銷售的藝術(shù)

代廣軍

在銷售工作中，我們是否會(huì)注意到這樣一個(gè)問題：同樣的產(chǎn)品，不同的說法會(huì)有不同的結(jié)果；同樣的事情，不同的人去做也會(huì)有不同的結(jié)果。在培訓(xùn)課上，我也會(huì)經(jīng)常問大家，在我們的思維模式中，我們究竟在賣什么？客戶為什么要買我們的產(chǎn)品？這些問題聽起來似乎有點(diǎn)太小兒科，但我們經(jīng)常會(huì)在一些基本的觀念上走進(jìn)誤區(qū)。實(shí)際上，很多事情真的就像一層窗戶紙，捅不破它，你什么也看不到。一旦捅破了，其實(shí)就那么簡(jiǎn)單。　　
　　曾經(jīng)看到過一個(gè)“老太太買李子”的小故事，細(xì)細(xì)琢磨，我覺得這個(gè)故事能給我們帶來很多啟發(fā)。

　　一位老太太每天去菜市場(chǎng)買菜買水果。一天早晨，她提著籃子，來到菜市場(chǎng)。遇到第一個(gè)小販，賣水果的，問：你要不要買一些水果？老太太說你有什么水果？小販說我這里有李子，你要買李子嗎？老太太說我正要買李子。小販趕忙介紹我這個(gè)李子，又紅又甜又大，特好吃。老太太仔細(xì)一看，果然如此。但老太太卻搖搖頭，沒有買，走了。　　

　　大家想一想，為什么？

　　第一個(gè)小販急于介紹自己的產(chǎn)品，沒有賣出去。　　

　　老太太繼續(xù)在菜市場(chǎng)轉(zhuǎn)。遇到第二個(gè)小販。這個(gè)小販也象第一個(gè)一樣，問老太太買什么水果？老太太說買李子。小販接著問（注意他的方式），我這里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么樣的呢？老太太說要買酸李子，小販說我這堆李子特別酸，你嘗嘗？老太太一咬，果然很酸，滿口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高興，馬上買了一斤李子?！　?

　　但老太太沒有回家，繼續(xù)在市場(chǎng)轉(zhuǎn)。遇到第三個(gè)小販，同樣，問老太太買什么？老太太說買李子。小販接著問你買什么李子，老太太說要買酸李子。但他很好奇，又接著問（注意他的方式），別人都買又甜又大的李子，你為什么要買酸李子？老太太說，我兒媳婦懷孕了，想吃酸的。小販馬上說，你對(duì)兒媳婦真好！兒媳婦想吃酸的，就說明她想給你生個(gè)孫子，所以你要天天給她買酸李子吃，說不定真給你生個(gè)大胖小子！　　

　　老太太聽了很高興。小販又問，那你知道不知道這個(gè)孕婦最需要什么樣的營養(yǎng)？老太太不懂科學(xué)，說不知道。小販說，其實(shí)孕婦最需要的維生素，因?yàn)樗枰┙o這個(gè)胎兒維生素。他接著問那你知不知道什么水果含維生素最豐富？老太太還是不知道。小販說，水果之中，獼猴桃含維生素最豐富，所以你要是天天給兒媳婦買獼猴桃補(bǔ)充維生素，你兒媳婦一高興，說不定能給你生個(gè)雙胞胎出來呢！老太太一聽，這個(gè)高興啊，馬上買了一斤獼猴桃?！　?

　　當(dāng)老太太要離開的時(shí)候，小販說我天天在這里擺攤，每天進(jìn)的水果都是最新鮮的，下次來就到我這里來買，還能給你優(yōu)惠?！　?

　　看了這個(gè)故事，我們來做一個(gè)簡(jiǎn)單的分析：　　

　　第一個(gè)小販很像我們普通的銷售人員，在銷售工作中經(jīng)常把著眼點(diǎn)放在自己的產(chǎn)品上，按照自己的思維方式，想當(dāng)然地認(rèn)為任何一個(gè)顧客都喜歡“又紅又甜又大”的李子，很少站在顧客的立場(chǎng)上去看問題，很少去思考顧客究竟想要買什么這個(gè)問題，這種被動(dòng)的、撞大運(yùn)式的銷售方式在過去市場(chǎng)不發(fā)達(dá)、產(chǎn)品緊缺的時(shí)代或許管用，而在目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、產(chǎn)品相對(duì)過剩、消費(fèi)者的需求趨于多元化的時(shí)代，則很難有立足之地。所以如同這個(gè)小販一樣，他們的業(yè)績(jī)總是很差。　

　　第二個(gè)小販很像我們比較有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，他們明白顧客需求的多樣化，有意或無意地去了解顧客想要買什么，但有時(shí)候只是一種下意識(shí)的做法，并沒有用一套專業(yè)的技巧或流程有意識(shí)地去探索顧客的需求，往往淺嘗輒止，不能夠把顧客真正的需求發(fā)掘出來。所以他們有業(yè)績(jī)，但沒有做到更好。　　

　　第三個(gè)小販則很像我們出色的銷售人員，在銷售過程中非常重視發(fā)掘顧客的需求，通過一系列有技巧的發(fā)問，了解到那位老太太表面上是來買酸李子，但實(shí)際上是為了讓自己的兒媳婦生男孩――想購買酸李子帶來的利益，因?yàn)槔咸V信“吃酸生男”的民間傳說。同時(shí)，又抓住老太太希望自己的兒媳婦在懷孕期間能夠健健康康的心理，進(jìn)一步發(fā)掘出更深層次的需求――為孕婦補(bǔ)充營養(yǎng)，并為老太太提出解決方案――多吃獼猴桃。最后，老太太的需求得到滿足，小販銷售出獼猴桃，雙方皆大歡喜。所以，像這樣的銷售人員，他們的業(yè)績(jī)總是最好的。　　

　　由此可見，顧客所要購買的表面上是具體的產(chǎn)品，實(shí)際上他們想要的是產(chǎn)品所蘊(yùn)含的利益。酸李子具有“孕婦可能生男孩子”的利益，所以老太太會(huì)買酸李子；獼猴桃具有“充分補(bǔ)充維生素”的利益，所以老太太會(huì)買獼猴桃。而這些，都與老太太的需求相吻合。這些需求，需要銷售人員去挖掘?！　?

　　有人說銷售的藝術(shù)，在很大程度上就是針對(duì)顧客的不同心理做適當(dāng)說明的藝術(shù)。這句話有一定的道理。　　

　　實(shí)際上，每一種產(chǎn)品都蘊(yùn)含著不同的利益，而不同的顧客也存在著不同的需求。我們銷售人員的作用，就是把顧客的這些不同的特殊需求挖掘出來，使之與產(chǎn)品利益相結(jié)合，或滿足其需求，或解決其特殊問題，把"特別的愛給特別的你"，這樣才能打動(dòng)顧客，把產(chǎn)品順利銷售出去。

謀易

這是銷售培訓(xùn)中的一個(gè)經(jīng)典案例,許多講師都引用的.

情愿

很經(jīng)典，我第一次看到

我愛小雞

我也是第一次看到對(duì)自己觸動(dòng)挺大的，的確銷售就是要找到客戶的需求，看了故事才知道自己不足的地方太多了??！#1

littlepigwsw

只要用心去做,就會(huì)發(fā)現(xiàn)顧客的需求,否則這些就都只能停留在對(duì)書面文字和故事的簡(jiǎn)單理解上.

CISCO123

看到樓主的帖子，好一個(gè)中庸之道,僅僅兩個(gè)字，卻顯示出了樓主的管理知識(shí)的內(nèi)在功力。如果我們能夠做到這點(diǎn)，還用的著關(guān)心自己的管理能力嗎？

fuzuliang

經(jīng)典,把客戶的需求分析的太到位了!
收藏了!
謝謝!;1s: ;1s:

fer97

太經(jīng)典了，但是應(yīng)該在改進(jìn)一下更好，比如，小販可以到客戶現(xiàn)場(chǎng)上門主動(dòng)發(fā)現(xiàn)需求阿

無名氏

很好,實(shí)際好的銷售人員及要有專業(yè)知識(shí)和豐富的社會(huì)知識(shí),又要把兩者有機(jī)的結(jié)合起來.

sunny_ly01

第三個(gè)小販?zhǔn)浅绦蚧匿N售，我們應(yīng)該把銷售過程程序化，當(dāng)然每個(gè)人可能成功的路子不一樣，但是卻只有一套說辭，至少在第三名小販嘴里我發(fā)現(xiàn)有好的提問（問客戶需求）展示（自己的產(chǎn)品特點(diǎn)）然后是為下次見面鋪路（拓展銷售過程）
還有我認(rèn)為應(yīng)該再增加一條：實(shí)證（用實(shí)事來證明自己的說辭是對(duì)的）
似乎還缺少訂貨環(huán)節(jié)：雖然銷售出了獼猴桃卻沒有要求訂貨似乎是個(gè)欠缺。
希望大家共同努力，每個(gè)人都能盡快找到適合自己的銷售程序，祝大家成功！