畜牧人

標(biāo)題: 營銷：請給我結(jié)果，不要告訴我過程 [打印本頁]

作者: fcltufh 時間: 2010-11-12 17:38
標(biāo)題: 營銷：請給我結(jié)果，不要告訴我過程
[color=#404040][font=tahoma, 宋體, fantasy][size=13px][color=#000000]營銷發(fā)展的歷史上有很多觀念，就好比中國經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展一樣，不斷有新的觀念提出來。但對于營銷人來說，或者營銷管人人員來說，我們要具有怎樣的營銷觀念呢？
那就來看看，很多企業(yè)的營銷管理人員是怎么做事的。
請給我結(jié)果，不要告訴我過程
“請給我結(jié)果”，很多基層業(yè)務(wù)員肯定對這句話應(yīng)該十分熟悉，但也很無奈。這句話有錯嗎？沒錯；但很有用嗎？也不覺得。其實，這就是一個“偽命題”。我沒有見到過，“只要結(jié)果，沒有過程”的銷售是很好的。為什么說這是“偽命題”，那是因為，這樣的領(lǐng)導(dǎo)是在放任自己，放任自己的管理，用“結(jié)果”來代替自己的“過程管理”。
這很像交通罰款或者其他的行政罰款。不管交通基礎(chǔ)設(shè)施，不管交通疏導(dǎo)、道路的標(biāo)志、標(biāo)線是否合理等等，反正違反交通法規(guī)就狠狠的罰。深圳已經(jīng)是這方面的典型了，罰款力度全國第一?！罢埥o我結(jié)果”，太好說了，你當(dāng)員工都是神仙？或者當(dāng)員工都是“燒餅”？沒有支持、指導(dǎo)的團(tuán)隊是沒有戰(zhàn)斗力的，“請給我結(jié)果”，講講故事還可以，但請不要對你的團(tuán)隊“推卸”你應(yīng)該盡到的管理責(zé)任。
舉一個例子簡單說明。
一家區(qū)域中型家具制造企業(yè)，華南市場擁有很強(qiáng)影響力，而且品牌在大量“散兵游勇”中是絕對的高端，可以說是鶴立雞群。這家企業(yè)多年來偏安一隅，雖說短期內(nèi)在華南市場活得還很有滋味，但不向全國擴(kuò)張，長期來看，必定是“兇多吉少”。
很多企業(yè)[/color][color=#000000]中高層管理人員[/color][color=#000000]對[/color][color=#000000]銷售[/color][color=#000000]和營銷的認(rèn)識，往往停留在嘴上，要做的時候，還是財務(wù)先導(dǎo)的。你看看，現(xiàn)在各公司的小小財務(wù)人員那種目空一切的傲慢態(tài)度就知道了怎么回事。擴(kuò)張是趨勢，但不能損失利潤，所以，就要從績效上下功夫。完不成任務(wù)的，生存就成困難，完成了的則收入連番幾番。本來，也沒有錯，激勵完成人物嘛，但這家公司的考核只有銷售目標(biāo)，其他一切全部沒有。沒有費用支持，沒有營銷指導(dǎo)，沒有策略，沒有方法，沒有任何營銷費用可以報銷，一切都在銷售目標(biāo)中。
這樣做的結(jié)果是：第一年大家很好過，因為只要開發(fā)幾家客戶就可以完成營銷目標(biāo)，很多市場是空白的；第二年，大部分人過得也不錯。在周邊開發(fā)一些客戶就可以了；第三年，部分人勉勉強(qiáng)強(qiáng)完成任務(wù)。這個時候，廣種薄收還能維持一陣，強(qiáng)勢客戶雖然有銷量，但要求越來越多，小客戶空間逐漸被壓縮。小客戶不愿意再繼續(xù)銷售了，刀耕火種的惡果就此顯現(xiàn)。接下來大家完不成任務(wù)了，虛假繁榮的假象過后，市場一地雞毛。
更讓人擔(dān)心的是：營銷的配套制度的黑洞導(dǎo)致難點市場和空白市場永遠(yuǎn)也沒有起色。為什么？這就是心理預(yù)期的問題，因為公司不管銷售費用，要自己先投入，那么，營銷人員肯定是把精力和資源投到最有把握或者能輕松獲得回報的市場。
所以，“請給我結(jié)果”的管理觀念很可怕。當(dāng)然，如果是某個“磚家”[/color][color=#000000]培訓(xùn)[/color][color=#000000]的時候告訴你的，你權(quán)當(dāng)聽了一個觀點，千萬不可就此認(rèn)為，這樣就可以管理好團(tuán)隊。[/color][/size][/font][/color][color=#404040][font=tahoma, 宋體, fantasy][size=13px][color=#000000]
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作者: 沒錢 時間: 2010-11-12 23:30
過程很羅嗦，結(jié)果很簡潔

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