《商戰(zhàn)三十六計》 之第5計 “趁火打劫”

和興

[size=2]一、原文和出處


　　【古兵法原文】

　　敵之害大，就勢取利。剛決柔也。

　　【原文今譯】

　　敵人遭到嚴(yán)重危機之時，就應(yīng)乘機獲取利益。因為剛強取決于柔弱。

　　【出處原文】

　　“有所謂趁火打劫者，臨時之盜也。遇有人家失火，即約一二伴侶，飛奔入內(nèi)，見物即取，或持之，或負之，或扛之。主人加以訶斥，則日：將為汝寄頓于吾家也。蓋倉卒起意，利人之危而乘之也?！保ㄐ扃妗肚灏揞愨n之盜賊類之趁火打劫》）

　　【出處今譯】

　　所謂趁火打劫的人，其實是一些臨時的盜賊。遇見別人家起火，就邀上一二十個伙伴，跑進別人家，看見財物就拿，有的人用手拿，有的人用背馱，有的人用肩扛。主人對此加以指責(zé)時，他們就說：“準(zhǔn)備替你把東西寄存到我家?！边@就是倉促間起的念頭，乘人之危獲得利益。[/size]

和興

[size=2]華爾街大佬因機而發(fā)操縱美國白宮

　　世界商戰(zhàn)中，趁火打劫的談判高手當(dāng)首推美國華爾街大佬摩根。
　　1873年，美國經(jīng)濟危機期間，幾乎每小時都有宣布破產(chǎn)的消息。費城的著名投資銀行杰伊庫克公司也永遠地關(guān)上了大門。庫克因在南北戰(zhàn)爭中幫助zhengfu出售國庫券而名聲大振，是投資銀行家中最杰出的人物。他的破產(chǎn)在當(dāng)時商業(yè)界不啻是一個晴天霹靂，引起了巨大的震動。后來事實證明，即便當(dāng)時他能渡過危機，但因其力量早已衰微，也難以應(yīng)付日后約翰皮爾龐特摩根的挑戰(zhàn)。
　　摩根在國內(nèi)外出售證券的能力舉世無雙。達布尼—摩根公司和在倫敦的摩根公司及巴林兄弟公司、費城的安東尼.德雷克塞爾、紐約的利瓦伊莫頓以及紐約其他幾位大銀行家與摩根的聯(lián)合，所形成的勢力與能力使他得以在1871年從庫克手中奪過價值2億美元的國庫券，并把其中的大部分出售給外國投資者；1873年的上半年，摩根及其合伙人又以同樣理由贏得33億國庫券的一半，并且處理得可謂得心應(yīng)手。而庫克在出售他那部分國庫券時卻困難重重，這也是庫克破產(chǎn)的因素之一。在這場危機中，德雷克塞爾—摩根公司成為美國實力最雄厚的投資銀行，控制了美國zhengfu的債券市場，同時繼續(xù)向歐洲拋出優(yōu)惠證券。
　　1884年的金融危機又進一步鞏固了摩根的地位。從這時起一直到1913年去世，他一直是美國投資銀行業(yè)最有影響力的人物。
　　自1884年11月以來，美國財政部的黃金開始大量外流，市場上掀起了搶購黃金的風(fēng)潮。當(dāng)時有個謠言很快傳遍了華爾街，說美國zhengfu不得不放棄以黃金支付貨幣的做法。格羅弗.克利夫蘭總統(tǒng)擔(dān)保這不是事實，但是用拋售美國證券換回黃金的做法仍在進行，致使國庫告急，落到了幾乎無力償清債務(wù)的地步。
　　為了救濟金庫空虛帶來的經(jīng)濟恐慌，就必須立即籌集到一筆巨額資金。zhengfu財政當(dāng)局的估計至少要1億美元。摩根已知在這股搶購黃金的風(fēng)潮中，zhengfu已到了無計可施的地步，于是他同貝爾蒙商定，由他們兩家銀行組成一個辛迪加，承辦黃金公債，這樣，他們即可解救財政部危機，又可獲得高額利潤。但因他們的苛刻條件美國國會并沒有通過這個建議，總統(tǒng)也難以接受。當(dāng)時的財政部長卡利史爾計劃發(fā)行5000萬美元的公債，其余半數(shù)委托美國國內(nèi)銀行存款。由于正值恐慌之際，任何市銀行都自顧不暇，這位財政部長的呼吁便被理所當(dāng)然地束之高閣了，于是，他又使出苦肉計，以超出面額的117點公開募集5000萬美元公債，這一招打破了投資金融界的慣例，也欺騙了投資很行，并重創(chuàng)和惹惱了摩根。由于摩根的操縱，當(dāng)這位財政部長匆匆忙忙趕赴紐約召集銀行家尋求幫助時卻遭到了白眼，這是因為他沒有接受摩根提出的要么認(rèn)購全部公債，要么完全拒絕認(rèn)購沒有任何商量余地的談判條件。
　　出于無奈，摩根再次被總統(tǒng)召入白宮，互相攤牌。當(dāng)摩根深知國庫存金只剩下900萬美元時，更是固執(zhí)己見，并進而胸有成竹地說：“除了我和羅斯查爾組成辛迪加，使倫敦的黃金重新流入國內(nèi)外，似乎沒有第二種辦法來解救陷于破產(chǎn)狀況的國庫了?，F(xiàn)在，我手頭就有一張1200萬美元的支票沒有兌現(xiàn)，若是今天將這張支票兌現(xiàn)了，一切就都完了，要不要我在這里拍電報，現(xiàn)在立刻匯到倫敦去呢？”
　　在這種威脅下，克利夫蘭總統(tǒng)不得不以去洗手間為名，每隔5分鐘就去與正在另一室等候的財政部長卡利史爾商量對策。摩根很清楚，若不使出硬的一手來，白宮不會輕易就范。因此，在同總統(tǒng)面談時，也就“大行不顧細謹(jǐn)，大禮不拘小節(jié)”，“單刀直入”，步步緊逼。并且吸起總統(tǒng)討厭的雪茄煙，悠悠地等待著不能不做出的明智選擇。
　　結(jié)果總統(tǒng)在走投無路的情形下，不得不答應(yīng)摩根提出的條件，白宮在華爾街面前甘拜下風(fēng)。當(dāng)夜摩根即取出大量美元交給財政部，幫助財政部渡過了難關(guān)。摩根在向zhengfu承包的公債價格與市場差價中就凈賺了1200萬美元，并且還安排了一項國際協(xié)議，在公債發(fā)行結(jié)束前，不用美元兌換英鎊，也不購買美國的黃金，這大大沖擊了《夏爾反托拉斯法案》。
　　企業(yè)經(jīng)營者離不開談判，而談判的特征之一是對抗性，談判雙方都希望贏得勝利，千方百計爭奪利益。談判者要想達到預(yù)期目的，須真正了解對方的情況，否則打的就是糊涂仗。摩根與總統(tǒng)談判，探知國庫存款甚少，陷入危機，便趁火打劫，逼得總統(tǒng)不得不答應(yīng)他的苛刻條件，摩根獲得談判成功，并從中賺了大錢。[/size]

和興

[size=2]數(shù)公司采取反擊戰(zhàn)略大獲全勝

　　反擊是對攻擊所作出的強烈反應(yīng)，旨在扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)局，御敵于千里之外。商戰(zhàn)中的反擊戰(zhàn)略，包括以下幾部分：
　　第一，產(chǎn)品反擊。80年代初，由于瑞士手表商忽視了電子表和石英表的重要性，低估了卡西歐、西鐵城、精工舍的市場營銷能力，加上當(dāng)時瑞士法郎匯率上升的因素，而遭受慘重打擊。在這危急關(guān)頭，瑞士的一些鐘表商不得不攜手并肩，集團經(jīng)營，共同研制出了一種成本低廉、款式新穎、具有防震、耐高溫的新式薄型表，對日本的挑戰(zhàn)予以痛擊。在集中促銷下，取得產(chǎn)品反擊戰(zhàn)的勝利。
　　第二，促銷反擊。80年代初，蘋果電腦遭到來自IBM公司和泰迪公司電腦的攻擊，被壓得難以喘氣。當(dāng)時蘋果公司勢單力薄，既缺乏像IBM公司那樣多的直接銷售人，又沒有像泰迪公司那樣擁有特約的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，于是，蘋果公司將反擊法寶押在促銷方面。公司搶占黃金時間，在電視上大做廣告，在全國各地開展貿(mào)易展覽，以爭取消費者認(rèn)識，提高知名度，削弱IBM和泰迪的攻勢。
　　第三，生產(chǎn)反擊。密其林公司的輻射層輸脂技術(shù)，成本低、技術(shù)高、質(zhì)量好，給對手壓力甚大，先后有20多家小型輸脂公司相繼被迫倒閉。一些尚未倒閉的公司紛紛籌劃反擊戰(zhàn)略，采取以其人之道、還治其人之身的手段，放棄原先斜紋和叉紋輸脂的生產(chǎn)，轉(zhuǎn)向仿效密其林公司生產(chǎn)輻射層輪胎，從而擺脫了危機[/size]

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[size=2]●“XY”公司乘虛而入產(chǎn)品占領(lǐng)國際市場

　　柔道亦稱“柔術(shù)”，是日本人吸收中國的摔跤技術(shù)結(jié)合日本武技而創(chuàng)造的一種運動。將柔道戰(zhàn)略用于商戰(zhàn)，是指用攻其不備、乘虛而入的手段搶占市場，最終擊敗對手。在所有志在占領(lǐng)市場或使自己在市場居領(lǐng)先地位的戰(zhàn)略中，企業(yè)家的“柔道戰(zhàn)略”可以說是風(fēng)險最小而最容易成功的一種。美國花旗銀行在德國開辦家庭銀行，不到幾年時間，就在德國消費者金融業(yè)務(wù)中取得了統(tǒng)治地位。他們運用的戰(zhàn)略，就是“乘虛而入”的柔道戰(zhàn)略。德國的銀行家們雖然也知道普通的消費者有一定的購買力，能成為銀行的客戶，但他們認(rèn)為，大銀行向來是為工商界和富有的投資者服務(wù)的，為普通消費者服務(wù)不免有損大銀行的尊嚴(yán)。花旗銀行正是抓住德國金融市場的薄弱環(huán)節(jié)，創(chuàng)辦家庭銀行，專為個人消費者服務(wù)，經(jīng)營消費者所需的業(yè)務(wù)，一切手續(xù)都使消費者感到便利。雖然德國銀行有極強大的勢力，有遍布在每個城市商業(yè)區(qū)的眾多分支機構(gòu)，但花旗銀行所辦的家庭銀行只花了5年左右的時間，就占有了全德國消費的銀行業(yè)務(wù)。
　　一般來說，有4種極普遍的陳舊觀念，使后來者能夠運用柔道術(shù)擊敗陣地堅固、歷史悠久的對手，而取得市場領(lǐng)先地位。一是不重視別人的新發(fā)明，不注重開發(fā)新產(chǎn)品。例如，早在1947年，美國貝爾實驗室就發(fā)明了晶體管，盡管人們很快認(rèn)識到晶體管必將代替電子管，但沒有一家美國大型電氣公司采取行動。當(dāng)時國際上毫無名氣的“XY”公司鉆了空子，僅花2．5美元就從貝爾實驗室購得技術(shù)轉(zhuǎn)讓權(quán)。兩年之后，“XY”公司就推出首批便攜式半導(dǎo)體收音機，與市場上同功能的電子管收音機相比，重不到1/5，成本不到1/3。3年之后，“XY”占領(lǐng)了美國低檔收音機市場。二是“從牛奶中提取奶油”，只想尋求利潤最高的部分。美國施樂復(fù)印機成為日本模仿者輕易擊中的目標(biāo)，原因在于施樂的經(jīng)營戰(zhàn)略，集中在一次買許多臺或者買昂貴的高效能復(fù)印機的大戶，對其他零散用戶雖不拒絕，但不愿花費力氣，覺得劃不來。由于得不到滿意的售后服務(wù)，或根本沒有服務(wù)，較小的用戶最后都跑到施樂的競爭市場中去了。[/size]

和興

[size=2]【賞析】

　　在現(xiàn)代經(jīng)商活動中，“趁火打劫”是經(jīng)營高手慣用之計。經(jīng)營者為了使自己的企業(yè)和產(chǎn)品在競爭中立于不敗之地，雙方都希望贏得勝利，千方百計地爭奪利益，以達到預(yù)期目的。但此計必須要求自己真正了解對手的詳細情況，進行分析，論證，認(rèn)定對手有求于自己時，就可逼得他接受自己的苛刻條件，趁火打劫，獲得談判成功，從中賺大利潤，發(fā)大財。[/size]

lanbo

正所謂商場如戰(zhàn)場！如果沒有超越對手并一舉擊潰之的信心和決心是很難立足于高手之林的！