提升獸藥企業(yè)銷售力的七大合理策劃

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[size=3]由于行業(yè)的習(xí)慣性和特殊性，當(dāng)前很多獸藥企業(yè)內(nèi)的市場策劃部門認(rèn)為策劃指的就是諸如市場方案、產(chǎn)品上市步驟、企業(yè)媒體宣傳、市場調(diào)研等具體計(jì)劃性工作。嚴(yán)格來講的策劃不等于計(jì)劃，也不是單純的方法方式的編制，而是一種融合科學(xué)預(yù)測、計(jì)劃與定位的經(jīng)營謀略，而且對策劃工作本身以及策劃者也有相當(dāng)專業(yè)水準(zhǔn)要求，策劃人不僅需具備深厚的營銷策劃知識(shí)，還應(yīng)對獸藥及其產(chǎn)品市場的需求以及畜牧學(xué)知識(shí)具有一定研究和掌握。
策劃要點(diǎn)一 產(chǎn)品的功能特點(diǎn)與應(yīng)用對象的合理策劃定位
同其它任何行業(yè)一樣，獸藥企業(yè)的策劃首當(dāng)?shù)氖巧a(chǎn)什么樣的產(chǎn)品以及如何設(shè)計(jì)我們要生產(chǎn)產(chǎn)品的功能特點(diǎn)及其應(yīng)用對象。比如，是生產(chǎn)針對動(dòng)物細(xì)菌性疾病治療藥物，還是生產(chǎn)針對控制動(dòng)物病毒性疾病的預(yù)防藥物?這看似是一件我們技術(shù)中心和銷售部門的業(yè)務(wù)工作，與策劃工作者無關(guān)的事情，從長期戰(zhàn)略角度出發(fā)來思考，這與策劃是密不可分的。因?yàn)椴邉澆粌H是具體工作的方案完善，更重要的是其得為整個(gè)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)和策略做出可行性分析和導(dǎo)航。比如，如果我們要占據(jù)現(xiàn)在的廣大農(nóng)村市場，針對農(nóng)村散養(yǎng)發(fā)病后才用藥之習(xí)慣，就得策劃以研制和生產(chǎn)治療性藥物為主；反之從綠色健康養(yǎng)殖和未來規(guī)?；B(yǎng)殖角度對產(chǎn)品的需求趨勢來看，又應(yīng)以預(yù)防用中草藥和無機(jī)體殘留的制劑為研發(fā)目標(biāo)。

策劃要點(diǎn)二：產(chǎn)品的市場地位與經(jīng)營策略的合理策劃定位
　　要使銷售力得到有所提升，首先需做好產(chǎn)品的市場定位分析，針對處于不同定位水準(zhǔn)的產(chǎn)品施以相應(yīng)的經(jīng)營目標(biāo)和銷售策略。任何企業(yè)的銷售策略和產(chǎn)品的市場定位都不能僅憑管理者臆測進(jìn)行決斷，應(yīng)經(jīng)系統(tǒng)調(diào)研并對各相應(yīng)調(diào)研指標(biāo)進(jìn)行科學(xué)分析后才能為產(chǎn)品的銷售經(jīng)營作出相對準(zhǔn)確定位。例如，以市場占有率、增長率和資金利潤率三個(gè)因素可將產(chǎn)品劃分八大類型(如下表)，針對八種不同市場類型的產(chǎn)品就可做出相應(yīng)的經(jīng)營策略。
　　A類產(chǎn)品：企業(yè)的拳頭產(chǎn)品，是企業(yè)盈利的主要來源和聲譽(yù)所在，應(yīng)給予高度重視，并大力發(fā)展。
　　B類產(chǎn)品：是接近衰退期產(chǎn)品，但企業(yè)仍有優(yōu)勢，可考慮暫時(shí)保留。
　　C類產(chǎn)品：是企業(yè)盈利的主要來源之一，但已趨于飽和。企業(yè)應(yīng)努力維持現(xiàn)有市場占有率，但不應(yīng)再多增加投資。
　　D類產(chǎn)品：這類產(chǎn)品有可能成為企業(yè)的主要盈利產(chǎn)品，在保持市場占有率和銷售增長率同時(shí)，應(yīng)努力降低產(chǎn)品的成本。
　　E類產(chǎn)品：風(fēng)險(xiǎn)性很強(qiáng)的產(chǎn)品，由于利潤率高，競爭十分激烈，企業(yè)應(yīng)盡可能增加投資，一擴(kuò)大生產(chǎn)，加強(qiáng)促銷，提高市場占有率。但如果企業(yè)實(shí)力太弱，無法競爭時(shí)，也可采取聯(lián)合或放棄策略，以免與強(qiáng)大對手正面沖突而失敗。
　　F類產(chǎn)品：已趨于衰退的產(chǎn)品，可以考慮暫時(shí)穩(wěn)定或有計(jì)劃性的撤退。
　　G類產(chǎn)品：風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品，應(yīng)注意市場信息的收集與分析，摸準(zhǔn)發(fā)展前景，同時(shí)加強(qiáng)促銷、降低成本。
　　H類產(chǎn)品：衰退的產(chǎn)品，應(yīng)盡快撤離。

策劃要點(diǎn)三    流通渠道與上市策略的合理策劃定位
　 　一個(gè)產(chǎn)品的研制出爐和上市，根據(jù)其特點(diǎn)和功能定位以及企業(yè)的實(shí)際市場運(yùn)做需求，應(yīng)選擇何種流通渠道?如何分步上市?走大型養(yǎng)殖場之路?走區(qū)域買斷的大經(jīng)銷制策略?還是針對養(yǎng)殖分布情況特色化經(jīng)營?這是擺在銷售和策劃工作上幾大值得思考的問題，運(yùn)作不好。策劃要點(diǎn)四：技術(shù)服務(wù)體系與市場維護(hù)的合理策劃定位

　　目前獸藥、飼料企業(yè)在服務(wù)重點(diǎn)在于售后的技術(shù)服務(wù)工作上，而且是目前獸藥飼料企業(yè)在服務(wù)上的龍頭工作。什么樣的服務(wù)體系更讓用戶更為滿意和接受呢，何種服務(wù)策略既能降低企業(yè)的服務(wù)費(fèi)用同時(shí)又能相對較好地對市場進(jìn)行維護(hù)和服務(wù)呢?這也是一個(gè)擺在策劃工作上值得思考問題。綜合分析，目前獸藥企業(yè)較為常見的服務(wù)方式如下：
講座式
1．純畜牧、獸醫(yī)、飼養(yǎng)管理等技術(shù)知識(shí)講座式；
2．帶產(chǎn)品和企業(yè)形象宣傳的講座活動(dòng)；
3．以促銷為主要目的產(chǎn)品推廣講活動(dòng)

咨詢式
1．現(xiàn)場坐診咨詢
2．技術(shù)電話答疑

服務(wù)式
1．主動(dòng)上門服務(wù)
2．設(shè)立免費(fèi)診療機(jī)構(gòu)

策劃要點(diǎn)五：大眾傳媒與企業(yè)形象提升的合理策劃定位
　　傳媒和宣傳是任何一個(gè)企業(yè)在提升自身形象和市場知曉度上不可缺少的手段，但如何做到合理有效地策劃企業(yè)的公共傳媒形象?比如在行業(yè)雜志上發(fā)布產(chǎn)品、企業(yè)形象廣告上的度和態(tài)勢應(yīng)如何處理?才能更具有吸引力，目標(biāo)受眾的印象更深?傳媒最終結(jié)果就使得企業(yè)的形象在目標(biāo)受眾心目中認(rèn)知度得到提升，以為銷售力的提升注入催化劑。

策劃要點(diǎn)六：客戶關(guān)系與市場促銷相互激勵(lì)的合理策劃定位
　　客戶關(guān)系管理是21世紀(jì)企業(yè)的核心競爭力之一。繼生產(chǎn)主導(dǎo)、銷售主導(dǎo)、推廣主導(dǎo)后，企業(yè)已經(jīng)邁入顧客廣泛認(rèn)可。行銷的方式也從早期的大眾行銷，轉(zhuǎn)變?yōu)槟繕?biāo)行銷，以及更重視企業(yè)與“個(gè)人關(guān)系”的個(gè)別行銷。
　　獸藥企業(yè)的客戶群整體素質(zhì)普遍不高，建立穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)的客戶關(guān)系還相對較難，但一旦與他建立了良好的客戶關(guān)系，并適時(shí)在銷售中施以相應(yīng)的市場激勵(lì)因素， 良好的客戶關(guān)系不但能很好地將企業(yè)及企業(yè)的產(chǎn)品推向市場，而且還有助于增進(jìn)企業(yè)在客戶心目中穩(wěn)定的地位。

策劃要點(diǎn)七：銷售隊(duì)伍組建與市場需求的和策劃定位
　　在激烈的市場競爭中，我們很多農(nóng)牧企業(yè)(特別是飼料和獸藥板快)為了爭奪有限的市場資源，大打人海戰(zhàn)術(shù)，今日業(yè)務(wù)員幾十，明日技術(shù)員幾百的招聘方式，然后在“重量不重質(zhì)”、“重聲勢不注意后果”的情況下把這些人推向本已很擁擠的獸藥(飼料)銷售大軍市場市場。這雖然在一定程度上會(huì)起到市場影響作用，但如果運(yùn)用不適當(dāng)反而會(huì)適得其反。由于獸藥(飼料)業(yè)的特殊性，我們的客戶既期望廠家派人給予市場支持，同時(shí)有擔(dān)心企業(yè)“過河拆橋”，直接做到自己的下游客戶，讓自己給架空。如果企業(yè)不認(rèn)真分析市場需求而草率地派軍前往，可能反而會(huì)起到不良影響。難怪有的經(jīng)銷商稱“如果每個(gè)銷售人員我都接待，我倒茶都忙不過來，所以我要只有拒絕接待了”：豬場老板則戲稱“我的場里可以不用技術(shù)員了， 因?yàn)槊刻炀陀泻枚郮 X企業(yè)的專家呀、博士什么的到我的場來免費(fèi)服務(wù)”。綜合分析，盲目而單純地?cái)U(kuò)大銷售人員數(shù)量的方式組建所謂銷售隊(duì)伍不但增加企業(yè)的銷售費(fèi)用，造成人員質(zhì)量不高，難于管理，流動(dòng)性交大；業(yè)務(wù)人員頻繁變化，還易給客戶留下人員不穩(wěn)定的感覺； 下不了合作的決心等弊病。這里并不是反對加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的建設(shè)，筆者認(rèn)為銷售隊(duì)伍的組建應(yīng)做到量、質(zhì)、需求平衡的合理策劃，在保證質(zhì)量的前提下進(jìn)行定性分析，作出準(zhǔn)確的預(yù)測后而定不失為上策。[/size]