八大策略增進(jìn)客戶關(guān)系

太陽黑子

美國十大營銷高手、原IBM營銷副總經(jīng)理羅杰斯說：“獲取訂單是最容易的一步，銷售真正的關(guān)鍵是產(chǎn)品賣給客戶之后?！变N售人員要想成為營銷賽場上的獲勝者，成交后還應(yīng)當(dāng)花更多心思增進(jìn)與客戶的關(guān)系。
　　一、開展聯(lián)誼活動。與客戶共同組織聯(lián)誼活動，如組織球隊進(jìn)行比賽、共同舉辦文藝演出等，以此提高自己的知名度，拉近與客戶的距離。這樣使公司員工和客戶方的人員得以更多地交流，有利于加深友誼。
　　二、邀請客戶領(lǐng)導(dǎo)走訪參觀或組織旅游、承辦會議。安排雙方領(lǐng)導(dǎo)互訪，或邀請客戶到廠區(qū)參觀，到工廠所在地旅游、召開會議，是與客戶溝通和保持良好感情的好方式。這種做法花費(fèi)不多，效果卻非常好。這樣做不但鎖住了關(guān)鍵的那一個人，而且鎖住了整個團(tuán)隊。
　　三、產(chǎn)品互銷，“禮”尚往來。在互惠互利的情況下，與客戶的產(chǎn)品進(jìn)行互銷，不僅可以相對擴(kuò)大銷量，而且可以進(jìn)一步加強(qiáng)與客戶的合作關(guān)系。
　　四、冠名贊助，一舉多得。對團(tuán)購客戶或者社會開展冠名贊助活動，以此共建文明社會。這種方式既能與客戶建立良好的關(guān)系，雙方也能因此而獲得良好的社會聲譽(yù)。
　　五、贈送內(nèi)刊，形成品牌文化鏈。把團(tuán)購客戶的優(yōu)秀事跡刊登在本公司的內(nèi)刊上，寄給客戶，你可以想像他們拿到內(nèi)刊時會是什么心情。
　　六、建立客戶檔案，提供全程服務(wù)。做團(tuán)購的H公司總經(jīng)理說：“許多企業(yè)都因為給了禮品團(tuán)購消費(fèi)者比較多的價格優(yōu)惠而不愿意提供更多的眼務(wù)。其實這樣做對企業(yè)的發(fā)展是不利的。我們對所有的消費(fèi)者都一樣，客戶應(yīng)該得到的服務(wù)我們一樣都不會少?！痹摴窘⒘嗽敿?xì)的禮品團(tuán)購客戶檔案，并及時地跟蹤服務(wù)。
　　七、提供個性化產(chǎn)品或服務(wù)。戴爾電腦針對不同顧客類型提供量身定做的產(chǎn)品；海爾公司近幾年也推出了個性化量身定做的冰箱，主打理念是：你設(shè)計，我制作。該做法推出后，很受一部分消費(fèi)者的青睞。飛利浦、三洋、三菱等，都有針對不同集團(tuán)客戶的產(chǎn)品。
　　八、回訪客戶，提高客戶滿意度。經(jīng)常回訪客戶，也是增進(jìn)客戶關(guān)系的有效途徑?；卦L客戶時，銷售人員應(yīng)注意四點(diǎn)：了解客戶使用產(chǎn)品的情況；了解客戶近期有無新的需求，以便發(fā)現(xiàn)新的銷售機(jī)會；向客戶宣傳、推介新產(chǎn)品，創(chuàng)造再銷售機(jī)會；在節(jié)假日如元旦、春節(jié)、清明節(jié)、五一節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)、國慶節(jié)或在客戶生日、客戶公司的重大節(jié)日時問候客戶。

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