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速效止血鉗 · 發(fā)表于 2007-6-28 21:17:02

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業(yè)務(wù)員應(yīng)做好的入門功課一、專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備
首先必須熟悉公司的企業(yè)文化、管理體制、銷售政策，掌握產(chǎn)品的特色、賣點(diǎn)、用法、禁忌等等，半路出家的還得學(xué)習(xí)必要的藥理、病理知識(shí)，最好是在培訓(xùn)結(jié)束后總結(jié)一套優(yōu)勢(shì)明顯的推銷流程，這個(gè)流程要能突出體現(xiàn)公司特色、產(chǎn)品特色、個(gè)人特色，同時(shí)又要流暢自然，易于表達(dá)和接受，在表達(dá)過(guò)程中要能緊扣客戶利益，吸引其關(guān)注。根據(jù)初次接觸新事物者的認(rèn)識(shí)規(guī)律，表述這個(gè)流程時(shí)最好采用總——分——總的說(shuō)明方法，第一個(gè)總要搭框架，分是要豐富血肉，后一個(gè)總的意思是要樹形象。以下是一中美合資公司業(yè)務(wù)員總結(jié)的推銷流程。公司是一家中美合資企業(yè)，兼取中美兩國(guó)技術(shù)、管理、銷售方面的長(zhǎng)處，采用了國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)化的管理體制，技術(shù)更加先進(jìn)，市場(chǎng)營(yíng)銷手段更科學(xué)，具體而言表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾? 從生產(chǎn)方面而言，這種細(xì)致、規(guī)范、嚴(yán)格的管理從原料供應(yīng)到加工生產(chǎn)到成品出廠，更能保證產(chǎn)品的療效和質(zhì)量的穩(wěn)定。優(yōu)質(zhì)的原料? 公司采用的原料一半以上來(lái)自美、德、，還有兩種美國(guó)提供的享有國(guó)內(nèi)獨(dú)家進(jìn)口權(quán)的原料，這些原料性能效果都大大優(yōu)于國(guó)產(chǎn)同種原料，有的甚至是國(guó)產(chǎn)同種原料藥的2倍以上，這表明同種原料的藥品，我公司的效果更優(yōu)秀．國(guó)際一流的技術(shù)? 公司采用了國(guó)內(nèi)外一流的制藥技術(shù)，有國(guó)家863科研成果的包裹技術(shù)，日本的汗方淬取技術(shù)等等，這些技術(shù)的采用使產(chǎn)品治病效果在顯效性、長(zhǎng)效性、根除性方面有著同行不可比擬的優(yōu)越性．先進(jìn)的營(yíng)銷手段? 公司采用了國(guó)外總結(jié)的先進(jìn)營(yíng)銷理念和獨(dú)特的市場(chǎng)扶持政策，始終把經(jīng)銷商利益放在首位，把經(jīng)銷商當(dāng)作戰(zhàn)略合作伙伴。今年財(cái)務(wù)預(yù)算30萬(wàn)元，專門用于幫經(jīng)銷商提供銷售人才培訓(xùn)工作，另有專家團(tuán)隊(duì)為優(yōu)秀經(jīng)銷商提供經(jīng)營(yíng)咨詢；從內(nèi)部財(cái)務(wù)管理，成本控制，人員管理，到市場(chǎng)銷售方面輔助經(jīng)銷商加以提高，以協(xié)助其在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)地位．總的說(shuō)來(lái)，與我公司合作，你不但可以得到我們提供的在市場(chǎng)中一流表現(xiàn)的優(yōu)秀產(chǎn)品，還能在我們的持扶下提高你的整體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，讓你在今后的激烈競(jìng)爭(zhēng)中穩(wěn)居有利地位。和我公司合作，你能更加輕松，更加穩(wěn)妥，更加長(zhǎng)久地賺錢！這樣的表述直接針對(duì)經(jīng)銷商的心理，能對(duì)其產(chǎn)生強(qiáng)烈的吸引，而且還易于表達(dá)，利于接受。每個(gè)企業(yè)都會(huì)有獨(dú)具優(yōu)勢(shì)和特色的地方，有心人是不難分析出來(lái)的。這樣的思路和表達(dá)流程在新市場(chǎng)開拓中十分有用，程序和大致內(nèi)容可不作改變，但面對(duì)不同經(jīng)銷商時(shí)用語(yǔ)的點(diǎn)綴。語(yǔ)氣的抑揚(yáng)頓挫則可因人而異，這是我們工作中不可或缺的工具，是第一板斧，在上戰(zhàn)場(chǎng)前得將它拾掇鋒利，正可謂“磨刀不誤砍柴功”。還有一點(diǎn)不得不提，那就是對(duì)自己的產(chǎn)品必須爛熟于心，除開特色、賣點(diǎn)，還必須了解其配方、成分（尤其是保密成分）、含量、治病種類、用法和禁忌等等，這些知識(shí)往往在基層使用環(huán)節(jié)很大程度地影響著產(chǎn)品的銷量。
二、心理準(zhǔn)備如果是剛出校門而且生活自理能力較差的業(yè)務(wù)員，推銷對(duì)他來(lái)講真是一個(gè)考驗(yàn)，如果心理素質(zhì)脆弱、面皮薄，或者是理想主義者，同樣會(huì)覺得苦。這樣的苦首先來(lái)自于工作的重壓，人們對(duì)陌生的環(huán)境天生有著或多或少的恐懼感，這一點(diǎn)是毋容置疑的。在陌生市場(chǎng)開發(fā)新客戶，是銷售人員前期工作的重點(diǎn)和難點(diǎn)之所在。面對(duì)三教九流各色人等，有的好對(duì)付，有的難糾纏。筆者曾好幾次遇到這樣的情況：話沒(méi)出口，名片還沒(méi)遞過(guò)去，便讓人家一頓搶白：”不用了，不用了，我的產(chǎn)品足夠了，不接新產(chǎn)品了”。甚至有人等你剛出門日，他還擱一句：真煩人，像蒼蠅似的來(lái)了一拔又一拔。這樣的話你權(quán)目聽之，是較不得真的。畢竟人與人之間有差別，態(tài)度惡劣者哪個(gè)行業(yè)都有，或者也許是他正好遇到鬧心事煩著呢，你的出現(xiàn)正好給了他一個(gè)發(fā)泄的機(jī)會(huì)。所以保持心態(tài)平衡是一項(xiàng)基本功，得有100%接受挫折的心理準(zhǔn)備，一開始不要過(guò)份看重對(duì)方的態(tài)度和過(guò)程。要化解心中的障礙，你不妨把這項(xiàng)工作當(dāng)作是逗弄含羞草，拿語(yǔ)言的棍子拔弄他，看他開開合合，自得其樂(lè)。其實(shí)推銷是在尋求對(duì)雙方都有利的合作，是尋求雙贏，不合作也絕非我們的損失。而且我們找客戶不是要遍地開花，大部分客戶注定只是我們敲定最終合作對(duì)象過(guò)程中的含羞草，有了這樣的心態(tài)，對(duì)客戶的反應(yīng)就能泰然處之了。有的新業(yè)務(wù)員在初次拜訪時(shí)會(huì)躑躅在經(jīng)銷商的門面附近不敢跨進(jìn)門，好不容易鼓了半天的勇氣要進(jìn)去了，一邊走一邊又在心理巴不得老板不在，真不在時(shí)還在暗地坐舒上一口氣。遇到這樣的情況時(shí)，你的心態(tài)就需要調(diào)整了，因?yàn)榧惫投喑钌聘惺菢I(yè)務(wù)員的兩大桎梏沒(méi)有信心和激情是不能取得任何成效的。除開發(fā)新客戶外，陪經(jīng)銷商跑市場(chǎng)也是一件苦差：游說(shuō)下級(jí)客戶，反復(fù)介紹公司，宣傳產(chǎn)品．陪人喝酒，長(zhǎng)途送貨，半夜回家等等，這些都是工作的內(nèi)容。遇到這種情況，可能初入社會(huì)的人會(huì)受不了，他們會(huì)陡生困惑：理想與現(xiàn)實(shí)咋差那么遠(yuǎn)？于是情緒起波瀾、工作打折扣。其實(shí)這是從學(xué)校到社會(huì)的必經(jīng)之路，“月亮當(dāng)太陽(yáng)，下雨當(dāng)沖涼，察言又觀色，處世四面光”就是業(yè)務(wù)員的真實(shí)寫照。還有一種苦是業(yè)務(wù)員必須學(xué)會(huì)忍受的，長(zhǎng)年出差在外，心靈的孤單和生理的需要似一只不知疲累的蟲子噬咬著業(yè)務(wù)員的心。有的人因此變得易于發(fā)怒，脾氣暴躁。這樣的日子在開發(fā)出客戶后就會(huì)得到好轉(zhuǎn)。每個(gè)異地業(yè)務(wù)員都要經(jīng)歷這一過(guò)程，熬過(guò)來(lái)了，恭喜你，收獲了大家謂之的成熟．這正如西天取經(jīng)、羽化成蝶果。
三、財(cái)務(wù)頂算準(zhǔn)備這主要針對(duì)公司在市場(chǎng)開發(fā)期間有補(bǔ)貼，之后以提成過(guò)日子的單位。按行業(yè)習(xí)慣是進(jìn)入單位前三個(gè)月有一定的底薪，三個(gè)月之后收入主要來(lái)自于提成。這時(shí)你得做好預(yù)算，一般一個(gè)月的開支在2000元左右，接手市場(chǎng)時(shí)你得了解轄區(qū)內(nèi)目前是否有經(jīng)銷商，其銷量能有多大，能給你帶來(lái)多少收入。再就是你進(jìn)入的季節(jié)，如果是淡季則需多準(zhǔn)準(zhǔn)點(diǎn)鈔票。天天在外面跑，吃穿往行樣樣都得花錢，因此做好經(jīng)濟(jì)計(jì)算，盡量籌劃開支，避免浪費(fèi)，以免工作成效不如預(yù)期效果時(shí)經(jīng)濟(jì)上也陷入困頓。
四、工作規(guī)劃獸藥推銷的特殊性決定了你的工作步驟，所以工作規(guī)劃盡量務(wù)實(shí)，工作要一步步扎扎實(shí)實(shí)地做，最好是將工作分階段進(jìn)行．生存階段? 理想源自生存，第一季度如果不能開發(fā)培養(yǎng)一兩個(gè)能盡快上銷量的客戶，那三個(gè)月后你的生存將發(fā)生問(wèn)題．所以第一季度的工作重點(diǎn)在尋找能盡快上量的客戶并加以全力培養(yǎng)。市場(chǎng)開發(fā)階段? 每月的提成能基本支撐費(fèi)用后，這時(shí)需要的是進(jìn)一步擴(kuò)人銷售，提高收入，開發(fā)節(jié)奏根據(jù)自己的工作效率來(lái)定，筆者一般以季度為單位，第一個(gè)月開發(fā)五個(gè)左右新客戶，第二三月初步鞏固，培養(yǎng)扶持．如此循環(huán)往復(fù)，直到整個(gè)轄區(qū)。市場(chǎng)培育階段? 此階段需篩選出重點(diǎn)市場(chǎng)和重點(diǎn)客戶，然后通過(guò)系列工作，確保重點(diǎn)客戶在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的占有率并維持穩(wěn)定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)維護(hù)，享受成果階段? 前面的丁作如果順利，維護(hù)市場(chǎng)和客戶的工作就比輕松愉快了，則此時(shí)可以享受前期付出而得來(lái)的成果