如何銷售飼料ppt（已轉(zhuǎn)換成圖片）

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7.設(shè)定更具市場意識的目標
不能因為自己業(yè)績第一，就不求進步。因為，你或許是本營業(yè)處業(yè)績最好的。但是，其他營業(yè)處仍有業(yè)績凌駕你之上的業(yè)務(wù)員。即使在整個公司里你排行第一，也不能就此滿足。畢竟，業(yè)界或競爭企業(yè)中，還有業(yè)績更好的業(yè)務(wù)員存在！
業(yè)務(wù)員必須經(jīng)常擬訂更高的目標，才能夠保持進步，如果不隨時向更高的價值標準挑戰(zhàn)，企業(yè)本身和業(yè)務(wù)員都無法在競爭中獲勝！
某一企業(yè)，其業(yè)務(wù)員必須銷售出6臺機械，才算是達到水準。但是，另一企業(yè)，業(yè)務(wù)員只要售出兩臺，就已經(jīng)達到水準了。
很明顯的，這兩家企業(yè)之間，其價值標準有差異。前者若只售出兩臺，業(yè)務(wù)員必會挨罵。后者則只要能售出河臺，就會博得稱贊！
我們可能平素都將眼光局限于企業(yè)內(nèi)部，井底之蛙，要在競爭中得勝，是相當困難的事。我們必須正視和競爭對手的關(guān)系，考慮自己應(yīng)該做些什么？
某企業(yè)引入各營業(yè)單位獨立核算的制度，嚴格審核收支。雖然因此能強化主管及業(yè)務(wù)員們確保收益的意識，但，相反的，由于過度重視收支，逐漸會陷入不吸收新業(yè)務(wù)員及裁減冗員的縮減經(jīng)費的縮小均衡型營業(yè)。
若是眼光朝外，應(yīng)該是采取擴大市場占有率的行動，但卻由于只著重內(nèi)部管理，市場經(jīng)被競爭對手侵占了。
營業(yè)活動產(chǎn)生于對競爭對手的強烈意識，絞盡腦汁勝過對方，然后，才能得以發(fā)展！
8.環(huán)境險惡時，更能證實業(yè)務(wù)員的存在價值
業(yè)績上升時，活潑行動，充滿干勁。但是，業(yè)績低迷時，斗志全失，意氣消沉，即使是相同的行動，也會倍感疲倦。雖然明知這樣下去不行，也鞭策自己努力拜訪客戶，卻總無法使業(yè)績提升，自然而然的，情緒日益低落！
這時會覺得：“我似乎陷入低潮了?！比缓?，更認為：“這一切不能怪我，完全因為經(jīng)濟不景氣，或競爭企業(yè)的強勢新產(chǎn)品推出及采取低價攻勢的緣故?！弊詈?，意圖讓自己正常化，避免心意的動搖：“生意差是理所當然的，自己的行動方針還是和以前相同，問題應(yīng)該不是出于此！”
但是，另一方面仍舊無法掙脫“業(yè)績不佳乃是自己陷入低潮期”的意識。
引起職業(yè)倦怠低潮的原因很多。但，最主要原因還是業(yè)績的低迷。同時，此種職業(yè)倦怠低潮也因業(yè)務(wù)員個性的不同，而有程度差異。
無論如何，一定要嚴肅地考慮自己該如何脫出！由于只要業(yè)績提高，職業(yè)倦怠低潮大半能獲解決，所以必須努力分析該如何恢復(fù)業(yè)績，找出最適當?shù)姆椒ā?br /> 一旦找到方法，就該全神貫注的付諸實施，若能使業(yè)績上升，職業(yè)倦怠低潮的意識也會消失！
業(yè)績順利成長時，很多人會認為：“這是我努力的結(jié)果！”希望能給自己較高的評價。但是，等到業(yè)績下降，照往日采用相同的行動方針，也將無法挽回。這時，業(yè)務(wù)員就會覺得自己實在無能為力！
可是，仔細一想，業(yè)績順利成長時，常常并非由于業(yè)務(wù)員的努力，而是環(huán)境等外界因素引導(dǎo)業(yè)績的提高，和業(yè)務(wù)員的實力毫無關(guān)系。只不過，業(yè)務(wù)員常會錯覺是靠自己的實力達成的！
當然，業(yè)務(wù)員的努力也不能說毫無影響。但，那只占很少的部分！
基于此種意義，我們可說；業(yè)績低迷不振時，才能表現(xiàn)出業(yè)務(wù)員的存在價值，此時，業(yè)務(wù)員應(yīng)該百分之百發(fā)揮自己所擁有的

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1.3  重新認識與客戶的交往
一、享受和客戶見面的時刻
有些定點巡回銷售的業(yè)務(wù)員很不喜歡拜訪客戶，也有些業(yè)務(wù)員，留在辦公室內(nèi)的時間遠勝過拜訪客戶的時間。當然，他們或許有其特別的理由。但，最重要的一點卻是：他們討厭和客戶接觸！
他們心中的想法如下：
“實在找不到話題！”
“不知道該如何去推銷？”
“和客戶交談容易感覺疲倦，太耗費精神！”
“不知是否會打攪客戶？”
“討厭聽客戶發(fā)牢騷，個性較適合在辦公室內(nèi)處理事務(wù)，擬定企劃案！”
但是，不管本人的個性及好惡觀點如何，既然當了業(yè)務(wù)員，就必須完成自己的職責！
所謂的營業(yè)，是以待人關(guān)系為基本，對于無法從組織活動、社會生活等團體生活中逃避的我們而言，可學(xué)習之處非常多。基于此一意義，營業(yè)活動應(yīng)不只是出售產(chǎn)品，更等于是人類從事社會活動的縮影，必須努力學(xué)習！
和客戶見面，聽其談?wù)摳鞣矫娴脑掝}，也是人生中的考驗與磨煉，藉以接觸自己所不了解的世界，能擴大我們的眼界，增長我們的見聞！
不管如何，與客戶見面應(yīng)視為最優(yōu)先。不論你列舉出多少不能拜訪客戶的理由，都毫無意義。營業(yè)活動始自拜訪客戶，要努力去享受和客戶見面的時刻！

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二、了解客戶的立場
定點巡回銷售業(yè)務(wù)員，在企業(yè)內(nèi)是沒有地位，也缺乏經(jīng)驗，年紀又輕的受薪人員。其客戶對象，在小規(guī)模的商店是老板，大規(guī)模的商店則是經(jīng)理、采購主任。如果只是短期的買賣行為，可能不需要深入交往。但，若是長期持續(xù)性的交易，一定要在各方面上有所接觸！
這時候，就必須和對方對等地交往！能否做到此點，充分影響到業(yè)績的提高。當然，剛進入公司才一兩年的年輕業(yè)務(wù)員，最好別想和客戶對等交往。因為，經(jīng)驗和知識都尚淺，對方根本不會將你放在眼里，反而可能令對方覺得你乳臭未干，竟然一副老氣橫秋的態(tài)度，而產(chǎn)生反感！最好的方法是讓客戶能欣賞你，而你也擺出付凡事向其討教的態(tài)度！
不過，定點巡回銷售業(yè)務(wù)員的基本態(tài)度是了解客戶。你必站在客戶的立場去了解；若自己是經(jīng)營者，會有何種想法？否則，絕對無法和客戶產(chǎn)生共鳴與共識！
亦即，定點巡回銷售業(yè)務(wù)員的職責是，一方面具有明確的立場，另一方面又要充分認識了解客戶的立場。雖然，要達到此種地步并不容易，但卻是成為成功的業(yè)務(wù)員的首要條件。

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三、研究和不同客戶接觸的方法
必須努力成為與眾不同的業(yè)務(wù)員。因此，也要考慮做某種程度的表演！
某業(yè)務(wù)員每到夏季，常會在皮包內(nèi)藏放消暑解渴的健康飲料去拜訪客戶。然后，他會裝得很自然的拿出，“要不要來一瓶？”
另一位業(yè)務(wù)員，常會帶點小土產(chǎn)給客戶的妻子或孩子，或是，有人送他招待券時，馬上交給喜歡看電影或戲劇的客戶！
千萬別認為這小殷勤不合自己的個性，要努力將之當成自己工作的一部分。事實上，利用這類的技巧，也屬于營業(yè)活動的重要部分！
當然，有些客戶會無視業(yè)務(wù)員的此種小殷勤，他們一貫作風是，只要價格低，自然向你購買。另外有些客戶則希望業(yè)務(wù)員能更積極的幫助其進行銷售企劃及促銷活動！客戶形形色色，所以，我們平常就要心理有所準備，了解每位客戶的個性，并決定如何應(yīng)對。
不過，業(yè)務(wù)員之中，有人擅長于小殷勤，卻不會擬訂銷售企劃。亦即，各人擁有的優(yōu)缺點不盡相同。在這種情況下，當然需要自我磨煉，讓自己成為能應(yīng)付各類型客戶的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員。

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四、遵守約定
某一業(yè)界的經(jīng)銷商負責人研習會結(jié)束之后，話題轉(zhuǎn)為針對廠商業(yè)務(wù)員的評價。大多數(shù)人認為：能否遵守約定是能否加以信任的基本條件。隨口許下諾言卻不付諸實行的人，只是空口說白話的人，令人無法信任。像這一類的人，希望能在活出口后就負起責任！
如果業(yè)務(wù)員認為是否遵守約定只是細枝末節(jié)，問題就嚴重了。事實上，遵守約定是維持長期交易關(guān)系的最重要之點。所以，難以實行的困難問題，決不可輕易承諾，更應(yīng)謹慎，在談?wù)摃r有含糊的許諾！
客戶之中，有人喜歡利用廠商幫其做事。這種客戶常會提出附帶條件：“如果你幫我做某件事，我就向你采購！”而許多業(yè)務(wù)員也會很容易答應(yīng)了。
由于希望對方采購，隨便地就加以承諾，結(jié)果后悔也來不及了。
承諾的事要仔細記下，在期限之前必須實現(xiàn)，這是理所當然之舉，切莫以“忘記了”之類的話來推托搪塞。若是在期限之前知道無法處理好，也必須在事前和對方聯(lián)絡(luò)。這幾項基本原則若能做到，一定會深受客戶的信任。
業(yè)務(wù)員常易于以為自己只是和眾多客戶中的一位有所約定，也就是說，如果有30位客戶，他會感覺這只不過是三十分之一。但，依客戶來看，他與業(yè)務(wù)員完全是一對一的對等關(guān)系。
這一點，千萬不能忽略了。

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五、成為客戶的智囊
拜訪客戶歸來，等于是攜帶作業(yè)回來。這些作業(yè)有可能變成你下次拜訪的藉口，更可能客戶也在期待著你的答復(fù)。
當然，若是負擔太重的作業(yè)，有可能到下次拜訪時猶未完成。不過，也可以以扼要大綱的方式給對方答復(fù)。最要緊的是，作業(yè)要限制在自己能力可及，或企業(yè)能力可及的范圍之內(nèi)。
在和客戶交談時要迅速掌握住問題重點，然后由自己提出對方最關(guān)心之點：“有關(guān)這件事，我在下次拜訪之前會調(diào)查清楚！”
像這樣將作業(yè)攜回，又提供答復(fù)的方式，久而久之，你就會搜集到龐大的資料，也能利用于其他客戶身上。
業(yè)務(wù)員藉此方法，等于變成了客戶的智囊，對于才能不足的客戶而言，業(yè)務(wù)員會成為不可或缺的存在！而業(yè)務(wù)員也對客戶的經(jīng)營方向了解得一清二楚。當然也就知道應(yīng)該怎么做，能使客戶購貨了。

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六、如何成為對客戶有助益的業(yè)務(wù)員
定點巡回、直接銷售是每周或每月數(shù)度拜訪客戶，而最好是拜訪時，都抱著留下禮物而回的心理。這里所謂的禮物，是指貢獻給客戶的任何一種助益！例如：資料的提供、說明，促銷企劃的建議，介紹其他商店促銷成功的實例，對于客戶店面的設(shè)計或商品陳列予以建議、幫助整理倉庫等等。
當然，倉庫的整理或幫忙送貨之類的勞務(wù)提供，僅是在客戶缺乏人手感到困擾時才進行，否則是不應(yīng)該這么做的！畢竟，客戶的業(yè)務(wù)應(yīng)由其自行處理，業(yè)務(wù)員的職責只是指導(dǎo)并建議其處理原則。
對某一客戶花費太多時間，則拜訪其他客戶的行動就會受到影響，有可能因而減少銷售額。另外，客戶若心存依賴業(yè)務(wù)員的勞力而購貨，也會失去自立的精神！
但，有時候難免會覺得苦惱。因為，競爭企業(yè)的業(yè)務(wù)員提供勞務(wù)，為和其對抗，勢必也要如此做，這即是客戶深知利用我們的弱點！
要想避免受到此種窘狀，必須運用智慧。若客戶缺乏人手，要幫忙企劃招聘人，或介紹其他商店高效率的作風的實例，讓客戶能自行改善。
另外，將與客戶有關(guān)或客戶感興趣的業(yè)界消息及經(jīng)營成果的報導(dǎo)影印下來，贈予客戶，亦為一項好主意。

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七、發(fā)揮指導(dǎo)能力
定點巡回銷售業(yè)務(wù)員對于客戶，應(yīng)該經(jīng)常采取領(lǐng)導(dǎo)的立場！這并非是以高壓或威脅的態(tài)度推銷，而是必須在商品知識及技術(shù)、銷售方法、業(yè)界情報、消費者情報、產(chǎn)品開發(fā)等各方面都能較客戶高明。而且，如果還能具備針對客戶的經(jīng)營方式予以建議的知識或指導(dǎo)能力，更可發(fā)揮強力的領(lǐng)導(dǎo)作用！
決不是你所屬的企業(yè)在領(lǐng)導(dǎo)客戶，而是你自己！假定只會援援手，和客戶大眼瞪小眼，卻提不出任何對客戶有利的建議，則交易關(guān)系必無法長期維持！
舉某業(yè)界的故事為例：
在此業(yè)界里，一向采取廠商主導(dǎo)型的政策，所以，廠商的年輕業(yè)務(wù)員面對年紀足可當自己的父親的批發(fā)商的負責人，也是以高壓態(tài)度應(yīng)對。由于批發(fā)商的經(jīng)營完全依賴廠商，他們可能無可奈何。但是，我卻覺得異樣了。若廠商的業(yè)務(wù)員具備領(lǐng)導(dǎo)對方的知識和技術(shù)，還算有藥可救。但，對他們施以實際訓(xùn)練的我，除了感覺他們擁有廠商的權(quán)力之外，其余一無所有！
或許，這是此一業(yè)界的特性和習慣?？墒鞘聦嵣?，這么做絕對無法輔導(dǎo)客戶的成長。無論如何，身為定點巡回銷售業(yè)務(wù)員，一定要站在對客戶發(fā)揮指導(dǎo)能力的認識之上才行！

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八、發(fā)揮指導(dǎo)能力始于提供資料、情報
即使明知必須發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)力，但是年輕的業(yè)務(wù)員因為知識、經(jīng)驗、指導(dǎo)能力都遜于客戶，可能會一籌莫展。就算是知識或說服力優(yōu)于對方，由于年紀輕、經(jīng)驗少、又無頭銜，也不客易令對方心悅誠服。
我27歲時踏入經(jīng)營管理顧問的職業(yè)，盡管我對經(jīng)營管理的學(xué)習努力研究，由于經(jīng)驗缺乏，在實際指導(dǎo)時經(jīng)常無法通用！面對年齡和父親一般大的經(jīng)營豐富的經(jīng)營者（不論對方是多么小的商店經(jīng)營者也好），就算說爛了嘴解釋著應(yīng)該如此經(jīng)營，卻半點也不具說服力。
確實，在理論上來說可能正確?？墒?，我不免產(chǎn)生懷疑，實際上行得通嗎？對方表面上稱呼我為“老師”，內(nèi)心可能在想“這個乳臭未干的小子，又懂得什么？”
我開始積極考慮著，該如何來彌補此種差距。結(jié)論是：不要先提出自己的意見，而以提供資料情報為中心。譬如，若有人問：“我們店里也打算采用周休制，你認為如何呢？”，我就會舉實例說明：“同業(yè)的××也是半年前開始采用周休制，最后結(jié)果……。因此，如果您也有相同的條件，應(yīng)該是不會有問題。”
年輕業(yè)務(wù)員也應(yīng)該努力地搜集許多有助于客戶的實例，在貯存和提供此類資料情報之中，你自然能培養(yǎng)出指導(dǎo)能力來。

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1.4  自我管理達成飛躍
一、有效地利用時間
業(yè)務(wù)員中有人認為：“我沒有讀書的時間、思考的時間甚至連填寫日報表的時間都沒有！”
這是許多業(yè)務(wù)員的心聲。但，事實真是這樣嗎？
讀書或填寫日報表，不一定要在桌上才能進行，電車內(nèi)、車廂內(nèi)，或是咖啡廳里都行。對我而言，咖啡廳是思考企劃案，閱讀資料的最適當場所。至于日報表，由于回辦公室之后，可能有一大堆雜務(wù)等著處理，最好是在回公司前予以完成?？梢曰钣冒菰L客戶時的等待時間，關(guān)鍵在于自己的安排！
現(xiàn)實業(yè)務(wù)員實際停于客戶處的時間，常發(fā)現(xiàn)超出必要以上。通常他們并非以經(jīng)過詳盡計劃、計算的時間為基礎(chǔ)，有意識地停留，齡和父親一般大的經(jīng)營豐富的經(jīng)營者（不論對方是多么小的商店經(jīng)營者也好），就算說爛了嘴解釋著應(yīng)該如此經(jīng)營，卻半點也不具說服力。
確實，在理論上來說可能正確?？墒?，我不免產(chǎn)生懷疑，實際上行得通嗎？對方表面上稱呼我為“老師”，內(nèi)心可能在想“這個乳臭未干的小子，又懂得什么？”
我開始積極考慮著，該如何來彌補此種差距。結(jié)論是：不要先提出自己的意見，而以提供資料情報為中心。譬如，若有人問：“我們店里也打算采用周休制，你認為如何呢？”，我就會舉實例說明：“同業(yè)的××也是半年前開始采用周休制，最后結(jié)果……。因此，如果您也有相同的條件，應(yīng)該是不會有問題?！?br /> 年輕業(yè)務(wù)員也應(yīng)該努力地搜集許多有助于客戶的實例，在貯存和提供此類資料情報之中，你自然能培養(yǎng)出指導(dǎo)能力來。