畜牧人
標題: 中小飼料企業(yè)生存6秘笈 [打印本頁]
作者: 胡文輝 時間: 2006-2-27 16:19
標題: 中小飼料企業(yè)生存6秘笈
胡文輝
80%的中小飼料企業(yè)將在行業(yè)整合進程中出局，這是近年來很多專家的一個觀點。從2004年的情況來看，這一進程在加快。在2004年，我國工業(yè)飼料的總產(chǎn)量預計達到9300萬噸，排名前10位飼料生產(chǎn)企業(yè)的飼料產(chǎn)量預計將達到1850萬噸，占全國總產(chǎn)量的19.89%左右。年產(chǎn)10萬噸的企業(yè)數(shù)量與上年相比增加20%以上。其中，年產(chǎn)超過20萬噸飼料的大型企業(yè)已經(jīng)超過了40家，這些企業(yè)的生產(chǎn)量占全國總產(chǎn)量的33%左右。這些具有全國影響力的企業(yè)主要有：正大、希望、六和、溫氏、通威、唐人神、恒興、正邦、普瑞納、正虹、大北農(nóng)、禾豐等。
全國性的飼料企業(yè)品牌知名度高，覆蓋力強，資本雄厚，具有很強的市場侵略能力。面對這樣的全國性強勢企業(yè)，有心做大的中小飼料企業(yè)該如何生存和發(fā)展呢？
生存秘笈一：做小池塘里的大魚
不管大企業(yè)，還是中小企業(yè)，也不管是大戰(zhàn)場，還是小戰(zhàn)場，若能獨一無二，則一定會成為贏家。
雙胞胎是江西的地方性品牌，對內(nèi)有等企業(yè)的競爭，但它面臨的卻是全國性的競爭。因為他的對手不僅是江西當?shù)氐拇笃髽I(yè)（正邦、民星、宏通等），更有實力強大的正大、希望等企業(yè)。怎么辦？
在對江西的養(yǎng)殖情況和競爭對手進行深入研究后，他們發(fā)現(xiàn)，本地區(qū)仔豬拉稀現(xiàn)象嚴重，還沒有哪一家飼料企業(yè)能解決這個問題，于是全力進行科技功關(guān)，推出“省時省力不拉稀”的雙聯(lián)體雙胞胎乳豬料，準確的定位，令雙胞胎一舉成功，據(jù)了解，“雙胞胎”乳豬料自2003年8月份推出后，一直處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，到2004年1月，總銷量已達到996t。進入2004年后，增速更快，雙胞胎乳豬料的銷量以每月1000t的速度遞增，有的月增長速度達到2000多t，產(chǎn)品不但暢銷江西省，而且遠銷廣東、廣西、湖南、福建、云南、貴州、安徽等省。
目前，雙胞胎乳豬料的月銷量已經(jīng)達到20000t，到去年底，總的銷量已經(jīng)達到14萬t，創(chuàng)造了被業(yè)內(nèi)稱為“雙胞胎”現(xiàn)象的超速發(fā)展業(yè)績。
由于該公司不僅對“雙胞胎”的外觀申請了專利保護，而且還把“三胞胎”、“四胞胎”、“梅花型”等所有非圓型形狀的飼料外觀都申請了專利，同時還把生產(chǎn)飼料的環(huán)模申請了專利，從而為對手設(shè)置了“復制”的法律壁壘，成功地做了一條小池塘里的大魚。
生存秘笈二：運用鄉(xiāng)情展開情感攻勢
區(qū)域性是中小飼料企業(yè)的特征之一。這些企業(yè)，與當?shù)氐慕?jīng)銷商、養(yǎng)殖場（戶）有著得天獨厚的鄉(xiāng)情聯(lián)系。中國人重感情，如果善加運用，這份情感可是蘊藏了相當大的市場價值。設(shè)身處地的想一想，有好幾家飼料企業(yè)向你推銷產(chǎn)品，如果產(chǎn)品性價比等條件差不多，你會選擇哪一家？一般情況下，當然是熟人的。禾豐當年創(chuàng)業(yè)的時候，為什么要大老遠的跑到東北去？人熟、地熟的家鄉(xiāng)因素是重要原因之一。這一策略起到了非常好的市場效果，禾豐僅用幾年的時間就成長為東北最大的飼料企業(yè)，最后突圍成功，成了在全國范圍內(nèi)都有影響力的大型企業(yè)。
總之，利用我國傳統(tǒng)文化中的鄉(xiāng)土情節(jié)，中小飼料企業(yè)運用鄉(xiāng)情展開情感功勢，輔助以不遜色于人的產(chǎn)品性價比，可以增加企業(yè)的競爭優(yōu)勢。
生存秘笈三：尋找有影響力的經(jīng)銷商或養(yǎng)殖大戶做明星廣告
耳聞不如眼見，企業(yè)再說得舌燦如花，也比不上當?shù)赜杏绊懥Φ慕?jīng)銷商或者養(yǎng)殖大戶現(xiàn)身說法來得有效。有信譽的、大的經(jīng)銷商在養(yǎng)殖戶中是很有影響力的，他們?nèi)绻扑]你的產(chǎn)品，養(yǎng)殖戶們多半會接受。同樣，當?shù)氐酿B(yǎng)殖大戶如果用你的豬料不拉稀、長的快、出欄早，一頭豬比別人多賺上幾十元，榜樣的力量是無窮的，群眾的眼睛是雪亮的，這種情況下，周圍的中小養(yǎng)殖戶自然會群去仿效用你的飼料。
所以，如果你的產(chǎn)品確實過硬，中小飼料企業(yè)通過尋找有影響力的經(jīng)銷商或養(yǎng)殖大戶做明星廣告，將會有效提升產(chǎn)品的影響力。
生存秘笈四：拾遺補缺找空間
國內(nèi)飼料一直是豬禽飼料的天下，在前幾年，這個現(xiàn)象更突出。內(nèi)蒙古是我國主要的牛羊養(yǎng)殖基地之一，加上近年乳業(yè)發(fā)展迅猛，有商家看準機會，成立內(nèi)蒙古牧泉元興飼料有限責任公司專業(yè)生產(chǎn)反芻飼料。結(jié)果，這家以“做中國乳業(yè)第一品牌”為戰(zhàn)略目標的企業(yè)，僅用3年多的時間就占領(lǐng)了內(nèi)蒙古地區(qū)70%的市場份額，并暢銷京、津、晉、魯、冀和東北等地區(qū)，2000年銷售量1.5萬 t，2001年3萬 t，2002年6.8萬 t，2003年15萬 t，產(chǎn)值突破2億元大關(guān)。同時，2002年3月，被內(nèi)蒙古家畜改良站指定為種畜專用料唯一定點生產(chǎn)企業(yè)；2002年6月，“元興”品牌被內(nèi)蒙古品牌協(xié)會評為“特色品牌”稱號；2002年10月，牧泉元興飼料公司被中國飼料工業(yè)協(xié)會評為“先進集體”；2003年，國家“十五”12個專項課題之一的“農(nóng)牧交錯區(qū)奶業(yè)產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化生產(chǎn)技術(shù)集成與產(chǎn)業(yè)示范”專項中奶牛精飼料12萬 t的項目落戶元興。說是拾遺補缺，其實已成氣候，目前已經(jīng)成為國內(nèi)最大的奶牛飼料專業(yè)化生產(chǎn)企業(yè)之一。
生存秘笈五：學會搭車
一個全國性品牌擴張成功的同時，往往會帶動整個市場的消費趨勢。聰明的中小飼料企業(yè)不需要創(chuàng)新，不需要另辟蹊徑，只需要及時跟風，第一速度搭上車，照樣能夠火一把。
在飼料行業(yè)，正大的551乳豬料是個典型案例，因為這個產(chǎn)品在市場上十分火，于是一些聰明的中小企業(yè)跟隨推出551乳豬料，結(jié)果斬獲良多。
在河北市場，早先年是沒有3%蛋禽用復合預混料的，后來有家企業(yè)經(jīng)過慎密的市場調(diào)研推出了這個產(chǎn)品，很受市場歡迎，部分企業(yè)快速跟進，也是收獲不小。
對于跟隨策略，中小飼料企業(yè)要睜大眼睛，首先要看什么賣的火，其次要看違不違法，第三要看進入成本高不高，滿足這三個條件的情況下，市場上流行什么，你就跟隨什么。
搭車的要訣是模仿要像，速度要快，價格要低。
生存秘笈六：拼命做服務(wù)
中小飼料企業(yè)的銷售半徑小，大部分市場都在自家門口，守得住守，守不住也得守，否則就沒活路。所以中小飼料企業(yè)面對市場的競爭，如果沒有別的差異化手段時就要拼命做服務(wù)。全國性的飼料企業(yè)雖然強大，但不可能將品牌精耕細作到每一個地方，而地方上的中小飼料企業(yè)熟門熟路，可利用數(shù)據(jù)庫營銷的手段將服務(wù)升級，采取人盯人的服務(wù)策略，那么再強大的品牌也難從你手上將客戶奪走。
俗話說：強龍難敵地頭蛇。雖然正大和希望貴為中國飼料行業(yè)的排頭兵，但在山東市場卻被六和占了上風?，F(xiàn)在的六和，不僅是山東市場的老大，更是做上了全國的第3把交椅。作為地頭蛇不要和強龍比誰個子大，比的是地利人和，只要善于審時度勢，見縫插針，做深做透，就不怕強龍來擺尾。
當然有差異化就更好，比如廣東旺大飼料新技術(shù)有限公司，為拚命做服務(wù)，提出了“24小時至善服務(wù)”，建立了以教授博士專家團→公司技術(shù)總監(jiān)→客戶服務(wù)部經(jīng)理→片區(qū)服務(wù)主任→小區(qū)服務(wù)專員為框架的服務(wù)體系，推出了“電腦配方、原料檢測、疾病診治、獸醫(yī)藥房、VCD及資料、旺大養(yǎng)豬協(xié)會服務(wù)網(wǎng)站、養(yǎng)殖全員培訓、種豬測定、經(jīng)營管理、廠房設(shè)計、最新信息庫”等11項“服務(wù)樣板工程 ”，要求能做到客戶大問題派出專家團，小問題能做到代客戶購一件小物品、發(fā)一條有效短息。同時，結(jié)合ISO質(zhì)量體系，送貨及時率達100%、客戶反饋及處理率達100%。從而使客戶更滿意，企業(yè)得到快速發(fā)展。
假如大飼料企業(yè)是大魚，中小飼料企業(yè)就是小蝦米。“小蝦米”一樣能活得有滋有味。關(guān)鍵要有獨特的服務(wù)方式和差異化市場定位，
總之，在現(xiàn)有市場環(huán)境中如果不能做一條大魚，也要做一只強壯快樂的小蝦米。
作者: 胡文輝 時間: 2006-2-27 16:19
標題: re:一篇舊文，歡迎指正。
一篇舊文，歡迎指正。
作者: 了了 時間: 2006-2-27 21:33
標題: re:中小飼料企業(yè)存在的普遍問題:...
中小飼料企業(yè)存在的普遍問題:
定位不準----沒有意識到應(yīng)該先做成"小池塘里的大魚”，積累到一定的經(jīng)驗后方可擴張，而是喜歡貪大；
缺乏專注----公司無論大小，產(chǎn)品應(yīng)有盡有，沒有一個也自己特色的產(chǎn)品；
很難踏實-----急功近利、投機心理太強；
作者: 山中的漫游者 時間: 2006-2-28 00:22
標題: re:知道了怎么做了，感謝兩位！
知道了怎么做了，感謝兩位！
作者: 自在必得 時間: 2006-2-28 00:28
標題: re:做為中小企業(yè)我們真的很難定位，我認為就是...
做為中小企業(yè)我們真的很難定位，我認為就是努力把質(zhì)量的更好點，把服務(wù)做的更全面點。把我們?nèi)藛T的向心力提高點。王老師說了，就是踏踏實實去做！
作者: 了了 時間: 2006-2-28 00:39
標題: re:再就是做簡單一點,最好只做一種產(chǎn)品!
再就是做簡單一點,最好只做一種產(chǎn)品!
作者: 自在必得 時間: 2006-2-28 21:33
標題: re:需要我學習的地方太多了，每天都有不少收獲...
需要我學習的地方太多了，每天都有不少收獲，謝謝各位老師！
作者: 了了 時間: 2006-2-28 23:28
標題: re:有學習的意愿就是一種胸懷,也是一種實力的...
有學習的意愿就是一種胸懷,也是一種實力的體現(xiàn)!
作者: 了了 時間: 2006-3-1 09:08
標題: re:有得必有失，只要在某一個領(lǐng)域，你可以成為...
有得必有失，只要在某一個領(lǐng)域，你可以成為“專家”，一切都會隨你而來！
作者: 穆然 時間: 2006-3-1 11:33
標題: re:是啊，可是又有幾人真正能做到“舍得”呢！...
是啊，可是又有幾人真正能做到“舍得”呢！?。。。。?！
作者: 了了 時間: 2006-3-1 11:54
標題: re:舍不得就得不到,人生本來就是一個選擇的過...
舍不得就得不到,人生本來就是一個選擇的過程.
作者: 胡文輝 時間: 2006-3-1 12:35
標題: re:某種角度上講，是“回報”的過程。既然...
某種角度上講，是“回報”的過程。
既然你憑借了小概率來到世上，依照天下沒有免費午餐的原理，剩下的就該是回報了：））
作者: 了了 時間: 2006-3-1 13:00
標題: re:有因就有果,也是一個過程
有因就有果,也是一個過程
作者: 胡文輝 時間: 2006-3-1 13:03
標題: re:樂于回報的人，會是快樂的人：）
樂于回報的人，會是快樂的人：）
作者: 了了 時間: 2006-3-1 13:05
標題: re:付出更是最大的快樂
付出更是最大的快樂
作者: 了了 時間: 2006-3-1 13:11
標題: re:也是一種"產(chǎn)品"!
也是一種"產(chǎn)品"!
作者: 胡文輝 時間: 2006-3-1 14:58
標題: re:產(chǎn)品無處不在，自己其實也是一個產(chǎn)品：））
產(chǎn)品無處不在，自己其實也是一個產(chǎn)品：））
作者: 了了 時間: 2006-3-1 17:05
標題: re:每個人都是無價之寶,就看如何發(fā)揮了.
每個人都是無價之寶,就看如何發(fā)揮了.
作者: 自在必得 時間: 2006-3-3 00:21
標題: re:一件事結(jié)束是另一件事的開始！其實學會放棄...
一件事結(jié)束是另一件事的開始！其實學會放棄也是一種幸福。
作者: 了了 時間: 2006-3-3 10:02
標題: re:您應(yīng)該感謝的是您自己，天助自自助者！
您應(yīng)該感謝的是您自己，天助自自助者！
作者: 謀易 時間: 2006-8-18 23:30
標題: re:胡編在企業(yè)里做過多久?
胡編在企業(yè)里做過多久?
作者: yanzher 時間: 2006-8-20 16:31
標題: re:沒看完，呆會兒慢慢看
沒看完，呆會兒慢慢看
作者: 謀易 時間: 2006-8-21 22:58
標題: re:胡編一直在飼料行業(yè)做嗎?希望你能多指...
胡編一直在飼料行業(yè)做嗎?
希望你能多指教
我的郵箱xxwz18@yahoo.com.cn
作者: 德利泰 時間: 2006-8-22 21:51
標題: re:多謝版主，又學到了很多知識，頂貼為感。
多謝版主，又學到了很多知識，頂貼為感。
作者: 胡文輝 時間: 2006-8-23 08:07
標題: re:是一直在飼料行業(yè)做,不過8年企業(yè),3年多...
是一直在飼料行業(yè)做,不過8年企業(yè),3年多飼料媒體^_^
指教不敢當,多多交流.
作者: yanzher 時間: 2006-8-28 19:11
標題: re:說的太多，沒看完
說的太多，沒看完
作者: ysf9999 時間: 2006-8-30 16:32
標題: re:中小企業(yè)也是有生存機會的，只是要找準罷了
中小企業(yè)也是有生存機會的，只是要找準罷了
作者: 大何 時間: 2006-10-21 09:15
標題: re:謝謝胡哥![em17]
謝謝胡哥!
作者: ３８５２３８７ 時間: 2006-10-29 22:38
標題: re:三人行必有我?guī)?，企業(yè)不管大小都有值得我門...
三人行必有我?guī)煟髽I(yè)不管大小都有值得我門學習的地方只要你細心觀察
作者: gengqing3329 時間: 2006-10-30 12:45
標題: re:看了我真的想當老板了，苦于末有和我合作的...
看了我真的想當老板了，苦于末有和我合作的??！QQ179493103
作者: hawk 時間: 2006-11-1 17:05
標題: re:未來的贏家一定是專家，不斷地學習使自己成...
未來的贏家一定是專家，不斷地學習使自己成為專家！
作者: 常健 時間: 2006-11-6 19:55
標題: re:[em28][em32]
作者: xiangzhiwei 時間: 2006-11-13 13:46
標題: re:胡老師分析很透徹，可是有些小飼料老板，自...
胡老師分析很透徹，可是有些小飼料老板，自我感覺飼料簡單，仍然按原始粗放的方法蠻干，沒有危機感，也不怕死，硬撐硬挺，實際這是對社會資源的極大浪費，飼料辦說以后飼料要強制通過GMP，加高進入飼料的門檻，這是個好事，買臺攪拌機和粉碎機就成飼料廠的該想想了。
作者: rr-xie 時間: 2006-11-15 15:35
標題: re:以養(yǎng)殖戶為中心去做。
以養(yǎng)殖戶為中心去做。
作者: rgcym 時間: 2006-11-17 15:04
標題: re:如果有一群有熱血、有志向、志同道全的人在...
如果有一群有熱血、有志向、志同道全的人在一起，再難的服務(wù)和市場也能解決。
作者: love-swine 時間: 2006-11-24 11:04
標題: re:現(xiàn)在才看到這篇文章很不錯
現(xiàn)在才看到這篇文章
很不錯
作者: 曉風 時間: 2006-11-26 08:12
標題: re:重新拾讀，感觸頗多；借以抬頂，希更多傳閱...
重新拾讀，感觸頗多；借以抬頂，希更多傳閱。
作者: zhuyq 時間: 2006-11-29 10:27
標題: re:謝了，有參考價值！[em20]
謝了，有參考價值！
作者: 風輕輕 時間: 2006-12-9 00:29
標題: re:謝謝樓主!我剛進入這個行業(yè).請樓主多指教...
謝謝樓主!我剛進入這個行業(yè).請樓主多指教.有機會向樓主請教.我QQ544167308
作者: 畜牧人 時間: 2006-12-14 11:00
標題: re:不記得在哪一期已經(jīng)出來了.的確說得很...
不記得在哪一期已經(jīng)出來了.
的確說得很對.
但是實際的過程中也沒有多少家能夠做得很好的.中小企業(yè)為什么小,其中原因之一就是這了吧?
作者: yumianfeilong 時間: 2006-12-27 09:27
標題: re:審時度世，適者生存．[em17]
審時度世，適者生存．
作者: compaq 時間: 2007-7-14 10:16
又上了一課。
作者: crsshan 時間: 2007-7-14 21:31
原帖由 了了 于 2006-2-27 21:33 發(fā)表 
中小飼料企業(yè)存在的普遍問題:定位不準----沒有意識到應(yīng)該先做成"小池塘里的大魚”，積累到一定的經(jīng)驗后方可擴張，而是喜歡貪大；缺乏專注----公司無論大小，產(chǎn)品應(yīng)有盡有，沒有一個也自己特色的產(chǎn)品；很難踏實- ...
作者: sunny_ly01 時間: 2007-7-16 11:18
做小池塘里的大魚。。。。。。
感謝總版主，受益匪淺！?。?1s:
作者: zsx80126 時間: 2007-7-16 13:43
受教了！只是現(xiàn)在的企業(yè)都想面面俱到，^_^！能夠安心的專做一行，我看放的下貪的，少??！
作者: jinmingbi6 時間: 2007-8-13 15:35
精益求精，專業(yè)，專注，做特色領(lǐng)先者。。。:hehes:
作者: sherier 時間: 2007-8-26 10:11
生存，靠的是廣大老百姓阿
作者: sizhuzi 時間: 2007-8-26 10:20
每每讀來也都受用無窮！成功一定有成功的道理，中國之大，模式可以多樣化，創(chuàng)新思維是制勝法寶，別人的東西不一定適合自己
作者: 胡文輝 時間: 2007-10-8 19:15
有效的，適合的，才是需要的。
作者: ligye123 時間: 2007-10-8 20:42
值得參考,關(guān)鍵是心態(tài)!
作者: wangguanbao 時間: 2007-10-12 14:34
弱水三千，只取一瓢飲足矣！
作者: honghua 時間: 2007-10-24 10:43
原帖由 wangguanbao 于 2007-10-12 02:34 PM 發(fā)表 弱水三千，只取一瓢飲足矣！
分析的非常好,找到了有效的，適合的，才是需要的.自己取之有效的法寶,再學會見縫插針,必定會有大成
作者: li0773 時間: 2007-11-6 23:02
用戰(zhàn)略的手段做小企業(yè),有較好的效果.
作者: li0773 時間: 2007-11-6 23:03
用大企業(yè)不用的手段做銷售,有很好的效果.
作者: qiaoyongniu 時間: 2007-11-17 21:09
有好的心態(tài)和態(tài)度，然后找到利器，最后認真的去做，事情應(yīng)該是可以成功的。我們相信付出就有回報！
作者: 梁兆旭 時間: 2007-11-18 19:40
胡老師的大文幾年前已拜讀,今日讀來任覺得字字珠璣,篇篇真知!:huahua:
作者: vince 時間: 2007-11-19 10:38
向前輩學習.:hehe: :hehe: :hehe: :hehe:
作者: nan_62 時間: 2007-11-19 15:23
小企業(yè)最重要的是要利用大企業(yè)制度的程序化來夾縫生存。
作者: fengqingyang123 時間: 2007-11-20 17:20
最近飼料原料行情吃緊,的確令好多飼料公司難做,飼料行業(yè)的微利時代已在不知不覺中到來了.我們畜牧人也應(yīng)該反思一下我們這個行業(yè)應(yīng)該朝哪個方向健康發(fā)展啊~~~
作者: daijun7799 時間: 2008-1-26 09:11
頂一下 :huahua: :huahua: :huahua:
作者: huhongj0723 時間: 2008-1-26 10:37
小企業(yè)的法則：活下來、掙錢。
作者: 潘松 時間: 2008-2-24 23:59
好東西什么時候都不過時。我現(xiàn)在恍然大悟！
作者: 來自鄉(xiāng)下的狼 時間: 2008-3-16 21:30
這篇文章分析的好啊，值得借鑒！
作者: pengbin 時間: 2008-9-20 17:30
今天才看到這篇文章，值得學習！
作者: huihongbin 時間: 2008-9-26 17:34
似乎領(lǐng)悟了一些東西，尚需思考真知！但謝謝胡編的題目！
作者: czc 時間: 2008-10-2 18:45
文章沒有新舊,只要言之有物.樓主客氣了.今天讀了,感覺很好.學習了.
作者: 達智88899 時間: 2008-10-4 15:38
中小飼料企業(yè)將來被合并或壟斷，在這幾年好像尤其突出，生存尤其顯得艱難。生存確實需要創(chuàng)新。
作者: 胡文輝 時間: 2008-10-17 13:04
原帖由 達智88899 于 2008-10-4 15:38 發(fā)表 中小飼料企業(yè)將來被合并或壟斷，在這幾年好像尤其突出，生存尤其顯得艱難。生存確實需要創(chuàng)新。
今后幾年會更難的。
作者: 2008東北人 時間: 2009-4-30 20:47
說得好。。。。。。。。。。
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