畜牧人

標題: 你壓制極限，我虛設底線——崔建中 [打印本頁]

作者: 鐵觀音99 時間: 2011-8-22 17:55
標題: 你壓制極限，我虛設底線——崔建中
[i=s] 本帖最后由鐵觀音99 于 2011-8-22 18:01 編輯 [/i]

[size=4][font=楷體] 為什么客戶要逼你，好好談，不逼不行嗎？
　　有人會說，廢話！客戶不逼會覺得吃虧。
　　可是話說回來了，逼到什么程度客戶才覺得不吃虧？你把一個1萬元的東西賣1千元，他也會覺得吃虧。相反，你賣9900元，他可能還認為自己占便宜了。
　　所以關鍵不是客戶認為自己吃不吃虧，而是他認為哪里才是底線（底價）。所以對于銷售來說，談判其實就是要“塑造”底價。
　　頑強抵抗
　　我在打單的過程中，碰到過的最艱苦的一次談判，是和一位專業(yè)買手的較量。
　　他是一個大公司的采購經理，人很詭詐。那個項目的前期工作，我們做得很扎實，就剩下最后談判這一關了。我當然希望盡快落單，做銷售的總是簽單為安。
　　這家伙看準了我的這一想法，特意把談判時間安排在了晚上九點半。
　　請注意，不是某一天的晚上九點半，而是一周里每天的晚上九點半。他白天以工作忙為借口，讓我在賓館里耗著，晚上再開始折磨我。每天談的時間也不長，每次都會控制在一個小時之內。
　　第一天之后，我就識破了他的詭計，于是將計就計，白天睡覺，晚上和他耗。反正他白天要上班。誰怕誰！
　　我對付他的策略其實也很簡單，那就是頑強抵抗。
　　我已經算好，他沒有權力因為價格的原因干掉我，所以我也就不在乎了。我們是個多主題談判，要談的東西其實很多，包括價格、付款、服務、實施、實施人員的吃住行等等。
　　每個主題，我都會準備5個以上的理由。而且這些因素我全部都結合起來談，決不讓他拆開。
　　比如，談價格時，他一要求降價，我就會告訴他：在給你的回報條件中有沒有你不想要的？這些回報給你帶來的價值是什么？我們的成本是什么等等。他每次讓我降價，我就拋出一堆問題，搞得他很郁悶。
　　談了兩次之后，我發(fā)現(xiàn)了他的一個心理規(guī)律：他通常在我抵抗第三次和第四次的時候心理崩潰，只有一次我談出了第五個理由的時候，他才崩潰。
　　最終我大獲全勝，價格沒降幾個子，送了些無關痛癢的東西讓他回去交差，一個300萬元的單子就算談成了。
　　這個案例中，我運用了一個心理學原理：客戶往往不能承受三次以上的抵抗！如果你連續(xù)抵抗三次，客戶往往就會放棄。
　　當然這種抵抗不是胡攪蠻纏，而是有理有據(jù)。這里面有個竅門，那就是每次抵抗都需要有不同的理由。千萬別一個理由扛到底，那樣會激怒客戶。
　　如果碰到談判高手能夠抵抗你三次以上怎么辦？很簡單，那就提前準備五個理由吧。其實我每次大的談判都會準備至少五個理由。
　　解決一個困難的方法是創(chuàng)造另一個困難
　　談判中經常會遇到這樣一種情景：你報了100萬元，客戶要求降到80萬，你覺得80萬元其實也可以接受，但這時你會突然兩難了。如果你直接同意，這叫高臺跳水，客戶立馬會覺得自己吃虧了，于是就會報復你，比如在付款方式上為難你，或者干脆反悔，讓你接著再降。
　　怎么辦呢？
　　解決一個困難的辦法，就是制造一個困難。
　　客戶為你制造了一個困難（讓你降價），那你也給他找點活干。我通常的做法是：要求客戶給我推薦幾個潛在客戶，或者作為“樣板工程”允許我們免費參觀幾次，或者到我們的市場活動中做一下客戶嘉賓來推介一番。
　　這些要求客戶通常都能答應，而且客戶往往會竊喜，認為既然你想來參觀我，那肯定是要幫我做好實施服務了，我付出了一個小的成本（參觀接待），你卻既要降價，又要加倍地在服務上付出，我占大便宜了！
　　客戶一旦找到了自己的“贏”，他就不再認為你的80萬元里有水分了。
　　這個手段還可以反著用。
　　你報了100萬元，客戶要求降到80萬元，你覺得這個價格實在不能接受，但是如果你直接拒絕，客戶既會覺得很沒有面子，又會不相信。這時候，你依然可以讓客戶干活，不過這個活必須是客戶干不了的。比如，一次性付款（大生意中，這幾乎不可能）。
　　我對一個要求我降價的客戶說過這樣一段話：“我很理解你要求降價的想法，你畢竟在為公司的利益考慮，我報這個價格，本來的想法是計劃派兩位資深專家來，這樣的服務費自然就會增加很多。我想我可以降到你說的價格，但是我需要換一下實施人員，因為這個價格沒法請他們，而且時間可能拖得更長一點。”
　　可想而知，客戶肯定是不愿意的，于是降價的要求也就化解了。
　　運用這個策略要特別注意一點：如果你想降價格，就讓客戶干可以干的事，反之亦然。
　　其實干活不是最重要的，最重要的是你一旦讓客戶干活，客戶往往會認為你現(xiàn)在是最低價了，你看都把人家銷售逼成這樣了，還不是最低價嗎？
　　底價就是這樣被“塑造”出來了。這真是有點變態(tài)：你讓他干活，他認為你是個好人；你什么都自己承擔了，他反而認為你是個奸商。
　　一句話捅破客戶的壓價圈套
　　有一次，在江西遭遇了一家很“拽”的客戶。談判的時候，他們讓我們足足在會議室里等了半個小時，會議室里還有我們的同行，當然也是競爭對手。
　　半小時之后，客戶的一個處長姍姍來遲。處長手里拿著一個捐款箱，就是支援災區(qū)時投錢用的。我還納悶，難道江西人民談判之前有捐款的傳統(tǒng)？
　　處長坐下后，來了這樣一段話：“大家好，很感謝兩家供應商前期對我們選型的支持，經過我們前期慎重的選擇和我們內部技術人員的廣泛評測，我們認為兩家公司都能很好地滿足我們的需求，現(xiàn)在只剩下價格問題了。請兩家供應商把你們的最終報價投到這個箱子里。我們將選擇報價最低的那家簽約?！?
　　很顯然，這家客戶和我們在玩心理戰(zhàn)。如果經驗不豐富，可能真會被他唬住，報個低價。
　　如果你真要那樣做，你就傻了，為什么？因為客戶在走進這個會議室之前，早就決定供應商了，這樣玩你無非就是找個底價：如果你是被選中的，你對手的報價就是壓你的工具；反之亦然。
　　既然如此，如何處理呢？
　　很簡單，我們當時說了這樣一段話：“張?zhí)庨L，很抱歉，這個票我們不能投，因為我們的價格肯定會比我們的友商高。你應該清楚，我們企業(yè)的規(guī)模是我們友商的幾倍，更重要的是我們的研發(fā)投入，實施人員的工資和水平，都是我們友商的好幾倍。我們?yōu)槭裁匆臀覀冇焉痰膬r格一樣，甚至比他們的低呢？如果你真的想選價格更低的產品，我們的同行會滿足你的要求，但是，很抱歉，我們實在做不到了。”
　　這一番話，立刻就把客戶逼到了死角，也把對手逼到了死角，因為對手騎虎難下——報低價說明他們確實低人一等。于是他們也選擇了放棄。
　　兩邊都放棄，客戶的“局”自然就被破了。
　　那位處長愣了半天，又抱著箱子出去了，最后我們成為了唯一一家留下來的供應商。
　　這就是談判中的博弈。其中道理并不復雜，所謂談判，對客戶來說就是在尋找底價。
那么客戶怎么才認為你是底價了呢？答案是：他認為自己賺了。
那他怎么才會認為自己賺了呢？答案是：老子不干了。
那么怎樣才算是不干了呢？答案是：你懶得和他談了。
　　談判實際上是一個數(shù)字游戲，它需要精妙的計算、悉心的把握和狠辣的攻擊。以上幾條還算不上談判中的狠招，只是對談判中強勢策略應用的一個簡單介紹。
　　還是那句話，強勢不是目的，目的就是要爭取更多的利益和更有利的形式。所以在審時度勢的基礎上，借力打力才是王道。
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作者: 取其所長 時間: 2011-8-23 11:57
不錯的，頂了

作者: 山中的漫游者 時間: 2011-8-23 12:54
要有自己的原則，做生意時共同發(fā)展，互贏的

作者: 鐵觀音99 時間: 2011-8-23 14:37
[quote][size=2][color=#999999]山中的漫游者發(fā)表于 2011-8-23 12:54[/color] [url=forum.php?mod=redirect&goto=findpost&pid=2068134&ptid=384927]static/image/common/back.gif[/url][/size]
要有自己的原則，做生意時共同發(fā)展，互贏的[/quote]

很高興得到“山中的漫游者”關注

作者: snowwolf 時間: 2012-6-15 00:07
很實用的技巧

作者: haiyangzhixing 時間: 2012-11-29 14:32
學習了，很好的文章！

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