［［［濟心齋］］］銷售——從被拒絕開始

穆然

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[font=楷體_GB2312][size=5][color=#0000ff]　　在銷售過程當中，顧客有反對意見是好事還是壞事？好事:閑貨才是買貨人;有反對意見是說明對我們的產(chǎn)品感興趣。推銷是從拒絕開始的。成交是從異議開始的。

    一，解除反對意見的四種策略。

     1、  說比較容易，問比較容易。（銷售就是用來問問題）。

     2、  講道理比較容易，還是講故事比較容易。（沒有人喜歡講道理，每個人都有自己的道理。學會講故事）。

     3、  西洋打法和太極打法。（殺敵一千自損八百）什么是西洋打法？什么是太極打發(fā)？怎么樣以問題解決問題？你怎么對別人別人就怎么樣對自己？

     4、  反對他否定他比較容易呢，還是同意他配合他比較容易。

    二、解除反對意見的兩大機會忌

     1、直接指出對方的錯誤。（你說別人錯，別人會證明自己是對的或者他會證明你是錯的）。

     2、發(fā)生爭吵。（即使你吵贏了別人也不會跟你買，你是世界第一，我買世界第二行不行，世界本無對錯。說你的東西不好，是殺價）只要你把他弄的很爽，他就失去了抵抗力。

    三、顧客六大抗拒

    1、價格。（顧客的想法：越便宜越好，最好送給他。銷售的想法：用最高的價格買掉產(chǎn)品。這是永恒的矛盾。選擇的銷售就是選擇的拒絕。選擇決定你的結(jié)果，決定你去面對的現(xiàn)實）

    2、功能表現(xiàn)。（功能表現(xiàn)，可演示，無法演示的只能用顧客見證。可用問題解決。例：萬一效果不好怎么辦，反問萬一效果好怎么辦。）

    3、售后服務(wù)

    4、競爭對手。

    5、支援。我買完你有什么支持。

    6、保證及保障

   （你永遠無法解決顧客所有的問題，但是你永遠可以反丟一個問題）

    反對意見：

    培訓業(yè)最根本的反對意見只有三點：

    1、  效果好不好，對我到底有什么好處！

    2、  價格

    3、  時間（死人沒有時間）這個世界是不公平的。。。。。。。這個世界又是絕對公平的，因為每天都是24小時。

    問題：介紹了公司和找他的目的后他說沒時間或者是出差？（做真假判斷，真忙就以后）（忙沒時間，是因為他覺的你的事情對他來說不重要，興趣不夠大）

    抗拒點：

    1、  我大學畢業(yè)、學過MBA以我自己的能力把企業(yè)經(jīng)營好就行了，我自己的能力就夠了，不需要培訓？答：某總非常好，我非常佩服您在經(jīng)營企業(yè)時所表象出的信心，一個人成功呢，信心是成功的關(guān)鍵。某總，我請教你一下，您經(jīng)營企業(yè)幾年了?！叭炅恕?！哪目前有員工多少人！“一百多人吧”。在目前全國同行業(yè)中您排名多少？“還可以吧”假如有辦法讓你的企業(yè)發(fā)展的更快，走的更穩(wěn)健，讓你的成本可以再降低，您需要嗎？“這個道理我都懂，現(xiàn)在不需要”您是自己的公司呢，還是在公司里做職業(yè)經(jīng)理人？“自己的”某總，哪你經(jīng)營企業(yè)的目的是不是賺錢？“那肯定是”哪做到現(xiàn)在，做了幾年賺的錢還滿意吧？“還可以拉” 哪如果讓你多賺一點，賺的更穩(wěn)健點，你會反對嗎？“這要根據(jù)公司發(fā)展的情況”。

    2、  不需要，目前公司發(fā)展的還可以等公司發(fā)展大了再找你培訓？陳先生我請教您嗎 您 剛才說不需要我理解你，但是我想請教您，您是不需要培訓呢，還是不需要降低成本，提高管理？“目前還是沒考慮，現(xiàn)在做的還可以”很好，陳先生，你對自己的管理很有信心，您對自己的能力，覺的已今是全亞洲，全中國最頂尖的企業(yè)經(jīng)營管理者嗎？假如讓李嘉誠或者是張瑞敏來經(jīng)營您的企業(yè)，他會經(jīng)營的比你好一點點嗎？“這個問題很難回答了”你感覺，他們來經(jīng)營您的企業(yè)，會不會比你經(jīng)營的好一點點呢？“行業(yè)不同，經(jīng)營的行業(yè)不同”請問您當時創(chuàng)業(yè)的時候有多少人？“十幾個人吧”哪這些年來也有些成長，有些突破對不對？“是”哪你未來三年五年有些什么想法，會有什么大的發(fā)展目標。“目前公司發(fā)展比較穩(wěn)定，等公司擴大了，我感覺能力不夠了，我再來找你培訓”陳先生我非常同意你的觀點，等到企業(yè)遇到問題后我們再去找方法，去學習。就象救火隊員一樣，等著了火我們再去救火。你希望我們的企業(yè)，在著火之前我們?nèi)プ龊妙A防比較好呢，還是著火了我們再去救火比較好?！澳阒v的道理我都懂，但是目前我還沒有時間去，同時呢我們公司的運營還是比較穩(wěn)定，如果公司發(fā)展的過快的話也會引起一些亂子?！痹僬埥桃幌玛愊壬f的過快是什么意思？“就是說我的銷售，定單太多我可能生產(chǎn)不過來，接不下來”陳先生您會開車嗎？“會”?，F(xiàn)在給你一臺車，一臺法拉利，你在高速公路上，你覺的你能開多快？“能開180碼吧”哪如果讓舒馬赫來開，你覺的他能開多少瑪，開220碼有沒有問題，開250碼有沒有什么問題？沒問題是吧？哪同樣的車您和他的區(qū)別在那里？那么現(xiàn)在以您公司的資源、公司的平臺、行業(yè)。你只能開180碼，如果讓書馬赫來開就能開250碼！是因為他的能力比你強吧，所以陳先生你剛才講到的，您不需要培訓，當然沒有關(guān)系，你可以漫漫做嗎？哪我們請來的全是各個領(lǐng)域頂尖的高手，我們要找的是那些希望借助別人的智慧、更快速的發(fā)展自己企業(yè)的人。如果你對自己更快速的發(fā)展沒有興趣哪我們今天就是找錯人了。對不對？“學習我認為還是非常重要的，但是我覺的企業(yè)還是一步一步的來，走的穩(wěn)一點比較好”對，我非常認同您的點，企業(yè)當然要穩(wěn)定的發(fā)展。但是，通過專家對你各方面的指導，讓你提高銷售、降低成本、提高績效，你覺的有沒有可能讓你在穩(wěn)的情況下更快速的發(fā)展？“會，會的”。

    3、  派人去學習，影響我的生產(chǎn)？答：我理解，畢竟磨刀是要花時間的嗎？你同意嗎？很多人都不會磨刀，畢竟砍柴比較重要。但是你要選擇砍柴前先磨刀，還是持續(xù)的不磨刀，持續(xù)的砍柴。就看你了？畢竟我們現(xiàn)在不磨刀還是可以砍柴，只是慢一點，效率底一點。浪費多一點嗎？“您講的非常好，我回去考慮一下，等我需要的時候再給你打電話”陳先生您要考慮一下，說明剛才您還是接受了一點我的觀念對嗎？您認為學習是很重要的，磨刀也是有必要的，是嗎？哪我想請教您一下，您是要考慮公司要不要培養(yǎng)員工的問題，還是怎么培養(yǎng)員工的問題，還是怎樣底成本培養(yǎng)員工的問題，還是再考慮要跺開我、搪塞我一下?！澳壳拔覀兊膯T工還是在做一些培訓”“目前呢我們公司也有培訓，我培訓我們的一些干部，干部再去培訓我們的員工”陳先生，你是自己做培訓對不對？哪很好！您看你企業(yè)發(fā)展的這么好，與您自己的培訓是分不開的是嗎？如果你沒有培訓，您的企業(yè)不會發(fā)展這么快，是嗎？哪就是說培訓還是很有效的，您同意嗎？所以您的企業(yè)發(fā)展這么好和培訓還是有很大關(guān)系的是嗎？你是做什么產(chǎn)品的？“做服裝的”那么在服裝這個產(chǎn)業(yè)您是一位專家是嗎？“還可以吧，比較精通一點”哪培訓您是專家嗎？我請教你一個問題，程先生您牙痛過嗎？“痛過”牙痛的時候你自己去找點藥，還是去找牙醫(yī)？“當然是去找牙醫(yī)”你有車嗎？“有”哪車壞的時候你一般是自己在車底下修還是交給氣修廠?！叭フ覛庑迯S”哪你培訓為什么不找培訓公司呢？？這個世界是專業(yè)的世界是吧？所以要吧專業(yè)的事交給專業(yè)的人是吧？因為你是服裝方面的專家，所以我是買你做的服裝是吧？我不可能自己去買布做衣服來穿是吧？“你講的非常好，回頭我再找你”程先生你感覺，您的業(yè)務(wù)員和我一樣的水準，你的銷售會提高嗎？　　[/color][/size][/font]
[font=楷體_GB2312][size=5][color=#0000ff]“會”可以提高20%嗎？30%？哪好，假如你的業(yè)績能提升20%。您覺的是早點提升好呢？還是晚一點？“當然是早一點”陳先生，我看的出來您是以為言行一致的老總，很有誠信的人了。[/color][/size][/font]
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穆然

怎么沒人跟呀，:6f: :6f: :6f:

[[i] 本帖最后由 穆然 于 2007-7-9 10:02 編輯 [/i]]

穆然

;1s: ;1s: ;1s: 呵呵．．．希望能給大家?guī)砀嗟膸椭蛦l(fā)

穆然

有些郁悶,大家都 在忙嗎,怎么不見跟帖呢:huahua: :huahua: :huahua: