飼料公司銷售經(jīng)理如何“南巡”市場(chǎng)

胡文輝 · 發(fā)表于 2006-12-11 09:14:59

天下先營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)/劉揮

我們?cè)阢y幕上見熙南巡、乾隆南巡，還在書上看到偉大領(lǐng)袖毛澤東主席南巡，卻很少有人關(guān)注過我們?cè)S多銷售經(jīng)理“南巡”。本人今日特閑，就飼料公司銷售經(jīng)理“南巡”說三道四一番，以拋磚引玉，求教于同仁。

飼料公司的銷售經(jīng)理沒有不下市場(chǎng)的。運(yùn)籌于帷幄之中，就可拒敵于千里之外的飼料銷售經(jīng)理過去沒有，今天沒有，將來(lái)也不會(huì)有。但飼料公司經(jīng)理如何下市場(chǎng)？回答肯定是千差萬(wàn)別。經(jīng)筆者調(diào)查，作法也是千差萬(wàn)別。有的飼料公司經(jīng)理下到市場(chǎng)，業(yè)務(wù)員迎接送往，經(jīng)銷商大擺宴席接駕洗塵，充分享受“南巡”風(fēng)光，此類飼料公司經(jīng)理誰(shuí)敢說沒有；有的小車奔馳，坐地日行八萬(wàn)里，不去市場(chǎng)難點(diǎn)區(qū)為一線排憂解難，也不去快速成長(zhǎng)的市場(chǎng)終結(jié)推廣，而是專去旅景點(diǎn)“檢查工作”，也有人在；有的不和經(jīng)銷商深入探討市場(chǎng)問題，只問經(jīng)銷商訂不訂貨，一說訂貨，在經(jīng)銷商肩上連拍三掌，說哥們夠意識(shí)；一聽說不訂貨，上嘴皮一下翹起來(lái)可以掛五個(gè)油罐，而且扭頭便走……

　　對(duì)于飼料公司銷售經(jīng)理一線終端拜訪在搞好客情、提升銷量、了解市場(chǎng)、尋找市場(chǎng)感覺、追補(bǔ)修訂銷售方案、指導(dǎo)監(jiān)督業(yè)務(wù)員工作等方面的重要性，已勿庸贅述。我們先來(lái)看看營(yíng)銷專家介紹的可口可樂、寶潔、聯(lián)合利華、強(qiáng)生等公司在終端拜訪方面的系統(tǒng)要求。

跨國(guó)公司的終端拜訪要求：

1、可口可樂公司拜訪八步驟：準(zhǔn)備工作→檢查戶外廣告→向客戶打招呼→做售點(diǎn)生動(dòng)化→檢查售點(diǎn)庫(kù)存→建議訂單→確認(rèn)定貨→感謝客戶。這“八個(gè)步驟”，可口可樂多年來(lái)一直對(duì)業(yè)務(wù)代表不斷地反復(fù)強(qiáng)調(diào)、培訓(xùn)，還把它做成牌子掛在每一個(gè)辦事處。

2、寶潔公司終端拜訪作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)客戶拜訪的基本步驟：（1）制定計(jì)劃：──訂立訪問目標(biāo)；（2）客戶營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的觀察，用觀察技巧進(jìn)行客戶滲透：察看我們產(chǎn)品的貨架展示、分銷、助銷及貨量等；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況；（3）銷售演示，達(dá)成我們的訪問目的；（4）收款；（5）助銷：張貼廣告宣傳；培訓(xùn)客戶有關(guān)人員產(chǎn)品知識(shí)；（6）記錄和報(bào)告：記錄每次拜訪的結(jié)果及機(jī)會(huì)；填寫每日訪問報(bào)告；（7）分析、回顧訪問過程，總結(jié)得失。寶潔業(yè)務(wù)代表每天的工作程序: （1）按時(shí)回到辦公室；（2）準(zhǔn)備所有銷售材料，包括客戶記錄、銷售報(bào)表、訂單、發(fā)票、助銷材料和銷售手冊(cè)等；（3）制定目標(biāo)，檢查拜訪計(jì)劃；（4）電話預(yù)約有關(guān)客戶人員；（5）實(shí)地拜訪客戶；（6）回辦公室交訂單，交貨款等；（7）制定第二天的拜訪計(jì)劃。

3、聯(lián)合利華6×9基本拜訪流程?！?”即六個(gè)工具：客戶資料卡 (call sheets)、銷售報(bào)表、銷售文件夾、銷售簡(jiǎn)報(bào)材料/工具、商品陳列材料/工具、日銷售優(yōu)先任務(wù)報(bào)告?！?”即9個(gè)步驟：查閱計(jì)劃→開始拜訪→店面檢查→收款→銷售簡(jiǎn)報(bào)→結(jié)束銷售→記錄和報(bào)告→陳列工作→結(jié)束和評(píng)估。

4、強(qiáng)生的拜訪八步驟：計(jì)劃與準(zhǔn)備→商店巡視→收款→銷售陳述→商品陳列→建立良好客情→完成報(bào)表→分析拜訪結(jié)果。強(qiáng)生認(rèn)為，高效的終端拜訪，是實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，標(biāo)準(zhǔn)化的工作程序，使銷售人員的銷售工作更具計(jì)劃性、針對(duì)性。

以上是我們就這些國(guó)際知名企業(yè)的銷售經(jīng)理對(duì)客戶拜訪的步驟?，F(xiàn)代化企業(yè)管理制度講究工作的標(biāo)準(zhǔn)化，流程化。你看看，這流程化的好處不是明明白白的嗎？她不僅告訴你做些啥，還告訴你先做啥，后做啥。管理者永遠(yuǎn)做最重要的事情，一個(gè)飼料公司的銷售經(jīng)理外出一趟不簡(jiǎn)單，那當(dāng)然應(yīng)當(dāng)揀些重要的事做?？墒鞘孪葲]計(jì)劃，出門一片茫然，或者借工作這名行個(gè)人快樂之實(shí)，這豈不是對(duì)投資人不負(fù)責(zé)任?！?br>
　　飼料公司經(jīng)理一線終端拜訪之我見　　

1、飼料經(jīng)理“南巡”前的謀劃：飼料市場(chǎng)一線拜訪不是表面工夫，不是每次都和經(jīng)銷商拉拉手，敘敘舊，喝喝酒，打個(gè)哈哈而已。有效的一線拜訪分為三部分：出門前的準(zhǔn)備，拜訪中的重點(diǎn)掌握，拜訪后的總結(jié)推廣和通報(bào)檢查糾偏。

在進(jìn)行謀劃前要細(xì)看各片區(qū)報(bào)表，向內(nèi)勤了解各片區(qū)最近動(dòng)態(tài)，最后對(duì)各片區(qū)進(jìn)行已掌握情況進(jìn)行一遍梳理，對(duì)銷量好的片區(qū)，提升快的片區(qū)，市場(chǎng)管理有序的片區(qū)，經(jīng)銷商配合得最好的片區(qū)選出來(lái)，對(duì)這些地點(diǎn)的業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商擬出采訪提綱，爭(zhēng)取采訪到經(jīng)驗(yàn)，以便推廣。對(duì)一些花功夫的事，還可讓業(yè)務(wù)員事先準(zhǔn)備，以利經(jīng)理去時(shí)不至于拖泥帶水。下到市場(chǎng)按流程進(jìn)行可事半功倍，提高工作效率，并確實(shí)要帶回來(lái)一些東西

對(duì)一些銷量始終上不去，經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員關(guān)系緊張的片區(qū)，銷售經(jīng)理甚至可以聲東擊西，隱瞞行程，突然檢查業(yè)務(wù)員，看其是否不敬業(yè)搞兼職，或在旅行社睡覺，或是沉沒于錄相廳、網(wǎng)吧。筆者有一次對(duì)一個(gè)銷售總是排名倒數(shù)的市場(chǎng)進(jìn)行突然襲擊式檢查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員常常同溺于網(wǎng)吧，據(jù)經(jīng)銷商就幾里路，也不去。銷量上不去，還編大量故事把自己說成是為了銷售上量幾乎出生入死。

對(duì)于那些不好不壞、業(yè)務(wù)員也比較努力，但就是上不去銷量的片區(qū)，要讓業(yè)務(wù)員提要求，要求自己這次去在那些方面著力；業(yè)務(wù)員也要善于借力，公司經(jīng)理來(lái)一次不易，不好利用一下這一陣東風(fēng)是笨蛋。如果要讓經(jīng)理幫你說服某一個(gè)經(jīng)銷商的某一件事。當(dāng)經(jīng)理還沒來(lái)之前，一定要充分的銷售經(jīng)理，把你的經(jīng)理越吹得神，讓經(jīng)銷商越是崇拜敬仰，經(jīng)理到時(shí)說越是好使，保管經(jīng)銷商會(huì)把經(jīng)理的意見當(dāng)成圣旨。

2、飼料經(jīng)理“南巡”前的細(xì)致準(zhǔn)備工作要做到位。

　　營(yíng)銷專家指出：如果拜訪質(zhì)量不高，還不如不去，費(fèi)時(shí)良多卻不見成效，實(shí)在不劃算。基層業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)較多，所以更要事前多做準(zhǔn)備，包括：客戶資料；上次拜訪的反饋；生動(dòng)化工具，雙面膠、抹布、筆、小刀、POP；拜訪路線，報(bào)表等等。可口可樂的準(zhǔn)備工作包括：檢查個(gè)人外表儀容；檢查客戶卡資料；準(zhǔn)備生動(dòng)化材料；準(zhǔn)備清潔用工具。要求個(gè)人儀表整潔清爽，如漱洗干凈，頭發(fā)整齊，胡須刮凈，著裝干凈衣服平整，襯衫系于褲內(nèi)，系好腰帶，皮鞋擦亮等。除了以上要求之外，在拜訪經(jīng)銷商或其它重要零售終端客戶時(shí)，還應(yīng)先預(yù)約。預(yù)約的主要目的并非僅為了禮貌，而是為了節(jié)省雙方時(shí)間，尤其是自己的時(shí)間。每天要訪問那么多渠道網(wǎng)點(diǎn)，時(shí)間非常緊張。預(yù)約能集中雙方的時(shí)間，不至于白跑一趟，自己準(zhǔn)備充分，談起來(lái)會(huì)很順利很多。剛開始的時(shí)候，預(yù)約并不一定能夠達(dá)成目標(biāo)，可能店主因?yàn)榉N種情況，時(shí)間碰不上，約不上，甚至約上時(shí)間了，因?yàn)樗纳獗容^忙，所以，也可能約好時(shí)間，我們得在那里等，反而浪費(fèi)很多的時(shí)間，所以，我們?cè)倩仡^來(lái)看看這個(gè)問題的實(shí)質(zhì)。在拜訪客戶那里，通常我們會(huì)確定兩個(gè)名單，就是除了主要決策人之外，還有一個(gè)次重要的人。如店主和老板娘。這樣，見到其中一個(gè)，目標(biāo)基本達(dá)成。在每次拜訪的時(shí)候，約定下次來(lái)拜訪的時(shí)間，時(shí)間一久，大家知道你做事的習(xí)慣和方式，只要留有深刻的印象，大部分客戶會(huì)尊重你的時(shí)間安排的，有的客戶甚至?xí)饶?。飼料行業(yè)與其它行業(yè)還略微不同，經(jīng)理的拜訪要求不能停止在經(jīng)銷商，最好還要拜訪幾個(gè)養(yǎng)殖戶，聽聽他們對(duì)公司產(chǎn)品的真實(shí)評(píng)述，幫助經(jīng)銷商進(jìn)一步密切養(yǎng)殖戶，讓經(jīng)銷商覺得飼料公司經(jīng)理工作縱向到了邊，橫向到了底?！　?

　　3、經(jīng)理“南巡”飼料市場(chǎng)的目的。

（1）評(píng)估經(jīng)銷商對(duì)我公司合作的誠(chéng)意度。許多經(jīng)銷商都是“多角戀愛”，銷著多家產(chǎn)品，他可能對(duì)每一個(gè)給產(chǎn)品銷售的廠家經(jīng)理都說是“以你為重點(diǎn)”，你相信了你就是豬——蠢豬。你得看他的門面把誰(shuí)的產(chǎn)品擺在前面，倉(cāng)庫(kù)里誰(shuí)的產(chǎn)品堆得最多，市面上誰(shuí)家的產(chǎn)品賒得最多……

（2）提升經(jīng)銷商對(duì)我公司合作的誠(chéng)意度。這就需要給“東西”了，要么是方法，要么是資源，要么是政策。

（3）幫助經(jīng)銷商排憂解難。這些“憂”和“難”最好事先就要掌握，要作到胸有成竹。到時(shí)隨口就來(lái)，顯得你這經(jīng)理不是浪得虛名，如果需公司“出血”的還可來(lái)點(diǎn)談判拉鋸戰(zhàn)，讓公司的“血”不白出。

（4）提升公司與經(jīng)銷商的客情關(guān)系。注意：不是你這經(jīng)理與經(jīng)銷商的關(guān)系，而是公司與經(jīng)銷商的關(guān)系。你花的是公司資源。如果你鬧不清這點(diǎn)，老板“炒”你了，可別怨筆者沒說清楚啊。

（5）了解業(yè)務(wù)員的工作狀態(tài)。這個(gè)動(dòng)作要在不經(jīng)意作，因?yàn)闃I(yè)務(wù)員天天與經(jīng)銷商打成一片，不見得說真話，一般還會(huì)為其打掩護(hù)；你問得不策略，經(jīng)銷商告訴業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員就該對(duì)你滿腦子意見了——噫！用人不疑，疑人不用，你這狗屁經(jīng)理還懷疑老子！改天給你點(diǎn)好看的……這豈不是自找霉頭。是啊，能夠理解：被人懷疑總不是一件愉快的事，對(duì)吧？

（6）指導(dǎo)和布置業(yè)務(wù)員的工作。你親臨一線，多少會(huì)發(fā)現(xiàn)一些問題，發(fā)現(xiàn)了怎么辦，當(dāng)然應(yīng)對(duì)下屬來(lái)個(gè)耳提面命，面授機(jī)宜。不然業(yè)務(wù)員會(huì)說你一個(gè)冠冕堂皇的經(jīng)理，原來(lái)是個(gè)白吃干飯的。

（7）挖掘潛在的銷量。查終端庫(kù)存。這一個(gè)拜訪周期期間，出了多少貨，哪些貨走得快，哪些貨走得慢，問一問原因，問問平常開票出貨人、甚至裝卸工，再問問銷售主管或老板老板娘，也許你就會(huì)找到這個(gè)市場(chǎng)上的主推產(chǎn)品和畏推產(chǎn)品，或潛在的需求的產(chǎn)品。

（8）搜集養(yǎng)殖戶的意見。養(yǎng)殖戶的意見最值得重視。這關(guān)系到“水龍頭”是否出水，渠道是水管，不管這水管是不銹鋼，還是白銀黃金打造的，水龍頭壞了，前面的管道統(tǒng)統(tǒng)報(bào)廢。養(yǎng)殖戶反映你的飼料不好，你就要到豬圈邊去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，千方百計(jì)以專業(yè)的眼光找到養(yǎng)殖戶飼喂不當(dāng)?shù)脑?，然后回到公司再?shí)事求是地向老總和配方師反映問題。

（9）搜集經(jīng)銷商對(duì)公司各方面工作的改進(jìn)意見。筆者認(rèn)為：飼料公司發(fā)展不是公司總經(jīng)理推動(dòng)的，一般是經(jīng)銷商推動(dòng)的。經(jīng)銷商身處一線，最了解你的飼料好賣的原因和不好賣的原因。從好賣與不好賣這一點(diǎn)來(lái)看，經(jīng)銷商和飼料廠家的利益驚人的一致。你要相信他的話，保證你的企業(yè)滾滾向前。海爾張瑞敏就要求公司不能對(duì)用戶改進(jìn)產(chǎn)品的意見，或經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員對(duì)產(chǎn)品創(chuàng)新的意見“說不”。

（10）搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品改進(jìn)、通路建設(shè)、價(jià)格調(diào)整、促銷方法信息。調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息。終端拜訪是收集市場(chǎng)信息的重要手段。要注意競(jìng)品動(dòng)態(tài)，做什么促銷了，推出哪些新品了，促銷從什么時(shí)候開始，到什么時(shí)候結(jié)束，具體如何操作，在哪些地方操作，效果如何等等。將了解到的信息上報(bào)公司，公司會(huì)根據(jù)相應(yīng)的市場(chǎng)情況，說不定會(huì)給你一些相應(yīng)市場(chǎng)支持；而且，通過分析這些現(xiàn)象，可以找到生意曲線變化的原因，總結(jié)出生意變化的規(guī)律性，做好自己所負(fù)責(zé)工作的歷史記錄，你的主管和公司，會(huì)根據(jù)你的記錄，在適當(dāng)時(shí)候，以適當(dāng)?shù)姆绞?，支持你的工作?br>
營(yíng)銷專家認(rèn)為：持之以恒的高效終端拜訪，客戶對(duì)你會(huì)有公正的評(píng)價(jià)。每一次客戶拜訪，都會(huì)影響到產(chǎn)品、銷售人員、公司在客戶心目中的印象，因此，無(wú)論和客戶有多熟悉，終端拜訪也不能絲毫松懈，或馬馬虎虎。客戶尊重認(rèn)真的人，只有這樣，客戶才會(huì)聽從我們的銷售建議。

4、拜訪飼料經(jīng)銷商切忌的幾件事：

（1）不能在時(shí)間太隨便，約定的時(shí)間不到場(chǎng)。比如約定第二天見面，就是頭天晚上喝醉了起不來(lái)床也得強(qiáng)打精神按時(shí)起來(lái)，不能讓經(jīng)銷商等，不能找任何借口。

（2）宴席上不能太鮮鋪張浪費(fèi)，飲酒不能過量。有一次我見一個(gè)經(jīng)理去拜訪經(jīng)銷商，由于這位經(jīng)理太在乎酒文化，一喝喝得上廁所都鉆進(jìn)了女廁所，嚇得女同胞罵了她幾句，他還說這兒的女人很不文明，今后找老婆千萬(wàn)不遭這方找……這樣一來(lái)，經(jīng)銷商對(duì)這位經(jīng)理的評(píng)價(jià)一落千丈。

（3）不能與經(jīng)銷商一見面就大談花姑娘，問紅燈區(qū)在哪里。哪里小姐最靚等。有的經(jīng)銷商為了討好公司來(lái)的欽差，可能會(huì)作一些所謂的高規(guī)格安排。遇上這樣的事，千萬(wàn)不要慶賀自己艷福來(lái)了，說不定你享用了這艷福，從此你在經(jīng)銷商眼中、尤其是在經(jīng)銷商老婆的眼中就在也不是一個(gè)受人尊敬的公司經(jīng)理了。今后經(jīng)銷商與你接洽，經(jīng)銷商老婆都不放心了。

（4）最要不得的是接受業(yè)務(wù)員的“高規(guī)格的接待安排”。筆者知道，不少飼料業(yè)務(wù)員都是精力旺盛、長(zhǎng)期單身在外的自由戰(zhàn)士，這種自由和過剩的精力加上大自然埋在他們?nèi)怏w的種子的難以抑制的萌動(dòng)，再和他們脹鼓鼓的錢包一結(jié)合，偶爾便使他們身不由已的做出一點(diǎn)上帝都能原諒的出格之事。但業(yè)務(wù)員出得和格，經(jīng)理就出不得。因?yàn)榻?jīng)理是領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)是需要人格魅力的。就如在美國(guó)，人人都能干的事，克林頓就干不得，干了那頭上總統(tǒng)的烏紗帽就得跳舞。

（5）不要輕易承諾。因?yàn)榻?jīng)理在外代表公司，在內(nèi)只代表銷售部。尤其是不能讓經(jīng)銷商認(rèn)為經(jīng)理來(lái)就是給額外優(yōu)惠政策的。既使要給，也只能給業(yè)務(wù)員，不然經(jīng)銷商今后就會(huì)不理業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員的一線管理就不再好使。業(yè)務(wù)員一旦控制不住經(jīng)銷商，經(jīng)銷商踢開業(yè)務(wù)員直找經(jīng)理，那經(jīng)理就有好戲看了？只有那些大頭經(jīng)理才干這種公公前媳婦——累死不討好之事。

（6）不要貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——尤其是對(duì)那些兼銷商（就是銷售著多個(gè)廠家產(chǎn)品的），要顯示出相當(dāng)?shù)穆殬I(yè)水準(zhǔn)；誰(shuí)個(gè)的產(chǎn)品好與不好經(jīng)銷商天天接觸的都是養(yǎng)殖戶——這些大大小小的“實(shí)驗(yàn)室”，他們比你更清楚。不要自己的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好，只能說在哪方面比它更合適。

（7）不要接受經(jīng)銷商的賄賂。他塞給你一千元，是想從你手中賺到一萬(wàn)元，無(wú)商不奸??！你想他的財(cái)，他就有可能讓老板砸你的碗。

（8）和老板娘和老板娘的女兒開玩笑要有分寸，小心挨揍。

　　5、“南巡”后跟進(jìn)總結(jié)，及時(shí)、即時(shí)推廣、通報(bào)，讓你的銷售團(tuán)隊(duì)得到提高。

　　經(jīng)理“南巡”途中，或回到公司后及時(shí)總結(jié)，及時(shí)提高，好的經(jīng)驗(yàn)要及時(shí)推廣，壞的事件要及時(shí)通報(bào)。要讓你的“南巡”充分發(fā)揮出效益。但是怎樣才能作好這一點(diǎn)呢。

營(yíng)銷專家認(rèn)為：拜訪市場(chǎng)結(jié)束后，必須跟進(jìn)結(jié)果，處理問題，記錄信息。扎實(shí)做好拜訪總結(jié)和跟進(jìn)，對(duì)銷售提升影響重大。同時(shí)，不斷地總結(jié)每一次拜訪的過程及結(jié)果，及時(shí)總結(jié)，能加深體會(huì)，提高自己的能力。實(shí)際上，終端拜訪的技巧和方法，并不復(fù)雜，很快就可學(xué)會(huì)，不是什么難事，但要取得優(yōu)秀的銷售成績(jī)，關(guān)鍵一要掌握終端拜訪工作的精髓，而不是簡(jiǎn)單模仿；二要持之以恒。拜訪后的跟進(jìn)和總結(jié)，這個(gè)步驟往往很多公司的銷售人員不重視或者忽略，這是因?yàn)樗麄冊(cè)谕瓿梢惶斓陌菰L之后，非常累，所以不想動(dòng)，或是因?yàn)樾蓍e和娛樂占用了時(shí)間，而沒有充足的時(shí)間來(lái)完成日?qǐng)?bào)表，結(jié)果交上去的東西看上去像是在應(yīng)付，自己不想看，主管也看得頭暈暈，這樣自然得不到提高。所以，最佳的辦法是把總結(jié)工作分散到全天去做。在每拜訪完一個(gè)客戶之后，記下這次拜訪的情況的要點(diǎn)，簡(jiǎn)單明了，方便自己能想起來(lái)和隨時(shí)補(bǔ)充。在中午飯后和晚飯后這段時(shí)間，可以及時(shí)拿出來(lái)把它給寫完整。每一次填寫日?qǐng)?bào)和總結(jié)，其實(shí)是一次與自己心靈充分溝通的機(jī)會(huì)，會(huì)不斷地提升自己的工作技能，我把這個(gè)方法和訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)，都得到了較大的提升。不要認(rèn)為操作過繁，或是認(rèn)為是花架子，不愿執(zhí)行。終端拜訪的科學(xué)化和程序化的目的，是為了提高工作效率，得到更多的業(yè)績(jī)，所以應(yīng)該反復(fù)教育營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，使拜訪深入人心，產(chǎn)生深深的認(rèn)同，并且樹立榜樣，示范團(tuán)隊(duì)。不要為圖省事，不按要求執(zhí)行。解決這個(gè)問題，方法是主管應(yīng)該做好一些情況統(tǒng)計(jì)表的設(shè)計(jì)工作，每到一外，認(rèn)真搜集表中需填寫的內(nèi)容，這些方法都能促使團(tuán)隊(duì)提高執(zhí)行力和以免一忙就漏項(xiàng)，使搜集的內(nèi)容殘缺不全，影響“南巡”的作用。因?yàn)闀r(shí)間不夠用等客觀因素造成不能執(zhí)行或不能完全執(zhí)行的，但是要盡一切可能調(diào)整到按拜訪步驟進(jìn)行，因?yàn)檫@個(gè)是最省力和效果最好的方法。飼料企業(yè)需要變通的地方有：一般來(lái)講，飼料企業(yè)照單執(zhí)行就能產(chǎn)生很好的效果，而多數(shù)飼料企業(yè)的銷售做得粗，即把工作重點(diǎn)放在找經(jīng)銷商，和留經(jīng)銷商的層面上，如果做細(xì)，一路跟進(jìn)終端，點(diǎn)多面大，業(yè)務(wù)員往往支撐不了這樣大的費(fèi)用；因此工作中不少漏洞，需要銷售經(jīng)理通過“南巡”去加以規(guī)范。銷售經(jīng)理“南巡”的重點(diǎn)應(yīng)該放在重點(diǎn)區(qū)域、成熟和半成熟市場(chǎng)，只要按照這些方法操作，便能產(chǎn)生好的結(jié)果。

6、飼料經(jīng)理什么時(shí)候南巡最合適？通過了解一般是月初開完業(yè)務(wù)員例會(huì)，安排完工作后下市場(chǎng)。筆者研究后認(rèn)為：

（1）重點(diǎn)節(jié)日來(lái)到前適合拜訪客戶。節(jié)日來(lái)到，如我們胡主席、溫總理這個(gè)時(shí)候都要到地方百姓中去訪貧問苦，這個(gè)時(shí)候去拜訪客戶當(dāng)然意義重大。農(nóng)民有句老話：做客人莫在后，打群架莫在先。試想你知道過節(jié)了去拜訪客戶，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也知道，所以我建議你略略比你的對(duì)手超前一點(diǎn)更好。另外過節(jié)，莫非這個(gè)老板也想趁機(jī)偷閑放松一下，你湊得太近不妥嘛。

（2）趕上大客戶過生日、娶媳婦、嫁女兒、建新房上梁……人逢喜事總盼望人來(lái)朝賀。這是人之常情嘛。

（3）月初、月底你忙，經(jīng)銷商也忙。尤其是飼料經(jīng)銷商月初忙鋪貨，月末忙催款，那真是忙得腳跟不粘地。因此拜訪客戶筆者認(rèn)為月中最宜。因?yàn)橐幻?，該說的也忙得沒得說，該辦的事也忙得忘了辦了。只有月中，一切都能從容不迫的來(lái)運(yùn)作，這時(shí)碰上經(jīng)銷商心情好，陪著喝上兩盅也不為過……哈哈，這多好！