了解您的產(chǎn)品

huang080808 · 發(fā)表于 2007-6-23 18:35:41

了解您的產(chǎn)品
　　您是否有過(guò)這樣的經(jīng)驗(yàn)，到百貨公司去買(mǎi)一些電器產(chǎn)品時(shí)，同一種產(chǎn)品總有三、四種不同品牌的產(chǎn)品，價(jià)格也不一樣，對(duì)一個(gè)還沒(méi)有決定買(mǎi)哪一種產(chǎn)品的消費(fèi)者而言，想要比較一些不同品牌的差別在哪里，應(yīng)該是最基本的要求。但是您幾乎不必訝異，幾乎有半數(shù)店員不能明確地回答您的問(wèn)題，甚至有些店員對(duì)產(chǎn)品的使用方法完全不知道。雖然某些類(lèi)型的產(chǎn)品，如電子、電器類(lèi)產(chǎn)品的更新速度非?？?，但是由太忙，以及公司教的不仔細(xì)等等的理由，而使多數(shù)銷(xiāo)售人員無(wú)法專(zhuān)精于自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品。
　　對(duì)于一位銷(xiāo)售人員，這些都不能成為理由，都可說(shuō)是不合格的。任何種類(lèi)的工作都一樣，想要專(zhuān)精，都要靠自己的毅志力以及努力去學(xué)習(xí)，才能成為自己的東西。您專(zhuān)精的商品知識(shí)不是替公司學(xué)習(xí)，而是為您自己學(xué)習(xí)，因?yàn)?，您的工作是透過(guò)您的商品知識(shí)給客戶(hù)利益，協(xié)助客戶(hù)解決問(wèn)題。因此，您必須刻意地、主動(dòng)地、從更廣泛的角度，專(zhuān)精您的商品知識(shí)。
　商品的價(jià)值在于它對(duì)客戶(hù)提供的效用，因此，專(zhuān)精商品知識(shí)不是一個(gè)靜態(tài)的熟記商品的規(guī)格與特性，而是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，您要不斷地取得和商品相關(guān)的各種情報(bào)，您從累積的各種情報(bào)中篩選出商品對(duì)客戶(hù)的最大效用，能最合適地滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。
　　銷(xiāo)售人員掌握產(chǎn)品信息的主要渠道是企業(yè)的相關(guān)部門(mén)和同事、客戶(hù)。很少有銷(xiāo)售人員自己會(huì)去分析產(chǎn)品，試想一下，您在產(chǎn)品分析上花了多少時(shí)間？恐怕您會(huì)說(shuō)我對(duì)我銷(xiāo)售的產(chǎn)品了如指掌，沒(méi)有我不知道的地方?？墒菫槭裁丛S多有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員也同樣會(huì)碰到客戶(hù)提出的有關(guān)產(chǎn)品的問(wèn)題卻回答不出來(lái)呢？總不能每次碰到問(wèn)題后告訴客戶(hù)等一會(huì)兒，您先問(wèn)問(wèn)公司再回頭跟客戶(hù)講吧。
　　只有詳細(xì)了解產(chǎn)品，產(chǎn)品蘊(yùn)含的價(jià)值才能通過(guò)您自己的銷(xiāo)售技巧體現(xiàn)出來(lái)。
產(chǎn)品的構(gòu)成
　　構(gòu)成產(chǎn)品的幾個(gè)要素如下：
　　·產(chǎn)品名稱(chēng)。
　　·物理特性，包括材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝。
　　·功能。
　　·科技含量，產(chǎn)品所采用的技術(shù)特征。
　　·銷(xiāo)售價(jià)格體系和結(jié)算體系。
　　·運(yùn)輸方式。
　　·產(chǎn)品的系列型號(hào)。
　　分析產(chǎn)品的時(shí)候不要加以任何感情因素，產(chǎn)品就是產(chǎn)品，即使是不需要的人，他同樣會(huì)承認(rèn)這個(gè)產(chǎn)品的存在。
　　這個(gè)時(shí)候您需要像一個(gè)工程師一樣，詳細(xì)了解產(chǎn)品的構(gòu)成，技術(shù)特征，目前的技術(shù)水平在業(yè)界的地位等等。對(duì)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，仔細(xì)了解產(chǎn)品的客觀性是您發(fā)掘產(chǎn)品價(jià)值的一個(gè)基礎(chǔ)。當(dāng)然您不必明白高深的技術(shù)理論，只要知道有這個(gè)理論而且這個(gè)技術(shù)確是在業(yè)界是非常有競(jìng)爭(zhēng)力就行了，否則您可以去干工程師了。
　　客觀了解您所銷(xiāo)售的產(chǎn)品是您在客戶(hù)面前表現(xiàn)自信的一個(gè)基礎(chǔ)條件。
產(chǎn)品的價(jià)值取向
　　產(chǎn)品的價(jià)值取向是指產(chǎn)品能給使用者所帶來(lái)的價(jià)值。構(gòu)成產(chǎn)品使用價(jià)值的幾個(gè)因素為：
　　1、品牌
　　品牌是確立客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的重要因素，在眾多的產(chǎn)品品牌中，您銷(xiāo)售的產(chǎn)品的品牌形象、市場(chǎng)占有率是否處于有利的地位。
　　2、性能價(jià)格比
　　通過(guò)產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)的性能參數(shù)可以確定產(chǎn)品的性能，性?xún)r(jià)比是客戶(hù)確定投入的依據(jù)。
　　3、服務(wù)
　　服務(wù)不僅是售后服務(wù)，而且包括整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中您給客戶(hù)帶來(lái)的信心和方便。
　　4、產(chǎn)品名稱(chēng)
　　一個(gè)好的產(chǎn)品名稱(chēng)能給客戶(hù)帶來(lái)一種親和度。
　　對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)產(chǎn)品的名稱(chēng)并不能由銷(xiāo)售人員來(lái)確定，但潛在客戶(hù)獲知產(chǎn)品的名稱(chēng)是通過(guò)銷(xiāo)售人員來(lái)表述的，如何將產(chǎn)品的名稱(chēng)通過(guò)您的語(yǔ)氣表現(xiàn)出信心和親和力，是銷(xiāo)售人員必須訓(xùn)練的技巧。
　　5、產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
　　優(yōu)點(diǎn)是產(chǎn)品在功效上（或者其它方面）表現(xiàn)出的特點(diǎn)。如傳真機(jī)有記憶裝置，能自動(dòng)傳遞到設(shè)定的多數(shù)對(duì)象。
　　6、產(chǎn)品的特殊利益
　　特殊利益是指產(chǎn)品能滿(mǎn)足客戶(hù)本身特殊的要求，如：每天和國(guó)外總部聯(lián)系，利用傳真機(jī)，可以加快速度，并有利于節(jié)約國(guó)際電話(huà)費(fèi)。
　　產(chǎn)品價(jià)值的綜合取向是客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的動(dòng)機(jī)。不否認(rèn)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)都有不同，真正影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的決定因素就是帶給客戶(hù)的利益的價(jià)值取向。只有綜合價(jià)值的某一方面或多方面能夠滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，客戶(hù)才會(huì)購(gòu)買(mǎi)您的產(chǎn)品。

精通您的產(chǎn)品知識(shí)

　　訂單＝涵蓋率×成功率

　　其中：

　　涵蓋率是您接觸客戶(hù)的數(shù)量

　　成功率是您成交的比例

　　成功率的決定因素是品牌、價(jià)格、銷(xiāo)售技巧、人際關(guān)系以及產(chǎn)品知識(shí)。

　　對(duì)一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，任何產(chǎn)品的更新速度快，公司培訓(xùn)跟不上等等借口都不應(yīng)該阻止您去掌握您所銷(xiāo)售產(chǎn)品的知識(shí)。任何工作都一樣，您只有努力去鉆研和學(xué)習(xí)，您才能掌握比他人更多的知識(shí)，您的工作才能更出色。對(duì)您來(lái)說(shuō)，客戶(hù)是通過(guò)您來(lái)了解產(chǎn)品知識(shí)的，您如果不精通，客戶(hù)的疑問(wèn)您又如何能夠解決呢？

　　從以下兩個(gè)方面鉆研產(chǎn)品的知識(shí)：

　　1、研究產(chǎn)品的基本知識(shí)

　　產(chǎn)品對(duì)生產(chǎn)者而言是一定規(guī)格、按照一定標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)的產(chǎn)品，但對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品涵蓋的知識(shí)更廣。我們從下面五個(gè)方面去了解產(chǎn)品的知識(shí)。

　　產(chǎn)品的硬件特性：

　　產(chǎn)品的性能、品質(zhì)、材料、制造方法、重要零件、附屬品、規(guī)格、改良之處及專(zhuān)利技術(shù)等等。

　　產(chǎn)品的軟件特性：

　　產(chǎn)品的軟件指設(shè)計(jì)的風(fēng)格、色彩、流行性、前衛(wèi)性……等。

　　使用知識(shí)：

　　產(chǎn)品的使用方法如用途、操作方法、安全設(shè)計(jì)、使用時(shí)的注意事項(xiàng)及提供的服務(wù)體制。

　　交易條件：

　　價(jià)格方式、價(jià)格條件、交易條件、物流狀況、保證年限、維修條件、購(gòu)買(mǎi)程序……等。

　　相關(guān)知識(shí)：

　　與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較、市場(chǎng)的行情變動(dòng)狀況、市場(chǎng)的交易習(xí)慣、客戶(hù)的關(guān)心之處、法律、法令等的規(guī)定事項(xiàng)。

2、掌握產(chǎn)品的訴求重點(diǎn)

　　銷(xiāo)售人員要能夠有效地說(shuō)服客戶(hù)，除了您具備完備的產(chǎn)品知識(shí)外，還需要明確重點(diǎn)的說(shuō)明方向——產(chǎn)品的訴求點(diǎn)。有效、確實(shí)的訴求重點(diǎn)來(lái)自于平時(shí)對(duì)各項(xiàng)情報(bào)的收集整理和與客戶(hù)多次接觸。

　　從閱讀情報(bào)獲取：

　　新聞雜志選摘的資料

　　產(chǎn)品目錄

　　產(chǎn)品簡(jiǎn)介

　　設(shè)計(jì)圖

　　公司的訓(xùn)練資料

　　從相關(guān)人員獲?。?nbsp;

　　上司、同事

　　研發(fā)部門(mén)

　　生產(chǎn)制造部門(mén)

　　營(yíng)銷(xiāo)廣告部門(mén)

　　技術(shù)服務(wù)部門(mén)

　　競(jìng)爭(zhēng)者

　　客戶(hù)

　　自己的體驗(yàn)：

　　自己親身銷(xiāo)售過(guò)程的心得

　　客戶(hù)的意見(jiàn)

　　客戶(hù)的需求

　　客戶(hù)的異議