騙子的銷售行為給我們的啟示

百煉成鋼 · 發(fā)表于 2007-9-30 04:40:08

騙子的銷售行為所給我們的啟示　　碼頭或其他人群聚集的地方，常常會碰到或看到騙子行騙的情況，對于這種現(xiàn)象大家的反應(yīng)不一樣，或是痛惡、或是不肖、或是感嘆社會黑暗，對于從事營銷工作的人來講，看許多的社會問題和現(xiàn)象很自然地用營銷的眼光去看待和分析。
　　那么騙子，其實，跟我們很多朋友一樣，從事的也是一項銷售工作，只是他們銷售的產(chǎn)品，和我們常常認(rèn)為的不一樣，成交后他們的提成比例是100%，他們尋找顧客幾乎都采取陌生拜訪的方式，以及根本不做售后服務(wù)。他們要生存，甚至發(fā)展，也要運用有效的銷售策略和技巧，方能促成交易，獲得回報，只是他們從來不和也從事銷售工作的同行——我們進行交流，只在他們的小范圍內(nèi)研究，所以我們不知道罷了。
　　騙子在我們社會當(dāng)中，從來都有，可以說是組成我們?nèi)祟惖囊徊糠郑瑸槭裁唇^大多數(shù)的人深惡痛絕、想出所有的辦法都不能夠趕盡殺絕呢?我想，他們一定也是時刻充滿危機感，一定是時刻分析自身資源、研究市場，采取有效的策略來保證他們的行為可以促成銷售的成交，否則就要餓死掉。應(yīng)該說沒有任何一個企業(yè)、沒有任何一個銷售人員是處在他們這樣惡劣的競爭環(huán)境當(dāng)中的，來自顧客、來自對手、來自警察、來自幾乎所有人給予的競爭壓力，他們必須知道如何應(yīng)對環(huán)境帶來的巨大壓力，如何處理好自己的心態(tài)和行為，從而從容地去進行一次又一次的銷售工作。
　　騙子有各種各樣的，我們就來分別看看兩個典型的騙子的銷售行為例子，我們可以從中思考能得到什么啟示。
　　在人群聚集而又流動的地方，現(xiàn)在我們常常會碰到類型的騙子，他說：“我一個人來到這個地方，錢包被可惡的小偷偷了，現(xiàn)在身無分文，3天沒吃飯了，我現(xiàn)在就想打個電話給親人求助，借我10塊錢打個電話好嗎?謝謝你!、、、、、、、”。這種騙子，他的產(chǎn)品是什么呢?他描述的糟糕處境，他的產(chǎn)品有市場嗎?有的，有愛心又會表現(xiàn)出來的以及識別產(chǎn)品品質(zhì)的能力較差的人就是他的客戶?？蛻粼谀睦?在他能接觸到的每一個人都可能是他的客戶，所以他采用陌生拜訪，向每一個人介紹他的產(chǎn)品，用良好的表達能力和溝通能力，取得客戶的信任，并認(rèn)同他的產(chǎn)品，進而獲得成交。因為產(chǎn)品的特點，他們無法通過簡單有效的方式定位顧客，所以采用了效率相對低下的陌生拜訪，每天進行大量大量的拜訪活動，失敗的次數(shù)一定很多很多，但他們能久存而不亡，我想大概每天也能成交幾單，足以保證他們生存的。他們的溝通技巧是非常厲害的，我想他們也是在銷售的過程當(dāng)中不斷總結(jié)分析、不斷改善實踐而達到的。
　　陌生拜訪雖然沒有效率，但是是有效果的。當(dāng)我們剛剛進入銷售這一行時，當(dāng)我們的產(chǎn)品剛剛進入市場時，當(dāng)我們沒有基礎(chǔ)沒有資源沒有人脈沒有充足的信息來源時，當(dāng)我們所有辦法想盡仍然沒有找到一個客戶時，我們是不是可以采用大量的陌生拜訪方式，不辭辛勞，屢敗屢戰(zhàn)，為了生存，風(fēng)雨不改，堅定信念，不停拜訪，不怕冷臉，不怕拒絕，不斷總結(jié)，不斷改善，一定可以找到客戶，一定可以成交。
　　看過電影《瘋狂的石頭》的朋友應(yīng)該記得里面，黑皮等三人在公車上面揭開可樂瓶蓋發(fā)現(xiàn)中獎開始行騙這么一個情節(jié)，雖然電影里面他們失敗了，但我想很多朋友應(yīng)該和我的看法一樣，他們其實從理念到策劃到準(zhǔn)備到實施做得是很不錯的，成功的可能性是非常大的。那我們來看看，他們的銷售行為都有些什么特點。
　　第一，團隊銷售。黑皮展示產(chǎn)品、介紹產(chǎn)品，旁邊那位采用SWOT分析來引導(dǎo)消費，他們的主管道哥前期策劃、指導(dǎo)執(zhí)行并現(xiàn)場以消費者的角度，及時發(fā)現(xiàn)和解決銷售過程中可能出現(xiàn)的問題，也利于整個過程結(jié)束之后總結(jié)成敗教訓(xùn)。我們在實際行銷過程中，公司有銷售人員，有技術(shù)人員，有財務(wù)人員，有行政人員，有經(jīng)理主管等等，銷售工作不是銷售人員們就能夠做好的，銷售是一項團體活動，公司每一個人都要為業(yè)務(wù)促成各司其職、協(xié)同努力。
　　第二，顧客定位。黑皮三人分析了市場需求，根據(jù)人都具有貪心的特點，結(jié)合產(chǎn)品及組織情況，確定了以公車上的人群為目標(biāo)顧客。在我們來講，就應(yīng)該在銷售行為進行前，清晰地分析我們的產(chǎn)品都有哪些特征，能夠滿足哪些需求，而什么樣的顧客有這些需求或可能營造出來這樣的需求，并且有這樣的購買能力。雙向思考，找到利益結(jié)合點，找到目標(biāo)客戶的共性，也就清楚了行銷的方向，大大提高我們銷售行為的效率。
　　第三，準(zhǔn)備充分。黑皮來到市場推銷產(chǎn)品前做了充分的準(zhǔn)備，面對一群目標(biāo)客戶，采用的是展銷的方式，在自身形象上面下足了工夫，以致第一印象符合產(chǎn)品特點和獲得信任，準(zhǔn)備好產(chǎn)品資料，和增加說服力的道具，等等。一個典型的銷售行為其結(jié)果如何，有50%就在你和客戶見面之前就已經(jīng)決定了，而大多數(shù)銷售人員進行銷售時是倉促上陣，未能做充分的準(zhǔn)備，使得結(jié)果不能盡如人意。一般情況下，我們需要做好這些準(zhǔn)備‘物品準(zhǔn)備：含產(chǎn)品樣品、公司及產(chǎn)品資料、報價單、合同書、名片、小禮品等等。這些物品內(nèi)容可以統(tǒng)稱為拜訪包，訪前必須對拜訪包進行仔細檢查，以防遺漏必用物品。信息準(zhǔn)備：主要為客戶方面的信息，同時還包括競爭產(chǎn)品方面的信息，知已知彼，才能有的放矢。形象及心態(tài)準(zhǔn)備：訪前一定要檢查和調(diào)整自身的形象與心態(tài)，形象和心態(tài)是拜訪質(zhì)量的重要因素。因此，在每一次銷售之前做好充分的計劃與準(zhǔn)備，是我們?nèi)〉昧己媒Y(jié)果的基石。
　　要做好銷售工作，我們要清楚應(yīng)該從哪些方面努力，我認(rèn)為，首先要熱愛你的工作、熱愛公司、熱愛產(chǎn)品、熱愛客戶，人們做任何事情，愛，是最基本的動機;其次要具備豐富的足以滿足與人交流的知識;當(dāng)然，更重要的是我們要學(xué)會運用有效的銷售技巧，這里包括：有效溝通技巧、自我管理技巧及團隊協(xié)作技巧。時刻檢討我們自己，把每一個決定銷售成敗的因素都努力改善，否則，改行去做騙子，都不夠資格。