商戰(zhàn)秘訣

來(lái)自鄉(xiāng)下的狼

[table=560][tr][td][align=center][b][size=4]商戰(zhàn)秘訣[/size][/b][/align]
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[/td][/tr][tr][td][align=left]　　秘訣一

　　誰(shuí)都想作贏家

　　苦干是惟一的成功之道。

　　應(yīng)邀發(fā)表演說(shuō)時(shí)，即使講稿由別人捉刀，事先親自出馬勘察現(xiàn)場(chǎng)，仍然十分必要。幾年前我受邀到愛荷華州某大學(xué)的畢業(yè)典禮上致辭。在3周前就先私下走訪校園。我花了一整天時(shí)間了解上課情形，和學(xué)生及教職員閑談，到附近的酒吧喝點(diǎn)啤酒。我的行為舉止就像個(gè)年紀(jì)大的學(xué)生。于是演講更有人情味，反映出對(duì)學(xué)校的深入觀察，比無(wú)關(guān)痛癢的公式化致辭要好得多。聽眾相信講稿是我親手寫的，因?yàn)閮?nèi)容就是最好的證明。這項(xiàng)演講同時(shí)也表現(xiàn)出我對(duì)他們的重視，不只是拿了榮譽(yù)學(xué)位就走。這次經(jīng)驗(yàn)非常好，以后每當(dāng)準(zhǔn)備上電視或廣播節(jié)目時(shí)，我一定如法炮制。

　　看過(guò)“攻心為上”的讀者一定知道，我決不在沒有事先介紹的情況下，冒冒失失的向新客戶洽變生意。做好準(zhǔn)備才是致勝之道。



　　秘訣二

　　萬(wàn)無(wú)一失?沒這回事

　　我有次向朋友提及，如何把餐廳變得像私人俱樂部一樣舒適。我那位專門安排國(guó)際會(huì)議的朋友非羅斯，把我的建議照單全收，結(jié)果栽了一個(gè)筋斗。他說(shuō)：

　　“我那天宴請(qǐng)的主客是來(lái)自東京的中松義郎博士(YoshiroNakaMats)。他是磁碟片的發(fā)明人，擁有2630個(gè)專利，稱得上是全世界最多產(chǎn)的發(fā)明家，也是日本數(shù)一數(shù)二的富翁，地位極為崇高。

　　“我在最好的餐廳訂了位，依照您的說(shuō)法，安排這場(chǎng)20人晚宴的細(xì)節(jié)；菜式預(yù)先設(shè)計(jì)好，沒人提價(jià)錢這回事，帳單也另行付清。一切都進(jìn)行得很順利，不幸女侍失手把沙拉倒了中松博士一身。

　　“你也知道日本人喜怒不形于色。晚宴繼續(xù)進(jìn)行，沒發(fā)生別的意外。盡管如此，我還是很擔(dān)心剛才的事。結(jié)束后，我向賓客一一道晚安，發(fā)現(xiàn)中松博士一個(gè)人站在餐廳外面，面對(duì)著空曠的停車場(chǎng)。我問(wèn)他在做什么，他回答：‘吹干褲子’?！?br />


　　秘訣三

　　往前坐，套交情

　　你是否和我一樣，聽演講時(shí)會(huì)不由自主的挑后面的位子坐?這個(gè)習(xí)慣大概和我當(dāng)學(xué)生時(shí)功課不佳有關(guān)；我什么都可以吹牛，就是成績(jī)單見不得人。

　　注意到好學(xué)生都喜歡坐前排嗎?是不是因?yàn)樗麄兦笾艨剩辉稿e(cuò)過(guò)半句老師的金玉良言，還是另有隱情?

　　我問(wèn)小犬的一位朋友，在課堂上習(xí)慣坐那里。

　　他回答：“我都坐前面，好與聰明學(xué)生為伍。黑板上的字再小也看得見，聽課也比較清楚。最大的好處是讓老師看見我，使我對(duì)他不再只是成績(jī)簿上的一個(gè)名字而已。就像人家說(shuō)，被綁架時(shí)，要和綁匪套交‘隋是一樣的道理，這么作可以讓老師不為難我。”

　　此話有理!下次遇到這種場(chǎng)合，不但應(yīng)該坐到前排，還得盡力露出很有興趣的樣子。這樣一來(lái)，日后有人伸出援手的可能性將大為提高。



　　秘訣四

　　哄死人不償命

　　自從有了快捷郵件，我就成了忠實(shí)客戶。正如當(dāng)年的錄影機(jī)和自黏標(biāo)簽一樣，快捷郵件創(chuàng)造全新的市場(chǎng)需求，成為生活中不可或缺的產(chǎn)品。傳真機(jī)雖多少給這門生意帶來(lái)沖擊，兩者仍有共同存在的空間。

　　對(duì)于優(yōu)比速捷運(yùn)快遞公司(UPS)而言，這項(xiàng)服務(wù)既不比傳真機(jī)快，又不比郵局便宜，是否還有競(jìng)爭(zhēng)的本錢呢?我認(rèn)為優(yōu)比速已經(jīng)找到了答案，另辟服務(wù)蹊徑；它不但承運(yùn)各種尺碼的郵件，并且有本市運(yùn)送服務(wù)項(xiàng)目。然而這些還是不夠，必須再多加一些特別的東西。

　　某次有人用優(yōu)比速捷運(yùn)快遞，寄一份重要文件給我的朋友。寄出后才發(fā)現(xiàn)，地址寫成家里而非辦公室。這位VIP級(jí)的朋友，只好在家里等快遞。

　　時(shí)間一分一秒的過(guò)去了，他干等了將近一天，瀕臨崩潰的邊緣。

　　他的太太感到他即將爆發(fā)，于是向他提議：“你干脆帶小花出去散散步嘛，它最喜歡和你在一起了?！?br />
　　他一語(yǔ)不發(fā)的把正在舒舒服服睡懶覺的小花叫醒，怒氣沖沖的拖著莫明其妙的小花往外走。一出門就看到優(yōu)比速的車子停了下來(lái)。脾氣大得出名的VIP先生，正打算把怒氣發(fā)泄個(gè)痛快，卻看到送貨員從口袋摸出一塊狗餅干，塞進(jìn)小花饞涎欲滴的嘴里，友善的說(shuō)：

　　“好可愛的小狗!先生，它叫什么名字?”

　　VIP先生只好回答：“哦，它叫小花。”

　　“哎呀，它真是走運(yùn)。像你這樣的大忙人還抽出時(shí)間注意它，不像我，都沒怎么陪我的小狗?！?br />
　　“這也沒什么……”

　　“先生，這是你的郵件，請(qǐng)?jiān)谶@里簽名好嗎?”

　　問(wèn)題就此解決。

　　優(yōu)比速在體制上也有獨(dú)到之處。這家公司共有16000名經(jīng)理，每人持股不超過(guò)2％。整個(gè)優(yōu)比速由這一群人所有，而不是在少數(shù)人手中。優(yōu)比速也深深以此為榮。這項(xiàng)作法不但使人事安定，連最基層的司機(jī)都得到相當(dāng)?shù)淖鹬亍?br />
　　這家公司還有一些小地方值得一提：每天都清洗送貨

　　車。下雪天的路上，每輛車都臟兮兮的，只有優(yōu)比速的車子

　　閃閃發(fā)亮。

　　所以，不管別人多快多便宜，優(yōu)比速在貨運(yùn)業(yè)仍能占有一席之地。



　　秘訣五

　　未來(lái)新寵——水

　　溫室效應(yīng)使地球氣溫逐漸升高，不再是單純的環(huán)保問(wèn)題。它已經(jīng)嚴(yán)重影響未來(lái)的經(jīng)濟(jì)。水蒸發(fā)得比以前快，水資源也奇貨可居。商業(yè)周刊報(bào)導(dǎo)指出，科羅拉多州有90位農(nóng)夫放棄耕作，好把水權(quán)以2500萬(wàn)美金賣給州政府。

　　食品原料加工鉅子ADM公司，以3600萬(wàn)美元，買下伊利諾中央鐵路公司的15％股份。理由何在?光是1988年，密西西比河的水位就降了20英尺，未來(lái)還能繼續(xù)航行多久，實(shí)在令人存疑。ADM公司認(rèn)為，將來(lái)可能需要以火車運(yùn)送谷物，所以先下了這一著好棋。

　　想抓住趨勢(shì)做股票投資，應(yīng)該把注意力放在產(chǎn)品能引領(lǐng)時(shí)代風(fēng)潮的個(gè)股上。舉例來(lái)說(shuō)，生產(chǎn)大型電動(dòng)灌溉設(shè)備的林賽制造公司(LindsayManufacturing)，就值得考慮。

　　能滿足消費(fèi)者新需求的產(chǎn)業(yè)也不錯(cuò)。

　　未來(lái)的顧客更重視健康，酒和咖啡的消耗量將下降，礦泉水成為新寵。華爾街日?qǐng)?bào)說(shuō)，水已經(jīng)成為美國(guó)飲料市場(chǎng)成長(zhǎng)最快的產(chǎn)品。平均一年約10％，年銷售總值近20億美金。大勢(shì)所趨，生產(chǎn)“銀彈”(SilverBullet)啤酒知名的庫(kù)爾斯(Coors)公司，逐漸減少啤酒產(chǎn)量。新的業(yè)務(wù)重點(diǎn)是擴(kuò)充制罐設(shè)施，希望能取代沛綠雅礦泉水(Perrier)公司，成為美國(guó)首屈一指的罐裝水業(yè)者。

　　1988年，好萊塢比華利山莊最時(shí)髦的羅地歐路上開了一家店，專賣120種各式各樣的水，除此之外什么飲料也沒有?？梢娝牡匚淮鬄樘岣摺?br />
　　以愛喝酒、恨喝水聞名的影星菲爾斯(W．C．Fields)，幸好已經(jīng)去世，否則一定大嘆生不逢時(shí)。



　　秘訣六

　　讓客戶自行選擇

　　一位印刷界的朋友在辦公室很醒目的地方，放了一塊標(biāo)語(yǔ)，好讓他的客戶來(lái)訪時(shí)看得到。這塊標(biāo)語(yǔ)寫著：

　　“價(jià)格品質(zhì)服務(wù)三樣里請(qǐng)您選兩樣；您會(huì)犧牲哪一項(xiàng)?”



　　秘訣七

　　先付小費(fèi)

　　到度假勝地待1、2個(gè)星期，或乘游輪旅行一段時(shí)間，最后一天的帳單上，通常會(huì)加列依據(jù)某種標(biāo)準(zhǔn)比率收取的小費(fèi)。你當(dāng)然得照付。

　　不過(guò)我發(fā)現(xiàn)，提早在第一天先給小費(fèi)，可以得到更好的服務(wù)。

　　為什么要違反慣例呢?

　　有2個(gè)理由：我出手大方，而且要求很多。



　　秘訣八

　　保持戰(zhàn)果

　　美國(guó)職棒大賽過(guò)去10年換了10個(gè)盟主，足球方面也沒有一隊(duì)蟬連冠軍。

　　專業(yè)能力不會(huì)在一夕之間改變，容易改變的是人的想法。

　　成功的同時(shí)，也植下毀滅的種子。往往一獲勝利，就把當(dāng)年的犧牲奉獻(xiàn)及團(tuán)隊(duì)精神拋諸腦后。腦中一旦出現(xiàn)“好了，我證明自己辦得到，現(xiàn)在苦差事結(jié)束，可要痛痛快快風(fēng)光一番”的想法，就大勢(shì)已去。自我意識(shí)凸顯之后，整體意識(shí)便蕩然無(wú)存。打球時(shí)或許技術(shù)仍在，心卻早已飛走。自我膨脹極為可怕；斤斤計(jì)較薪水高低也深具傷害力。隊(duì)上內(nèi)斗愈演愈烈，自顧不暇，那還有力氣去對(duì)付真正的敵人。隊(duì)員甲不高興隊(duì)員乙的薪水比他高，隊(duì)員乙又不高興隊(duì)員甲拍的內(nèi)衣廣告比他多……爭(zhēng)得不可開交。

　　鬧到這種地步，球場(chǎng)外的情緒不可能不波及球賽，球隊(duì)的命運(yùn)可想而知。

　　歷史上贏過(guò)一次的球員和球隊(duì)多得不不勝數(shù)；不過(guò)在大家的腦海中，他們只是誤打誤撞，運(yùn)氣好碰上了，不是真正的贏家，其中的差別在于勝利后的態(tài)度。

　　對(duì)真正的贏家而言，成功是一個(gè)永不停止的過(guò)程，而非終極目標(biāo)。

　　對(duì)真正的贏家而言，成功絕不是僥幸，而是堅(jiān)持、無(wú)我、持續(xù)的意志，加上不容許外在因素影響比賽的努力，所帶來(lái)的理所當(dāng)然的結(jié)果。

　　蠃家知道致勝的關(guān)鍵不是天賦，而是不容許失敗發(fā)生。日復(fù)一日，年復(fù)一年，這個(gè)理念從不褪色。



　　秘訣九

　　小成本，大收益

　　某家大規(guī)模電話公司的主管告訴我下面這個(gè)故事。

　　有一位做事很積極的年輕人，剛從大學(xué)畢業(yè)，向爸爸借了些本錢打算創(chuàng)業(yè)。父親問(wèn)他想作什么生意，他回答說(shuō)，老爹，我不不知道，得先查查電話簿。

　　他真的向電話公司借了20個(gè)城市的電話簿。先查鞋類欄，發(fā)現(xiàn)鞋店已經(jīng)飽和；再查五金欄，五金店也滿街都是?！愐活惒橄氯?，終于在“大樓維修”欄有所斬獲。他發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)的城市都有50到75個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者，其中一個(gè)城市竟然只有7家。于是他立刻到那里創(chuàng)業(yè)，大獲成功。

　　這是我所聽過(guò)最富創(chuàng)意的市場(chǎng)調(diào)查方式。

　　這個(gè)例子合乎通用汽車董事長(zhǎng)史密斯(RoeerS加th)說(shuō)的，用5毛錢解決可能耗資百萬(wàn)的大問(wèn)題。一位經(jīng)理問(wèn)史密斯，通用汽車主管辦公室的暖氣不夠強(qiáng)要怎么辦。他八成以為，這個(gè)問(wèn)題會(huì)先被仔細(xì)研究一番，再耗資更新暖氣和空調(diào)設(shè)備。不料史密斯解開外套，輕措淡寫的回答：“像我一樣，穿個(gè)毛衣在里面?！?br />


　　秘訣十

　　馬拉松的教訓(xùn)

　　1987年我跑得完26英里的紐約馬拉松賽，正是因?yàn)橛^眾的支持和肯定。

　　對(duì)每一個(gè)人來(lái)說(shuō)，別人的認(rèn)可絕對(duì)是激勵(lì)的良方。攻效之大，可以達(dá)成原來(lái)夢(mèng)想不到的成就。

　　每次麥凱信封公司的重要干部被挖角，都不是因?yàn)閷?duì)薪水或職位有所不滿，而是別家公司的甜言蜜語(yǔ)讓他們覺得，自己多么被需要，因而跳槽。這和許多人發(fā)生外遇和婚變的理由，如出一轍。不過(guò)這種動(dòng)機(jī)通常維持不了多久。

　　多多贊美員工的成就吧，這可是只會(huì)嫌少，永遠(yuǎn)不嫌多的良方哦!



　　秘訣十一

　　留心觀察客戶

　　有一次我們?nèi)胰ツ鞲缏眯?。我打定主意要以低價(jià)買一張墨國(guó)特產(chǎn)的毛毯。

　　麥凱家小孩組成的敢死先鋒隊(duì)獲得的消息顯示，賣方通常開價(jià)300元。

　　我把210元分裝在4個(gè)口袋，開始討價(jià)還價(jià)。被拒絕一次，再多拿一個(gè)口袋的錢出來(lái)。

　　可是賣毛毯的商人頭一搖再搖，怎么說(shuō)都不行。

　　4個(gè)口袋的錢全掏出來(lái)了。我站在那兒，翻出來(lái)的口袋空蕩蕩的迎風(fēng)招展。我手上抓著一把錢，告訴那家伙只有這么多，不趕快坐上正在一旁等著的計(jì)程車(以激動(dòng)的手勢(shì)，指向計(jì)程車停的地方)回到碼頭，就要搭不上船流落異鄉(xiāng)了。我說(shuō)：

　　“我們?cè)谶@里只?？?小時(shí)，買一點(diǎn)東西之后就要離開

　　了。一等我搭上計(jì)程車，你今生今世再也不會(huì)再看到我，交易也永遠(yuǎn)談不成了。天知道下一個(gè)客戶何年何月才會(huì)出現(xiàn)，還是賣給我吧?！?br />
　　賣毛毯的仍然堅(jiān)定不移的說(shuō)：“不行!”

　　我只好向計(jì)程車走去。

　　關(guān)鍵時(shí)刻來(lái)臨了。

　　如果他寧可讓我走掉，就真的不會(huì)接受我還的210元價(jià)碼。然而我每邁出一步，仍抱著一線希望，等待他把我喊住說(shuō)：“算了，210就210吧?！?br />
　　我走到計(jì)程車停的地方。

　　打開車門，又關(guān)上車門。

　　他沒叫我回去。

　　我只好認(rèn)輸，叫司機(jī)轉(zhuǎn)了一圈，回到賣毛毯的攤販面前，向他坦白：“好吧，你贏了。我太想要這床毯子了，300塊給你?！?br />
　　他神情莊嚴(yán)肅穆，點(diǎn)點(diǎn)頭表示滿意，接過(guò)錢，小心地點(diǎn)數(shù)一遍，再把毛毯遞給我。這時(shí)他開口了：

　　“先生，要不要我?guī)湍闼偷铰灭^，省得你提著走?”

　　先前的謊話被識(shí)破，我驚慌失措的想掩飾：

　　“旅館?沒這回事，我是搭船來(lái)……”

　　他舉起手制止我繼續(xù)蓋下去，再一次搖頭說(shuō)：

　　“我是昨晚服侍你鄰桌客人的餐廳服務(wù)生。我哥哥馬努埃是你們一家過(guò)去一周來(lái)的侍者，他說(shuō)你對(duì)他很好。留意觀察所有的旅客，就是我們做生意的方法。謝謝惠顧，毯子一定很好用的?！?br />
　　我忍不住想，如果不是小費(fèi)給得那么大方，會(huì)不會(huì)發(fā)生這件事。不過(guò)沒有什么大不了的，我對(duì)討價(jià)還價(jià)本來(lái)就不在行。但是對(duì)某人的了解攸關(guān)飯碗時(shí)，可不能如此粗心大意。

　　知已知彼，下面一句不用我說(shuō)了。



　　秘訣十二

　　不當(dāng)冤大頭

　　我常常用以下這句話，做為談判的開場(chǎng)白：“我可不想當(dāng)冤大頭……”。談判對(duì)手的反應(yīng)也如出一轍，多半是浮起一陣想當(dāng)然爾的冷笑。接著我會(huì)把話說(shuō)完：“不過(guò)我也不要少付半毛錢?！贝藭r(shí)，對(duì)手表情千篇一律的換成大惑不解的微笑。我到現(xiàn)在還不清楚，這句話有什么實(shí)質(zhì)上的功效。不過(guò)它百試百靈，可以讓談話暫停，也讓我有機(jī)會(huì)觀察對(duì)手的反應(yīng)。我真正的目的是要知道，他們聽到預(yù)料之外的話時(shí)，是以為我話中暗藏玄機(jī)，還是看穿這句話只是故弄玄虛。

　　你以為我神經(jīng)搭錯(cuò)線了嗎?才不呢!

　　每當(dāng)我用上這句話，幾個(gè)月后總會(huì)有人以這句話回敬，說(shuō)我曾親口提過(guò)不要少付半毛錢的。



　　那是我就會(huì)說(shuō)：“嘿，真高興你還記得我2個(gè)月前說(shuō)過(guò)的話，這證明您的記憶力超人一等。不過(guò)，既然你的記憶這么強(qiáng)，總該記得我這句話的前半段是說(shuō)：‘我可不想當(dāng)冤大頭’吧?”



　　秘訣十三

　　多付一點(diǎn)又何妨

　　有一次我參加房地產(chǎn)拍賣會(huì)，以秘密投標(biāo)的方式進(jìn)行。那次我標(biāo)到了公司在明尼亞波利斯市的廠址，出的價(jià)錢比第二名的投標(biāo)人高出1倍。第二名征詢過(guò)房地產(chǎn)專家的意見，所以他們知道我出的價(jià)碼時(shí)，以為我八成腦袋有問(wèn)題。我出了這么一大筆錢后，也不由得懷疑自己是否智商不足。我一向吃得飽睡得著，自認(rèn)核子戰(zhàn)爭(zhēng)爆發(fā)也能像嬰兒般安然人夢(mèng)，可是那一陣子我真的慘得像行尸走肉。

　　如今這塊土地增值了10倍。

　　即使這塊地只值我付出價(jià)錢的1A0，我也不在乎。

　　重要的是，可以運(yùn)用這塊土地做些什么，而不是斤斤計(jì)較用多低的價(jià)格買到手。如果那時(shí)我自以為聰明而放棄不標(biāo)的話，或許根本標(biāo)不到地，也就沒有今天的麥凱信封公司了。

　　為夢(mèng)想付出再多代價(jià)，都是值得的。



　　秘訣十四

　　終身筆記妙用多

　　談判高手、一流運(yùn)動(dòng)員和撲克牌好手，每季比賽結(jié)束后，一定會(huì)把經(jīng)驗(yàn)摘要記下。這本冊(cè)子記載他們自己的事，也包括觀察對(duì)手的心得。雖然誰(shuí)也不知道，那項(xiàng)資料何時(shí)派上用場(chǎng)，但是這門功課的確必要，而且千金難換。

　　你也該做自己的筆記，好帶來(lái)五花八門的妙用。

　　我經(jīng)常旅行。出版“攻心為上”之后，更是成了空中飛人。不論我到任何地方，一定把記憶所及的事項(xiàng)詳加記錄。我可不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單寫些該住那家旅館之類的普通資料，而是把最宜住宿的那層樓，甚至房間號(hào)碼都記下來(lái)。要知道，再好的旅館也有幾個(gè)不入流的房間；不是看出去的景致亂糟糟、靠近轟隆作響的運(yùn)送食物升降機(jī)，就是最后一次裝修時(shí)被漏掉了。為求保險(xiǎn)起見，可以先請(qǐng)教柜臺(tái)職員。他們對(duì)房間的情形了若指掌。我保持做筆記的好習(xí)慣，對(duì)房間的了解不比他們差。住個(gè)好房間對(duì)我很重要，攸關(guān)旅程的愉快與否。若不是終身持續(xù)做筆記，一定不能每次都如愿。

　　作家強(qiáng)生(Paul Johnoon)在“知識(shí)分子”(InteUectuals)書中，記載有關(guān)英國(guó)哲學(xué)家、和平主義者羅素(BertrandRussell)的軼事。羅素有記錄每一筆稿費(fèi)的習(xí)慣。他不但著作等身(超過(guò)60本)，生平為賺錢而粗制濫造的零星文章更不知凡幾，所以他的紀(jì)錄長(zhǎng)度非?？捎^。羅素把一切都寫在不離身的小冊(cè)子里。意志消沉的當(dāng)口，就把冊(cè)子拿出來(lái)一頁(yè)頁(yè)翻閱?？吹竭M(jìn)帳如此多，足可令他心情大振，一掃積郁。享受完畢，把冊(cè)子放回口袋時(shí)，人生又充滿了希望。

　　就搜集寫作資料而言，做筆記也是非常重要的。我認(rèn)為，如果作家沒有隨時(shí)記錄心得，建立相關(guān)檔案，以便寫作時(shí)深入挖掘題材的習(xí)慣，很多書根本不可能寫成，即使是小說(shuō)創(chuàng)作也不例外。



　　秘訣十五

　　發(fā)消息，講技巧

　　古時(shí)候二軍交戰(zhàn)，往往把帶來(lái)壞消息的信差斬了。

　　不光是壞消息，連好消息也得發(fā)布得有技巧些，最好透過(guò)不相干的第三者，以便推得一干二凈。

　　一切跟生意有關(guān)的好消息，都可能引起好朋友的異樣情緒。別一廂情愿的指望，別人會(huì)對(duì)你的成就樂不可支。

　　要知道，朋友通常共患難易，共富貴難。



　　秘訣十六

　　公關(guān)發(fā)威換形象

　　隱惡揚(yáng)善，把弱點(diǎn)包裝成優(yōu)點(diǎn)，是公關(guān)高手的看家本領(lǐng)。

　　德州某銀行的電腦化設(shè)備十分先進(jìn)，不幸卻有高傲、冷漠和冷血的名聲。

　　公關(guān)專家化解了困境。他們重塑銀行形象，將它徹底改頭換面；把原來(lái)的銀行標(biāo)志，換成一幅老式細(xì)膩的黑白畫。畫中有兩位主角的背影：一位豪邁粗獷，勤奮工作的牛仔牽著一個(gè)小牛仔的手。小牛仔以萬(wàn)分崇拜的眼光，仰望偉大的導(dǎo)師老牛仔，二人在漫天塵土中向夕陽(yáng)行去。畫面之下是一行新的標(biāo)語(yǔ)：幫助德州發(fā)展”。

　　這家公關(guān)公司又以截然不同的手法，包裝另一家為落伍、效率不彰等問(wèn)題所苦的銀行；不但以電腦字體打出重新設(shè)計(jì)的銀行標(biāo)志，連銀行的名字都換了一個(gè)。新的標(biāo)語(yǔ)則是：“未來(lái)的銀行服務(wù)”。

　　兩家銀行的再出發(fā)都大獲成功，調(diào)查顯示，它們都轉(zhuǎn)變大部分的人的不良印象。

　　這正是公關(guān)的價(jià)值所在。簡(jiǎn)言之，改個(gè)形象比改變實(shí)質(zhì)要便宜多了。



　　秘訣十七

　　從未失敗的原因

　　紐約時(shí)報(bào)記者在愛迪生嘗試發(fā)明電燈第700次失敗后訪剛：“失敗這么多次的滋味如何?”這位偉大的發(fā)明家回答：“我根本沒有失敗700次，我700次都成功的證明，這些方法做不出電燈。在我把這些可能性一一剔除后，一定能找出真正的方法。”

　　他接下來(lái)又試了幾千次，終于發(fā)明了電燈。

　　從這個(gè)教訓(xùn)中可以知道，只要態(tài)度積極，一時(shí)的失敗算不了什么。



　　秘訣十八

　　親自下海作黑手

　　不論經(jīng)營(yíng)那種生意，沒有一個(gè)環(huán)節(jié)的工作是卑微到你不能做的。要向員工證明，他們的工作很重要，就得親自出馬。

　　如果你瞧不起體力勞動(dòng)的工作和藍(lán)領(lǐng)階級(jí)，別指望作這些工作的員工敬業(yè)樂群。

　　我每年至少要花一天的時(shí)間，做員工認(rèn)為最不重要的工作。這可不是?；專ブ昂腿ブ笠膊粫?huì)敲鑼打鼓的遍告員工，更不會(huì)雇個(gè)攝影師記錄自己降尊紆貴的偉大場(chǎng)面。公司的內(nèi)部刊物永遠(yuǎn)不會(huì)登出我親自下海的專文。我只是平平實(shí)實(shí)的把它當(dāng)一回事來(lái)做。相信我，這就夠了。員工自己會(huì)一傳十，十傳百。

　　我也會(huì)抽時(shí)間，和營(yíng)業(yè)員一起出去接洽幾次生意，這同樣對(duì)激勵(lì)士氣大有幫助。



　　秘訣十九

　　好主意一個(gè)就夠

　　雷根只有兩個(gè)好主意：減稅及重建美國(guó)的軍事力量。

　　美國(guó)最暢銷的海爾斯麥根沙士老板海爾斯(CharlieHires)，只有一個(gè)好主意：想向苦哈哈的賓州礦工推銷一種新汽水，最好把新產(chǎn)品就取名叫“麥根沙士”(rootbeer)，別取太時(shí)髦新奇的名字。

　　這2個(gè)人都成功名就。想出1個(gè)好主意，可能一輩子吃喝不盡。



　　秘訣二十

　　感人的紙帽子傳統(tǒng)

　　舊式印報(bào)紙的機(jī)器在運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)，需要大量厚重的潤(rùn)滑油。工人為了避免頭上沾到油脂，值班時(shí)都把報(bào)紙摺成紙帽子戴著。

　　先進(jìn)的電子印刷機(jī)，取代了老式機(jī)器后，工人不再有滴到潤(rùn)油的煩惱，但大家仍然保留戴紙帽的傳統(tǒng)，因?yàn)樗殉蔀檫@一行的象征。

　　1950年代頂尖推銷員的地位象征，則是凱迪拉克轎車?？催^(guò)“錫人”(TinMen)這部描寫推銷員電影的人，一定對(duì)此印象深刻。

　　每個(gè)行業(yè)都有本身的傳統(tǒng)和禮儀，不過(guò)傳統(tǒng)并不一定就是好的。以推銷員為例，專業(yè)態(tài)度已取代了酗酒、花錢如流水的老式形象。性別歧視和種族歧視仍然根深柢固，但也逐漸被較開放的心胸取代。

　　剛進(jìn)入一個(gè)行業(yè)，千萬(wàn)別忽視此行業(yè)傳統(tǒng)(不論是否為陋規(guī))對(duì)你的影響力。

　　別指望自己有本事改變傳統(tǒng)。要和這一切抗衡，必須提供充分的理由、正面和負(fù)面的動(dòng)機(jī)，以及特出的領(lǐng)導(dǎo)才能。

　　退一步想，傳統(tǒng)若只像報(bào)館工人的紙帽子和50年代推銷員的大轎車一樣，代表著階級(jí)、風(fēng)格和驕傲，就隨它去吧。它實(shí)在無(wú)傷大雅，你不防抱著贊成和鼓勵(lì)的態(tài)度。

　　因?yàn)樗o從業(yè)人員帶來(lái)對(duì)行業(yè)的認(rèn)同。

　　如果你曾參加過(guò)報(bào)館印刷工人的葬禮，目睹死者帶著紙帽子被埋葬，應(yīng)該就能明白，傳統(tǒng)對(duì)他們有多重要了。



　　秘訣二十一

　　用餐禮儀影響前程

　　除了談吐之外，餐桌上的舉止，也能讓別人一眼看出你的出身。也許現(xiàn)在的社會(huì)不像從前一般重視用餐禮儀，但這對(duì)你的事業(yè)前程，仍有舉足輕重的影響。

　　我們有幸接受父母的陶冶，還懂得基本禮儀。但現(xiàn)代家庭相聚一堂共用晚餐的機(jī)會(huì)少得多，在不知不覺間，喪失了練習(xí)的場(chǎng)合。

　　于是我們經(jīng)?？梢钥匆?，年輕有為、身著昂貴西裝的主管，一坐上餐桌便原形畢露，出盡洋相。

　　事業(yè)生涯的發(fā)展過(guò)程中，很可能遇見有心提拔你的貴人。他通常會(huì)邀你共進(jìn)晚餐。你在工作上的本事，他已了若指掌?，F(xiàn)在想看看你這個(gè)人在其他方面，究竟功力如何。如果你在這之前疏于練習(xí)，沒能培養(yǎng)出得體的用餐禮儀，只好承認(rèn)失敗，因?yàn)檫@是裝不來(lái)也急就章不得的?；蛘吣阏J(rèn)為，學(xué)習(xí)這些娘娘腔的禮儀，真是笑死人了，那么你就繼續(xù)拒絕面對(duì)事實(shí)吧。

　　連升數(shù)級(jí)者和被上司打人冷宮者之間，究竟有何差別?

　　看起來(lái)好像小事一樁的用餐禮儀，正具有決定性的力量。



　　秘訣二十二

　　見人說(shuō)人話

　　我的家鄉(xiāng)明尼亞波利斯市是世界級(jí)的面粉制造業(yè)重鎮(zhèn)，更是許多相關(guān)大企業(yè)的發(fā)跡處。

　　有一次我和某位大面粉公司的主管共進(jìn)午餐。此人出身面粉業(yè)世家，深以自己家族的歷史，以及與這一行的淵源為榮。

　　我們要討論的主題是，有關(guān)慈善活動(dòng)的規(guī)劃，順便談點(diǎn)生意，所以又約了位供應(yīng)商。

　　我知道這位供應(yīng)商多年來(lái)只吃健康素食，那天卻驚訝的看到他拿起面包、涂了厚厚的一層奶油，狼吞虎咽的吃下這人間美味。

　　我們兩人有機(jī)會(huì)私下說(shuō)話時(shí)，我忍不住問(wèn)他：“艾迪，你今天跟平常很不一樣嘛!我整天聽你宣揚(yáng)，加了糖烘焙的面包和凝固的動(dòng)物性油脂對(duì)人體有多大害處，今天為什么破戒呢?”

　　他回答：“老友，難道你不知道，與面粉業(yè)的人一起用餐時(shí)，就該順應(yīng)情勢(shì)吃些面包，以示尊重嗎?”

　　想事業(yè)有成，就得深刻了解及配合客戶的喜惡。頂尖的營(yíng)業(yè)員不會(huì)放過(guò)任何機(jī)會(huì)。



　　秘訣二十三

　　投資收益懷疑法則

　　我這輩子看過(guò)的銷售計(jì)劃、租貸計(jì)劃、獲利報(bào)表、客戶成長(zhǎng)趨勢(shì)、市場(chǎng)占有率和其他種種預(yù)測(cè)表格可夠多了。但我還沒遇見任何一條曲線，不是從左下角往右上角沖去的。這些曲線一概可用三個(gè)字總結(jié)：上、上、上。

　　如此不切實(shí)際的樂觀，理由何在?

　　市場(chǎng)只要好消息，壞消息根本無(wú)容身之地。投人要聽什么偉大的計(jì)劃。

　　試問(wèn)，你會(huì)買一本叫“如果你和鯊魚游泳一定會(huì)死得很慘的書嗎?(譯注：“改心為上”的英文原名是“和鯊魚游泳而不被生吞活剝”)當(dāng)然，世上總是有些人愛唱反調(diào)，不過(guò)想想大家喜歡看恐怖電影的原因吧：當(dāng)你知道燈光重新亮起，一切都會(huì)完全過(guò)去，被嚇一嚇倒是挺好玩的?？纯植离娪昂涂植佬≌f(shuō)的人，沒有一位真正相信故事內(nèi)容。

　　我們的基因里，牢牢的存有樂觀主義。若非如此，誰(shuí)會(huì)千辛萬(wàn)苦去做生養(yǎng)下一代的笨事?但是在投資的時(shí)候，可別讓人類的樂觀天性蒙蔽了雙眼，反而應(yīng)該帶著適度的懷疑論調(diào)。如果有人向你大談可獲得多高比率的收益，你很可能美夢(mèng)落空。

　　以下就是“麥凱預(yù)估投資收益法則”。

　　要是報(bào)給你的投資報(bào)酬率超過(guò)20％，則當(dāng)作每年要損失，而非賺回的比率。
　　如果預(yù)期會(huì)有50％的收益，你可望在第一年損失剩下錢數(shù)的一半。如果預(yù)期收益是30％，那你可走運(yùn)了，因?yàn)榈谝荒曛灰獡p失30％就好了。這種懷疑論調(diào)對(duì)我自己還挺管用的。我家有一面墻，貼滿了血本無(wú)歸的股票做成的壁紙；殷鑒不遠(yuǎn)啊!


　　秘訣二十四
　　火車閉關(guān)最專心在下面兩種情況下，你可以在火車上工作：第一，有一件工作需要你集中心力，在短期內(nèi)完成。第二，你住的地方有火車可搭。我可不是在推銷坐火車旅行的種種，陜樂，那無(wú)關(guān)本文閩旨。當(dāng)你面對(duì)一件需要全神貫注，不容許任何打擾，期限迫在眉睫的任務(wù)時(shí)，坐火車的妙用是所有其他閉關(guān)方式都比不上的。因?yàn)樽疖囅喈?dāng)舒服，又可到處走動(dòng)，同時(shí)頗有隱私
　　權(quán)；工作煩悶想休息一下，窗外隨時(shí)風(fēng)景不斷；所以坐火車實(shí)在比搭飛機(jī)好玩多了。我的一位朋友就充分利用火車的優(yōu)點(diǎn)，閉關(guān)編輯厚達(dá)300頁(yè)的報(bào)告。他早晨從雙子城出發(fā)到芝加哥，在車上安心工作，當(dāng)天下午順利完成后，搭飛機(jī)回雙子城。這的確比在家閉關(guān)，騙公司自己得了重感冒的老招，要高明許多吧!嗚!火車要開了，沒上車的旅客請(qǐng)快上車……



　　秘訣二十五

　　別小看老人家

　　一般人對(duì)老年人有不少根深柢固的偏見，認(rèn)為老年人平日太健忘，對(duì)陳年舊事卻記得太清楚，叨念個(gè)不停?？墒且灿欣獾?。

　　一年前，我在芝加哥和皮爾博士(Dr.Norman Vincent Peale)夫婦共進(jìn)晚餐。皮爾博士當(dāng)時(shí)高齡90，博士夫人83歲。

　　他們剛從日本歸國(guó)。盡管才做了長(zhǎng)途旅行，他們?nèi)匀缓推匠Ｒ粯踊盍Τ渑?，精力旺盛而且觀察入微。歷時(shí)3個(gè)鐘頭的飯局中，皮爾博士不停指出趣味盎然的軼事，佐證他的觀點(diǎn)。他講完一個(gè)特別有趣的故事后，皮爾夫人忍不住說(shuō)：“你真行!已經(jīng)45年沒講過(guò)這個(gè)故事，但還是說(shuō)得這么完美!”

　　皮爾博士立刻毫不思索的回答：“盡管如此，我還是在45年后一字不差地又說(shuō)了一遍，不是嗎?”[/align]
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小耗子

終身做筆記是在積累自己的人脈財(cái)富