討論:獸藥銷售企業(yè)的客戶服務(wù)及實(shí)際效果

QQ彬

獸藥銷售企業(yè)的客戶服務(wù)模式有哪些呢?實(shí)際效果又是怎樣?
在討論這兩個(gè)問題的時(shí)候,首先要加上我們這個(gè)行業(yè)目前的前提:
一是業(yè)務(wù)人員、技術(shù)人員頻繁變動(dòng),客戶資源流動(dòng)快,甚至是客戶資源公開化。同時(shí)由于頻繁的變動(dòng)，客戶服務(wù)在服務(wù)水平上就高低不定，經(jīng)驗(yàn)不足的，難于說服客戶；技術(shù)過硬，則又要求過高！最主要是在頻繁變動(dòng)中，對(duì)公司的文化、服務(wù)方式不能充分領(lǐng)會(huì)和創(chuàng)新。使我們行業(yè)的服務(wù)成為公司的雞肋。
二是客戶的分布直徑大,增加現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)的成本，尤其是在人員變動(dòng)大的前提下，如果要現(xiàn)場(chǎng)拜訪一些主要客戶，每次技術(shù)人員變動(dòng)，都有個(gè)交接成本、再次搞好關(guān)系的成本。間接聯(lián)系效果又不明顯。
目前通過資料了解到的服務(wù)模式有：
1、開通熱線，尤其是開通免費(fèi)電話。
根據(jù)我所在公司的情況是，一般打電話過來的主要還是聽說公司產(chǎn)品好，來尋找代理或者不知道當(dāng)?shù)啬睦镉咒N售，來咨詢。也有部分是咨詢產(chǎn)品的使用范圍?；蛘叱霈F(xiàn)奇怪病癥，來尋求技術(shù)指導(dǎo)的。但這些主要還是公司的小客戶，甚至是終端的養(yǎng)殖戶。沒有達(dá)到公司希望維護(hù)大客戶的愿望。
2、發(fā)行公司刊物，宣傳公司文化、產(chǎn)品知識(shí)。
至于效果如何，還沒有感覺出來，更沒有數(shù)據(jù)可分析
3、技術(shù)人員下鄉(xiāng)現(xiàn)場(chǎng)解決客戶的問題。
在小客戶身上，確實(shí)能體現(xiàn)公司的技術(shù)實(shí)力。但在大客戶那邊，主要是進(jìn)行技術(shù)交流。效果有，但如果技術(shù)人員流動(dòng)頻繁，則客戶很容易就感覺出來，而且因?yàn)椴煌夹g(shù)人員的個(gè)人行為，經(jīng)常使公司形象在客戶心目中產(chǎn)生不同的反映。
4、技術(shù)人員蹲點(diǎn)
這種方式成本最大，而且目前主要是派遣剛畢業(yè)的學(xué)生去客戶處蹲點(diǎn)，技術(shù)水平不高。老技術(shù)人員又不喜歡在一個(gè)地方蹲點(diǎn)。
以上四種方式主要是技術(shù)支持，技術(shù)服務(wù)，利弊如何看待？公司與客戶之間還有很多其他利潤(rùn)、市場(chǎng)推廣方面的需求，如何才能滿足呢？
以上是個(gè)人幼稚的認(rèn)識(shí)和天真的疑問。希望大家點(diǎn)撥

QQ彬

2007河北征宇制藥有限公司廠商共促會(huì)在石召開
來源:獸藥市場(chǎng)指南
2007年9月7日，河北家禽交易會(huì)的前一天，由河北征宇制藥有限公司組織的征宇制藥廠商共促會(huì)在石家莊匯文大酒店召開。

來自全國(guó)各地的近百名經(jīng)銷商參加了此次交流會(huì)，在會(huì)上征宇制藥總經(jīng)理劉學(xué)彬先生，就“如何打造綠色和諧廠商關(guān)系，推進(jìn)廠商聯(lián)盟一體化”向經(jīng)銷商做了精彩的演講，他就目前獸藥制造企業(yè)和獸藥經(jīng)銷企業(yè)的關(guān)系現(xiàn)狀、廠商沖突的原因、推進(jìn)廠商聯(lián)盟一體化的必要性和可行性、構(gòu)建新型廠商關(guān)系的方法及做新時(shí)代的新型經(jīng)銷商等問題進(jìn)行了詳細(xì)的講解；征宇制藥白金貴副總經(jīng)理對(duì)“獸藥企業(yè)及當(dāng)前時(shí)期的技術(shù)服務(wù)現(xiàn)狀”進(jìn)行了分析，他以市場(chǎng)上的實(shí)例為主要線索，讓大家真正了解到了技術(shù)服務(wù)人員的不容易，大家都被他所講的事情所打動(dòng)；下午，征宇制藥牛延忠董事長(zhǎng)對(duì)有關(guān)GSP的一些知識(shí)給大家做了培訓(xùn)，讓經(jīng)銷商朋友們對(duì)GSP有了初步的了解；開發(fā)部的張經(jīng)理向大家介紹了公司這幾年的科研動(dòng)態(tài)，并對(duì)一些新產(chǎn)品進(jìn)行了推廣；最后是由技術(shù)部王炳棟經(jīng)理講解的“當(dāng)前禽病流行趨勢(shì)及防治對(duì)策”，他向經(jīng)銷商朋友們介紹了秋冬季節(jié)的一些常發(fā)病和用藥方案，大家都用心地聽并做下筆記，王經(jīng)理的講解有理有據(jù)，對(duì)于經(jīng)銷商特別的實(shí)用。

最后，會(huì)議在大家的贊嘆聲中圓滿結(jié)束。此外，來自齊魯牧業(yè)報(bào)、北方牧業(yè)報(bào)媒體朋友也參加了此次會(huì)議。
發(fā)布時(shí)間:007年09月9 日 0:16:07

QQ彬

上面的新聞提到廠商共促會(huì)。歸納來主要有5個(gè)方面的內(nèi)容
1、征宇制藥總經(jīng)理劉學(xué)彬先生，就“如何打造綠色和諧廠商關(guān)系，推進(jìn)廠商聯(lián)盟一體化”向經(jīng)銷商做了精彩的演講，他就目前獸藥制造企業(yè)和獸藥經(jīng)銷企業(yè)的關(guān)系現(xiàn)狀、廠商沖突的原因、推進(jìn)廠商聯(lián)盟一體化的必要性和可行性、構(gòu)建新型廠商關(guān)系的方法及做新時(shí)代的新型經(jīng)銷商等問題進(jìn)行了詳細(xì)的講解---這里應(yīng)該是包括了如何尋找廠商的利益平衡點(diǎn)；如何指導(dǎo)經(jīng)銷商對(duì)品牌的經(jīng)營(yíng)管理。
2、征宇制藥白金貴副總經(jīng)理對(duì)“獸藥企業(yè)及當(dāng)前時(shí)期的技術(shù)服務(wù)現(xiàn)狀”進(jìn)行了分析，他以市場(chǎng)上的實(shí)例為主要線索，讓大家真正了解到了技術(shù)服務(wù)人員的不容易，大家都被他所講的事情所打動(dòng)；-----這里的作用應(yīng)該也是指導(dǎo)經(jīng)銷商認(rèn)清市場(chǎng)形式，明確定位，開展?fàn)I銷，并協(xié)調(diào)了技術(shù)人員和經(jīng)銷商的關(guān)系，尋找認(rèn)同感，建立和諧的技術(shù)服務(wù)、產(chǎn)品使用效果反饋關(guān)系
3、征宇制藥牛延忠董事長(zhǎng)對(duì)有關(guān)GSP的一些知識(shí)給大家做了培訓(xùn)，讓經(jīng)銷商朋友們對(duì)GSP有了初步的了解---行業(yè)政策的分析，很及時(shí)、到位。
4、開發(fā)部的張經(jīng)理向大家介紹了公司這幾年的科研動(dòng)態(tài)，并對(duì)一些新產(chǎn)品進(jìn)行了推廣。來自齊魯牧業(yè)報(bào)、北方牧業(yè)報(bào)媒體朋友也參加了此次會(huì)議。---不用多說，宣傳這項(xiàng)目是少不了的
5、最后是由技術(shù)部王炳棟經(jīng)理講解的“當(dāng)前禽病流行趨勢(shì)及防治對(duì)策”，他向經(jīng)銷商朋友們介紹了秋冬季節(jié)的一些常發(fā)病和用藥方案。---也是常規(guī)項(xiàng)目

QQ彬

對(duì)上面的新聞和分析。我想大家都想知道，怎樣開這樣一個(gè)會(huì)議
一方面，我們要考慮開這樣會(huì)議的好處，這些在上面已經(jīng)分析了，主要是協(xié)調(diào)關(guān)系、培養(yǎng)經(jīng)銷商、推銷宣傳產(chǎn)品
另一方面，我們要思考如下的問題：
1、“來自全國(guó)各地的近百名經(jīng)銷商參加了此次交流會(huì)”，針對(duì)自己的客戶，我們是要選擇邀請(qǐng)哪些客戶來參加呢？
2、他們是否能來？來了車費(fèi)和住宿及其他一切費(fèi)用如何報(bào)銷？如果完全是公司報(bào)銷，那我們邀請(qǐng)的客戶是不是我們的主要客戶？費(fèi)用是不是在企業(yè)客戶服務(wù)費(fèi)用能承擔(dān)的范圍內(nèi)？
3、多久時(shí)間應(yīng)該安排一次這樣的會(huì)議？
4、公司目前的人員是否具備這樣的講課水平，是否清楚目前的廠商合作出現(xiàn)什么問題。
5、是否能把目前廠商合作的問題擺在桌面上來談。會(huì)不會(huì)導(dǎo)致矛盾激化，甚至導(dǎo)致經(jīng)銷商具體聯(lián)合起來跟公司談條件。