戈軍珍先生談：“行商”與“智商”

速效止血鉗

一、獸藥經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展的三個(gè)階段     1、“倒?fàn)敗彪A段     此階段約從改革開(kāi)放到上世紀(jì)九十年代初期。在這個(gè)階段，一部分頭腦靈活、膽子較大的人開(kāi)始“下?！?，從小打小鬧做起，開(kāi)始了自己的經(jīng)商生涯，其中的一部分人最終生存下來(lái)，并發(fā)展起來(lái)。 這一階段的典型特點(diǎn)是許多獸藥經(jīng)銷(xiāo)商都和行業(yè)主管單位有著千絲萬(wàn)縷的關(guān)系，甚至就是主管單位的人員對(duì)單位的門(mén)市進(jìn)行承包經(jīng)營(yíng)。此時(shí)由于生產(chǎn)廠家極少，且只有少數(shù)國(guó)營(yíng)獸藥廠，廠商關(guān)系是典型的廠強(qiáng)商弱關(guān)系。     2、“坐商”階段     此階段約從90年代初期開(kāi)始到2000年，此時(shí)，由于改革開(kāi)放的深入，一部分經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力已經(jīng)今非昔比，完成了資金的原始積累，部分經(jīng)銷(xiāo)商已確立了對(duì)局部市場(chǎng)的壟斷地位，而在此階段，獸藥生產(chǎn)廠家開(kāi)始增多，且廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的爭(zhēng)奪已經(jīng)開(kāi)始，一些有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商已成為獸藥生產(chǎn)廠家競(jìng)相爭(zhēng)奪的對(duì)象，這些經(jīng)銷(xiāo)商靠著選好一個(gè)廠家，壟斷一方市場(chǎng)就可以坐等顧客上門(mén)，而做好自己的生意。     3、“行商”階段     從上世紀(jì)末或本世紀(jì)初開(kāi)始，一部分實(shí)力較弱的獸藥經(jīng)銷(xiāo)商為了自身的生存和發(fā)展，率先開(kāi)始深入到養(yǎng)殖村，走進(jìn)養(yǎng)殖戶(hù)進(jìn)行上門(mén)服務(wù)，受到了養(yǎng)殖戶(hù)的極大歡迎，這些經(jīng)銷(xiāo)商完成了由被動(dòng)經(jīng)營(yíng)到主動(dòng)經(jīng)營(yíng)的轉(zhuǎn)變，因而極大地改變了原來(lái)“守株待兔”的經(jīng)營(yíng)模式，開(kāi)創(chuàng)了經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的新時(shí)代。 由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)漸趨激烈，國(guó)家政策法規(guī)越來(lái)越規(guī)范，經(jīng)銷(xiāo)商的生存也越來(lái)越受到挑戰(zhàn)，令人遺憾的是，目前的獸藥經(jīng)銷(xiāo)商由于受多種因素的制約，基本上止于“行商”階段。     二、經(jīng)銷(xiāo)商生存三原則     1、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)     即誠(chéng)實(shí)守信原則。我們必須承認(rèn)，無(wú)論是一個(gè)人、一個(gè)門(mén)市、還是一個(gè)公司，其長(zhǎng)久發(fā)展的根本就是誠(chéng)信。實(shí)踐中也證明，影響門(mén)市發(fā)展最重要的因素并不是錢(qián)財(cái)、技術(shù)等有形資產(chǎn)，而是誠(chéng)實(shí)守信的經(jīng)營(yíng)理念等無(wú)形資產(chǎn)。     2、守法經(jīng)營(yíng)     隨著社會(huì)的進(jìn)步，國(guó)家相關(guān)政策法規(guī)的逐步完善，人們的健康意識(shí)也越來(lái)越強(qiáng)，在這種條件和大環(huán)境下，鉆政策的空子、打“擦邊球”的機(jī)會(huì)越來(lái)越少，其機(jī)會(huì)成本也越來(lái)越高，如近年來(lái)所發(fā)生的“假疫苗”事件、“蘇丹紅”事件等對(duì)部分廠家和經(jīng)銷(xiāo)商都產(chǎn)生了極大的影響。     3、創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)     創(chuàng)新需要毅力。當(dāng)瓦特剛剛發(fā)明蒸汽機(jī)的時(shí)候，由于速度較慢，甚至有些貴族趕著馬車(chē)都比蒸汽機(jī)車(chē)跑的快，因而瓦特當(dāng)時(shí)受到了許多人的嘲笑。但是瓦特自己沒(méi)有氣餒，而是努力改進(jìn)蒸汽機(jī)，這種毅力非常值得人們欽佩。而事實(shí)也證明，正是蒸汽機(jī)的發(fā)明，使西方工業(yè)開(kāi)始進(jìn)入全面工業(yè)化階段。 對(duì)獸藥經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)意味著要改變固有模式，不斷探索適合未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展的方法，使自己在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。     三、創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)法則     1、做好一塊市場(chǎng)     傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商往往喜歡較大的市場(chǎng)范圍，大面積地去“蜻蜓點(diǎn)水”，對(duì)市場(chǎng)做的不細(xì)、不精，很容易被競(jìng)爭(zhēng)者侵入。而現(xiàn)實(shí)的情況需要經(jīng)銷(xiāo)商在力所能及的范圍內(nèi)做好一塊市場(chǎng)，把自己的勢(shì)力范圍內(nèi)的市場(chǎng)做成自己的“根據(jù)地”，在“根據(jù)地”內(nèi)做到“軍民一家親”，這樣就能有效地抵御“外來(lái)勢(shì)力”的侵入，再把握合適的時(shí)機(jī)去適當(dāng)?shù)財(cái)U(kuò)大“根據(jù)地”。     2、建立一個(gè)團(tuán)隊(duì)     由于歷史及其他原因，大部分經(jīng)銷(xiāo)商都喜歡單打獨(dú)斗，但一個(gè)人的精力畢竟是有限的，經(jīng)銷(xiāo)商要想真正的做大做強(qiáng)，離不開(kāi)一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)的作用就是1＋1＞2。當(dāng)一個(gè)門(mén)市的財(cái)務(wù)、技術(shù)、庫(kù)管、送貨、收款等不再是由一個(gè)人做，而是由分工明確且又相互配合的不同的人來(lái)做時(shí)，那么，經(jīng)銷(xiāo)商就開(kāi)始有了競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)。     3、堅(jiān)信一個(gè)理念     即“共贏”理念。經(jīng)銷(xiāo)商一定要做到和生產(chǎn)廠家、養(yǎng)殖戶(hù)共贏.對(duì)任何一方的損害，都是對(duì)自身利益的損害，保護(hù)養(yǎng)殖戶(hù)的利益也是在維護(hù)自己的利益。     四、做一個(gè)“智商”     “行商”的主要特征就是動(dòng)手動(dòng)腳。經(jīng)銷(xiāo)商要想在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，不僅需要“動(dòng)手動(dòng)腳”，更需要“動(dòng)心動(dòng)腦”，即靠智力來(lái)競(jìng)爭(zhēng)。     “智商”的典型特征是思維超前，行動(dòng)獨(dú)特，能使猛勁，但更善使巧勁，善于發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)和捕捉機(jī)會(huì)，善于發(fā)揮自身長(zhǎng)處，特別是有較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力。

任明武

我大力支持一把，老朋友了．．．．．．．

鸞玉

戈總不愧為老總，就是厲害啊。

fer97

誠(chéng)信為商
:hihi:

真的愛(ài)你1986

戈總往我們學(xué)校來(lái)過(guò)，講過(guò)，頂！