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標題: 銷售團隊的過程管理 [打印本頁]

作者: 黃大明 時間: 2011-6-3 11:04
標題: 銷售團隊的過程管理

銷售團隊的過程管理

只有通過控制銷售過程，才能達到預期的結(jié)果，而日常管理又是控制銷售過程的關(guān)鍵，提升業(yè)績是銷售隊伍管理控制的核心目標。

一、營銷隊伍日常管理控制過程的常見問題

（一）
管理目標不正確

1、
為控制而控制

2、
僅為業(yè)績而控制，全然不顧過程管理

（二）
管理方式不夠全面

1、
銷售例會走形式：經(jīng)理僅聽簡單匯報很多實質(zhì)的一線情況沒有收集上來，造成很多關(guān)鍵客戶和信息沒有掌握住。

2、
對于通過OA、電話、短信溝通、交流、反饋重視不夠，對于各種有價值的表、單經(jīng)理不重視。沒有及時發(fā)現(xiàn)有價值的信息，而使一些業(yè)務人員的表、單內(nèi)容造假

3、
沒有經(jīng)常隨身現(xiàn)場指導、輔導、督導業(yè)務人員。沒有及時發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，沒有起到很好的傳、幫、帶的作用。

（三）
管理分寸把握不當

1、
對于營銷型（效率型）的業(yè)務人員，對日常銷售活動的管控程度偏高。即強調(diào)業(yè)務員的拜訪量。要求業(yè)務員拜訪客戶的數(shù)量足夠多。從中發(fā)現(xiàn)商機。

2、
對于技術(shù)型（效能型）的業(yè)務人員，則對深入養(yǎng)殖戶服務，通過技術(shù)服務推廣產(chǎn)品的管控程度要求更高，即強調(diào)發(fā)現(xiàn)養(yǎng)殖場問題、解決問題、在解決問題的過程中發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品需求（這需要很高的悟性）發(fā)現(xiàn)銷售機會，跟進銷售機會和把握銷售機會。銷售經(jīng)理管理技術(shù)型業(yè)務員時，應該大部分時間在和他共同探討，應當如何發(fā)掘豬場產(chǎn)品需求，如何滿足需求，及如何拿下養(yǎng)殖戶的訂單。

經(jīng)理對不同類型的業(yè)務人員管控的分寸應該有所不同。

二、對銷售隊伍日常管理控制的方向和要求

對于技術(shù)型的業(yè)務人員，提升技術(shù)服務水平，提供系統(tǒng)的養(yǎng)殖問題解決方案。通過解決問題，發(fā)現(xiàn)客戶（老板、管理人員、獸醫(yī)、飼養(yǎng)員、豬等）對產(chǎn)品的需求；然后千方百計滿足客戶需求，最后達到推廣產(chǎn)品的目的。

督促技術(shù)型業(yè)務人員在開拓服務更多的目標養(yǎng)殖戶，其目的是爭取更多的“訂單機會”。面對某一訂單機會，經(jīng)銷商、大區(qū)經(jīng)理、技術(shù)服務人員、業(yè)務員等，大家齊心協(xié)力，互相配合推進訂單，提升訂單“贏的概率”最終實現(xiàn)技術(shù)服務帶動銷售的目標。

對于業(yè)務型的業(yè)務人員“提升拜訪客戶數(shù)，提升每個拜訪過程的效率”是管控的核心。

督促營銷型的業(yè)務人員每天盡量多地在拜訪客戶、問候客戶，以質(zhì)量標準合理的動作完成每一次拜訪，通過控制這兩點，來提升營銷型業(yè)務員的訂單數(shù)量，從而完成銷售目標，即多尋找、多拜訪經(jīng)銷商，多拜訪養(yǎng)殖戶，搞好關(guān)系，發(fā)現(xiàn)合作機會，以真誠打動客戶，促進合作，促進產(chǎn)品銷售。

三、營銷日?；顒拥乃姆N管理控制模式

（一）
管理表格

通過例會、檢查分析每個銷售代表的日計劃表、周計劃表、工作日志和客戶檔案等表格實現(xiàn)對銷售人員的有效控制和督導。

（二）
銷售例會

片區(qū)小結(jié)會、座談會、大區(qū)會等

（三）
隨訪輔導

就是跟銷售代表出去拜訪客戶，遇到各種問題隨時進行輔導。這是最具普遍性的管理方式。絕大部分銷售經(jīng)理都采用這種跟場輔導的方法來了解和管理銷售人員。作用最大，效率最好。

（四）
述職談話

這里特指“一對一”式“一對多”的交互式工作談話，而不是“多對一”的銷售例會匯報，也不是多對多的輪流匯報。如果述職談話應用得當，不僅可以了解業(yè)務員的真實想法，還能明確告訴業(yè)務員公司對他的評價和下一步的工作建議。

管理表格銷售例會

銷售隊伍

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述職談話隨訪觀察

四、四種營銷管控方式的控制要點

1、控制工作方向：拜訪有價值的客戶。拜訪目標客戶，而不是亂拜訪，銷售經(jīng)理應當幫助業(yè)務人員避免亂拜訪，無效拜訪，銷售大游行

2、控制工作進程：通過控制工作進程，有針對性地幫助業(yè)務人員分析客戶，從而給銷售人員的工作以有力的支持

3、控制工作流程：了解和規(guī)范銷售人員的工作過程，是非常必要的。

4、控制工作狀態(tài)：比如業(yè)務人員出席銷售例會、出席培訓情況、考勤情況、日常工作表現(xiàn)、同事的配合情況、團隊的建設狀況等。

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