大飼料集團(tuán)的賣的啥（2）

金角 · 發(fā)表于 2007-6-5 16:41:12

下一輪飼料營(yíng)銷變革離我們不會(huì)太遠(yuǎn)
            市場(chǎng)總會(huì)逼得營(yíng)銷人員出招的。
            下一招將是什么樣的呢？我想單一招就能克敵致勝，在今天的飼料市場(chǎng)已經(jīng)是不可能的了。我想不外乎有以下幾個(gè)方面：
               首先是渠道扁平化，徹底的“村”、“組”化將是不能回避的。

         二、發(fā)力終端，飼料營(yíng)銷人員的身影更多地出現(xiàn)在魚坑、豬場(chǎng)、雞場(chǎng)，將是勿庸置疑的。尤其是實(shí)證促銷將取代鍋碗盆瓢的獎(jiǎng)品促銷，實(shí)證將做得越來越直觀，深入養(yǎng)殖戶內(nèi)心。

         三、營(yíng)銷人員的專業(yè)化水平將是致勝的訣竅。普瑞拉公司的業(yè)務(wù)員本身就是非大本畜牧專業(yè)或動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)專業(yè)不招，招上不經(jīng)過半年的培訓(xùn)不許下市場(chǎng)。所以他們的營(yíng)銷人員不僅能教經(jīng)銷商如何賺錢，還能給養(yǎng)豬戶帶去養(yǎng)殖新觀念。所以每噸普瑞拉飼料成本投入只比正大飼料高一兩百元，而價(jià)格卻高出四五百元。養(yǎng)殖戶將從專業(yè)業(yè)務(wù)員處得到更多的飼養(yǎng)方法、畜禽、水產(chǎn)防疫、治病知識(shí)。

         四、狼群作戰(zhàn)將代替單兵較量。術(shù)有專攻，一個(gè)業(yè)務(wù)員又得調(diào)研市場(chǎng)，又得深入豬場(chǎng)作示范稱豬，還得與經(jīng)銷商洽談，還得搞口碑傳播，還得鋪貨，還得作售后服務(wù)……如此萬金油的業(yè)務(wù)員看來已經(jīng)是不行了，如果讓一個(gè)人專注于做一項(xiàng)工作，哪怕只是稱豬，稱上一百回的肯定比稱三五回的更能達(dá)到公司目的。因久而久之肯定經(jīng)驗(yàn)積累豐富，會(huì)做得特別老道、更優(yōu)秀。就如狼群有的負(fù)責(zé)警戒、有的負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)，有的負(fù)責(zé)佯動(dòng)，有的負(fù)責(zé)撕咬進(jìn)攻一樣，分工明確，配合默契，這樣的狼群運(yùn)作肯定比單兵作戰(zhàn)更具有戰(zhàn)斗力。

         五、飼料企業(yè)盈利的主體——行銷員在企業(yè)的地位將更加提高，一些成功飼料企業(yè)的第一生產(chǎn)力——總經(jīng)理，將會(huì)在企業(yè)中獲得部份分紅權(quán)或股權(quán)。

         六、一些資深的、手中有客戶群的業(yè)務(wù)員，將有可能掛靠一飼料公司，采取買斷一品牌、代加工的形式另立門戶，踢開老板自己作老板，開始創(chuàng)業(yè)之旅。

         七、一些大飼料經(jīng)銷商將拿出部份資金投到飼料企業(yè)，或拿出膽量來自己建一個(gè)飼料企業(yè)，然后作為老板之一繼續(xù)分得一杯飼料行業(yè)的羹。唯有如此才能逃脫被邊緣化的厄運(yùn)。

         八、玩飼料就是玩原料的特點(diǎn)將越來越突出。構(gòu)成飼料成本80%的是原料，擁有大量流動(dòng)資金，原料賤時(shí)買進(jìn)，大量開倉囤積，等原料漲價(jià)帶動(dòng)飼料漲價(jià)時(shí)，你便可以跟進(jìn)而大賺一把，或是穩(wěn)住價(jià)格不動(dòng)可將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的用戶盡收麾下。

         九、面向世界尋求機(jī)會(huì)利潤(rùn)。加入WTO已有年時(shí)久矣，但真正把世界和自己的營(yíng)銷聯(lián)系起來思考的人不多。2002年、2003年、2004年幾乎每到七八月飼料主要蛋白原料——豆粕都成周期性暴漲，猛然飆升四五百元，一般飼料廠不得不用國(guó)內(nèi)高價(jià)原料，而福建華海集團(tuán)卻能用自己的船隊(duì)從國(guó)外進(jìn)口低價(jià)大豆，再運(yùn)到自己的港口油脂浸出廠加工，低價(jià)使用豆粕，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力陡然增加（加之當(dāng)時(shí)鐵路塌方，玉米運(yùn)不來，而華海集團(tuán)有自己的船隊(duì)，能將玉米源源不斷地從秦皇島裝船順海南下，不僅保障了生產(chǎn)，還運(yùn)費(fèi)極低），據(jù)說在蒲田市周邊市場(chǎng)的占有率一下上升到80%。面向世界，才能在飼料原料上做到“人無我有，人有我低?！?

         十、加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部的精細(xì)管理，不將不該養(yǎng)殖戶承擔(dān)的成本、哪怕一分錢帶到市場(chǎng)上去，讓養(yǎng)殖戶掏腰包。最早倡導(dǎo)精細(xì)化管理是東方希望集團(tuán)，然而做得最好的是一些小型飼料廠，他們的管理費(fèi)用和營(yíng)銷費(fèi)用遠(yuǎn)比大集團(tuán)低。

         企業(yè)營(yíng)銷也存在著板桶效應(yīng)，企業(yè)的營(yíng)銷水平往往取絕于企業(yè)營(yíng)銷最差的那一方面。因此，下一輪營(yíng)銷變革，不會(huì)是單一的手段，那將是一套套更為漂亮的組合拳。