畜牧人

標(biāo)題: 與客戶(hù)實(shí)現(xiàn)情感共鳴，不愁生意做不成 [打印本頁(yè)]
作者: yutaosl    時(shí)間: 2011-2-12 08:59
標(biāo)題: 與客戶(hù)實(shí)現(xiàn)情感共鳴，不愁生意做不成
　　很多銷(xiāo)售人員說(shuō)，如今行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，簽單越來(lái)越難，其實(shí)，在向客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員往往直接說(shuō)產(chǎn)品有多好多好，最終得到的是客戶(hù)不接受產(chǎn)品的推托。站在客戶(hù)的角度想一下，每天都會(huì)遇見(jiàn)這樣口若懸河的業(yè)務(wù)員，從心理上已經(jīng)有了排斥的感覺(jué)，當(dāng)然不會(huì)簽單。而如果能換個(gè)辦法，引發(fā)客戶(hù)的情感共鳴，銷(xiāo)售就變得簡(jiǎn)單多了。
　　很多銷(xiāo)售人員都有這樣的體會(huì)，那就是與客戶(hù)的生意，往往不是一次就能談成的，而是需要反復(fù)多次的商討和溝通才能達(dá)到雙方都比較滿(mǎn)意的效果，才可能最終簽單。在這個(gè)過(guò)程中，業(yè)務(wù)員在和客戶(hù)商討、溝通的過(guò)程中，給客戶(hù)傳達(dá)、銷(xiāo)售的應(yīng)該是產(chǎn)品的理念，而不是產(chǎn)品。
　　我們不難發(fā)現(xiàn)，同一樣的產(chǎn)品，銷(xiāo)售給同一個(gè)客戶(hù)，不同的銷(xiāo)售人員就有不同的結(jié)果。原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)殇N(xiāo)售的東西轉(zhuǎn)變了。銷(xiāo)售的產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)槔砟?，只有成功地銷(xiāo)售理念，讓客戶(hù)接受了產(chǎn)品的理念，也就自然地能接受產(chǎn)品，簽單也就順理成章了。
　　從心理學(xué)的角度來(lái)講，要想達(dá)到情感上的共鳴，最重要的一點(diǎn)就是要讓客戶(hù)認(rèn)可自己的感受，從而誘發(fā)客戶(hù)的心理共鳴，最終讓客戶(hù)接受自己的商品。而要讓客戶(hù)認(rèn)可自己，首先就需要想辦法來(lái)吸引客戶(hù)的目光，引起客戶(hù)的注意。比如，運(yùn)用一些讓客戶(hù)感覺(jué)耳目一新的廣告語(yǔ)，擺放一些簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的裝飾，也可以是銷(xiāo)售人員的一個(gè)動(dòng)作，一個(gè)表情等。只有引發(fā)客戶(hù)的共鳴，才能夠讓客戶(hù)接受，進(jìn)而喜歡，從而順利地購(gòu)買(mǎi)商品。
　　有一位銷(xiāo)售電器的年輕人，來(lái)到一所看起來(lái)很整潔的農(nóng)舍前敲門(mén)。聽(tīng)到敲門(mén)聲之后，對(duì)方只將門(mén)打開(kāi)了一條小縫?？吹絹?lái)人像是一個(gè)銷(xiāo)售人員，她又猛地將門(mén)關(guān)上了。
　　銷(xiāo)售人員再次敲門(mén)，過(guò)了很久，她才又將門(mén)打開(kāi)，卻還是一絲小縫，而且，還沒(méi)等對(duì)方說(shuō)話(huà)，她就毫不客氣地破口大罵起來(lái)。
　　銷(xiāo)售人員覺(jué)得很尷尬，但他不想放棄。于是，他換了個(gè)法子，他和氣地說(shuō)：“太太，我看您是誤會(huì)了，我來(lái)拜訪(fǎng)您并不是來(lái)銷(xiāo)售東西的，我只是想向您買(mǎi)一些雞蛋。”
　　一聽(tīng)這話(huà)，這位婦女的態(tài)度溫和了一些，門(mén)也開(kāi)大了一點(diǎn)。銷(xiāo)售人員接著說(shuō)：“您家的雞長(zhǎng)得真好，它們的羽毛長(zhǎng)得真漂亮。這些雞是多明尼克種雞嗎?您這兒還有貯存的雞蛋嗎?”這時(shí)，門(mén)開(kāi)得更大了。
　　銷(xiāo)售人員知道自己的話(huà)已經(jīng)打動(dòng)了婦女，便接著說(shuō)：“我家也養(yǎng)了一些雞，可是像您家養(yǎng)得這么好的雞，我還沒(méi)有見(jiàn)過(guò)呢。我家飼養(yǎng)的來(lái)亨雞，只會(huì)生白蛋。太太，您應(yīng)該知道，做蛋糕用紅色的雞蛋比白色的雞蛋要好一些。我太太今天要做蛋糕，所以我跑到您這兒來(lái)了?！?br /> 　　婦女一聽(tīng)這話(huà)，心里暗暗高興，她迅速轉(zhuǎn)身到屋里去取雞蛋。
　　利用這點(diǎn)時(shí)間，銷(xiāo)售人員迅速看了一眼周?chē)沫h(huán)境。他發(fā)現(xiàn)，墻角里有一整套務(wù)農(nóng)設(shè)備。于是，他有了主意。
　　等這位婦女出來(lái)的時(shí)候，銷(xiāo)售人員說(shuō)：“太太，我敢肯定，您養(yǎng)雞賺的錢(qián)一定比您先生養(yǎng)奶牛賺的錢(qián)多。”
　　聽(tīng)了這句話(huà)，這位婦女頓時(shí)眉開(kāi)眼笑，心花怒放，因?yàn)樗煞蛞恢辈怀姓J(rèn)這件事，而她總想把自己的成就與別人分享。
　　于是，這位婦女對(duì)銷(xiāo)售人員的戒心解除了，她把銷(xiāo)售人員當(dāng)作知己，帶他去參觀自己的雞舍。參觀時(shí)，銷(xiāo)售人員不時(shí)地發(fā)出贊嘆聲。兩人暢所欲言，互相交流著養(yǎng)雞方面的常識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，越來(lái)越像認(rèn)識(shí)已久的朋友。當(dāng)婦女談到孵化小雞的麻煩和保存雞蛋的困難時(shí)，銷(xiāo)售人員不失時(shí)機(jī)地向婦女成功地銷(xiāo)售了一臺(tái)孵化器和一只大冰柜。
　　一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)對(duì)商品會(huì)有許多需求，但其中必然有一個(gè)需求是主要的，能否滿(mǎn)足這個(gè)主要的要求是促使客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的最重要的因素，而最能夠?qū)е驴蛻?hù)購(gòu)買(mǎi)的那些商品特性就稱(chēng)之為銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)。
　　有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員往往會(huì)有這樣的體驗(yàn)：在客戶(hù)詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品，有意向購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候，不要急于向他介紹產(chǎn)品，而是首先跟客戶(hù)溝通解客戶(hù)的需求點(diǎn)，要讓客戶(hù)感覺(jué)到他能從中得到幫助，而不是單純的買(mǎi)者與賣(mài)者的關(guān)系。只有與客戶(hù)之間的距離拉近了，才能無(wú)話(huà)不談。客戶(hù)對(duì)你產(chǎn)生了信任，才能產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的意愿。
　　羊毛衫商場(chǎng)柜臺(tái)前，銷(xiāo)售人員通過(guò)觀察一位老者的衣著和挑選行為，發(fā)現(xiàn)他特別注重那些質(zhì)地好，但款式比較陳舊的老字號(hào)廠(chǎng)家生產(chǎn)的產(chǎn)品。于是就有了以下的一段對(duì)話(huà).
　　銷(xiāo)售人員：“現(xiàn)在像您這么識(shí)貨的人可不多見(jiàn)了，部分年輕人只知道追求新潮，為了一時(shí)的流行，也不管真?zhèn)?，適用不適用，就直接掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)，也不知道錢(qián)來(lái)得不容易，哪像您這樣的老前輩，挑選衣物既注意實(shí)用性，更在意物美價(jià)廉，真是有眼光?！?br /> 　　老者聽(tīng)后臉上笑開(kāi)了花，說(shuō)：“是這么個(gè)道理!”
　　然后，他高高興興地挑選了一件老字號(hào)的羊毛衫。
　　當(dāng)客戶(hù)從心里接受你后，再簡(jiǎn)單地介紹產(chǎn)品，根據(jù)客戶(hù)的需求推薦合適的產(chǎn)品給他時(shí)，購(gòu)買(mǎi)就是很容易的事情了。
　　通常情況下，人的消費(fèi)心理是可以通過(guò)外部的誘導(dǎo)和刺激來(lái)增強(qiáng)的，在廣告界也有“眼球效應(yīng)”的說(shuō)法，也就是搶奪消費(fèi)者的眼睛視線(xiàn)和注意力。作為銷(xiāo)售人員，要懂得“攻心為上”的道理，只有抓住顧客心理，引起人們注意，才能激發(fā)其購(gòu)買(mǎi)欲，才能在市場(chǎng)銷(xiāo)售中有所作為。
　　紐約有位年輕人摩斯，在紐約市的一個(gè)熱鬧地區(qū)租了一家店鋪，滿(mǎn)懷希望地做起保險(xiǎn)柜的生意。
　　然而開(kāi)業(yè)伊始，生意慘淡。每天雖有成千上萬(wàn)的人在他店前走來(lái)走去，店里形形色色的保險(xiǎn)柜也排得整整齊齊，但卻很少有人光顧。
　　看著店前川流不息的人群，摩斯想來(lái)想去，終于想出了一個(gè)突破困境的辦法。
　　第二天，他匆匆忙忙前往警察局，借來(lái)正在被通緝的重大罪犯的照片，并把照片放大幾倍，把它們貼在店鋪的玻璃上，照片下面還附上說(shuō)明。
　　照片貼出來(lái)以后，來(lái)來(lái)往往的行人都被照片吸引住了，紛紛駐足觀看。人們看過(guò)逃犯的照片后，都產(chǎn)生了一種恐懼心理，本來(lái)不想買(mǎi)保險(xiǎn)柜的人，此時(shí)也想買(mǎi)一臺(tái)了。因此，他的生意立即有了很大的改觀，原本生意清淡的店鋪突然變得門(mén)庭若市。
　　這就樣不費(fèi)吹灰之力，保險(xiǎn)柜在第一個(gè)月就買(mǎi)出48臺(tái)，第二個(gè)月又賣(mài)出72臺(tái)，以后的每個(gè)月都能賣(mài)出七八十臺(tái)左右。
　　不僅如此，還因?yàn)樗N出了逃犯的照片，警察順利地緝拿到了案犯。因此，這位年輕人還榮幸地領(lǐng)到了警察局的表彰獎(jiǎng)狀，報(bào)紙也對(duì)此作了大量的報(bào)道。他也毫不客氣地把表彰獎(jiǎng)狀連同報(bào)紙一并貼在店鋪的玻璃窗上，由此錦上添花，他的生意更加紅火。
　　在銷(xiāo)售人員與客戶(hù)進(jìn)行交流的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員一定要注意把握客戶(hù)的感情傾向，不要把話(huà)題僅僅局限在自己所銷(xiāo)售的商品上面。關(guān)鍵是把握住客戶(hù)的感情，隨著客戶(hù)的感情線(xiàn)索來(lái)進(jìn)行談話(huà)內(nèi)容。最重要的是要把客戶(hù)當(dāng)作你的朋友，而不是只局限于金錢(qián)關(guān)系。
　　一般來(lái)說(shuō)，可以從與商品有關(guān)的一些話(huà)題談起，如關(guān)于商品生產(chǎn)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)過(guò)程中的人和事，或者是自己的一些銷(xiāo)售經(jīng)歷。還可以坐下來(lái)，安靜地做一個(gè)忠實(shí)的聽(tīng)眾，也可以與客戶(hù)談一些在生活和工作中遇到的麻煩，或者是一些時(shí)事。還可以就一部正在流行的電影，一本暢銷(xiāo)的書(shū)發(fā)表你們彼此的感受……
　　總而言之，銷(xiāo)售，不僅僅是銷(xiāo)售一種商品，更是一個(gè)聯(lián)絡(luò)感情、交流感想的舞臺(tái)，而客戶(hù)就是銷(xiāo)售人員在這個(gè)舞臺(tái)上的朋友、伙伴、合作者。在這個(gè)舞臺(tái)上，不管對(duì)方承擔(dān)的是什么角色，不管缺少了誰(shuí)，合作都將不能再進(jìn)行下去。只有能引發(fā)對(duì)方的感情共鳴，合作才將取得最大成功，也才能夠達(dá)到雙贏。
作者: yukaip123    時(shí)間: 2011-2-12 10:13
感謝樓主，春節(jié)大禮
作者: 老江湖139    時(shí)間: 2011-2-16 22:03
一舉多得，呵呵



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