畜牧人

標題: 某魚藥成功案例 [打印本頁]
作者: 山下的妖怪    時間: 2014-10-14 14:00
標題: 某魚藥成功案例
案例二
案例經過，還是上邊那個鄭州的魚藥經銷商，經過長時間的經營他發(fā)現，自己的客戶忠誠度不高，不穩(wěn)定。有很多老用戶經常也會到其他魚藥經銷商店去買藥。而不是一貫到他這里來的原因是同類產品他和別人價格相同沒有優(yōu)勢，有時候同行為了爭取客戶還會比他的產品稍稍便宜一點。他經過分析認識到，同類產品如果和同行拼價格就會陷入長時間的價格戰(zhàn)，不但不能提高客戶的忠誠度，還會失去合理的應得利潤。因此他采取為客戶增加服務的辦法，靠服務增加客戶的忠誠度，穩(wěn)定客戶群體，進而穩(wěn)定并提高銷售量。說做就做，他給全體員工開會要求，每個員工接待的客戶都必須做全面詳細的客戶資料登記。包括姓名、地址、聯(lián)系方式，養(yǎng)殖品種、養(yǎng)殖面積、魚苗進價，用藥情況、養(yǎng)殖過程中遇到的各種突發(fā)情況，每次突發(fā)情況花費的金額，最后銷售價格和所獲得的收益，等等。到了一個養(yǎng)殖周期結束，每一個員工把自己接待客戶的資料進行整理分析，幫助每一個養(yǎng)魚人算養(yǎng)殖效益賬，整個賬單清晰地列出什么時間花費了多少錢，哪些錢是該花的，哪些錢是不必要花或者可以減少的。養(yǎng)殖過程中哪些問題是可以避免的。在商品魚出售時間上要掌握哪些時機，最后得出養(yǎng)魚人一個周期下來的經濟效益結果。每個人的賬單清晰明確地打印之后，由業(yè)務員親自送到養(yǎng)魚人手里，并且詳細地給他講解，分析經濟效益結果。做過這些工作之后預料到的情況出現了。原來忠誠的客戶更加忠誠了，他們說你們幫我做了我自己沒有做的事。原來游動的不忠誠的客戶變得忠誠了，還帶來了很多新客戶。他們說我原來不是所有的藥品用具都從你們這里購買的，也沒有把所有的情況告訴你們，這個賬單不全面，不準確，從現在開始所有的用藥用品都從你們這里購買，所有的情況都告訴你們，你們就幫我做好效益賬吧。就這一項服務，沒有增加很多的成本，卻贏得了很多的客戶。為以后提升銷售量打好了基礎。案例成功原因分析，第一，用實實在在的服務幫助客戶把他自己沒做或者沒做好的工作做好了，提供了比客戶預期更多的服務項目，讓老客戶感恩，從而變得更忠誠。第二，也是因為給他提供了比預期更多的服務而感恩，還由于那些游動的客戶覺得人家給我提供了效益分析服務，而因為自己沒有全程和商家合作而讓效益分析不準確，是自己的損失。為了獲得準確的效益分析結果，從而開始變得忠誠了，所有的用藥用品都從該魚藥經銷商處購買。案例核心，第一，給客戶提供了比他預期更多的服務，讓他更清楚自己的養(yǎng)殖效益。這個服務是實實在在的付出，對客戶確實有明顯的幫助。第二，該經銷商所提供的服務是獨一無二的，別人沒有提供的。通過這個服務把本來相同的魚藥賣出了不同。





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