鄭愛國：客戶第一 營銷第二

海邊放牧

我用一些時間講講我對整個營銷方面的個人看法，其實題目叫做客戶第一、營銷第二。我個人來講這幾年的工作經驗來說，尤其需要強調，目前現在的這個狀態(tài)之下，很多精英講到的目前的現在的新的傳播的方式。

    所謂的客戶第一，營銷第二，并不是講它的重要性的程度，而是講操作過程當中的次序問題。我的觀點是先有客戶，然后才能夠談到營銷。

    營銷是否有用？前幾天跟專營店的總經理聊天，他們提到這個問題，這個問題讓我們做營銷的人感到無地自容。也是汽車行業(yè)最近一段時間發(fā)生的事情。有一個汽車合資品牌，做了幾年的SUV，04年開始，銷售還可以，但并不是很好。那么在07年在整個汽車銷售增長不是很高的前提條件下，這家在4月底推出一款先的SUV增長超過整個行業(yè)水平的大概3倍左右。人還是那些人，錢還是那些錢，為什么賣的比以前好，所以營銷跟產品相比，營銷有沒有用？回到汽車廠商，我們看到這個表格，通過四月份之后，大概半年之間，他們的業(yè)績得到極大的提升，平地一聲雷，陡然富家翁，又有錢了。第一是創(chuàng)新準確的定位，第二優(yōu)秀的產品，成功的價格，以及長期的品牌積淀。大家他們沒有提及對客戶的理解。

    其實在整個營銷理論當中，對于客戶這一點從來沒有被否認過。我個人理解，把營銷理論我分成兩種，第一叫物以類聚，第二叫人以群分。相對來說，日本企業(yè)更加重視產品，他們所有的數據都是來源于市場調查，然后這個基礎之上，然后進行產品的研發(fā)，所以我感覺他們4P執(zhí)行最徹底。另外角度來說，歐美企業(yè)來說更加注重塑造文化。比如說吉普這款車，是小眾車型，這群客戶的忠誠度非常高的。除了產品它的歷史積淀之外，企業(yè)塑造文化方面，培養(yǎng)客戶層方面，他們非常有經驗，花費非常大的精力。所以整個鏈條當中，客戶的關鍵性一直都有。還是那句話，時代在發(fā)展，社會在進步。剛才很多做營銷的前輩們談到，目前形勢的發(fā)展對于傳播的影響，大家都很熟悉了。對于這個時代的說法有很多的說法，我們叫做“你”時代，我們回顧一下傳播鏈條的變化，整個直線傳播鏈條通過哪些手段傳播到數字當中，現在由于整個傳播渠道發(fā)生變化，所有的人在整個傳播環(huán)境當中，不僅僅是是一個受眾，是一個新的媒體的策劃源，出發(fā)源，還是一個傳播者，這個社區(qū)相當于銀河系當中的一個地球。渠道發(fā)生了變化，那么客戶有什么樣的變化。

    我們來看中國客戶的消費特點，我還是從自己的一些認識總結幾點?？赡軙獾胶芏嗳说呐g，我還是拋磚引玉抖出來再說。第一我認為中國目前的年代，叫做明朝中國。我們拋開政治因素不講，整個社會階層里面，有很多類似的地方。明朝經過朱元璋幾十年經過變態(tài)的壓抑之后，在整個中后期從大明王朝的皇帝他們的個性接近于極度的釋放。我們從明朝皇帝的特點，可以看到這個社會的特點。有做木匠的皇帝，有開卡拉OK的皇帝。每一個社會底層的人，對于生活的奢華的追求，無所不能。我對于這個年代的理解。

    兩個指數，一個是裝嫩指數，還有一個裝闊指數。比如說我今年40，很多人猜差不多40，如果真的到40的話，我很不舒服。我覺得五年左右，可以是一個合理的可以接受的感覺。裝闊指數，在很多地區(qū)尤其突出。比如說西南、重慶、成都，這個地方的人工資水平很低，兩三千，但是都在超過自己承受范圍之內買車。兩個指數在前端涉及到前端的產品定位，還有后面如何做營銷的問題。

    最后是三碗熱面的觀點。我們做汽車銷售的很多總經理是非常有想法，我這個是從南昌的一個專業(yè)店總經理那里偷過來。人在社會當中，朋友圈里面，這個都在講臉面、情面、還有場面。

   對于營銷來說大家都是專家，我不班門弄斧。還是把傳統的銷售漏斗，我做了一些小的變化，希望大家可以有所參考和借鑒。這是循環(huán)客戶的發(fā)展模式。在企業(yè)在銷售當中首先找到潛在客戶，然后通過市場溝通去把真正找到想買的目標客戶，通過銷售電子溝通，形成保有客戶，然后通過售后的客戶立足成為忠誠客戶，這一個循環(huán)基本上可以完結了。但是在現代飽和的經濟時代，尤其對于汽車來講，在北京地區(qū)來講，二次購車，換購的成本非常多，基本上現在的汽車擁有量非常飽和，怎么樣挖掘保有客戶，怎么樣把他們的資源能夠最大限度的調動起來，我覺得對于汽車企業(yè)來講最重要的一個環(huán)節(jié)。所以我們在這個地方做一個新的大的循環(huán)。周而復始螺旋式上升。所以這一點來講，對于企業(yè)來說，是一個生命線。如果整個營銷環(huán)節(jié)每一點很重要的話，我覺得忠誠客戶形成一個價值認同，形成一個圈子，帶動周圍的一圈人，成為新的客戶，這是很重要的一點。

    最后非常簡單的用一句話來總結，人人即我我亦眾，分則眾生合為佛?？蛻羰俏覀冏畲蟮馁Y源，只有發(fā)揮他們的潛力，發(fā)揮他們的作用，企業(yè)才能成活。