè)“210P”……在品牌方面做得多的首推希望集團(tuán)的南方公司和東方公司。這兩家各自有數(shù)十個(gè)品牌。如南方公司的“佳好”、“川劉”、“國(guó)雄”……等等。東方公司的有“強(qiáng)大”、“永行”、“國(guó)強(qiáng)”……等等。希望集團(tuán)南方公司——瀘洲希望飼料公司,建廠很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi),銷(xiāo)售局面費(fèi)盡周折都難打開(kāi),總經(jīng)理?yè)Q了幾任,后來(lái)一位正因玩起了這一招躲過(guò)了一劫,他一下開(kāi)發(fā)五六個(gè)品牌,僅一年多時(shí)間銷(xiāo)量上升到了月銷(xiāo)五六千噸。我曾在河北一家飼料公司任總經(jīng)理,當(dāng)時(shí)我們只生產(chǎn)XX品牌飼料,但1997年我們?cè)黾恿松a(chǎn)AA牌飼料和BB牌飼料,客戶增加了一倍,銷(xiāo)量也提高了一倍。玩這一招有一個(gè)毛病就是包裝物積壓大、成品庫(kù)存量大,當(dāng)然也就等于說(shuō)資金占用多,也就等于說(shuō)實(shí)力小的飼料廠家玩不轉(zhuǎn)。
飼料行業(yè)初期的復(fù)式開(kāi)發(fā)市場(chǎng)就是這么簡(jiǎn)單——同一個(gè)廠家同一種料,換湯不換藥地出幾個(gè)品牌投入市場(chǎng)銷(xiāo)售,雖然廠名、廠址、電話、郵政編碼相同,但卻品牌不同、價(jià)格不同。時(shí)間一久,養(yǎng)殖戶自然有疑問(wèn):“營(yíng)養(yǎng)指標(biāo)未變,價(jià)卻為什么高了,它高的理由在哪里?”于是經(jīng)銷(xiāo)戶難回答了。 養(yǎng)殖戶也并不傻,不久就看出了這是廠家玩的把戲,為的是把跌下來(lái)的價(jià)格重新拉上去,或是不至于降價(jià)。變戲法到此也就玩到了頭,經(jīng)銷(xiāo)戶和廠家都只得屈從。
對(duì)此,可能有人會(huì)說(shuō)產(chǎn)品品質(zhì)并沒(méi)提高卻通過(guò)換牌子來(lái)變相提價(jià),這違背企業(yè)誠(chéng)信的最高原則。但用戶一味殺價(jià),只講質(zhì)優(yōu)價(jià)廉,“廉”到都倒搭錢(qián)了,都不管企業(yè)死活了,還能再廉么?所以,當(dāng)用戶的出價(jià)對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是一種雙贏的結(jié)局,應(yīng)當(dāng)以誠(chéng)信為準(zhǔn)則;而當(dāng)用戶的出價(jià)對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)已是損“我”利“他”了,這時(shí)的企業(yè)與用戶關(guān)系的“性質(zhì)”就變了??蛻粼谝欢ǖ那闆r下是企業(yè)的朋友,甚至是企業(yè)的上帝,但在一定的情況下又是企業(yè)的對(duì)手,營(yíng)銷(xiāo)就得因情施“詐”了。
下一輪飼料營(yíng)銷(xiāo)變革離我們不會(huì)太遠(yuǎn)
市場(chǎng)總會(huì)逼得營(yíng)銷(xiāo)人員出招的。
下一招將是什么樣的呢?我想單一招就能克敵致勝,在今天的飼料市場(chǎng)已經(jīng)是不可能的了。我想不外乎有以下幾個(gè)方面:
首先是渠道扁平化,徹底的“村”、“組”化將是不能回避的。
二、發(fā)力終端,飼料營(yíng)銷(xiāo)人員的身影更多地出現(xiàn)在魚(yú)坑、豬場(chǎng)、雞場(chǎng),將是勿庸置疑的。尤其是實(shí)證促銷(xiāo)將取代鍋碗盆瓢的獎(jiǎng)品促銷(xiāo),實(shí)證將做得越來(lái)越直觀,深入養(yǎng)殖戶內(nèi)心。
三、營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)化水平將是致勝的訣竅。普瑞拉公司的業(yè)務(wù)員本身就是非大本畜牧專(zhuān)業(yè)或動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)專(zhuān)業(yè)不招,招上不經(jīng)過(guò)半年的培訓(xùn)不許下市場(chǎng)。所以他們的營(yíng)銷(xiāo)人員不僅能教經(jīng)銷(xiāo)商如何賺錢(qián),還能給養(yǎng)豬戶帶去養(yǎng)殖新觀念。所以每噸普瑞拉飼料成本投入只比正大飼料高一兩百元,而價(jià)格卻高出四五百元。養(yǎng)殖戶將從專(zhuān)業(yè)業(yè)務(wù)員處得到更多的飼養(yǎng)方法、畜禽、水產(chǎn)防疫、治病知識(shí)。
四、狼群作戰(zhàn)將代替單兵較量。術(shù)有專(zhuān)攻,一個(gè)業(yè)務(wù)員又得調(diào)研市場(chǎng),又得深入豬場(chǎng)作示范稱(chēng)豬,還得與經(jīng)銷(xiāo)商洽談,還得搞口碑傳播,還得鋪貨,還得作售后服務(wù)……如此萬(wàn)金油的業(yè)務(wù)員看來(lái)已經(jīng)是不行了,如果讓一個(gè)人專(zhuān)注于做一項(xiàng)工作,哪怕只是稱(chēng)豬,稱(chēng)上一百回的肯定比稱(chēng)三五回的更能達(dá)到公司目的。因久而久之肯定經(jīng)驗(yàn)積累豐富,會(huì)做得特別老道、更優(yōu)秀。就如狼群有的負(fù)責(zé)警戒、有的負(fù)責(zé)協(xié)調(diào),有的負(fù)責(zé)佯動(dòng),有的負(fù)責(zé)撕咬進(jìn)攻一樣,分工明確,配合默契,這樣的狼群運(yùn)作肯定比單兵作戰(zhàn)更具有戰(zhàn)斗力。
五、飼料企業(yè)盈利的主體——行銷(xiāo)員在企業(yè)的地位將更加提高,一些成功飼料企業(yè)的第一生產(chǎn)力——總經(jīng)理,將會(huì)在企業(yè)中獲得部份分紅權(quán)或股權(quán)。
六、一些資深的、手中有客戶群的業(yè)務(wù)員,將有可能掛靠一飼料公司,采取買(mǎi)斷一品牌、代加工的形式另立門(mén)戶,踢開(kāi)老板自己作老板,開(kāi)始創(chuàng)業(yè)之旅。
七、一些大飼料經(jīng)銷(xiāo)商將拿出部份資金投到飼料企業(yè),或拿出膽量來(lái)自己建一個(gè)飼料企業(yè),然后作為老板之一繼續(xù)分得一杯飼料行業(yè)的羹。唯有如此才能逃脫被邊緣化的厄運(yùn)。
八、玩飼料就是玩原料的特點(diǎn)將越來(lái)越突出。構(gòu)成飼料成本80%的是原料,擁有大量流動(dòng)資金,原料賤時(shí)買(mǎi)進(jìn),大量開(kāi)倉(cāng)囤積,等原料漲價(jià)帶動(dòng)飼料漲價(jià)時(shí),你便可以跟進(jìn)而大賺一把,或是穩(wěn)住價(jià)格不動(dòng)可將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的用戶盡收麾下。
九、面向世界尋求機(jī)會(huì)利潤(rùn)。加入WTO已有年時(shí)久矣,但真正把世界和自己的營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)系起來(lái)思考的人不多。2002年、2003年、2004年幾乎每到七八月飼料主要蛋白原料——豆粕都成周期性暴漲,猛然飆升四五百元,一般飼料廠不得不用國(guó)內(nèi)高價(jià)原料,而福建華海集團(tuán)卻能用自己的船隊(duì)從國(guó)外進(jìn)口低價(jià)大豆,再運(yùn)到自己的港口油脂浸出廠加工,低價(jià)使用豆粕,企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力陡然增加(加之當(dāng)時(shí)鐵路塌方,玉米運(yùn)不來(lái),而華海集團(tuán)有自己的船隊(duì),能將玉米源源不斷地從秦皇島裝船順海南下,不僅保障了生產(chǎn),還運(yùn)費(fèi)極低),據(jù)說(shuō)在蒲田市周邊市場(chǎng)的占有率一下上升到80%。面向世界,才能在飼料原料上做到“人無(wú)我有,人有我低?!?br /> 十、加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部的精細(xì)管理,不將不該養(yǎng)殖戶承擔(dān)的成本、哪怕一分錢(qián)帶到市場(chǎng)上去,讓養(yǎng)殖戶掏腰包。最早倡導(dǎo)精細(xì)化管理是東方希望集團(tuán),然而做得最好的是一些小型飼料廠,他們的管理費(fèi)用和營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用遠(yuǎn)比大集團(tuán)低。
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)也存在著板桶效應(yīng),企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)水平往往取絕于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)最差的那一方面。因此,下一輪營(yíng)銷(xiāo)變革,不會(huì)是單一的手段,那將是一套套更為漂亮的組合拳。
作者:
小中
時(shí)間:
2010-8-13 09:15
玩飼料就是玩原料的特點(diǎn)將越來(lái)越突出
作者:
lzq0630
時(shí)間:
2010-8-13 11:17
樓主總結(jié)的不錯(cuò)。
作者:
kaixinyixiao555
時(shí)間:
2010-8-13 13:38
獎(jiǎng)的 不錯(cuò)
作者:
awang
時(shí)間:
2010-8-13 14:03
很正常,任何企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)都不是單方面的
作者:
廖綠杰
時(shí)間:
2010-8-13 14:39
飼料廠的競(jìng)爭(zhēng)在未來(lái)將體現(xiàn)在上游原料的采購(gòu)競(jìng)爭(zhēng),而利潤(rùn)來(lái)源將是資金流的周轉(zhuǎn)率,誰(shuí)的資金周轉(zhuǎn)快,誰(shuí)的利潤(rùn)就越高,而產(chǎn)品單噸的利潤(rùn)將會(huì)降低。
作者:
陽(yáng)光綠茶008
時(shí)間:
2010-8-13 16:15
企業(yè)都是要賺錢(qián)的,如何賺,賺了乍分,有什么關(guān)系?
作者:
any_wyb
時(shí)間:
2010-8-14 22:07
說(shuō)的好,現(xiàn)在正邦的確是在這樣做,招個(gè)總經(jīng)理給你股份,然后讓你組建團(tuán)隊(duì)
作者:
weiguangbin
時(shí)間:
2010-9-10 09:08
回復(fù)
5#
awang
樓主總結(jié)的 很深刻
作者:
quickl
時(shí)間:
2010-9-10 15:04
正邦有錢(qián)啊。。。
作者:
niudenyuan
時(shí)間:
2010-9-10 22:19
這文章不錯(cuò)啊
作者:
悠然南山
時(shí)間:
2010-9-11 12:50
學(xué)習(xí)了,紅海啊
作者:
godzilla
時(shí)間:
2010-10-6 23:29
正邦口碑如何?我聽(tīng)到的不太好。但不是我個(gè)人判別。
gdchurchill 發(fā)表于 2010-9-15 11:57
耳聽(tīng)為虛,眼見(jiàn)為實(shí)!
作者:
azhe0314
時(shí)間:
2010-10-8 16:56
字?jǐn)?shù)太多了,下次繼續(xù)看!感覺(jué)不錯(cuò),學(xué)習(xí)了
作者:
開(kāi)創(chuàng)雞業(yè)
時(shí)間:
2010-10-28 11:06
飼料企業(yè)都想做大做強(qiáng)。
作者:
絕望的駱駝
時(shí)間:
2010-10-28 13:19
打出一塊牌子不容易,砸牌子卻很簡(jiǎn)單。就看飼料廠的老板怎么想的。
作者:
chengdunykjxy
時(shí)間:
2010-10-29 09:41
很好?。≌f(shuō)出了一些飼料的發(fā)展歷程。
作者:
chengdunykjxy
時(shí)間:
2010-10-29 09:41
很好??!說(shuō)出了一些飼料的發(fā)展歷程。
作者:
mafic
時(shí)間:
2010-10-29 11:48
拜讀了。。。
作者:
孤獨(dú)的狼
時(shí)間:
2010-10-29 12:02
寫(xiě)的很好,
作者:
靜靜回憶
時(shí)間:
2010-11-9 22:27
現(xiàn)在正邦有錢(qián),項(xiàng)目好像也挺多的。。。
作者:
靜靜回憶
時(shí)間:
2010-11-9 22:28
這文章值得學(xué)習(xí)。。。
作者:
鳥(niǎo)來(lái)士
時(shí)間:
2010-11-9 23:13
又學(xué)到了不少知識(shí)
作者:
wutan
時(shí)間:
2010-11-10 00:01
不錯(cuò)!學(xué)習(xí)了1
作者:
老笨
時(shí)間:
2010-12-16 23:46
有道理啊,
作者:
nonddy
時(shí)間:
2010-12-17 09:57
飼料企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也白熱化,產(chǎn)品同質(zhì)化,折扣年年提,是到改革的時(shí)候了
作者:
yooboo
時(shí)間:
2011-1-24 16:46
這個(gè)作者是誰(shuí)呢?真是高手,佩服~~
作者:
zhaoyuan120
時(shí)間:
2011-1-27 09:27
競(jìng)爭(zhēng)越激烈了!
作者:
零度妖月
時(shí)間:
2011-3-7 07:16
好,學(xué)習(xí)了。
作者:
eng861102
時(shí)間:
2011-5-13 14:37
學(xué)習(xí)了 頂帖
歡迎光臨 畜牧人 (http://livemosquitofree.com/)
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