營(yíng)銷(xiāo)：容易忽略的五個(gè)細(xì)節(jié)

太陽(yáng)黑子

營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)到底是滿足客戶需求的過(guò)程，也就是說(shuō)，你的產(chǎn)品的特性優(yōu)點(diǎn)能給客戶帶來(lái)利益。但不可否認(rèn)，除產(chǎn)品外，銷(xiāo)售員在拜訪客戶時(shí)對(duì)一些細(xì)節(jié)的處理，對(duì)銷(xiāo)售的成功率也有重要的影響。本文談到的銷(xiāo)售員容易忽略的六個(gè)銷(xiāo)售細(xì)節(jié)，也可以說(shuō)是如何尊重客戶的六個(gè)銷(xiāo)售細(xì)節(jié)，實(shí)際上是滿足客戶被尊重的心理需求。
　　
　　銷(xiāo)售員的著裝細(xì)節(jié)“客戶＋1”
　　
　　銷(xiāo)售員西裝革履公文包，能體現(xiàn)公司形象，在任何時(shí)候都是不錯(cuò)的選擇，但有時(shí)候還是要看被拜訪的對(duì)象，雙方著裝反差太大反而會(huì)使對(duì)方不自在，無(wú)形中拉開(kāi)了雙方的距離。如建材銷(xiāo)售員經(jīng)常要拜訪設(shè)計(jì)師和總包施工管理人員，前者當(dāng)然要襯衫領(lǐng)帶以表現(xiàn)你專(zhuān)業(yè)形象；后者若同樣著裝則有些不妥，因?yàn)槭┕すさ丨h(huán)境所限，工作人員不可能講究著裝，如果你穿太好的衣服跑工地，不要說(shuō)與客戶交談，甚至有可能連辦公室坐的地方都難找到。專(zhuān)家說(shuō)：最好的著裝方案是“客戶＋1”，只比客戶穿得好“一點(diǎn)”，這樣既能體現(xiàn)對(duì)客戶的尊重，又不會(huì)拉開(kāi)雙方的距離。
　　
　　永遠(yuǎn)比客戶晚放下電話
　　
　　銷(xiāo)售員工作壓力大，時(shí)間也很寶貴，尤其在與較熟客戶電話交談時(shí)，很容易犯這個(gè)毛病。與客戶嘰里呱啦沒(méi)說(shuō)幾句，還沒(méi)等對(duì)方掛電話，“啪”就先掛了，客戶心里肯定不愉快?！坝肋h(yuǎn)比客戶晚放下電話”，這也體現(xiàn)了對(duì)客戶的尊重。也有些具有較好習(xí)慣的銷(xiāo)售員會(huì)說(shuō)：“張工，沒(méi)什么事我先掛了。”
　　
　　與客戶交談中不接電話
　　
　　銷(xiāo)售員什么都不多就是電話多，與客戶交談中沒(méi)有電話好像不可能。不過(guò)我們的大部分銷(xiāo)售員都很懂禮貌，在接電話前會(huì)形式上請(qǐng)對(duì)方允許，一般來(lái)說(shuō)對(duì)方也會(huì)大度地說(shuō)沒(méi)問(wèn)題。但我告訴你，對(duì)方在心底里泛起： “好像電話里的人比我更重要，為什么他會(huì)講那么久。”所以，銷(xiāo)售員在初次拜訪或有重要的拜訪時(shí)，絕不接電話。如果打電話的實(shí)在是重要人物，也要接了后迅速掛斷，等會(huì)談結(jié)束后再打過(guò)去。

太陽(yáng)黑子

隨身攜帶記事本
　　
　　拜訪中隨手記下時(shí)間、地點(diǎn)和客戶姓名頭銜；記下客戶需求；答應(yīng)客戶要辦的事情；下次拜訪的時(shí)間；也包括自己的工作總結(jié)和體會(huì)，對(duì)銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，這絕對(duì)是一個(gè)好的工作習(xí)慣。還有一個(gè)好處就是當(dāng)你虔誠(chéng)地一邊做筆記一邊聽(tīng)客戶說(shuō)話時(shí)，除了能鼓勵(lì)客戶更多地說(shuō)出他的需求外，一種受到尊重的感覺(jué)也在客戶心中油然而生，你接下來(lái)的銷(xiāo)售工作就不可能不順利了。
　　
　　保持相同的談話方式
　　
　　這一點(diǎn)我們一些年輕的銷(xiāo)售員可能不太注意，他們思路敏捷口若懸河，說(shuō)話更是不分對(duì)象像開(kāi)機(jī)關(guān)槍般快節(jié)奏，碰到客戶是年紀(jì)較大或思路跟不上的，根本不知道你在說(shuō)什么，容易引起客戶反感。有一位擅長(zhǎng)項(xiàng)目銷(xiāo)售的銷(xiāo)售員，此君既不是能說(shuō)會(huì)道，銷(xiāo)售技術(shù)方面也未見(jiàn)有多少高招，但他與工程中的監(jiān)理很有緣，而監(jiān)理一般都是60歲左右將要退休的老工程師，而此君對(duì)老人心理好像很有研究，每次與監(jiān)理慢條斯理談完后必有所得。最后，老工程師們都成為我們的產(chǎn)品在這個(gè)工程中被采用的堅(jiān)定的支持者。

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