商業(yè)配方師所需要具備的系統(tǒng)專業(yè)思維

　　我們都知道，制作商業(yè)飼料配方不是簡單地參照《飼養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)》和《飼料營養(yǎng)成分表》來平衡配合飼料的營養(yǎng)水平。商業(yè)飼料作為流通的商品，其顯著的特點就是充滿“競爭”。因此，商業(yè)飼料配方設(shè)計，除了考慮飼料的“營養(yǎng)性”外，還要考慮諸多因素，以保證其具備的商業(yè)特性。具體說來，配方設(shè)計不得不考慮成品飼料的：質(zhì)量穩(wěn)定性、原料易購性、成本合理性、差異競爭性以及養(yǎng)殖者的直觀喜好等。一個成功的商品飼料，至少需要具備以下幾點：一要有滿意的飼喂效果，（營養(yǎng)性）；二質(zhì)量必須穩(wěn)定（配方保真），一次質(zhì)量事故就會讓業(yè)務(wù)人員苦心跑下來的客戶丟失；三、所選原料的采購還需要有保障，不然原料大量替換會影響動物慣性采食習(xí)慣，導(dǎo)致原有客戶的丟失；四、配方成本要合理，不然老板會受不了的；五、差別競爭性，這就需要在對競爭對手了解后，做出自己獨有的賣點和特色。簡單但不完全地說，商業(yè)配方師設(shè)計產(chǎn)品必須得滿足動物和人的雙重需要，這里的人是指產(chǎn)業(yè)鏈上的所有人，包括消費動物食品的消費者、養(yǎng)殖者、業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、營銷領(lǐng)導(dǎo)、公司老板及行業(yè)主管部門人員等。因此，可以說，優(yōu)秀的商業(yè)配方師，在做到動物滿意的同時，還必須設(shè)法讓這些人都滿意。在具備扎實的專業(yè)基礎(chǔ)知識的同時，配方師還要具備系統(tǒng)的思維方式，權(quán)衡各方利益，才能在平衡營養(yǎng)水平的基礎(chǔ)上，盡量平衡這些人之間的關(guān)系以及這些人的需要與動物需要之間的關(guān)系?！爸未髧?，如烹小鮮”，只有具備“大平衡”的思路和技巧，才能勝任這個商業(yè)配方師的工作。

　　限于本人水平有限，本文僅膚淺地談點商業(yè)配方師所要具備的專業(yè)與系統(tǒng)思維，拋磚引玉！不足之處，誠望大家補充。

　　二、采食量是設(shè)計配方的基礎(chǔ)

　　配方是以營養(yǎng)物質(zhì)的百分含量來表示的，這決定了飼料的營養(yǎng)濃度。但是，飼料提供的營養(yǎng)是為了滿足動物的日需要量。因此，動物的采食量不同，決定了配方設(shè)計的營養(yǎng)濃度是有差異的。另外，動物對于某些營養(yǎng)物質(zhì)的需要，在一天之內(nèi)還具有時間差異性，每個時段的需要是不同的，最顯著的就是蛋雞對Ca的需要（所以，蛋雞料里需提供顆粒Ca源，用粉料就是讓蛋雞自行選擇，滿足需要）。這個問題作為配方師，人人都知道。但是，還是很多問題需要進一步深入探討。

　　1根據(jù)目標(biāo)動物的采食量確定配方的營養(yǎng)濃度，但是準(zhǔn)確的采食量確定是非常困難的事情。以雞料為例，設(shè)計日采食量為100g和120g的，營養(yǎng)濃度差異20%，這兩種配方的成本差異是很大的。但是對于豬，搞清楚準(zhǔn)確的采食量不是容易的事情，原因如下：

　　節(jié)約化養(yǎng)殖，一般是分階段定量飼喂

　　專業(yè)戶，一般可以做到自由采食

　　散養(yǎng)戶，一般會自行添加農(nóng)副產(chǎn)品或者糠粉類（其實喂豬時營養(yǎng)濃度已經(jīng)稀釋）

　　乳豬階段飼料一般能實現(xiàn)自由采食，但飼料檔次對采食量的影響十分顯著

　　因此，配方師首先要確定客戶群體的養(yǎng)殖模式和品種，來估計可以實現(xiàn)的平均采食量，然后再決定飼料配方的定位，這還需要結(jié)合對競爭對手的了解。

　　2成本最低化的商業(yè)操作，必須時刻考慮采食量問題。以雞料為例，過了夏季，氣溫開始轉(zhuǎn)涼，雞的自由采食量會提高，這時，可以考慮這個因素，開始著手降低飼料的營養(yǎng)水平，雞通過增加采食量來滿足每日需求。這樣，飼料配方成本降低了，而既有客戶的用量還會提高，增加了利潤空間，當(dāng)然注重料肉比的客戶會有意見。

　　3采食量是功能性添加劑或藥物的添加量基礎(chǔ)。商業(yè)添加劑或藥添都是以飼料中添加多少個ppm或百分比來推薦的，這其實很不科學(xué)?，F(xiàn)以乳豬教槽料為例說明。高檔乳豬料的適口性和原料消化性都好，比一般教槽料，可能豬的采食量會相差幾倍。作為功能性添加劑或藥物，到豬的肚子里也就相差了幾倍，因此，合理的添加量如果考慮到采食量因素，對于節(jié)約成本和提高效果都是有十分重要的意義的。

　　4做散養(yǎng)的料，適當(dāng)考慮提高微量元素或其它元素的水平。添加農(nóng)副產(chǎn)品的養(yǎng)殖客戶，往往是無章法地亂添，隨意性很大，有經(jīng)驗的鄉(xiāng)鎮(zhèn)飼料銷售商都會推薦用戶用加點“九二零”之類的硫酸銅、礦添和維添，就是這個道理。

　　三、要有清晰的配方目的

　　對于一種商品飼料，是只能滿足部分養(yǎng)殖群體的某種養(yǎng)殖需要的。這就要求配方師必然要深入了解市場（光聽業(yè)務(wù)員的信息是不夠的，而且業(yè)務(wù)員的信息往往是失真的，如，銷量不好的業(yè)務(wù)員，會老是抱怨價格高了，效果差了等，這些信息對配方師不具有很高的參考價值），分析“敵我”優(yōu)勢，結(jié)合公司營銷戰(zhàn)略來確定配方設(shè)計定位。一但定位準(zhǔn)確后，配方目的才能清晰化。

　　首先，作為配方師，必須深入了解市場，分析競爭對手的產(chǎn)品特點及原料特點、目標(biāo)客戶的養(yǎng)殖特點及喜好、動物品種等信息。我在廣西做配方時，就犯過一個錯誤，博白有幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)養(yǎng)黑豬，賣小豬到海南。經(jīng)過我們市場調(diào)查后，我決定做生產(chǎn)性能好，皮毛黑亮的小豬料產(chǎn)品，做出來后，經(jīng)過關(guān)系養(yǎng)殖戶試驗，比當(dāng)?shù)噩F(xiàn)用料提前一周出欄，還多3斤重量，而成本只比別人多4元錢，算下來是很好的產(chǎn)品，應(yīng)該有市場的。于是我們就開交流會，也很成功，來開會的人有51人，有50人買料來做實驗。但是，后來就再也沒人問津了。我下去了解后才知道，忽略了養(yǎng)殖戶的喜好了。他們喜歡豬的肚子要大（集約化的沒有喜歡豬肚子大的），認為賣豬時，肚子大的豬可以多吃飼料和水，增加賣豬時的體重，這樣賣豬更合算。其實，我們都知道，豬肚子大是由于營養(yǎng)水平不平衡，粗飼料喂的多的后果，我設(shè)計配方時，只想到配平，提高日增重，所以，養(yǎng)出來的豬肚子就收得很好，但是客戶卻不接受了。

　　其次，考慮目標(biāo)動物的階段營養(yǎng)差異和營養(yǎng)目的。不同階段的豬，設(shè)計要求是不同的，如：后備豬的養(yǎng)殖目的不是用來產(chǎn)肉的，而是作為種用的，配方設(shè)計就不能追求最大日增重，最高瘦肉率了，而是多考慮骨骼生長與肉的生長需要協(xié)調(diào)發(fā)展，起碼促生長的東西就不要用了，因為骨骼生長是滯后于肉的沉積。另外，配方師必須考慮你的營養(yǎng)目的是什么，蛋雞料的配制可以分為最大蛋重的設(shè)計，最高產(chǎn)蛋率的設(shè)計，盧亮老師還提了最佳效益配方設(shè)計，客戶的不同，對飼料的效果的評判標(biāo)準(zhǔn)是不同的，這就要配方師設(shè)計配方時要有清晰明確的思路。

　　其三，設(shè)計配方還要考慮加工因素。是粉料還是制粒的，制粒的就需要有粘接劑，是用膨潤土還是僅有次粉？選用VC是選一般包被，還是酯化了的？制粒硬度怎樣？如乳豬料的乳清粉多了會影響制粒硬度。

　　其四，考慮產(chǎn)品特點和賣點與市場需求的結(jié)合度。飼料產(chǎn)品的每一個特點或賣點都是需要成本的，面面俱到的產(chǎn)品成本高，可能不會有市場。豬價好的時候，客戶喜歡長得快的飼料，豬價低時則喜歡料比低價格低的飼料；散養(yǎng)和專業(yè)戶接受完全不拉稀的乳豬料，而集約化養(yǎng)殖則很多開始接受有5-10%正常拉稀的乳豬料；有的地方養(yǎng)雞，喜歡皮膚很黃，有的則沒有特別的要求；有的地方養(yǎng)雞出欄天數(shù)是一定的，如南方三黃雞必須要養(yǎng)夠120天，還要要求重量是2.8-3.1斤等。客戶的這些要求，都決定了配方設(shè)計的思路和設(shè)計目的不同。