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[訪客發(fā)言] 在談孫子兵法與飼料博弈

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樓主
發(fā)表于 2008-5-24 08:31:48 | 只看該作者 回帖獎勵 |倒序?yàn)g覽 |閱讀模式
兵法講:兵者,詭道也。故能而示之不能,用而示之不用,近而示之遠(yuǎn),遠(yuǎn)而示之近,利而誘之,亂而取之,實(shí)而備之,強(qiáng)而避之,怒而撓之。功其不備,出其不意。
     利而誘之:在我們開商的時候,一定會涉及到一個問題,就是經(jīng)銷商的利潤問題??梢赃@樣講,經(jīng)銷商之所以叫做商,是因?yàn)樗麄兪且誀I利為目的的群體,所以經(jīng)營利潤的問題是經(jīng)銷商最關(guān)心得,這一點(diǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了質(zhì)量和售后服務(wù)。我在開商的時候經(jīng)常碰見這樣的經(jīng)銷商,他們都會說:只要利潤合理,質(zhì)量一般得料我都可以經(jīng)營,要是質(zhì)量非常好,而利潤非常低,那么我不可能去經(jīng)銷。      所以說,利字是十分關(guān)鍵的。那么你的銷售是否成功就看你在利潤上是如何定義的,我認(rèn)為作為飼料廠家,作為一個合格的業(yè)務(wù)員是可以左右經(jīng)銷商的利潤空間的,一定要把經(jīng)銷商的利潤最大化,產(chǎn)品質(zhì)量合理化,售后服務(wù)專業(yè)化才能爭取更大的市場。
     亂而取之:其實(shí)不管是飼料銷售也好還是其他的 產(chǎn)品銷售也好,在開發(fā)經(jīng)銷商時都要抓住有利時機(jī)。有的廠家因?yàn)楦鞣N原因?qū)е屡c經(jīng)銷商意見上的分歧是常有的事情,而我們在開發(fā)經(jīng)銷商的時候恰恰要抓住這一點(diǎn),要早發(fā)現(xiàn)早利用,在經(jīng)銷商與其合作廠家不合時,趁火打劫,主動出擊。
     實(shí)而備之,強(qiáng)而避之:如果我們選擇的是在當(dāng)?shù)貙?shí)力一般的經(jīng)銷商的話,那么當(dāng)?shù)刈钣袑?shí)力的經(jīng)銷商以后一定會成為我們的最大對手。記住,在一個固定范圍的市場內(nèi)沒有最強(qiáng)的飼料廠家,只有最強(qiáng)的經(jīng)銷商和最強(qiáng)的業(yè)務(wù)員,所以當(dāng)我們碰見比我們有實(shí)力比我們強(qiáng)大的經(jīng)銷商的時候一定要時刻防備他,避免與之正面交鋒。但是并不是就此服輸,而是等待時機(jī),養(yǎng)精蓄銳,抓穩(wěn)終端市場,等待我們的實(shí)力與之相當(dāng)或者相差無幾時在行出擊。
    怒而撓之:在我們與我們的對手實(shí)力相當(dāng)?shù)臅r候也不一定就能爭奪更大的市場,如果我們的對手是個比較容易發(fā)怒暴躁的人,那么我們就要設(shè)法搶奪其核心養(yǎng)殖戶,滅掉他的銳氣,這樣我們獲勝的幾率要大的很多,因?yàn)槠獗┰甑娜硕际切睦硭刭|(zhì)不好的人,俗話說,攻人先攻心,擒賊先擒王,所以當(dāng)我們挫掉對手銳氣的時候,我們離勝利就不會太遠(yuǎn)了!

     雖然飼料銷售不是行軍打仗,但是適當(dāng)借用一些方法肯定會對我們的銷售有益,不知道我的說法大家是否贊同,望給予評價!??!
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沙發(fā)
發(fā)表于 2008-6-7 07:27:46 | 只看該作者
說的很有道理!通過養(yǎng)殖戶來控制經(jīng)銷商.
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